《跨境電商理論與實務》主講教師：鄧志新

博士

副教授項目3選品與商品定價項目3選品與商品定價深圳信息職業技術學院知道跨境電商選品的考量因素及注意事項；知道跨境電商選品的考量因素及注意事項；知道跨境電商貨源選擇的途徑和方法；【知識目標】學習目標了解跨境電商商品的價格構成；能夠選擇適合不同目標市場的商品；能夠為商品找到穩定的貨源；【能力目標】SALE00000000888800000000000088880000了解跨境電商商品的定價策略。能夠對所選商品制定有利可圖的價格。任務一跨境電商選品01任務二跨境電商商品定價02主要內容任務引入假定小明選擇的跨境電商出口平臺是敦煌網，選擇的出口商品是指尖陀螺，那么，小明要為指尖陀螺定價多少呢？小明當然希望價格越高越好，但是價格太高商品就會喪失競爭力，所以定價不能太高；但是定價過低，小明無法從中賺取利潤。小明又開始犯愁了。我們的任務：幫助小明為指尖陀螺商品定價。任務二跨境電商商品定價任務分析在定價方面，小明需要明確價格的構成、跨境電商外貿新人定價要領及定價策略。搜索排名對于我們的商品銷售至關重要，而價格因素往往與平臺的搜索排名有非常大的關聯。與傳統貿易商品的定價相比，跨境電商的商品定價多了跨境電商平臺費用。任務一跨境電商選品2.1跨境電商商品的價格構成及定價要點一、商品的價格構成跨境物流成本跨境電商平臺成本利潤2.1跨境電商商品的價格構成及定價要點二、跨境電商外貿新人定價要點1．要注意數量單位2．避免隨意定價格3．注意合理的銷售方式4．要進行充分的市場調研5．注意C類和小B類買家的區別6．精準的國際物流快遞核算7．多了解海外網站上該商品的市場價格8．考慮人民幣與美元的市場匯率9．不要忘了平臺收匯扣費成本2.1跨境電商商品的價格構成及定價要點三、跨境電商平臺的價格調研商品價格市場競爭度產品差異化2.2跨境電商商品的定價策略一、傳統定價策略1．基于競爭對手的定價2．基于成本的定價3．基于商品價值的定價二、其他定價策略1．折扣定價策略2．引流型定價策略3．盈利款式的定價策略任務實施第1步基于競爭對手的定價第2步基于成本的定價第3步基于商品價值的定價小明整理數據后發現敦煌網上指尖陀螺銷量最高的店鋪銷售了640042件（MOQ為30件），價格范圍為1.94～1.68美元；銷量第二高的店鋪銷售了621100件（MOQ為50件），價格范圍為0.62～1.01美元。……在此基礎上，小明得出前十家店鋪的最低定價為0.62美元，最高價格為7.84美元，最小訂單數量（MOQ）為30～65件。根據現有賣家的定價，小明將指尖陀螺的定價范圍初步框定在0.62～7.84美元。任務實施如果小明想從銷售50件指尖陀螺中賺取10%～20%的利潤，他在敦煌網賣家平臺輸入的定價范圍將為2.33美元～2.51美元，買家看到的定價范圍為2.55美元～2.74美元。價格=（進貨成本+利潤+國際郵費）/[（1-支付手續費率）×銷售數量×美元對人民幣匯率]第1步基于競爭對手的定價第2步基于成本的定價第3步基于商品價值的定價任務實施基于商品價值的定價法適合于競爭者較少的商品，如果小明銷售的是由國內某個大師設計制作的手工指尖陀螺，那么可以依靠文案來提升消費者的心理價格，進而制定一個利潤率比較高的價格。但是因為小明尚無法在短期內找到知名工匠，只是銷售普通的指尖陀螺，因此不適合采用該種定價方法。第1步基于競爭對手的定價第2步基于成本的定價第3步基于商品價值的定價項目實訓ANKERJackeryLepow差異化成就了三家公司：思考：結合上述案例，分析各個跨境電商平臺的賣家應該如何選品。項目小結本項目對跨境電商的選品和定價的相關知識進行了講解，并且模擬了初入跨境電商行業的小明的選品及定價過程。在選品方面，選品的考量因素有商品處于生命周期的上升期、便于運輸、售后簡單、附加值高、具備獨特性、價格合理、合規合法。選品的注意事項包括：符合平臺特色，遵循平臺規則，最大限度地滿足目標市場的需求。選品的分類包括主動選品和被動選品；貨源的選擇包括線上貨源和線下貨源。在定價方面，商品的價格構成包括進貨成本、跨境物流成本、跨境電商平臺成本、售后維護成本、其他綜合成本、利潤等6部分。跨境電商商品傳統的定價策略包括基于競爭對手的定價、基于成本的定價、基于商品價值的定價等三種策略。課后作業1.