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文檔簡介

項目三IT產品銷售策略學習目標

掌握對不同客戶采取不同策略的方法；熟悉IT產品優勢比較技術；通過IT產品品牌、服務、價格等方面制定IT產品銷售策略。

項目情景銷售員在銷售過程中判斷接待的客戶類型，并根據不同類型的客戶從產品、價格、服務等方面做出產品銷售策略，促進成交。任務1客戶策略1.1大客戶分類及銷售策略1.大客戶有以下幾類用戶：（1）經濟型大客戶（2）重要型大客戶（3）集團型大客戶（4）戰略型大客戶2.大客戶銷售策略（1）關鍵人物和關系策略（2）報價策略（3）高層銷售和終場的策略1.2個人客戶分類及銷售策略（1）普通客戶（2）沖動客戶型（3）讓我考慮一下的客戶（4）自大客戶型（5）友善客戶型（6）呆板客戶型（7）刁蠻型客戶1.3挖掘潛在客戶（1）從認識的人中挖掘（2）利用報紙互聯網（3）展開商業聯系（4）資料搜索法（5）內部資源法（6）連鎖介紹法（7）中心開花法任務2產品策略2.1產品優勢分析(1)成本優勢

(2)技術優勢

(3)質量優勢2.2產品的市場占有率2.3品牌策略2.4服務策略任務3價格策略3.1影響信息產品定價的主要因素1．定價目標(1)以利潤為定價目標(2)以銷售數量為定價目標(3)以對付競爭者為定價目標2．信息產品市場需求及變化3．信息產品市場競爭狀況(1)完全競爭(2)不完全競爭(3)寡頭競爭(4)純粹壟斷4．政府的干預程度5．信息產品特點(1)信息產品的種類（2)信息產品標準化程度(3)信息產品的易腐、易毀和季節性(4)信息產品時尚性(5)信息產品需求彈性(6)信息產品生命周期階段6．信息產品企業狀況(1)信息產品企業的規模與實力(2)信息產品企業的銷售渠道(3)信息產品企業的信息溝通(4)信息產品企業營銷人員的素質和能力7．信息產品成本因素根據市場營銷定價策略的不同需要，對成本可以從不同的角度作以下分類：(1)固定成本(2)變動成本(3)總成本(4)平均固定成本(5)平均變動成本(6)平均成本(7)邊際成本(8)長期成本(9)機會成本3.2信息產品的定價策略1．基本定價方法(1)成本導向定價法（2）競爭導向定價法(3)需求導向定價法2．新信息產品定價(1)撇脂定價(2)滲透定價(3)滿意定價【案例】新產品的定價技巧3.3信息產品調價策略1．主動調整價格的策略(1)主動調整價格的原因(2)主動調價的方法2．被動調整價格的策略(1)市場追隨者的對策(2)市場領導者的對策能力訓練情景模擬

江山集團新建辦公大樓落成，需要添置大量的電腦及網絡設備等IT產品，雖然該企業目前還沒有做

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