展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)概述展會(huì)在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理論中只是\o"市場(chǎng)推廣"市場(chǎng)推廣的幾個(gè)手段之一，隨著其內(nèi)容、功效、形式和內(nèi)涵的不停發(fā)展，與其它方式相比，展會(huì)在\o"公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略"公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中的地位重新得到認(rèn)識(shí)，就其功效和作用而言，重要有下列幾方面：展會(huì)是行業(yè)生產(chǎn)商、經(jīng)銷(xiāo)商和貿(mào)易商等進(jìn)行交流、\o"溝通"溝通和商業(yè)增進(jìn)的平臺(tái)。專(zhuān)業(yè)性展會(huì)是其所代表行業(yè)的縮影，在某種程度上甚至就是一種市場(chǎng)，公司能夠在展會(huì)中建立并維持與利益有關(guān)者的關(guān)系，融洽客戶關(guān)系，建立在市場(chǎng)中的公司整體形象。通過(guò)展會(huì)，公司能夠展示自己的\o"品牌"品牌。通過(guò)訓(xùn)練有素的展臺(tái)職工、主動(dòng)的展前和展中的\o"促銷(xiāo)"促銷(xiāo)、引人入勝的\o"展臺(tái)設(shè)計(jì)"展臺(tái)設(shè)計(jì)以及嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼古_(tái)跟進(jìn)服務(wù)，參展公司的競(jìng)爭(zhēng)力能夠變得光輝四射，容易引發(fā)展會(huì)的參觀者的注意。展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)提供了進(jìn)行\(zhòng)o"市場(chǎng)調(diào)查"市場(chǎng)調(diào)查的好機(jī)會(huì)。首先，公司能夠收集到有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)者、經(jīng)銷(xiāo)商和新老顧客的產(chǎn)品、價(jià)格以及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略等方面的信息，能夠快速、精確地理解國(guó)內(nèi)外行業(yè)的發(fā)呈現(xiàn)狀與趨勢(shì)及新產(chǎn)品的發(fā)明等，從而為公司制訂下一步的\o"發(fā)展戰(zhàn)略"發(fā)展戰(zhàn)略提供根據(jù)。另首先，如果公司正在考慮推出一款新產(chǎn)品或一種新服務(wù)，能夠在展會(huì)上向參觀者進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，以理解與否與\o"目的市場(chǎng)"目的市場(chǎng)的需求特性相一致。成本低。通過(guò)展會(huì)提供的信息渠道和網(wǎng)絡(luò)，公司能夠在很短的時(shí)間內(nèi)與\o"目的顧客"目的顧客直接溝通，可將產(chǎn)品的信息發(fā)送給特定的客戶，并可獲得來(lái)自客戶的即時(shí)反映。據(jù)英聯(lián)邦展覽業(yè)聯(lián)合會(huì)調(diào)查，展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)的成本是大大低于\o"推銷(xiāo)員"推銷(xiāo)員推銷(xiāo)、公關(guān)、\o"廣告"廣告等手段。大多數(shù)出名展會(huì)普通都會(huì)吸引媒體的關(guān)注。運(yùn)用媒體進(jìn)行曝光能夠成為參展公司的優(yōu)勢(shì)，提高公司形象。日益成熟的展覽業(yè)對(duì)當(dāng)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的滲入效應(yīng)力越來(lái)越強(qiáng)，眾多公司視展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)為拓展市場(chǎng)的一把利刃。重視展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)，主動(dòng)參加為展覽會(huì)招攬\o"專(zhuān)業(yè)觀眾"專(zhuān)業(yè)觀眾是展會(huì)主辦機(jī)構(gòu)的責(zé)任，而在展會(huì)期間把觀眾吸引到自己的展位前就是各參展公司自己的責(zé)任。同一種展會(huì)對(duì)不同的參展公司來(lái)講可能意味著截然不同的效果。作為參展公司，應(yīng)當(dāng)充足認(rèn)識(shí)到運(yùn)用進(jìn)行展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)也是一種系統(tǒng)工作。（一）明確參展目的參展目的的制訂要配合公司整體的市場(chǎng)方略，含有實(shí)際性和可衡量性。普通來(lái)說(shuō)，公司參展重要會(huì)有下列幾個(gè)目的：新產(chǎn)品宣傳推廣；融洽客戶關(guān)系，維持與老客戶的接觸；接觸更多的潛在客戶和行業(yè)人士，認(rèn)識(shí)實(shí)力強(qiáng)大的買(mǎi)家；公司形象宣傳，\o"產(chǎn)品品牌"產(chǎn)品品牌提高；收集\o"市場(chǎng)信息"市場(chǎng)信息，進(jìn)行\(zhòng)o"實(shí)地調(diào)研"實(shí)地調(diào)研；找到新的市場(chǎng)推銷(xiāo)思路；公司每次參展的目的不會(huì)是單一的，根據(jù)各自的實(shí)際狀況都會(huì)有所側(cè)重。明確的參展目的是展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)成功的核心，后續(xù)的工作都是圍繞著參展目的展開(kāi)的。（二）研究并選擇展覽會(huì)每年，各地同一題材的主題展會(huì)都有不少，其內(nèi)容﹑規(guī)模、功效都會(huì)有所差別。終究選擇參加哪些展會(huì)，則要結(jié)合參展目的，根據(jù)公司的市場(chǎng)方略，具體分析、認(rèn)真選擇。研究行業(yè)動(dòng)向，理解行業(yè)有關(guān)的公司﹑\o"行業(yè)協(xié)會(huì)"行業(yè)協(xié)會(huì)和行業(yè)雜志都參加了哪些重要的展會(huì)，擬定出可能參加的展覽會(huì)名單。與各展會(huì)經(jīng)理洽談，理解前幾屆展會(huì)的觀眾數(shù)量﹑職業(yè)分布﹑地理分布和交易類(lèi)別；理解往屆參展商的數(shù)量，有哪些出名公司參展及其參展力度。同時(shí)，應(yīng)盡量規(guī)定展會(huì)經(jīng)理寄上一份具體的\o"招展"招展闡明和往屆展會(huì)的分析報(bào)告，從中判斷各展會(huì)的質(zhì)量和特色。比較各展會(huì)舉辦的時(shí)間﹑地點(diǎn)和展位費(fèi)用。這些與公司的整體市場(chǎng)計(jì)劃是緊密聯(lián)系在一起的。展會(huì)舉辦的時(shí)間﹑地點(diǎn)的不同，就會(huì)造成公司參加展會(huì)的側(cè)重目的有所不同。例如，參加一種在公司業(yè)務(wù)尚未開(kāi)拓的區(qū)域舉辦的展會(huì)，其重點(diǎn)可能就會(huì)放在產(chǎn)品宣傳推廣﹑市場(chǎng)調(diào)研等方面；而在一種公司業(yè)務(wù)發(fā)展較成熟的區(qū)域舉辦的展會(huì)，其重點(diǎn)則可能會(huì)放在公司形象宣傳﹑\o"品牌提高"品牌提高，融洽客戶關(guān)系等。這里，應(yīng)當(dāng)提一下展位費(fèi)用。“展位費(fèi)用”僅僅是整個(gè)參展計(jì)劃中的一部分。公司實(shí)施整個(gè)參展計(jì)劃，還要因此支付有關(guān)的差旅費(fèi)﹑\o"運(yùn)輸費(fèi)"運(yùn)輸費(fèi)﹑資料費(fèi)和宣傳費(fèi)用等。對(duì)參展公司來(lái)講，展位費(fèi)用與參展效果，要統(tǒng)一考慮，不能顧此失彼。同時(shí)，還能夠通過(guò)上門(mén)或電話拜訪某些與自己沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的參展公司﹑有關(guān)的行業(yè)協(xié)會(huì)和雜志社，以理解展會(huì)主辦機(jī)構(gòu)的\o"組織能力"組織能力﹑展會(huì)的觀眾特性等；從以往的展會(huì)目錄中，能夠懂得哪些公司參加過(guò)該展會(huì)，比較這些公司與否每屆都參展及參展的力度。（三）參展準(zhǔn)備工作在公司擬定好要參加的展會(huì)后，就進(jìn)入到了參展準(zhǔn)備這個(gè)事務(wù)性的工作階段。組織經(jīng)驗(yàn)較豐富的展會(huì)主辦機(jī)構(gòu)此時(shí)普通都會(huì)向參展公司提供一份具體的參展商手冊(cè)，對(duì)其在該階段應(yīng)當(dāng)完畢的準(zhǔn)備工作和時(shí)間期限都會(huì)提出規(guī)定。公司參展負(fù)責(zé)人應(yīng)保持與展會(huì)經(jīng)理的聯(lián)系，充足做好下列幾個(gè)方面的工作：展位的選擇與確認(rèn)；展位的設(shè)計(jì)與搭建；\o"展品運(yùn)輸"展品運(yùn)輸；多個(gè)宣傳資料﹑\o"贈(zèng)品"贈(zèng)品或禮物等的準(zhǔn)備；工作人員和展位人員的\o"培訓(xùn)"培訓(xùn)；展會(huì)期間的食宿安排；（四）展前促銷(xiāo)\o"市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)"市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，使得展前促銷(xiāo)在整個(gè)展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃中變的越開(kāi)越重要，其效果也更顯突出。一種策劃良好的展前促銷(xiāo)能夠象廣告同樣達(dá)成較好的宣傳效應(yīng)，增大參展公司在展會(huì)期間受關(guān)注的力度。普通的展前促銷(xiāo)計(jì)劃有：\o"直接郵寄"直接郵寄：在展會(huì)前，通過(guò)電子邀請(qǐng)﹑郵寄宣傳材料，或者與主辦機(jī)構(gòu)合作在其對(duì)外的郵寄資料中宣傳，讓你的合作和潛在的客戶懂得你將參加的某些行業(yè)展會(huì)和具體攤位號(hào)，在他們心目中樹(shù)立良好的形象。要注意把握好直接郵寄的時(shí)間與方式。媒體宣傳：制訂周密的媒體聯(lián)系計(jì)劃，選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間通過(guò)報(bào)紙﹑行業(yè)刊物傳遞公司的參展信息和參展動(dòng)態(tài)。內(nèi)容力求新穎﹑明了。展位贈(zèng)品：恰當(dāng)選擇的展位贈(zèng)品會(huì)給公司的展位帶來(lái)活力，有助于\o"品牌認(rèn)知度"品牌認(rèn)知度的建立和招徠更多的潛在目的客戶。贈(zèng)品要有個(gè)性，這樣才干走進(jìn)客戶的心里。還要注意所選用的贈(zèng)品的數(shù)量和質(zhì)量。高質(zhì)量的贈(zèng)品會(huì)給與會(huì)者留下深刻的印象，數(shù)量上則要根據(jù)觀眾類(lèi)別數(shù)據(jù)作充足的準(zhǔn)備。同時(shí)，還應(yīng)當(dāng)特別注意贈(zèng)品的派送方式。營(yíng)造贈(zèng)品稀缺的氛圍以激活贈(zèng)品的生命力，提高客戶對(duì)它的價(jià)值感。不要讓參觀者隨意拿取贈(zèng)品，而應(yīng)當(dāng)把它作為一種“酬報(bào)”贈(zèng)予給那些和公司代表交談或留下名片﹑填寫(xiě)\o"客戶信息"客戶信息﹑觀看產(chǎn)品演示的專(zhuān)業(yè)觀眾。總而言之，創(chuàng)新的運(yùn)用多個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)辦法，能夠事半功倍，為你的展位吸引更多的注意力。贊助活動(dòng)：在展會(huì)舉辦期間，成功的展會(huì)主辦機(jī)構(gòu)會(huì)組織各類(lèi)活動(dòng)，以使展會(huì)靈動(dòng)起來(lái)，錦上添花。參展公司能夠根據(jù)需求與展會(huì)主辦機(jī)構(gòu)事先共同設(shè)計(jì)某些個(gè)性化的贊助活動(dòng)，增加公司對(duì)行業(yè)人士的曝光機(jī)會(huì)，提高形象！傳統(tǒng)的展會(huì)期間贊助活動(dòng)有：研討會(huì)；嘉賓宴會(huì)；開(kāi)幕式；新聞工作室﹑來(lái)賓休息室﹑網(wǎng)絡(luò)屋；就餐區(qū)﹑穿梭巴士；主題展示﹑評(píng)比活動(dòng)等等（五）展后階段許多參展公司會(huì)發(fā)現(xiàn)在展會(huì)期間參觀者諸多，對(duì)該公司的產(chǎn)品也比較關(guān)注。可展會(huì)后的業(yè)務(wù)反饋效果卻不盡人意。這很可能是疏忽了展后階段的工作。古人云：“九十步者半百步”。展會(huì)的效果要反映到最后的商業(yè)交易中，離不開(kāi)扎扎實(shí)實(shí)的﹑快速有效的展后工作的展開(kāi)。展后工作普通涉及即時(shí)跟蹤﹑后續(xù)跟進(jìn)和展后評(píng)定。即時(shí)跟蹤：在展會(huì)期間，對(duì)那些很關(guān)注公司產(chǎn)品，或?qū)嵙^大的買(mǎi)家，要即時(shí)派出業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人與之接觸，安排更進(jìn)一步的商業(yè)交談。后續(xù)跟進(jìn)：一種運(yùn)轉(zhuǎn)良好的后續(xù)跟進(jìn)系統(tǒng)，能夠?qū)υ谡箷?huì)上所收集到的信息進(jìn)行快速而有效的分類(lèi)解決，并盡量快速的與潛在目的客戶建立進(jìn)一步的具體聯(lián)系，使商業(yè)合作落到實(shí)處。后續(xù)跟進(jìn)重要有三種辦法：直接材料郵寄﹑\o"電話營(yíng)銷(xiāo)"電話營(yíng)銷(xiāo)和上門(mén)拜訪。公司可根據(jù)不同客戶的實(shí)際狀況，靈活的綜合運(yùn)用這些辦法，使得后續(xù)跟進(jìn)的活動(dòng)順利展開(kāi)，為商業(yè)合作的成功實(shí)現(xiàn)做好鋪墊。展后評(píng)定：展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)是種持續(xù)的市場(chǎng)推廣手段，在許多出名的行業(yè)展會(huì)上我們幾乎每年都能看到該行業(yè)出名公司參展的身影。對(duì)眾多的參展公司來(lái)講，展會(huì)已成了一種強(qiáng)有力的市場(chǎng)推廣手段，同時(shí)也是業(yè)內(nèi)公司定時(shí)交流的一種平臺(tái)。展后評(píng)定既是對(duì)該屆展會(huì)的一種總結(jié)，也是為下一次公司參展提供借鑒。重要有下列幾個(gè)方面的工作：對(duì)現(xiàn)在參展效果的分析，并與向前制訂的參展目的進(jìn)行對(duì)比；進(jìn)行成本與成效的最后分析；對(duì)將來(lái)參展提出建設(shè)性的建議；總結(jié)報(bào)告，為公司調(diào)節(jié)或制訂產(chǎn)品和市場(chǎng)方略提供根據(jù)；運(yùn)用展會(huì)資源，主動(dòng)參觀每年國(guó)內(nèi)外各地的行業(yè)展會(huì)有諸多，公司或由于市場(chǎng)方略，或由于預(yù)算等種種因素，都只會(huì)有選擇的參加其中的某些展會(huì)。但對(duì)于本行業(yè)的某些出名展會(huì)，公司即使沒(méi)有參展，也應(yīng)當(dāng)予以關(guān)注，主動(dòng)派市場(chǎng)人員參觀，充足運(yùn)用展會(huì)資源。甚至還應(yīng)當(dāng)關(guān)注某些重要的與本行業(yè)有關(guān)的上﹑\o"下游產(chǎn)業(yè)"下游產(chǎn)業(yè)的展會(huì)，關(guān)注整個(gè)\o"產(chǎn)業(yè)鏈"產(chǎn)業(yè)鏈的動(dòng)態(tài)。對(duì)公司的產(chǎn)品和市場(chǎng)的發(fā)展，展會(huì)是一種較好的信息窗口。公司市場(chǎng)人員在參觀各展會(huì)時(shí)，應(yīng)做好下列工作，以充足的運(yùn)用展會(huì)資源。獲取競(jìng)爭(zhēng)信息：理解同行業(yè)\o"競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手"競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的現(xiàn)狀及將來(lái)的發(fā)展信息。見(jiàn)識(shí)新產(chǎn)品，開(kāi)拓思路，指導(dǎo)公司將來(lái)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。與行業(yè)專(zhuān)家充足交談，并研究產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)。擴(kuò)大與業(yè)內(nèi)人士及專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)間的人際交流。在當(dāng)代\o"市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)"市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中發(fā)展的公司，既要重視展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)，主動(dòng)的參加；又要運(yùn)用展會(huì)資源，主動(dòng)的參觀，充足用好展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)這把利刃。如何讓展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)揮作用面對(duì)紛至沓來(lái)的展會(huì)邀請(qǐng)，公司對(duì)與否參加展會(huì)、參展能給公司帶來(lái)哪些利益、該如何充足運(yùn)用會(huì)展傳輸公司的信息、如何與強(qiáng)大的對(duì)手同臺(tái)競(jìng)出等一系列問(wèn)題都心存疑惑。這就涉及到了如何真正讓展會(huì)發(fā)揮作用。對(duì)展會(huì)\o"營(yíng)銷(xiāo)策劃"營(yíng)銷(xiāo)策劃，公司中普通存在著兩種截然不同的觀點(diǎn)與做法：有的公司，涉及國(guó)內(nèi)某些出名的大型公司，仍無(wú)法脫離粗放式的\o"營(yíng)銷(xiāo)管理"營(yíng)銷(xiāo)管理，經(jīng)常倉(cāng)促應(yīng)戰(zhàn)，展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)工作缺少針對(duì)性，組織策劃尚停留在模仿階段，缺少對(duì)本身品牌獨(dú)特的風(fēng)格、\o"獨(dú)特的銷(xiāo)售主張"獨(dú)特的銷(xiāo)售主張等方面的進(jìn)一步研發(fā)與創(chuàng)新；另一類(lèi)公司則在展會(huì)參加前比較早的時(shí)間內(nèi)就制訂了嚴(yán)密，甚至苛刻的展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃指導(dǎo)其工作的開(kāi)展。但在大多數(shù)狀況下，原計(jì)劃工作與展會(huì)的實(shí)際狀況、\o"消費(fèi)需求"消費(fèi)需求、社會(huì)潮流脫節(jié)，因而展會(huì)所產(chǎn)生的效果也就大大打了折扣。展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有發(fā)揮應(yīng)有作用的因素重要集中在下列幾個(gè)方面：首先，缺少科學(xué)有效的營(yíng)銷(xiāo)工作規(guī)劃。面對(duì)名錄繁多的展會(huì)，沒(méi)能選對(duì)其中適時(shí)、適度與\o"公司營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃"公司營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃相匹配的展會(huì)，盲目參展。另首先，缺少戰(zhàn)略性的規(guī)劃，僅僅將展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)的工作作為一種事務(wù)性工作看待。為了參展而參展。參展的最后目的是什么？展會(huì)上要向誰(shuí)傳輸哪些信息？如何吸引目的觀眾？如何勝出對(duì)手的傳輸？均未曾進(jìn)一步去考慮。第三，在組織策劃展會(huì)的過(guò)程中，公司內(nèi)部決策管理層與執(zhí)行層之間、公司與外協(xié)單位之間缺少良好的溝通，造成各自對(duì)展會(huì)策劃組織方式、目的存在理解上的偏差。例如公司欲推廣的產(chǎn)品、\o"品牌文化"品牌文化與展臺(tái)搭建的風(fēng)格、\o"活動(dòng)組織"活動(dòng)組織的方式脫節(jié)。最后，在制訂預(yù)算的同時(shí)高估了展會(huì)效果的回報(bào)。造成展會(huì)投入與產(chǎn)出比例的不協(xié)調(diào)。近來(lái)國(guó)內(nèi)展會(huì)出現(xiàn)了一種傾向--展臺(tái)搭建、活動(dòng)組織一味求大、求豪華，而無(wú)視展會(huì)活動(dòng)本身的體現(xiàn)效果。反觀展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)工作做得比較杰出的公司，總有某些共性存在。第一步就是根據(jù)公司的發(fā)展規(guī)劃及\o"營(yíng)銷(xiāo)目的"營(yíng)銷(xiāo)目的，對(duì)公司的優(yōu)勢(shì)資源（產(chǎn)品、信息、技術(shù)、服務(wù)）或需求進(jìn)行分析，之后再斟選出適時(shí)對(duì)路的展會(huì)推廣，最后再?gòu)牟邉澋慕嵌瓤紤]資源如何出奇制勝。另首先，制訂的展會(huì)計(jì)劃實(shí)施組織工作要有彈性，涉及對(duì)將來(lái)變化與競(jìng)爭(zhēng)的思考，有必要的反饋與調(diào)節(jié)機(jī)制。最后，展會(huì)組織應(yīng)有嚴(yán)格的流程與職責(zé)分工并有專(zhuān)人負(fù)責(zé)項(xiàng)目，強(qiáng)調(diào)公司內(nèi)部的協(xié)調(diào)，公司與外協(xié)單位的協(xié)調(diào)作業(yè)。經(jīng)常聽(tīng)到某些公司主這樣埋怨：原來(lái)的想法是這樣的，可外協(xié)公司做給我的展位及活動(dòng)方案卻與品牌及產(chǎn)品脫節(jié)，而更改方案則由于時(shí)間的急迫而變得不可能，讓\o"公司主"公司主感到沮喪。部分公司內(nèi)部組織很松散，以致展會(huì)上該收集的信息沒(méi)有收集，該做的推廣沒(méi)有做好。總的來(lái)說(shuō)，展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)是一項(xiàng)較為復(fù)雜的工程，必須通過(guò)周密且對(duì)路的計(jì)劃、出奇制勝的推廣模式、科學(xué)的分工、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膱?zhí)行方能使展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)真正發(fā)揮作用。展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)+網(wǎng)站營(yíng)銷(xiāo)展會(huì)，與否還能繼續(xù)輝煌改革開(kāi)放早期，當(dāng)中國(guó)的資訊還處在十分閉塞的狀況下，展會(huì)協(xié)助中國(guó)公司打開(kāi)了與世界溝通的渠道。每年兩次的\o"廣交會(huì)"廣交會(huì)不僅讓大量的國(guó)外客商采購(gòu)到了物美價(jià)廉的中國(guó)的產(chǎn)品，同時(shí)也讓許多的中國(guó)公司開(kāi)拓了眼界，捕獲到了商機(jī)，發(fā)明了一大批的民營(yíng)公司家。二十年過(guò)去了，在非大眾消費(fèi)品公司中，展會(huì)仍是公司一種非常重要的營(yíng)銷(xiāo)工具，特別是某些做外貿(mào)的公司，每年的\o"廣交會(huì)"廣交會(huì)和某些行業(yè)展會(huì)是公司拓展業(yè)務(wù)的絕對(duì)渠道。然而隨著“展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)”熱潮興起，展會(huì)的成本在不停增加，參加一次展會(huì)少則幾萬(wàn)，多則幾十萬(wàn)，而展會(huì)的效果卻沒(méi)有得到提高。相反，現(xiàn)在展會(huì)頗有泛濫之勢(shì)，許多展會(huì)號(hào)稱(chēng)有幾千個(gè)買(mǎi)家，實(shí)際的買(mǎi)家卻只有幾百個(gè)，展會(huì)上為數(shù)不多的買(mǎi)家成為眾多參展商爭(zhēng)奪的“香饃饃”，然而僧多粥少，真正能夠成交的項(xiàng)目并不多。換句話說(shuō)，展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)的效果在今天的\o"市場(chǎng)環(huán)境"市場(chǎng)環(huán)境下，已經(jīng)大不如前。如果公司還是將業(yè)務(wù)拓展全部押在展會(huì)上，不尋找新的拓展渠道，勢(shì)必面臨客戶量萎縮、業(yè)務(wù)額下降的風(fēng)險(xiǎn)。網(wǎng)站營(yíng)銷(xiāo)嶄露頭角，迎頭趕上危機(jī)與機(jī)遇，往往在一線之間。當(dāng)許多原本從展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)家的公司仍依賴(lài)于“展會(huì)”這根救命稻草時(shí)，新進(jìn)入的公司則將視線瞄準(zhǔn)了更含有發(fā)展?jié)摿Φ摹熬W(wǎng)站營(yíng)銷(xiāo)”。相比“展會(huì)”，網(wǎng)站能夠不受時(shí)間、空間的限制，面對(duì)全球各地的潛在客戶推薦及展示產(chǎn)品、介紹公司的服務(wù)。展會(huì)上與客戶的交流是短暫的，粗略的。而網(wǎng)站卻可覺(jué)得客戶提供具體的介紹，提供更具\(yùn)o"互動(dòng)"互動(dòng)的咨詢(xún)和交流，展會(huì)上所難以說(shuō)清的內(nèi)容，在網(wǎng)站上都能夠與客戶認(rèn)真交流。展會(huì)過(guò)后，\o"業(yè)務(wù)人員"業(yè)務(wù)人員只能根據(jù)客戶留下來(lái)的名片，再與客戶進(jìn)行聯(lián)系。如果本次展會(huì)的客戶不多，展會(huì)的效果也就大打折扣。而網(wǎng)站卻能夠讓客戶主動(dòng)找上門(mén)來(lái)，通過(guò)網(wǎng)站的優(yōu)化和推廣，讓客戶在搜索有關(guān)產(chǎn)品的時(shí)候，能夠找到公司網(wǎng)站，主動(dòng)與客戶聯(lián)系。不僅減少了客戶開(kāi)拓的\o"成本"成本，也避免了客戶源的局限性。展會(huì)只是雙方認(rèn)識(shí)的開(kāi)始，要真正產(chǎn)生合作，業(yè)務(wù)人員與客戶還需要多次的溝通交流。借助網(wǎng)站，業(yè)務(wù)人員能夠更加好地向客戶推介產(chǎn)品，提高與客戶的\o"溝通效率"溝通效率。而不必再通過(guò)多次的email電話來(lái)回。展會(huì)上得到的\o"客戶資料"客戶資料是零碎的，需要業(yè)務(wù)人員再重新整頓。但是由網(wǎng)站而來(lái)的客戶都會(huì)有統(tǒng)一的統(tǒng)計(jì)，即使業(yè)務(wù)人員離職，網(wǎng)站上的客戶信息也能夠保存。運(yùn)用網(wǎng)站的郵件訂閱等功效，能夠定時(shí)地與潛在客戶保持聯(lián)系，提高公司與客戶維系的效率。展會(huì)中的客戶是集中的，但是競(jìng)爭(zhēng)者也非常集中，一種客戶有多個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者爭(zhēng)奪，競(jìng)爭(zhēng)激烈。而根據(jù)“\o"長(zhǎng)尾理論"長(zhǎng)尾理論”，不同的客戶是根據(jù)不同的核心詞、不同的渠道找到公司網(wǎng)站，能夠避免競(jìng)爭(zhēng)過(guò)于集中而造成的傷亡慘烈。展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)+網(wǎng)站營(yíng)銷(xiāo)=商機(jī)無(wú)限市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是殘酷的，無(wú)論是市場(chǎng)的領(lǐng)先者還是\o"追隨者"追隨者，都必須更為敏銳地捕獲新的動(dòng)向，尋找新的\o"市場(chǎng)機(jī)會(huì)"市場(chǎng)機(jī)會(huì)。隨著互聯(lián)網(wǎng)的不停普及，新的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用層出不窮，\o"搜索引擎"搜索引擎、即時(shí)通訊、\o"博客"博客、社區(qū)、RSS……web2.0時(shí)代的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用已經(jīng)變化了我們的生活，變化了人與人之間的關(guān)系。即使足不出戶，我們也能與千里之外的朋友溝通交流協(xié)作，仿佛近在咫尺。當(dāng)網(wǎng)站成為了公司對(duì)外溝通與交流的橋梁，即使素未謀面的客戶，也能夠通過(guò)網(wǎng)站來(lái)理解公司，與公司溝通交流，展開(kāi)合作。公司還能夠通過(guò)網(wǎng)站對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商、供應(yīng)商進(jìn)行管理，將網(wǎng)站作為公司供應(yīng)鏈管理的平臺(tái)。曾經(jīng)為公司帶來(lái)巨大回報(bào)的展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)，隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)也在悄然發(fā)生著變化。展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)與網(wǎng)站營(yíng)銷(xiāo)正在互相的轉(zhuǎn)化交融：眾多\o"B2B"B2B網(wǎng)站打造“永不落幕的博覽會(huì)”，試圖瓜分展會(huì)公司的一杯羹；而有遠(yuǎn)見(jiàn)的展會(huì)公司也開(kāi)始嘗試自建B2B網(wǎng)站或與B2B平臺(tái)展開(kāi)合作，將展會(huì)的資源移植到互聯(lián)網(wǎng)中。總而言之，展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)向網(wǎng)站營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)化已是必然之勢(shì)。但愿在將來(lái)市場(chǎng)中占距一席之地的公司們，必然要把網(wǎng)站營(yíng)銷(xiāo)納入公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的重要一步！對(duì)會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)的思考會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)應(yīng)變中求勝-對(duì)會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)的思考在\o"經(jīng)濟(jì)全球化"經(jīng)濟(jì)全球化的今天，任何的行業(yè)都面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，需要講求\o"經(jīng)濟(jì)效益"經(jīng)濟(jì)效益。\o"市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)"市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，作為以提高\(yùn)o"公司價(jià)值"公司價(jià)值和擴(kuò)大\o"市場(chǎng)份額"市場(chǎng)份額為目的經(jīng)營(yíng)手段在各個(gè)行業(yè)遍地開(kāi)花毫不為怪。會(huì)展業(yè)在中國(guó)是新興的“\o"朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)"朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)”，也經(jīng)歷著日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)壓力，會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)的重要性日益凸顯。會(huì)展公司在經(jīng)營(yíng)會(huì)展項(xiàng)目的時(shí)候，營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)普遍關(guān)注的問(wèn)題。根據(jù)現(xiàn)在中國(guó)會(huì)展業(yè)的狀況，如果組展公司對(duì)某個(gè)展覽會(huì)的銷(xiāo)售額不滿意，普通會(huì)首先想到下列方法：1.加大廣告宣傳力度，使更多的\o"參展商"參展商對(duì)展覽會(huì)產(chǎn)生愛(ài)好，以擴(kuò)大\o"潛在市場(chǎng)"潛在市場(chǎng)的規(guī)模；2.通過(guò)嚴(yán)格控制成本和開(kāi)展規(guī)模經(jīng)營(yíng)，減少展覽會(huì)的報(bào)價(jià)，以增加有效市場(chǎng)購(gòu)置者的數(shù)量；3.對(duì)展覽會(huì)進(jìn)行適宜調(diào)節(jié)，以減少對(duì)\o"潛在購(gòu)置者"潛在購(gòu)置者的資格規(guī)定；4.制訂更有競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷(xiāo)組合方案，力圖在目的會(huì)展市場(chǎng)中占更大的份額。無(wú)疑，以上幾條方法是符合常規(guī)的普通營(yíng)銷(xiāo)手段，能在一段時(shí)期內(nèi)起到作用，但從會(huì)展業(yè)發(fā)展的長(zhǎng)久戰(zhàn)略來(lái)看，似乎有些不當(dāng)：1.廣告并不是多多益善的，成本是需要考慮的。因此\o"廣告公布"廣告公布的渠道要根據(jù)不同行業(yè)的特殊狀況區(qū)別看待，有的能夠吸引學(xué)術(shù)界的關(guān)注，有的能夠靠強(qiáng)大的行業(yè)協(xié)會(huì)推薦，有的則要靠政府的有關(guān)部門(mén)支持。把力度放在行業(yè)最具權(quán)威的機(jī)構(gòu)上，必能起到更加好的效果。例如：國(guó)內(nèi)曾有一次大型畜牧業(yè)展會(huì)，僅在國(guó)家畜牧協(xié)會(huì)下屬的一種網(wǎng)站公布消息，就已經(jīng)引發(fā)了國(guó)內(nèi)曾有一次大型畜牧業(yè)展會(huì)，僅在國(guó)家畜牧協(xié)會(huì)下屬的一種網(wǎng)站公布消息，就已經(jīng)引發(fā)了業(yè)內(nèi)的普遍關(guān)注，帶來(lái)了良性循環(huán)，展位供不應(yīng)求就成了意料之中的事。2.展覽會(huì)價(jià)格不適宜容易改動(dòng)。嚴(yán)格控制成本和選擇適宜的\o"經(jīng)營(yíng)模式"經(jīng)營(yíng)模式是每個(gè)公司在每個(gè)時(shí)期都應(yīng)注意的事情，但為了吸引更多的潛在客戶而運(yùn)用多個(gè)可能的方式減少展覽會(huì)報(bào)價(jià)不可取。第一：價(jià)格是應(yīng)當(dāng)在作好\o"市場(chǎng)預(yù)測(cè)"市場(chǎng)預(yù)測(cè)之后就已經(jīng)決定的，決不能由于沒(méi)有完畢銷(xiāo)售額而減少價(jià)格，這樣會(huì)使主辦者喪失信譽(yù)；第二：合理的成本節(jié)省是有程度的，也應(yīng)是一貫的，一味地追求低成本必將引發(fā)行業(yè)內(nèi)價(jià)格戰(zhàn)的惡性循環(huán)。因此：價(jià)格的決定必須謹(jǐn)慎，必須建立在具體的，真實(shí)的，審慎的\o"市場(chǎng)分析"市場(chǎng)分析基礎(chǔ)之上，一經(jīng)決定，應(yīng)不再更改，否則，帶來(lái)的后患將不僅是公司本身的，也將影響整個(gè)行業(yè)利益。3.減少參展商資格的辦法在任何時(shí)候都斷不可取。即使這種辦法是可能會(huì)吸引到某些原不符合參展資格的客戶，但會(huì)令絕大多數(shù)參展商有上當(dāng)被騙的感覺(jué)，失掉的是更多的客戶，展會(huì)的信譽(yù)甚至是公司的品牌。4.制訂更有競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷(xiāo)組合方案是最佳的方式，并且各個(gè)公司各有優(yōu)勢(shì)，運(yùn)用優(yōu)勢(shì)橫向或縱向強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，減少成本，改善服務(wù)，提高市場(chǎng)份額，應(yīng)是解決會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)的最有效的方式。（1）會(huì)員制首先，會(huì)展業(yè)會(huì)員制的優(yōu)勢(shì)。同其它行業(yè)的會(huì)員制同樣：會(huì)員優(yōu)惠制度能夠吸引更多潛在客戶，建立忠實(shí)客戶體系，在目的客戶中樹(shù)立信譽(yù)，提高品牌。除此之外，由于會(huì)展業(yè)的特殊性造成展會(huì)結(jié)束后，會(huì)展公司和參展商很容易就此失去聯(lián)系，而會(huì)員制正好提供了一種\o"會(huì)展公司"會(huì)展公司與參展商繼續(xù)保持聯(lián)系的機(jī)會(huì)，為下一次展會(huì)建立客戶基礎(chǔ)。另首先，執(zhí)行中需要注意的問(wèn)題。第一：應(yīng)有明確的\o"市場(chǎng)定位"市場(chǎng)定位，不能為了網(wǎng)羅更多的\o"會(huì)員"會(huì)員減少準(zhǔn)入原則，增加\o"會(huì)員管理"會(huì)員管理的難度；第二：提供方便的入會(huì)渠道。所謂方便，是指方式的靈活多樣，不拘一格，而不是不顧市場(chǎng)定位，特別是對(duì)會(huì)員資格規(guī)定偏高的時(shí)候。第三：既然要建立會(huì)員制度，就要有互相\o"利益關(guān)系"利益關(guān)系。返還利益力度局限性，就局限性以吸引客戶，就失去了會(huì)員制的意義；而返還利益過(guò)大，又會(huì)造成公司負(fù)擔(dān)過(guò)重，反而會(huì)妨礙公司的發(fā)展。結(jié)合以上幾點(diǎn)現(xiàn)在想到的問(wèn)題，\o"會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)"會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)是返還利益的問(wèn)題。普通想到的是：業(yè)務(wù)往來(lái)次數(shù)越多，價(jià)格越低。CMP在這方面已先行一步，規(guī)定如果在同年內(nèi)參加兩次FI展會(huì)，在展位價(jià)格上可享有5%的折扣。這能夠看作是一種早期的會(huì)員模式，但同時(shí)這也是幾乎全部人都會(huì)想到的一種模式，想要吸引更多的會(huì)員，僅靠和別的公司相差不大的折扣是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，需要不停地在應(yīng)對(duì)方略上推陳出新。如果公司規(guī)模相對(duì)較大，便能夠運(yùn)用本身的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行立體營(yíng)銷(xiāo)，會(huì)員的返還利益能夠不僅限于展覽，還涉及會(huì)議，宣傳，\o"市場(chǎng)調(diào)研"市場(chǎng)調(diào)研，技術(shù)交流，甚至是媒體監(jiān)控等等。這必然會(huì)使一種成熟公司在短期內(nèi)贏得大量的客戶，在會(huì)展行業(yè)急速拓展市場(chǎng)，脫穎而出。但是，諸多中小型公司無(wú)力負(fù)擔(dān)過(guò)高的宣傳費(fèi)用和過(guò)長(zhǎng)的籌辦周期，因此，能夠考慮成本較低的\o"網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)"網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。網(wǎng)絡(luò)作為現(xiàn)在E時(shí)代的重要工具，其優(yōu)勢(shì)無(wú)可比擬：如速度快，時(shí)效性強(qiáng)，管理相對(duì)容易，交互性好，成本低，收效高等。因此不妨在網(wǎng)絡(luò)上做做文章，結(jié)合會(huì)展業(yè)的特點(diǎn)和行業(yè)參展商的需求，提供技術(shù)上允許的\o"特色服務(wù)"特色服務(wù)，如：但凡會(huì)員，能夠享有免費(fèi)的公司名錄，公司網(wǎng)站直接鏈接，優(yōu)先公布技術(shù)性文章，在線論壇，網(wǎng)絡(luò)洽談會(huì)等等。固然，會(huì)展業(yè)會(huì)員制也同其它行業(yè)會(huì)員制同樣，存在一定的風(fēng)險(xiǎn)，如\o"品牌管理"品牌管理，成本負(fù)擔(dān)，推廣周期等。（2）用“會(huì)前會(huì)”和“會(huì)后會(huì)”增進(jìn)展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)普通的“會(huì)前會(huì)”指會(huì)前籌辦會(huì)，即主辦方將參展商集合起來(lái)，統(tǒng)一安排工作進(jìn)程并當(dāng)場(chǎng)解答參展商的多個(gè)問(wèn)題。固然，這是一種可快速溝通的好方法，現(xiàn)在諸多主辦方都采用了這種辦法。這里說(shuō)的“會(huì)前會(huì)”是指專(zhuān)門(mén)針對(duì)即將籌辦或已經(jīng)開(kāi)始籌辦的展覽而策劃的技術(shù)研討會(huì)。這種研討會(huì)技術(shù)性強(qiáng)，主題與展會(huì)親密有關(guān)，為展會(huì)服務(wù)。用個(gè)例子來(lái)闡明這種研討會(huì)。某公司在策劃電子產(chǎn)品展時(shí)，根據(jù)行業(yè)熱點(diǎn)，先籌辦了一種“無(wú)鉛技術(shù)”研討會(huì)，重要請(qǐng)了下列四方面的人：學(xué)術(shù)界代表:解說(shuō)無(wú)鉛技術(shù)發(fā)展史；政府代表:解說(shuō)無(wú)鉛產(chǎn)品的政策內(nèi)容；無(wú)鉛制造的高端公司代表:解說(shuō)其公司對(duì)于無(wú)鉛技術(shù)的應(yīng)用；電子產(chǎn)品的客戶代表:這是真正的目的市場(chǎng)。試想，在這樣一種成功研討會(huì)的造勢(shì)之下，該公司的電子產(chǎn)品展覽會(huì)不用耗費(fèi)太多精力，就已經(jīng)抓住目的市場(chǎng)了。可見(jiàn)，這種“會(huì)前會(huì)”的優(yōu)勢(shì)在于：1.技術(shù)性強(qiáng)，容易吸引高端客戶；2.在宣傳上比單獨(dú)宣傳展會(huì)更容易讓人接受；3.技術(shù)研討會(huì)本身就能夠被視為\o"商業(yè)會(huì)議"商業(yè)會(huì)議，能夠適宜收取費(fèi)用，不牽涉宣傳成本提高的問(wèn)題；4.能夠被視為一種市場(chǎng)調(diào)研，投石問(wèn)路；5.有效提高展會(huì)的檔次。但是，應(yīng)當(dāng)注意的是：“會(huì)前會(huì)”人數(shù)不應(yīng)太多；在人員邀請(qǐng)上應(yīng)走高端，寧缺毋濫；主題應(yīng)與展會(huì)親密有關(guān)或者是行業(yè)內(nèi)的熱點(diǎn)問(wèn)題。“會(huì)后會(huì)”是指多個(gè)展會(huì)的后繼服務(wù)。現(xiàn)在在國(guó)內(nèi)，這項(xiàng)服務(wù)似乎仍被無(wú)視，特別是對(duì)那些舉辦定時(shí)展會(huì)的主辦方，會(huì)后服務(wù)更顯得重要。“會(huì)后會(huì)”不一定真的要會(huì)，要視狀況而定。例如：會(huì)后主辦方能夠通過(guò)多個(gè)方式追蹤參展商對(duì)展會(huì)各項(xiàng)服務(wù)的滿意程度，并根據(jù)參展商的反饋進(jìn)行改善。總而言之，對(duì)會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)而言，低成本和服務(wù)創(chuàng)新是重點(diǎn)，靈活應(yīng)變的組合方略是核心，而\o"營(yíng)銷(xiāo)組合"營(yíng)銷(xiāo)組合的魅力就在于“讓100萬(wàn)的投入看起來(lái)象1000萬(wàn)”，因此，“人無(wú)我有，人有我變”才是出路；會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)，應(yīng)在變中求勝！會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)中的學(xué)問(wèn)現(xiàn)在會(huì)展業(yè)在我國(guó)蓬勃發(fā)展，但整體會(huì)展的經(jīng)營(yíng)仍處在初級(jí)階段，因此有必要借鑒會(huì)展發(fā)達(dá)國(guó)家的成功經(jīng)驗(yàn)，來(lái)提高中國(guó)會(huì)展業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的整體水平。以前業(yè)界一提到會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)就認(rèn)為只是辦展公司的事情，而事實(shí)上會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)的主體涉及政府、會(huì)展公司、參展商和與會(huì)者甚至尚有媒體。令人欣慰的是，“會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)只是公司的事”的觀念正在發(fā)生變化。例如，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)政府部門(mén)和會(huì)展界已經(jīng)達(dá)成共識(shí)：會(huì)展都市也應(yīng)作為一種產(chǎn)品來(lái)經(jīng)營(yíng)和推廣。顯而易見(jiàn)，一座都市若加強(qiáng)與ICCA（國(guó)際大會(huì)和會(huì)議協(xié)會(huì)）等會(huì)議和展覽組織的聯(lián)系，勢(shì)必能爭(zhēng)取更多大型會(huì)展活動(dòng)的舉辦權(quán)。綜觀世界會(huì)展業(yè)的發(fā)展歷史，德國(guó)、美國(guó)、法國(guó)、新加坡等\o"會(huì)展經(jīng)濟(jì)"會(huì)展經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家無(wú)一不主動(dòng)爭(zhēng)取國(guó)際專(zhuān)業(yè)組織的支持，有些國(guó)家本身就擁有全球性的行業(yè)協(xié)會(huì)。換句話說(shuō)，大到一種國(guó)家或都市，小到一家會(huì)展公司，擁有有關(guān)權(quán)威性組織的承認(rèn)和支持是至關(guān)重要的，對(duì)于像世博會(huì)這樣的全球性展覽會(huì)特別如此。即使對(duì)于單個(gè)公司，所主辦的會(huì)議或展覽會(huì)若能得到國(guó)際性組織承認(rèn)，對(duì)與會(huì)者和參展商及專(zhuān)業(yè)觀眾將含有更大的吸引力。眾多會(huì)展發(fā)達(dá)國(guó)家的成功實(shí)踐都已證明，順暢的行業(yè)管理體制是都市會(huì)展業(yè)健康發(fā)展和整體促銷(xiāo)的基礎(chǔ)條件。在歐美發(fā)達(dá)國(guó)家，政府不直接參加會(huì)議或展覽會(huì)的組織和管理，而是為會(huì)展業(yè)的發(fā)展提供必要支持，除了提供優(yōu)惠政策、投資興建場(chǎng)館（由公司自主經(jīng)營(yíng)）、資助公司出國(guó)參展外，還協(xié)助、增進(jìn)會(huì)展公司開(kāi)展會(huì)議或展覽會(huì)的推廣工作。由于行業(yè)多頭管理、公司單純利潤(rùn)導(dǎo)向等局限性，使政府在組織會(huì)展公司和\o"旅游公司"旅游公司開(kāi)展聯(lián)合促銷(xiāo)時(shí)存在很大障礙，這方面可借鑒法國(guó)專(zhuān)業(yè)展覽會(huì)增進(jìn)委員會(huì)（PromoSalons）的成功模式，本著平等自愿、投資多受益大的原則，成立全國(guó)范疇內(nèi)的促銷(xiāo)聯(lián)合體，使得面對(duì)全球開(kāi)展\o"聯(lián)合促銷(xiāo)"聯(lián)合促銷(xiāo)成為可能。由于單個(gè)的展覽公司，哪怕是實(shí)力雄厚的展覽集團(tuán)，都沒(méi)有足夠的實(shí)力在世界上幾十個(gè)國(guó)家建立屬于自己的辦事機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)，但是附屬于不同展覽公司的幾十個(gè)展覽會(huì)把各自的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)費(fèi)集中到一起，就能構(gòu)成一種有效的國(guó)際促銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。同時(shí)，對(duì)展覽會(huì)進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃、管理和促銷(xiāo)。特別值得一提的是，國(guó)外在開(kāi)展會(huì)展活動(dòng)特別是全球性會(huì)議或世界博覽會(huì)的整體促銷(xiāo)時(shí)，會(huì)展部門(mén)和旅游業(yè)往往能精誠(chéng)合作，而國(guó)內(nèi)會(huì)展界（行業(yè)協(xié)會(huì)／會(huì)展公司）在這方面做得還十分欠缺。在將來(lái)一段時(shí)期，國(guó)內(nèi)會(huì)展界和旅游界不妨在聯(lián)合促銷(xiāo)方面進(jìn)行某些大膽的嘗試，由于會(huì)展活動(dòng)和旅游活動(dòng)存在許多共性，這決定了都市在進(jìn)行\(zhòng)o"目的地"目的地整體促銷(xiāo)時(shí)，會(huì)展部門(mén)完全能夠和旅游部門(mén)協(xié)作。即使是會(huì)展公司單獨(dú)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)推廣活動(dòng)，也應(yīng)將會(huì)議和展覽會(huì)與都市及周邊的旅游景點(diǎn)和旅游接待設(shè)施結(jié)合起來(lái)。世界上許多國(guó)家的會(huì)議或展覽業(yè)之因此能獲得巨大成功，并在國(guó)際上享有盛譽(yù)，在很大程度上得