主任應(yīng)知應(yīng)會(huì)的業(yè)務(wù)知識(shí)和技能：

1、柜組的商品定位、結(jié)構(gòu)、庫存；

2、柜組經(jīng)營品類行業(yè)狀況分析；

3、市場考察方式方法及技能；

4、進(jìn)貨計(jì)劃有效填寫（公式、周期銷量）

5、商品質(zhì)量管理及缺貨管理

6、各種表格填寫及運(yùn)用（數(shù)據(jù)分析能力）企業(yè)理念經(jīng)營信條中有這樣一句話：

經(jīng)商，商品是第一位的。

適銷對(duì)路的商品，才是顧客真正的需求。

否則，再熱情的服務(wù)也失去了意義。

開辟新的進(jìn)貨渠道、引進(jìn)適銷對(duì)路的商品是我們永久的任務(wù)。

商品決定客流，庫存決定利潤。商品定位

主講：龔艷

課程提綱一、商品定位的概念及意義二、常用的定位標(biāo)準(zhǔn)和定位圖三、如何定好位一、定義：

簡單的講就是通過細(xì)分市場，確定目標(biāo)市場。解析：細(xì)分市場：就是細(xì)分供方和需方市場——重點(diǎn)是需方市場，因?yàn)橹挥辛私獾筋櫩偷男枨螅拍苷_定位我們做什么。目標(biāo)市場：

1、指顧客：為哪些顧客提供商品

2、指商品：為目標(biāo)顧客提供哪些商品㈡定位的意義：定位就是保證我們的經(jīng)營戰(zhàn)略準(zhǔn)確。幫助我們確定應(yīng)該做什么。定位準(zhǔn)確是做好業(yè)務(wù)經(jīng)營的基礎(chǔ)，“戰(zhàn)略錯(cuò)誤了，運(yùn)營越積極偏差就越大”。（南轅北轍）二、常用的定位標(biāo)準(zhǔn)和定位圖

1、以顧客群定位：如中老年服裝、男裝、童裝、學(xué)生包等（年齡【年級(jí)】、價(jià)格、風(fēng)格）。2、以用途定位：如文體、文具、調(diào)料、眼鏡、灶具等。3、以品牌定位：如金利來、海瀾之家、啄木鳥、七匹狼等品牌4、以商品的制造材料定位：如塑料制品、玻璃制品、羊毛衫等。5、以商品價(jià)格定位：如高檔、中檔、低檔商品。注:商品部主管必須明確給主任定位的價(jià)格段.6、多標(biāo)準(zhǔn)的組合：如女裝：中高檔（價(jià)格）中青年款式（顧客群），羊駝絨面料（制造材料）。

7、以品類定位：如小百貨、文體、工藝品等。（見大屏幕：商品定位示意圖）強(qiáng)調(diào)：商品部經(jīng)理做好對(duì)主任商品定位的培訓(xùn)，明確告知主任應(yīng)該做什么，把主任的能力和思路凝聚在定位這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)上，它的市場才會(huì)越做越大。文體用品娛樂用品按品類分棋類按用途分象棋游戲棋類按品牌分按品牌分樂器類按用途分吉他電子琴按品牌分按品牌分體育用品按品類分輪滑類按用途分滑板車按品牌分旱冰鞋按品牌分拍類按用途分乒拍按品牌分網(wǎng)拍按品牌分羽拍按品牌分球類按用途分足球按品牌分籃球按品牌分ABCDEFGHIGKLMNOPQRSTUV休閑鞋以顧客群定位男士休閑以價(jià)格定位低檔中檔高檔以品牌定位以品牌定位（110—150）

以品牌定位

（169—231）（90—110）女士休閑以價(jià)格定位低檔（48—73）高檔（131—195）中檔(70—125）ABCDEFGHKLIJ品牌定位風(fēng)格運(yùn)動(dòng)品牌定位大眾運(yùn)動(dòng)A休閑運(yùn)動(dòng)B時(shí)尚運(yùn)動(dòng)C休閑品牌定位時(shí)尚男士休閑D個(gè)性休閑E大眾休閑F卡通系列G時(shí)尚休閑H情侶休閑I韓版時(shí)尚J韓版大眾K三、如何定好位？無論是重新定位還是審視現(xiàn)有定位的合理性都需要做三方市場分析。三方市場指？需方、供方、商場。1、顧客群的分析2、商場的考察3、供方市場的分析1、顧客群的分析A、鎖定目標(biāo)消費(fèi)群——為誰提供商品（顧客群定位）；B、分析目標(biāo)消費(fèi)群的需求特點(diǎn)、習(xí)慣、消費(fèi)水平。C、目標(biāo)消費(fèi)群需求趨勢（春天愛好娛樂、運(yùn)動(dòng)趨勢）。2、商場的考察強(qiáng)調(diào)：要做到持續(xù)性考察、分析，

因?yàn)閷?duì)方也在不斷的變化！①本地有競爭力的商業(yè)場所（如：商場、專業(yè)店……）A、確定目標(biāo)商場：選對(duì)目標(biāo)商場是保證效果的基礎(chǔ).B、分析對(duì)方優(yōu)劣勢，包括對(duì)方經(jīng)營思路分析、優(yōu)劣勢分析，應(yīng)抓住經(jīng)營中的關(guān)鍵點(diǎn)，如品牌、價(jià)格、品類（品種）組合、展示面積等，總結(jié)分析出當(dāng)?shù)匦枨蟮奶攸c(diǎn)；C、結(jié)合對(duì)方，分析我們的優(yōu)劣勢；D、確定下一步思路——行動(dòng)。②本商廈內(nèi)狀況（相關(guān)聯(lián)的商品、柜組）第一，找相同項(xiàng)目柜組分析，分別分析對(duì)方和我方的優(yōu)劣勢，確定下一步思路。第二，分析對(duì)我方經(jīng)營有影響的連帶項(xiàng)目如：男褲與男鞋、男裝；女褲與女鞋、女裝；

旅游鞋與運(yùn)動(dòng)、休閑裝；飾品與羊毛衫、

女裝；童裝與童鞋;

小家電與百貨；

第三，定位空缺的分析。③與其他店溝通后借鑒了哪些定位思路。3、供方市場的分析①分析此項(xiàng)目的整體行業(yè)狀況及流行趨勢。如：1、項(xiàng)目內(nèi)知名品牌（排名、風(fēng)格、特色）—結(jié)合當(dāng)?shù)仡櫩驼J(rèn)知度高的品牌。2、韓版服飾潮3、服裝的個(gè)性化、都市化………….②分析此項(xiàng)目的整體市場概況。結(jié)合行業(yè)情況，對(duì)比市場商品情況

A.對(duì)比柜組定位

B.有無差異

C.下一步思路③供方的換季和市場新商品的推出情況新品要大膽嘗試（但要符合本組定位）供方：A、供應(yīng)商的換季：提前了解供方換季后的商品是否還符合本柜組定位。B、整個(gè)市場的換季：市場換季后的商品推出情況及趨勢性商品的市場份額關(guān)鍵詞：站在顧客的角度上審視自己柜組的商品！將需方市場、供方市場、本商廈經(jīng)營環(huán)境三方面的信息串聯(lián)起來，結(jié)合自身經(jīng)營項(xiàng)目選擇顧客需求量最大，供方實(shí)力最強(qiáng)的商品組合，從而形成有優(yōu)勢的商品定位。定位不是一成不變的，隨著經(jīng)營的不斷深入，我們也會(huì)對(duì)定位做出不斷的調(diào)整，以滿足