汽車4S店營銷模式實施中存在的問題4S的經(jīng)營理念沒有完全體現(xiàn)首先,在國外4S品牌店統(tǒng)計中,整個汽車獲利過程中,整車銷售、配件、維修的比例是2∶1∶4,汽車銷售及服務的利潤超過了汽車生產利潤,成為汽車第一大市場,其中維修服務獲利是汽車獲利的主要部分。但是在中國的品牌店獲利主要是依靠前端銷售。其次,4S最重要的特色之一就是廠商利益的一致性,可在中國,由于經(jīng)銷商初期投資過大,其中又需要大量的現(xiàn)金維持流通,使兩者之間圍繞著費用和利益分配不斷發(fā)生糾紛,關系普遍緊張,違背了4S店最初的廠商合一的理論。在此,我國很多4S店雖然被稱為4S,但實際卻只干著3S的事,它們大部分都忽略了信息這個重要功能,也沒有建立良好的信息管理系統(tǒng)和系統(tǒng)管理專員。管理及營銷人員素質低據(jù)統(tǒng)計,品牌專賣店管理銷售人員大專以上文化程度占80%,可專業(yè)對口不足二成,且受過專業(yè)汽車管理營銷培訓的不到20%,專業(yè)人才極度缺乏。在國外成熟市場,要成為汽車銷售員,必須具備一定的資格,達到一定標準。而在中國,一般銷售員僅經(jīng)過廠家針對自己品牌的銷售培訓,缺乏基本知識。經(jīng)常出現(xiàn)銷售人員為了多賣車傳達不正確信息,誤導消費者,為以后糾紛埋下伏筆,經(jīng)銷者與消費者扯皮不斷。汽車營銷及盈利模式的單一在我國4S店市場上,整車銷售是4S店銷售的主要目標,也集中了經(jīng)銷商的主要精力。大部分經(jīng)銷商的收入來自新車銷售和保險返利,其整車銷售收入占據(jù)了絕對數(shù)額。這種2S店遠離了4S店的發(fā)展原則,更沒有發(fā)展新型邊沿業(yè)務,單一的收入來源嚴重限制了經(jīng)銷企業(yè)的長遠發(fā)展。汽車4S店產品價格和促銷政策都是由生產廠家自己制定,強硬控制,甚至地方廣告都要受到其的指手畫腳,這就使經(jīng)銷商的市場策略嚴格束縛起來。信息反饋失真信息反饋是4S店營銷模式與其他營銷模式相比最重要的優(yōu)勢,也是4S中最為關鍵的一環(huán)。它把汽車生產廠商與消費者緊密的聯(lián)系在一起,使生產廠商得以掌握第一手市場資料,為后續(xù)產品的開發(fā)和管理服務的提升提供了寶貴的建議。我國經(jīng)銷商由于對信息反饋制造效益的不明顯性,信息反饋大多仍在被人遺忘的角落。售后服務不令人滿意我國大多數(shù)4S店還是著眼于銷售,對售后服務的管理和從企業(yè)內部挖掘提高客戶滿意度、加強售后服務、技術的力度不足,前店后廠式的售后服務機構并未健全。汽車的售后服務主要是由修理廠實施,在具體的售后服務中,由于技術水平、人員素質、經(jīng)濟利益等因素,部分維修廠熱衷于在工時費、材料費上做文章。而所謂的維修保養(yǎng)卻熱衷于“換件”上,不但增加了消費者的負擔,也使消費者對產品質量產生了懷疑。當前汽車4S店人力資源管理存在的弊端1、人力資源整體素質普遍偏低主要表現(xiàn)在：優(yōu)秀業(yè)內銷售人員經(jīng)驗缺乏，多是從其他行業(yè)轉來;優(yōu)秀服務人員技術力量薄弱，有較高理論水平經(jīng)驗的人員更少;復合型的管理人員更缺乏。2、人力資源激勵缺乏科學性、系統(tǒng)性在對銷售人員的激勵中，多是采取簡單的較低基本工資，加單車銷售提成或者單車銷售利潤提成激勵方法，沒有把銷售員工個人的成長與企業(yè)的發(fā)展目標結合起來，使員工在銷售旺季積極性很高，在銷售淡季積極性很低。3、人力資源管理的主體與客體存在短期思想一個現(xiàn)代企業(yè)的長久健康發(fā)展，企業(yè)要有一個與員工共同追求的愿景，經(jīng)營者應該與員工共同為了這個目標而努力奮斗。在很多4S店的投資者中，“短期高回報”心理非常重，撈一把是一把的投機心理，使得投資者很難從長遠角度考慮企業(yè)的發(fā)展問題，考慮員工的個人發(fā)展問題。4、缺乏綜合高級管理人才懂管理、懂銷售與市場、懂售后、懂財務的綜合性高級管理人才的匱乏，成了4S店運營管理工作中最關鍵的問題之一。5、人力資源管理水平相對較低當前4S店的人力資源管理基本處于傳統(tǒng)的人事管理階段，主要是人才的招聘，工資的發(fā)放等事務性工作，所謂的人力資源部往往與辦公室是一個部門，普遍缺乏挖掘和培養(yǎng)企業(yè)自己人才的中長期計劃。汽車4S店管理存在的八大問題解析（2013.7）1.客戶資源管理問題客戶資源的管理要解決兩個基本問題：一是如何及時準確把握客戶的需求，進行準確的市場定位，二是如何根據(jù)客戶需求及變化，以正確的時間、正確的地點、正確的渠道提供正確的產品和服務。客戶信息管理是客戶資源管理的基礎。客戶信息管理的要求一方面是建立完整準確的客戶信息檔案，另一方面是有效利用客戶信息檔案，進行客戶需求挖掘和進行市場定位。第一方面是基礎，第二方面則更重要。這兩方面的要求，汽車4S店都需要加強和改善。汽車4S店客戶資源管理上存在以下問題：（1）客戶信息不完整、共享程度差客戶信息的完整性表現(xiàn)在客戶靜態(tài)檔案信息和動態(tài)交易服務信息的全面。目前汽車4S店客戶的靜態(tài)檔案信息和動態(tài)信息都有記錄，但卻分散在不同的部門和人員手中，信息更新不及時，很難整合在一起，形成一個客戶信息的連續(xù)、準確、完整的記錄。銷售部、銷售支持部、財務、售后服務站、客戶服務部是與客戶直接打交道的部門，各部門分別建立各自的客戶信息檔案，各部門的信息共享程度差，存在客戶信息重復、遺漏和差錯問題，結果是沒有一個部門或人員能夠對一個客戶進行全面的描述。汽車4S店的業(yè)務發(fā)展很快，汽車4S店目前不僅面臨單店的客戶資源管理問題，還面臨擴展發(fā)展后多個店的客戶資源集中問題，面臨著信息的共享問題，信息的及時匯總分析問題。（2）客戶信息的利用問題目前汽車4S店的正式客戶數(shù)量已達到幾萬個，這是汽車4S店最寶貴的資源和財富。對這些客戶進行統(tǒng)計分析，掌握客戶的群體特征、消費喜好、需求、建議，是汽車4S店制定行之有效的營銷策略的前提。在此基礎上，針對不同類型客戶按客戶喜歡的方式提供個性化的產品和服務，增加營收，樹立口碑，這是汽車4S店老客戶的價值所在。目前汽車4S店由于客戶信息管理手段的約束，營銷人員很大的精力都放在客戶信息檔案的建立等基礎工作上，對更重要的客戶信息統(tǒng)計分析工作還沒有作。了集團公司的業(yè)務戰(zhàn)略發(fā)展決策。（6）財務分析與績效評價的手段單一落后，不能滿足企業(yè)和集團對與業(yè)務發(fā)展的信息需求。7．領導決策支持問題運營信息系統(tǒng)的建設重要的一點就是對領導決策提供強有力的支持。公司目前的信息系統(tǒng)從功能上主要支持業(yè)務操作，主要面向業(yè)務操作人員，缺乏對決策層提供信息和數(shù)據(jù)的能力，可以說信息系統(tǒng)的建設并沒有直接服務于管理者。企業(yè)當前的信息系統(tǒng)由于技術架構的缺陷，每個業(yè)務單元的系統(tǒng)都是獨立（孤立）的，相互之間無法關聯(lián)，不支持集團領導進行實時的、集中式的客戶、銷售、服務、物流、財務信息的綜合