理想新城三期營銷執行方案

德思勤置業·2004·12·03

2、市場變化

3、片區變化

二、工程分析

1、產品分析

由上表可以看出，戶型主要以兩房、三房為主，占了92％，面積集中在62～91㎡,該戶型在市場中占據一定的優勢，根據前期的銷售，該戶型也是前期銷售速度最快、最受歡送的。2、工程SWOT分析1〕、優勢展現：?大規模、低密度、高使用率?比鄰深圳外國語學校分校?成熟大社區，配套完善?高性價比應對策略：利用宣傳攻勢，強化工程優勢

2〕、劣勢分析：?工程周邊人文環境、生活環境、治安較差?公交線路少，出行交通不便?兩所對工程形象的不利影響?工程附近缺乏標志性建筑應對策略：以內補外，轉化劣勢3〕、時機把握：?片區具備小區大環境及高品質的工程少?片區多層、小高層相對較少?片區未來規劃為布心大型居住社區?圍嶺森林公園正在建設中?鐵絲網及戶欄的撤除，周邊危房改造應對策略：快速建立工程市場差異化4〕、威脅正視：?片區整體形象?三期產品相對前期產品的差異性及價格的增長給客戶的沖擊?關外同規模，同檔次的樓盤在價格上對工程的沖擊?加息的影響?城市開展西移的戰略轉變應對策略：突出核心賣點，短平快迅速消化三、

工程定位

1、

形象包裝主題詮釋2、

現場包裝售樓處看樓通道樣板房【注】：具體包裝建議見另外提交的?售樓處、看樓通道整改方案?3、形象外延折頁戶外牌分展場候車亭廣告或地鐵廣告四、價格策略

〔一〕均價合成1、按照社區開發建設的走勢，分期開發的價格遞進關系和開展商的價值期望，以及市場對于前期價格的接受程度，決定了3期滿足實收均價上漲10％的前提條件；2、考慮產品在社區內部的差異性，以及產品對應目標客戶群體的的不同質變化，市場價格的變化必須建立在產品本身和市場常規的根底之上，貼近客戶對產品的預期；3、本均價合成沒有按照市場通常使用的市場比較法等科學分析根底上，是因為特殊情況和特別客戶的需求造成的，所以，本次均價的合成完全是實驗室理論和專業判斷的結果；4、3棟和14棟的均價為4700元/㎡。〔三〕折扣率計算

〔1〕付款方式比例類別方式折扣率所占比例綜合折扣率一次性0.9220%0.952標準按揭0.9680%〔2〕促銷折扣率

折扣方式銷售比例優惠折扣綜合值綜合折扣率解籌30％2％0.0060.010開盤期10％2％0.002強銷期10％2％0.002【說明】a、解籌優惠折扣按照認籌金卡類別和數量〔預計以200名〕，并在解籌率為60％的預定前提下；b、解籌時優惠為2％，是為促進當日解籌客戶成交額外贈送給當場交足定金客戶的二個點優惠；c、開盤期的2％優惠，是在將價格表普遍上漲2％的根底上給予的；d、強銷期優惠2％是為了在年前強勢促進銷售完成全盤90％的銷售任務推出的優惠措施；綜合各優惠點數不同，得出此類優惠的綜合值為0.010。(3)實收折扣率=0.952－0.010=0.942原始價格表價格＝核心均價/實收平均折扣率＝4700÷0.942

＝4989元/㎡

年底優惠措施

三、

營銷思路

1、密集媒體投放，短時間發布信息2、靈活的價格策略促成客戶成交

3、利用現場完善實景展示打動客戶

六、銷售實施

1、營銷總綱

低開高走、強勢推廣、合縱聯橫、泛區域營銷、功能劃分銷控、快速銷售、達成目標

【低開高走】前期銷售階段以形象推廣為主，誠意客戶以交納誠意金，額外優惠越早認籌優惠越多、簽定申請書的形式到達認購目的，同時輔以有效的營銷手段，逐步樹立產品形象，制造市場熱銷；在價格方面，根據價格策略，采取慣用的低價入市吸引客戶的策略，然后以高姿態堅決市場信心，形成自我參照體系。

【強勢推廣】以多方面、高強度的宣傳推廣方式，快速銜接前期在市場的品牌形象和市場記憶，在認籌前期和開盤階段以特定名稱、新形象在市場進行傳播，并通過開盤活動等系列事件營銷和活動營銷，充分在開始階段將勢頭托足，產生明顯的市場效果，后期著重于維護和疊加廣告效應。【合縱聯橫】工程不同于周邊物業，但是在居家客戶群體方面，仍然存在很多的競爭。但是，通過整個布心片區的完善成熟，社區生活氣氛將更加濃郁，對理想新城、信義住宅組群而言，是一種雙贏局面。充分做布心大區域市場，以區域板塊的商業環境、生活配套、市政設施等賦予市場更多的利好和信心，能夠對布心已有的三大客戶群體產生更多的吸引，一是關內白領，二是港人，三是附近生意人。【泛區域營銷】泛區域營銷，指的是針對香港及周邊區域進行宣傳推廣的營銷策略。執行手段針對于區域客戶訴求不同有所差異。對于香港，通過口岸戶外牌和派單、市內戶外牌、深港行業商務活動來執行；對于東莞惠州，主要是深惠路段戶外牌、行業協會交流活動推薦等形式來執行。【功能劃分銷控】根據客戶需求功能不同，分單元區別使用功能，引導客戶置業。針對多層單元與小高層單元在銷售過程中進行靈活有效的置業指引，來疏導客戶，到達客戶歸類，有利于后續經營管