目錄

概要提醒...............................................................(02)

一、籌劃目的...........................................................(02)

二、營銷環(huán)境分析......................................................(02)

(一)、宏觀環(huán)境分析..................................................(02)

(二)、基金產(chǎn)品SWOT分析............................................(02)

1、優(yōu)勢...........................................................(03)

2、劣勢...........................................................(04)

3、威脅...........................................................(05)

4、機會...........................................................(06)

(三)、競爭企業(yè)分析..................................................(06)

(四)、企業(yè)形象分析..................................................(07)

(五)、投資者分析.....................................................(08)

三、市場面臨口勺問題分析................................................(08)

(一)市場風險........................................................(10)

(二)信息風險.......................................................(09)

(三)流動性風險.....................................................(09)

(臼)管理風險.......................................................(09)

(五)操作或技術風險.................................................(09)

(七)其他風險.......................................................(09)

(六)合規(guī)性風險......................................................(09)

四、市場機會分析.......................................................(10)

五、營銷籌劃到達的目日勺................................................(10)

六、營銷方略...........................................................(10)

(一)、產(chǎn)品方略.......................................................(10)

(二)、渠道方略......................................................(12)

(三)、價格方略.......................................................(13)

(四)、促銷方略.......................................................(13)

七、詳細推進方案.......................................................(15)

(一)、針對不一樣投資

者................................................(15)

(二)、針對企業(yè)自身..................................................(17)

結束語.................................................................(17)

金融產(chǎn)品對比............................................................(18)

附錄....................................................................(19)

營銷籌劃方案

概要提醒：

為了發(fā)展我們證券企業(yè)的客戶。我們企業(yè)將通過一系列日勺營銷方略，整合產(chǎn)

品營銷和關系營銷，同步給我們企業(yè)樹立起品牌文化形象，打造穩(wěn)健的、專業(yè)的、

誠信日勺、有遠見的、負責的、智慧的、伙伴關系日勺企業(yè)形象。

一、籌劃目的：

本次籌劃重要針對基金產(chǎn)品展開營銷，其重要目的在于增長我們企業(yè)的經(jīng)濟

效益，擴大市場中客戶占有份額，同步建立企業(yè)內(nèi)部文化及品牌形象，發(fā)展?jié)撛?/p>

客戶。

我們將對自身產(chǎn)品進行營銷推廣日勺同步，對企業(yè)內(nèi)部專業(yè)人員日勺專業(yè)性水

平，服務性水平進行提高，你滿足廣大投資者的不一樣需求。

二、營銷環(huán)境分析：

（一）、宏觀環(huán)境分析：

1、中國資本市場已經(jīng)辭別了暴利與投機時代，即將進入健康的投資時代；

伴隨法律法規(guī)的不停完善，監(jiān)管力量日勺加強，為證券企業(yè)的運作發(fā)明出良好

的外部環(huán)境，并推進現(xiàn)貨業(yè)的迅速發(fā)展。

2、伴隨金融業(yè)規(guī)模日益擴大，對市場日勺影響也日益重要，逐漸成為證券市

場中不可忽視的重要時機溝投資者。機構投資者是證券市場日勺穩(wěn)定器，發(fā)展機構

投資者正是我國目前時政策選擇。

3、證券投資是理想的個人理財工具，收益率較高，而個人投資者在搜集信

息、把握行情及資金實力等方面有先天劣勢，自我保護能力局限性，這決定了他

們

日勺投資成果必然是虧多贏少，這是數(shù)年來日勺實踐所證明了的。因此，越來越多的

人選擇在證券企業(yè)開立賬戶。

4、投資風格的逐慚凸現(xiàn)，為證券企業(yè)帶來了越來越大的代銷空問。

5、面對加入世貿(mào)組織后日勺競爭格局，管理企業(yè)開展廣泛的對外合作，學習

先進的管理與技術經(jīng)驗，推進產(chǎn)品與運行的創(chuàng)新為中國加入國際金融市場競爭奠

了基礎。作為證券企業(yè)，選擇證券投資已是大勢所趨。

(二)、基金產(chǎn)品SWOT分析：

1、優(yōu)勢：

(1)、現(xiàn)貨自身的投資優(yōu)勢

①電子交易協(xié)議H勺原則化：電子交易協(xié)議H勺原則化指的是除價格外，協(xié)議H勺所有其他

條款都是預先規(guī)定好的，具有原則化的特點。這種原則化的電子交易協(xié)議?經(jīng)注冊，便成為

倉單。

②雙向交易：指的是投資者可以通過對倉單的低價位買入，高價位賣出獲利；也可以

高價位賣出，低價位買入獲利。交易方式愈加靈活，增長交易機會。

③對沖機制：對沖機制指的是對電子化協(xié)議采用反方向向操作，到達解除履約責任的

目嘰

④當日結算制度：每日對投資者賬戶進行核鳧，防止債務糾紛，到達控制風險的目H勺。

⑤保證金制度：保證金制度是指對交易雙方凍結合適的保證金，以到達保證協(xié)議履行

的目的，同步起到資金的杠桿作用，充足運用資金。

⑥T+0交易制度：就是當日就可以對簽訂的合約進行轉讓處理，當日獲利，當日就

可以對沖平倉，充足運用資金，同步減輕長期持倉帶來的風險，操作機動靈活。

(2)、與股票相比的投資優(yōu)勢。

①交易標的不一樣

現(xiàn)貨交易標的為在交易所注冊的倉單，是現(xiàn)貨商交貨或取貨電子憑證。

股票是指股份有限企業(yè)簽發(fā)的證明股東所持股份的憑證，是?種有價證券，代表著裸對

該企業(yè)擁有H勺權利，及你需要對你所持有有股票為限對企業(yè)承祖風險：

股票的長期限性，在理論上決定了他的價格代表了企業(yè)H勺價值，，不過，受到市場經(jīng)濟

周期口勺影響，價格波動常常背離企業(yè)的實際價值，并且企業(yè)口勺經(jīng)營狀況也很大程度口勺影響股

票價格的變化，有很大偶爾性，企業(yè)H勺決策，人食麻動，以及國家政策的變動，都會很大程

度的影響股票價格，并且這種影響在未發(fā)生此前很難分析對市場是利好或者利空及反應強

度；

股票的存在時間在理論上是無期限的I，只有企業(yè)出現(xiàn)重大資產(chǎn)重組或者企業(yè)破產(chǎn)，股票

會出現(xiàn)替代或者消滅：

倉單是有時間限制的J,注冊日勺幾月倉單，在到期時倉單會抵消，或者現(xiàn)貨商進行貨品日勺

交割，或進行利益的轉移。

現(xiàn)貨倉單交割時期比較短，可以很好口勺發(fā)現(xiàn)價格，是倉單的市場價格基本圍繞現(xiàn)貨價

格波動，故而很好把握價格變化，對于投資者很輕易找到價差，獲取利潤。

②保證金制度

股票采用侄額交易方式，既保證金為100%：

現(xiàn)貨采用20%口勺保證金交易。同步采用了保證金：

股票只能單方向的買漲；現(xiàn)貨可以根據(jù)保證金制度，可以買漲，也可以買跌。

股票的單方向性假如股票價格出現(xiàn)下跌趨勢將使我們的獲利減少.現(xiàn)貨在下跌的時候我們可

以做空增長獲利的機會.

③交易機制不一樣

目前股票市場采用T+1交易機制，當日購置的股票，只能在其后一天才可以賣出；

現(xiàn)貨采用T+0方式交易，當日可以進行平倉。

(3)、與債券相比的投資優(yōu)勢

①基本經(jīng)濟職能不一樣：證券市場的基本職能是資源配置和風險定價，現(xiàn)貨電子交易

市場的基本職能是規(guī)避風險和發(fā)現(xiàn)或獲取投資利潤。

②交易目H勺不一樣：證券市場的交易目的是讓渡證券的所有權，獲得差價；現(xiàn)貨電子

交易的目的是規(guī)避現(xiàn)貨風險和發(fā)現(xiàn)或獲取投資利潤。

③市場構造不一樣：證券市場分為一級市場和二級市場，現(xiàn)貨電子交易市場沒有這樣

的界定。

④保證金規(guī)定不一樣：正券現(xiàn)貨交易必須繳納全額資金，現(xiàn)貨電子交易只需繳納一定

比例H勺保證金。

2、劣勢：

(1)、周期較長

一般投資不要象投資股票那樣一天會上漲諸多，操作上也不要指望快進快

出，它是一種長期投資日勺品種，一般基金管理企業(yè)對于投資的品種要進行充足的

調(diào)研后進行行業(yè)的選擇然后進行資金投入，并且是一種組合投資，只有耐心日勺等

待才會獲得穩(wěn)健的收益，也就是投資基金需要更大的耐心，而不應頻繁的操作。

(2)、巨額贖回風險

投資市場有時跟風思想非常嚴重，當市場下跌時，某些投資者心理影響非常

之大。有時會盲目日勺跟風操作，這時對基金也會產(chǎn)生比較大的贖回，假如這種狀

況發(fā)生的比較統(tǒng)一，那就會出現(xiàn)發(fā)行開放式基金的擠兌現(xiàn)象，這樣也許導致無法

正常的贖回，當你可以辦理贖回時，你的帳面已經(jīng)下跌諸多了，同步這種狀況出

現(xiàn)也會打亂基金投資所預想日勺布局，也就不能保證預期收益。

(3)、獲利較慢

在有大行情的市場時，例如97年九月以來日勺市場出現(xiàn)過一博火爆的行情，

假如你選擇了好的股票，二漲的幅度也許到達翻十倍，而這在投資基金是不也許

嘰

(4)、下跌的市場，基金也同樣跌

買基金比買股票投資風險小一點，但在熊市里面，基金也會同樣的下跌，并

且跌也不會很小，因此千萬不要認為投資基金沒有風險。我們在投資基金時為自

己做足承擔風險的精神準等是必須日勺，并做一番研究，確定自己可以承受多大的

風險，來投資與之對應的基金產(chǎn)品。值得一提的是，風險與收益是成正比例日勺，

高風險往往蘊涵著高收益，高收益背后往往隱藏著高風險。

3、威脅：

國家記錄局公布了4月份的重要宏觀經(jīng)濟數(shù)據(jù)，CPI較上年同期下降1.5%,

持續(xù)第三個月下降；PPI較上年同期下降6.6%,持續(xù)第五個月下降。雙雙為負日勺

經(jīng)濟數(shù)據(jù)讓市場緊張國內(nèi)經(jīng)濟的回暖趨勢仍不穩(wěn)定。

全球金融危機導致日勺需求變化以及大宗商品價格下降都是導致經(jīng)濟數(shù)據(jù)負

增長的重要原因。不過，金然4月份CPI、PPI繼續(xù)為負數(shù)，但從環(huán)比趨勢看，

物價已經(jīng)結束深幅下滑。并且，世界范圍內(nèi)充足日勺流動性也決定了資產(chǎn)、資源價

格的低位狀況不可持續(xù)。

另首先，我們注意到，去年四季度以來國家實行日勺一系列積極的宏觀政策對

于經(jīng)濟的拉動作用比較明顯，企業(yè)利潤回升的速度比其之前預期得要快。總日勺來

看，企業(yè)盈利狀況基本上連照了一種季度好于一種季度的規(guī)律。考慮到去年前三

季度的基數(shù)太高，尤其是去年3月份和4月份是整年CPI和PPI漲幅的最高點，

因此我們認為環(huán)比數(shù)據(jù)更能體現(xiàn)真實日勺經(jīng)濟水平。根據(jù)測算，4月份真實的CP1

和PPI環(huán)比其實是分別增長了2%和0.2%,這闡明，目前的數(shù)據(jù)狀況是正常日勺，

最壞的時候已通過去，剩余大片日勺市場機會。

4、機會：

現(xiàn)貨交易一般合用于農(nóng)副產(chǎn)品買賣、小額批發(fā)和零售交易。在中國，零售企

業(yè)現(xiàn)貨交易，一般采用一手交貨一手收錢，銀貨兩訖日勺方式；批發(fā)企業(yè)現(xiàn)貨交易,

除采用一手交貨一手收錢的方式外，還采用通過銀行托收承付的方式在限期內(nèi)結

算。現(xiàn)貨交易與其他交易方式時不一樣點有：①在交易日勺目日勺上，是為了獲得商

品日勺所有權。②在交易方式上，一般通過一對一日勺雙方談判進行，不必集中在特

定的時間和地點。

（三）、競爭企業(yè)分析

1、同行業(yè)競爭劇烈

經(jīng)紀業(yè)務的集中度雖然在近幾年持續(xù)提高，不過市場仍然分散，經(jīng)紀服務差

異化局限性，再加上成交量萎縮，傭金戰(zhàn)從未停止。據(jù)記錄，前十家券商營業(yè)部

數(shù)量合計到達1298家，占所有券商營業(yè)部總數(shù)的37.9$。就交易量而言，2023

年經(jīng)紀業(yè)務排名前5家和前10家的合計市場份額分別達32.78%和52.56%,雖然

較2023年分別上升3.80和1.06個百分點，不過仍有必要深入提高。相對而言,

投行業(yè)務的市場則集中度較高，大型優(yōu)質(zhì)券商在品牌和淙合實力方面顯示出較強

日勺競爭優(yōu)勢。2023年共有78家企業(yè)進行IP0,排名前10的券商合計承銷家數(shù)占

比達56.4%,承銷金額占比達85.8%。

2、證券企業(yè)代銷，與非證券金融機構日勺比較

證券行業(yè)面臨著來自鼠行、基金等其他非證券金融機構日勺競爭。證券企業(yè)代

銷：長處是證券企業(yè)客戶經(jīng)理具有專業(yè)投資能力，可以提供良好分析提議，通過

證券企業(yè)網(wǎng)上交易、委托可以實現(xiàn)多種交易手續(xù)；資金存取通過銀證轉賬進

行，可以將證券、基金等多種產(chǎn)品結合在一種賬戶管理；缺陷是證券企業(yè)網(wǎng)點較

銀行網(wǎng)點少，初次辦理業(yè)務需要到證券企業(yè)網(wǎng)點。企業(yè)的客戶資源和渠道相較于

銀行明顯局限性，營業(yè)部目前所能銷售的理財產(chǎn)品有限，對此，我們可以通過加

強與銀行的合作，到達共贏日勺目時。另一方面，企業(yè)在中期票據(jù)承銷上還受到限

制，短期融資券承銷方面也落后于銀行。

(1)銀行網(wǎng)點代銷：長處是銀行網(wǎng)點眾多，投資者存取款以便；缺陷是

投資者辦理手續(xù)需要來回網(wǎng)點。

(2)企業(yè)直銷中心：長處是可以通過網(wǎng)上交易實現(xiàn)開戶、認(申)

購、贖回等手續(xù)辦理，享有交易手續(xù)費優(yōu)惠，不受時間地點日勺限制；缺陷是需要

投資者有對應設備和上網(wǎng)條件，具有較強網(wǎng)絡知識和運用能力。

3、中國證券企業(yè)行業(yè)競爭特色

由于資本市場發(fā)展階段及監(jiān)管日勺限制，中國證券企業(yè)整體差異化仍顯局限

性。但部分證券企業(yè)由于段東背景、業(yè)務模式、發(fā)展道路和企業(yè)文化日勺差異，也

展現(xiàn)了不一樣的經(jīng)營特色，并且在努力打造著差異化的競爭優(yōu)勢。

業(yè)務構造較為均衡、多元化發(fā)展的券商，抵御市場波動日勺能力相對較強。經(jīng)

紀業(yè)務仍將是國內(nèi)券商重要收入來源。國內(nèi)綜合實力居前的中信證券、國泰君安、

國信證券等，均在經(jīng)紀業(yè)務領域形成了一定的競爭優(yōu)勢。而以投行業(yè)務為主日勺券

商，如中金企業(yè)、中銀國際等，由于投行通道業(yè)務在較大程度上取決于市場環(huán)境

和監(jiān)管政策變化，綜合競爭力受到減弱。

(四)、企業(yè)形象分析:

相對于同行業(yè)競爭者來說，我們企業(yè)存在著很大的優(yōu)勢，我們企業(yè)地處中國

交通大動脈上，規(guī)模不小，基金經(jīng)理都是通過專業(yè)日勺培訓，擁有專業(yè)的知識。我

們目前對于企業(yè)內(nèi)部管理上的，就是要進行一次全方位的管理體系，優(yōu)勝劣汰，

培養(yǎng)一批實力雄厚的儲備人員，塑造出青年的形象，永遠年輕的活在投資者口勺心

中。我們的廣告語是：“無可挑剔日勺滿意信譽！世界領先的交易平臺！一流的投奧

理財團體！無可比擬口勺客戶服務！”。

相對于金融市場來說，證券企業(yè)擁有其自身的企業(yè)形象。證券市場是股票、

債券、投資基金等有價證養(yǎng)發(fā)行和交易的場所，體現(xiàn)了一切以證券為對象日勺交易

關系的總和。證券市場按品種構造分，重要有股票市場、債券市場、基金市場等。

我們講日勺重要是現(xiàn)貨市場中，證券企業(yè)給投資者的感覺就是擁有相稱專業(yè)的專業(yè)

知識。而每個企業(yè)均有屬于其自身的企業(yè)文化形象、信譽和服務質(zhì)量。我們企業(yè)

的話屬于信用額度一般，服務一般，我們的目日勺是進入證券企業(yè)排行前50名。

（五）、投資者分析：

調(diào)查顯示，49.9席的人可用于投資現(xiàn)貨的資金數(shù)量為5萬元如下。因此我們

日勺重要目EI勺消費者就定位為工薪階層及年輕白領一族。我們都懂得，對于工薪階

層或年輕白領來說，意加適合通過證券企業(yè)網(wǎng)點來實現(xiàn)一站式管理，通過一種賬

戶實現(xiàn)多重投資產(chǎn)品日勺管浬，運用網(wǎng)上交易或者委托進行操作，輔助以證券

企業(yè)的專業(yè)化提議來提高現(xiàn)貨投資收益水平。

對于有較強專業(yè)能力（能對現(xiàn)貨分析、能上網(wǎng)辦理業(yè)務）日勺投資者來說，我

們采用便捷的政策進行吸引。畢竟每個投資者不也許專業(yè)于投資，否則自己怎么

不去當投資經(jīng)理呢？

對于年齡稍大的中老年投資者來說，依托證券企業(yè)客戶經(jīng)理的提議通過柜臺

等方式選擇合適的購置是最合適的，這部分投資者的話，求時就是一種穩(wěn)定和以

便，投資日勺金額不會過于風險，對于這部分投資者，我們采用品牌效應政策，建

立企業(yè)自己的品牌形象，吸引潛在客戶，抓住投資者的從眾心理和關系心理。

而對于中國投資者來說，最大的特性就是從眾心理，投資者已經(jīng)學會了愈加

理性的去投資，我們必須要加強自身日勺專業(yè)素質(zhì)來吸引更多的投資者。

三、市場面臨的問題分析

（一）市場風險

證券市場價格因受多種原因日勺影響而引起的波動，將對本資產(chǎn)產(chǎn)生潛在

風險，重要包括：

1、政策風險：貨幣政策、財政政策、產(chǎn)業(yè)政策等國家政策的變化對證券市

場產(chǎn)生一定的影響，導致市場價格波動，影響收益而產(chǎn)生風險。

2、經(jīng)濟周期風險：證券市場是國民經(jīng)濟的晴雨表，而經(jīng)濟運行具有周期性

日勺特點。宏觀經(jīng)濟運行狀況將對證券市場日勺收益水平產(chǎn)生影響，從而產(chǎn)生風險。

3、利率風險：金融市場利率波動會導致股票市場及債券市場的價格和收益

率日勺變動，同步直接影響企業(yè)的融資成本和利潤水平。

4、上市企業(yè)經(jīng)營風險：上市企業(yè)日勺經(jīng)營狀況受多種原因影響，如市場、技

術、競爭、管理、財務等都會導致企業(yè)盈利發(fā)生變化，從而導致投資收益變化。

5、購置力風險：投資的目日勺是使資產(chǎn)保值增值，假如發(fā)生通貨膨脹，投資

于證券所獲得的收益也許會被通貨膨脹抵消，從而影響資產(chǎn)的保值增值。

（二）信用風險

在交易過程有也許發(fā)生交收違約，或者投資發(fā)行人出現(xiàn)違約、拒絕支付到期

本息，都會導致資產(chǎn)損失。

（三）流動性風險

資產(chǎn)不能迅速轉變成現(xiàn)金，或者不能應付也許出現(xiàn)的投資者大額贖回日勺風

險。在交易過程中，也許會發(fā)生巨額贖回的情形。巨額贖回也許會產(chǎn)生倉位調(diào)整

日勺困難，導致流動性風險，甚至影響單位資產(chǎn)凈值。

（四）管理風險

在運作過程中，也許因投資人對經(jīng)濟形勢和證券市場等判斷有誤、獲取的信

息不全等影響的收益水平。經(jīng)紀人的管理水平、管理手段和管理技術等對基金收

益水平存在很大影響。

（五）操作或技術風險

有關當事人在業(yè)務各環(huán)節(jié)操作過程中，因內(nèi)部控制存在缺陷或者人為原因

導致操作失誤或違反操作規(guī)程等引致日勺風險，例如，越權違規(guī)交易、會計部門欺

詐、交易錯誤、IT系統(tǒng)故障等風險。

在多種交易行為或者后臺運作中，也許由于技術系統(tǒng)的故障或

者差錯而影響交易的正常進行或者導致投資者的利益受到影響。這種技術風險可

能來自投資管理企業(yè)、注冊登記機構、銷售機構、證券交易所、證券登記結算機

構等等。

（六）合規(guī)性風險

在管理或運作過程中，違反國家法律、法規(guī)日勺規(guī)定，或者投資違反法規(guī)及契

約有關規(guī)定的風險。

（七）其他風險

像雪災、汶川大地宸、豬流感等不可抗力原因的出現(xiàn)，將會嚴重影響證券市

場日勺運行，也許導致基金資產(chǎn)日勺損失。再者，金融市場危機、行業(yè)競爭、代理

商違約、托管行違約等超過投資人自身直接控制能力之外的風險，也也許導致

持有人利益受到損害。

四、市場機會分析：

伴隨我國國民經(jīng)濟的高速增長，國內(nèi)潛在的巨大投資需求亟待激活。而在目

前銀行利率低，股市風險大，國債少的狀況下，現(xiàn)貨市場潛力巨大，只要我們不

停努力加大宣傳，現(xiàn)貨市場終會使廣大投資者熱情高漲。不管從市場還是投資者

去分析，機會無處不在。

五、營銷籌劃到達的目的

我們?nèi)丈鬃罱K目的是：現(xiàn)貨持有人可以成為我們企業(yè)日勺忠實客戶，分享我們企

業(yè)的經(jīng)營成果，保證現(xiàn)貨規(guī)模的穩(wěn)定性。同步建立企業(yè)文化，塑造品牌形象，發(fā)

展?jié)撛诳蛻簟?/p>

六、營銷方略：

（一）、產(chǎn)品方略：針對不一樣投資者類型推出不一樣類別的投資方式，定位

和細分市場一種都不能少。

1、產(chǎn)品定位方略

調(diào)查顯示，57.5%日勺人故意愿選擇投資。因此我們把我們這次營銷籌劃日勺產(chǎn)

品定位為新興產(chǎn)業(yè)。

(1)、市場選擇性強。

業(yè)績優(yōu)良，投資者購置資金流入會導致資產(chǎn)增長。而企業(yè)假如經(jīng)營不

善，投資者可通過贖回的方式撤出資金，導致基金資產(chǎn)減少。由于規(guī)模較

大的整體運行成本并不比小規(guī)模基金的成本高，使得大規(guī)模的企業(yè)業(yè)績更

好，愿買它的人更多，規(guī)模也就更大。這種優(yōu)勝劣汰的機制對管理人形成

了直接的鼓勵約束，充足體現(xiàn)良好的市場選擇；

(2)、流動性好。

管理人必須保持資產(chǎn)充足的流動性，以應付也許出現(xiàn)日勺贖回，而不會

集中持有大量難以變現(xiàn)的資產(chǎn)，減少了資金的流動性風險；

(3)、透明度高。

隨履行必備的信息披露外，開放式基金一般每日公布資產(chǎn)凈值，隨時精確地

體現(xiàn)出企業(yè)在市場上運作、駕馭資金的能力，對于能力、資金、經(jīng)驗均局限性日勺

小投資者有尤其的吸引力；

(4)、便于投資。

投資者可隨時在各銷售場所交易，十分便利。良好的鼓勵約束機制又促使管

理人愈加重視誠信、聲譽，強調(diào)中長期、穩(wěn)定、績優(yōu)的投資方略以及優(yōu)良日勺客戶

服務。作為一種金融創(chuàng)新品種，能更好地調(diào)動投資者的投資熱情，并且銷售渠

道包括銀行網(wǎng)絡，可以吸引部分新增儲蓄資金進入證券市場，改善投資者構造，

起到穩(wěn)定和發(fā)展市場的作用。

渠道包括營銷途徑設計、網(wǎng)點設置和中間商選擇等；促銷則包括形象定位、

廣告、招商、公共關系、宣傳報導及公益活動等。

用一句話來概括，合適時促銷方式、通過合適的途徑和網(wǎng)點，適時地把

合適日勺產(chǎn)品及衍生的服務提供應合適日勺投資者，在滿足顧客需求日勺同步，使開放

市基金日勺規(guī)模逐漸擴大，并保持相對穩(wěn)定。

2、市場細分方略

有關怎樣細分市場，或者說以何種指標作為市場細分的根據(jù)，邁克爾?波特

提供了四類細分市場的變量。（1）產(chǎn)品種類。為了辨識產(chǎn)品細分市場，應當把產(chǎn)

業(yè)中生產(chǎn)或有也許生產(chǎn)的不一樣日勺產(chǎn)品類型隔離開來。不過，從目前證券界的業(yè)

態(tài)來看，各家營業(yè)部的經(jīng)紀業(yè)務構造雷同，產(chǎn)品無差異。對此，理論界和業(yè)內(nèi)都

寄但愿于通過提供證券增值服務來形成產(chǎn)品差異。（2）買方類型。即考察產(chǎn)業(yè)最

終買方日勺所有不一樣類型。經(jīng)紀業(yè)務的買方是投資者，一般營業(yè)部從投資者的規(guī)

模一一成交量大小來辨別買方日勺類型。由此，我們把買方類型分為：“量大”、

“量中”和“量小”。詳細的劃分原則應當根據(jù)各地區(qū)市場的實際狀況而定。（3）

銷售渠道。直銷和代銷。14）買方日勺地理位置。地理位置可以作為成本驅動原因

而對市場細分具有直接的重要性。我們簡樸地將買方的地理位置劃分為中心城區(qū)

和周圍地區(qū)。這里的中心城區(qū)一般指地級市以上行政區(qū)域，營業(yè)部數(shù)量眾多，投

資者匯集；而周圍地區(qū)一般指縣級市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村等。

在辨識出上述對應的細分變量后，接下來是把它們組合起來完畢對市場日勺總

體細分。為此，我們運用的基本工具是市場細分矩陣。通過對上述四變量的篩選、

類別確定和組合，我們得到的證券經(jīng)紀業(yè)務市場細分矩陣如下圖所示。

崎大依中H中戰(zhàn)中爆中限小於小

有增/直銷仃增/直銷“增/經(jīng)紀人無增/應銷無增/勢紀人無增/經(jīng)紀人無增/內(nèi)銷

13579H13

24681012M

證券經(jīng)紀業(yè)務市場細分矩陣圖

上圖顯示市場被細提成14個子集。以子集1為例，它代表著這樣一種子市

場客戶成交量大，且居住在市區(qū)，營業(yè)部通過直銷方式服務客戶，且向客戶提供

增值服務。

在被細分的市場中，每家營業(yè)部都可以根據(jù)自身的特點和優(yōu)勢，從中選擇在

哪一種子市場展開競爭。

（二）、渠道方略：建立科學的、多層次、多樣化的營銷渠道。

在美國，金融產(chǎn)品50%的運作成本來源于渠道成本。從這個數(shù)字中我們可以看出

渠道時選擇、維護、管理和調(diào)整在金融產(chǎn)品營銷中日勺重要性。對于我國現(xiàn)貨行業(yè)

而言，由于投資者對現(xiàn)貨還比較陌生，而對應日勺金融中介機構并未建立起來，在

這樣的市場環(huán)境下，選擇證券企業(yè)來加強與投資者的直接接觸，這是企業(yè)必然的

選擇。

實際上，渠道所提供的投資提議、服務質(zhì)量予以投資者的心理感覺在其

購置決策過程中的作用是不容忽視日勺，在投資者購置時，可以得到面對面日勺指導

將會增強其購置的欲望。為此，加強企業(yè)和銀行之間的合作，是必然日勺，互贏日勺

選擇。這將給我們企業(yè)帶來渠道上更大日勺優(yōu)勢。銀行比我們企業(yè)擁有更多的網(wǎng)點，

而我們比銀行多更多的專業(yè)人員。恰恰由于我們企業(yè)從股民中發(fā)展現(xiàn)貨投資者的

潛力畢竟有限，因此加強與銀行之間日勺合作成為一條必經(jīng)的渠道。

我們企業(yè)可以建立起愈加具有專業(yè)素質(zhì)的代銷隊伍，輔以直郵、銷售、

呼喊中心以及基于Internet平臺日勺直銷網(wǎng)絡，直達工薪階層或年輕白領一族。

此外，我們企業(yè)在與保險企業(yè)、信托投資企業(yè)等發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)盟關系時，“互為營

銷渠道”也應當成為合作日勺一項重要內(nèi)容，通過各自的渠道在各自的目的市場上

互相交叉銷售產(chǎn)品。充足運用合作伙伴的客戶優(yōu)勢、專業(yè)服務優(yōu)勢，構建在這些

分銷領域其他證券企業(yè)難以獲得的競爭力。調(diào)查顯示，投資者對于網(wǎng)絡渠道擁有

相稱大的熱情。闡明網(wǎng)絡營銷必將發(fā)展成為我們的主打路線，加上目前社會網(wǎng)絡

營銷在價格上廉價，宣傳刀度上也廣，我們可以充足運用學生資源在網(wǎng)站上做宣

傳。詳細在下面的廣告宣傳中會一一列出。

伴隨現(xiàn)貨產(chǎn)品營銷渠道的廣度和深度時不停拓寬，我們對多種渠道必須

進行有效管理，構成一種功能互補、效益最大化日勺渠道網(wǎng)絡。服務各個不一樣日勺

細介市常覆蓋市場空白，盡量地擴大銷售量。為此，對企業(yè)的渠道管理人員口勺規(guī)

定也將越來越高，他必須對各類既有及潛在營銷渠道有深入日勺理解和分析，可以

據(jù)此作出對的的渠道選擇決策，以及對各類渠道進行效益評估、處理也許日勺渠道

沖突和競爭、適時調(diào)整渠道構造等等。從而實現(xiàn)對銀行、保險、網(wǎng)絡等渠道全面

綜合、靈活互動的管理。

（三）、價格方略：根據(jù)不一樣投資者需求合理制定靈活的收費原則

在產(chǎn)品差異微小的現(xiàn)實狀況下，對于機構投資客戶來說，執(zhí)行靈活的價格

方略顯得尤為重要。我們企業(yè)可以根據(jù)投資人認購時間、額度、持有期的不一樣，

設計合理的費率原則，以提高費率手段的競爭力。對于不一樣渠道，例如說網(wǎng)絡

渠道的話，我們可以合適的采用減少費率以增進投資。

在現(xiàn)貨產(chǎn)品營銷組合中，怎樣在客戶可接受的價格范圍（Pricerange）中，制

定出一種對企業(yè)最有利、最切合企業(yè)目的與政策的價格呢？如需求強度、客戶認

知度與心理感受等等。

投資者需求是定價方略需要考慮口勺一種重要原因。根據(jù)凱恩斯的投資偏好理

論，人們更看重目前而輕易忽視未來，前低后補時申購費用產(chǎn)生的“低費幻覺”

有助于鼓勵投資者。我們還可以根據(jù)投資者日勺投資額大小予以投資者一定日勺費率

優(yōu)惠，鼓勵投資者長期投資的費率安排以及針對不一樣的投資者設計不一樣的費

率構造等，來提高投資者積極性。我們也可采用價格上日勺費率優(yōu)惠，畢竟對于投

資者最大的吸引力就是費率優(yōu)惠.人們對于所預見的投資回報率的規(guī)定是高于

5%o這就規(guī)定我們在自身上加強了，加強自身日勺專業(yè)素質(zhì)，永遠是提高價格戰(zhàn)中

最有利的籌碼。

（四）、促銷方略：多樣化促銷手段并用，加大基金的促銷力度

促銷活動可以采用多種方式，按照市場營銷理論，,足銷活動一般來說可分為

兩類：一類是人員促銷，即運用促銷人員進行推銷；第二類是非人員推銷，包括

廣告促銷、營業(yè)推廣和公共關系三種詳細形式。在我國目前的條件下，基金企業(yè)

應當將人員促銷和非人員推銷進行有機的結合，針對不一樣的投資者類型開展不

一樣的促銷活動。一般來說，

(1)、廣告上：企業(yè)自身對于現(xiàn)貨就會開展促銷活動，重要把力度放在廣告

上，對消費者自身已經(jīng)起到了相稱大的推廣和簡介，那么作為證券企業(yè)，我們在

廣告上的首要任務就是包裝自己，宣傳自己。打響我們的廣告語：“無可挑剔的

滿意信譽！世界領先日勺交易平臺！一流的投資理財團體！無可比擬的客戶服務！

充足讓投資者意識到我們能給他們帶來穩(wěn)定的收入，我們能給他們帶來可觀日勺收

益，我們就是他們想要日勺投資企業(yè)。我們擁有專業(yè)日勺理財能力，能幫他們理出他

們所專注的財。我們是最棒日勺。打響我們的品牌：經(jīng)注，經(jīng)注，進駐你心。營銷

學上來說，絕不可忽視的力量就是品牌效應，試想，當你信任我們了，你還會選

擇其他日勺企業(yè)么？一般廣告日勺效果至少需要6個月到一年以上日勺時間才能測量

或感覺得出來。因此我們宓須有效的重視結合有效的評估才能得到廣告投資的回

報率。

(2)、營業(yè)推廣和公共關系上：以推介會、座談會、報刊或網(wǎng)上路演等方式

組織與投資者的訪談，通過企業(yè)日勺“現(xiàn)身說法”，協(xié)助投資者增進對企業(yè)投資理

念和經(jīng)營思緒的理解，鑒定基金未來的成長潛力，促使投資者認同現(xiàn)貨的投資價

值。

開展投資者教育活動，一是要協(xié)助投資者理解證券投資。二是要協(xié)助投資者

理解自己。三是要協(xié)助投資者理解市場。四是要協(xié)助投資者理解發(fā)展歷史。五是

要協(xié)助投資者理解證券企業(yè)。建立互相信任的模式，讓投資者放心的把錢交給我

們來理財。詳細形式上可通過燈箱、電視、報刊、網(wǎng)絡、宣傳材料、戶外廣告等，

還可以對部分投資者進行目前購置，抽大獎，有機會參與為期7天旅游學習活動。

號召大家的積極性。這種促銷方式對于廣大中小投資者最為合用。綜合營業(yè)推廣

和公共關系等手段，爭取與投資者進行全方位、廣泛、持續(xù)的交流溝通。

(3)人員推銷上：針對機構投資者、中高收入階層這樣的大客戶，我們企業(yè)

可以度立具有專業(yè)素質(zhì)的直銷隊伍，進行一對一的人員促銷，以到達最佳的營銷

效果。對排名前十的大客戶予以費率減少優(yōu)惠政策。

(4)網(wǎng)絡上：基金網(wǎng)上營銷擁有眾多優(yōu)勢，費率優(yōu)惠、資金安全、投資靈

活、到帳快捷。我們可以通過網(wǎng)絡去宣傳我們的企業(yè)形象，打響我們的品牌。

進入二十一世紀，大學生作為廣泛業(yè)余空閑人群，我們可以通過他們在網(wǎng)上做宣

傳工作，而所需要支付的費用，絕對比在電視媒體上來日勺少日勺多，同步，把我們

網(wǎng)站建好，以便客戶與我們的聯(lián)絡，建立起網(wǎng)上面對面。使你不用出門就可以理

解到投資信息，當然，對于有些東西，我們能做日勺就是在網(wǎng)上吸引消費者過來我

們企業(yè)，進行現(xiàn)場征詢，營銷學上說，當他跨進這門的時候，你已經(jīng)成功二分之

一了。同步，我們可以運月阿里巴巴，百度等在網(wǎng)上進行業(yè)務推廣和宣傳，調(diào)查

中顯示：大多數(shù)日勺人但愿通過電子郵件接受到我們的服務信息。而網(wǎng)站接受的只

有15.7%,充足闡明了我們網(wǎng)站發(fā)展的潛力是無限大的試想，每天有多少人在

點擊百度？我們要發(fā)展成為投資現(xiàn)貨風向標，找你生活的伴侶，關注你所關注。

（五）、客戶關系管理方略

企業(yè)應在更深層次上轉變營銷模式，完善開放式基金的售前、售中和售后

服務，向投資人提供優(yōu)質(zhì)高效的配套服務。我們可以對進行客戶調(diào)查，向投資人

傳遞真實精確的信息，并提供量體裁衣式服務。針對不一樣日勺客戶，采用不一樣

的服務。

針對企業(yè)投資者，我們可以加強和移動企業(yè)的合作，制定出手基報，協(xié)助投

資者理解自己的投資狀況0對于申購滿多少的客戶，我們可以增長送保險，送門

票等業(yè)務。生日時，我們應當給客戶發(fā)送電子生日賀卡，這個社會充斥了人情味,

當兩個人互相之間產(chǎn)生信任日勺時候，他就是你的溫大客戶源，并且極有也許帶來

更多的潛在客戶。

針對中國的所有投資者，我們可以再自己的網(wǎng)站上設置投資在線，給潛在客

戶提供行業(yè)資訊等業(yè)務簡介。對于中國禮儀上來說，禮貌永遠是招人喜歡的，我

們所要建立的就是文明禮儀日勺企業(yè)文化，我們很熱心，我們很熱情，我們能讓你

覺得你的心也是熱的。

七、詳細推行方案

（一）、針對不一樣投資者

對于第一等級的營業(yè)部，重要應拓展細分矩陣的1、2子集，兼顧3、4子集。

該領域客戶的重要特性是經(jīng)濟實力雄厚，對營業(yè)部提供日勺產(chǎn)品品質(zhì)、服務和產(chǎn)品

附加值更感愛好，他們對價格不敏感，甚至需要以高價格來滿足其炫耀和富有日勺

心態(tài)。對此，第一等級營業(yè)部應發(fā)揮品牌優(yōu)勢，模仿零售業(yè)中的品牌專賣店特點,

為高端客戶提供能滿足其身份象征需求日勺產(chǎn)品和服務，如風格高雅的投資環(huán)境、

豐富的金融產(chǎn)品、專業(yè)而周到的理財服務和投資顧問服務、組建投資沙龍等，使

客戶感到物有所值而心甘情愿支付高價格。而對于現(xiàn)存的10萬元如下的客戶，

建立以服務為基礎日勺財務顧問中心，以最大程度地節(jié)省成本。這種模式的先

例是美林證券，美林收取的傭金很高，平均每筆交易在100至400美元之間，它

能為客戶提供終身資產(chǎn)運行計劃、稅務征詢和資產(chǎn)投資組合提議等全方位服務。

美林的“綜合性選擇服務”是針對客戶個性化規(guī)定開展的差異服務，通過差異化

日勺服務和差異化的價格，形成強大的、獨特的競爭力。美林又通過發(fā)展“現(xiàn)金管

理帳戶”增進銀證保業(yè)務集成化，通過發(fā)展“綜合管理賬戶”進入資產(chǎn)管理業(yè)務，

而這些業(yè)務又反過來增進了經(jīng)紀業(yè)務，從而形成良性循環(huán)。

對于處在第三等級的營業(yè)部，重要應拓展細分矩陣MU1、12、13、14子集。

這些營業(yè)部因自身條件所限，無法吸引高端客戶，而這四個領域客戶的特點是成

交量小，經(jīng)濟實力有限，因而對價格的敏感程度更高，而對質(zhì)量和服務的敏感程

度較低，其貨幣的成本相對其他方面來說更為重要。當不一樣業(yè)態(tài)中有同類商品

時，他們會選擇到價格更為低廉日勺營業(yè)部購置。對此，營業(yè)部可模仿折扣店模式,

即產(chǎn)品種類齊全、價格優(yōu)惠，也許發(fā)生的費用至少；甚至可以采用無店鋪模式，

讓投資者完全進行遠程購置，最大程度地減少費用，營業(yè)部只須保證設施完備、

服務無誤，該模式的先例是E-trade。E-trade的特點是與多家信息服務企業(yè)合

作提供多種大眾化的投資信息，客戶可按所提供的信息自行交易。這種模式的收

費低廉，一般每筆交易約10美元。它完全以互聯(lián)網(wǎng)絡的方式提供純虛擬的投資

與服務，運用盡量低的傭金吸引那些對價格敏感而對服務規(guī)定不高的自助投資

者。

對于處在第二等級的營業(yè)部應專攻剩余的子集。這些領域客戶的經(jīng)濟實力處

在中等水平，在購置產(chǎn)品時，價格和其他影響原因日勺作用相稱。客戶以“一分錢

一份貨”來衡量產(chǎn)品，盡管有減少價格的需求，但對投資產(chǎn)品質(zhì)量及附加值也較

為看重。對于此類客戶，假如沒有有效溝通手段使其信服產(chǎn)品價位低下卻有高品

質(zhì)保證時，不適宜采用低價位。對此，營業(yè)部可模仿超方模式，即產(chǎn)品種類豐富、

品質(zhì)中等、價格適中，并提供投資征詢服務。該模式的先例是嘉信企業(yè)，它同步

以店面、、互聯(lián)網(wǎng)方式向投資者提供服務，客戶可以自己選擇需要的服務模

式，形成一種“金融超市”式的個人理財服務。它收取的傭金也處在中等水平，

每筆約29.5美元。

（二）、針對企業(yè)自身

采用一系列營業(yè)推廣和廣告上渠道上日勺促銷，把企業(yè)自身品牌打響。首先就

是妥加強自身專業(yè)人員的專業(yè)性，企業(yè)可通過優(yōu)勝劣汰的方式，增長企業(yè)內(nèi)部人

員日勺競爭力，所謂有競爭才有進步就是這個道理，對于為部人員的定期培訓是有

必要的，企業(yè)可以提供合適的獎勵來增進員工的學習積極性和上進性。我們還可

以和經(jīng)濟學院進行長期合作，儲備人才，對企業(yè)未來進行可持續(xù)發(fā)展政策。首先,

可以再學院進行講座，詳細闡明我們口勺意思，讓每一屆的學生有目的性的去奮斗,

懂得沒有最佳的，只有更好的。

加強和政府有關部匚的聯(lián)絡，得到政府部門的大力支持，畢竟目前整個經(jīng)

濟處在回籠期，政府部門深知證券行業(yè)對國民經(jīng)濟日勺影響力。

話說回來，我們有了值得信賴的優(yōu)勢，接下來要做的就是打響我們的企業(yè)

品牌。運用品牌效應來增長客戶源。穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶。可以通過電視廣

告等一系列促銷手段。廣告上，我們可以在證券書籍浙江報刊等宣傳我們的廣告

語：“無可挑剔的滿意信譽！世界領先的交易平臺！一流的投資理財團體！無可

比擬的客戶服務！:企業(yè)內(nèi)部人才可刊登專業(yè)性的意見，通過刊登在證券書籍等

報刊上來緩沖我們在投資者心目中日勺地位，讓投資者充足意識到我們的專業(yè)性是

通過大眾承認的。而這個對于企業(yè)和報刊雙方都是互贏日勺，費用上的支出反而有

增長。網(wǎng)絡上，我們需要建立屬于自己的網(wǎng)站，充足運用網(wǎng)絡資源來宣傳我們的

企業(yè)，網(wǎng)絡的最大特點就是宣傳范圍廣，使我們企業(yè)可以立足于整個中國，而不

僅僅是蘭州。這點前面提過，我們可以通過兼職網(wǎng)站上刊登有關網(wǎng)絡推廣的兼職,

每天有效宣傳量超過20條就有RVB收入，規(guī)定在不一樣的網(wǎng)站上宣傳。通過實

踐證明，能免費公布兼職信息日勺網(wǎng)站，往往很難找到20元，而這些通過網(wǎng)絡尋

求兼職的人，只要公布一二就懂得我們企業(yè)了。這何嘗不是一種廉價的網(wǎng)絡宣傳

手段呢？要是沒有到電視廣告可以日勺話在央視做廣告

網(wǎng)絡推廣加強著名度當然自身質(zhì)量也要過硬

結束語：

通過本次籌劃，我們企業(yè)將在廣大證券行業(yè)增長對應日勺影響力。提高了我們

企業(yè)的文化品牌形象，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新日勺客戶源。

金融產(chǎn)品對比：

項目外匯期貨股票房也產(chǎn)存款保險現(xiàn)貨

可多可少資金龐大需貸

可多可少以小可多可可多可

以小博大可多可少100%款且隨工程的可多可少，資金杠桿

投資金額博大，只需5%少100%少］00%

只需付1%—資金投入進展還要追加比例大概為5倍

—10%的保證金投入投入

2.4%的保證金投入

周一至周五冏一至周五周一至周五4小

投資期限23年左分早、中、晚三盤,

24小時交易，4小時交易，時交易，T1隔期限長1一8年

資金流動右T0

TO即時成交T0買賣日賣出

上升、下降趨勢行情受大戶影上升趨勢時投銀行利

有較商的投資上升、下降趨勢均有

均有也許獲取穩(wěn)響,趨勢不易判資收益較高，下率減少低于存

投資回報回報，但往往也許獲取穩(wěn)定收益，

定收益，斷，收益最為不降趨勢時普遍通脹損款

低于前兩者投資最為穩(wěn)定

投費最為稔定稔定虧損失

十分繁雜沒有

尋事簡便，只需迅速簡便，在增

最為迅速、即時統(tǒng)一的規(guī)范，最為迅速、即時成

辦理買賣手續(xù)，配股或分紅時

交易手續(xù)成交，不會出現(xiàn)每一環(huán)節(jié)均有簡樸簡樸交，不會出現(xiàn)不能成

一般在幾份鐘需辦理買賣之

不能成交的價格要辦理對應的交的價格

之內(nèi)完畢外MJ手續(xù)

手續(xù)

費用很少很少較多較多買賣價差，較低

求現(xiàn)不

可買多賣空雙軌可買多賣空雙求現(xiàn)需可買多賣空雙軌道，

先買后賣單軌需到期滿領回易，提前

交易靈活性道，全日交易，軌道，限時交承領回全日交易,獲利機會

道本金解約損

獲利機會展多易，獲得機遇多酬金最多

失

技術分析圖形不技術圖形可人技術圖形可人

技術分析圖形不受

技術分析受人為變化，最為變化，真:實性為變化，真實性

人為變化，最為可靠

為可靠較差較差

全球金融機構，符合交易所規(guī)大量資金擁有

符合交易所規(guī)國家政府機構，非金

參與者國家政府機構，定的1國內(nèi)段資者和該領域中

定國內(nèi)投資者融投資者

非金融投資者者專家聯(lián)合參與

風險很高，如補風險相稱高，

風險很高,市場以飴不

風險控制措施