奧迪銷售流程—根本話術2確立潛在客戶個性化的需求新車

展示3試乘試駕4制定提案

提供融資服務舊車置換最終成交提案到成交5現實客戶的跟蹤7潛在客戶的跟蹤8交車6在經銷商處

在客戶處初次接觸1主動出擊

網上聯系電話聯系

-潛在客戶的來電-與銷售顧問

的初次電話聯系-電話營銷潛在客戶到訪展廳奧迪銷售流程A1訪問B1歡送B3資格評定B4展現B5試車B6報價/協商B7追蹤B8客戶評價A1訪問〔三響內接聽〕?您好，歡送致電康橋錦澳奧迪展廳，銷售前臺俞赟很快樂為您效勞。?請問怎么稱呼？?X先生/小姐您好，請問有什么可以幫您？……那您是否有預約好的銷售/效勞參謀呢？三聲之內應答基本話術樣本行動要點詢問客戶稱呼并始終使用此稱呼被馬上轉給銷售參謀好的，請稍等，我幫您轉接過去您不介意的話可以做個留言，我們可以轉告他，或者您直接打他/她的手機聯系也可以。您稍等，我幫您轉接一位銷售/效勞參謀對不起，他/她今日休息/外出了，我可以為您介紹其他的銷售/效勞參謀接待您嗎？好的，請稍等，我幫您轉接過去。有沒有在不在可以不承受A1訪問〔三響內接聽〕?您好，XXX奧迪展廳銷售參謀XXX很快樂為您效勞。?請問，怎么稱呼您？?XX先生/女士〔也可以是其他客戶認為適宜的稱呼，但肯定要有姓氏〕，您好，您之前是否來過我們展廳？有沒有您感興趣的車型？?噢，您是想了解一下奧迪XX，您特別有眼光，那您預備什么時候購置呢？銷售參謀自我介紹基本話術樣本詢問客戶的姓氏并始終用此稱呼對方詢問客戶購車方面需求行動要點A1訪問?XX先生/女士，這就是這款車的大致狀況。具體的車型特點和裝備我在里很難具體的介紹，咱們約個便利的時間，您親自到展廳實際感受一下。我們可以為您安排這個車型的試乘試駕，便利您更全面地了解這款車。?您看XXX這個時間可以嗎？?請您留一個能聯系到您的，我會提前一天再和您確認到店的時間，好提前預備好展車和試乘試駕車，您的是。。。?好的，XX先生/女士，感謝您的致電，再見基本話術樣本詢問和確認客戶的行動要點主動的邀請客戶到店參觀安排一個明確的到店參觀時間B1歡送〔30秒內關注到客戶并主動歡送〕?您好，歡送光臨XXXX奧迪展廳。?請問您是第一次來我們展廳嗎？有預約好的銷售參謀嗎？基本話術樣本行動要點好的，請稍等，我立刻安排一下，請稍等，請問您怎么稱呼？您可以在展廳任憑看看，有需要您隨時找我們。您稍等，我給您介紹以為銷售參謀對不起，他/她今日休息/外出了，我可以為您介紹其他的銷售參謀接待您嗎？好的，請稍等，我立刻安排一下，請稍等，請問您怎么稱呼？有沒有在不在可以不承受銷售參謀在3分鐘內前來接待您B1歡送?您好，XX先生/女士，我是銷售參謀XX，這是我的名片?XX先生/女士，您今日來是來看車〔或中確認的客戶來店目的〕嗎？那您是第一次參觀奧迪嗎？基本話術樣本銷售參謀報出他/她的姓名行動要點是不是?那您看我是先帶您參觀一下展廳呢？還是我們先坐下來喝點飲料，您看一下資料，對車輛信息做個簡要了解？?那我們先坐下來，您喝點飲料。先給您看看奧迪車的資料，對車輛信息簡潔了解一下吧?XX先生/女士，您今日想看那款車呢〔進入下一個環節〕銷售參謀詢問/重復您的來訪目的銷售參謀為您安排下一步參觀流程銷售參謀始終用您的姓氏稱呼您B3資格評定?請問您到我們展廳之前是否對奧迪有所了解呢?您對哪一個型號/排量比較感興趣呢？有您特殊感興趣的裝備嗎??您要買的車是給公司用還是您個人用呢？?您通常都開什么車？。。您這次為什么考慮奧迪呢？?您開車是比較寵愛穩健一點呢還是寵愛享受駕駛樂趣多些呢？?您的車尋常接送客人多些還是和家人一起出行多些？主要是您自己用嗎？后備箱裝東西多嗎？?您的車一年中或許要開多少公里？常常跑長途呢還是在市區跑的多呢？基本話術樣本目前感興趣車型及裝備

每年行駛里程車輛的主要用途個人駕駛習慣行動要點B3資格評定?XX先生/女士，還想多問您一句，您估計買車的預算是多少呢？?那么您是預備全款購車呢還是試試我們的分期付款業務?您覺得什么時間交車最適宜呢？?XX先生/女士，我想我或許了解您的要求了，您想要的車應當是〔重復客戶的需求。。。。〕，依據您的要求，建議您選擇XX型，它具有。。。的特點。。。裝備。。。功能，是最符合您需要的一款車了，您覺得呢？?作為備選的車型，還可以選擇。。。?假設您覺得可以的話，我帶您參觀一下展車，您再認真體驗一下，我也給您在具體介紹一些細節基本話術樣本行動要點購車預算期望的交車時間銷售參謀推舉一款滿足您需求的車型B4新車展現?XX先生/女士，在我們展廳就可以看到您想買的車，我們去看看吧。。?XX先生/女士，我給您做個繞車介紹，會重點介紹你對車輛感興趣的地方，您可以坐進去感受一下，如有問題您可以隨時打斷我的介紹?用QFABQ的介紹方法做六方位繞車介紹基本話術樣本銷售參謀樂觀主動為您供給車輛展現鼓舞您親身感受〔坐入駕駛座〕依據您的需求展現車輛車輛帶來的利益銷售參謀是否具體講解和演示了車輛的操控和功能行動要點展現是在奧迪的展廳里進展的嗎B5試車?XX先生/女士，介紹完這款車，我想您肯定有興趣試駕一下這款車，這樣您可以更直接的感受它的駕乘樂趣。?〔假設客戶現在不便利〕那我們可以預約一個您便利的時間，你看XX時間可以嗎？基本話術樣本供給試駕馬上安排試車〔5天內/10天內〕行動要點?您對試駕有什么感受，填在反響表中就行?看了您的試駕反響表，看來您對舒適性的要求還是挺高的，或許您該考慮一下XX車型，發動機噪音和可以選裝的裝備都會好一些。。〔如銷售沒有親自伴隨〕銷售參謀伴隨試駕或沒伴隨在您試車后供給建議B5試車基本話術樣本銷售參謀是否依據您的需求建議了能夠表達車的性能和特點的試車路線？銷售參謀是否清晰具體地介紹了車輛的操控常識行動要點?我們為您預備了X條不同的線路〔必需是公共道路〕，我建議您選擇第X條線路，由于第X條線路。。〔如：彎道較多可以體驗操控性等〕，您看可以嗎？?請您做到駕駛員位置，您先做好，我幫您調整一下座椅和方向盤。這個是調整座椅前后和凹凸的，這個鈕用來調整靠背角度，這是腰部支撐調整。。反光鏡調整在這。。方向盤的調整時這樣的。。〔講解正確坐姿，檔位，手剎等，需要銷售參謀蹲式效勞〕在試車完畢后新增了二手車評估環節試車是否在公共道路上B6報價/協商?這是報價單，您看一下，車型是奧迪XX，您再確認一下吧。。。您覺得完整嗎？。。您對報價單還有什么疑問嗎？?付款方式上，您可以考慮全款購車，不過我們在金融效勞方面有。。。的優待，假設您的資金有更好的投資收益，我可以幫您設計一個分期付款的方案?奧迪品牌到現在已經有一百多年的歷史了，在科技領先方面始終有精彩的表現，品牌形象既強調運動，進取而不張揚，真正是一款內斂而不是尊貴豪華的高級轎車?XX先生/女士，奧迪的安全是有目共睹的，我們的產品不管配置是高配還是標配，在安全配置方面都不設選擇項，全部裝備了最高級別的安全設備。。。銷售參謀是否制定并提交了一份包括車型,選裝裝備,奧迪廠方指導價格,您的姓名和經銷商地址在內的完整報價根本話術樣本-確認需求銷售參謀解釋報價向您建議不同的付款方式行動要點銷售參謀強調奧迪品牌優勢銷售參謀強調奧迪產品優勢B6報價/協商?您原來不是也使用奧迪車嗎，這次購置假設是用同一個名稱落戶，是可以得到額外優待的。。。?您曾經和我說起過您想用您的在用車置換，現在我們在二手車置換方面有。。。的優待方案，您考慮一下？。。。我可以讓我們專業的二手車評估師給您做個評估，您依據狀況打算，我也會調整報價方案。?XX先生/女士，假設沒有問題，我現在幫您辦理訂車手續？銷售參謀供給以下報價/協商來完成交易經銷商供給的效勞車輛殘值轉變選裝裝備供給應您一輛樣車、庫存車或二手車其他贈送裝備折扣根本話術樣本-價格方案行動要點銷售參謀詢問您是否立刻訂車B6報價/協商?這是這款車的產品手冊和購車明細單，您回去再考慮考慮，您這兩天假設定下來就給我打，您也給我留個，假設我這有新的信息或優待活動，我好準時通知您。。假設您的家人也想試乘試駕，隨時歡送，您提前2個小時給我打個，我預備一下就行。銷售參謀是否爭取一個追蹤聯系方式以便完成交易根本話術樣本-價格方案行動要點銷售參謀是否為您供給了有用的信息資料B7追蹤〔銷售參謀需要在次日內對來過店/電的潛在客戶，進展追蹤回訪〕?XX先生/女士，您好，我是XXX奧迪銷售參謀XX，您前天來我們展廳看過奧迪XX車，我伴隨您試駕過，您也覺得很滿足。您現在的購車打算有什么變化嗎。。。信任您肯定會選擇奧迪的?〔客戶還在遲疑〕冒昧的問您一下，還有什么車被您看好呢？您考慮它的主要緣由是。。。您覺得奧迪有什么讓您覺得不