投標決策及投標技巧一、投標決策1.投標決策的含義投標人通過投標獲得項目，是市場經濟條件下的必然。但是，對于投標人來說，并不是每標必投，由于投標人要想在投標中獲勝，即中標得到承包工程，然后又要從承包工程中蠃利，就需要研究投標決策的問題。所謂投標決策，涉及三方面內容:其一，針對項目招標，是投標還是不投標；其二，倘若去投標，是投什么性質的標;其三，投標中如何采用以長制短、以優勝劣的方略和技巧。投標決策的對的與否關系到能否中標和中標后的效益，關系到施工公司的發展前景和職工的經濟利益。因此，公司的決策班子必須充足認識到投標決策的重要意義，把這一工作擺在公司的重要議事日程上。2.投標決策階段的劃分投票決策能夠分為兩階段進行，即投標決策的前期階段和投標決策的后期階段。投標決策的前期階段必須在購置投標人資格預審資料時完畢。決策的重要根據是招標廣告、公司對招標工程和業主狀況的調研及理解程度。如果是國際工程，還涉及對所在國和工程所在地的調研和理解程度。前期階段必須對投標與否做出論證。普通狀況下，下列招標項目應放棄投標：①本施工公司主管和兼營能力之外的項目；②工程規模、技術規定超出本施工公司技術等級的項目；③本施工公司生產任務飽滿，而招標工程的盈利水平較低或風險較大的項目；④本施工公司技術等級、信譽、施工水平明顯不如競爭對手的項目。如果決定投標，即進入投標決策的后期，它是指從申報資格預審到投標報價(封送投標書)前完畢的決策研究階段。重要研究投什么性質的標，以及在投標中采用的方略問題。按性質分，投標有風險標和保險標；按效益分，投標有盈利標和保本標。風險標:明知工程承包難度大、風險大，且技術、設備、資金上都有未解決的問題，但由于工程盈利豐厚，或為了開拓新技術領域而決定參加投標，同時設法解決存在的問題，即是風險標。投標后，如果問題解決得好，可獲得較好的經濟效益，可鍛煉出一支好的施工隊伍，使公司更上一層樓；解決得不好，公司的信譽就會受到損害，嚴重者可能造成公司虧損甚至破產。因此，投風險標必須審慎從事。保險標:對能夠預見的狀況從技術、設備、資金等重大問題都有理解決的對策之后再投標，稱為保險標。公司經濟實力較弱，經不起失誤帶來的損失，則往往投保險標。現在，我國施工公司多數都樂意投保險標，特別是在國際工程承包市場上投保險標。盈利標:如果招標工程既是本公司的強項，又是競爭對手的弱項，或建設單位意向明確，或本公司任務飽滿、利潤豐厚，才考慮讓公司超負荷運轉，此種狀況下的投標，稱投盈利標。保本標：當公司無后繼工程或已經出現部分窩工，必須爭取中標。但招標的工程項目本公司又無優勢可言，競爭對手又多，此時，就是投保本標，至多投薄利標。需要強調的是，在考慮和做出決策的同時必須切記招標投標活動應當遵照公開、公平、公正和誠實信用的原則。按照《招標投標法》規定，投標人互相串通投標報價、排擠其它投標人的公平競爭，損害招標人、其它投標人的正當權益的或者投標人與招標人串通投標，損害國家利益、社會公共利益或者別人正當權益的，中標無效，處中標項目金額5%。以上10沁下列的罰款，對單位直接負責的主管人員和其它直接負責人員處單位罰款數額5%以上10%下列的罰款；有違法所得的，沒收違法所得；狀況嚴重的，取消其一年至二年內參加必須依法進行招標項目的投標資格，并予以公示，直至由工商行政管理機關吊銷營業執照;構成犯罪的，依法追究刑事責任;給別人造成損失的，依法承當賠償責任。投標人以低于合理預算成本的報價競標的，責令改正；有違法所得的，沒收違法所得；已中標的，中標無效。投標人以別人的名義投標或者以其它方式弄虛作假，騙取中標的，中標無效，并處中標項目金額5沁以上10沁下列的罰款，對單位直接負責的重要人員和其它直接負責人員處單位罰款數額5%以上10%下列的罰款；有違法所得的，沒收違法所得;狀況嚴重的，取消其一年至三年內參加必須依法進行招標項目的投標資格，并予以公示，直至由工商行政管理機關吊銷營業執照；構成犯罪的，依法追究刑事責任。3.影響投標決策的主觀因素“知己知彼，百戰百勝”，對于工程投標決策來說，這個“彼”是影響投標決策的客觀因素，“己”就是影響投標決策的主觀因素。投標或棄標，首先取決于投標單位的實力，實力體現在以下幾個方面。(1)技術方面的實力①有精通本行業的估算師、建筑師、工程師、會計師和管理專家構成的組織機構。②有工程項目設計、施工方面的特長，能解決技術難度大和工程施工中各類技術難題的能力。③有國內外與招標項目同類型工程的施工經驗。④有一定技術實力的合作伙伴，如實力強的分包商、合營伙伴和代理人。(2)經濟方面的實力①含有墊付資金的能力。如預付款是多少？在什么條件下拿到預付款？應注意國際上有的業主規定“帶資承包工程”、“實物支付工程”，根本沒有預付款。所謂“帶資承包工程”，是指工程由承包商籌資興建，從建設中期或建成后某一時期開始，業主分批償還承包商的投資及利息，但有時這種利息低于銀行貸款利息。承包這種工程時，承包商需投入大部分工程項目建設資金，而不止是普通承包所需的少量流動資金。所謂“實物支付工程”，是指有的發包方用滯銷的農產品、礦產品折價支付工程款，而承包商推銷上述物資去謀求利潤存在一定難度。因此，遇上這種項目時要謹慎看待。②含有一定的固定資產和機具設備及其投入所需的資金。大型施工機械的投入，不可能一次攤銷，新增施工機械將會占用一定資金。另外，為完畢項目必須要有一批周轉材料，如模板、腳手板、腳手架等，這也得占用部分資金。③含有一定的資金周轉來支付施工用款。由于，對已完畢的工程量需要監理工程師確認并通過一定手續、一定時間后才干將工程款撥入。④承當國際工程須籌集承包工程所需的外匯。⑤含有支付多個擔保的能力。承包國內工程和國際工程都需要擔保，擔保的形式多個多樣，費用也較高，諸如投標保函（或擔保）、履約保函（或擔保）、預付款保函（或擔保）、缺點責任期保函（或擔保)等。⑥含有支付多個納稅和保險的能力。特別在國際工程中，稅種繁多，稅率也高，如關稅、進口調節稅、營業稅、印花稅、所得稅、建筑稅、排污稅及臨時進入機械押金等。⑦能承當不可抗力帶來的風險。即使是屬于業主的風險，承包商也會有損失;如果不是屬于業主的風險，則承包商損失更大。因此，承包商要有財力承當不可抗力帶來的風險。⑧承當國際工程往往需要重金聘任有豐富經驗或有較高地位的代理人，以及其它“傭金”，也需要承包商含有這方面的支付能力。(3)管理方面的實力建筑承包市場屬于買方市場，承包工程的合同價格由作為買方的發包方起支配作用。承包商為打開承包工程的局面，應以低報價甚至低利潤取勝。為此，承包商必須在成本控制上下功夫，向管理要效益，如縮短工期、進行定額管理、輔以獎罰方法、減少管理人員、工人一專多能、節省材料、采用先進的施工辦法不停提高技術水平，特別是要有“重質量”、“重疊同”的意識，并有對應的切實可行的方法。(4)信譽方面的實力承包商一定要有良好的信譽，這是投標中標的一條重要原則。要建立良好的信譽，就必須恪遵法律和行政法規，按國際慣例辦事。同時，認真履約、確保工程的施工安全、工期和質量也是獲得良好信譽的重要因素。4.決定投標或棄標的客觀因素(1)業主和監理工程師的狀況業主的正當地位、支付能力、履約能力，監理工程師解決問題的公正性、合理性等，是影響投標決策的客觀因素。(2)競爭對手和競爭形勢的分析與否投標，應考慮競爭對手的能力、優勢及投標環境的優劣狀況。另外，競爭對手的在建工程狀況也十分重要，如果對手的在建工程即將竣工，可能急于獲得新承包項目，而使投標報價不會很高；如果對手的在建工程規模大、時間長，如果仍然參加投標，則標價可能會很高。從總的競爭形勢來看，大型工程的承包公司技術水平高，善于管理大型復雜工程，其適應性強，能夠承包大型工程；中小型工程由中小型工程公司或本地的工程公司承包可能性大，由于本地中小型公司在本地有自己熟悉的材料、勞力供應渠道，且管理人員相對比較少，有自己慣用的特殊施工辦法等優勢。(3)法律、法規的狀況對于國內工程承包，自然合用本國的法律和法規，并且其法制環境基本相似。由于，我國的法律、法規含有統一或基本統一的特點。如果是國際工程承包，則有一種法律合用問題。法律合用的原則有5條：①強制合用工程所在地的法律、法規原則；②意思自治原則；③最親密聯系原則；④合用國際慣例原則；⑤國際法效力優于國內法效力原則。其中，最親密聯系原則是指與投標或合同有最親密聯系的因素作為客觀標志。至于最親密聯系因素，在國際上重要有投標或合同訂立地法、合同推行地法、法人國籍所屬國的法律、債務人所住地法律、標的物所在地法律、管理合同爭議的法院或仲裁機構所在地的法律等。事實上，大多數國家是以諸因素中的一種為主，結合其它因素綜合判斷的。如諸多國家規定，外國承包商或公司在本國承包工程必須同本地的公司成立聯營體才干承包該國的工程。因此，對合作伙伴需作必要的分析，具體來說是對合作者的信譽、資歷、技術水平、資金、債權與債務等方面進行全方面的分析，然后再決定投標還是棄標。又如外匯管制狀況。外匯管制關系到承包公司能否將在本地所獲外匯收益轉回國的問題。現在各國管制法規不一，有的規定能夠自由兌換、匯出，基本上無任何管制；有的則有一定的限制，必須推行一定的審批手續；有的規定外國公司不能將全部利潤匯出，而是在繳納所得稅后其剩余部分的50%可兌換成自由外匯匯出，其它50%只能在本地用做擴大再生產或再投資。這是在該類國家承包工程時必須注意的“虧匯”問題。(4)風險問題在國內承包工程風險要小某些，在國際上承包工程風險要大得多。投標與否，要考慮的因素諸多，需要投標人廣泛、進一步地調查研究，系統地積累資料，并做出全方面的分析，才干做出對的決策。決定投標與否，更重要的是它的效益性。投標人應對承包工程的成本、利潤進行預測和分析，以供投標決策之用。二、投標技巧的研究及應用投標技巧研究，其實是在確保工程質量與工期條件下，謀求一種好的報價的技巧研究問題。如果以投標程序中的開標為界，可將投標技巧研究分為兩階段，即開標前的技巧研究和開標至訂立合同的技巧研究。1.開標前的投標技巧研究(1)不平衡報價不平衡報價，是指在總價基本擬定的前提下，如何調節各個子項的報價，以期既不影響總報價，又能夠在中標后盡早收回墊支于工程中的資金并獲取較好的經濟效益，但要避免時高時低現象以免失去中標機會。普通采用的不平衡報價有下列幾個狀況。①對能早期結賬收回工程款的項目（如土方、基礎等）的單價可報較高價，方便資金周轉；對后期項目（如裝飾、電氣設備安裝等）的單價報價可適宜減少些。②對此后工程量可能增加的項目，其單價報價可提高；而工程量可能減少的項目，其單價報價可減少。③對圖紙內容不明確或有錯誤、但預計修改后工程量要增加的，其單價可提高；而工程內容不明確的，其單價可減少。④沒有工程量只填報單價的項目（如軟基工程中的開挖淤泥等），其單價宜高。⑤對于暫定的、其實施可能性大的項目，可定高價；預計不一定實施的工程，可定低價。⑥零星用工(計日工）普通可稍高于工程單價表中的工資單價。這是由于零星用工不屬于承包有效合同的總價范疇，發生時實報實銷，也可多獲利。(2)多方案報價法多方案報價法是運用工程闡明書或合同條款不夠明確之處，以達成修改工程闡明書和合同為目的一種報價辦法。當工程闡明書或合同條款有些不夠明確之處時，往往使投標人承當較大風險。為了減少風險就必須擴大工程的單價，增加“不可預見費”，但這樣做又會因報價過高而增加被裁減的可能性。多方案報價法就是為對付這種兩難局面而提出的，其具體做法是在標書上報兩個價目的單價，一是按原工程闡明書或合同條款報一種價，二是加以注解。如果工程闡明書或合同條款可做某些變化時，則可減少費用，使報價成為最低，以吸引業主修改闡明書和合同條款。尚有一種辦法是，對工程中一部分沒有把握的工作，注明按成本加若干酬金結算。但是，如果規定政府工程合同的方案是不容改動的，這個辦法就不能使用。2.開標后的投標技巧研究投標人通過公開開標這一程序能夠得知眾多投標人的報價。但低價并不一定中標，需要綜合各方面的因素重復審視，通過議標談判，才干擬定中標人。若投標人運用議標談判施展競爭手段，就能夠把自己投標書的不利因素變為有利因素，大大提高獲勝機會。從招標的原則來看，投標人在標書使用期內是不能修改其報價的，但有些議標談判能夠例外。在議標談判中的投標技巧重要有下列兩個。(1)減少投標價格減少價格不是決定與否中標的惟一因素，但卻是影響中標的核心性因素。在議標中，投標者適時提出降價規定是議標的重要手段。需要注意的是，首先要摸清招標人的意圖，在得到其但愿減少標價的暗示后再提出減少的規定。由于，有些國家有關招標的法規中規定，已投出的投標書不得改動任何文字，若有改動，投標宣布無效。另首先減少投標價要適宜，不得損害投標人自己的利益。減少投標價格可從三方面入手，即減少投標利潤、減少管理費和設定降價系數。投標利潤的擬定，既要圍繞爭取最大將來收益這個目的，又要考慮中標率和競爭人數因素的影響。普通投標人準備兩個價格，即既準備應付普通狀況的適中價格，又同時準備應付競爭特殊環境需要的替代價格，它是通過調節報價利潤得出的總報價。兩個價格中，后者能夠低于前者，也能夠高于前者。如果需要減少投標報價，可采用低于適中價格使利潤減少，從而使投標報價減少。經營管理費應當作為間接成本進行計算，為了競爭也能夠減少這部分費用。降價系數，是指投標人在投標做價時，預先考慮一種將來可能降價的系數。如果開標后需要降價競爭，就能夠參考這個系數進行降價；如果競爭局面對投標人有利，則不必降價。(2)補充投標優惠條件在議標談判的技巧中，除考慮中標的核心因素——價格外，還能夠考慮許多其它重要因素，如縮短工期、提高工程質量、減少支付條件規定、提出新技術和新設計方案，以及提供補充物資和設備等，以此優惠條件來得到招標人的贊許，爭取中標。三、投標注意事項1.資格預審階段①要注意所采用辦法的切實可行性和前后的一致性，即在“資審——投標——施工”這三個階段都要基本采用資格預審文獻中所述的施工方案，以免引發不必要的合同糾紛。②編報“資格預審文獻”時，要注意文字規范嚴謹、翻譯精確、裝幀精美，力求給業主留下深刻的影響。③在填報“已完畢的工作項目表”時，在資料真實的條件下，應選擇那些評價高、難度大、構造形式多樣、工期短、造價低的項目。2.研究標書研究標書既要做到不放過任何一種細節，又要特別注意某些重點問題。(1%在合同條件方面①工作規定，涉及開工竣工日期、總工期以及與否有分段分批竣工交付使用的規定和有關工期提前或拖后的獎罰條件與獎罰限額。②工程保修期限。③質量等級與原則。④物資供應分工中雙方的責任。⑤付款條件。與否有預付款及扣回的方法;按進度結算還是按竣工一次結算;延期付款的責任和利息的支付。(2)材料、設備和施工技術方面①設計中采用的施工及驗收規范及設計的規定與特殊規定。②有無特殊施工辦法的規定，其中需要采用什么特殊的設備、方法、需要耗費多少特殊的費用。③有無特殊的材料設備，例如招標單位指定供貨單位的材料和投標單位需要詢價的材料等。④有關材料設備代用的規定。(3)工程范疇和報價規定方面①搞清合同的種類(如總價合同還是單價合同），不同的合同種類其報價規定不同，必須區別看待。②工程量清單的編制體系和辦法。例如工程項目的構成和工程細目的構成。一定要搞清晰項目和細目的含義，避免工程結賬時造成麻煩，特別是國外工程項目，更要注意工程量清單中各個項目的外文含義，如有含糊不清處一定要找業主澄清。③多個費用列入報價的辦法。④總包與分包的規定。如如何選定分包單位、總包單位和分包單位之間的責任、權利禾口義務。⑤施工期限內的材料、設備漲價，國家統一調節工資等的賠償規定。在研究招標文獻時尚有一種不容無視的問題，即“原則語言”的使用問題。按照國際慣例，合同的特殊條款中明確規定了何種語言為“原則語言”。當合同來往函件中其它語言與“原則語言”不符時，應以“原則語言”為準。若某招標合同的原則語言為英文，而中文版的合同中規定購置小汽車的數量比英文版合同中少一輛，如果某投標單位按中文版合同中小汽車的需要量做標價且中標，則該單位就要免費為業主買一輛小汽車。3.澄清問題在投標使用期內，無論是在研究標書時還是在現場勘察時或在填報標書時，投標人都能夠規定業主澄清招標文獻中含糊不清的問題，但要注意詢問的方略和技巧。①注意禮貌，不要讓業主為難。②標書中對投標人有利的、含糊不清的條款，不要容易提請澄清。③不要讓競爭對手從提問中察覺出自己的構想和施工方案，甚至泄露報價。④請業主或顧問工程師對所做的回復出書面文獻，并宣布與標書含有同樣效力，或由投標人整頓一份談話統計送交業主，由業主確認簽字蓋章送回。絕對不能以口頭回復為根據來修改投標報價。⑤千萬不能私自修改招標文獻并將其作為報價根據。4.算標算標的指導思想是:認真細致，科學嚴謹，既不要有僥幸心理，也不要搞層層加碼。①算標首先要按照合同的類別結合本單位的經驗和習慣，擬定算標的辦法、程序和報價方略。慣用的算標辦法有單價分析法、系數法、類比法。具體應用時最佳不采用單一的辦法，而是用幾個辦法進行復核、綜合分析。例如采用單價分析法逐項計算，采用類比法進行復核等。②計算和核算工程量。工程量計算與否精確，是整個算標工作的基礎。由于施工辦法、用工量、材料用量、機械設備使用量、腳手架、模板和臨時設施數量等，都是根據工程量的多少來擬定的。計算和核定工程量，普通可從兩方面入手：_方面要認真研究招標文獻，復核工程量，吃透設計技術規定，改正錯誤，檢查疏漏；另首先要通過實地勘察獲得第一手資料，掌握一切與工程量有關的因素。③工、料、機基價，是計算公路工程報價的基本要素，其它費用都是由工、料、機基價乘上對應的系數得出的，因此基價的計算精確程度直接影響報價水平。在計算人工費時，要按本公司各項開支原則算出工曰基價；計算材料基價時，要在材料價格的基礎上結合市場調查和詢價成果，并考慮運輸條件等因素來計算；計算機械使用基價時，應按照所選用機械設備的來源和對應的費用來計算。④除了核算工程量和精確計算基價以外，各項費率的選擇也是報價成功的核心。因此，在選擇費率時，既要考慮到以此費率計算出來的費用能包住實際發生的費用，又要考慮到以此費率計算出的標價要有競爭力。