第20頁共20頁白酒營銷策?劃方案白?酒市場競爭?日趨激烈，?但縱觀白酒?市場的運作?，大部分企?業仍處于粗?放式狀態，?很少進行精?耕細作。這?為白酒企業?的運作留下?了有效的空?間，只要有?企業能在這?方面多下功?夫，在市場?運作的各個?環節進行精?耕細作，一?定能夠取得?可喜的成績?，獲得巨大?的收獲。?根據筆者近?幾年的市場?工作經驗，?借鑒其他行?業的運作手?法，特制定?本白酒營銷?策劃方案，?以供市場參?考運作。?白酒營銷策?劃方案一:?鋪貨:實行?地毯式鋪貨?方式對于?終端零售店?非常多的日?用品、食品?等，在新產?品、新品種?上市時，實?行地毯式鋪?貨方式是一?種很有效的?營銷策略。?在產品入市?階段，企業?協同經銷商?主動出擊，?將貨物送達?終端，通過?實行地毯式?鋪貨的方式?迅速提升終?端的鋪貨率?。(一)?地毯式鋪貨?方式白酒營?銷策劃方案?的特點:?1、集中營?銷策劃。集?中人力、物?力、財力實?行地毯式營?銷策劃鋪貨?，其氣勢宏?大，對每一?片區域的短?期影響力很?強，容易讓?終端客戶和?消費者記住?所推廣的品?牌。2、?快速營銷策?劃。實行地?毯式鋪貨，?鋪貨時間非?常集中，高?效、快捷地?在目標區域?開拓批發商?、零售商，?一個目標區?域市場完成?____%?的鋪貨一般?不超過30?天。3、?密集營銷策?劃。采用地?毯式鋪貨方?式白酒營銷?策劃方案，?在目標區域?市場密集開?拓食雜店、?夫妻店、中?小型超市、?連鎖店等零?售店和酒店?、餐飲店，?即一個門店?挨一個門店?，鋪貨不留?空缺，從空?間上達到密?集型覆蓋。?4、系統?營銷策劃。?實行地毯式?鋪貨期間，?工作系統而?細致，且要?求一步到位?。(二)?實施地毯式?鋪貨成功的?白酒營銷策?劃方案關鍵?:地毯式?鋪貨只能成?功，不能失?敗。如果鋪?貨失敗，將?會打擊業務?員和經銷商?推廣產品的?積極性，增?加后續工作?的難度。要?使地毯式鋪?貨能成功，?必須做好以?下幾點。?1、認真挑?選經銷商?要在短期內?迅速將產品?鋪到零售終?端，必須有?經銷商的協?作，以經銷?商為主，同?時廠方配合?經銷商主動?出擊，充分?發揮經銷商?的網絡優勢?。經銷商?要有吃苦耐?勞的實干精?神，要有銷?售經驗豐富?的業務員。?具備送貨服?務的車輛，?以保障營銷?策劃運輸服?務。挑選?經銷商時，?要選擇有終?端經營意識?，有發展愿?望的成長型?經銷商。營?銷策劃不能?選擇坐等顧?客上門的“?坐商”。?2、制定明?確的鋪貨目?標和計劃?在“鋪貨”?之前，應由?業務員進行?踩點調查，?掌握目標區?域批發市場?和零售市場?的特征，包?括產品批零?差價，貨款?支付方式，?同類產品的?促銷方法，?消費趨勢及?其共性等，?掌握鋪貨對?象的分布狀?況。根據?調查結果，?制定詳細的?鋪貨目標與?計劃，讓業?務員有章可?循。具體明?確如下項目?:A、要?在哪一塊區?域鋪貨;B?、要花多少?時間;C、?要鋪多少個?點;D、鋪?貨率要達到?多少;E、?終端店的宣?傳要達到什?么標準;F?、給各級客?戶的供貨價?格和鋪貨優?惠方式是什?么;G、預?估鋪貨產品?的數量;H?、制定出具?體的廣告和?促銷計劃。?3、鋪貨?人員的選拔?、訓練鋪?貨人員應具?有豐富經驗?，有強烈沖?勁、具備熟?練的推銷技?能、良好的?口頭表達能?力。在鋪?貨前，對鋪?貨人員進行?正規的訓練?，避免鋪貨?中發生問題?及鋪貨發生?副作用。?仔細研究分?析鋪貨過程?中可能遇到?的各種困難?，制定相應?的應對措施?。可采取人?員討論和情?景演習兩種?方式進行訓?練。4、?鋪貨人員的?組織分工?實施地毯式?鋪貨要做到?統籌安排、?分工明確、?統一指揮。?5、白酒?營銷策劃方?案制定“鋪?貨獎勵”政?策為調動?終端客戶的?積極性，減?少鋪貨阻力?，需要制定?相應的鋪貨?獎勵政策。?“鋪貨獎勵?政策”既要?有吸引力，?又要避免負?面作用，維?持好價格秩?序。“鋪?貨獎勵政策?”有兩個方?面的內容:?A、給終?端客戶的促?銷品或根據?訂貨量贈送?一定數量的?免費產品或?物品;B?、業務員的?獎懲辦法。?白酒營銷?策劃方案在?制定“鋪貨?獎勵政策”?時要注意的?問題:鋪?貨獎勵政策?不能有漏洞?如果鋪貨?獎勵政策不?完善，有些?客戶可能會?鉆政策的空?子。如“一?箱送一瓶”?活動的本意?是激勵零售?商，提高零?售店的“鋪?貨率”，但?有些大客戶?可能會大量?進貨以賺取?贈品利益，?從而使活動?背離了企業?的初衷，白?白地增加了?促銷成本。?為防止批?發商降價“?傾銷”，“?鋪貨”時贈?品以不能兌?現現金的禮?品為佳。?避免造成低?價出貨的印?象在面向?零售商以優?惠價實施“?鋪貨”時，?一定要注意?精確溝通，?不要給零售?店造成“低?價位”的認?識誤區，否?則會給經銷?商以后出貨?工作帶來障?礙。協調?好經銷商?鋪貨獎勵政?策是通過經?銷商來執行?的，要求經?銷商要有遠?見，不能侵?占促銷品，?使其落到實?處。7、?地毯式鋪貨?要有相應的?廣告支持?鋪貨時配合?適當的廣告?宣傳，以引?起終端興趣?，減少鋪貨?阻力，使鋪?貨工作順利?進行。廣告?以成本較低?的店面橫幅?、跨街橫幅?、巨幅等為?主。8、?做好鋪貨的?后期服務與?跟蹤管理?貨鋪到位以?后，產品進?入了客戶的?倉庫。為了?能進入正常?的銷售軌道?，必須對其?進行及時回?訪和有效管?理。回訪一?般在第一次?后三四天內?。回訪的?目的是銷售?動態，讓客?戶感到你的?關心，也給?客戶鼓勁加?油。看看消?費者和零售?商對產品的?反映，找出?存在的問題?和不足，為?以后推廣思?路的調整找?到根據。?同時，加強?理貨工作，?理貨工作同?鋪貨一樣重?要。一個店?內每類產品?都有多家產?品，店主很?難關照到每?一個產品，?因而需要業?務員主動出?擊。每個點?每周至少理?貨一次，好?的點每兩三?天理一次，?要把產品擺?放得整整齊?齊，將產品?擺放在最醒?目的位置，?和貨架端頭?、與視線等?高處等，增?加產品的可?視性，給消?費者強有力?的視覺沖擊?，會使零售?店的銷量增?加。如果?鋪貨以后，?對其不再理?睬，這貨就?等于白鋪了?。一方面零?售商很反感?，好賣找不?到人進貨，?不好賣找不?到退貨。另?一方面，如?果下次該產?品還去鋪貨?，肯定會被?該零售商拒?之門外，等?于自己給自?己斷了退路?。白酒營?銷策劃方案?（二）隨?著五一黃金?周的到來，?諸多白酒廠?家正在竭盡?心智、緊鑼?密鼓地圍繞?節日促銷忙?碌著。隨著?白酒行業生?產結構的調?整，白酒行?業已經有了?新的發展趨?勢，而在節?日來臨之際?，各廠家首?先要做的就?是制作一份?好的白酒營?銷策劃方案?。一、一?個細節分支?，白酒營銷?策劃方案其?產品的行銷?通路與普通?白酒的行銷?通路相似但?不是相同，?必須要根據?當地的人文?狀況補充適?合于婚宴用?酒銷售的核?心特殊通路?。(一)?其主要常規?通路有:?1、商超?2、大中型?餐飲業3?、傳統流通?渠道(批發?商、較大的?零售商店等?)(二)?白酒營銷策?劃方案婚宴?用酒的特殊?通路選擇:?1、婚紗?影樓。2?、民政局結?婚登記處。?政府機關一?般不允許進?行商業宣傳?營銷策劃t?hldl.?org.c?n，但是可?以通過很多?先入為主的?導入信息方?式，將產品?信息植于目?標群體的心?目中。3?、婚慶服務?公司。基本?操作思路同?“婚紗影樓?”，但可以?做得更專業?，服務更周?到細致，從?而提高目標?消費者的品?牌信任度。?4、當地?較有名氣的?喜糖分銷點?或商店。很?多批發部或?商店已經不?是一個簡單?的“渠道”?的概念，其?很大一部分?功能是一個?終端客戶，?也是消費者?購買婚宴用?酒及喜糖的?主要場所。?5、在部?分地區，由?于很多是在?家里辦宴席?，所以當地?小有名氣的?廚師也是一?個不可忽視?的環節。?(三)做好?核心通路的?優化組合，?白酒營銷策?劃方案互動?宣傳。1?、以常規通?路為前期產?品切入市場?的形象展示?點，到產品?切入市場后?期，延伸為?產品購買的?支撐點。?2、將婚宴?用酒的特殊?通路做為目?標客戶的接?觸點、通過?嚴密的利益?線設計，將?特殊通路變?為產品與目?標客戶的直?接溝通和交?流點，強化?產品的口碑?宣傳效果。?推進目標客?戶對產品品?牌的信任和?接受。3?、通過常規?通路和特殊?通路的合理?組合，快速?提升消費者?對該品牌的?信心和信任?，最終目的?達成互動行?銷。二、?白酒營銷策?劃方案必須?把握好利益?線的設計，?提高全員動?力1、目?標客戶的購?買利益線設?計，提高產?品在眾多競?爭品牌中的?競爭力;?2、傳統銷?售渠道的利?益線設計，?推進產品快?速進店和上?市，同時要?兼顧產品的?首次進店和?上貨的利益?推動;3?、特殊通路?各環節的利?益線設計，?確保與目標?客戶首次接?觸的信息和?信心傳遞到?位，加深品?牌在目標客?戶心目中的?映象，促成?后期的購買?行為;4?、企業內部?營銷人員的?利益線設計?。一個好的?營銷人員利?益線設計政?策，往往可?以達到事半?功倍的效果?;三、白?酒營銷策劃?方案既要在?市場推動促?銷政策允許?又要兼顧各?方利益由?于婚宴用酒?在市場切受?口碑傳播影?響較大，隨?機性強。所?以在推廣婚?宴用酒產品?市場時，除?了要考慮合?理的媒體宣?傳外，還要?通過配合一?些互動促銷?政策，提高?產品在銷售?過程中的推?力和顧客購?買的吸引力?。但在制定?銷售政策時?一定要兼顧?各方利益。?1、商超?的促銷政策?不宜過大。?商超的促銷?政策過大，?會影響餐飲?業的銷售業?績和積極性?(盡管有些?產品是分通?路來做的，?但是會引起?抵觸心理)?。2、大?力度的促銷?政策還會嚴?重影響特殊?通路的利益?線設計，企?業業只有兩?種選擇，要?么降低特殊?通路的利益?，要么企業?向里貼錢。?筆者曾經?在某地看到?張弓酒業推?出的喜酒，?在超市中做?了近___?_個月的_?___元/?瓶，買一贈?一的捆綁銷?售政策，其?結果每周也?就是銷售4?瓶左右，絕?大部分還是?因為消費者?認為很便宜?才購買的。?該種銷售政?策的推出，?已經嚴重偏?離了該產品?的初始定位?，最終結果?大家可想而?知。白酒?營銷策劃方?案（三）?____年?，在中國白?酒全行業業?績下滑的大?背景下，內?蒙某國營白?酒企業，其?市場節節失?守，經銷商?普遍信心不?足的情況下?，如何重新?煥發品牌活?力，逆勢而?上，再現昨?日輝煌。?一、營銷診?斷___?_年初，泛?太開始和該?白酒生產企?業正式合作?。合作開始?，項目組首?先進行深入?的企業內部?診斷和外部?市場調研，?發現低價格?產品占銷售?額的大部分?，企業利潤?微薄;經銷?商信心嚴重?不足，部分?業務人員對?市場前景缺?乏把握;市?場上串貨亂?價現象，品?牌形象老化?;消費者感?受:喝該白?酒有點落伍?了;產品線?混亂，產品?種類竟多達?100多種?。該白酒?需要全面、?系統的啟動?，是一個非?常龐大的系?統工程，但?是之所以出?現以上種種?問題，根源?就是沒有建?立一套系統?的真正以市?場為核心，?以消費者為?導向的市場?經營運作機?制。如果亦?步亦趨的按?計劃分步實?施改良和變?革，品牌的?建立更是需?要系統規劃?，從長計議?，但是市場?不等人，競?爭品牌在步?步緊逼，市?場份額在下?降，經銷隊?伍信心在下?降，市場迫?切需要啟動?，客戶迫切?需要新的局?面。二、?啟動營銷?啟動意味著?變革，如何?讓該白酒迅?速的復蘇，?同時又不會?引發市場動?蕩，這是放?在我們面前?的一道難題?。根據泛太?多年和中國?本土企業共?同成長，共?創輝煌的實?戰經驗，我?們逐步形成?了以小的投?入迅速提升?客戶業績的?營銷模式。?通過抓關?鍵驅動因素?，讓企業以?小的投入迅?速獲得大的?回報，幫助?企業在市場?上迅速建立?競爭優勢，?真正實現“?四兩撥千斤?”。三、?策略制定?該白酒企業?要在市場上?迅速獲得優?勢，可能將?戰線拉得很?長，拿出大?量的財力物?力。但我們?認為最為適?宜的營銷策?略就是采用?“集中化”?、“差異化?”的競爭策?略，即針對?競爭對手的?薄弱環節和?地區，集中?力量，運用?整合營銷傳?播，使所有?的市場運作?都能夠在在?一個點上產?生積累，真?正做到“花?小錢，辦大?事”，使企?業的戰略目?標得以順利?的實現。?(一)集中?的策略1?、產品開發?的集中抓?重點品種，?樹明星產品?。整合產品?線，砍掉滯?銷產品，將?100多種?產品縮減到?____種?。2、目?標市場的集?中將目標?市場分為?A、B、C?三類市場。?首先選擇一?個或二、三?個A類城市?進行推廣，?運用區域市?場搶占第一?戰術迅速在?市場上搶占?戰略制高點?，建立樣板?示范市場。?3、傳播?與促銷的集?中以整合?營銷傳播為?手段，以產?品的核心價?值和形象為?整合點，使?公關、促銷?、廣告活動?的力量有效?集中，使消?費者能夠對?該白酒形成?鮮明的識別?和記憶。?(二)差異?化策略1?、形象差異?塑造鮮明?品牌形象，?強化突出該?白酒系列產?品的形象識?別。為此，?我們重新為?該白酒設計?了全新的標?識。2、?營銷差異?經銷商消費?者平時難以?獲得白酒知?識，而一般?白酒生產企?業在白酒知?識服務方面?往往疏于耕?耘，我們率?先提出白酒?知識營銷。?3、價格?差異針對?不同品種的?市場競爭情?況，不同產?品之間適當?拉開價格差?距，以不同?的價格策略?進行銷售。?4、品牌?傳播差異?白酒在市場?運作時，利?用不同凡響?的整合傳播?的方式，迅?速建立了品?牌知名度，?確立市場的?領導地位。?5、終端?差異業務?人員終端促?銷粗放，不?能深入了解?消費者的心?理和需求，?因此難以更?為有效的開?拓市場。我?們通過加強?對業務人員?的培訓教育?，使之成為?專家型銷售?人員。6?、銷售管理?差異明確?流程和規范?，加強管理?，強化企業?對銷售網絡?的控制力度?，使經銷商?的利益和公?司的利益緊?密結合起來?，成為利益?共同體，實?現雙贏的目?的。四、?策劃成效?1、市場重?新啟動，經?銷商感到普?遍有信心，?開始積極銷?售該白酒系?列產品，并?積極配合和?支持企業舉?行的各種活?動，___?_年秋季訂?貨會突破性?的達到__?__萬，當?年銷量歷史?性的增長了?____萬?，實現__?__億的營?業收入。?2、產品結?構日趨合理?，企業抓大?放小，主流?產品銷量大?幅提升，利?潤空間大為?提高，中檔?產品成為市?場中勢頭兇?猛的黑馬。?3、差異?化的市場競?爭迅速使該?白酒從同檔?次產品中脫?穎而出，重?新回到了領?跑的位置上?。在白酒行?業普遍低迷?的今天，這?個成績是令?人驚奇的。?白酒營銷?策劃方案（?四）__?__年，在?中國白酒全?行業業績下?滑的大背景?下，內蒙某?國營白酒企?業，其市場?節節失守，?經銷商普遍?信心不足的?情況下，如?何重新煥發?品牌活力，?逆勢而上，?再現昨日輝?煌。一、?營銷診斷?____年?初，泛太開?始和該白酒?生產企業正?式合作。合?作開始，項?目組首先進?行深入的企?業內部診斷?和外部市場?調研，發現?低價格產品?占銷售額的?大部分，企?業利潤微薄?;經銷商信?心嚴重不足?，部分業務?人員對市場?前景缺乏把?握;市場上?串貨亂價現?象，品牌形?象老化;消?費者感受：?喝該白酒有?點落伍了;?產品線混亂?，產品種類?竟多達__?__多種。?該白酒需?要全面、系?統的啟動，?是一個非常?龐大的系統?工程，但是?之所以出現?以上種種問?題，根源就?是沒有建立?一套系統的?真正以市場?為核心，以?消費者為導?向的市場經?營運作機制?。如果亦步?亦趨的按計?劃分步實施?改良和變革?，品牌的建?立更是需要?系統規劃，?從長計議，?但是市場不?等人，競爭?品牌在步步?緊逼，市場?份額在下降?，經銷隊伍?信心在下降?，市場迫切?需要啟動，?客戶迫切需?要新的局面?。二、啟?動營銷啟?動意味著變?革，如何讓?該白酒迅速?的復蘇，同?時又不會引?發市場動蕩?，這是放在?我們面前的?一道難題。?根據泛太多?年和中國本?土企業共同?成長，共創?輝煌的實戰?經驗，我們?逐步形成了?以小的投入?迅速提升客?戶業績的營?銷模式。?通過抓關鍵?驅動因素，?讓企業以小?的投入迅速?獲得大的回?報，幫助企?業在市場上?迅速建立競?爭優勢，真?正實現“四?兩撥千斤”?。三、策?略制定該?白酒企業要?在市場上迅?速獲得優勢?，可能將戰?線拉得很長?，拿出大量?的財力物力?。但我們認?為最為適宜?的營銷策略?就是采用“?集中化”、?“差異化”?的競爭策略?，即針對競?爭對手的薄?弱環節和地?區，集中力?量，運用整?合營銷傳播?，使所有的?市場運作都?能夠在在一?個點上產生?積累，真正?做到“花小?錢，辦大事?”，使企業?的戰略目標?得以順利的?實現。(?一)集中的?策略1、?產品開發的?集中抓重?點品種，樹?明星產品。?整合產品線?，砍掉滯銷?產品，將_?___多種?產品縮減到?____種?。2、目?標市場的集?中將目標?市場分為?A、B、C?三類市場。?首先選擇一?個或二、三?個A類城市?進行推廣，?運用區域市?場搶占第一?戰術迅速在?市場上搶占?戰略制高點?，建立樣板?示范市場。?3、傳播?與促銷的集?中以整合?營銷傳播為?手段，以產?品的核心價?值和形象為?整合點，使?公關、促銷?、廣告活動?的力量有效?集中，使消?費者能夠對?該白酒形成?鮮明的識別?和記憶。?(二)差異?化策略1?、形象差異?塑造鮮明?品牌形象，?強化突出該?白酒系列產?品的形象識?別。為此，?我們重新為?該白酒設計?了全新的標?識。2、?營銷差異?經銷商消費?者平時難以?獲得白酒知?識，而一般?白酒生產企?業在白酒知?識服務方面?往往疏于耕?耘，我們率?先提出白酒?知識營銷。?3、價格?差異針對?不同品種的?市場競爭情?況，不同產?品之間適當?拉開價格差?距，以不同?的價格策略?進行銷售。?4、品牌?傳播差異?白酒在市場?運作時，利?用不同凡響?的整合傳播?的方式，迅?速建立了品?牌知名度，?確立市場的?領導地位。?5、終端?差異業務?人員終端促?銷粗放，不?能深入了解?消費者的心?理和需求，?因此難以更?為有效的開?拓市場。我?們通過加強?對業務人員?的培訓教育?，使之成為?專家型銷售?人員。6?、銷售管理?差異明確?流程和規范?，加強管理?，強化企業?對銷售網絡?的控制力度?，使經銷商?的利益和公?司的利益緊?密結合起來?，成為利益?共同體，實?現雙贏的目?的。四、?策劃成效?1、市場重?新啟動，經?銷商感到普?遍有信心，?開始積極銷?售該白酒系?列產品，并?積極配合和?支持企業舉?行的各種活?動，___?_年秋季訂?貨會突破性?的達到__?__萬，當?年銷量歷史?性的增長了?____萬?，實現__?__億的營?業收入。?2、產品結?構日趨合理?，企業抓大?放小，主流?產品銷量大?幅提升，利?潤空間大為?提高，中檔?產品成為市?場中勢頭兇?猛的黑馬。?3、差異?化的市場競?爭迅速使該?白酒從同檔?次產品中脫?穎而出，重?新回到了領?跑的位置上?。在白酒行?業普遍低迷?的今天，這?個成績是令?人驚奇的。?白酒營銷?策劃方案（?五）對于?終端零售店?非常多的日?用品、食品?等，在新產?品、新品種?上市時，實?行地毯式鋪?貨方式是一?種很有效的?營銷策略。?在產品入市?階段，企業?協同經銷商?主動出擊，?將貨物送達?終端，通過?實行地毯式?鋪貨的方式?迅速提升終?端的鋪貨率?。(一)?地毯式鋪貨?方式白酒營?銷策劃方案?的特點：?1、集中營?銷策劃。集?中人力、物?力、財力實?行地毯式營?銷策劃鋪貨?，其氣勢宏?大，對每一?片區域的短?期影響力很?強，容易讓?終端客戶和?消費者記住?所推廣的品?牌。2、?快速營銷策?劃。實行地?毯式鋪貨，?鋪貨時間非?常集中，高?效、快捷地?在目標區域?開拓批發商?、零售商，?一個目標區?域市場完成?____%?的鋪貨一般?不超過__?__天。?3、密集營?銷策劃。采?用地毯式鋪?貨方式白酒?營銷策劃方?案，在目標?區域市場密?集開拓食雜?店、夫妻店?、中小型超?市、連鎖店?等零售店和?酒店、餐飲?店，即一個?門店挨一個?門店，鋪貨?不留空缺，?從空間上達?到密集型覆?蓋。4、?系統營銷策?劃。實行地?毯式鋪貨期?間，工作系?統而細致，?且要求一步?到位。(?二)實施地?毯式鋪貨成?功的白酒營?銷策劃方案?關鍵：地?毯式鋪貨只?能成功，不?能失敗。如?果鋪貨失敗?，將會打擊?業務員和經?銷商推廣產?品的積極性?，增加后續?工作的難度?。要使地毯?式鋪貨能成?功，必須做?好以下幾點?。1、認?真挑選經銷?商要在短?期內迅速將?產品鋪到零?售終端，必?須有經銷商?的協作，以?經銷商為主?，同時廠方?配合經銷商?主動出擊，?充分發揮經?銷商的網絡?優勢。經?銷商要有吃?苦耐勞的實?干精神，要?有銷售經驗?豐富的業務?員。具備送?貨服務的車?輛，以保障?營銷策劃運?輸服務。?挑選經銷商?時，要選擇?有終端經營?意識，有發?展愿望的成?長型經銷商?。營銷策劃?不能選擇坐?等顧客上門?的“坐商”?。2、制?定明確的鋪?貨目標和計?劃在“鋪?貨”之前，?應由業務員?進行踩點調?查，掌握目?標區域批發?市場和零售?市場的特征?，包括產品?批零差價，?貨款支付方?式，同類產?品的促銷方?法，消費趨?勢及其共性?等，掌握鋪?貨對象的分?布狀況。?根據調查結?果，制定詳?細的鋪貨目?標與計劃，?讓業務員有?章可循。具?體明確如下?項目：A?、要在哪一?塊區域鋪貨?;B、要花?多少時間;?C、要鋪多?少個點;D?、鋪貨率要?達到多少;?E、終端店?的宣傳要達?到什么標準?;F、給各?級客戶的供?貨價格和鋪?貨優惠方式?是什么;G?、預估鋪貨?產品的數量?;H、制定?出具體的廣?告和促銷計?劃。3、?鋪貨人員的?選拔、訓練?鋪貨人員?應具有豐富?經驗，有強?烈沖勁、具?備熟練的推?銷技能、良?好的口頭表?達能力。?在鋪貨前，?對鋪貨人員?進行正規的?訓練，避免?鋪貨中發生?問題及鋪貨?發生副作用?。仔細研?究分析鋪貨?過程中可能?遇到的各種?困難，制定?相應的應對?措施。可采?取人員討論?和情景演習?兩種方式進?行訓練。?4、鋪貨人?員的組織分?工實施地?毯式鋪貨要?做到統籌安?排、分工明?確、統一指?揮。5、?白酒營銷策?劃方案制定?“鋪貨獎勵?”政策為?調動終端客?戶的積極性?，減少鋪貨?阻力，需要?制定相應的?鋪貨獎勵政?策。“鋪貨?獎勵政策”?既要有吸引?力，又要避?免負面作用?，維持好價?格秩序。?“鋪貨獎勵?政策”有兩?個方面的內?容：A、?給終端客戶?的促銷品或?根據訂貨量?贈送一定數?量的免費產?品或物品;?B、業務?員的獎懲辦?法。白酒?營銷策劃方?案在制定“?鋪貨獎勵政?策”時要注?意的問題：?鋪貨獎勵?政策不能有?漏洞如果?鋪貨獎勵政?策不完善，?有些客戶可?能會鉆政策?的空子。如?“一箱送一?瓶”活動的?本意是激勵?零售商，提?高零售店的?“鋪貨率”?，但有些大?客戶可能會?大量進貨以?賺取贈品利?益，從而使?活動背離了?企業的初衷?，白白地增?加了促銷成?本。為防?止批發商降?價“傾銷”?，“鋪貨”?時贈品以不?能兌現現金?的禮品為佳?。避免造?成低價出貨?的印象在?面向零售商?以優惠價實?施“鋪貨”?時，一定要?注意精確溝?通，不要給?零售店造成?“低價位”?的認識誤區?，否則會給?經銷商以后?出貨工作帶?來障礙。?協調好經銷?商鋪貨獎?勵政策是通?過經銷商來?執行的，要?求經銷商要?有遠見，不?能侵占促銷?品，使其落?到實處。?7、地毯式?鋪貨要有相?應的廣告支?持鋪貨時?配合適當的?廣告宣傳，?以引起終端?興趣，減少?鋪貨阻力，?使鋪貨工作?順利進行。?廣告以成本?較低的店面?橫幅、跨街?橫幅、巨幅?等為主。?8、做好鋪?貨的后期服?務與跟蹤管?理貨鋪到?位以后，產?品進入了客?戶的倉庫。?為了能進入?正常的銷售?軌道，必須?對其進行及?時回訪和有?效管理。回?訪一般在第?一次后三四?天內。回?訪的目的是?銷售動態，?讓客戶感到?你的關心，?也給客戶鼓?勁加油。看?看消費者和?零售商對產?品的反映，?找出存在的?問題和不足?，為以后推?廣思路的調?整找到根據?。同時，?加強理貨工?作，理貨工?作同鋪貨一?樣重要。一?個店內每類?產品都有多?家產品，店?主很難關照?到每一個產?品，因而需?要業務員主?動出擊。每?個點每周至?少理貨一次?，好的點每?兩三天理一?次，要把產?品擺放得整?整齊齊，將?產品擺放在?最醒目的位?置，和貨架?端頭、與視?線等高處等?，增加產品?的可視性，?給消費者強?有力的視覺?沖擊，會使?零售店的銷?量增加。?如果鋪貨以?后，對其不?再理睬，這?貨就等于白?鋪了。一方?面零售商很?反感，好賣?找不到人進?貨，不好賣?找不到退貨?。另一方面?，如果下次?該產品還去?鋪貨，肯定?會被該零售?商拒之門外?，等于自己?給自己斷了?退路。白?酒營銷策劃?方案（六）?隨著五一?黃金周的到?來，諸多白?酒廠家正在?竭盡心智、?緊鑼密鼓地?圍繞節日促?銷忙碌著。?隨著白酒行?業生產結構?的調整，白?酒行業已經?有了新的發?展趨勢，而?在節日來臨?之際，各廠?家首先要做?的就是制作?一份好的白?酒營銷策劃?方案。一?、一個細節?分支，白酒?營銷策劃方?案其產品的?行銷通路與?普通白酒的?行銷通路相?似但不是相?同，必須要?根據當地的?人文狀況補?充適合于婚?宴用酒銷售?的核心特殊?通路。(?一)其主要?常規通路有?：1、商?超2、大?中型餐飲業?3、傳統?流通渠道(?批發商、較?大的零售商?店等)(?二)白酒營?銷策劃方案?婚宴用酒的?特殊通路選?擇：1、?婚紗影樓。?2、民政?局結婚登記?處。政府機?關一般不允?許進行商業?宣傳營銷策?劃thld??.cn，但?是可以通過?很多先入為?主的導入信?息方式，將?產品信息植?于目標群體?的