1/1畢業(yè)設計方案經(jīng)濟管理學院畢業(yè)設計交通銀行“天添利F款”理財產(chǎn)品營銷方案設計專業(yè)金融管理班級金融20XX-3學號06學生姓名指導老師二0一八年十二月目錄一、緒論1（一）項目背景1（二）項目意義1二、交通銀行“天添利F款”理財產(chǎn)品營銷策略現(xiàn)狀及存在的問題3（一）交通銀行“天添利F款”理財產(chǎn)品介紹3（二）交通銀行個人理財產(chǎn)品營銷策略現(xiàn)狀4（三）交通銀行“天添利F款”理財產(chǎn)品營銷策略的問題4三、交通銀行“天添利F款”理財產(chǎn)品營銷環(huán)境分析6（一）交通銀行“天添利F款”理財產(chǎn)品SWOT分析6（二）交通銀行“天添利F款”理財產(chǎn)品市場細分與定位9四、交通銀行“天添利F款”理財產(chǎn)品營銷策略分析11（一）產(chǎn)品創(chuàng)新策略11（二）多渠道拓展策略11（三）差別化策略11（四）合理定價策略12五、交通銀行“天添利F款”理財產(chǎn)品長沙地區(qū)營銷方案13（一）營銷目的13（二）營銷對象13（三）營銷活動時間及地點13（四）營銷活動方式13（五）營銷活動主題14（六）營銷活動內容14（七）費用預算14（八）效果預測14六、結論15致謝16參考文獻17一、緒論（一）項目背景自進入世界貿易組織以來，國內生產(chǎn)總值持續(xù)增長，居民財富的日漸豐厚，中層收入家庭數(shù)量的增多，隨著時代的發(fā)展使人們對財富管理的需求日益提高，社會金融活動主體大部分是個人，是各類社會經(jīng)濟活動的決策者，也是各類金融機構服務的主要對象，與社會法人的地位平等。跟著時代的進步，人們對財富的管理發(fā)生了翻天覆地的變化，,產(chǎn)生除了傳統(tǒng)存款業(yè)務以外的更多金融理財需求，同時這也是對我國當前商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的服務能力和營銷策略增加了更多的挑戰(zhàn)。雖然交通銀行的“天添利F款”理財產(chǎn)品已經(jīng)形成了較全面的渠道體系，營銷策略的發(fā)展取得到了較大的成果。但交通銀行的“天添利F款”理財產(chǎn)品營銷策略就像一把雙刃劍，給銀行帶來了很多的好處，同樣也給交通銀行的發(fā)展帶來了很多的壞處。首先，在服務質量和運營成本方面，網(wǎng)上銀行各網(wǎng)購商城的運營成本一直較高，傳統(tǒng)的人工營業(yè)網(wǎng)點服務質量優(yōu)良，在增值服務方面有很大的優(yōu)勢，這在交通銀行的“天添利F款”營銷策略占有很大比重。其次，在交通銀行“天添利F款”理財產(chǎn)品發(fā)展過程中，必須面對各種銀行先進的理財產(chǎn)品以及宣傳方式。最后，在各大銀行不斷改變自身經(jīng)營方式和盈利模式的前提下，交通銀行的“天添利F款”將成為當前及以后交通銀行發(fā)展競爭的焦點。（二）項目意義據(jù)統(tǒng)計，20XX年，銀行業(yè)理財市場共有28.46萬只產(chǎn)品發(fā)生兌付（其中有23.01萬只產(chǎn)品到期），理財產(chǎn)品累計兌付客戶收益11,854.5億元，較20XX年增長2081.8億元，增幅21.30%。其中，個人投資者獲取收益6,667.5億元，分機構類型來看，國有大型銀行3,731.9億元占31.48%；全國性股份制銀行4,765.4億元，占40.20%此外城市商業(yè)銀行、農村金融機構和外資銀行分別占17.58%、6.21%和1.24%。20XX至20XX年，銀行發(fā)行的理財產(chǎn)品的客戶實際年化收益率基本在3.5%-5.0%之間。由此可見，研究交通銀行個人理財業(yè)務營銷策略對理財產(chǎn)品業(yè)務發(fā)展具有重要意義。1、有利于交通銀行更好的掌握和發(fā)展“天添利F款”理財產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略體系的實施過程，對“天添利F款”理財產(chǎn)品營銷策略的總體營銷戰(zhàn)略具有指導規(guī)劃和價值意義。2、有利于解決交通銀行目前存在的理財產(chǎn)品銷售問題，散發(fā)性的將其他類似“天添利F款”理財產(chǎn)品的銷售問題一并解決，借此來提高個人理財業(yè)務和“天添利F款”理財產(chǎn)品的市場競爭力，可以增加交通銀行在各大國有商業(yè)銀行之間的競爭優(yōu)勢。3、有利于增加交通銀行的個人理財產(chǎn)品銷售額，提升業(yè)績，既能增加銀行的收入也可以增加顧客的收入，從而推動人民財富的增加。4、從整體上來說，研究交通銀行“天添利F款”理財產(chǎn)品業(yè)務的發(fā)展，不僅引導私有資金的流向，還完善投資融資結構，增加居民的財富，實現(xiàn)“多贏”的局面。二、交通銀行“天添利F款”理財產(chǎn)品營銷策略現(xiàn)狀及存在的問題（一）交通銀行“天添利F款”理財產(chǎn)品介紹表2-1交通銀行“天添利F款”產(chǎn)品說明書產(chǎn)品名稱“得利寶·天添利”F款產(chǎn)品代碼0191130041投資及收益幣種人民幣產(chǎn)品類型非保本浮動收益型產(chǎn)品評級低風險產(chǎn)品（2R）（本評級為銀行內部評級，僅供參考）適合的投資者適合經(jīng)銀行個人客戶投資風險承受能力評估體系評定為穩(wěn)健型、平衡型、增長型、進取型和激進型的有投資經(jīng)驗的投資者。產(chǎn)品銷售地區(qū)全國單位金額1元人民幣為1份產(chǎn)品成立日20XX年4月8日產(chǎn)品到期日持續(xù)運作，銀行有權根據(jù)實際情況提前終止。產(chǎn)品投資起點金額1萬元，并以1千元為單位遞增。產(chǎn)品開放期20XX年4月9日起至產(chǎn)品提前終止日。產(chǎn)品交易時間8：45－15：30（以銀行系統(tǒng)時間為準）工作日銀行開門營業(yè)日，不包括法定節(jié)假日和休息日（因節(jié)假日調整而營業(yè)的除外）。預期年化收益率存續(xù)期限與預期年化收益率的對應關系如下：存續(xù)天數(shù)預期年化收益率小于7天2.4%7天（含）-14天2.7%14天（含）-30天3.0%30天（含）-60天3.3%60天（含）-90天3.6%90天（含）以上3.9%客戶所能獲得的理財收益以銀行按本產(chǎn)品說明書約定計算并向客戶實際支付的為準，該等理財收益最高不超過按本產(chǎn)品說明書約定的本產(chǎn)品相應期限檔次預期年化收益率計算的理財收益。計算理財收益基礎天數(shù)365收益計算起始日認購：自產(chǎn)品成立日（含）開始計算理財收益。申購：自申購申請得到確認當日（含）開始計算理財收益。收益計算截止日贖回：贖回份額的理財收益計算截止日期為贖回確認日（不含）。產(chǎn)品提前終止：產(chǎn)品提前終止日（不含）。質押本理財產(chǎn)品不可用于為向交通銀行股份有限公司分支機構申請理財提供質押擔保。產(chǎn)品的提前終止客戶可根據(jù)產(chǎn)品說明書的約定全額贖回持有的理財產(chǎn)品份額并解除本產(chǎn)品說明書，銀行有權自行決定并單方面提前終止本產(chǎn)品。其他受理時間、信息公布的相關時間以銀行業(yè)務處理系統(tǒng)記錄的北京時間為準。（二）交通銀行個人理財產(chǎn)品營銷策略現(xiàn)狀從產(chǎn)品風險等級來看，20XX年，風險等級為“二級（中低）”及以下的理財產(chǎn)品募集資金總量為144.51萬億元，占全市場募集資金總量的83.25%，較20XX年上升1.30個百分點。風險等級為“四級（中高）”和“五級（高）”的理財產(chǎn)品募集資金量為0.28萬億元，占比為0.16%，較20XX年下降0.13個百分點。相關數(shù)據(jù)如表2-2表2-2不同風險等級理財產(chǎn)品募集資金情況單位:萬億元一級（低）二級（中低）三級（中）四級（中高）五級（高）合計20XX年募集金額44.5599.9528.800.210.07173.59占比25.67%57.58%16.59%0.12%0.04%100%20XX年募集金額41.8195.8229.810.340.15167.94占比24.90%57.06%17.75%0.20%0.09100%（三）交通銀行“天添利F款”理財產(chǎn)品營銷策略的問題1.“天添利F款”理財產(chǎn)品方面的不足由于銀行間理財產(chǎn)品市場的競爭愈演愈烈，交通銀行也越來越重視市場細分優(yōu)化，從而改善本行的服務品種和方式。盡管如此，仍然存在著問題，交通銀行“天添利F款”理財產(chǎn)品營銷品種仍然缺少明顯的多樣化，產(chǎn)品和產(chǎn)品之間的功能業(yè)務相差不大，盡管客戶數(shù)量有明顯的增加，但仍處于在我國平均水平之下，并且電子銀行的覆蓋率不全面，市場開拓不完善，總的來說還是具有更廣的發(fā)展空間。交通銀行“天添利F款”理財產(chǎn)品應首先利用了市場細分原則，將個人理財產(chǎn)品的使用情況進行市場細分優(yōu)化，為不同客戶提供不同的金融服務產(chǎn)品需要，打造全位服務體系。交通銀行主推金融服務特色化產(chǎn)品較少，缺乏明顯的產(chǎn)品個性化體系特征，主要的理財形式為個人消費理財，不同的消費群體和收入都以同樣一個產(chǎn)品進行服務，沒有進行細致的消費群體和收入高低的細分，從而導致個人理財客戶的流失。而對于其他業(yè)務的理財產(chǎn)品就相對較少，如根據(jù)用途或差異化進行不同的理財方式類型的產(chǎn)品少之又少。2.渠道策略方面的不足網(wǎng)上銀行銷售渠道阻塞，交通銀行不僅有較全面的個人理財銷售渠道，而且網(wǎng)上銀行也一并開通，但外匯兌換的問題依舊存在，外匯兌換只能到網(wǎng)點柜臺進行實額兌換，造成了交易過程的繁瑣。電話個人理財業(yè)務主要是以短信業(yè)務為主，導致電話銀行銷售渠道不暢通，以至于尚未開啟全面化的服務業(yè)務。而且電話個人理財業(yè)務銷售方法單一，在客戶購買量高峰時期會出現(xiàn)渠道運用不暢通的問題。3.營銷策略方面的不足由于個體金融業(yè)務發(fā)展得較快，市場營銷工作不斷增強，因此從20XX年開始交通銀行就重點投入發(fā)展個人理財市場營銷工作。雖然交通銀行增加了對市場營銷的投入，但因為市場營銷是新興的產(chǎn)業(yè)，交通銀行缺少相應的市場營銷人才。因此，在進行市場營銷戰(zhàn)略的策劃過程中，解決不了實質性問題。除以上理財產(chǎn)品、銷售渠道、營銷策略方面存在著問題，根據(jù)交通銀行“天添利F款”收益率調整表2-3也能反應出交通銀行“天添利F款”理財產(chǎn)品收益率的不穩(wěn)定，不能給理財客戶帶來穩(wěn)定較高的收入。表2-3交通銀行“天添利F款”收益率調整表存續(xù)天數(shù)原預期年化收益率20XX.12.20調整后預期年化收益率20XX.01.09調整后預期年化收益率小于7天2.20%2.80%2.40%7天（含）-14天2.50%3.10%2.70%14天（含）-30天2.70%3.30%3.00%30天（含）-60天3.30%3.80%3.30%60天（含）-90天3.50%4.10%3.60%90天（含）以上3.70%4.20%3.90%三、交通銀行“天添利F款”理財產(chǎn)品營銷環(huán)境分析（一）交通銀行“天添利F款”理財產(chǎn)品SWOT分析交通銀行營銷策略管理不僅對營銷活動進行全程的監(jiān)督和管理。還必須體現(xiàn)對營銷活動內部外部環(huán)境的分析，通過結合兩方面的優(yōu)勢，提高營銷戰(zhàn)略的實施效率。根據(jù)表3-1交通銀行“天添利”系列理財產(chǎn)品對比表，利用SWOT分析對“天添利F款”個人理財產(chǎn)品進行分析。表3-1交通銀行“天添利”系列理財產(chǎn)品對比表產(chǎn)品名稱天添利F款天添利E款-周享版天添利高凈值天添利E款日享版登記編碼C1030113006610C1030115001832C1030114009848C1030114009848期限類型T+0產(chǎn)品7天（含）以內T+0產(chǎn)品T+0產(chǎn)品預期最高收益率（%）3.152.83.42.115預期最低收益率（%）2.83.43.42.115運作模式開放式非凈值型開放式非凈值型開放式非凈值型開放式非凈值型收益類型非保本浮動收益保本浮動收益非保本浮動收益保本浮動收益起點銷售金額100005000010000000100000風險等級二級（中低）一級（低）二級（中低）三級（中）產(chǎn)品起始時間20XX.04.0820XX.04.20XX14.04.3020XX.03.29投資資產(chǎn)類型混合類貨幣市場工具類混合類混合類交通銀行“天添利”是一款高流動性的現(xiàn)金管理型理財產(chǎn)品，中國銀行間市場或交易所市場信用級別高、流動性較好的金融工具是“天添利”理財產(chǎn)品的主要投資方向，具有“買入即時成交，即刻享受收益，贖回瞬時入賬，資金即時可用”且無需支付手續(xù)費等特點，資金T+0到賬。并根據(jù)市場情況進行資產(chǎn)配置和主動管理，保證資本金和理財收益安全，幫助投資者及時轉戰(zhàn)多個投資市場，掌握投資先機。利用表3-2進行交通銀行“天添利F款”個人理財產(chǎn)品SWOT，并對該個人理財產(chǎn)品消費現(xiàn)狀及過程進行分析總結。表3-2交通銀行“天添利F款”個人理財產(chǎn)品營銷SWOT分析優(yōu)勢劣勢1.預期收益高，風險較低1.非保本型收益理財產(chǎn)品2.起點銷售金額低2.營銷人員配備不合理3.服務效率高，客源豐富3.內部機制欠缺靈活性4.企業(yè)形象好，資金充足4.渠道建設不健全機會威脅1.多元化發(fā)展，理財產(chǎn)品需求增加1.經(jīng)濟環(huán)境多樣化，市場競爭激烈2.互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展使得理財業(yè)務市場不斷擴大2.理財產(chǎn)品體制機制不全面1.優(yōu)勢分析（1）銷售渠道多元化從目前的發(fā)展來看，交通銀行“天添利F款”理財產(chǎn)品開設了很多個個人理財銷售渠道，據(jù)統(tǒng)計在國內就有712多個網(wǎng)點在正常運行，隨著互聯(lián)網(wǎng)金融不斷的發(fā)展，促進了交通銀行個人理財網(wǎng)上金融服務的發(fā)展，很好的解決了運營網(wǎng)點分布不均勻的不足。（2）理財產(chǎn)品設計優(yōu)勢交通銀行“天添利F款”理財產(chǎn)品，由該產(chǎn)品的起點銷售金額可以看出服務對象為一般客戶群體與“天添利高凈值YZ”不同，且該產(chǎn)品的預期收益相對其他該系理財產(chǎn)品來說是比較高的為3.15%。“天添利F款”理財產(chǎn)品期限類型為T+0,購買撤銷靈活。交通銀行“天添利F款”理財產(chǎn)品，起購時間是20XX年04月08號，發(fā)行時間較早，渠道建設較完善，理財產(chǎn)品設計較符合個人理財購買者的要求。2.劣勢分析（1）個人理財產(chǎn)品收益設計重視程度不髙高收益，就面臨著高風險，隨著20XX年金融市場行情持續(xù)低迷，理財產(chǎn)品的銷售就更加困難了。到20XX年底，全國共有562家銀行業(yè)金融機構有存續(xù)的理財產(chǎn)品，理財產(chǎn)品數(shù)9.35萬只；理財產(chǎn)品存續(xù)余額29.54萬億元，較年初增加0.49萬億元，比20XX年少增2.06萬億元；同比增長1.69%，增速較去年同期下降21.94個百分點。20XX年，銀行業(yè)理財市場累計發(fā)行理財產(chǎn)品25.77萬只，累計募集資金173.59萬億元。由此可以得出交通銀行“天添利F款”理財產(chǎn)品收益設計要更加富有彈性化。（2）理財從業(yè)人員素質偏低在良好的經(jīng)濟環(huán)境下，剩余資產(chǎn)增加使得老百姓更加重視財富的增值管理，隨著金融理財產(chǎn)品的需求量上漲，從而也增加了理財業(yè)務工作人員的崗位，但是人才市場制度的不完善，信息的發(fā)布不全面和理財工作人員人才短缺，導致招聘人員的能力和崗位能力要求不是很匹配，由表3-3可知。表3-3交通銀行長沙麓山南路支行20XX年理財工作人員學歷表職位學歷人數(shù)具有理財規(guī)劃師資格碩士學歷3客戶經(jīng)理大學學歷4柜員大專學歷15理財人員大專學歷173.營銷機會分析（1）個人財富管理需求居民的收入日益增加，目前個人人理財模式已經(jīng)不能滿足當前的發(fā)展狀況。人們需要通過多樣化的方法來管理自己的錢。因為不同類型的財務管理可以獲得不同的財務利潤和收益，所以大多數(shù)消費者在自己的資金足夠的情況下，會選擇不同的個人理財產(chǎn)品，經(jīng)過連續(xù)比較后，選擇最適合消費的個人理財產(chǎn)品。因此，對個人理財業(yè)務的需求是直接推動交通銀行個人理財業(yè)務發(fā)展的最直接手段。（2）發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)金融為理財市場帶來新機遇個人理財金融一般發(fā)展于都市圈，與中高部地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展相比，由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經(jīng)濟收入水平?jīng)]有達到個人理財水平，所以地級鄉(xiāng)鎮(zhèn)的個人理財較少。因此，唯一的出路就是設計符合鄉(xiāng)鎮(zhèn)個人或家庭理財產(chǎn)品，大力發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)濟，提高農村收入，改善生活質量。建設合理的個人理財，才能實現(xiàn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)個人理財金融的管理。4.面臨的威脅分析政策性限制主要是由于交通銀行建立20世紀末期，各種金融和金融服務產(chǎn)品在其他銀行的使用日趨成熟，一些相關的金融服務技術已經(jīng)掌握。因此，成立后不久，交通銀行的發(fā)展速度就不斷加快，建立和創(chuàng)新自行的理財產(chǎn)品，發(fā)展自己的理財品牌。但隨著激烈的市場競爭加劇，個人理財風險不斷增強。為應對金融風險，國家局制定了一系列制約中國商業(yè)銀行發(fā)展的政策，在一定程度上影響了“天添利F款”理財產(chǎn)品營銷的發(fā)展。（二）交通銀行“天添利F款”理財產(chǎn)品市場細分與定位1.交通銀行“天添利F款”理財產(chǎn)品市場細分（1）“天添利F款”理財產(chǎn)品根據(jù)客戶的生命周期特征化分析可以分為普通客戶、潛在客戶、突出客戶。所謂的一般客戶是指收入中等偏下的人群，因為資產(chǎn)的有限，該客戶不會辦理VIP客戶和普通會員。據(jù)理財生命周期的顯示，該個人理財產(chǎn)品的使用是根據(jù)家庭理財來選取的。我國的一般客戶群體是總群體的十分之四，其數(shù)據(jù)來源與一般客戶服務產(chǎn)品需求程度，是傾向于“天添利F款”理財產(chǎn)品的服務。重要客戶的類型處于家庭成功的時期，唯一的不同是這些顧客具有更高的素養(yǎng)和商業(yè)事業(yè)成就。也就是說，與穩(wěn)定的財富管理產(chǎn)品消費者相反，這類人群由于經(jīng)濟收入總是處于變化階段，但變化起伏不大，且每個人的收入都會很高。能給銀行帶來可觀的收入。在校的學生通常是潛在的客戶。由此可以知道，該群體的教育水平較高，未來對社會有巨大的貢獻。潛在的客戶他們暫時不能給銀行帶來好處，因為他們沒有什么經(jīng)濟收入。由“天添利F款”理財產(chǎn)品來看，他們將是最大的未來經(jīng)濟發(fā)展群體占比在38%左右，是值得看重的一個理財產(chǎn)品建設市場。圖3-4“天添利F款”理財產(chǎn)品客戶市場細分（2）“天添利F款”理財產(chǎn)品營銷客戶的差異性分析“天添利F款”選擇的差異性體現(xiàn)在理財產(chǎn)品收益和風險高低的基礎上，大多情況下，理財產(chǎn)品需求著都會選擇風險較低，收益較穩(wěn)定的理財產(chǎn)品，該理財產(chǎn)品的投資類型是混合型，風險較高，由此對于保守型的客戶來說，他就不會選著這個產(chǎn)品而會選擇“天添利E款-周享版”。金融產(chǎn)品服務差異化的體現(xiàn)是理財產(chǎn)品的風險等級，穩(wěn)重型的客戶會選著風險等級低的理財產(chǎn)品，選擇高風險理財服務的原因一般是更心切的是獲得更多的利益。2.針對各個細分市場理財產(chǎn)品的定位交通銀行針對個人理財產(chǎn)品差異化需求的不同和市場營銷方面的不同需求，根據(jù)市場細分來體現(xiàn)出金融服務產(chǎn)品的特色化和戰(zhàn)略定位專有化的特征。因為不同的客戶需求，其在理財產(chǎn)品服務和客戶定位方面也就會有所不同，因此根據(jù)差異化理財需求來制定不同的市場營銷戰(zhàn)略服務體系，是其最主要的客戶理財產(chǎn)品的市場定位。目前，交通銀行推出的惠客政策和利益理財產(chǎn)品定位包括：在特殊情況或要求下，客戶可以申請個性化會員資格。但是，客戶只能在一定范圍的條件適用范圍內申請專屬會員資格。如果不符合標準則不能申請。對會員實行的個人理財服務措施是銀行應主動向客戶出售理財產(chǎn)品，并在客戶沒有要求的情況下提供綜合服務。只有贏得客戶百分之百的滿意和客戶的信賴，才能牢牢抓住客戶，實現(xiàn)金融產(chǎn)品的可持續(xù)發(fā)展。應對自行個人理財產(chǎn)品缺點進行研究發(fā)現(xiàn)和有效評估，找出自身不足之處，才能在自我缺失發(fā)現(xiàn)的過程不斷更新和創(chuàng)新發(fā)展，充分體現(xiàn)了系統(tǒng)分割客戶金融產(chǎn)品融資。貴賓與本行金融服務產(chǎn)品成員之間存在明顯差異。中國交通銀行的VIP客戶遠遠小于其會員。因此，VIP客戶與銀行之間會保持比會員更密切的關系。四、交通銀行“天添利F款”理財產(chǎn)品營銷策略分析（一）產(chǎn)品創(chuàng)新策略目前全國各大商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務都在快速發(fā)展并成為了主要的業(yè)務活動，因此，交通銀行“天添利F款”理財產(chǎn)品，在如此競爭激烈的市場條件下能夠抓住個人理財產(chǎn)品市場發(fā)展的先機是值得研究的。目前交通銀行“天添利F款”理財產(chǎn)品的發(fā)展來看，個人理財業(yè)務是他們發(fā)展的主要業(yè)務，客戶購買理財產(chǎn)品最關心的就是收益和風險，只有提供適合客戶的金融服務，產(chǎn)品和服務特別化才有可能實現(xiàn)，設置彈性收益和彈性風險產(chǎn)品，進行理財產(chǎn)品收益靈活性創(chuàng)新的創(chuàng)新，構建創(chuàng)新服務體系，為交通銀行的未來發(fā)展打下堅實的基礎。交通銀行“天添利F款”理財產(chǎn)品不斷的進行創(chuàng)新，完善當前的服務體系。首先在網(wǎng)上銀行上進行創(chuàng)新，即在網(wǎng)上銀行上推薦更多的差異化理財產(chǎn)品服務，全面實行移動化、信息全面化，操作便利化。對于產(chǎn)品功能的完善是非常有幫助的。（二）多渠道拓展策略1.發(fā)展匯兌業(yè)務交通銀行“天添利F款”理財產(chǎn)品因為自身具有資金的特殊優(yōu)勢，所以在資源足夠優(yōu)勢的情況下，交通銀行“天添利F款”理財產(chǎn)品積極開展一些特殊性的業(yè)務，因為互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展過快，交通銀行“天添利F款”理財產(chǎn)品應抓住這個發(fā)展的機會進行了跨國電子商務貨幣匯兌業(yè)務，建成電子商務貨幣匯兌業(yè)務直接與銀行的信譽掛鉤。2.多渠道促銷媒體宣傳，可以利用各種電子媒體進行宣傳。如電視媒體報道、期刊、互聯(lián)網(wǎng)等。電子渠道，電子渠道宣傳是最便捷、有效的宣傳渠道，其中手機移動端宣傳是最好的宣傳手段。（三）差別化策略每一個客戶都有不同的需求，如何滿足大部分客戶的差異化需求，是現(xiàn)在理財產(chǎn)品設計的主要任務。根據(jù)“二八法則”，我們可知一般銀行注重高凈值客戶的開發(fā)和維護，忽略了中低收入客戶的開發(fā)與維護，根據(jù)需求分配恰當?shù)馁Y源，滿足客戶差異化的需求，并提供適合其的產(chǎn)品和服務，不僅可以有效節(jié)約銀行的營銷成本，還提高其在個人理財產(chǎn)品市場上的市場占有率。對高層次客戶，要注重特殊化專業(yè)化服務，因此，銀行可以進行一對一的服務，開設專門的VIP服務區(qū)，并要做好客戶的消費情況分析，適當保護客戶的隱私、總結其風險偏好，制定出高凈值客戶愿意購買的產(chǎn)品類型等。（四）合理定價策略建立有效的市場定價制度，首先要遵循市場規(guī)則，將消費者的需求行為進行細分，才能制定出具有彈性的定價策略。在定價策略的建設過程中，要同時擁有以下情況：要時刻關注客戶對預期利潤的態(tài)度及客戶的財務能力。制定彈性的定價策略，有利于客戶靈活運用自己的資金進行生活消費與投資，彈性的定價策略，會慢慢的讓客戶產(chǎn)生信賴，并逐漸贊同該理財產(chǎn)品，操作規(guī)范化是理財產(chǎn)服務過程中必不可少的部分，并且銀行要建立獨特的營銷戰(zhàn)略體系并建立健全的風險評估機制和績效考核機制，形成一套自己獨有的個人理財業(yè)務總經(jīng)理服務制，當這些一一都理順后。建立有效的定價策略就輕而易舉了。五、交通銀行“天添利F款”理財產(chǎn)品長沙地區(qū)營銷方案（一）營銷目的本方案主要針對交通銀行“天添利F款”理財產(chǎn)品產(chǎn)品開展促銷策劃，公司的經(jīng)濟效益的增加，本產(chǎn)品在市場當中客戶群體占有的份額的增加是本營銷方案的主要目的。更好的向外界推廣天添利F款”理財產(chǎn)品。以擴大業(yè)務規(guī)模和提高銀行信譽為目的，牢牢把握現(xiàn)有的客戶，同時重視新客戶的拓展，使其他具有潛在需求的客戶對本銀行的產(chǎn)品產(chǎn)生足夠興趣，對交通銀行理財品牌的認可，催生出購買欲望，提高業(yè)績。（二）營銷對象尋求多渠道投資，想通過多種投資渠道和方式實現(xiàn)財產(chǎn)保全及增值具有投資意向的人群。（三）營銷活動時間及地點1.營銷時間20XX年1月1日——20XX年1月31日。2.營銷地點（1）交通銀行長沙分支行各網(wǎng)點大廳內；（2）交通銀行長沙區(qū)域內24小時自助銀行；（3）長沙各大商圈附近；（4）合作機構營業(yè)網(wǎng)點。（四）營銷活動方式（1）在交通銀行長沙的分支行網(wǎng)點處，最直接、高效的營銷形式是要求銀行的理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜臺人員等對每位有意向的客戶介紹“天添利F款”理財產(chǎn)品，使客戶基本了解產(chǎn)品的特性。（2）利用銀行建立的外部服務設備，如：自助取款機、自助存取款機、POS等自助設備。通過在外部服務設備顯示屏里刊登“天添利F款”理財產(chǎn)品廣告、提供產(chǎn)品信息、從而提高該產(chǎn)品的知名度。（3）利用小型的戶外廣告牌、小型的戶外廣告牌，刊登等傳媒工具介紹“天添利F款”理財產(chǎn)品。的特性廣告，做到產(chǎn)品良好的普及性。（4）選擇中間商代理。由交通銀行長沙分支網(wǎng)點授權代理的理財產(chǎn)品銷售的人員，代表交通銀行到客戶住所、工作場所等地點為客戶面對面地介紹產(chǎn)品信息、產(chǎn)品優(yōu)勢、剖析保障需求，從而完成理財產(chǎn)品的銷售，并根據(jù)客戶需求并為其提供相關后續(xù)服務。（5）商圈附近擺臺推廣。由交通銀行長沙分支網(wǎng)點的工作人員外出到繁華且人流量大的商圈，進行擺臺發(fā)放廣告單頁，工作人員答疑等方式提升產(chǎn)品的知名度。（五）營銷活動主題“天添利”天天盈，收益看的見，讓您的資產(chǎn)從中得到有效升值。（六）營銷活動內容（1）制作“天添利F款”理財產(chǎn)品宣傳視頻以及基本信息宣傳冊進行展示。（2）聯(lián)系媒體在公交車站、戶外燈牌等地方進行廣告投放。（3）交通銀行微銀行微信公眾號理財知識競答游戲并在公眾號上推送“天添利F款”理財產(chǎn)品的基本信息。（4）對參與營銷推廣的人員進行系統(tǒng)專業(yè)培訓確保工作人員充分了解“天添利F款”理財產(chǎn)品的所有信息。（七）費用預算表5-1“天添利F款”產(chǎn)品營銷經(jīng)費預算單位：萬元項目經(jīng)費預算視頻制作10宣傳冊5廣告投放20答題禮品5人員成本3合計43（八）效果預測在20XX年初就打響我們營銷戰(zhàn)略，在一季度就搶先占領市場，定會有有較好的成績回報，預計本產(chǎn)品在長沙的市場占有欲達到5%以上，銷售額同比增長15%以上，客戶了解本產(chǎn)品較去年同期上漲40%左右。六、結論本方案分析研究了交通銀行“天添利F款”理財產(chǎn)品的營銷策略，找出了交通銀行“天添利F款”產(chǎn)品的營銷戰(zhàn)略體系中存在的問題，從定價、產(chǎn)品、渠道、營銷等四個方面，利用宏觀分析和微觀的