無(wú)限極健康食品系列健康食品銷售七步驟建立信任挖掘需求下危機(jī)提供方案異議處理銷售促成完善服務(wù)實(shí)施流程銷售思路健康食品銷售七步驟一、建立信任健康食品銷售七步驟？廣州總部?jī)纱笊a(chǎn)基地36家服務(wù)中心6000多家專賣店李錦記品牌無(wú)限極實(shí)力無(wú)限極品牌價(jià)值廣告投放公益活動(dòng)影響顧客信任的因素人員信任門店信任品牌信任如何建立銷售人員的信任？形象建立專業(yè)、健康的形象態(tài)度真誠(chéng)贊美、肯定和認(rèn)同顧客行為改變不問(wèn)需求，只管銷售的現(xiàn)狀從“四合理”切入話題不過(guò)早涉及事業(yè)三方面，五要點(diǎn)你這個(gè)問(wèn)題問(wèn)的很好你講的很有道理我理解你的心情我了解你的意思我認(rèn)同你的觀點(diǎn)我尊重你的想法感謝你的意見(jiàn)和建議我知道你這樣做是為我好13578642表示肯定認(rèn)同的黃金8句起居情志飲食運(yùn)動(dòng)4.從四合理切入話題1四合理是健康的基礎(chǔ)，顧客愛(ài)聽(tīng)，易接受2要適度專業(yè)，不要過(guò)度專業(yè)或完全不專業(yè)3如果能夠根據(jù)顧客實(shí)際講四合理更好以下建立信任的行為參考，按照運(yùn)用熟練程度依次為0-5分，測(cè)一測(cè)你的運(yùn)用情況吧！測(cè)一測(cè)，說(shuō)一說(shuō)1.專業(yè)、健康的形象2.真誠(chéng)贊美、肯定和認(rèn)同顧客3.不問(wèn)需求，只管銷售4.從“四合理”切入話題5.銷售過(guò)程中不過(guò)早涉及事業(yè)012345012345012345012345012345建立信任人員信任挖掘需求、下危機(jī)、解決方案專業(yè)技能的信任異議處理、促成、服務(wù)公司、品牌、產(chǎn)品的信任小結(jié)：沒(méi)有信任，就沒(méi)有買賣信任貫穿至整個(gè)銷售過(guò)程三方面、五要點(diǎn)二、挖掘需求健康食品銷售七步驟需求的分類顯性需求消費(fèi)者意識(shí)到，有能力購(gòu)買且準(zhǔn)備購(gòu)買某種產(chǎn)品的有效需求隱性需求消費(fèi)者沒(méi)有直接提出、不能清楚描述的，是需要引導(dǎo)的，必須經(jīng)過(guò)仔細(xì)分析和挖掘才能將其顯示出來(lái)的需求。找需求一：

見(jiàn)面前分析顧客資料找需求二：見(jiàn)面后看察言觀色猜用心揣摩問(wèn)善于提問(wèn)聽(tīng)有效傾聽(tīng)挖掘需求“四字口訣”看VS猜察言觀色衣著、裝扮氣質(zhì)、談吐態(tài)度、行為用心揣摩經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)保健觀念消費(fèi)喜好問(wèn)VS聽(tīng)結(jié)合四合理結(jié)合三平衡結(jié)合經(jīng)濟(jì)情況和消費(fèi)觀念換位思考關(guān)注對(duì)方感受寶來(lái)賣的不是車，而是_______顧客買的不是鉆，而是_________星巴克賣的不是咖啡，而是_______法拉利賣的不是跑車，而是______________勞力士賣的不是表，

而是________________填字游戲幸福的未來(lái)墻上的洞休閑駕駛樂(lè)趣和高貴奢侈的感覺(jué)和自信益達(dá)賣的不是口香糖，而是___________關(guān)心和關(guān)愛(ài)無(wú)限極賣得不是產(chǎn)品，而是_____________高品質(zhì)的生活哥抽的不是煙，而是_______寂寞老太太買的不是李子，而是_______孫子產(chǎn)品購(gòu)買人群顯性需求隱性需求20歲女性青春、靚麗40歲女性精致、優(yōu)雅60歲女性從容、淡定潤(rùn)紅胭的顯性和隱性需求話術(shù)研討找個(gè)好老公……留住好老公……陪著好老公……理想和現(xiàn)狀之間的距離顯性、隱性四字口訣小結(jié)：不存在沒(méi)需求的顧客需求？分類？如何挖？三、下危機(jī)健康食品銷售七步驟挖掘需求解決方案挖掘完需求顧客仍不為所動(dòng)？證實(shí)痛苦的存在（顯性）放大痛苦的隱患（隱性）下危機(jī)意義積極調(diào)理則會(huì)：1、超越同齡人的健

康水平；2、美滿的家庭；3、蒸蒸日上的事業(yè)；……任之由之將會(huì)：1、健康每況愈下；2、家庭不和諧；3、事業(yè)力不從心；……好狀態(tài)好生活好未來(lái)自己受罪家庭受累事業(yè)受阻挖掘需求（追求快樂(lè)）下危機(jī)（逃離痛苦）挖掘需求和下危機(jī)是一個(gè)硬幣的兩面1）影響健康2）影響家庭3）影響事業(yè)疾病死亡下危機(jī)方法：結(jié)合三平衡針對(duì)一個(gè)腸胃亞健康的顧客，您如何下危機(jī)？放手做：下危機(jī)注意事項(xiàng)注意“度”的掌控

結(jié)合四合理，緊扣預(yù)防

善于使用借力工具123人體健康趨勢(shì)與年齡的關(guān)系備注：其中實(shí)線代表正常的年齡曲線，點(diǎn)線代表未老先衰，虛線為已老未衰。妙用年齡下危機(jī)健康狀況女性男性理論來(lái)源：《黃帝內(nèi)經(jīng)》28歲32歲最佳狀態(tài)借力權(quán)威調(diào)研結(jié)果下危機(jī)2015年全國(guó)城鎮(zhèn)居民中醫(yī)健康狀態(tài)與養(yǎng)生狀況調(diào)查報(bào)告掃一掃，了解報(bào)告詳情四、提供方案健康食品銷售七步驟簡(jiǎn)單三步讓解決方案更有效益體質(zhì)測(cè)試四合理指引三調(diào)養(yǎng)方案巧用工具讓解決方案更具效益紙質(zhì)版《體質(zhì)測(cè)試卡》（輔銷品代碼：20101261，10張/袋，每袋5元）手機(jī)APP《養(yǎng)生固本健康測(cè)試》雙管齊下，暢享三平衡人生雙管齊下三平衡人生合理生活方式（四合理）優(yōu)質(zhì)健康產(chǎn)品（三調(diào)養(yǎng)）健康生活的基礎(chǔ)認(rèn)同度高，易接受難堅(jiān)持，起效慢健康生活的補(bǔ)充認(rèn)同度較低，不易接受簡(jiǎn)單、便捷、高效五、異議處理健康食品銷售七步驟什么是異議異議是顧客提出的一些意見(jiàn)、問(wèn)題與看法。拒絕質(zhì)疑試探否認(rèn)異議處理的正確心態(tài)嫌貨才是買貨人

獲得顧客更多信息

了解顧客接受程度

及時(shí)調(diào)整銷售策略異議處理3步驟明確異議的真?zhèn)巍Ｅ叮@樣啊，然后呢？找出真正拒絕點(diǎn)。強(qiáng)化購(gòu)買點(diǎn)。辨別異議認(rèn)同感受消除異議1234事前做好準(zhǔn)備選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)不與顧客爭(zhēng)辯給顧客留面子異議處理4原則推崇產(chǎn)品5講5不講講預(yù)防，不偏激講養(yǎng)生，不中斷講體質(zhì)，不治療講產(chǎn)品，不夸大講效果，不承諾小結(jié)：異議處理好，銷售一氣呵成正確心態(tài)3步驟4原則5講5不講常見(jiàn)異議處理漏水的桶黑色的桶效果異議參考工具放手做：話術(shù)研討結(jié)合異議處理的原則和步驟，研討針對(duì)安全、效果、價(jià)格異議的應(yīng)對(duì)話術(shù)。六、銷售促成健康食品銷售七步驟顧客購(gòu)買前信號(hào)表情面帶微笑態(tài)度友好若有所思……語(yǔ)言口感怎么樣？如何使用？多久有效？有沒(méi)有優(yōu)惠？行為身體前傾閱讀產(chǎn)品說(shuō)明積極配合點(diǎn)頭或不再發(fā)問(wèn)銷售促成“五法”銷售促成二選一假定購(gòu)買從眾減法聚焦需求二選一成交法定義你給出的兩種選擇都是令顧客購(gòu)買，不是買甲就是買乙優(yōu)勢(shì)不管選擇哪個(gè)，你的銷售都不會(huì)落空優(yōu)勢(shì)：可以減輕顧客成交的心理壓力，有利于銷售人員主動(dòng)地去嘗試成交假定購(gòu)買成交法優(yōu)勢(shì)：可以減輕顧客成交的心理壓力，有利于銷售人員主動(dòng)地去嘗試成交假定顧客已經(jīng)購(gòu)買，并描述該商品給顧客帶來(lái)的好處定義減輕成交的心理壓力，有利于主動(dòng)去嘗試成交優(yōu)勢(shì)從眾成交法推銷人員利用顧客的從眾心理，促使顧客立刻購(gòu)買產(chǎn)品的一種成交方法定義利用顧客間的相互影響力增強(qiáng)說(shuō)服力優(yōu)勢(shì)減法成交VS聚焦需求成交制定保健方案全面調(diào)理重點(diǎn)突破減法VS聚焦需求考慮顧客經(jīng)濟(jì)承受能力聚焦顧客需求最終成交顧客經(jīng)濟(jì)能承受的顧客最關(guān)注的類型特征對(duì)策建議理性型深思熟慮、冷靜、不經(jīng)意被說(shuō)服感性型天性激動(dòng)、易受外界刺激，能很快做決定猶豫型反復(fù)不斷，猶豫不決借故拖延型個(gè)性遲疑、借辭推脫沉默寡言型出言謹(jǐn)慎、反應(yīng)冷漠、外表嚴(yán)肅二選一/聚焦需求從眾/假定購(gòu)買減法/聚焦需求從眾/二選一二選一/從眾小結(jié)：不同個(gè)性顧客成交法建議七、完善服務(wù)健康食品銷售七步驟服務(wù)的重要性留住老顧客開(kāi)發(fā)新顧客6倍1.造就滿意顧客，增加利潤(rùn)2.吸引持續(xù)購(gòu)買，降低成本3.贏得顧客推薦，效益倍增4.維護(hù)形象服務(wù)的方法滿意100服務(wù)宗旨3721服務(wù)法則關(guān)注個(gè)性化需求遵循滿意100的服務(wù)宗旨踐行3721服務(wù)法則隔21天肯定效果，鼓勵(lì)繼續(xù)使用或啟動(dòng)下次銷售隔7天第3天確認(rèn)顧客已經(jīng)開(kāi)始使用,告訴其使用方法詢問(wèn)使用產(chǎn)品的感覺(jué)和體驗(yàn)關(guān)注個(gè)性化需求發(fā)揮主動(dòng)性與優(yōu)勢(shì)創(chuàng)造更多價(jià)值優(yōu)化顧客體驗(yàn)總結(jié)：健康食品銷售步驟建