傳承超越逆市飛翔

----【合肥·恒大城】案例分享2007年10月10日恒大地產落子安徽這是我們與恒大的第一次邂逅…2021年-2021年6月安徽豪宅代表作【合肥·恒大華府】雕琢中歷時18個月

恒大工程組在漫長等待中不斷成長…2021年6月28日【合肥·恒大華府】萬眾矚目盛大開盤守得云開見日明首次開盤過億，開盤后半年銷售業績突破10億…【黃色松精神】迎風傲雪的自強精神堅韌不拔的拼搏精神眾木成林的團結精神百折不撓的進取精神廣迎四海的開放精神全心全意的奉獻精神黃山松精神在這個工程里這個團隊中無盡流淌交融緣起【合肥·恒大華府】的光輝傳奇2021年初

我們再次攜手恒大，成功取得【合肥·恒大城】獨家代理權2021年5月16日【合肥·恒大城】逆市開盤舉國矚目開盤當天成交額逾2億，一舉成為合肥當月銷冠樓盤開盤現場聚集全國近百家一線媒體，關注度之高舉國難見給低靡樓市注入一針強心劑，市場影響深遠開創安徽合富代理工程開盤多項之最…這是一次恒大熱銷的經典傳承但這卻是合富安徽工程一次史無前例的完美超越心態超越、歸零重生——摒棄恒大華府的光輝與榮耀，核心團隊裂變、煥然新生區域超越、填補空白——進入完全陌生的東郊市場，填補我司在合肥幅員一處空白市場超越、打破觀望——超前規劃、合理價格、絕美實景，成功穿越逆市觀望陰霾定位超越、樹立標桿——工程成功嫁接“安徽第一路〞，充分引起目標客戶廣泛關注N次超越的疊加，為【恒大城】后來的成功埋下伏筆…2021年是樓市瘋狂調控的一年而“合肥·恒大城〞的成功，更多的來自于它的首次開盤！-------它是4.16新政后全國媒體關注的焦點它也是5.6恒大首擎85折降價大旗后，全國首個新開盤工程今天的主角由此正式登場…目錄PART.1工程簡介PART.2所遇困局PART.3破解之道PART.4成功之路Part1工程簡介工程位于合肥東城、靠近肥東縣，區域成熟度不高肥東老城區地塊坐落于瑤海區龍崗板塊，但距長江東路僅800米，存在開展潛力龍崗板塊合肥城郊大型綜合性高端住區，具備標桿氣質總體經濟指標總用地面積：約33萬㎡總建筑面積：約70萬㎡居住戶數：約6000戶容積率：2.8綠化率：約46%工程規劃：共分A、B、C三大地塊，多批滾動開發A地塊B地塊C地塊在售待建首期A地塊規劃首期占地：約10萬㎡首期建筑面積：約24萬㎡產品面積區間：80-180㎡可售住宅套數：2021套可售金額：約13億首期A地塊賣點提煉：地段：

長江東路歐陸御湖城

客源：專業市場+肥東進城置業客戶+周邊地緣性客戶超高性價比：

4780元/㎡起送1500元/㎡精裝40000㎡中心園林+8000㎡中心湖景+五星級皇家會所+專業皇家物管+全成品精裝戶型Part2所遇困局工程首次開盤前遭遇六重困境宏觀環境不利推盤：國家陸續出臺房地產調控政策，造成客戶恐慌、市場觀望地理位置偏、通達性差：城中村、自建房遍布周邊，外圍包裝缺乏競品工程搶奪客戶：周邊品牌樓盤及新入市的工程爭搶顧客現場參觀動線長：售樓部位于工程內側，客戶首次到訪，缺少醒目指引，同時行走動線太長首個全精裝住宅，需引導：合肥市東區僅有的全精裝戶型，客戶的接受度尚未可知傳統線上媒體滲透力缺乏：報紙及網絡媒體影響力明顯不夠，難以傳遞到目標客戶Q1：宏觀環境——打擊炒房，連累剛需，造成市場觀望4月16日國家出臺房地產新政：對購置首套自住房且套型建筑面積在90平方米以上的家庭，貸款首付款比例不得低于30%；

對貸款購置第二套住房的家庭，貸款首付款比例不得低于50%，貸款利率不得低于基準利率的1.1倍；

對貸款購置第三套及以上住房的，大幅度提高首付款比例和利率水平；通過銀行貸款限制外地戶口在本地購房。4月17日國十條更加嚴厲打擊房產:國家陸續出臺房地產調控政策，市民和購房者觀望情緒嚴重，整個市場呈現出2021年以來最嚴重的觀望時段，改善性住房需求被嚴重打壓，恒大城產品優勢減弱。Q2：工程地理位置較偏合肥恒大城至肥東二環中心城區合肥恒大城位于2021年11月新劃入瑤海區的龍崗產業園區，緊鄰肥東縣城，屬合肥市最邊緣的樓盤之一。工程距離長江東路約有1000米通往長江東路的吳敬梓路處于維修停工階段，開通時間當時杳無音信距離合肥市中心超過30分鐘車程，周邊城中村民房林立，無特別景觀資源，環境較差；工程周邊公交車站距離工程超過15分鐘步行時間，出行非常不便。Q3：工程周邊品牌樓盤及新入市的工程搶先爭搶顧客恒盛豪庭華潤紫云府靜安新天地金成港灣實力樓盤新盤入市小結：工程周邊金成港灣、靜安新天地全新入市樓盤，加上區域內品牌大盤華潤、恒盛等紛紛爭搶客源，同時周邊陽光棕櫚園、瑞泰和園、海州景秀世家、琥珀名城工程均搶在恒大城面世前加推新貨，市場競爭異常鼓勵。＆Q4：售樓部位于工程內側，客戶首次到訪、無法識別，同時行走動線太長工程地理位置較偏，同時售樓中心位于工程內側，從大門至售樓中心距離超過400米；樣板房位于樓棟實體內，同時不同的戶型之間距離較遠，帶著顧客樣板房接待時間很長。售樓中心大門入口樣板房樣板房樣板房從公交車站到大門口需要10-20分鐘從門口到會所需要約5分鐘從售樓中心看完所有樣板平均耗30分鐘引導組織、參觀接待面臨巨大壓力Q5：工程在東區，是第一個全精裝住宅工程，入市期存在風險恒大地產——中國標準化運營領跑者；

合肥恒大城工程是恒大地產集團在皖首個全精裝產品系列；

東區開展較為落后，整個東區市場也沒有精裝修產品物業；

精裝修所帶來的居住革命，客戶能否認同？我們是東區第一個吃螃蟹的！Q6：傳統線上媒體滲透力缺乏，推廣周期短、蓄客難度大經工程組考察，東區是物流、批發集散地，流動人口多，但主要街道報刊報亭明顯低于合肥市其他區域客戶以私營業為主，個體經營戶多，對報紙及網絡了解較少。但線上推廣中：報紙、網絡為集團最重要的宣傳方式之一，無法滲透宣傳尋求破解之道，為【合肥·恒大城】首次開盤掃平障礙？Part3破解之道恒大城破解之道實景開放、高性價比入市——展示區美輪美奐、低起價激起購置欲，充分擊破市場觀望堅冰搶通要道，猛炒地段——搶修吳敬梓路、連通長江東路化解區域陌生感，開通樓巴提升看房便利性銷售人員提前進場，開展陌生拜訪——銷售人員搶先進場，并在目標區域開展陌生拜訪，爭奪客源啟動兼職，緩解接待壓力——保存主力軍力量進行客戶逼定落籌，次要接待工作有效分解給兼職針對精裝產品走訪市場，制定說辭、化解抗性——保證全精裝修產品成功落地東區市場組織大規模派單，直接打擊目標客戶——彌補線上傳統媒體滲透缺乏的缺陷，確保高來訪量工程超高性價比入市、實景開放，擊破市場觀望堅冰通過報紙、網絡媒體進行軟文炒作，強調品牌開發商實力及恒大地產優勢；開盤必特價特價必升值廣告宣傳吸引客戶購置欲望；工程園林、樣板房、會所實景開放，眼鑒為實堅決客戶購置信心。搶修吳敬梓路聯接長江東路，開通看房樓巴，提升交通便利性通過工程組前期對東區客戶的市場訪談，客戶對長江東路的認同感最強，超過70%客戶首選長江東路樓盤.說服開發商墊資搶修通往長江東路的吳敬梓路，確保開盤前完工，通過軟文炒作長江東路開展及歷史，培養顧客對本工程的“地段認同度〞。

在肥東縣和平廣場、大東門商之都廣場、元一時代廣場設立看房車，化解工程地理位置偏僻難題、交通不暢難題；并建議開通社區巴士，堅決業主購置信心。肥東縣和平廣場大東門商之都東門店廣場元一時代廣場銷售搶先進場、進行區域陌生拜訪，搶奪市場目標客戶受到工期的影響，恒大城工程對外開放時間一拖再拖，周邊競爭工程紛紛趕在恒大城開放前開盤或加推，爭搶顧客。

策略：線上未動、網絡先行。軟文炒作及論壇發帖，告知相關信息；協調工程部，接通臨時，搶入現場、接聽來電〔工程部辦公室〕；銷售同事外出走訪派單，吸引顧客來訪。啟動兼職，集中兵力殲滅來訪客戶恒大城本身位置較偏，售樓部更是位于恒大城工程內側，首次到訪顧客難以直接找到銷售中心兼職學生肩負“人肉指示牌〞，引導客戶參觀銷售中心兼職輔助銷售人員，帶著客戶參觀樣板房，緩解大批量來訪接待壓力培訓兼職學生接聽登記來電，解放銷售人員，全力以赴沖刺銷售任務提前調研、組織銷售說辭，化解裝修抗性精裝修產品在東區市場乃是一次新鮮的嘗試，區域客戶對精裝房普遍存在陌生感；工程組制定“全成品精裝生活說辭〞，以全新生活理念及國際化品牌培養顧客對精裝修認同度，配合9A精裝展廳、實景樣板房提升客戶接受程度。組織大規模派單，針對東區市場目標客戶，進行精準打擊東區開展相對滯后，物流運輸、專業市場集中，個體經營戶很多；區域人員普遍學歷較低，對看書、讀報、上網等途徑了解較少；

工程組走訪東區近50個專業市場和人群集中地，調動超過300名兼職覆蓋東區派發單頁，確保將工程信息精準宣傳給目標客戶。掃清障礙合肥·恒大城即將上演“成功之路〞Part4成功之路開盤當周500萬元以上的推廣費用全國及香港100余家媒體爭相報道開盤盛況30萬份單頁派發，70多個派單地點，近300名兼職人員派發單頁；

合富輝煌公司超200人團隊參加開盤，80人兼職學生階段支援；短短3周公開認籌839組，開盤當天來訪超2000人，成交逾400套，熱銷2.3億，再次刷新安徽合富開盤記錄；開盤后短短5個月，成交客戶突破1500組、成交額突破10億…一串振奮人心的數字逆市開盤熱銷解碼線上推廣全城轟炸安徽省內新安晚報、合肥晚報、安徽商報、江淮晨報、安徽市場報、肥東日報、巢湖日報、滁州日報、淮南淮河早報、六安皖西日報等媒體包報、整版、半版每天轟炸

合房網、365地產家居、新安房產網、新浪、搜房網、中安在線、合肥購房網首頁通欄每日在線推廣

5大電視臺〔影視頻道、新聞頻道、第五頻道、生活頻道〕每日每臺超100次播報

電臺〔安徽交通電臺、合肥交通電臺〕每天40次15〞播報

播送：肥東縣播送線下派單精準鎖定30萬單頁，300名以上兼職人員全城派發，掃蕩東區、肥東、合肥各大商業網點優秀團隊鼎力支持合富銷售精英團隊經過50天日夜的辛苦培訓；

合富公司開盤超200人團隊援盤；

合肥學院80人實習學生階段支持；

集團公司空降領導支援工程。

史上空前的團隊整合，整齊劃一的組織培訓、人盡其才的分工協作有效客戶梳理步步為贏鎖定勝局客戶梳理背景:1.交納1萬元認籌金，成為恒大城VIP客戶，開盤當天擁有選房權，鎖定85折優惠；2.前期告知顧客未確定開盤形式、逼定顧客盡快下籌，后期告知客戶以搖號形式開盤，讓多數顧客放心能選到適宜房源。認籌期開盤前一周開盤前三天【認籌期】對客戶意向進行初步摸底梳理背景客戶意向過于集中于優質單位：90㎡以下小戶型，朝南戶型，景觀位置較好單位。01/04北向戶型根本無人問津，但北向觀湖單位為銷售重點，需要去化。梳理結果策略調整加大北向戶型引導力度——挖掘北向戶型賣點、引導認籌；準備對外釋放各戶型均價，通過價差進行引導。公示價格區間湖景單位：5000-5500非湖景單位：5800-6500【開盤前一個星期】結合樣板房全面開放、禮品回贈認籌客戶，

邀約進行二次摸底梳理背景湖景單位因之前報價較高、認籌量少，為提升籌量調整報價,認籌人數迅速提升。但90㎡以下戶型認籌比例仍舊較高調整均價區間5000-5500增加認籌量梳理結果策略調整統一湖景與非湖景單位整體均價區間，模糊概念、提升籌量。繼續加大引導100㎡以上戶型認籌比例樣板房開放贈送食用油邀約認籌客戶測試誠意【算價*開盤前三天】出具價格表，對客戶算價，有意識地控制客戶意向梳理背景梳理結果策略調整加推28#/29#補充90㎡以下房源釋放各單位價目明細90㎡以下房源仍籌數較多但通過前期引導90㎡以上房源認籌量有所提升高調開盤盛況空前——活動與解籌區分開、同步進行開盤慶典活動放至門前廣場，新客戶到訪即能看到，活潑現場氣氛，周邊原住民開盤當天悉數觀禮，活動現場異常火爆，集團領導及全國媒體到場報道，盛況空前。解籌區置于會所前，區隔外場活動區，縮短認籌動線、減少外部干擾。解籌等候區外場活動區動線分流各行其道——認籌顧客選房通道+新顧客參觀通道新顧客接待區解籌區新顧客通道認籌顧客通道樣板房樣板房認籌客戶經大門北側通道至會所前等候解籌

新顧客經大門南側通道進入小區內參觀樣板房、進行咨詢上午10點鐘開始搖號，12點結束認籌客戶選房402組認籌客戶成