汽車行業分析年底版第1頁參考資料麥肯錫汽車論從科爾尼汽車行業分析匯報羅蘭貝格汽車訪談汽車行業上市企業年報網絡上可查詢到公開信息第2頁放之四海而皆準道理汽車市場總體保持增加；整車制造企業不停整合；成本壓力長久主題；價值鏈主要份額在供給商處；最終話語權落在最終用戶；新興市場是資本追逐熱點；第3頁整車行業第4頁市場真實表現巨大過剩產能；激烈價格競爭；新產品高投入；流于相同汽車設計；不成功合并；新興市場利潤率快速滑落；真正贏利企業并不多；中國市場井噴后驚人相同！第5頁整車企業必須愈加扁平和靈活以適應市場市場不停改變；分化不停加劇；組織改變速度就是競爭優勢；-不停合并和外包零部件生產，整車制造企業將越來越出現以水平流程為中心而非職能為中心組織模式，這不但幫助他們從價值鏈中節約成本，而且提升內部反應速度；-供給商發展本身愿景則愈加主要；-供給商沿著本身供給鏈實施分散化決議、分散化責任，提倡企業家精神，“利潤全部權”和靈活性；第6頁整車企業全球組織優化勢哉必行20世紀90年代后期整合浪潮；受益于捆綁采購；設計、開發、生產、物流、信息化也將納入全球化中；-傳統金字塔供給模式土崩瓦解，興旺將是系統集成商及衛星型供給商網絡；-供給商將有參加跨集團大項目標工作機會，這也預示著過分依賴對應風險；-供給商將不停對本身組織和能力進行調整，進而建立全球體系；第7頁整車企業市場爭奪日趨激烈傳統三大市場停滯不前；非傳統市場成為競爭焦點；成熟市場產品公布加速度提升；-傳統市場相對低迷使中國成為爭奪焦點；-供給商會逐步擺脫對個別整車廠過于依賴情況，發展更為多樣化客戶組合；-供給商創造新型商業模式以處理不一樣規模業務；第8頁整車企業重視內、外部成本控制

共用平臺，零件共享，網絡通用化降低生產成本；與其它生產廠家在一些領域合作；靈敏性工廠靈活調整產量；-日本企業擅長于內部降低成本并在通用性和柔性上更為先進，北美和歐洲更長于外部成本控制也就是供給商價格；-整車企業將更專注于汽車生產線、平臺、業務單位、企業間零部件通用化和共享來取得收益，并經過應用柔性化生產流程應對快速市場改變；-新項目中會出現交換性零件和系統，詳細標準化要求部分由供給商負擔，降低整車企業開發成本和縮短上市時間，零件銷售量和收入對應增加；-整車企業會提升快速調整不一樣車型產量能力，對供給商增加了不確定性；-供給商必須構建有效價值鏈以主動進行成本削減；第9頁整車廠家繼續將風險和責任轉嫁到供給鏈上整體責任向供給商壓迫；生產任務外包；產品生命周期責任需要供給商負擔；第10頁創新范圍、速度和復雜性使生產企業進行技術評定越來越復雜更短創新周期，更多可行選擇，使技術決議愈加復雜，投資決議更難定奪；整車生產企業與科技人員合作加強；內外資源利用迫在眉睫；-技術在汽車行業重塑中至關主要，向供給商展現機遇和一系列復雜問題；-汽車平均壽命延長，技術創新周期縮短；-主導商業模式將基于整車企業經過復雜合作網絡及技術教授聯盟方式，充分利用內外部資源和技能；-電子產品影響將對汽車設計、開發和生產所需能力和資源進行一次重組；-技術處理方案將由網絡而非單個供給商個體完成；-供給商必須重點選擇技術組合，適應其商業模式，平衡內部技能組合；第11頁戰略性品牌管理成為第一任務建立品牌協同；產品差異化；二者需要尋求平衡；-傳統消費者細分將逐步含糊；-整車廠尋求跨品牌協同及差異化之間平衡；-零部件技術是支持品牌特征及差異化主要特征；第12頁技術和風險管理推到風尖浪頭政府影響著市場環境；管制帶來機會和成本；制造廠家必須主動參加政策制訂中；第13頁汽車廠家綜述充滿新技術挑戰；競爭壓力；價格壓力；必須快速行動；著名品牌基本集中歐美日本第14頁全球汽車簡述全球性產能過剩;通用、福特、豐田、大眾、標致-雪鐵龍、雷諾-日產、戴姆勒-克萊斯勒、本田等強勢品牌依然壟斷著汽車市場；差異性品牌如飛馳、寶馬、沃爾沃等也在不停創新中；重組、并購是主旋律；新興市場是汽車資本追逐熱點；第15頁標致-雪鐵龍集團標致-雪鐵龍集團：-汽車本部、汽車金融、捷富凱、佛吉亞等是關鍵起源，其中佛吉亞占到了集團業務總收入17%，僅次于汽車部74%，在營運利潤方面，汽車金融表現突出；-突出平臺政策、合作政策及工業化效率提升；-優先考慮私家車，限制匯率不穩定地域銷售，-大力壓縮采購、投資、研發成本；-加緊新產品系列豐富，20投入6款新車形，2款新發動機；-中歐、俄羅斯、土耳其、中國是發展重點地域；-年實現銷售3286100輛銷售；-新近推出車型：標致307CC、標致407、雪鐵龍C2、雪鐵龍C3-最新歐洲市場品牌擁有率上，大眾16.6%,PSA緊隨其后14.8%,之后是福特11.6%,雷諾10.7%.-產量最大車型為標致206、標致307、雪鐵龍C3、雪鐵龍薩拉，分別累計銷售為471萬，197萬，96萬，266萬。（截止207月）第16頁市場供給－國內主要轎車生產廠家主要廠家市場份額供給能力品牌價值比較上海大眾一汽大眾上海通用....17%13%11%很強很強強高高很高廣州本田8%較強北京當代7%強很高較高第17頁國內主要暢銷車型桑塔納捷達夏利雅閣伊蘭特凱越飛度君威帕薩特寶來千里馬吉利奧拓奧迪…第18頁主要轎車品牌分析（一）大眾：進入中國最早國際品牌之一，成功塑造了“中國路，大眾車”概念，也日益成為大眾國際價值鏈中最主要一環，新產品能否適應中國消費者口味是決定這一品牌未來關鍵點；通用：整合資源、推廣品牌能力在國內居于領先，真正適合中國國民車能否開發出來決定其市場分額；豐田：國際市場表現風光，國內有條不紊布局，車型豐富，適合國人審美習慣，潛力巨大，懸念在于中、日兩國關系；本田：了解市場，一劍封喉是其在中國成功要決，車型相對單一可能會制約今后發展；日產：在中國表現雷聲大，雨點小，雷諾加入應該加速其步伐；標致-雪鐵龍：起了大早，趕個晚集，步點總是不太合排，雙品牌戰略有望改變其國內溫吞狀態；福特：多品牌戰略在中國已經實施，品牌號召力還待加強。第19頁主要轎車品牌分析（二）當代：性價比急先鋒，在國內表現漸入佳境；起亞：當代在中國又一枚旗子；飛馳：高檔車代言人，品牌號召力極強；寶馬：國產系列在中國表現差強人意，對品牌價值定位有待商榷，總體依然是高檔車形象代表；奧迪：品牌形象深入人心，怎樣向高端延伸是其挑戰；菲亞特：全球市場表現不佳也影響了中國市場表現；奇瑞：價格先鋒轉變為技術先鋒，是挑戰更是風險；吉利：低價戰略堅持者；紅旗：主要出路在公務及特殊市場上，如出租；中華：產品系列單一，后勁不足第20頁通用中國銷售情況36.2%增加第21頁福特中國銷售情況嘉年華銷售則比較平淡第22頁大眾中國銷售情況第23頁大眾中國投資計劃增資600億人民幣,年產能擴大到160萬輛十億歐元單位現計劃縮減了22%第24頁標致-雪鐵龍集團中國業務年東風標致雪鐵龍最新銷售數據第25頁標致-雪鐵龍集團中國業務-年到20實現了銷售翻倍；-計劃20增加一倍產能；-東風-標致-雪鐵龍20實現營業收入109億人民幣，銷售104000輛轎車，實現凈利潤4.5億,并增資7.8億；第26頁豐田中國國際市場高歌猛進，20全球實現銷售600萬輛；計劃年拿到中國10%市場份額;20中國整年銷售目標從11.8萬調整到10.9萬輛;20中國產能為12.5萬輛,20為27萬輛;一汽豐田、廣州豐田策動中國戰略第27頁菲亞特中國業務同比20%以上下降第28頁主要品牌產能計劃（年）大眾160萬通用80萬吉利65萬雷諾日產62萬標致雪鐵龍45萬起亞45萬豐田40萬福特30萬第29頁零部件行業第30頁汽車行業發展趨勢對供給基地影響發展本身愿景建立全球機構加強生產柔性和價值鏈連通性，應對連續降低成本供給商合作搭檔網絡處理技術方案傳統金字塔結構瓦解發展多樣化客戶群擔負更多產品創新和產品生命周期責任零件和系統方面技術將重點支持整車品牌實現決議和責任分散化創造新型商業模式，應對不一樣規模項目發展專注商業模式和技術組合政府法規帶來新機會，同時更多威脅第31頁供給商通常模式系統集成商；衛星型技術供給商；衛星型流程供給商；第32頁供給商應建立自己愿景供給商建立自己愿景，在遠景和短期目標之間取得平衡；沒有清楚遠景，能力和資源將被稀釋和浪費；-當整車廠不停追求扁平化時，供給商也應如此改變；-供給商發展企業文化對整車廠倚賴極強；-過去確定供給商未來方向僅是整車制造廠目標一部分；-供給商服務于多客戶，負擔更多設計、開發責任，在保持靈活性同時，具備更主動態度和獨立愿景，更為主要；-成功供給商能從遠景目標和緩解即時危機能力中取得平衡；-領先供給商經過未來產品、客戶、市場和長久收入和利潤規劃給自己準確定位；第33頁傳統金字塔型轉變為衛星型傳統行業模式已經裂變為系統集成商、衛星型技術供給商、衛星型流程供給商；關注關鍵能力，忽略次要原因是取勝關鍵；-傳統金字塔結構正向以系統集成商為中心，眾多供給商以類似衛星模式發展；-系統集成商由其集成能力決定；-衛星型技術供給商專注于技術領域、產品創新；-衛星型流程供給商專注于產品低成本大規模生產；第34頁供給商必須將決議和責任分散化供給商從層次模式轉化為更為分散化企業模式；成本責任、利潤責任、商業決議權將被下放到各供給商企業；項目和客戶利潤透明度成為成功管理未來企業結構主要組成部分；第35頁供給商建立全球體系供給商建立全球性客戶互動體系日益主要；為管理一個全球性大客戶，供給商組織和流程需要重大改變；供給商在零件和系統標準化中日趨主要；供給商向遍布在整車企業從屬機構網絡中決議者配置設計和產品開發資源非常主要；建立一個能夠有效在全球范圍內進行客戶管理是件昂貴事情，表現在市場銷售費用和產品開發費用，而其回報則在長久；一個全球客戶經理必須控制好為靠近客戶和決議中心而布署地域銷售集團；第36頁供給商需要建立多樣化客戶群體必須深入滲透現有整車制造企業從屬網絡；必須建立一個更多樣化客戶群；大量銷售資源、市場營銷資源、產品開發資源有利于客戶群體建立；預計中期實現目標；-過去被忽略整車從屬機構現在必須被列入供給商優先考慮客戶名單里。第37頁供給商需要定義新商業模式以適應項目工廠需要大量投資處理不一樣業務；投資和處理項目標復雜性迫使供給商重新考慮他們內部技能配合；-零件系統設計通用化及生產柔性提升便于整車廠加緊產品投放；-供給商群體分化為高產量通用供給商及低產量衍生產品供給商；-供給商將不停標準化其關鍵零部件；-供給商項目管理能力受到前所未有挑戰：人力、流程第38頁供給商需增加生產柔性和價值鏈連通性供給商成本壓力不可能降低；需要創造一個靈活且有協同性價值鏈；整車廠越來越難取得新產品剛上市幾個月所取得經典利潤；供給商采購趨勢集中在亞洲和東歐，尤其是中國；柔性化生產是供給商運行關鍵；設計標準化有效提升生產柔性；高效率運作需要整車廠與供給商共同實施；第39頁供給商設計、柔性生產和價值鏈連通性連通性柔性生產設計整個價值鏈應重視于成本節約；領先供給商應提倡連通時尚；領先者應推廣B2B工具及成本觀念資金密集性要求高效產能利用；柔性生產決定更優產能利用；重視價值鏈整體靈活性顯著成本改變來自系統；使整車廠了解設計中價值；設計標準化是生產柔性化基礎第40頁供給商機會和挑戰供給商挑戰內部技能：

分包物流預測全球評定體系全球性客戶聯絡可改進內部流程質量性能保質期供給商機會價值鏈管理：

系統集成商控制衛星供給商提升贏利能力戰略性分包：整車企業關注選擇戰略供給商業務發展優先合作搭檔基于價值采購整體成本采購產品生命周期總成本

不同產品合作層次第41頁供給商需負擔更多產品周期和生命周期責任設計、開發、保修責任成本費用等產品生命周期責任由整車廠轉移到零部件廠；大多數供給商需填補本身組織和內部流程中巨大差距；第42頁供給商新能力適應新角色新能力對供給商影響供給商新職責設計開發生產組裝售后創新融資模型投資研發產品流程開發整體成本定價風險管理保修責任成本企業形象聲譽第43頁供給商關鍵能力之一—風險管理產量波動審計設計訂單變動責任制造召回風險管理測試保修知識產權保密性第44頁供給商風險管理費用保修費用研發費用-歐洲模式研發成本先于投產之前支付而北美和日本模式中研發費用包含在產品價格內，并在汽車整個生命周期內分攤；-歐洲模式可能會向日美模式發展；第45頁供給商需要更為專注技術組合成功技術戰略基礎是明確關鍵技術領域和相關技術組合；明確技術發展路徑是關鍵；重新平衡內部技術配置并利用合作網絡是取勝必要步驟；重組技術組合確定活動方向確認關鍵技術評定技術競爭力確認投資重組產品組合整合專業知識關鍵橫向技術深度專業知識創新速度和靈活性與商業能力平衡第46頁供給商應在合作搭檔群體中發展技術處理方案高投入、技術選擇、風險推進行業形成銳意創新、獨立經營供給商網絡模式；基于項目合作，追求中、長久合作關系；-技術上連續性及商業上不確定性；-系統集成商將作為推進者建立合作網絡；-中長久關系成為合作中主角；-合作型企業文化逐步建立；第47頁供給商需充分使用零部件和系統技術

支持客戶品牌供給商應深入了解產品是怎樣影響品牌特征和客戶消費喜好；將品牌戰略融入技術戰略和產品開發方法；-供給商面對零件標準化挑戰，對創造差異性起到關鍵作用零件又加強供給商談判能力；-供給商將更直接了解消費者喜好，而不是僅僅經過整車廠；-后市場業務供給商努力打造“零件品牌”；第48頁管制給供給商創造了額外機會和威脅機會和威脅并存，必須行動而不但僅是觀望；第49頁新興市場南美巨大產能過剩降成本壓力增大國內實施低價高產重視出口供給商面臨整合革新速度減慢

中國市場開放力度加大市場需求高速增加行業分散技術落后產品綜合競爭力弱

第50頁消費者、整車廠、政策主導中國零部件工業零部件供給商消費者：市場需求快速增加產品降價壓力轉移消費需求個性化政府政策：市場開放力度加大消費環境改進產業整合加緊整車廠：采購成本全球比較優勢提升供給商研發能力培育模塊/系統供給商第51頁中國汽車零部件企業特點企業規模小，平均收入水平為全球3%企業與汽車生產商關系親密企業贏利能力較整車廠有下降趨勢企業數量在不停降低企業技術水平落后外資企業是絕對主角缺乏真正意義上一級供給商第52頁中國汽車零部件企業供貨特點十億人民幣單位為主機廠配套是主要收入第53頁中國汽車零部件企業壓力整車廠家降價壓力—長久原材料上漲壓力—短期全球采購帶來配套供給競爭壓力缺乏關鍵技術長久發展壓力第54頁中國汽車零部件集群上海、長春、湖北、北京、廣東、重慶是中國汽車零部件集群大汽車集團往往孕育大汽車零部件集團，如一汽富奧、東風有限零部件、上汽零部件、廣汽零部件等在這些集群中，外資、合資是主角第55頁中國汽車零部件面臨機遇與挑戰逐步成為世界汽車零部件加工集散中心當前到未來五年內滿足國內汽車市場需求是主要任務教授預測未來十年內全球汽車發展40%貢獻率未來自中國越來越多研發中心落戶華夏，整個行業研發水平將得到提升外資沖擊將促進國內各零部件企業整合第56頁麥肯錫行業規律把握改變能力逐步成為決議中一部分;行業效率是第一位;行業高速增加起源于新興市場,并受益于行業應對改變能力第57頁中國零部件企業成功之路優化生產流程，提升產品質量；制造卓越降低產品成本和價格；市場銷售增加優化流程，營造卓越吞并重組，擴大規模企業橫向整合，形成規模效應；拓展國際市場；市場銷售繼續增加強化研發，保持領先提升品牌，拓展市場前向整合，系統集成增強研發能力；實現同時開發；成為技術領先者建立獨立零部件品牌；培育獨有消費群體；以品牌化、個性化滿足多樣化需求一級供給商數量降低；系統集成商與整車制造廠整合；次級供給商尋求各自合理市場目標第58頁供給約定位懸掛系統駕駛表現超強控制運動性機電液壓式懸掛控制品牌感知品牌價值價值特征技術懸掛客戶購置過程加強了解客戶喜好，以預計整車制造企業需求；重視安排產品以傳遞品牌價值；選擇并投資于對品牌相關鍵作用技術供給商選擇優先度第59頁羅蘭貝格預測三大成熟地域供給商里稅前利潤繼續增加；北美系統集成商稅前利潤增加到6.9%,歐洲為5.2%,日本為3%左右;衛星型技術供給商將是主要贏家,后日本稅前利潤到達5.9%,歐洲7.4%,北美9.6%;衛星型流程供給商也將取得很大增加;與擴大客戶群體或更優化利用現有技術相比,供給商成本結構轉變與合理化將在更大程度上促進利潤增加;第60頁世界汽車零部件行業發展概述產業鏈全球化推進全球采購-歐元升值給低成當地域二、三級供給商提供了機遇零部件行業從汽車主機廠逐步剝離-獨立一級供給商逐步形成規模國際化趨勢愈演愈烈-并購是永恒旋律，但并非最終目標專業化，模塊化是發展趨勢-對技術專注對創新執著保持著該行業關鍵競爭力第61頁世界著名零部件企業BOSCH：DELPHI：DENSO：MICHELIN：VISTEON：LEAR：AISINSEIKI：VALEO：TRW：JANSONCONTROL：FAURECIA：MI：EATON：…系統集成商？衛星商？第62頁汽車零部件企業模式客戶需求取得項目模具同意開始生產提議設計開發試裝預批量投放批量項目驅動是行業普遍規律第63頁國際零部件巨頭介紹質量、技術創新、降成本是他們共同關注焦點；傳統競爭市場集中在北美、西歐；南美、亞洲尤其中國是戰略布局中不可缺失一部分；局部調整每年都在發生；競爭集中在價格、質量、服務和技術方面；逐步從依靠一兩家汽車主機廠向均衡客戶群發展第64頁BOSCH介紹主業汽車產品有汽車柴油、汽油發動機系統、底盤和車身系統、汽車多媒體、汽車操縱系統、售后市場及檢測設備、電子系統等同時包括工業技術及消費品和建筑智能化系統年汽車領域實現營業收入236億歐元，占總收入65%覆蓋全球50個國家，汽車領域在全球有140座生產基地第65頁BOSCH-AUTO特色德國技術、創新精神

-平均每個工作小時誕生10項專利。

卓越品質

-“12質量標準”是博世全部員工工作準則和產品、服務品質根本確保。以人為本

-博世全球232，000名員工是集團最主要資產。研究發展

-博世集團每年將占總銷售額約7％經費用于研發。第66頁BOSCH技術柴油發動機在西歐裝配率超出40%；（法國使用率最高）預測中國將在近年內成為全球第二大柴油機市場；ESP系統接收度越來越高，在西歐國家裝機率超出30%（德國使用率最高）第67頁BOSCH-AUTO業績十億歐元單位第68頁BOSCH銷售流向第69頁BOSCH中國二十世紀八十年代進入中國，由博世（中國）投資有限企業統領在華經營活動；在中國設置了10個代表處、5家貿易企業和1個貿易辦事處、9家獨資企業和9家合資企業以及1家柴油培訓中心；博世集團在華投資總額已超出6億美元，年中國業務貢獻率超出2%；博世中國旗下博世貿易(上海)有限企業、博世汽車部件(蘇州)有限企業、無錫歐亞柴油噴射有限企業、南京華德火花塞有限企業和聯合汽車電子有限企業均在各自領域內占據市場主導地位。

第70頁DELPHI介紹全球最大零部件廠商之一；年銷售額281億美元，其中40%來自電子、電氣類產品；主要客戶通用，占到營業額61%，與福特、尼桑、雷諾、大眾供貨關系近年取得突破性發展；全球171家生產工廠，34家研發機構，雇傭19萬員工；宣傳口號：驅動明天技術第71頁DELPHI戰略重點放在質量改進和技術創造；建造LEAN式企業；機構重組提升效率；繼續全球戰略發展，印度和中國是戰略發展重點地域；第72頁DELPHI業績改變十億美圓單位第73頁DELPHI中國在中國共有14家企業，其中大部分為合資；年在華營業額到達6.15億美圓;上海將建立亞太地域第5個技術中心；第74頁VISTEON介紹世界最大一級汽車零配件供給商之一；全球200家制造、銷售、服務機構，遍布25個國家，雇傭7名員工；福特是最大客戶，占到總收入76%，這一比重正逐年下降；與尼桑、戴克、大眾、當代、寶馬合作關系日臻緊密第75頁VISTEON主要業務第76頁VISTEON銷售區域第77頁VISTEON業績十億美圓單位第78頁VISTEON中國1994年與上汽成立合資企業延鋒偉世通（50%）-延鋒偉世通是策動中國戰略關鍵-控股延鋒偉世通汽車電子、延鋒偉世通重慶飾件、延鋒偉世通北京飾件、延鋒江森座椅、延鋒百利得上海汽車安全-參股東風偉世通飾件-年營業額42.1億人民幣,出口2.1億美圓年亞太區總部落戶上海,研發中心也在計劃中年成立東風偉世通（40%）主要客戶:上海大眾、上海通用、一汽大眾、北京當代、長安福特、神龍等第79頁VALEO法雷奧集團是一家專業致力于汽車零部件、系統、模塊設計開發、生產及銷售工業集團，其中電子、電氣系統是關鍵年銷售額一百億歐元左右

業務遍布26個國家，在全球有68,200名員工，129家工廠和65個研究開發中心以及9家分銷中心第80頁VALEO法雷奧集團采取分散式管理方式，集團依據產品系列分成10個產品專業企業，另有1個銷售企業負責主機廠備件（OES）及獨立備件市場（IAM）銷售與服務。

法雷奧傳動系統法雷奧空調系統法雷奧發動機冷卻系統法雷奧燈具照明系統法雷奧電氣系統法雷奧雨刮系統法雷奧電機和執行電機法雷奧門鎖及安全系統法雷奧開關和探測系統法雷奧電子和線束系統法雷奧銷售企業第81頁VALEO

法雷奧五軸心管理體系

為了滿足客戶要求、向客戶提供零缺點產品與服務，法雷奧在整個集團及法雷奧供給商當中推行五軸心管理體系，這也是法雷奧企業文化基石。

第82頁VALEO四方針

立足全球：與客戶一起占領國際市場

先進技術：不停發展、控制并改進零部件和系統生產，不停進行技術創新

降低成本：在確保企業當前及未來生產投資所必需經濟效率同時，降低生產成本，提供最合理市場價格

全方面質量：按照世界最嚴格標準，確保全方面質量到達國際水平，以滿足客戶對法雷奧產品和服務期待

第83頁VALEO關鍵業務第84頁VALEO主要客戶最大客戶不超出營業額18%，前五大客戶占據了營業額75%；五大客戶：標致雪鐵龍、雷諾、大眾、戴克、菲亞特；

與豐田、日產關系日益加強；第85頁VALEO主要競爭對手博世、電裝、德爾福、偉世通是主要競爭對手；區域性競爭對手包含海拉、BEHR等；傳動系統、空調控制系統、燈及電子系統是VALEO強項；歐洲是傳統重點市場，北美市場受到激烈挑戰，亞洲保持與市場同時發展速度第86頁VALEO歷年業績十億歐元單位第87頁VALEO在華企業1雨刮系統，洗滌系統法雷奧溫嶺汽車零部件有限企業（55%）

2空調系統法雷奧汽車空調湖北有限企業（55%）

一汽-杰克賽爾汽車空調有限企業（36.5%)

華達-杰克賽爾汽車空調有限企業(30%）3起動機，發電機上海法雷奧汽車電器系統有限企業（50%）年收入3千萬歐元4燈具照明系統湖北法雷奧車燈有限企業（75%）（新建技術中心）5離合器系統南京法雷奧離合器有限企業（50%）6雨刮系統，汽車微電機上海法雷奧汽車電機雨刮系統有限企業（55%）7千萬歐元7維修市場備件法雷奧銷售企業（北京聯絡處）許可證8電子系統上海實業交通電器有限企業9門鎖及安全防盜系統法雷奧溫嶺汽車零部件有限企業10摩擦材料浙江杭城摩擦材料廠第88頁FAURECIA分析主要產品：座椅、座艙、隔音設備、車門、排放、前端主要數據：27個國家，60000員工，營業額100億歐元；宣傳口號：完美技術，激情汽車第89頁FAURECIA特色關注焦點：1制造領域努力降低PPM率；2深入拓展南美與中國市場；3全球采購供給商從2700家削減到2400家；4從低成本國家采購大幅上升；5網上采購金額上升到2億歐元；6經過項目管理降低36%成本；7研發費用占銷售收入5.3%；8美國、墨西哥、中國成為高成長市場；9卓越體系成為企業內訓基礎；第90頁FAURECIA文化七大價值理念：-企業家精神：抓住一切機會為股東創造價值；-有責任感：-溝通透明化；-推進力；-團體精神；-速度；-掌握自己未來；第91頁FAURECIA產品（年數據）座椅：歐洲第一，世界第三儀表板：歐洲第一，世界第二門板：每年裝配600萬車輛隔音系統：歐洲第二，世界第四排放系統：歐洲第一，中國第一，世界第二，韓國第二第92頁FAURECIA座椅主要競爭對手：里爾、江森、麥格納、阿若可區域發展：-北美：成為克萊斯勒供給商，奠定了第三地位；-中國：東風、一汽、上汽三大主機廠均是客戶；-日本：天籟供給商；中國業務：-長春合資廠為寶來、奧迪供貨；（61%）-武漢合資廠為賽納、畢加索、天籟供貨；-無錫廠在建；-中國總部在上海第93頁FAURECIA儀表板及門板主要競爭對手：-儀表板：韋世通、科林阿克曼-門板：里爾、江森、韋世通可能在中國供貨車型：-雪鐵龍C2/C3，嘉年華，標致307，高爾夫5，雷諾風景/麥格納等第94頁FAURECIA排放主要競爭對手：-TENNECO、ARVINMERLTOR優勢：柴油過濾技術；中國發展上海廠為大眾供貨；（51%）-武漢廠為神龍供貨；（60%）-長春廠為一汽供貨；（50%）市場份額25%第95頁FAURECIA主要業務數據第96頁FAURECIA全球客戶第97頁FAURECIA產品流向第98頁FAURECIA凈利潤對照表單位：百萬歐元第99頁FAURECIA員工總數54000第100頁FAURECIA人力資源特色在符合企業發展利益下，勉勵員工內部調動；全球招聘佛吉亞大學重視安全培訓和控制第101頁年發展概述發展勢頭將有所減緩；年底將重拾升勢；重點提升營運利潤；第102頁LEAR介紹年實現營業收入157億美圓，凈收入3億8千萬，預測20實現162億收入；主要產品座椅、內飾、電氣系統；全球34個國家，280家工廠，110000員工。在韓國、中國、日本建立合資企業：-在韓國與當代合資，成立線束工廠；-在中國新成立4家工廠，為寶馬、上海通用、東風汽車供貨，當前11家合資廠；-在日本建立與雷諾.日產座椅配套聯絡;第103頁LEAR主要客戶第104頁LEAR主要業務第105頁LEAR銷售流向第106頁DENSO介紹世界一級基地位于日本汽車零部件商;業務分布31個國家,雇傭95000名員工;度營業收入242億美圓;主要產品汽車發動機控制、電子、電氣、溫控等系統，也包括工業及消費品；日本是主要市場，歐洲和中國未來戰略市場；與豐田有緊密合作關系第107頁DENSO特色同時工程

QCD(質量、成本、交付）為關鍵塑人為上-敏于思而力于行；-敢為先而合于群；-修身獲信第108頁DENSO業務組成第109頁DENSO中國2003在華成立電裝中國投資有限企業

年在中國銷售目標是15億美圓；度在華營業收入為2.5億美圓，天津、上海、廣州是布局重點;當前在華企業到達11家第110頁MAGNETIMARELLI介紹世界一級汽車零配件供給商主要產品包含照明、懸掛、電子、發動機控制及排放系統遍布16個國家，雇傭19879名員工，年收入在32億歐元左右第111頁MAGNETIMARELLI全球主要客戶第112頁MAGNETIMARELLI銷售流向第113頁MAGNETIMARELLI業績第114頁MAGNETIMARELLI中國馬瑞利布局上海、蕪湖、廣州主要焦點電子系統、發動機系統與一汽、東風等都有配套關系第115頁汽車銷售行業第116頁汽車銷售服務企業基本認識汽車銷售服務企業處于汽車價值鏈中端，面對客戶，背托生產企業，是橋梁也是價值傳遞者汽車銷售服務同家電銷售有相同之處，也有其獨特征國家汽車產業政策注定一部分汽車銷售服務企業要退出市場發達國家汽車銷售服務企業現實狀況對國內汽車銷售服務企業有一定啟示作用第117頁汽車企業價值創造在真實市場，價值創造是經過獲取高于資本機會成本投資收益實現圍繞客戶開展汽車相關服務是汽車企業戰略延伸主脈從暴利到短期虧損，汽車產業投資熱理性化正是價值規律表達第118頁傳統汽車銷售服務企業業績衡量方法不能提供財務業績方面信息可能會產生誤導；在虧損情況下增加銷量和市場份額反而會破壞價值凈利潤銷售回報率(ROS)銷量市場份額可能會產生誤導，只重視利潤忽略了資本需求和資本成本衡量標準缺點銷售收入收入增加忽略了銷售成本、銷售費用及其它管理費用第119頁以價值為導向戰略規劃經常強調銷售收入及利潤增加資源(資金，優異人才)稀缺缺乏管理流程/系統信息不足/不完整/不準確將管理集中于推進贏利增加驅動原因對遠景目標適宜性進行評定明確制訂實現遠大目標路徑，產生企業連續增加所需現金了解管理及業績差距提供機會對現有業務深層目標進行思索(重點從產量/利潤轉向現金流量)以價值為取向觀念更加好地了解競爭提升管理技能傳統中國汽車銷售服務企業以價值為導向戰略規劃第120頁汽車4S業務價值驅動舉例財務指標銷售量4S業務價值銷售業務能力加強采購成本深入降低與更多客戶建立聯絡提升維修效率和品質經過置換提升銷量經過銷售二手車取得利潤第二層價值驅動原因維修臺次二手車選擇好品牌，與生產廠家良好戰略合作甚至產權合作關系第一層價值驅動原因客戶意識充分利用汽車市場周期性來做適時創新投資，提升投資回報率.延伸服務第121頁對于周期性強汽車行業來說，企業價值最大化來自于明智企業買賣和財務杠桿使用在銷售看好時投資4S在整個周期中適當擴展汽車相關業務在周期低谷，銷售平淡時投資4S在周期低谷時經過購置4S等互補企業增加綜合能力行業數據初測投資回報率 百分比第122頁創新是企業連續增加“后勁”需要保持此層面有充分創意，才能保持長久成長利潤時間層面1層面2層面3創新性想法汽車銷售售后服務汽車保險二手車美容配件汽車金融汽車超市汽車租賃俱樂部第123頁銷售服務企業必須不停尋找新業務經過發展新業務，提升企業價值關鍵要素準確分析市場機會將無形資產轉化為有形機遇認識到關鍵性知識/技能差距，采取階梯式發展方法填補差距深刻了解企業無形資產依據不一樣層面協調發展新業務舉措第124頁分析潛在業務市場機會吸引力大吸引力小市場吸引力弱強企業競爭力1.確定各項業務范圍整車銷售售后服務美容配件汽車租賃二手車汽車金融2.評定市場吸引力3.評定企業競爭實力汽車保險行業數據初測第125頁分析企業本身特點和能力經過資本投資實現市場進入擁有全部資產利潤等于或低于融資成本財務風險相對較高遲緩且不靈活經過優質無形資產價值實現市場進入經過聯盟和交易體系來降低金融資本不明智使用利潤高于融資成本財務風險相對較低快速且有巨大靈活性過去企業競爭主要依賴有形資產而現在無形資產競爭變得更為主要第126頁各種方式實現業務階梯式增加優點缺點何時選擇本身發展外部并購、合資、聯盟企業保留對全部業務職能最大程度控制發展過分相對遲緩，在成熟市場不易建立規模發展新業務所需創業精神經常與成熟企業固有文化相矛盾行業本身發展快速技術更新創造了新發展機會企業本身強大能力能夠在新業務領域得到發揮企業具備創新產品/服務沒有適當收購對象快速進入新業務領域并取得大規模發展風險大，需要一次性巨額資本資源投入合資和聯盟會失去對一些業務職能控制收購雖保留控制權，但通常付價過高包括復雜談判及整合過程存在有吸引力購置機會，價格適當整合后可產生巨大協同效應企業本身能力能夠在新業務領域得到發揮第127頁“五種力量”理論決定汽車廠商力量大小主要原因所供給汽車/服務與競爭對手差異程度廠家變更成本存在替換品廠家市場份額購置量對于廠家非常主要該汽車產品在當地影響力行業供給鏈上豎向一體化趨勢決定替換威脅性主要原因替換品價格轉換成本買家對替換品接收程度決定進入壁壘強弱主要原因規模經濟技術專長多少汽車品牌強弱用戶轉變成本資本密集取得分銷渠道難易成本優勢堅固程度決定買方力量大小主要原因討價還價能力品牌號召力量數量轉換成本信息豎向一體化能力替換產品價格敏感性采購總量產品差異性品牌對質量感受影響買方價值決議者動機決定行業內部競爭程度主要原因行業增加速度固定成本/附加價值能力利用率產品差異程度企業品牌認知度轉換成本市場份額集中與平衡信息復雜度競爭者背景退出成本其它銷售渠道轉化和新競爭對手用戶進口車/汽車租賃/二手車汽車生產廠家5.行業內部競爭程度…第128頁內部競爭力分析優勢劣勢威脅機會汽車行業銷售服務經驗擁有眾多著名品牌大量客戶汽車消費習慣初步形成汽車后市場大有前景汽車流通行業品牌有待打造銷售利潤下降顯著高層管理人員素質待提升國家宏觀產業政策調整汽車廠家渠道政策改變新銷售業態：汽車超市、網絡銷售新消費習慣：車友會/租賃/進口車舉例第129頁明確企業使命和遠景目標給客戶提供可信、及時、增值服務成為國內著名以汽車銷售服務為主業集團企業實現企業連續穩定發展使命遠景目標價值宗旨第130頁汽車銷售價值服務定位舉例私人購車者企業/政府出租企業租賃企業4S/快修店/二手車/汽車租賃客戶群產品和服務價值定位個性服務VIP定位改裝美容俱樂部養護銷量低價產品戰略合作車輛回購第131頁價值實現–價值鏈系統議題設計營運銷售服務我們應該涉足價值鏈其中一些部分—設計與服務價值鏈哪個步驟含有最大價值創造潛力—設計,我們提供什么樣產品?價值鏈重點采購/培訓設計企業產品服務汽車銷售服務業根本上是流通服務業成本核實依據客戶不一樣性質營銷增值點第132頁價值實現(怎樣競爭)–所需能力能力平臺營運能力實現增加能力特殊資產特殊關系購并與合并融資、風險管理和成交能力資產利用效率技術專利、人力資本品牌政府關系搭檔聯盟互補關系研發銷售服務第133頁價值實現(怎樣競爭)–合作與聯盟戰略關鍵協議供貨關系共享品牌/共享資源/特許證共享參股合資購并方案舉例:A:尋求上游汽車廠家參股企業(今后法律對此點可能會有約束)上游零配件生產商參股企業內部自建分拆/出售B:投資加盟著名品牌汽車后市場服務投資汽車美容服務連鎖品牌加盟C:購置現有汽車服務店購置出租、租賃企業第134頁機會及風險客戶對產品需求機會及風險可能對策舉例政府對政策改變周期性波動尋求穩定客戶搭檔銀行對汽車行業新認識拓寬經營方式，分散風險第135頁組織結構要求組織結構概述汽車服務單元崗位職責描述職位匯報關系使命崗位職責參加關鍵流程關鍵業績指標所需能力經營流程概述營運部市場部客戶部第136頁企業總體戰略規劃主要內容主要內容樣板1.企業發展宏圖及三年戰略目標2.宏觀經濟環境及行業發展分析及對

企業影響評定今后三年企業所處各行業發展展望宏觀經濟和行業發展將對本企業造成影響主要發展機會主要威脅3.本企業現實狀況分析各業務單元情況、業績及趨勢各業務單元在所處行業內地位及優勢、弱點4.企業未來三年戰略目標企業未來三年業務重組放棄哪些產業進入哪些新業務行業各中心發展側重點主要戰略舉措關、停、并、轉合資、吞并5.集團財務目標預測總銷售額投資資本回報(ROIC)6.主要資源需求預測資本投資人才7.和前一年戰略規劃差異及總結第137頁價值評定目標在于深刻了解企業當前價值是多少？企業創造價值潛力有多少？企業創造價值關鍵戰略辦法有哪些？影響企業價值主要風險原因有哪些？第138頁從銷售為王向管理至贏發展汽車銷售神話逐步向管理神話過渡;對汽車行業周期性發展認識有利于企業及時調整產業方向;選擇穩定合作搭檔、優質品牌是成功堅實基礎；提升本身人員管理素質是發揮企業關鍵競爭力實質；第139頁可能關鍵合作搭檔接觸溝通計劃整車制造廠商品牌中心通用福特戴姆勒–克萊斯勒豐田大眾本田菲亞特保時捷寶馬國產汽車制造廠商銷售企業上海大眾銷售企業上海通用汽車企業一汽大眾銷售企業一汽豐田銷售企業一汽貿易轎車銷售有限企業廣州本田有限企業廣州豐田有限企業神龍汽車有限企業天津汽車工業銷售有限企業目標關鍵駐商聯絡對象聯絡時間責任人聯絡情況統計第140頁可能關鍵合作搭檔接觸溝通計劃會展、展覽企業TMN蒙哥馬利展覽集團法蘭克福展覽企業荷蘭皇家展覽集團汽車博物館汽車與技術博物館亨利·福特汽車博物館英國公路運輸博物館黑恩斯汽車博物館明星名車博物館法國國家汽車博物館Abarth展覽館行業協會中國汽車工業協會中國汽車工程協會中國汽車企業家俱樂部目標關鍵駐商聯絡對象聯絡時間責任人聯絡情況統計第141頁可能關鍵合作搭檔接觸溝通計劃汽車物流服務商天地物流安吉汽車物流有限企業汽車供給商研發機構德爾福延鋒–維世通江森法里奧LittlefuseMichelin華晨上海汽車工業集團研發中心獨立汽車研發機構PininfarinaRicardoItaldesignCosworthEngineering目標關鍵駐商聯絡對象聯絡時間責任人聯絡情況統計第142頁可能關鍵合作搭檔接觸溝通計劃獨立汽車測試機構ALTASWEATHER-ING服務中心英國汽車工業研究協會汽車高等教育清華大學汽車工程系同濟大學汽車學院吉林工業大學汽車工程學院美國密歇根大學汽車研究學院澳大利亞皇家墨爾本理工大學汽車城主題公園經營商迪斯尼Viacom環球影城時代華納目標關鍵駐商聯絡對象聯絡時間責任人聯絡情況統計第143頁汽車后市場第144頁何謂汽車后市場？消費者在使用汽車過程中所發生與汽車相關費用，詳細維修、保養、零配件、美容、改裝、油品等服務；整車落地銷售后，車主所需一切服務；汽車產業鏈有機組成部分，包含汽車銷售領域金融服務、汽車租賃、保險、廣告、裝潢、維護、維修與保養；日常運行油品；駕校、停車場、車友俱樂部、救援系統、交通信息服務、二手車等；整車與零部件物流等。第145頁汽車后市場巨大蛋糕汽車后市場是產業鏈中最穩定利潤起源，占總利潤60-70%；年，國內汽車用具行業產值將到達420億元，維修行業產值400億元；20，總規模預測超出1900億元；國內正式注冊汽車維修廠家30余萬家，經營汽車美容9000多家，不包含路邊店第146頁汽車市場銷售額百分比組成第147頁國際、國內市場對比分析國際市場上汽車單純銷售收入只占到產業鏈1/5，而國內占到近1/2；國際市場上汽車服務占到1/3，而國內當前水平只有1/10；國際、國內市場上配件、零售份額是靠近；汽車服務將是汽車后市場發展最大機遇第148頁得渠道者得天下最終客戶汽車產品供貨商渠道第149頁主要渠道傳統大型修理企業新興4S店品牌快修連鎖路邊店第150頁4S店整體形象好、服務系統、周到、專業；投資成本高；服務費用昂貴，維修車型單一，除大修外，留住常客有難度；人員素質高；管理系統流程化；維修、配件質量有確保；有廠家支持和監督;地理位置有一定不足……第151頁傳統大中型維修企業面積大,設備多,人員維修經驗豐富;投資成本高;服務收費較高,服務意識較差;機制不夠靈活;有一大批企業政府客戶,和保險企業通常有很好合作關系;環境不好;服務時間長……第152頁路邊店整體形象差,但地理位置往往方便停車保養維修;占地少,投資低,多為暫時經營性質;人員少,素質低,技術水平落后;產品起源無法確認,維修質量難以確保;收費低,常規服務時間快……第153頁專題服務店形象不錯,服務快捷;投資低,場地及人員要求也不高;專題服務標準化,系統化,質量有保障;服務項目比較單一……第154頁快修連鎖店依靠強勢品牌,形象好;連鎖企業網點多,且靠近車主活動區域;投資適中,人員及場地要求普通;通常有統一服務收費標準、服務質量承諾；連鎖企業也存在維修水平良莠不齊現象……第155頁渠道評價面積大小設備投資人員素質地點便利適宜車型服務種類產品質量服務收費服務時間傳統大型修理廠路邊店4S連鎖快修服務專題服務店很低（極少）低（少）適中高（多）很高（很多）第156頁主要業務汽車美容汽車裝飾汽車養護汽車電子汽車影音汽車改裝飾品銷售輪胎銷售專業維修汽車俱樂部汽車租賃…第157頁汽車美容無水洗車、泡沫精巧洗車、全自動電腦洗車、底盤清洗，漆面污漬處理、漆面飛漆處理、新車開蠟、氧化層去除、漆面封釉、漆面劃痕處理、拋光翻新、金屬件增亮、輪胎增亮防滑、玻璃拋光……車表護理內飾翻新頂棚清洗、車門襯板清洗、儀表盤清洗護理、桃木清洗、絲絨清洗、地毯除臭、塑料內飾清洗護理、真皮座椅清洗、全車皮