財務如何幫助公司提升銷售業績？財務人員如果可以幫助公司提高銷售業績，這無疑是更接近直接給公司創造價值了。這是個真命題還是假命題？這不僅是很多財務人員好奇的，也是很多身為銷售人員也應該好好思考的問題。如果財務人員能幫助公司提高銷售業績，他（她）無疑會成為業務及老板眼中“最可愛的人”。今天分享，身為財務人員如何思考、分析并幫助公司提高銷售業績的方法論。1銷售業績哪里來？問題思考：財務分析和銷售的結合點有哪些？哪些財務指標反映了銷售業績？反應銷售業績的指標后面的銷售行為是怎樣的？如何獲得銷售信息，如何跟進客戶，如何快速成單？什么樣的銷售行為會帶來好的銷售業績？如何找到標桿并推廣？銷售渠道的控制點有哪些？銷售費用需要分析，也需要建立標桿;銷售人員典型的一天是如何過的？客戶在哪里，需求怎么滿足？幫助銷售看清自己、看清對手、看清客戶知己(公司自身)、知彼(競爭對手)、知他(客戶)只有了解競爭對手，才能幫助公司提高銷售業績銷售業績哪里來？建立客戶檔案(20:80):歷史賣價;合同執行情況;客戶信用體系;CRM管理。銷售管理:CRM；產品知識地圖；客戶開拓計劃；渠道管理；銷售業績表；銷售費用智能管理；合同管理；標桿管理(精英銷售)；銷售隊伍建設。2財務如何做分析？1、找到銷售和決策者關心的問題本表表示：市場占有率；最左列：公司產品；深綠色部分：市場占有；最右側：市場規模；前提條件是：每一次投標都有記錄。2、銷售漏斗:3、關注如何分析客戶的指標：4、成為銷售的'望遠鏡'：5、客戶留存度分析–Corhot分析：6、廣告投放效果：7、電商總體運營指標:①流量類指標:獨立訪客數(UV)：指訪問電商網站的不重復用戶數。對于PC網站，統計系統會在每個訪問網站的用戶流量器上'種'一個cookie來標記這個用戶，這樣每當被標記cookie的用戶訪問網站時，統計系統都會識別到此用戶。頁面訪問數(PV)：即頁面瀏覽量，用戶每一次對電商網站或者移動電商應用中的每個網頁訪問均被記錄一次，用戶對同一頁面的多次訪問，訪問量累計。人均頁面訪問數：即頁面訪問數(PV)/獨立訪客數，該指標反映的是網站訪問粘性。②訂單產生效率指標總訂單數量，即訪客完成網上下單的訂單數之和。訪問到下單的轉化率，即電商網站下單的次數與訪問該網站的次數之比。③總體銷售業績指標網站成交額(GMV)：電商成交金額，即只要網民下單，生成訂單號，便可以計算在GMV里面。銷售金額：銷售金額是貨品出售的金額總額，(注：無論這個訂單最終是否成交，這些訂單下單未付款或取消，都算GMV，銷售金額一般只指實際成交金額，所以，GMV的數字一般比銷售金額大。)客單價：即訂單金額與訂單數量的比值。④整體指標銷售毛利：是銷售收入與成本的差值。銷售毛利中只扣除了商品原始成本，不扣除沒有計入成本的期間費用(管理費用、財務費用、營業費用)。毛利率：是衡量電商企業盈利能力的指標，是銷售毛利與銷售收入的比值?？傮w運營指標：從流量、訂單、總體銷售業績、整體指標進行把控，起碼對運營的電商平臺有個大致了解，到底運營的怎么樣，是虧是賺。8、網站流量指標:①流量規模類指標常用的流量規模類指標包括獨立訪客數和頁面訪問數。②流量成本類指標單位訪客獲取成本：指廣告活動產生的投放費用與廣告活動帶來的獨立訪客數比值。單位訪客成本最好與平均每個訪客帶來的收入以及這些訪客帶來的轉化率進行關聯分析。若單位訪客成本上升，但訪客轉化率和單位訪客收入不變或下降，則很可能流量推廣出現問題，尤其要關注渠道推廣的作弊問題。③流量質量類指標跳出率(BounceRate)也被稱為蹦失率：為瀏覽單頁即退出的次數/該頁訪問次數，跳出率只能衡量該頁做為著陸頁面(LandingPage)的訪問。如果花錢做推廣，著落頁的跳出率高，很可能是因為推廣渠道選擇出現失誤，推廣渠道目標人群和與被推廣網站到目標人群不夠匹配，導致大部分訪客來了訪問一次就離開。頁面訪問時長：頁訪問時長是指單個頁面訪問的時間，并不是頁面訪問時長越長越好，要視情況而定。對于電商網站，頁面訪問時間要結合轉化率來看，如果頁面訪問時間長，但轉化率低，則頁面體驗出現問題的可能性很大。人均頁面瀏覽量：人均頁面瀏覽量是指在統計周期內，平均每個訪客所瀏覽的頁面量，人均頁面瀏覽量反映的是網站的粘性。④會員類指標:注冊會員數：指一定統計周期內注冊會員數量?；钴S會員數：活躍會員數，指在一定時期內有消費或登錄行為的會員總數。活躍會員率：即活躍會員占注冊會員總數的比重。會員復購率：指在統計周期內產生產生二次及二次以上購買的會員占購買會員的總數。會員平均購買次數：指在統計周期內每個會員平均購買的次數，即訂單總數/購買用戶總數。會員復購率高的電商網站平均購買次數也高。會員回購率：指上一期末活躍會員在下一期時間內有購買行為的會員比率。會員留存率：會員在某段時間內開始訪問你的網站，經過一段時間后，任然會繼續訪問你的網站就被認作是留存，這部分會員占當時新增會員的比例就是新會員留存率，這種留存的計算方法是按照活躍來計算，另外一種計算留存的方法是按消費來計算，即某段的新增消費用戶在往后一段時間的時間周期(時間周期可以是日、周、月、季度和半年度）還繼續消費的會員比率。留存率一般看新會員留存率，當然也可以看活躍會員留存。留存率反映的是電商留住會員的能力。網站流量指標：即對訪問你網站的訪客進行分析，基于這些數據可以對網頁進行改進，以及對訪客的行為進行分析等等。9、銷售轉化指標:①購物車類指標基礎類指標，包括一定統計周期內假如購物車次數、加入購物車買家數以及加入購物車商品數轉化類指標：主要是購物車支付轉化率，即一定周期內加入購物車商品支付買家數與加入購物車購買家數的比值。②下單類指標：基礎類指標，包括一定統計周期內的下單筆數、下單金額以及下單買家數。轉化類指標：主要是瀏覽下單轉化率，即下單買家數與網站訪客數(UV)的比值。③支付類指標：-基礎統計類指標：包括一定統計周期內支付金額、支付買家數和支付商品數。-轉化類指標：包括瀏覽-支付買家轉化率(支付買家數/網站訪客數)、下單-支付金額轉化率(支付金額/下單金額)、下單-支付買家數轉化率(支付買家數/下單買家數)和下單-支付時長(下單時間到支付時間的差值)。-銷售轉化指標：分析從下單到支付整個過程的數據，幫助你提升商品轉化率。也可以對一些頻繁異常的數據展開分析。10、客戶價值指標：①客戶指標-常見客戶指標包括一定統計周期內的累計購買客戶數和客單價?？蛦蝺r是指每一個客戶平均購買商品的金額，也即是平均交易金額，即成交金額與成交用戶數的比值。②新客戶指標-常見新客戶指標包括一定統計周期內的新客戶數量、新客戶獲取成本和新客戶客單價。③老客戶指標：常見老客戶指標包括消費頻率、最近一次購買時間、消費金額和重復購買率。消費頻率是指客戶在一定期間內所購買的次數；最近一次購買時間表示客戶在最近一次購買的時間離現在有多遠；客戶消費金額指客戶在最近一段時間內購買的金額。消費頻率越高，最近一次購買時間離現在越近，消費金額越高的客戶越有價值。重復購買率則指消費者對該品牌產品或者服務的重復購買次數，重復購買率越多，則反映出消費者對品牌的忠誠度就越高，反之的越低。-客戶價值指標：這里主要就是分析客戶的價值，可以建立RFM價值模型，找出那些有價值的客戶，精準營銷等等。11、電商數據八大指標:3如何助推銷售業績？1、銷售業績分析(一)2、銷售業績分析(二)3、幫助銷售預測業績4、這些指標你用了嗎？5、關于銷售團隊'人效'的幾個KPIs-人均訂單額(僅直銷+渠道)天、周、季、年；-人均銷售收入，天周季年；-人均折扣率(地域、行業、客戶)；-平均每周、每月拜訪客戶次數；-平均有效銷售信息轉化率；-人均差旅費；-平均開發新客戶個數；-老客戶平均重復購買率；-銷售業績表——Overview——客戶、地域、產品、行業；-人均中標率；-人均應收賬款、回款率；-人均合同執行情況(UDC<積壓未發貨合同>、T&Cs<合同中答應對方條件做不到>)。6、幾個提高業績的小妙招-訂單是銷售人員的面子，合同條款是面子的保障；-產品(服務)的熟知是銷售人員的里子，價值銷售的基礎；-FightingGuide戰斗指南(產品知識地圖、銷售業績、代表產品、核心競爭力、友商同類產品對照)；-'人人損益表'；-建立智能費控系統。7、做企業的Navigator！！-精準的客戶定位(有購買力的需求)，怎么看出來？(Hit-rate，BTW)-找對關鍵決策人(KD)，怎么判斷？-提供解決方案，不僅僅是賣產品。怎么做到？-你不