國際商務談判年月真題

0018620214

1、【單選題】一般只限于合作關系非常友好的雙方之間的談判是

主場談判

客場談判

A:

中立地談判

B:

讓步型談判

C:

答D:案：D

解析：而在實際的商務談判中，采取讓步型談判的人是極少的，一般只限于合作關系非常

友好、并有長期的業務往來的雙方之間的談判。P9

2、【單選題】國際商務談判的特殊性不包括

以價格作為談判核心

具有較強的政策性

A:

按國際慣例辦事

B:

影響因素復雜多樣

C:

答D:案：A

解析：國際商務談判的特殊性體現在，具有較強的政策性、應按照國際慣例辦事、影響因

素復雜多樣，談判的內容比較廣泛。P5-6

3、【單選題】國際商務談判的基本程序一般包括

二個階段

三個階段

A:

四個階段

B:

五個階段

C:

答D:案：C

解析：在長期國際商務談判實踐的基礎上，談判人員將談判的程序逐步確定下來，并以此

作為工作的規范和要求。國際商務談判的基本程序一般包括準備、開局、正式談判和簽約

四個階段。P15

4、【單選題】與進取型對手談判的禁忌是

不主動進攻

A:

試圖支配他

對他讓步過多

B:

不要屈服于他的壓力

C:

答D:案：B

解析：與進取型對手談判的禁忌是：試圖去支配他、控制他，壓迫他作出過多的讓步，并

提出相當苛刻的條件。P53

5、【單選題】深藏不露的談判對手的特點不包括

裝糊涂

后發制人

A:

不露廬山真面目

B:

不敢越雷池一步

C:

答D:案：D

解析：“深藏不露”的人是我們在談判中遇到的最危險的對手，切不可掉以輕心。這種人

的特點是:（1）不露“廬山真面目”。（2）精于“裝糊涂”；（3）慣于“后發制人”。

P56

6、【單選題】國際商法的主要表現形式是

條約

慣例

A:

大陸法

B:

英美法

C:

答D:案：A

解析：國際商法的主要表現形式是條約（包括多邊條約和雙邊條約）。P35

7、【單選題】談判人員的第二層次是

翻譯人員

懂行的專業人員

A:

談判必須的工作人員

B:

談判小組首席代表

C:

答D:案：B

解析：第二層次的談判人員是懂行的專家和專業人員，他們憑自己的專長負責某一方面的

專門工作。談判隊伍中的各專業人員要能適應談判工作的需要，有利于談判的順利進行。

既要有熟悉全部生產過程的設計、技術人員，也應有基層生產或管理人員，更要有了解市

場信息、善于經營的銷售、經營人員。P69

8、【單選題】按談判信息的活動范圍來劃分，可將談判信息分為

語言信息

聲像信息

A:

實物信息

B:

科技性信息

C:

答D:案：D

解析：按信息活動范圍劃分，可將信息劃分為經濟性信息、政治性信息、社會性信息和科

技性信息。P78

9、【單選題】資本比較雄厚，產品在國際市場上具有一定的競爭力的客商是

騙子客商

中間商

A:

有一定知名度的客商

B:

借樹乘涼的客商

C:

答D:案：C

解析：享有一定知名度的客商的資本也比較雄厚，產品在國內外有一定的銷量，大多是靠

引進技術，改進創新發展起來的，其產品在國際市場上具有一定的競爭能力。P84

10、【單選題】在開局階段，話題不應集中于

談判目標

談判進度

A:

談判人員

B:

談判結果

C:

答D:案：D

解析：在開局階段，談判人員切忌離題太遠，應盡量將話題集中于談判的目標、計劃、進

度和人員四個方面。P132

11、【單選題】賣方主動開盤報價叫

報盤

遞盤

A:

還盤

B:

虛盤

C:

D:

答案：A

解析：賣方主動開盤報價叫報盤，買方主動開盤報價叫遞盤。P140

12、【單選題】聽話及思維的速度大約比說話的速度快

3倍

4倍

A:

5倍

B:

6倍

C:

答D:案：B

解析：據心理學統計證明：一般人說話的速度為每分鐘120字200字，而聽話及思維的速

度，大約要比說話的速度快4倍左右。因此，往往是說話者的話還沒有說完，聽話者就大

部分能夠理解了。P201

13、【單選題】“你看給我方的折扣定為3%是否妥當?”這種商務談判的發問類型屬于

協商式發問

誘導式發問

A:

證明式發問

B:

探索式發問

C:

答D:案：A

解析：協商式發問是指為使對方同意自己的觀點，采用商量的口吻向對方發問。例如：

“你看給我方的折扣定為3%是否妥當?”這種提問語氣平和，對方容易接受。而且，即使

對方沒有接受你的條件，但是談判的氣氛仍能保持融洽，雙方仍有繼續合作的可能。P207

14、【單選題】往往表示對對方的話題不感興趣，不同意或不耐煩的動作是

拳頭緊握

兩手手指并攏

A:

吸手指或指甲

B:

用筆敲打桌面

C:

答D:案：D

解析：用手指或手中的筆敲打桌面，或在紙上亂涂亂畫，往往表示對對方的話題不感興

趣、不同意或不耐煩的意思。P224

15、【單選題】當對方有意刁難時，可不做解釋。這種說服頑固者的技巧被稱為

沉默法

等待法

A:

回法

B:

下臺階法

C:

答D:案：A

解析：沉默法是指當對方提出反駁意見或有意刁難時，有時是可以做些解釋的，但是對于

那些不值得反駁的抗議，需要你講求一點藝術手法，不要有強烈的反應，相反可以表示沉

默。P233

16、【單選題】酷愛楓葉，并視它為國寶和友誼的象征的是

美國人

加拿大人

A:

德國人

B:

英國人

C:

答D:案：B

解析：加拿大人酷愛楓葉，并視它為國寶和友誼的象征。P249

17、【單選題】最忌諱數字“13”和“星期五”的是

中東人

中國人

A:

日本人

B:

美國人

C:

答D:案：D

解析：美國人最忌諱數字“13”、“星期五”，忌諱談有關私人性質的問題，如年齡、婚

姻、個人收入等。P248

18、【單選題】在簽約時，喜歡用三種具有同等法律效力的文字作為合同的使用文字的是

英國人

中國人

A:

韓國人

B:

美國人

C:

答D:案：C

解析：在簽約時，韓國商人喜歡用三種具有同等法律效力的文字作為合同的使用文字，即

對方國家的語言、朝鮮語和英語。P280

19、【單選題】下列選項中，屬于人員風險的是

政治風險

市場風險

A:

溝通風險

B:

自然風險

C:

答D:案：C

解析：在國際商務談判中，某些風險是談判人員無法控制的，既難以預測，又難以防范，

使談判人員往往只能作出被動的反應，稱為談判中的非人員風險，如政治風險、市場風

險、合同風險、自然風險等；與之相對，人員風險主要有素質風險、技術風險、溝通風險

等。P299

20、【單選題】出口某種產品既可能成功也可能失敗。這種風險按性質來分屬于

純風險

投機風險

A:

匯率風險

B:

合同風險

C:

答D:案：B

解析：風險不僅有純粹造成損失而沒有受益機會的純風險（如貨物運輸途中，貨主要面臨

船沉貨毀的風險），而且有既能帶來受益機會又存在損失可能的投機風險（如出口某種產

品，開拓海外市場，既有可能成功，也有可能失敗等）。P309

21、【多選題】按談判中雙方所采取的態度與方針來劃分，可將談判分為

軟式談判

硬式談判

A:

價值型談判

B:

中立地談判

C:

違約賠償談判

D:

答E:案：ABC

解析：根據談判中雙方所采取的態度與方針，我們可以將談判劃分為三種類型：讓步型談

判（或稱軟式談判）、立場型談判（或稱硬式談判）、原則型談判（或稱價值型談判）。

本題選ABC。P8

22、【多選題】仲裁與訴訟的區別包括

受理案件的依據不同

審理案件的方式不同

A:

結果處理不同

B:

受理案件機構的性質不同

C:

審理案件的組織人員不同

D:

答E:案：ABCDE

解析：仲裁與訴訟都是解決雙方當事人經濟糾紛的手段，都有著保護當事人合法權益和促

進國際經濟貿易發展的作用，并且，已生效的仲裁裁決和法院判決都具法律效力，當事人

必須全面履行。但仲裁與訴訟又各具特色，存在著明顯的區別：（1）受理案件的依據不

同；（2）審理案件的組織人員不同；（3）審理案件的方式不同；（4）處理結果不同；

（5）受理案件機構的性質不同；（6）處理結果境外執行的不同。本題全選。P40

23、【多選題】談判人員應具備的基本觀念包括

精誠合作

友誼第一

A:

忠于職守

B:

平等互惠

C:

團隊精神

D:

答E:案：CDE

解析：談判人員應具備的基本觀念包括：忠于職守；平等互惠；團隊精神。本題選CDE。

P61

24、【多選題】下列有關國際商務談判中“答”的技巧表述正確的有

不徹底回答

可答非所問

A:

可以問代答

B:

可避正答偏

C:

可以不作答

D:

答E:案：ABCDE

解析：通常，在談判中應當針對對方提出的問題實事求是地正面作答。但是由于國際商務

談判中的提問多是對方處心積慮、精心設計之后才提出的，所以，談判人員答復也必須運

用一定的技巧。(1)在回答問題之前，要給自己留有思考的時間。(2)針對提問者的真實心

理答復。(3)不要徹底地回答問題，因為有些問題不必回答。(4)逃避問題的方法是避正答

偏，顧左右而言他。(5)對于不知道的問題不要回答。(6)有些問題可以答非所問。(7)以

問代答。(8)有時可以采取推卸責任的方法。(9)重申和打岔有時也很有效。本題全選。

P211-213

25、【多選題】規避國際商務合作風險的措施包括

完全回避風險

控制風險損失

A:

轉移風險

B:

自留風險

C:

忽視風險

D:

答E:案：ABCD

解析：規避國際商務合作風險的措施包括：（1）完全回避風險，即通過放棄或拒絕合

作、停止業務活動來回避風險源。（2）風險損失的控制，即通過減少損失發生的機

會，降低損失發生的嚴重性來對付風險。（3）轉移風險，即將自身可能要承受的潛在

損失以一定的方式轉移給第三者，包括保險與非保險兩種方式。（4）自留風險。本題

選ABCD。P310

26、【問答題】談判中必須避免出現的心理狀態有哪些?

答案：(1)信心不足；(2)熱情過度；(3)不知所措。P51

27、【問答題】談判的具體目標可分為哪幾個層次?

答案：談判的具體目標可分為四個層次:(1)最高目標。也叫最優期望目標，它是己方在

商務談判中所要追求的最高目標。(2)實際需求目標。它是談判各方根據主客觀因素，

考慮各方面情況，經過科學論證、預測和核算后，納入談判計劃的談判目標。(3)可接

受目標。是指在談判中可以努力爭取或作出讓步的范圍。(4)最低接受目標。它是商務

談判必須實現的目標，是談判的最低要求。P102-104

28、【問答題】進行報價解釋時必須遵循什么原則?

答案：(1)不問不答，即買方不主動問的問題賣方不要回答。其實，對于買方未問到的一

切問題，都不要進行解釋或答復，以免造成言多必失的結果。(2)有問必答，即對對方

提出的所有有關問題，都要一一作出回答，并且要很流暢、很痛快地予以回答。否則，極

易引起對方的懷疑，甚至會提醒對方注意，從而窮追不舍。(3)避虛就實，即對己方報

價中比較實質的部分應多講一些，對于比較虛的部分，或者說水分含量較大的部分，應該

少講一些，甚至不講。(4)能言不書，即能用口頭表達和解釋的，就不要用文字來書

寫，因為當自己表達中有誤時，口述和筆寫的東西對自己的影響是截然不同的。有些國家

的商人，只承認紙上的信息，而不重視口頭信息，因此要格外慎重。P143-144

29、【問答題】簡述談判中的入題技巧。

答案：（1）迂回入題；（2）先談一般原則，再談細節問題；（3）從具體議題入

手。P215

30、【問答題】簡述應對利率風險的技術手段。

答案：應對利率風險的技術手段有：(1)利用利率期貨市場。利率期貨是指以債券類證

券為標的物的期貨合約，它可以回避銀行利率波動所引起的證券價格變動的鳳險。(2)

利用遠期交易。遠期交易是交易雙方約定在未來某個時期按照預先簽訂的協議交易某一特

定產品的合約。該合約規定雙方交易的資產、交換日期、交換價格等，其具體條款可由交

易雙方協商確走。(3)利用期權交易。期權是事先以較小的代價購買ー種在未來規定的

時間內以某一確定價格賣出或賣出某種金融工具的權利。與遠期交易類似，當國際商務活

動中需要接收或支付一定外匯時，可以利用相應的期權交易進行套期保值。P319

31、【問答題】聯系實際說明潛在僵局的間接處理法。

答案：所謂間接處理法，就是談判人員借助有關事項和理由委婉地否定對方的意見。其具

體的辦法有以下幾種：（1）先肯定局部，后全盤否定。談判人員對于對方的意見和觀

點持不同的看法或是發生分歧時，在發言中首先應對對方的觀點和意見中的一部分略加肯

定，然后以充分的根據和理由間接地、委婉地全盤否定。（2）先重復對方的意見，然

后再削弱對方。這種做法是談判人員先用比較婉轉的口氣，把對方的反對意見重復一遍，

再作回答。在重復時原意不能改變，語言順序可以變動。這樣做可以緩和談判氣氛，顯得

比較溫和。（3）用對方的意見去說服對方。這是談判人員直接或間接地利用對方的意

見去說服對方，促使其改變觀點的方法。（4）以提問的方式促使對方自我否定。這種

做法是談判人員不直接回答問題，而是提出問題，使對方在回答問題的過程中否定其原來

意見。P170-171

32、【問答題】聯系實際說明應對外匯風險的技術手段。

答案：（1）平衡法。平衡法可分為單項平衡法和綜合平衡法兩種。1）單項平衡。將某

一項具體交易的貨幣平衡稱為單項平衡。如某公司準備引進一套設備，在向銀行申請美元

外匯貸款時，就應在設備交易談判中力爭用美元計價支付，這就不存在貨幣的兌換問題，

因而在設備交易中就不會遭受外匯風險。2）綜合平衡。將公司一系列交易或整個對外

經濟活動中的貨幣平衡稱為綜合平衡。它是將兩筆或多筆對外交易業務聯結在一起選擇計

價貨幣。（2）人民幣計價法。如果在國際商務活動的結算中，能夠爭取到以人民幣作

為計價貨幣，我方直接收付的都是人民幣，就不存在與外幣的兌換折算問題，實際收付的

人民幣數額與交易合同中規定的人民幣數額是完全相同的。因此，不論國際上匯率如何波

動，都無任何風險。（3）易貨交易法。如交易雙方達成協議，在一定的時間內對等地

從對方購買相同金額的貨物或勞務，并用同一種貨幣進行清算，這就可以完全消除外匯風

險。這是由于雙方都保持著進出口平衡，又都用同一種貨幣（如人民幣或美元等）計價。

P314-315

33、【問答題】你是一位中國人，即將與你的兩位美國同事共同代表一家中國公司，同來訪

的三位法國人進行一場商務談判。為達到談判雙贏的目的，你需要盡量避免出現文化沖突。

問題:(1)這場談判中的外國人是誰?(2)法國人的談判禮儀與禁忌有哪些?(3)法國人與美

國人的談判風格有哪些異同?

答案：（1）法國人；（2）①見面時要握手，且迅速而稍有力。告辭時，應向主人再次

握手道別。女士一般不主動向男士伸手，因而男士要主動問候，但不要主動向上級人士伸

手。熟悉的朋友可直呼其名，對年長者和地位高的人士要稱呼他們的姓。一般則稱呼“先

生”、“夫人”、“小姐”等，且不必再加姓氏。②到法國洽談生意時，嚴禁過多地談

論個人私事，因為法國商人不喜歡