直播電商運營01.走入電商直播02.打造主播及直播團隊03.直播準備04.直播引流05.直播帶貨實戰直播復盤與售后06.總目錄本節目錄CONTENTS腳本策劃直播實施直播方案匯報開篇案例----“一名新手主播的直播日記“（教材p192）

在成為新手主播的第100天，土豆魚兒完成了他個人主播生涯的第5場直播，和前幾場直播一樣，他把自己的直播過程記錄了下來：一、人員分工1.主播：土豆魚兒2.場控兼助理：二丫，負責活動截圖/小號互動/烘托氣氛3.試衣模特：妙兒4.客服：小李子，負責清點訂單，溝通答疑二、時間節點15:30，土豆魚兒到場熟悉產品、話術；16:30，直播前全體會議；17:30，用餐、化妝、熟悉產品和話術；18:40，主播、客服、助理、商品展示全部到位；18:55，開播倒計時，調試設備，進入直播狀態，聊天活躍氣氛；19:00，正式開播，向進直播間的觀眾介紹直播間，直播主題、直播活動，按計劃介紹產品，安排互動；22:30，下播準備，產品盤點，福利總結；23:00，告別觀眾，提醒關注明天的直播。開篇案例----“一名新手主播的直播日記“

三、整體節奏控制1.直播前1小時發布福袋和產品清單劇透（視頻/圖文）2.直播每半小時發起一次抽獎、推廣、紅包、秒殺、拍賣等活動；3.熱身半個小時，每推薦一個產品要和觀眾互動，隨時回答觀眾提出的問題。4.多感謝關注和互動的粉絲，引導關注和點贊，多介紹活動和直播賬號；5.隨時歡迎新進場的觀眾，關注互動區的觀眾問題；6.直播節奏注意張馳有序，催單要快、緊張激烈，互動時要輕松愉快。四、話術1.開場話術預熱開場：3-5分鐘。先介紹一下自己，還有直播間賬號，主要產品名稱、活動和下單流程，以服裝行業為例。歡迎來到土豆魚兒的直播間！歡迎寶寶們！喜歡主播的請加關注，點小紅心。關注主播不迷路喲！咱們一會有“浮力”（福利）送給大家。我們家是做品牌尾貨打折的衣服，商場幾百米(元)的衣服在這里也就幾十米，今晚來直播間的寶寶們還會有更大的優惠，驚喜多多、福利多多！開篇案例----“一名新手主播的直播日記“

夏天到啦！今晚我們給所有下單的寶寶們送太陽鏡！所有的服裝都是商場正品，質量超級好！白菜價格真的超值了，買到就是賺到！大家手速一定要快，因為品牌折扣都是孤兒，錯過就沒了！今天買一件外套相當于買了全身，都是專柜正品的孤品。所以，一定不要猶豫（記得在試穿衣服和展示衣服的過程中給大家截圖時間）看上就截圖。然后去找我們客服寶貝下單。此外，每半小時還會有抽獎、紅包、優惠活動。我告訴你，來我的直播間超值。不僅有好看又便宜的大牌衣服，還有紅包。另外，看到我手里的衣服沒，等下來一波抽獎，直接免費送給大家，商場賣368元的大牌T，還有半小時一輪的秒殺活動。嗯，話不多說，先給大家來一波“浮力”（福利）。2.活動話術活動描述：循環，用時5-10分鐘（1）截圖抽獎抽獎開始啦！你看到我手里的衣服了嗎？棉麻格子襯衫，質量超級好！商場專柜正品零售價298元！大家走一波，在屏幕上打“襯衫”！我開始截圖，我數到一二三就停，客服寶寶截圖。屏幕上截到誰？誰就快速聯系客服寶貝，告訴她電話地址，這件襯衫免費郵寄到你家！開篇案例----“一名新手主播的直播日記“（2）優惠券領取人人都有！下單即減！詳情頁最下面，主播專屬優惠券！下單立減50元！先領券后下單！可疊加使用！（3）紅包歡迎海綿寶寶！歡迎來到土豆魚兒的直播間！進來不要走，注意，我們品牌衣服白菜的價格，進場就領抽獎紅包，“浮力”（福利）多多！再過5分鐘！新一輪紅包馬上開始！(重復我們的賬號和紅包發放時間)（4）秒殺抽獎過癮沒？沒關系，讓我們再來一次秒殺！我們手中的這些T恤質量真的超級好。全部都是9.9元！全部都是孤兒！數量有限，手快有，手慢無！如果有喜歡的寶寶，我數1、2、3趕緊下單，全國包郵給你送到家！(重復我們的賬號和這個秒殺活動)3.產品介紹話術產品介紹：每件產品持續10-15分鐘演講要點：突出貨源優勢，獨特賣點，使用場景。講衣服的材質/款式/XX同款/使用場景。重點是渠道價格優勢。比如，先看看我手里的這條牛仔背帶裙！質量超級好版型超級正！XX明星同款！在商場賣600多！許多淘寶商店從我們家進貨！我們是做批發的！可以去XXX店(找個同名高價店)看看，至少賣269！我們是廠家直接供貨！今晚特價只要99元！今晚只要訂這條牛仔裙的寶寶給你一件打底衫！就說明你買了一件，相當于買了一套！還贈一副百搭的時髦墨鏡，讓你從頭靚到腳！開篇案例----“一名新手主播的直播日記“4.催單轉化話術話術要點：緊迫/限量/危機感，最后10件！還剩2件！好，沒了！搶光了！下一件大家手要快，不然搶不著！不買后悔好幾年、錯過幾個億。五、其它需要注意事項1.循環播報以下內容：上新時間、優惠活動、粉絲獨家價格、福利驚喜等2、預告話術示例：大家注意，不要走開，后面還有XXX活動，“浮力”（福利）一波又一波！隨時有驚喜！3.工具提醒場景提示：用貼片、小黑板、海報、衣服、帽子等道具宣傳自己，點擊關注；4、確定直播時長直播時間一般為2-4小時，可根據自身情況延長或縮短。本場直播一共20多款衣服，用了差不多4個小時，前輩同樣的時間可以賣50多款。開篇案例----“一名新手主播的直播日記“六、本場直播主要問題和應對措施1、出現了幾次尷尬和冷場我不知道說什么，直播忘記互動，忘記上鏈接，叫錯產品名稱，介紹女士內衣產品很死板。2、應對措施（1）對鏡訓練肢體語言，吸引粉絲，打造自己的特色；（2）提前準備幾個笑話，活躍氣氛，讓新粉絲快速熟悉主播。（3）分享人生經歷（自黑），比如第一份工作，外表/著裝/小技巧，引起粉絲共鳴。（4）以后主要直播服裝產品，多了解紡織品、服裝穿搭知識，有空兒多看同行直播。（5）熟悉腳本，嘗試自己寫，根據直播主題有目的性的講話，與粉絲聊天。——資料來源：根據直播間資料整理改編點評：一場直播，就是一場長達數小時的現場演出。有人物，有情節主線，有開場，有高潮，有終場告別。這場演出的組織，可謂是“人”、“貨”、“場”面面俱到，有人員分工、場景布置、時間分配、產品介紹及互動設計，一切活動的順利開展都離不開前期的策劃組織和主播的現場表現！腳本策劃1.直播腳本類型、結構及策劃方法；2.產品策劃及直播腳本策劃要點01任務引入——任務背景（教材p195）歡樂五一即將來臨，公司計劃上一場食品專場直播，共21件產品，詳見表5-1-1。莫麗被臨時抽調共同參與該場直播的策劃工作，她要和同事一起確認本場直播的整體規劃，形成整場直播腳本，也要參與每一件單品的腳本策劃工作，為后續直播的順利進行做好前期準備工作。任務引入——任務分析（教材p105）

直播腳本類似電影劇本，是一場直播能有效實施的基礎。想要做好一次帶貨直播，除了選品、做預告之外，最重要的就是完成直播腳本策劃。如果想將產品介紹得有特色、亮點突出，對于新手主播或較少涉及的產品，一份單品直播腳本是可靠的保障。因此，本次任務的主要內容是：1.根據背景資料或任務要求，為不同類別的產品策劃單品直播腳本。2.完成整場直播腳本策劃，為直播順利組織，提升直播效益做出指引。任務一直播引流

思考：你知道腳本嗎？為什么要用腳本？

除了選品、引流及主播的個人素質等原因外，最重要的差異在于是否做好了直播腳本策劃。直播腳本就是避免卡頓、忘詞、錯漏的法寶，是保障直播順暢的通行證。一、關于直播腳本

如果說直播腳本是劇本，那么整場直播就是一場以帶貨為目的的現場演出。就要有人物設計、情節策劃、背景道具、后勤服務，以及直播的核心——產品的安排，還要有配套的營銷活動等。直播腳本有很多種，這里我們重點介紹單品直播腳本和整場直播腳本。二、單品直播腳本策劃1.單品直播腳本的作用第一，清晰表述產品賣點第二，明確促銷優惠福利第三，確定直播講解框架第四，現場演示活動策劃二、單品直播腳本策劃2.單品直播腳本的內容要素包括：產品引入話題、產品賣點信息和直播促銷優惠等主要內容，還包括輔助直播賣點傳達的相關權威認證、獲獎專利等證明材料、演示活動及道具等，其常見格式如表5-1-2所示。二、單品直播腳本策劃3.單品直播腳本的策劃撰寫（1）直播策劃前期分析1）目標人群分析人群標簽分兩個層次，第一個層次是人群基礎標簽分析，是指分析目標人群的年齡、性別、地域、職業、收入狀況、婚姻狀況等信息。第二個層次是人群興趣標簽分析，是對目標消費人群的興趣愛好進行分析，比如愛看的書籍資訊、休閑娛樂的方式、喜歡的明星偶像、購物的常見品牌和類型、是否囤貨等內容。2）產品需求分析產品需求分析，是指分析產品能夠滿足目標人群什么需求？目標人群購買產品用來做什么？在生活中什么場景會使用產品？二、單品直播腳本策劃3.單品直播腳本的策劃撰寫（2）單品直播腳本策劃方法1）話題引入直播間要用什么話題來吸引觀眾？可以基于以下三點來綜合考慮：①產品賣點②消費者痛點③網絡熱點2）痛點挖掘痛點的挖掘，其思考角度是人們沒有使用我的產品，生活可能會變得多么糟糕？因此，策劃痛點挖掘腳本時，有三個工作步驟：①分析使用場景比如有一款超輕彈力鞋，其主要特點是：鞋子本身很輕，單只鞋僅80克；鞋身萊卡面料，透氣不怕水、遇水能速干；淺口一腳蹬，鞋底很柔軟，可360度卷曲。如果將其目標客戶定為22歲到35歲的職場人群，從時間維度出發，可以挖掘表5-1-3所示等多種使用場景。二、單品直播腳本策劃3.單品直播腳本的策劃撰寫②發現消費痛點③深挖嚴重后果二、單品直播腳本策劃3.單品直播腳本的策劃撰寫3）產品引入在上一階段，主播已經消費痛點最大化，讓觀眾意識到問題的嚴重性，此時就是產品隆重登場的時候。產品引入階段的腳本，主要包括兩部分內容：①產品展示說明②理想場景描述二、單品直播腳本策劃3.單品直播腳本的策劃撰寫4）產品講解①邏輯講解產品賣點FABE法則是典型的利益推銷法，F（Features）,代表產品的屬性和最基本功能，可以從產品名稱、產地、特性等方面進行描述，如云南紫皮小土豆、大連早美櫻桃等；A（Advantages）代表產品的優點，給顧客提供“購買的理由”，與同類產品比較的優勢，如更健康、更營養、更安全等；B（Benefits）代表給顧客帶來的利益，如優惠價格、緩解不適、得到認可等；E（Evidence）代表證據，包括顧客評價、官方認證、權威報告等。②全面列舉使用場景二、單品直播腳本策劃3.單品直播腳本的策劃撰寫5）誘導消費①價格錨定：告訴消費者一個很貴的價格，然后再展示產品的“低價”，適用于人們不太熟悉的產品②精打細算③正當消費④優惠促銷平攤法：比如單價1200元的小型家用洗碗機產品，一臺洗碗機通常可以用5年以上，而且一日三餐每天都能用得著，這樣平均每天只需要0.66元，1個月19.8元，只花不到一杯奶茶的錢就可以一個月不洗碗，真香啊！節省法：洗碗機來說，如果自己不想洗碗，要么用洗碗機，要么找鐘點阿姨。假設一天三餐洗碗共需0.5小時，5年就約需912.5小時，按當前鐘點阿姨的勞務費60元/小時計算，912.5小時就要花54750元，買這個1200元的洗碗機，可以幫你省53550錢呢，還不趕緊把它買回家？早用早實惠，早用早解放，每天給自己多半小時的自由，不香嗎？三、整場直播腳本策劃第一，明確直播目標第二，明確直播流程第三，明確人員分工第四，控制直播預算1.整場直播腳本的作用2.整場直播腳本的內容要素一般要包括直播時間地點、直播主題、直播產品、人員安排、直播流程等三、整場直播腳本策劃（1）直播開場腳本策劃直播開場階段，通常時長3~5分鐘，宣傳要點包括三個方面：一是主播自我介紹；二是問候進入直播間的觀眾；三是告知今天直播的優惠活動，下面分別展開講解。1）自我介紹2）開場問候3）活動預告4）觀眾提醒3.整場直播腳本的策劃撰寫三、整場直播腳本策劃（2）產品過場階段腳本策劃產品過場階段，通常時長在10~15分鐘，具體根據本場直播產品數量的多少而定，按產品清單進行產品輪播，主要告知本場直播帶貨的產品，根據直播這部分內容可以鎖定以購物為主的觀眾，同時以品牌、價格等信息激發購買意愿較低或暫時沒有購買意愿的觀眾的興趣，便于安排觀看直播的計劃。具體包括：第一階段，劇透本場直播的主推款。第二階段，當大批流量進入直播間，走馬觀花地過一遍今天所有的直播產品，不要多做停留。3.整場直播腳本的策劃撰寫三、整場直播腳本策劃（3）產品介紹腳本策劃產品介紹階段，要逐一介紹本場直播產品，通常普通產品5分鐘，主推產品8~10分鐘，爆款產品可以在直播間人流量大的時候多次返場，重復講解，具體話術參考單品直播腳本。（4）福利互動腳本策劃福利互動環節穿插在整場直播過程當中，宣傳要點包括三個方面：一是福利具體內容，二是互動具體要求；三是互動執行理由。參考話術現在我們直播間39.9元秒殺2件百搭吊帶T恤，限量200份，秒到的回來扣3遍“秒到了”，再加送3雙襪子。還有幾分鐘9：00整，我們在直播間給大家來一波新款唇釉的限時秒殺，有兩款色號205和212，大家在評論區扣3遍要的色號，哪個色號扣的人多，咱上哪個色號啊。這是我們今年開春特地跟廠家定制的小香風針織T恤，給咱家粉絲寶寶們的福利，想要的加入粉絲團領取福袋，給你們包郵到家再送運費險哦。這款面膜是主播的自用款，超級補水而且敏感肌也可以用，老粉們都是幾盒幾盒的囤貨。今天在直播間給新粉上福利，原價39元1盒，現價19元，限購1盒，想要的右上角點點關注，然后扣3遍想要，咱們后臺看得到數據啊，加多少新粉咱上多少庫存。3.整場直播腳本的策劃撰寫三、整場直播腳本策劃（5）催單促銷腳本策劃爆款催單環節，通常在直播結束前10~15分鐘，宣傳要點是本場直播即將結束，給觀眾緊迫感，強調產品賣點、優惠或是庫存，讓觀眾感覺再不下單就會錯良機，催促觀眾下單購買。參考話術寶貝們！活動馬上結束了，要下單的朋友們抓緊咯！不用想，直接拍，只有我們這里有這樣的價格，往后只會越來越貴。線上搶購的人數多，以下單3分鐘內不付款就取消訂單了，把優惠留給真正需要的人，大家看中了抓緊時間下單哈！數量有限，看中了一定更要及時下單哦，馬上就要賣完了哦！先付先得、最后2分鐘！最后2分鐘！活動馬上結束了，要下單的朋友們抓緊咯！這款針織衫是咱家獨家定制的，數量有限，如果你看中了一定更要及時下單哦，馬上就要賣完了哦！還有最后三分鐘，沒有買到的寶寶趕緊下單、趕緊下單，時間到了我們就下架了！3.整場直播腳本的策劃撰寫三、整場直播腳本策劃（6）直播結束階段腳本策劃直播結束階段，通常時長10~15分鐘，宣傳要點包括直播總結、下一場直播的預告以及再次引導加關注、感謝并告別。參考話術感謝今天直播間朋友們的陪伴，謝謝你們的關注、點贊哦，今天很開心！主播馬上就要下播了，今天和大家聊的非常開心，明天x點我在這兒等你們，你們一定要來赴約哦！最后給大家播放一首好聽的歌，播完就下播了。感謝大家，希望大家睡個好覺，做個好夢，明天新的一天好好工作，XX再聚。我馬上就要下播了，希望大家睡個好覺做個好夢，明天新的一天好好工作，下次見。今天錯過優惠的寶貝們不要難過，明天主播也會在這里等著大家，繼續給你們優惠的價格和優質的產品，明天一定還要來哦！本次直播就快要結束了，很舍不得寶寶們，感謝寶寶們這X小時的陪伴，我們下場直播一定要來哦，主播還有很多壓箱底的福利要送給大家。我們的直播結束啦，記得點波關注，有優惠第一時間就能知道！不會迷路哦！3.整場直播腳本的策劃撰寫任務實施第一階段：單品直播腳本策劃1.分組，并按預期工作要求進行分工；2.小組分工合作，在目標人群分析的基礎上，根據直播產品的類型，策劃單品直播腳本，分產品完成表5-1-7相應區域填寫；任務實施第二階段：整場直播腳本策劃3.小組合作，根據本場直播主題、時間地點、直播產品等信息，做好人員安排、直播流程等的統籌規劃，策劃整場直播腳本，完成表5-1-8的相應區域的填寫。任務總結作業1、個人作業：（1）閱讀教材P192~208，進一步了解腳本策劃。（2）瀏覽主流平臺：觀看對標賬號的直播，分析話術。2、小組：（1）完善課堂實訓任務。（2）請綜合考慮知識掌握程度、任務執行情況及團隊合作等因素，對完成任務的質量進行評價。直播實施直播前“人”、“貨”、“場”的準備、落實整場直播的流程、節奏和人員配合02本節目錄01.開播現場準備02.開播03.直播匯報任務引入（教材p211）今天是4月26日，今晚7：00莫麗策劃的零食好物專場直播就好開始啦！下午三點，擔任運營的莫麗組織了一場直播前會議，首先落實了直播團隊成員已經全部到位；然后對整場直播腳本的重點內容做了特別提示；接著每位團隊成員簡要匯報了與自己相關的準備工作。主播佳佳表示已經熟悉全部產品的單品腳本，并對產品進行了試用；助播花花表示已經根據產品出場順序做好了產品擺放和遞送安排，并準備好加熱龍蝦的蒸鍋、調制藕粉的透明小碗等道具；中控程程在直播伴侶中完成賬號設置并添加房管雯雯為管理人員，也預先熟悉了產品上下架的流程；投手樂樂匯報了前期預熱引流的情況和本場的投放計劃。一個小時的高效會議結束，一切準備就緒，期待今晚直播的到來！任務分析直播腳本寫好了，整場直播的流程和主線也就清晰了，團隊成員司其職，人、貨、場全部準備就緒，就到了正式開啟一場直播的時刻了。因此，本次任務的主要內容是：1.根據背景資料或任務要求，完成整場直播活動的組織實施，要求分工明確，“人”、“貨”、“場”準備到位；2.組織實施直播，要求整場直播有序進行，互動氣氛熱烈，節奏帶動效果好，實現一定的流量和銷量增長目標。一、開播現場準備1.直播開播前“人”的落實（1）直播人員落實要完成一場直播，團隊基礎配置為三人，分別承擔主播、助播和運營崗的工作；有一定粉絲基礎的達人或品牌知名度的商家，人員配備會更加完善，以承接直播間較大的流量，在運營崗上又會細分為運營、中控、房管、投手等四個崗位。在直播開播前要做好整體安排，要保證每一個崗位的人員落實到位。（2）直播工作落實一、開播現場準備2.直播開播前“貨”的落實（1）實體“貨”的落實（2）虛擬“貨”的落實1）提前在抖店后臺創建產品一、開播現場準備2.直播開播前“貨”的落實2）商品櫥窗內添加商品一、開播現場準備3.直播開播前“場”的落實（1）實體“場”的落實（2）虛擬“場”的落實1）直播設備的落實