銷售部管理制度規范：行為規范、合同管理、回款獎懲、提成管理等01銷售人員行為規范02銷售合同管理制度03銷售回款獎懲辦法04備用金管理辦法05客戶信息管理制度06銷售提成管理制度一、銷售人員行為規范銷售人員行為規范第1章總則第1條目的為加強公司銷售管理，達成銷售目標，提升經營績效，將銷售人員的業務活動制度化，特制定本規定。第2條適用范圍凡本公司銷售人員的管理，除另有規定外，均依照本制度進行管理。第3條權責單位1．銷售部負責本辦法制定、修改、廢止的起草工作。2．總經理負責本辦法制定、修改、廢止的核準工作。第2章日常行為規范第4條考勤規定1．銷售人員應按照公司的考核制度按時上下班，于每天____點到公司報到。2．確因約見客戶不能來公司者，須提前或電話請示部門主管許可后方可。3．凡不按上述規定出勤和辦理者，一律視為曠工。第5條儀容儀表1．著裝得體、大方、整潔，不著奇裝異服。2．頭發梳理整齊，男性不能留長發，女性原則上不留夸張發型。3．鞋子要經常清擦，保持清潔、光亮。第6條電話接聽規范1．電話鈴聲一響，必須在三聲以內接聽。2．拿起話機首先用普通話問侯：“您好，公司名稱”。3．認真聽清對方講話，電話機旁應常備記事本、筆，作好客戶電話記錄，如對方要找的人不在，必須問明是否需要留言。第7條行為規范1．儀表整潔，舉止大方，禮貌用語。2．真誠待人，面帶微笑，親切地向顧客打招呼，給顧客留下良好的第一印象。3．認真傾聽，仔細觀察，掌握顧客心理，了解顧客需求。4．認真解答顧客提問，熱情解決顧客疑難。5．以實際行動向顧客提供一切方便。第8條客戶接待及拜訪禮節1．客戶來訪必須起身迎接。2．待客戶先入座自已再入座。3．入座后必須為客戶送茶。4．接待過程中，坐姿端正，不可背靠座背。5．接待客戶耐心、熱情，不可露出不耐煩的態度。6．對客人的批評、建議虛心傾聽，作好記錄，不能處理的及時向上反映，并跟蹤針對此意見的改進措施的落實，將結果告知客戶。7．陪同客戶參觀工地必須給予客戶必要的照顧。8．必須嚴格按照銷售口徑向客戶解說，不向客戶許下不能完成的承諾。9．在約定的時間內接待客人或拜訪客戶，嚴禁遲到或不到，有事不能按時赴約時應提前通知對方。10．客人來訪而需接待的人不在時，應禮貌地接待對方，能解決的問題應主動為其解決。11．銷售人員在與客戶交往時，不得收受客商的禮品或回扣。第3章工作移交規定銷售人員離職或調職時，除依照《離職工作移交辦法》辦理外，并得依下列規定辦理。第9條銷售部門主管1．移交事項：財產清冊，公文檔案，銷售帳務，貨品及贈品盤點，客戶送貨單簽收聯清點，已收未繳貨款結余，領用、借用之公物，其他。2．注意事項：銷售部門主管移交，應呈報由移交人、交接人、監交人（由其上級領導擔任）共同簽寫《移交報告》；交接報告的附件，如財產應由移交人、交接人、監交人共同簽字確認。第10條銷售人員1．移交事項：負責的客戶名單，應收賬款單據，領用的公物，其他。2．注意事項：應收賬款單據由交接雙方會同客戶核認無誤后簽簽字確認；應收賬款單據核認無誤簽章后，交接人即應負起后續收款的責任；交接報告書由移交人、交接人、監交人共同簽字后呈報人力資源部室（監交人由銷售主管擔當）。二、銷售合同管理制度銷售合同管理制度第1章總則第1條為明確銷售合同的審批權限，規范銷售合同的管理，規避合同協議風險，特制定本制度。第2條凡公司銷售合同的簽訂及相關事項均按照本制度辦理。第2章銷售合同編制與審批第3條企業銷售合同采用統一的標準格式和條款，由企業銷售部經理會同法律顧問共同擬定。第4條企業銷售格式合同應至少包括但不限于以下內容。1．供需雙方全稱、簽約時間和地點。2．產品名稱、單價、數量和金額。3．運輸方式、運費承擔、交貨期限、交貨地點及驗收方法。4．付款方式及付款期限。5．免除責任及限制責任條款6．違約責任及賠償條款。7．具體談判業務時的可選擇條款。8．合同雙方蓋章生效等。第5條企業銷售格式合同須經企業管理高層審核批準后統一印制。第6條銷售業務員與客戶進行銷售談判時，根據實際需要可對格式合同部分條款作出權限范圍內的修改，但應報銷售部經理審批。第3章銷售合同的簽訂及管理第7條合同簽訂前，銷售員必須充分了解客戶資信情況，并使用公司統一提供的格式文本。簽訂的合同須經部門負責人審核，重大合同還應組織評審。第8條銷售業務員應在權限范圍內與客戶訂立銷售合同，超出權限范圍的，應報銷售經理、營銷總監、總裁等具有審批權限的責任人簽字后，方可與客戶訂立銷售合同。第9條對已生效的合同，銷售部內勤必須在____日內提交一份至財務部相關人員，作合同應收款管理的依據。第4章銷售合同的修訂與變更第10條在合同簽訂完畢后，如有特殊情況，當對方提出修改合同內容或增加補充協議或取消合同時，原合同簽約人必須填發《合同變更通知單》，將相關信息傳遞相關部門，重新按合同評審程序對合同進行評審、審核、審批。第11條當本公司提出修訂合同條款時，合同當事人必須與對方進行協商達成書面協議或重新簽訂合同后方可執行合同。第12條合同變更的條件按《合同評審程序》的相關規定執行。第5章銷售合同管理的責任追究第13條出現下述情形之一的應追究責任1．對客戶主體資格和資信情況未作充分了解2．擅自對格式合同或示范文本作重大刪改3．隱瞞情況不報或隱藏、遺失相關資料4．因合同跟蹤管理不力造成經濟損失的5．其他重大過失給公司造成重大損失的第14條具體懲處辦法見公司其他相關規定。第6章附則第15條本制度自下發之日起執行。三、銷售回款獎懲辦法銷售回款獎懲辦法第1條目的進一步加強應收賬款管理加大貨款回收和清欠力度，確保銷售貨款及時回收，減少呆、壞賬的數量。第2條適用范圍本制度適用于銷售部全體銷售業務員及相關人員。第3條回款目標的制定1．回款目標設定銷售部經理應根據銷售活動的實際情況、部門銷售目標及企業銷售回款任務要求，制定每月銷售目標及銷售回款目標，并進行分解，具體到銷售人員，讓每一位銷售人員明確了解自己的任務目標（見附表）。2．銷售回款考核（1）每月10日，考核回款目標是否完成每月指標的____%。（2）每月20日，考核回款目標是否完成每月指標的____%。（3）每月27日，考核當月回款是否已100%完成全月指標。第3條銷售回款的管理1．當接到客戶回款通知后，經辦業務人員需在24小時內確認并填寫《回款確認單》，并提交至公司財務部。2．所有銷售回款的確認工作，統一由財務部核對確認。第4條銷售業務員獎懲細則1．企業將貨款回收、清欠工作納入銷售業務員的績效考核范圍并作為今后提拔任免和獎懲的依據。2．業務提成管理辦法。銷售業務員在完成銷售任務的基礎上采取按提成比例進行獎懲（1）貨款回收達到規定的考核標準者，給予銷售業務員×%的提成獎勵（2）貨款逾期不到位超過×天的銷售業務員的提成獎勵降至×%（3）逾期貨款超過×天仍未到賬的取消銷售業務員的提成獎勵（4）凡屬銷售業務員責任心不強導致發生壞賬的應按壞賬金額的×%扣減銷售業務員的業務提成。第5條財務相關人員獎懲1．應收賬款主管應做好應收賬款賬齡分析工作并督促和協助銷售部回收貨款。2．銷售部門應收賬款回收率達××%的給予應收賬款主管×%的獎勵。3．因應收賬款賬齡分析出錯或不及時而導致貨款不能及時回收的予以應收賬款×%的處罰。附表銷售回款目標分解表回款目標時間Ⅰ類產品Ⅱ類產品Ⅲ類產品回款額回款率回款額回款率回款額回款率第一季度1月元%元%元%2月元%元%元%3月元%元%元%綜合回款總額

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%第二季度4月元%元%元%5月元%元%元%6月元%元%元%綜合回款總額

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%第三季度7月元%元%元%8月元%元%元%9月元%元%元%綜合回款總額

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%第四季度10月元%元%元%11月元%元%元%12月元%元%元%綜合回款總額

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%四、備用金管理辦法備用金管理辦法第1條為加強銷售備用金的管理，控制資金風險，提高資金使用效率，有效控制資金占用，特制定本制度。第2條適用范圍本制度適用于銷售部全體員工。第3條職責1．財務部門負責備用金的審核、發放和收回。2．各有關部門負責人負責備用金發放的初審及協助備用金的收回。3．總經理負責備用金的審批。第4條備用金申請額度1．營銷總監經總經理審批同意后可按要求申請備用金____元。2．區域銷售主任經營銷總監審批同意后可按規定申請備用金____元。3．地區銷售主管經區域銷售主任審批同意后可按規定申請備用金____元。4．銷售代表經地區銷售主管審批同意后可按規定申請備用金____元。第5條備用金的核定與申請銷售系列員工根據業務情況，需要借用備用金時，需填寫申請，經部門經理、財務經理審核，總經理審批后辦理借款手續。第6條備用金報銷備用金支取后，必須按規定用途使用并取得報銷憑證，在每月____前到財務部辦理報賬核銷手續。第7條其他相關規定1．備用金作為公司的財產，僅限用于各級銷售人員用于日常銷售工作之中，不得挪作它用。2．員工借用備用金后而申請離職者，應自覺清還借款，人力資源部憑財務部門簽發的清債確認單才給予辦理離職手續，若借款人未清還債款而離職的，其債務由所在部門負責。第8條附則本制度自頒布之日起執行，原相關制度同時廢止。五、客戶信息管理制度客戶信息管理制度第1章總則第1條目的為使企業對客戶信息的管理規范化、有效化，保證企業各項工作的運作有序開展，特制定本制度。第2條適用范圍與企業有業務往來的供應商和經銷商。第3條管理部門1．公司銷售部負責公司所有客戶信息、資料、數據的分類、匯總、整理。2．公司建立客戶檔案，指定專人負責，規定統一格式、內容。第2章客戶信息收集的內容第4條客戶基礎資料1．客戶資料的獲取，主要是通過營銷人員對客戶進行的電話訪問和電子郵件訪問收集來的。在信息庫管理系統中，大多以建立客戶數據庫的形式出現。2．客戶基礎資料主要包括客戶的基本情況、所有者、管理者、資質、創立時間、與本公司交易時間、企業規模、行業、資產等方面。第5條客戶特征記錄的客戶特征包括服務區域、銷售能力、發展潛力、公司文化、經營方針與政策、企業規模（員工人數、銷售額等）、經營管理特點等。第6條業務狀況客戶的業務狀況主要包括目前及以往的銷售實績、經營管理者和業務人員的素質、與其他競爭公司的關系、與本公司的業務聯系及合作態度等。第7條交易活動現狀其包括客戶的銷售活動狀況、存在的問題、保持的優勢、未來的對策、企業信譽與形象、信用狀況、交易條件和以往出現的信用問題等。第3章客戶信用管理第8條客戶信用調查渠道1．通過金融機構調查2．利用專業資信機構進行調查3．通過客戶或行業組織進行調查第9條客戶信用調查結果的處理1．經辦人員完成客戶信用調查后，應編制客戶信用調查報告。2．確定信用額度（1）根據客戶信用調查結果，依照公司相關規定，確定各類客戶的信用額度，經相關領導審批后執行。（2）銷售人員所負責的客戶超過規定的信用額度時，須向銷售經理匯報。第4章客戶信息庫系統的建立第10條客戶信息渠道的建立客戶經理應該建立多種信息渠道，對每一個現實和潛在的客戶通過了解和調查，建立真實可靠的客戶信息檔案。其信息渠道來源主要包括如下三方面。1．客戶企業的年度報告、廣告、宣傳冊、產品介紹、技術刊物、網站等。2．由行業分析者提供的署名報告、行業刊物、專業公司出版的對行業進行深度分析的市場調查報告、行業會議的會刊、政府報告和公開的數據。3．從客戶企業中的各有關聯系人或從其他一些與該客戶有密切合作關系的有關方面獲取。第11條客戶信息檔案的建立公司每發展、接觸一個新客戶，均應建立客戶檔案并對其進行標準化、規范化的管理。第12條客戶信息檔案的管理1．銷售部應及時跟蹤客戶情況的變化，及時填寫、更新客戶信息檔案的內容。更新內容應及時書面提供營銷部及企業其他相關部門。2．建立客戶信息查閱權限制，未經許可，不得隨意調閱客戶檔案。3．公司每半年度對客戶信息保管的狀況進行一次檢查，以確保客戶信息的完好性。4．員工調離公司時，不得將客戶資料帶走，其主管部門將其客戶資料接收、整理、歸檔。5．建立客戶信息查閱權限制，未經許可，不得隨意調閱客戶檔案。第5章客戶資料保密管理第13條客戶資料保密范圍1．企業主要客戶的重要信息2．企業與客戶重要業務的細節3．企業對重要客戶的特殊營銷策略第14條保密措施1．對于密集的客戶資料和文件，應采取以下措施。（1）在設備完善的保險箱中保存（2）非經總經理或主管副總經理批準，不得復制和摘抄。（3）收發、傳遞和外出攜帶，由指定人員擔任，并采取必要的安全措施。2．屬于公司秘密的文件、資料和其他物品的制作、收發、傳遞、使用、復制、摘抄、保存和銷毀，由總經理辦公室或主管副總經理委托專人執行。3．公司工作人員在發現客戶資料泄漏或者可能泄漏的情況時，應立即采取補救措施并及時通知公司相關部門。第6章附則第15條本辦法由銷售部負責解釋、補充，經總經理批準后實施。六、銷售提成管理制度銷售提成管理制度第1章總則第1條目的為了提高銷售人員的銷售業績及工作積極性，規范公司銷售提成管理工作，保障公司和銷售人員的利益，特制定本管理制度。第2條適用范圍本制度適用于公司所有銷售人員。第2章銷售提成比例確定第3條公司銷售主管根據產品銷售進度計劃、銷售難易程度等因素，制定一線銷售人員提成比例方案，提交銷售經理。方案具體內容具體如下所示。1．公司自主生產產品的保底銷售提成底額為____萬元/月，達到保底銷售額，發放____元底薪；達到保底銷售額的____%，發放____元底薪；未達到保底銷售額的____%，發放____元底薪（不得低于當地政府規定的最低工資水平）。2．當月達到保底銷售額____萬元的，按銷售毛利潤額的____%計算提成，未達到銷售保底額的，不予計算提成。3．外調產品的銷售提成，按銷售收入減去采購成本的____%計算提成，并且稅點和其他相關費用如物流費等必須扣除。4．銷售業務外包時，不計提一線銷售人員的提成。第4條公司銷售經理接到銷售主管提交的銷售提成比例方案后，會同人力資源部、財務部審核一線銷售人員的提成方案，報銷售總監和總經理審核、審批后，下發銷售部執行。第5條銷售部將公司審批通過后的一線銷售人員提成比例方案交人力資源部、財務部備案，便于日后執行。第3章提成申報審批程序第6條銷售業績的申報1．銷售主管按照銷售專員的銷售業績制訂銷售業績報表，報銷售經理審核。每月申報一次。2．銷售經理審核銷售業績報表后，