衡水學院題目:蛋糕毛巾小店走進衡水學生姓名:趙月系別:經濟學與管理學系專業:營銷與策劃年級:2013級學號:201331177124指導教師:朱保芹衡水學院經濟管理學院畢業作品說明大學生創業是一件富有激情與創造力的事，其與生俱來的挑戰性及復雜性，決定了本次《蛋糕毛巾小店走進衡水》其本身一樣充滿著難度，更具有與生俱來的沖擊力。隨著時代的發展和審美觀的提升，消費者需求呈現多樣趨勢，在買方市場條件下，擴展出來了一些創意企業，為了能把學到的理論知識運用到實踐中去，我們在衡水市引領時尚人群的“尚街”商場一樓租用柜臺賣蛋糕毛巾。我店可以進行產品的私人定制深受消費者的喜愛。作品內容我先對蛋糕毛巾在衡水的發展進行總述。又對蛋糕毛巾進行市場細分與定位，包括：蛋糕毛巾市場的描述、蛋糕毛巾市場的目標顧客和蛋糕毛巾小店的建設程度。其次詳細的介紹了產品的經營情況，包括：我們店的服務宗旨；我們的營銷策略，主要是4P策略，我們合理恰當的把4P策略運用到我們的產品上來，讓我們的產品更好的滿足顧客的需求，也實現我們產品的銷售，達到雙贏；我們對產品發展的優勢與威脅的分析。在團隊管理模塊，我們對團隊進行了介紹，包括學歷與職業素養;展示了我們的團隊口號;闡述了我們對創業的理解;具體詳細描述了團隊的分工;總結出了我們的管理決策。在資金預算上，我們從資金來源、方案及回報、計劃費用和公司收入四個方面進行說明。最后的效果評估闡述了我對自己這次創業的認識。本文章，僅做概略性闡述，并將隨市場變化隨時調整。一、蛋糕毛巾在衡水的發展趨勢通過對衡水市各個商場的調查，我們發現蛋糕毛巾在衡水算一個新興的產品，各個商場沒有蛋糕毛巾的存在。毛巾基本的清潔功能，已經遠遠不能滿足市場的需求，對家紡織產品的多樣化、個性化消費日趨明顯。從基本日常需求，向多層次需求細分，毛巾的必須從款式、面料、色彩、圖案、功能、用途等方面，對應和發掘的新的市場需求，而不僅僅是做技術和花型設計。由此看來，在衡水市的紡織品市場，消費增長空間何等巨大！我們把更多的精力投入在創意產品實現上，更加注重時尚、個性化的特征，我們認為我們產品的創新不在于產品的技術有多高，而在于開發毛巾的新需求。市場細分與定位（一）市場的描述消費者需求多元化為蛋糕毛巾新產品在衡水開發提供廣闊的市場空間，隨著社會的進步和生活水平的不斷提高，消費者開始更多關注自我發展，主要表現為產品的個性化需求。比如：校園男生追女生的個性表白品，時尚人士結婚時的禮品，同學們互相贈送的禮物，家庭中的裝飾品等等。衡水尚街引領時尚人群，一樓德克士二樓電影院吸引了不少青年消費者，尤其是大學生人群，尚街的包包、鞋服也走時尚道路，去尚街購物的大多是時尚人群，收入相對較高，我們把小店設在一樓包包店與美甲店之間，更好的引起了顧客的注意。（二）目標顧客初期顧客：衡水學院在校大學生，邁出校園的去尚街購物，吃飯，看電影的時尚青年，去尚街購物準備結婚的人群。后期顧客：衡水市追求時尚的年輕人群，甚至全國各地的時尚人群。（信息時代，網絡讓產品流向全國成為可能）這些日益分化的消費者群體為蛋糕毛巾開展目標營銷提供了機會。（三）建設程度在淘寶網上我們已經注冊了蛋糕毛巾小店，“尚街”商場一樓也有我們的小柜臺，微信公眾號我們也有店鋪展示，學生常用的APP軟件我們都進行了產品介紹與推廣，通過宣傳，一部分人知道了我們的產品，一部分人成為了我們的顧客。我們也可以給我們的學生顧客提供一些兼職，他們既可以鍛煉自己，還可以掙錢，成了我們產品的粉絲團，為我們產品的宣傳作出了重大貢獻。三、產品經營（一）服務宗旨顧客至上，服務第一。我們團隊成員都學習了不同材料毛巾的特性，一些色彩的搭配，樣式搭配，售貨現場可以根據顧客需要，進行產品推薦。網上我們有專門的訂單處理人員，和問題解說員，我們回及時回應顧客，及時查收信息，為顧客節約時間成本。我們會定期給忠誠客戶發正能量信息，像朋友一樣去關心他們的生活，讓我們得到他們的認可，我們發新產品信息，他們會幫助我們發到他們的朋友圈，節約了我們的宣傳成本。顧客購買我們的產品可以選擇多種付款方式，如：現金、支付寶、QQ紅包、微信紅包等現在流行的支付方式。（二)營銷策略1、產品策略產品質量第一，產品的多樣性和檔次性兼顧。蛋糕毛巾造型可分為：糖果類、冰淇淋類、婚慶類、蛋糕類、卡通動物類、玫瑰花類等等。材料有滌綸、純棉、竹纖維、木纖維等等。我們的產品易攜帶、方便、可愛，且可作為婚慶回禮、生日禮物、各種節日禮物。也可作為裝飾品放在家中。蛋糕毛巾還分為高、中、低三個檔次，滿足不同消費者的需求。2、價格策略我們采用需求定價策略，我們以顧客對商品的感受及理解程度作為定價的基本依據，同時也以不同的時間、地點、、產品及不同顧客的消費需求強度差異為定價的基本依據。因時間差異定價：比如情人節我們推出冒險大告白系列蛋糕毛巾可以讓顧客親手制作，我們根據顧客意愿提供相應創意，并可以為顧客制作微視頻，這樣蛋糕毛巾的價格就比平常高許多。因商品而已，比如我們在馬拉松期間，做帶有標志的吉祥產品賣給游客，送給愛人的創意毛巾印上美好回憶事件，因紀念象征我們的蛋糕毛巾價格也會相對較高。因顧客而已，因職業、階層、年齡等原因，顧客有不同的需求，對于學生族、出入職場等低收入人群我們在定價時給予相應的優惠。對于高收入有社會地位的人群我們會相應提高價格，讓蛋糕毛巾體現他們身份象征，滿足他們的求榮心理。采用心理定價策略，尾數定價策略，我們推出的產品有愛情紀念品9.9元玫瑰，99元示愛品，999元婚慶大禮包。炫耀定價我們推出的產品有520元我愛我家房間展蛋糕毛巾系列。采用折扣定價，一次性累計消費100元我們九折銷售，500元八折銷售，1000元七折銷售等進行不同程度折扣，累計消費100元我們會贈送10元產品，累計消費500元我們贈送100元禮包，累計消費1000，我們可以讓顧客隨意挑選300產品。通過我們與眾不同的價格策略，為我們產品的銷售積累了顧客。3、渠道策略（1）采購渠道：比價采購策略，我們去了三家毛巾批發廠家，天津的大胡同，天津的淘寶街，石家莊的一家毛巾生產廠，我們分別問了三家不同品種不同規格毛巾的價格，如果購買會有什么樣的交貨時間、取貨方式、付款情況等等，我們對商家提供的毛巾質量也進行了比較，經過多因素的考慮，最后我們選擇在天津大胡同進行貨物采購。選好采購商，我們充分考慮了市場的需求，根絕我們下面有的顧客和潛在顧客，我們決定了采購數量。（2）銷售渠道：銷售方式是線上線下共同銷售，消費者可以直接去我們的實體店進行產品的選購，現場可以體驗自己動手做有創意的蛋糕毛巾，我會給予相關指導。同時購我們店產品，自己做蛋糕毛巾禮物的顧客，維曼影樓半價提供攝影，可以在制作過程中拍與眾不同的寫真，20歲青春給你留下最美好的記憶。我們小店與衡水學院美眉美甲小店合作，情侶品選購，我們提供做美甲的機會，這樣既擴大了美眉美甲店的知名度也為我們小店吸引了顧客。在淘寶上我們注冊了蛋糕毛巾小店，搜索蛋糕毛巾，網頁上會出現我們不同類型產品的圖片，點擊圖片，可以查看產品價格，顏色款式，送貨方式，大家對我們產品的評價，留言板等，也可以點擊我們店的超鏈接網址，可以進入我們店“享受美”，里面我們進行了動態設計，有產品的真人制作過程，產品宣傳片，動態的情景帶你走進美輪美奐的空間，紅色的價格變換字體，仿佛產品會瞬間消失，帶給你要搶購的意向。在微信上我們有“享受美”的公眾賬號，大家也可以通過掃“二維碼”蛋糕毛巾關注我們的產品。也可以在我們的QQ交友群、校園貼吧查看我們的產品，我們會不定期更新產品信息，同時超級課程表、石墨、趣分期這些同學們經常登錄的APP上我們也發布產品信息，大家可以根據我們留下的信息直接訂購我們的產品，節日前期、個人需要時可以提前預定我們的產品，我們會提前為您準備，顧客的滿意就是對我們最好的回報。無論顧客用什么樣的方式選購我們的產品，只要顧客有需要，我們就提供送貨服務。4、促銷策略促銷通常能吸引顧客，閑逛的顧客通過我們的促銷促進了他們的沖動型購物，我們改變老套不定期打折或買一贈一的促銷方式，我們采用競賽活動、微視頻演示有趣的促銷活動類型把一些滯銷的毛巾處理掉，存放新的毛巾，不斷更新我們的產品，實現資金回轉。在現在人們常用的百度糯米和美團上發布產品信息，借助百度糯米和美團的人氣推廣產品，百度糯米和美團的立減幾元的活動間接成了我們產品的降價促銷，在百度糯米和美團的顧客留言板，團隊成員合作，扮演消費者的身份，用你問我答的方式，從而引起越來越多的人關注！百度糯米和美團每月我們各要支付300元宣傳費用，美團和百度糯米會各自提供300產品折扣劵，只要顧客選購我們的產品，他們就會減價把我們的產品賣給顧客。（三）劣勢與威脅（1）最大的威脅和挑戰主要是低價普通毛巾同質化競爭。（2）衡水賣毛巾的商家比較多。（3）蛋糕毛巾在衡水市是新產品的上市，蛋糕毛巾要想立足衡水要通過一定時間的無序競爭才能形成有序的發展局面。四、團隊管理（一）創業團隊介紹：1、學歷背景大專及本科在校和畢業大學生2、職業素質接受了高等教育，由于專業知識的學習，和經常參加活動的鍛煉，職業素質相對較好。團隊口號個性成就未來（三）創業理念我們不求自己能夠掙取多少錢，我們重在培養自己的實踐能力，為以后我們走出學校大門時能更好適應社會，這次創業就是我們給自己一個鍛煉的機會。作為學營銷與策劃的學生，我們想把自己所學運用到實踐中去，讓自己學以致用。（四）隊伍分工我們根據團隊成員的性格和自身優勢進行分工，不愛說話做事認真的金蕊（學習過會計，有會計證，做過收銀員的工作）做財務，人脈廣喜歡上網購物的高苗、楊麗做宣傳、網上產品信息發布、訂單接收等，蘇永新、馬海青（愛運動，能吃苦）做送貨員，趙月做購貨員（趙月媽媽在天津大胡同開服裝實體店，訂購貨物比較方便），白茹萌做理貨員，由于特殊情況，大家工作可以隨時調整。管理決策主要由團隊成員進行管理決策，對于在工作中表現好的成員，可以給予獎勵，我們會設定一套激勵機制，比如：某一隊員新設計的產品樣式的到顧客喜愛、創意的產品宣傳。（獎勵不是具體的，沒有條文規定，根據貢獻大小，小組商定獎勵方式）這些讓組員們都積極主動的去工作，更好的把自己的長處運用到工作中。五、資金預算1、資金的來源項目初期的總投資3000元：趙月自籌1000元，小組成員投資200*7=1400元，融資100*6=600元2、方案及回報投資回收期半年。半年后根據銷售業績，和各個成員工作記錄進行分紅。3、投資風險小型試創業，投資風險小。4、計劃費用開業第一個月的費用清單：天津大胡同購進貨物，貨物費3*100=300元、郵費18元。購買玻璃柜臺一個380元。在1號店購買包裝飾品200元，場地費300/月，初期廣告宣傳頁0.5*200=100元，宣傳卡片40元/兩盒（共計1000張）調查問卷0.1想100=10元。共計：1330元5、公司收入出售商品的銷售業績分析：9元家庭小擺飾，成本5元，一個賺5元；19元家庭擺飾，成本11元，一個賺11元；99元愛情展示品，成本47，一個賺52；婚慶小禮包520，成本216，一個賺304；個性印字毛巾11元，成本5元，一個賺6元。（只展示了日常賣的快的產品類型）每月我們保證賣800元的產品才能保證不虧損。六、效果評估對于大學的我們來說，創業就是一次對自己的挑戰，對自己不足的總結，這次創業活動給我們創業團隊的每一位成員都帶來了不同的感受和收獲。經過課堂的學習，課下的實踐，我們完成了這個創業計劃，在這個創業的過程中，我體會到了艱辛，我也曾委屈的流下了淚水，我意識到了自己心理素質有多差，但當有產品賣出去時，我是那么的開心，我知道創業不是一件簡單的事情，不是一個人就可以完成的，它需要一個具有協調、合作、溝通等團隊精神的高素質團隊，我們非常感謝老師給我們這次實踐的機會。通過這次創業，我開始全方位全角度的思考問題，增加挑戰自己勇氣，我相信，有了這段經歷，我的人生道路會越走越好。致謝我要特別感謝畢業作品指導老師朱保芹老師,畢業作品的撰寫,老師沒有給我任何局限性要求，引導