美國保險代理制度評述及對中國啟示華中師范大學政法學院·晉玉建「摘要」美國保險代理是世界上體系最完備，發展最成熟保險制度之一，它沒有統一保險立法，保險體系以保險代理為關鍵發展起來。其保險代理特色在于：各州建立了內容各異保險代理法律法規；可供不一樣保險代理人選擇多層次保險教育培訓體系；保險代理人層次分明，在保險市場各司其職；實施政府和行業自律結合保險代理監管體制。這些制度全部促進了美國保險業極大發展，研究分析美國保險代理制度，對完善中國保險代理制度大有裨益?！戈P鍵詞」美國，保險代理，評述，啟示美國保險代理體系相當成熟和發達。在美國，保險代理人是推銷保險關鍵力量，代理人數量相當多，而且她們代理業務無所不包，遍布各行各業，既給保險企業提供源源不停保險業務，又給被保險人提供了人身、經濟安全服務。研究美國保險代理制度，對建立完善中國保險代理制度有很大參考和借鑒意義。一、美國保險代理制度概況（一）保險代理人種類美國保險代理人類型多樣。依據她們所代理業務不一樣，分為人壽保險代理人、財產責任險代理人、事故及健康險代理人。按保險代理人和保險企業關系和代理地位不一樣，分為獨立保險代理人和專業保險代理人。獨立保險代理人獨立于保險企業，可根據自己意愿同時為幾家保險企業代理業務，在保險企業授權范圍內開展活動。專業代理人只能為一家保險企業或某一保險集團代理業務，依附于保險企業。按保險代理機構經營管理模式和機構設置不一樣，分為總代理人、分代理人和個人代理人。總代理人是獨立經營者，在保險企業授權范圍和區域內銷售保險，其組織形式通常是企業。分代理人是直接由保險企業設置業務代理機構，其經理是保險企業雇員，其全部費用由保險企業支付。在個人代理中，個體和保險企業簽署代理協議，獨立開展業務，負擔費用開支，從保險企業提取手續費。（二）保險代理人執業資格及培訓制度美國沒有統一保險立法，聯邦和各州全部有保險代理方面法律法規。依據美國《NAIC代理人和經紀人執照簽發示范法》和部分州保險中介法，保險代理人若想從業，必需經過對應考試取得執業資格。美國《代理人再教育示范法規》要求代理人必需完成相關培訓。如必需完成監督官同意課程或教學計劃，教育量必需達成要求課時，而且保險代理人必需向向監督官提供她完成課程、教學計劃或匯報會書面結業證實，若不遵守教育要求，執業資格將被中止。教育培訓是確保保險代理人含有專業技術水平確保。在美國，形成了多層次保險業務培訓體系。關鍵有以下三種形式：學院培訓，即學校能夠提供給保險代理人相關保險知識培訓；專業機構培訓，即由專業機構提供專業化較強培訓，保險代理人能夠自愿選擇是否參與培訓；保險企業自己也要給職員提供對應保險課程或保險知識培訓，關鍵包含企業文化、經營理念、營銷技巧、營銷商品情況等。（三）美國保險代理市場營銷制度美國保險營銷體系是以代理人營銷制度為關鍵，保險市場上活躍著龐大代理人營銷隊伍。1.人壽保險代理人營銷制度從保險代理機構設置來看，壽險代理有三種營銷方法：（1）總代理人營銷?？偞砣耸仟毩⒔洜I單位，在保險企業授權范圍和區域內獨立開展活動，設置自己分代理處，自主招收業務人員，對其進行保險培訓和監管。保險企業依據總代理人完成業務量支付給一定手續費，總代理人再依據其業務人員業績來確定和支付職員工資。這對保險企業來說既節省費用，也降低了對員工監管責任。（2）分代理人營銷。這種形式代理人和保險企業之間存在直接隸屬關系，嚴格來說，它是保險企業機構拓展。分代理處招收代理人能夠采取雇傭制，代理人是保險企業正式職員。也能夠采取協議授權措施，其代理人不是保險企業正式職員。（3）個人代理人營銷。個人代理人和保險企業簽署代理協議，獨立開展業務。個人能夠招募職員，為自己營銷網絡拓展業務，獨立負擔自己及由自己招募來人員費用。2.財產險和責任險代理人營銷制度財產險和責任險險種單一，業務相對簡單，在此領域中獨立保險代理人發揮著更關鍵作用。（1）獨立保險代理人營銷制度。獨立代理人通常同時代理幾家財產保險企業，在企業授權范圍內開展業務。她有權將招攬業務在其代理企業間進行分配，根據業務量從不一樣保險企業獲取手續費。她除了有簽發保單、收取保費等基礎權利外，還擁有保單續保權利，即當投保人在保單到期后選擇續保時，獨立代理人有權提議投保人在原保險企業續保，或放棄原來保險企業而轉投她所代理其它保險企業。這一要求保護了保險代理人利益，使得保險企業損害她利益時，她能夠快速得到賠償。但同時也埋下了隱患，保險代理人可能為了本身利益而損害用戶利益。（2）專業保險代理人營銷制度。專業保險代理人僅代理一家保險企業，對招攬業務只能交給保險企業處理。她無權提議投保人在保單到期續保時選擇其它保險企業。所以專業代理人要以發展新用戶為工作目標，她收入關鍵是發展新用戶得到手續費。（四）保險代理人監管制度美國保險監管是分散式，聯邦設置了保險監督委員會，各州設置了保險監督局。前者關鍵指導、協調各州保險工作，后者則實際監管保險機構和保險代理人行為。各州也制訂了保險監管相關法律法規，關鍵是對保險代理人執業資格和營業許可監管和對保險代理人營銷活動監管。另外，行業自律協會也是保險代理制度正常運行關鍵確保。自律組織經過制訂行業自律條例及守則對從業人員業務水平、銷售職業道德、日常行為規范等加以約束，負責對保險代理人從業資格審查、考試組織、傭金管理及日常行為監督。除此之外，還經過建立保險中介人信息檔案庫、對保險中介人執業情況進行全方面統計，并接收社會公眾對保險中介人查詢和投訴。二、美國保險代理制度特點及發展趨勢從以上介紹能夠看出美國保險代理制度有鮮明特點：（一）完備保險法律制度。美國保險立法是分散，聯邦政府同各州全部制訂了行之有效保險法律法規。要求了具體執業申請程序、完善保險代理人培訓制度、完備保險代理營銷體制和監管制度。從保險代理人執業申請到資格審查、資格取得再到資格延續，從保險代理人執業前培訓到執業中學習和定時考察全部有嚴格要求。法律還嚴格要求了保險代理人業務拓展，業務范圍，保險企業責任和保險代理人責任，對保險機構和保險代理人監管等。（二）多層次、多個類保險代理人結構在業務市場發揮著不一樣作用。它們各有自己代理領域。如在人壽保險領域關鍵依靠專業保險代理人，其它領域則關鍵依靠獨立保險代理人。依保險代理機構規模和舉行者決定了保險代理分為總代理人、分代理人和個人代理人。多種代理人銷售方法各異，充足發揮她們靈活性和優勢，為美國保險業務開拓了多個渠道，使得保險代理業務和保險事業蓬勃發展。（三）完善、可供不一樣代理人選擇保險教育培訓體系。美國保險代理培訓從不一樣角度和方面給需要人提供了各式各樣培訓機會，代理人為了提升自己業務水平會主動參與多種培訓，保險企業也會為了提升自己業務量和聲譽也會激勵職員參與培訓，或保險企業舉行類似培訓。培訓體系很嚴密，適合不一樣層次代理人選擇。培訓制度設置比較合理，對課程設置、課時、學期全部要求得很明確。這么從整體上提升了保險代理人業務素質，為全社會對保險代理人認同奠定了很好基礎。（四）專業保險代理人極大推進了保險業發展。專業保險企業是獨立經營單位，自主決議、自主核實，自負盈虧。保險企業不需要支付業務代理人員多種費用，僅僅根據她們完成得業務量給代理企業支付手續費。這么不僅為保險企業節省了成本，使她們能夠投入更多資金開發保險產品，而且降低了保險企業對員工監管責任。這種形式使保險代理易于形成產業化、專業化，降低代理成本，推進保險業務發展。（五）嚴格保險監管體制。美國采取政府監管和行業自律并行監管方法。聯邦保險監督委員會關鍵指導、協調各州保險局工作。各州保險監督局下設不一樣保險辦公室，各辦公室職責不一樣，關鍵是對保險產品及稅率質疑、對違規保險機構調查和取締、制訂和實施保險監管政策、對營業許可證進行管理等。但多年來，保險業務跨州發展，各州保險立法又各不相同，所以，要求統一保險立法呼聲越來越大，保險監督委員會也發揮著越來越關鍵作用。另外美國保險行業協會很發達，行業協會經過制訂行業自律守則加強了對保險代理人監管，補充和完善了政府監管體系。伴隨經濟發展，美國保險代理制度正在逐步發生改變，原來專業代理人在保險市場發揮關鍵作用，現在獨立保險代理人銷售保單份額正在大幅增加，專業保險代理人銷售額則日漸萎縮。究其原因在于，獨立保險代理人在發展業務上方法靈活，能讓用戶在對比不一樣保險產品后做出選擇；另外多年美國經濟疲軟，保險企業大肆削減開支，而獨立保險代理人能夠降低保險企業費用開支，這對保險企業來說無疑含有誘惑力。使雇傭專業代理人保險企業競爭力受到極大挑戰。從專業保險代理人制度來看，它僵化體制也限制了本身發展。以前，分代理處經理人沒有分成，但多年來，分代理處經理人能夠在代理人銷售額基礎上按一定百分比取得額外分成。這么能夠促進經理人克盡職守，增強服務意識。三、美國保險代理制度評析及對中國啟示（一）以保險代理為關鍵保險中介制度適應了美國經濟發展。美國保險中介制度采取以保險代理人、保險經紀人共存制度，并確立了以保險代理人為主體中介制度體系。這和美國環境相適應：市場經濟高度發達；保險市場完善、健全；保險企業數量眾多，提供保險商品種類繁多；保險法律體系完備；保險監管體制嚴格和美國國民對保險代理人認同度高。這些全部為保險代理制在美國發展壯大提供了肥沃土壤。而中國市場經濟建立時間不長，保險業發展時間很短，國民對保險業接收程度有限，對保險代理信任度不高；保險機構運作不成熟；保險代理人素質普遍不高，這需要國家和社會和個人支持，國家要完善保險方面立法，發明一個主動研究保險業學術氣氛，保險企業要轉變經營理念，尋求適合自己經營方法，注意保險行業發展和保險制度創新、保險技術更新，實現保險產品開發和營銷體系分離，把精力放在新產品開發上。要注意是，美國聯邦和各州分別立法模式并不適合中國保險立法，中國應該在全國統一立法前提下，各省市根據地方特色落實實施或變通實施，立法者也要主動研究國外保險立法，注意保險業新動態，把完善中國保險立法和國際保險發展趨勢結合起來，探索適合中國國情保險法律。（二）多層次、多個類保險代理人結構適用范圍廣泛，為保險企業提供了多個銷售方法選擇。保險企業可依據自己需要和不一樣保險代理人簽署代理協議。不一樣代理人在業務市場職責分明，利用自己靈活代理優勢，為保險企業拓展保險市場、保險代理制度有效運行及維護投保人利益全部做出了巨大貢獻，發明了一個規范有序保險市場。而中國保險代理人種類不多，現有保險中介機構以保險代理企業為主，其發展也不完備，中介代理市場很混亂。如法律要求保險營銷員是個人代理，但實踐中并非如此，壽險代理人并不是真正意義上個人代理，她們依附于保險企業，由保險企業負擔她們行為責任。在美國，保險代理機構十分發達。它們地位獨立，熟悉保險業務，國民大多經過保險中介購置保險產品。而中國保險企業仍然固守傳統經營模式，追求大而全，本身承攬了大部分保險業務，多數保險企業形成了以保險銷售為主部門，保險代理企業并沒有發揮應有作用。中國保險企業應該迎合世界保險發展趨向，將精力放在保險業務創新、保險產品開發上，把銷售業務交給保險代理企業，雙方相互合作，共同發展。（三）美國保險培訓體系也很值得我們學習，它完備、不一樣層次教育培訓體系使保險員工能夠隨時隨地學習到保險知識。而且保險代理人要經過嚴格考試才能取得對應代理資格。中國保險培訓體系發展極不完善，即使中國實施了代理人資格考試制度，建立了中介培訓機構，但這遠遠不能滿足保險業發展要求。對保險資格考試制度要求也有很多問題，受到大家質疑。另外保險企業還停留在初級發展階段：為了增加自己業務量，實施粗放經營，一味增加人員，忽略對業務人員培訓。很多保險代理人業務素質不高，出現了保險代理人為搶占保險市場，超出保險企業授權范圍和授權區域開展保險業務，這不僅加大了保險企業對員工監管難度，還破壞了保險代理市場信譽，造成了保險業惡性競爭，極大破壞了保險市場秩序。所以，要實現保險事業可連續發展，對保險代理人教育培訓應該放在首位。（四）美國保險代理既強調政府監管，又重視行業自律。美國不僅各州有自己保險代理監管機構，聯邦也有監管機構，它們分層次管理，各司其職。行業協會雖是民間組織，但它和政府監管部門共同監管，相得益彰。而中國對保險代理監管力度不夠，關鍵表現在：監管機構設置不盡合理，中央設置了保監會，實施保險監管，但其職能不完善，而且管理手段不太合理；保險監管部門缺乏專業管理人才，掌握豐富監管知識人員極度缺乏；保險行業自律協會尚處于發展早期，才經過了《保險中介機構自律條約》，其中很多要求有待完善。我們應該研究借鑒美國保險行業自律守則，完善中國行業自律要求。美國保險代理制度并不是沒有缺點，它未將保險代理人和保險經紀人嚴格區分，以致引發一定混亂。如在壽險業務中，保險代理人本身就是保險經紀人，因為她們能夠將業務分給多家保險企業，而且壽險代理既能夠是專門保險代理人，也能夠是獨立代理人。阻礙了保險代理人和保險經紀人獨立發展，和保險代理人和經紀人獨立發展趨勢違反。還有對獨立保險代理人要求，即獨立保險代理人有權對需要續保用戶勸說其它代理其它保險企業，這即使在一定程度上保護了獨立保險代理人利益，但不能避免保險代理人為了自己利益，和保險企業合謀，共同損害用戶利益，從而使用戶投保行為形式合理而實質不公平，使用戶處于弱者地位。參考文件1.鄧成明等著：《中外保險法律制度比較研究》，知識產權出版社11月。2.劉文華主編：《WTO和中國金融法律制