07年華北區KA年度計劃與生意回顧大客戶年度計劃背景活躍客戶定義：指3個月內進過我司產品的客戶。3個月內沒有進我司產品的客戶算潛在客戶，需要開發。大客戶定義：指在當地市場銷售額高、有重要影響作用的大零售店、大賣場。大客戶年度計劃意義：加強大客戶管理，實施大客戶年度計劃是達成關鍵業績指標的重要途徑，同時也是提升銷售人員專業素質的重要途徑。生意回顧的內容重點在目標達成、主要成績、主要投入和主要障礙方面回顧，以利于解決方案的出臺和問題的解決。大客戶管理要求本城內大客戶：城市主管每月拜訪2次/店，進行月生意回顧（回顧內容見第三部分附表）；本城外大客戶：銷售經理每季度拜訪1次，對經銷商（含物流商）進行季度生意回顧（回顧內容見附表）。大客戶數量管理：數量管理一般原則：活躍客戶數量xx＜20名20名≤x＜40名x≥40名生意回顧數前5名前8名前10名各級銷售管理數量：銷售代表城市主管大區經理≤10名≤10名≤10名各級銷售交叉重疊管理的解決辦法舉例：XX區有客戶A，同是KA主管、KA主任、大區KA經理生意回顧的客戶，月拜訪由本地區KA主管完成，進行生意回顧；大區KA經理每季度與KA主管對該客戶進行生意回顧。XX區有客戶B，同是KA主管、KA主任生意回顧的客戶，2人需要一起拜訪該客戶進行生意回顧。07年大客戶年度計劃參考內容表（一個客戶一張表，正式表格請根據實際需要調整大小；月/季度大客戶計劃表參照下表標準制作，見附表）月/季度生意回顧工具與方法參考戰略回顧：SWOT分析法—當地市場主要競爭廠家強弱勢分析，目前我方的機會和存在的威脅，相應的對策。②平衡記分卡分析法—從四個方面分析：財務指標（銷量和利潤情況）、下線客戶狀況（分銷、滿意度等）、內部工作流程（哪些工作需要建立明晰的流程來對工作效果實施控制，哪些工作流程需要進行改進等）和持續改進問題和流程（對上月/季/年度存在主要問題的回顧和改進；優化現有工作流程和制度等）。持續改進直接是為了提高工作的效率（即工作流程的改進），工作效率的提升直接影響到客戶的發展和維護質量，而客戶的發展維護狀況又直接影響到財務指標的達成狀況，四者環環相扣，缺一不可。戰術回顧：焦點事件回顧分析法—針對當月/季/年發生的影響銷售的主要事件（一般不超過5件）進行回顧分析，不斷檢查跟進和改善。附表：06年大客戶年度計劃參考內容表城市客戶回款指標第1季度第2季度第3季度第4季度行動計劃分銷計劃生動化計劃價格計劃促銷計劃公關計劃培訓計劃其他計劃06年大客戶月/季度生意回顧表城市客戶回款指標行動計劃動作完成情況分銷計劃目標達成：主要成績：主要投入：主要障礙：解決方案：生動化計劃目標達成：主要成績：主要投入：主要障礙：解決方案：價格計劃目標達成：主要成績：主要投入：主要障礙：解決方案：促銷計劃目標達成：主要成績：主要投入：主要障礙：解決方案：公關計劃目標達成：主要成績：主要投入：主要障礙：解決方案：培訓計劃目標達成：主要成績：主要投入：主要障礙：解決方案：其他計劃目標達成：主要成績：主要投入：主要障礙：解決方案：06年大客戶年度生意回顧表城市客戶回款指標第1季度第2季度第3季度第4季度行動計劃動作完成情況分銷計劃目標達成：主要投入：主要障礙：解決方案：生動化計劃目標達成：主要投入：主要障礙：解決方案：價格計劃目標達成：主要投入：主要障礙：解決方案：促銷計劃目標達成：主要投入：主要障礙：解決方案：公關計劃目標達成：主要投入：主要障礙：解決方案：培訓計劃目標達成：主要投入：主要障礙：解決方案：其他計劃目標達成：主要投入：主要障礙：解決方案：577100180309001209557903682285963308257710018030900123865761373997357606965771001803090013594578077579902515512577100180309001238757716498260181805157710018030900121385721311921589183265771001803090012359579036822361076053577100180309001235657613528614379174257710018030900123555750878697046932791708810034335527410122994432583337917088100343355275101866732938832008170881003433561071015811525015005221708810034335610810100018005987173217088100343354295101074194142687017170881003433561841018786608696288021708810034335618510177583117408667417088100343356109101086014373572846170881003433561101011522072160149161708810034335523710102704160