建立聯動營銷機制提高產品覆蓋率客戶是銀行一切經營行為的基礎而客戶對產品和服務的需求更是商業銀行的效益源泉在當前市場環境下客戶的金融服務需求日趨多元化優質客戶成的，，銀行。一、商業銀行聯動營銷的屬性對銀行而言聯動營銷是一種以客戶期望為核心調動本行系統內及相關單位一切必要資源和環節聯動展開的經營管理手段其特征是多方聯動地為客戶量身定制產品和服務最大限度地提高其滿意度目的是使客戶沉淀在本銀行系統，并持續創造價值。1.主體的廣泛性聯動營銷打破了傳統營銷模式下單兵作戰的格局參與的部品信息以及客戶資源，形成競爭合力，最大限度地提升單一客戶對銀行的綜合貢獻度。2.方向的可逆性聯動營銷既可以由下級行首先掌握客戶信息進而爭取上級行的支持展開上下級之間的聯動也可以由上級行首先掌握客戶信息將有關的下級行納入到聯動營銷體系之中可以由對公業務條線作為發起方同時捆綁營銷對私業務產品也可以是對私條線在服務個人高端客戶的過程中掌握到對公業務的有用信息從而引出對公客戶及產品的營銷聯動營銷體系可以形成一個四通八達的信息鏈條網網絡中每個節點都可以掌握到有用的信息從而引起其他各個節點的連鎖反應。3.聯動的必然性在當今的金融市場環境下各家商業銀行的金融產品日益戶業、弊病，建立有效的信息共享機制，提高對銀行優質客戶的敏感度和快速反應能力，這在“時間就是效率、信息就是生命”的市場經濟環境下，顯得至關重要。二、構建科學高效的聯動營銷體系商業銀行在日常經營中都開展過規?；虼蠡蛐〉穆搫拥侨绻孤搫訝I銷科，質。（一）廣辟信息源泉，及早謀劃，快速行動一家商業銀行只有擁有盡可能多的優質客戶并且能夠充分滿足挖掘和創造客戶的需求才能獲得比較優勢也才能贏得可持續發展要贏得盡可能多的客戶和盡可能多的產品需求就必須及早獲得客戶盡可能多的資訊這就需要搭建信息平臺廣辟信息源泉加強信息溝通實現各條線之間市場客戶產品、政策制度乃至人脈關系等的信息資源共享和精準營銷以提高營銷效率具體工作中可以定期召開由行領導部門經理和客戶經理支行行長等參加的營銷信統流，，、展。(二)加強機制建設，落實配套措施1建立聯動營銷機制破除條塊分割完整高效的機制是聯動營銷取得預期效果的基礎，將聯動營銷提高到機制層面并建立起動態的積分考核激勵體系，積，促長。作：，其狀通報各自條線推出的營銷產品，作為其他條線部門在營銷業務時作聯動營銷之用；四是指導并督促相關單位開展聯動營銷五是組織有關培訓交流經驗提高條只。.各只、免生。.機，利先、對時。供合，。動產。.立。要出。.成益。（三）加強流程建設，建立快速運行機制盡管因業務種類的不同銀行開展的聯動營銷活動有的程序復雜有的相對簡單但是為了克服實際操作中的無序狀態提高營銷效率需要建立一個普遍適用于本行所有聯動營銷行為的工作流程并明確可以在具體操作中根據實際情況進行必要的簡化聯動營銷工作流程一般應包括目標客戶的確定聯動營銷主營營關積簡。（四）突破傳統思路，創新營銷手段提起聯動營銷人們的第一反應就是單位內部上下級之間條線之間部門之間協調合作對行外的客戶展開多層次多角度的營銷其實工作中還可以與行外相關單位之間進行溝通合作，開展聯動營銷。例如工商局、稅務局、海關、進戶，。工，對；海多，，提。（五）善用周到服務，用巧勁打動客戶在當前的市場環境中各家銀行對優質客戶的競爭十分激烈在金融產品日益趨同的背景下如何博得客戶的青睞答案就是善用服務手段用心打動客戶。在聯動營銷過程中做好客戶的公關聯動各方必須注意留心細節關注客戶的喜好及時了解客戶所想所需甚至關注客戶家屬的需求并在恰當的時機給予某支行在對某重點大戶的一次營銷中得知企業負責人的父親身患急病需要到北京某大醫院治療支行迅速將這一信息反映到市分行分行立即在行領導和部門間進行溝通最后動用行領導的同學關系幫助該客戶聯絡醫院在最短的時間內選定了主治醫生安排好住院事宜一系列的周到貼心服務使該企業負責人深受感動在當地同業四家銀行的激烈競爭中企業最終決定與建行開展業務合作一次貼心的服務爭取到一筆大單這就是巧用營銷手段所起到的重要作用。又如隨著信息技術的快速發展許多銀行把大力發展電子銀行業務作為占領未來業務渠道的重要工作但是一些大企業的負責人由于觀念滯后對電子銀行辦理業務的安全性還存在疑慮營銷中我們可以采取迂回戰術先以企業的財務經理會計人員作為突破口利用現場操作演示與傳統業務辦理方式相比較以及安全性講解等多種方法對其進行電子銀行業務宣傳使其切實認識到電子渠道辦理業務的快捷便利和安全內心充分接受這項業務再由其說服企業負責人使用我行電子銀行產品進而再逐步進行存款貸款中間業務等產品的跟進營銷，將優質客戶牢牢綁定在本行的產品與服務上。三、秦皇島分行開展聯動營銷的實例分析部快對、機、工。0貢經。秦皇島分行聯動營銷河北科技師范學院提高產品覆蓋率的案例營銷背景秦皇島分行在營銷河北科技師范學院基本建設貸款的過程中通過調研得知該?，F有教職員工2200多名，在校生25000多人，除了具有貸款需上校建立戰略合作關系可以提高這一客戶對該行的綜合貢獻度和產品依存度使該行在對公對私等多項業務領域獲得豐厚的收益于是將該校確定為公私兩條線、分支行聯動營銷的目標客戶。營銷過程企業開戶行開發區支行迅速將這一情況向市分行聯動營銷工作領部，、開，、送標團秦子。營銷成果了0校、。這一營銷成果也擴大了秦皇島分行在當地教育領域的影響力為進一步擴“民本通達業務的發展也奠定了良好的基礎。目前，首批22000張名校聯名卡已經成功發放，每年