階段銷售總結及策略調整報告綠地商務大廈2/10/2025CONTENTS目錄目標的回憶上階段銷售總結市場環境分析下階段銷售策略及安排12342

P.1目標的回憶3目標回憶P.1預計目標實現情況在2006年1月31日前，完成銷售132套截至2005年11月17日已售單位:90套4銷售分析價格分析推廣分析客戶分析

P.2上階段銷售總結51、銷售分析P.2成交匯總銷售套數共計90套,套數比47.6%；銷售面積10312.6㎡；面積比49.1%；銷售金額200322255元；已售單位實收均價19425元/㎡；【銷售區段：～2005.11.17】公開出售后近7周61、銷售分析P.2推售節奏推出時間推出單位推出套數備注7月初（第一批房源）8F、9F、12F、14F、17F、19F、21F84套在開盤前，因市場需求旺盛，房源全部公開，20層以上推行整層銷售的原則。開盤（第二批房源）10F、11F、13F、15F、16F、18F、20F、22F、23F105套第一階段〔至09.28〕，方案推出總量84套，客戶買卡數到達96張，考慮到開始銷售的時間，目前推售進度與預期相符71、銷售分析P.2

成交狀況一覽15F成交單元均價為19500元/㎡，未成交單元均價為20727元/㎡

；成交單元中15F及以下共71套，15F以上共19套；未成交單元中15F及以下共23套，15F以上共76套。88018028038048058068078088098108118129901902903904905906907908909910911912101001100210031004100510061007100810091010101110121111011102110311041105110611071108110911101111111212120112021203120412051206120712081209121012111212131301130213031304130513061307130813091310131113121412345670809101112151501150215031504150515061507150815091510151115121616011602160316041605160616071608160916101611161217170117021703170417051706170717081709171017111712181801180218031804180518061807180818091810181118121919011902190319041905190619071908190919101911191220200120022003200420052006200720082009201020112012212101210221032104210521062107210821092110211121122222012202220322042205220622072208220922102211221223

2302230323042305230623072308230923102311231282、銷售分析P.2成交情況分析成交客戶購置面積分布〔共40個客戶〕成交客戶的主力購置面積為100～200平米，200～300平米占據其次，小面積、半層和整層客戶都有待挖掘。3個20個8個3個3個1個2個91、銷售分析P.2

剩余房號分析20層以下單元剩余情況未成交單元，15F及以下主要集中在08/09單元〔共10套/23〕；15F～20F集中在01/02、08/09單元〔共14套/28〕88018028038048058068078088098108118129901902903904905906907908909910911912101001100210031004100510061007100810091010101110121111011102110311041105110611071108110911101111111212120112021203120412051206120712081209121012111212131301130213031304130513061307130813091310131113121412345670809101112151501150215031504150515061507150815091510151115121616011602160316041605160616071608160916101611161217170117021703170417051706170717081709171017111712181801180218031804180518061807180818091810181118121919011902190319041905190619071908190919101911191220200120022003200420052006200720082009201020112012212101210221032104210521062107210821092110211121122222012202220322042205220622072208220922102211221223

23022303230423052306230723082309231023112312房號數量（套）08/09各801/02各610507/11各404303/05/06/12各2101、銷售分析P.2剩余房號分析〔旺角廣場〕競爭對手旺角廣場：主力面積：80－116m2〔8/11〕，標準層面積：1320m2，物管費：25元/m2/月，累積合同均價24760元。共209套，從，6個月已去化120套，達57.4％。現剩余單位在3~6層和大樓的7～9單元。與旺角廣場相比，本工程中去化慢的08/09/02/07單元，去化形勢好，分布較均勻。說明本工程的價格體系制定科學，市場存在著接受能力。后續工作須從樣板展示、營銷及案場成交力等方面加大力度。3301302303304305306307308309

4401402403404405406407408409410

55015025035045055065075085095105116601602603604605606607608609610611770170270370470570670770870971071188018028038048058068078088098108119901902903904905906907908909910911101001100210031004100510061007100810091010101111110111021103110411051106110711081109111011111212011202120312041205120612071208120912101211131301130213031304130513061307130813091310131114140114021403140414051406140714081409141014111515011502150315041505150615071508150915101511161601160216031604160516061607160816091610161117170117021703170417051706170717081709171017111818011802180318041805180618071808180918101811191901190219031904190519061907190819091910191120200120022003200420052006200720082009201020112121012102210321042105210621072108210921102111222201220222032204220522062207220822092210221123230123022303230423052306230723082309231023112424層

旺角廣場111、銷售分析P.2

小結推售速度進展：

與預期的推售節奏吻合，目前推出單位189套，成交90套；房號銷控分布：

價格報告中制定的小層差，以及南北朝向差拉開的策略得到了充分的印證：成交單元處處開花，分布均勻。對03/01、06、08等暢銷單元與02、07、09單元捆綁銷售，一定程度上延緩了銷售的進度，但確保了整體房源的去化。戶型消化狀況：從成交情況看，戶型問題是阻礙成交的最大問題。122、價格分析P.2價風格整分析2005.07.21預計以整體對外均價2.1萬元/㎡入市，(VIP出售，97折，一次性付款96折)2005.08.29價格表平衡調整，2005.09.10所有剩余單位普漲200元2005.10.20所有剩余1～10單元普漲300元，11～12單元普漲400元2005.10.23開盤，取消任何折扣133、推廣分析

前期媒體推廣策略形象推廣認籌直郵策略主訴點樹立市場形象/提高客戶認知度百年基業贏商正道積累購房客戶中山公園·5A純寫字樓制造熱銷節點性價比/開盤開盤持銷熱銷6月底7月底10月底11月布幔路旗現場展示現場及外圍導示工程簡報網站報紙雜志SP活動DM報紙雜志活動搜房網搜房網搜房網綠地網站8、9月底143、推廣分析P.2

效果評估推廣類型使用范圍啟用時間作用效果評估東方早報上海市6月底7月初形象展示，積累客戶進線：20余人，上門約10人溫州都市報溫州市6月底7月初配合推介會，截流投資客推介會到場近百人溫州推介會溫州市7月初吸引溫州投資客沒有成交樓體布幔樓體7月形象展示，積累客戶無統計形象樹立期：通過報媒、樓體條幅等現場展示，樹立樓盤入市的形象與市場知名度。153、推廣分析P.2

效果評估認籌期：樓體條幅的效果最為明顯，網絡、航空雜志效果不明顯。SP活動有效維系客戶關系，但因未結合銷售節點，新客戶挖掘后繼乏力。

推廣類型使用范圍啟用時間作用效果評估直郵項目周邊寫字樓8月上旬向目標客戶傳播項目信息有效率低工程簡報成交客戶/來訪客戶8月至今維系客戶關系，傳播項目動態提高客戶滿意度市內報紙晨報、早報7～9月傳播實際賣點每周來人來電維持30～50組航空雜志上海航空7月中旬傳播信息，吸引客戶傳播知名度，成單率低搜房網上海搜房主頁廣告7月上旬傳播信息，吸引客戶樹立知名度，成單率低綠地網站綠地集團網站7月至今挖掘綠地自有客戶資源樹立知名度，成單率低中山公園規劃展項目現場8月底展示商圈前景，維系客戶關系維系客戶關系，促進老帶新樓體條幅東、南、西面7～9月傳播信息，吸引客戶吸引眾多客戶上門道旗仙霞/江蘇/長寧路9月傳播信息，引導客戶效果很難評估163、推廣分析P.2

效果評估簽約銷售期：報紙廣告頻次降低，樓體條幅間斷懸掛，前期積累客戶業已消化，新客戶尚需拓寬渠道挖掘。

推廣類型使用范圍啟用時間作用效果評估市內報紙晨報、早報10月至今傳播實際賣點來人來電無明顯增加搜房網上海搜房主頁廣告10月底傳播開盤信息，吸引客戶來電不明顯開盤活動項目現場10月25制造熱銷節點客戶反響好，樹立項目品質工程簡報成交客戶/來訪客戶8月至今維系客戶關系，傳播項目動態提高客戶滿意度樓體條幅西面間斷性傳播信息，吸引客戶因故不連續掛，效果不理想帳單廣告4個區移動高消費者12月初拓寬客戶渠道，吸引客戶——短信群發上海高端客戶11月底拓寬客戶渠道，吸引客戶——173、推廣分析P.2

報廣效果評估本工程以新聞晨報為主要推廣渠道；先期的理念推廣確立了工程的形象；后續的品質和銷售信息推動了工程的銷售。項目階段報版日期報紙名稱類別廣告規格主訴求預熱6月23日新聞晨報硬廣集團半版的一部分參加房展會預告6月30日東方早報/溫州都市報硬廣頭版小半版形象廣告：品牌、商務精神、區位7月6日東方早報/溫州都市報硬廣頭版小半版形象廣告：品牌、區位、百年基業/贏商正道8月3日新聞晨報硬廣半版愚園路商海風云百年，造就商務尊貴領地8月8日新聞晨報硬廣半版愚園路積淀，掌控城市動脈8月25日新聞晨報硬廣半版大堂的氣度和高度9月7日新聞晨報硬廣半版純正辦公樓9月14日東方早報硬廣半版5A寫字樓9月20日新聞晨報硬廣半版5A寫字樓開盤熱銷10月18日新聞晨報軟硬半版性價比10月24日東方早報硬廣小半版開盤預告10月25日新聞晨報硬廣半版開盤10月27日租售情報軟硬封三熱銷10月31日東方早報軟硬小半版熱銷183、推廣分析P.2報紙廣告193、推廣分析P.2

小結客戶積累期鎖定目標客戶，在常規性報紙宣傳之外，嘗試直郵、推介會、網站廣告等多種手段，深度挖掘客戶，最大限度的擴大客戶積累量，提升工程形象；銷售期高密度、多頻次的見報率，提升了工程的市場知名度，但營銷本錢相對較高。

204、客戶分析P.2

特征分析成交客戶主要來自上海外鄉的企業，港臺客戶也不容無視；行業分布上貿易占據主流，行業各異，但均為智力密集型企業；置業目的以自用為主。客戶行業分析置業目的分析214、客戶分析P.2

客戶原辦公區域近3/4的客戶來自上海外鄉，港澳客戶也占一定比例成交客戶以工程周邊輻射區域〔中山公園/虹橋〕為主，浦東和徐匯也有一定的客源。通過客戶訪談發現，從浦東、徐匯等地遠道遷移而來的客戶或是認可中山公園片區，或是“回遷民〞。上海客戶的原辦公區域分布客戶來源分析22平均成交套數中介4套/組平均2.25套/組自來1.4套/組P.2中介客戶在數量上只占1/3，成交量卻占58％；中介客戶的平均成交面積遠大于自來客戶，因此后期的大客戶挖掘上仍需借助中介的力量。兩類客戶的成交面積分布

客戶類型分析4、客戶分析客戶平均成交套數分析23自來客戶主要是以路過、朋友介紹而知曉本工程；報紙廣告起到一定的作用；盡管前期大局部時間尚未推行老帶新鼓勵，但客戶仍表現出樂意口碑相傳；自來客戶的認知途徑4、客戶分析P.2從目前客戶訪談的結果看，客戶最看好本工程的因素依次是：區域交通。價格實惠。升值潛力。244、客戶分析P.2

小結1、目前中小客戶多為自來客戶，大客戶一般通過中介尋購；2、自來客戶以周邊區域，靠路過附近及朋友介紹比例較高；2、客戶從事的行業以服裝面料貿易、旅行社、電子IT為主；3、成交客戶多為成立7～10年的成長型企業，因公司開展尋找更大面積的辦公空間。4、客戶非常認可本工程的區域交通、價格實惠與升值潛力。25

P.3市場環境分析26P.327競爭分析P.3本工程目前為中山公園商圈唯一在售寫字樓，在本區域無競爭對手。在本區域外，目前在價格上與本工程形成競爭的樓盤有現代廣場、江山大廈、旺角廣場、裕景國際廣場、寶礦大廈。與本工程形成直接競爭的樓盤是旺角廣場和江山大廈。28客戶分析P.3與其他工程相比，本工程客戶區域性較為明顯，根本為中山公園周邊/熟悉中山公園的客戶，行業特征集中在服裝貿易、電子IT與旅行社。29小結P.31、市場環境看好；2、競爭環境比較寬松；3、客戶區域性需要擴展，行業資源需要挖掘。內部挖潛>外部競爭30下階段銷售策略及安排

P.4階段目標策略總綱具體營銷策略及措施311、階段目標P.4在2006年1月31之前完成70％以上的目標即銷售套數132

套我們離目標還有多遠？截至2005年11月17日已銷售90套，套數比47.6％，尚需完成42套目標322、策略總綱P.4思考獲得信息現場體驗決定購置口碑傳播業主介紹保證上門量現場和樣板房展示賣場氣氛及促銷工具后期效勞及獎勵

消費者開展商解決的問題上門客戶少；現有大多為高層區單元，銷售速度放緩；08、09單元剩余較多；剩余單元的價格認可度低；老客戶的信息了解和利用不夠；……選擇渠道發布信息現場展示促進購置后續效勞增加客源

332、策略總綱P.4推導市調、布展、掃樓選擇渠道發布信息媒體：布幔、報紙、雜志、短信、DM直郵……老業主帶新客戶、口碑傳播主動出擊策略客戶訪談目的：保證上門量現場展示電梯、看樓通道、大堂、樣板層展示價值展示策略外墻展示樣板房展示目的：提升工程品質，樣板展示引導銷售樓體布幔展示促進購置團隊支持，專業效勞優惠/贈品成單率策略目的：促進最后成交和按揭手續辦理緊扣客戶心理，高成單率提升人員士氣輔助手段342、策略總綱P.4策略總綱以客戶營銷為主線，采用低本錢、多渠道推廣模式，降低營銷費用。以主動出擊和提高成單率為主導，輔以產品展示，確保目標實現。35階段策略及具體措施P.4主動出擊策略改變以坐等客戶上門的住宅營銷觀念，主動出擊。36階段策略及具體措施P.4主動出擊策略為什么要主動出擊……高端客戶數量有限。甲級寫字樓市場僧多粥少，高端客戶處于金字塔的頂端。目標客戶難搜索。能夠滿足甲級寫字樓上述定位的企業，分布具有廣泛性或跨區域性。到哪里尋找目標客戶那么成為另一個難于解決的問題。廣告作用減弱。寫字樓不同于住宅，以廣告、公關促銷為主要手段的推廣模式對甲級寫字樓來說已經黯然失色。同時，在媒體選擇及組合、廣告投放量上都給甲級寫字樓的開發者帶來了太多的困惑。降低營銷本錢。縮小目標范圍，鎖定目標客戶群，進行針對性的推廣和營銷，降低本錢，提高成功率。37階段策略及具體措施P.4市調行動安排〔見安排〕目的：弄清周邊準客戶分布，尋找信息來源；一線人員熟悉市場11月18日前制定市調方案，做好準備和人員安排11月19日～21日第一輪市調開始，11月22日～23日上午整理，24日下午匯報交流〔側重長寧區寫字樓、商住樓及在售寫字樓〕11月25日第二輪市調準備工作開始，11月30日匯報交流〔側重徐匯、靜安商住樓與老公房〕12月4日第三輪市調準備工作開始，12月8日匯報交流〔老辦公樓〕主動出擊策略市調、布展、掃樓38階段策略及具體措施P.4布展行動安排〔具體行動方案見附件〕目的：尋找客戶較密集的區域/活動發布工程信息，有效增加客源；首先，利用綠地豐富的客戶源，選取與本工程客戶群契合度高的大樓、會所進行推廣，到達低本錢，高產出的效果。選擇高檔商業場所、五星級酒店大堂、高檔餐飲場所入口等，展示工程三件套：滾動易拉寶、折頁展示架、工程樓書展示架。其他行業展會：經咨詢，相應展會已租滿，我們將采取派單形式。

主動出擊策略布展、市調、掃樓39階段策略及具體措施P.4主動出擊策略掃樓、布展、市調40階段策略及具體措施P.4通過客戶訪談可以知道市場認可我們的在什么地方可以清楚我們的客戶群是誰，在哪里可以看清客戶眼中我們的競爭對手及本工程可以清楚客戶習慣的溝通方式，是否愿意老帶新現在，我們對業主的信息了解不暢。主動出擊策略客戶訪談：成交客戶是一座豐富的金礦41階段策略及具體措施P.4客戶訪談安排目前，我們工程主要面臨高層區單元的銷售。截至11月17日，購置15層及以上的客戶12組，整層客戶2組。他們是我們訪談的對象。11月24日之前，由案場約定以上訪談對象，7組以上。考慮已到年底，約定時間盡量在11月27日之前。依照預約時間，預計訪談工作大致于11月27日前完成。11月29日，世聯提供訪談報告和營銷建議。主動出擊策略客戶訪談：成交客戶是一座豐富的金礦42階段策略及具體措施P.4老帶新客戶營銷(參考客戶訪談)相應優惠業主答謝酒會原那么：根據訪談客戶的利益關注點，采取相應措施，到達老帶新的目的。目的：業主訪談已經完成，針對性的促進老帶新；前面主動出擊積累的客戶針對性促成銷售；十二月末是寫字樓營銷淡季，可以保持本工程的營銷氣氛。主動出擊策略業主老帶新：成交客戶是一座豐富的金礦43階段策略及具體措施P.4積極行動起來，力爭能引進一家以上的國際/國內知名企業，提升工程的感召力和檔次感，促進銷售。主動出擊策略引進知名企業，以租促售通過多方渠道，了解目標客戶〔知名企業〕信息；制作工程演示稿、招租方案書；上門演示，溝通，了解其要求和顧慮點；群策群力，尋找解決方案；制作方案，再次上門溝通；……達成共識。44階段策略及具體措施P.4廣告宣傳策略推廣主題以交通、現樓和高區單元為主題，直接銷售信息發布。報紙媒體安排及調整報紙投放原那么：晨報為主。投放形式：主打工程現樓、交通和高區的賣點。其他：可就服裝貿易、旅行社、IT行業進行相關廣告，可在高檔商住樓/住宅樓發布電梯廣告。45媒體時間版面主題備注新聞晨報11.30封底半版現樓、高區12月下旬來人量少12.07封底半版入伙、答謝酒會、交樓行業媒體中國貿易報十二月第一周－－交通、現樓、品質視效果調整推薦媒體相關刊例上海時裝報十二月第二周－－IT經理世界12.20~01.05－－電梯廣告12月/1月推薦樓盤見鏈接交通、現樓、品質46階段策略及具體措施P.4產品價值展示策略布幔

布幔在客戶的信息來源中占有非常重要的地位，對昭示銷售信息和工程品質的作用非常明顯。目前上布幔雖然遇到了很大困難，但出于推動銷售的考慮，力爭保證三面樓體布幔的展示。樣板間震旦家具已完成設計方案，本月末即可完稱現場布置。樣板層/樓體/大堂/看樓通道已完成，展示效果良好。建議在大堂更換能展示本工程電梯、OA地板、衛浴等實際賣點的POP旗。47階段策略及具體措施P.4調整看樓流程完善、標準、細化講解流程提升銷售人員對競爭市場的認知度、熟悉度產品優勢分析加強老客戶的挖掘成單率策略提高成單率48階段策略及具體措施P.4成單率策略輔助策略之一：中介49階段策略及具體措施P.4成單率策略輔助策略之：中介成交中介成交數量（共52套，1套信息不明）備注全佳房產16帶看次數較多漢宇地產13中原地產7帶看次數較多經緯行7帶看次數較多格瑞德房產6美聯物業2博邦房產5已退；帶看次數較多29家中介帶看，只有6家成交；帶看名單中沒有金豐易居、沒有太平洋房屋、沒有21世紀……建議開幾次不同類型的中介會：有成交的、沒有成交的、沒有帶看過的，加強中介的重視程度。50階段策略及具體措施P.4成單率策略輔助策略之：售后效勞513、策略總控客戶訪