推銷的概念什么是推銷?讓我們先來關注日常生活中的一個細節.

一個問題:你們平常是吃雞蛋多,還是鴨蛋多答案一定是雞蛋多,而且吃雞蛋的時機要比吃鴨蛋多許多.那我再問你們:為什么是這樣呢答案就是:母雞成功運用了推銷原理,使我們接受了她的產品.

不知大家注意到沒有母雞每產下一個雞蛋,便竭力向我們推銷,嘰嘰喳喳叫個不停,以引起我們的注意.她叫的內容是什么呢你注意聽,她叫的是"個大,個個大".與母雞的做法形成鮮明比照的是,母鴨產蛋總是一聲不吭,并且常常是夜晚,人不知鬼不覺的情形下,生產出她的產品.

什么是推銷母雞的做法就是推銷.

會哭的孩子有奶吃推銷原那么1.需求第一

這是由市場營銷觀念決定的.市場營銷觀念要求以消費者為中心,重視消費者需求,謀求長遠利益.現代推銷必須貫徹這個思想,不能搞強力推銷.

2.互惠互利

交易的"雙贏"原那么,不是"零和"博弈.目的在于培養長期客戶,不做一錘子買賣.

3.誠信為本

成熟的市場經濟是法制經濟,同時也是信用經濟.講究誠信,對維護企業形象非常重要.

4.說服誘導

推銷工作最重要的特征.汽車銷售中的一些定律“三杯茶〞定律只要能讓客戶停留喝三杯茶的時間，〔時間超過27分鐘〕，90%以上會購車。但喝這三杯茶談何容易，需要有一系列人性化的效勞及“復雜化〞的動作，非一日之功可以達成。其實銷售的核心并不復雜，只要銷售參謀具備較強的專業素養，再加上發自內心對客人的尊敬，用心做好每一件小事、每一個細節，真正提供所需要的效勞，沒有不成功的。七秒鐘定律消費者在選擇商品時，面對琳瑯滿目的商品，消費者只需七秒鐘，就能確定對這些商品是否感興趣。而在這短暫的七秒內，色彩的作用高達67％，一款顏色將能定義一個物品的氣質。二輪定律大家可以看到在同一個城市，同一個汽車品牌的經銷商，銷售、效勞和利潤的差異非常大。在這里絕不是商品的差異，同樣的產品，不同的業績，差異是什么呢？差異是營銷力。二輪定律真正的競爭力是由什么組成的呢？應該是兩個方面，第一個是商品力，這是最重要的一個根底；另一個是自身的營銷力，把這兩個力比作兩個輪子，當這兩個輪子能夠相互匹配的時候，企業才能向前高速開展。如果一個輪子大一個輪子小，那么肯定會在行進中跑偏。商品力強，有時候可能會彌補營銷力的缺陷，或者營銷力特別強的時候，也會在某種程度上掩蓋商品力的弱勢。但在長遠穩定的開展過程當中，兩力不匹配的話就會阻礙企業的高速開展，就會影響你的競爭力。所以我們提出了“二輪定律〞這一汽車營銷理論，目的就是希望將商品力和營銷力到達有效組合。商品力的主要因素構成汽車商品力的主要因素應該是商品的性價比、故障率、使用本錢以及二手車殘值等，商品力是企業參與市場競爭的根底，是企業的“硬實力〞。營銷力包括七個方面：一是銷售能力；二是客戶關系的維系能力；三是價值鏈的增值能力；四是資金的運作能力；五是管理創新能力；六是企劃能力；七是公共關系的維系能力。營銷力是企業的“軟實力〞，最終表達在商品的品牌和企業家形象在市場中的影響力、美譽度、認可度等。250定律美國著名推銷員杰拉德在商戰中總結出了“250定律〞。他認為每一位顧客身后，大體有250名親朋好友。如果您贏得了一位顧客的好感，就意味著贏得了250個人的好感；反之，如果你得罪了一名顧客，也就意味著得罪了250名顧客。這一定律有力地論證了“顧客就是上帝〞的真諦。由此，我們可以得到如下啟示：必須認真對待身邊的每一個人，因為每一個人的身后，都有一個相對穩定的、數量不小的群體。善待一個人，就像撥亮一盞燈，照亮一大片。沒有優勢就是劣勢一年之癢，那就是——一年工作+N年的重復。只有樹立和提升自己特有的優勢，通過比照成功營銷人的心態，可以發現自己的優勢和存在的缺陷，從而為自己在營銷領域的位置進行準確定位營銷究竟是枯燥還是樂趣，其實關鍵就看你怎么去想，或者說你認識的境界究竟有多高。

一個勤奮的業務員那么可以用高度的興趣來洞察產品淡旺季的銷售格局、促銷形式差異、進銷存的變化規律以定位準來認清自我的方向你為什么要做營銷人？

你的崗位職責究竟是什么？

你怎樣“真正〞認識營銷人這個崗位？營銷人不光要有勇(沖勁)有謀(點子)，還更要有長遠規劃的戰略目標素質定律素質一：自我認知力，素質二：鼓勵力，素質三：判斷力，素質四：學習力。銷售三步走銷售時的順序：1．推銷員首先推銷自己的人品，取得顧客的信任，從而創造一種能夠親熱交談的氣氛。2．為了使顧客對車有興趣，推銷員要說明車的效用，大力宣傳商品的優越性.3．推銷出售價格。如果前兩個重要條件能很好地被理解，那么，按適當的價格出售是能夠做到的推銷成功必須遵守兩個原那么第一,推銷員必須判斷,了解顧客真正的,具體的想法和需要;

第二,向顧客證明你的產品將會滿足他的需要.銷售的唯一規那么就是:只有當顧客相信他的想法和需要能夠得到滿足時,他才會購置你產品在農村某個集貿市場,一位年輕小伙擺地攤賣書包.在他旁邊擺攤的是一位40多歲賣雞蛋的中年婦女.兩個人閑談了起來.婦女說,她家里不富裕,隔三岔五上街來,賣點自家產的雞蛋,捎回去一些日常生活的必需品,柴米油鹽醬醋茶.閑談中,這位婦女還說她有兩個兒子在上初中.

賣書包的小伙聽到這句話,職業敏感來了.

"大嫂,你真有福氣."

"我有什么福"

"你兩個兒子在上初中,上完初中再上高中,再讀大學,大學畢業后賺大錢,那你這輩子不就享福了嗎"

婦女聽了非常快樂.小伙話題一轉,開始推銷他的書包了:

"要是你的兒子將來知道你當年用賣雞蛋的錢買書包供他們上學,該不知到怎樣孝敬你才好呢!"

恭維的話一說,婦女拿賣雞蛋,準備換柴米油鹽的錢買了兩個書包高快樂興地回去了.

問題:小伙賣給婦女的是什么婦女買的又是什么是書包嗎如果小伙這樣推銷,說書包價格廉價,質量又好,農村婦女會買嗎如果賣的不是書包,那又是什么5米營銷新花冠卡羅拉在成都巡展。廠方放出豪言，該車對消費者極具“殺傷力〞，只需試駕5米便能“搞定〞客戶。富蘭克林法有個年輕女子結婚沒幾天,忍受不了丈夫的一些臭毛病,跑回娘家,跟爸爸媽媽說要跟老公離婚.他爸爸沒說別的,遞給她一張白紙和一支筆,說:

"我想看看你丈夫到底有多少缺點.這樣,你每想起他的一個缺點,就用筆在這張紙上點一點.慢慢想,一點一點的回憶."

女兒接過筆和紙,開始在紙上認真地描點.畫出了很多點.交給他父親,說:

"你看,他有這么多的缺點."

父親接過紙,看了看,又還給了她.

"就這些嗎,還有沒有"

"沒有了."

"你看這張紙,除了點以外,還有什么"

"除了點以外,還是點,沒有別的什么."

"你再仔細看看."

女兒看了半天,終于明白了.紙上除了點以外,還有大量的空白之處.這些空白之處,正是丈夫的優點所在.明白父親的良苦用心,回去了.

富蘭克林法,就是把我們產品的優點或給顧客帶來的好處一一列舉出來,寫在紙的左邊;再把不購置產品的損失一一列舉出來,寫在紙的右邊.一條一條,比照著將給顧客聽.

老客戶美國的調查說明:如果企業的老顧客增加5%,企業的利潤將會增長25%.具體而言,留住老顧客可為我們帶來以下三個方面的好處:

(1)留住老顧客可以節省推銷費用及時間

維持關系比建立關系要容易得多.

據美國管理學會估計,開發一個新客戶的費用是保住現有顧客所需費用的6倍.讓顧客滿意只需要花費19美元,但吸引新顧客購置產品,那么需要花費118美元.

(2)老顧客比新顧客帶來更多的收入和利潤

美國哈佛商學院一篇研究評論指出:老顧客與新顧客相比,可為企業多帶來20-85%的利潤.原因是:

老顧客的重復購置;

老顧客的擴大購置:量的擴大,結構的擴大;(購置分為三種:首次購置,更新購置和擴大購置.日本的研究說明,當一種產品的普及率到達55%是,更新購置和擴大購置比首次購置要重要)

老顧客為企業推薦新顧客.

二八法那么

1897年，意大利經濟學家帕列托在對19世紀英國社會各階層的財富和收益統計分析時發現：80%的社會財富集中在20%的人手里，而80%的人只擁有社會財富的20%，這就是“二八法那么〞。“二八法那么〞反響了一種不平衡性，但它卻在社會、經濟及生活中無處不在。

附：破窗理論等

在商品營銷中，商家往往會認為所有顧客一樣重要；所有生意、每一種產品都必須付出相同的努力，所有時機都必須抓住。而“二八法那么〞恰恰指出了在原因和結果、投入和產出、努力和報酬之間存在這樣一種典型的不平衡現象：80%的成績，歸功于20%的努力；市場上80%的產品可能是20%的企業生產的；20%的顧客可能給商家帶來80%的利潤。遵循“二八法那么〞的企業在經營和管理中往往能抓住關鍵的少數顧客，精確定位，加強效勞，到達事半功倍的效果。美國的普爾斯馬特會員店始終堅持會員制，就是基于這一經營理念。

“二八法那么〞同樣適用于我們的生活，如一個人應該選擇在幾件事上追求卓越，而不必強求在每件事上都有好的表現；鎖定少數能完成的人生目標，而不必追求所有的時機。木桶定律

一只水桶能裝多少水取決于水桶中最短的一塊木板而不是最長的那塊木板。

任何組織幾乎都有一個共同的特點，即構成組織的各個局部往往是優劣不齊的，但劣勢局部卻往往決定著整個組織的水平。問題是劣勢局部是組織中一個有用的局部，你不能把它當成爛蘋果扔掉，否那么，你會一點水也裝不了，可它卻讓你那些長的東西白長了!

劣勢決定優勢，劣勢決定生死，這是市場競爭的殘酷法那么。水桶定律告訴我們，領導者要有憂患意識，如果你個人身上某個方面是“最短的一塊〞，你應該考慮盡快把它補起來；如果你所領導的集體中存在著“一塊最短的木板〞，你一定要迅速將它做長補齊，否那么，它帶給你的損失可能是消滅性的—叫艮多時候，往往就是因為一件事沒做好而毀了所有的努力。有些人也許不知道水桶定律，但都知道“一票否決〞，這是中國的“水桶〞，有了它你便矢口道水桶定律是多么重要。

決策和執行發生的機率。讓謀劃的人盡心謀劃，讓執行的人全力執行，讓他們都從中獲得間接而不是直接的功利，這樣我們才能把“粥〞分得更好。當然，還應有必不可少的獨立的監督。

業務員未能成交之十大致命傷1、過于愛談話。2、當潛在顧客說話時，沒有仔細聆聽，也沒有認真作記錄。3、當潛在的銷售時機出現時，沒有及時反響過來及把握。4、沒有能力分辨適當銷售時機。5、無法適當處理顧客的拒絕或產品問題。6、自己不清楚產品的相關資訊，卻徑自向顧客胡亂吹噓。7、把自己的偏見或價值觀強加在顧客身上。8、不能有效理解購置訊號，因此不能作出適當的反響。9、只知用產品特性與價值誘因來打動顧客，卻不懂得以顧客需求為出發。10、不會主動爭取時機。經銷商的七種能力集客能力銷售能力客戶效勞能力資金能力營銷能力管理能力關聯業務能力提高集客能力來客組數的變化曲線同發送DM和銷售人員打等數量變化的曲線一致。而短信廣告目前的效果在全國范圍內的影響不大，或許是被認為是垃圾信息的原因。經銷商也對每一組具體的來客究竟是通過何種集客方式前往的進行詳細的調查。人際傳播或者說口碑在所有影響來店組數的因素中占據主要地位。一汽豐田經銷商通過口碑吸引來的來客組數占總數的20%到30%的位置。集客分析來店組數中，有10%的客戶是無效客戶15%的那么是已經想好了進門買車的客戶(可能客戶〕剩下的75%那么是沒有當場在店里達成購車意向的客戶。〔潛在客戶〕銷售能力經銷店的銷售數量等于客戶接觸數乘以成交率，同時又等于銷售人員數乘以銷售員效率。客戶接觸數即是消費者來店組數加上銷售員主動出訪數〔就是你出去到別人家里推銷產品，或者拜訪大客戶〕的總和，而成交率和銷售員效率那么與銷售滿意度有關。經銷商的客戶效勞能力效勞吸收率〔汽車維修與保養所賺的錢與經銷店的運行固定本錢的比度〕客戶效勞滿意維修人員的效率備品的數量和品種供給率庫存周轉率一次修復率有無重大投訴事件發生資金能力首先，建設一個經銷店所需的投資，包括土地購置或租用，地上建筑物的建設和裝修，維修設備和工具，備品的初始庫存、以及展示車輛、試乘試駕車輛等等。其次是支持經銷店業務開展的流動資金局部。還包括入資金結構，運營本錢的控制，各種費用在資金中所占的比例，以及資金的周轉率和流動性，獲利能力及結構等等。經銷商的營銷能力經銷店營銷能力是指其根據對其所負責市場情勢的理解和把握，所采取的市場推廣和促銷活動的效度。包括廣告效率、促銷活動效率；看你的來店組數結構；看你是否能有一些比較有特色的企劃，也就是企劃創新能力如何；另外重要的是經銷商的品牌形象力。一些老牌的經銷商，不少還有一個很好的品牌，它們經過多年的積累，形成了一個很好的口碑，一時的汽車蕭條并不會對它們造成影響經銷商的管理能力包括員工滿意度、員工流失率、企業文化〔包括提出了什么樣的理念，定了什么樣的口號，有什么樣地目標〕、員工儀表、禮儀、大廳整個效勞設施的清潔度，以及目視化管理情況〔比方有沒有制度規章、賬目和流程是不是清晰〕。關聯業務能力它包括二手車業務、保險業務、精品業務〔比方汽車改裝〕、以及圍繞產品的各種延伸效勞〔比方開設一個車輛美容或改裝俱樂部〕等等。其中二手車業務是個前景遠大的事業。目前中國汽車市場保有量為2500萬輛，其中私車保有量突破50%。私車保有量增加，意味著置換的時機就會增加，車輛更新頻率的加快。刺猬理論刺猬在天冷時彼此靠攏取暖，但保持一定距離，以免互相刺傷。

點評：保持親密的重要方法，乃是保持適當的距離。鰷魚效應鰷魚因個體弱小而常常群居，并以強健者為自然首領。將一只稍強的鰷魚腦后控制行為的局部割除后，此魚便失去自制力，行動也發生紊亂，但其他鰷魚卻仍像從前一樣盲目追隨。

提出者：德國動物學家霍斯特

點評：1、下屬的悲劇總是領導一手造成的。2、下屬覺得最沒勁的事，是他們跟著一位最差勁的領導。冰淇淋哲學賣冰淇淋必須從冬天開始，因為冬天顧客少，會逼迫你降低本錢，改善效勞。如果能在冬天的逆境中生存，就再也不會害怕夏天的競爭。

提出者：臺灣著名企業家王永慶

點評：逆境不錯，順境更好。居家效應一個人在家里或自己最熟悉的環境中，言談舉止表現得最為自信和沉著。

點評：沒有實力墊底，自信永遠是蒼白的。沸騰效應水溫升到99度，還不是開水，其價值有限；假設再添一把火，在99度的根底上再升高1度，就會使水沸騰，并產生大量水蒸氣來開動機器，從而獲得巨大的經濟效益。

點評：只差一點點，往往是導致最大差異的關鍵。王永慶法那么節省一元錢等于凈賺一元錢。

提出者：臺灣企業界"精神領袖"臺塑總裁王永慶

點評：賺錢要依賴別人，節省只取決自己。１、親密距離。這是人際交往中的最小間隔或幾無間隔，即我們常說的“親密無間〞，其近范圍在6英寸〔約15厘米〕之內，彼此間可能肌膚相觸，耳鬢廝磨，以至相互能感受到對方的體溫、氣味和氣息。其遠范圍是6英寸到18英寸〔15厘米～44厘米〕之間，身體上的接觸可能表現為挽臂執手，或促膝談心，仍表達出親密友好的人際關系。就交往情境而言，親密距離屬于私下情境，只限于在情感上聯系高度密切的人之間使用，在社交場合，大庭廣眾之前，兩個人〔尤其是異性〕如此貼近，就不太雅觀。在同性別的人之間，往往只限于貼心朋友，彼此十分熟識而隨和，可以不拘小節，無話不談。在異性之間，只限于夫妻和戀人之間。因此，在人際交往中，一個不屬于這個親密距離圈子內的人隨意闖入這一空間，不管他的用心如何，都是不禮貌的，會引起對方的反感，也會自討沒趣。２、個人距離。這是人際間隔上稍有分寸感的距離，已較少直接的身體接觸。個人距離的近范圍為1.5～2.5英尺〔46～76厘米〕之間，正好能相互親切握手，友好交談。這是與熟人交往的空間。陌生人進入這個距離會構成對別人的侵犯。個人距離的遠范圍是2.5～4英尺〔76～122厘米〕。任何朋友和熟人都可以自由地進入這個空間，不過，在通常情況下，較為融洽的熟人之間交往時保持的距離更靠近遠范圍的近距離〔2.5英尺〕一端，而陌生人之間談話那么更靠近遠范圍的遠距離〔4英尺〕端。３、社交距離。這已超出了親密或熟人的人際關系，而是表達出一種社交性或禮節上的較正式關系。其近范圍為4～7英尺〔1.2～2.1米〕，一般在工作環境和社交聚會上，人們都保持這種程度的距離。一次，一個外交會談座位的安排出現了疏忽，在兩個并列的單人沙發中間沒有放增加距離的茶幾。結果，客人自始至終都盡量靠到沙發外側扶手上，且身體也不得不常