PAGEPAGE18雙贏--國際經濟合作新理念摘要:經濟全球化對于我們來說，已不再陌生。“世界變得越來越小”是經濟全球化的形象描繪，“世界是中國的，中國是世界的”是中國加入全球化進程的生動寫照。本文就目前國際經濟合作上的最新的理念雙贏，從中國國內的產業，紡織工業，化學工業，醫藥業，汽車工業等和國外技術性貿易壁壘對經濟雙贏一些阻礙提出自己的看法和建議關鍵詞:經濟全球化經濟雙贏，貿易經濟經濟合作技術性壁壘貿易壁壘正文:美國著名的民權領袖馬丁·路德·金在他的一篇演講中曾借一位著名小說家的構思預言過未來的世界：許許多多的人，無論種族、無論宗教、思想、文化和愛好，都和平共處于一幢龐大的世界房屋里。這就是我們目前生活的世界。地球上人人都是鄰居，都居住在“世界房屋”內，而這種世界性的鄰居關系正是現代科學技術革命和經濟全球化的結果。當走入世界之后，我們才發現，我們并沒有充分地享受到經濟全球化的所有資源，我們雖然融入全球經濟中，但是我們沒有注意到世界經濟貿易中,我們還是一個單獨的。

在加入WTO后，我們在主動地、積極地走入世界的同時，也抓住了經濟全球化提供的發展機遇。中國國內生產總值由3624億元增加到79553億元，中國經濟總量已躍居世界第七位。同時，我國對外經濟貿易也有了長足的發展。目前，中國已與220多個國家和地區建立了經貿關系。中國在世界貿易中的地位也由1978年的第32位提高到2003年的第9位。中國引進外資也從無到有，從小到大，取得了顯著成果。并連續六年成為利用外資最多的發展中國家，僅次于美國，列世界第2位。這一系列快速發展的顯著結果是，提高了一些產業的技術水平，改善了經濟結構，增加了就業機會。可以這樣說，在經濟全球化進程中，我國是最大的受益者之一。但是經過過去二十多年的發展，中國經濟與世界經濟的融合,雙方都有利有弊,如今雙贏這個國際經濟合作新理念容入世界貿易的范疇,給沉默很久的世界雙邊貿易（多邊貿易）帶來一種新的觀念.本文就對雙贏這個國際經濟合作的新理念,從國內和國外兩個方面來提出自己的一些看法。一．中國國內的現狀和調整的方面。1、中國產業面對經濟雙贏當然，經濟雙贏將加速推動國有企業改革，使其更快邁向市場化，所以就中長期而言，經濟雙贏帶來影響將是正面的。在保持中國經濟持續穩定發展的同時，它也對中國許多產業的發展帶來了一些嚴峻的挑戰。隨著關稅的降低，國內商品的價格優勢將會逐漸消失，同時由于技術與管理水平與發達國家存在的差距，也會對經濟發展帶來負面的影響。首先，以往那些嚴重重復建設的行業和企業在市場開放后，會受到市場競爭機制更加嚴厲的懲罰，預計相當一部分企業要重新選擇發展方向，還有一部分企業會被淘汰。其次，由于中國高科技產業的發展起步較晚，不少行業和產業還是空白，如果我們不盡快發展，國外企業就有可能長驅直入地搶先占領市場雙贏就成了單贏。雙贏并不是以降低關稅為主要代價，中國目前一些質次價高的產品會更快地被淘汰，而這樣的產品又多集中在就業較為集中的傳統產業。具體到工業領域，經濟雙贏對不同產業的影響會各不相同，其中，既有受益的企業，也有炮受沖擊的行業。

總體分析看，經濟雙贏在短期內中國經濟難免做出一些犧牲，比如勞動密集型和資源型企業將會受益，但在目前“通貨緊縮”形勢下受益的空間有限。如輕工。工藝。食品。家用電器。中低附加值機電等產業可保留或獲得一定發展機遇。

2、中國紡織工業面對經濟雙贏

面對經濟雙贏，中國方面的犧牲對紡織業的影響是雙向的。我國是最大的紡織服裝出口國，紡織業特別是化纖行業深受西方國家各種關稅和非關稅壁壘限制。自加入WTO后，紡織品貿易自由化將使我國紡織服裝企業深受其惠。特別是到2005年全面取消配額，我國紡織服裝業將可以進一步擴大出口，有人測算，屆時在歐美市場的份額可以從現在的15％上升到30％。但是客觀他講，面對經濟雙贏，對紡織業的影響是雙向的，是做出犧牲的部分。

目前中美雙方在紡織品及其他市場準入和法律協議等問題上仍然有分歧，這個和經濟雙贏的理念是相背的。在紡織品貿易上，中美雙方分歧的焦點主要在于，美國堅持對中國維持十年的紡織品進口配額制，而世貿成員國已簽署多邊的“多種纖維協定”，將在未來五年內取消國際紡織品貿易配額限制。中國須額外延長五年，并不公平。

中國是紡織品出口大國，作為勞動密集型的產業，紡織品行業對出口的依賴程度相對較高，紡織品亦是出口第二大品類（從1986年至1996年一直居于首位，l996年機電產品出口首次超過紡織品而居中國外貿出口首位），占中國外貿出口額的2成左右。業內人士一般希望中國政府能夠在談判中取勝，那么中國亦能在五年內取消出口的配額限制，未取消前的配額增長率亦會不斷提高，有利于中國紡織業擴大出口。但我們也應該注意到，實際上配額限制僅僅是2000余種非關稅壁壘中數量限制的一種，其取消配額限制對于我國這樣的紡織品出口大國來說固然有利，但這絕不意味著諸如美國這樣的紡織品主要進口國會放開國內的紡織品市場。雖然配額取消了，但還有許多和經濟雙贏理念相背的非關稅壁壘存在，以保護國際貿易“有秩序”地發展。即使沒有配額限制，其他非關稅壁壘依然可以有效地限制外國產品的進口，以保護本國的紡織業。如原產地規則就是發達國家和地區保護國內紡織市場非常有效的非關稅壁壘之一，也是經濟雙贏最大的障礙之一。以美國的原產地規則為例，它主要是針對中國和一些發展中的亞洲出口加工國而制定的，是非優惠的原產地規則，具有明顯的排他性，而北美自由貿易區（NAFTA）之內的國家則是此規則的主要受惠者：墨西哥已經取代中國成為美國紡織品服裝的第一大供應國，而在墨西哥輸美成衣中，則極少使用北美以外的面料。所以，紡織行業知名人士估計在中國加入世貿以后，可以促進中國紡織業出口一成以上。

從國際問競爭力的比較和紡織業的分布看，由于中國紡織勞動成本低廉，較具競爭力的是服裝的出口，其次是針織。棉麻紡織和絲絹織品出口，而毛紡織。染整。化纖和紡織機械等出口則相對處于劣勢。后者之所以處于劣勢，主要是因為，世界新的紡織業發展，已經出現了爭相應用高科技的趨勢，而在紡織的上游行業如化纖業還是一個資金密集型。對規模經濟要求甚高的行業，這方面，中國卻相對顯得劣勢。

此外，我國不僅是紡織品的出口大國，也是紡織品的進口大國。1997年我國的紡織品進口額為：122.7億美元，僅次于美國；2000年略有下降但仍高達110億美元左右，其中面料占60億美元。所以紡織品的進口對我國紡織業也有較大影響。1997年我國就曾單方面降低了包括紡織產品在內的諸多種類產品的進口關稅。（從面料角度來看，經濟雙贏對我國成衣業很有利，但對于面料企業來說卻是空利潤；從成衣進口角度來看，經濟雙贏對我國的中高檔成衣生產企業將形成較大的沖擊）。因為我國是紡織品生產大國，國外進口的成衣無力在低價格市場同我國眾多的服裝企業競爭，而只能搶占中高檔市場，而這將嚴重犧牲了尚未完成產業升級的中國成衣業。

因此，在國際貿易經濟雙贏的影響下，對中國紡織業的影響是雙向的，一方面在下游紡織品領域，由于中國勞動力便宜的優勢仍能保持，配額數量增長和配額制的最終取消，以后多邊永久最惠國待遇的取得，將促進紡織品的出口，另一方面，在中國產品相對處于劣勢的上游產品，如化纖等則可能受到外國進口產品的更大規模的沖擊，做這方面犧牲的準備是不能不做的。

3、化學工業面對經濟雙贏

化學工業是國民經濟中的一個重要產業部門。它為工農業。交通運輸。國防。高新技術和人民生活提供原材料和最終消費品。由于歷史的原因，我國化學工業是在種種嚴密保護下得以發展的。許多產品市場是在多重保護下獲得的。加入WTO之后，原來實施保護的市場將隨之逐步消失，而代之以激烈競爭的新的國內國際趨同的市場。在經濟雙贏理論背景下，我國化學工業受到國際市場的沖擊是理所當然的。

首先，我國化工產品將受到市場開放的沖擊。許多化工企業，生產工藝和設備落后，原料路線不盡合理，許多生產裝置達不到合理的經濟規模。許多產品成本高。質量低、用戶服務跟不上，在市場競爭中缺乏價格和質量優勢，很容易受到價廉質優的進口產品的沖擊，根本談不上雙贏，只要能不虧損就已經不錯了。比如聚氯乙烯是我國生產的主要塑料產品，因生產技術落后，成本較高，每噸約3800元～4000元，而國外同類產品只售其十分之一。按我國現行關稅率進口，則只需3100元左右／噸。若加入WTO后關稅稅率降低，則價格還要下降談何雙贏。其他許多化工產品，特別是有機化工產品和合成材料都將面臨這類情況。第二，化工基本建設面臨新的問題。在經濟貿易雙贏背景下有關知識產權規定對我國起到約束作用，化工科技開發將面臨嚴峻的形勢。

4、醫藥業面對經濟雙贏

醫藥業歷史悠久。它的產生，對于人類文明的進步起到了難以估量的作用，因而它被稱為“永不衰落的產業”。而現代醫藥業，產生也不過近百年的歷史，卻成了國民經濟重要的組成部分。在中國，現代醫藥工業是在新中國成立后建立的，它與傳統中醫藥一道，為保障人民的健康做出了巨大的貢獻。但我國醫藥業的發展水平，與我國12億人口的現實需求遠不能適應。究其原因，主要有兩點：其一，長期以來，我國忽視了醫藥業很突出的特點，即具有顯著的社會效益和經濟效益，這是其他工業行業無法比擬的。其二，在計劃經濟體制下，醫藥業同其他行業一樣，被統得過死，管得過嚴，企業根本沒有發展的條件和空間。

改革開放以來，特別是社會主義市場經濟體制開始建立以來，市場對資源配置的功能逐步發揮作用，我國醫藥工業走出福利事業的誤區，開始踏上了市場經濟競爭的征途，加入WTO后，加快了我國醫藥工業以仿制為主走向自主開發道路的進程，從而促進我國醫藥業的迅速發展。另外，保護知識產權思想認識的提高促進我國對外經濟技術合作提供了更高的保險系數，使國外醫藥企業放心與我國進行合作。目前像西安楊森。天津史克等中外合資企業就是最好的例子。我國西藥盡管總體水平不高，但也有產品達到或接近國際水平的；中成藥是我國醫藥的出口拳頭產品；還有醫藥器械中的普通設備和手術器械竿中低檔產品己達到或接近國際水平。在經濟雙贏背景的影響下，我們的這類產品國際市場參與競爭上還是有競爭力的。

但是，我國醫藥工業也將面臨巨大的困難和壓力。我國醫藥工業從無到有，逐漸實現廣大人民能以較低廉的開銷用上安全有效的藥品，其中技術方面最主要的功績就是仿制外國藥品。當然，對于所有發展中國家來說，仿制是不可逾越的歷史階段。建國以來，我國生產的西藥有3000多種，99％是仿制的。近年來生產的873種西藥中，97.4％是仿制的。而如今加入WTO與國際市場接軌，在經濟雙贏背景的影響下就必須按國際規則辦事，這個規則就是WTO中的知識產權保護。這對我國醫藥工業將是最大的沖擊。

5、汽車工業面對經濟雙贏我國承諾加入WTO后將對汽車制造業關稅水平作出最大限度的讓步，汽車進口關稅將在2005年以前由目前的80％－100％降低到25％，汽車零部件進口關稅更下降到10％，并且在2005年將取消汽車進口配額（對于發展中國家，可以在補貼與反補貼措施協議生效后的8年內，以漸進的方式取消出口補貼，但不能提高現有補貼水平）。

對汽車工業而言，失去關稅和非關稅的雙重保護，那些規模小、成本高、技術水平落后的企業將難以生存這個無疑也是經濟雙贏影響最大的又一方面。汽車工業進入大規模資產重組將是大勢所趨。但就國內汽車生產的品種構成看，加入WTO對中國汽車工業威脅最大的是轎車工業，因為我國的中型卡車在國際上還是有一定競爭力的。

隨著中國加入WTO后，眾多中國汽車制造商心中騰生出隱隱憂慮。就是中美協議削減汽車及零部件的高額進口關稅，使中國的汽車制造者未來必須面對更大的競爭壓力，包括通用、大眾汽車等跨國公司在中國的合資企業。通用汽車公司是中方合作伙伴之一，上海汽車有限公司的一位官員認為，在經濟雙贏背景的影響下，在削低關稅壁壘后，對汽車業的沖擊比其他行業要大。中國汽車業面臨兩個問題：技術指標不過硬、生產規模較小，因此很難使汽車的生產成本降下來。對于規模較小的汽車制造廠來說，完全開放市場對其沖擊更難估量。

6、機械工業面對經濟雙贏

加入WTO以后，機械工業取得了巨大的發展，這是毋庸置疑的，但是反觀機械制造業近幾年的發展，應該說無序的、粗放的總量擴張不但造成機械制造業生產能力嚴重過剩，而且形成了機械制造業內部的惡性競爭。如果說中國經濟的總體競爭力不強的癥結在制造業，那末可以說制造業競爭力不強的癥結在于機械制造業，而中國機械制造業技術進步進展緩慢的癥結則是大量的國有機械企業處在僵化的體制當中，缺乏技術創新的動力，只在原有的技術水平上與集體企業等分享有限的市場。

提出國際貿易經濟雙贏對機械工業意味著什么？首先這將進一步加劇國內市場的競爭，使那些明顯缺乏競爭力的企業或產品退出市場的步伐進一步加快。目前工程機械產品在國內市場還是具有一定競爭力，尤其是價格性能比。在經濟雙贏為背景下本行業競爭會更激烈，但也為工程機械產品水平的進一步提高提供了機遇；對消費類產品如照相機（中低檔）等會有所受益。應該說經濟雙贏對機械制造業受沖擊最大就是機床行業。近幾年機床行業一直不景氣，國產機床的國內市場占有率明顯下降，如果機床行業再不盡快提高產品的綜合競爭力，這個行業的前景將是十分暗淡的。在看到負面影響的同時，也應看到，在國際貿易經濟雙贏下將給機械工業結構調整提供了良好的契機。對外開放，首先要對內開放，機械工業的發展歷程表明，要加速國內市場的開放已經到了非借助外力予以強有力推動的時候了。如果目前的狀況繼續維持，其結果必然是低水平的重復和惡性競爭，加快對外合作，將有利于提高重大裝備的技術水平，從總體上推動我國制造業競爭力的提高。二，國外技術性貿易壁壘對經濟雙贏一些阻礙技術性貿易壁壘(Technical

Barriers

to

Trade

TBT)是指一國以維護國家安全、保障人類健康和安全、保護生態環境、防止欺詐行為、保證產品質量為由，采取一些強制性或非強制性的技術性措施，這些措施成為其他國家商品和服務自由進入該國市場的障礙。名目繁多且日益增多的TBT正在對國際貿易經濟雙贏產生越來越大的影響。一、技術法規、標準上的影響1.技術法規的影響指必須強制性執行的有關產品特性或其相關工藝和生產方法，包括：法律和法規；政府部門頒布的命令、決定、條例；技術規范、指南、準則、指示；專門術語、符號、包裝、標志或標簽要求。許多強制性標準也是技術法規的組成部分。技術法規一般涉及國家安全、產品安全、環境保護、勞動保護、節能等方面。也有一些是審查程序上的要求。2.技術標準技術標準是指經公認機構批準的、非強制執行的、供通用或重復使用的產品或相關工藝和生產方法的規則、指南或特性的文件。有關專門術語、符號、包裝、標志或標簽要求也是標準的組成部分。目前存在大量的技術標準，有行業標準、國家標準，也有許多國際標準，這些標準對國際貿易經濟雙贏產生重大影響。連美國出口廠家也遭遇到越來越多的進口商要求執行國際標準的要求。當然，經濟貿易雙贏背景下發展中國家出口因此所受的影響更大。3、產品檢疫、檢驗制度與措施上的影響動植物檢疫措施是指為保護人類、動植物的生命或健康而采取的動物衛生和植物衛生措施。這些措施包括：保護人類的生命免受食品和飲料中添加劑、污染物、毒素以及外來動植物病蟲害傳入危害的措施；保護動物的生命免受飼料中添加劑、污染物、毒素以及外來病蟲害傳入危害的措施；保護植物的生命免受外來病蟲害傳入危害的措施；防止外來病蟲害傳入而造成危害的措施；與上述措施有關的法律、法規、要求、標準和程序。檢驗的商品分為法定檢驗商品和臨時檢驗商品。受此影響最大的產品是食品和藥品。食品方面主要是農藥、獸藥殘留量的規定；加工過程添加劑的規定；對動植物病蟲害的規定；其他污染物的規定；生產、加工衛生、安全的規定等。近年來，歐盟接連出現食品危機。“瘋牛病”、“李斯特桿菌污染”、“口蹄疫”等震驚世界。食品安全問題已經引起了消費者的強烈不滿，也引起歐盟對解決食品安全問題的高度重視。2000年1月12日，歐委會發表了《食品安全白皮書》，推出了內含80多項具體措施的保證食品安全計劃，在2002年成立“歐洲食品權力機構”，統一管理歐盟內所有與食品安全有關的事務。隨著歐盟進一步加強食品安全保護，都是在經濟貿易雙贏下對發展中國家對其出口食品增大了難度。例如美國食品和藥物管理局依據《食品、藥品、化妝品法》、《公共衛生服務法》、《嬰兒食品法》、《茶葉進口法》、《嬰兒藥法》等對各種進口物品的認證、包裝、標識及檢測、檢驗方法都作了詳細的規定，每月被美國食品和藥物管理局扣留的進口商品高達3500批左右。日本依據《食品衛生法》、《植物防疫法》、《家畜傳染病預防法》對人境的農產品、畜產品及食品實行近乎苛刻的檢疫、防疫制度。有些不僅有加工工藝、加工設備方面的規定，而且還有加工周圍環境條件方面的規定，如美國要求在食品加工中引入“危害分析和關鍵控制點”(HACCP)管理體系，以加強對食品出口廠商的監督。國際食品法典委員會、歐盟、加拿大、日本、澳大利亞和韓國都采用HACCP體系。三、包裝和標簽要求包裝對環境方面所造成的負面影響，主要是由于包裝材料及其所形成的包裝廢棄物和包裝容器結構所引起的。大量的包裝廢棄物，特別是一些無法回收復用的廢棄物，所產生的垃圾已成為社會的一大公害。包裝容器結構不合理會對使用者或食用者的安全與健康造成危害，有的會對環境造成破壞。大多數國家的綠色包裝措施是通過國內各種法律政策得到實施的，這些措施的實行在一定程度上減少了包裝廢棄物的數量和保護了本國的生態環境，但是有些關于綠色包裝的貿易措施，則引發貿易摩擦，對國際貿易經濟雙贏產生了一些影響。四、信息技術壁壘這里有計量單位要求，也有條形碼方面的規定，但TBT的最新發展與信息技術的飛速發展有關。EDI和電子商務將是21世紀國際貿易的主要表現形態，發展中國家出口因信息技術水平較低、市場不完善和沒有相關法律法規及執法差等而受到影響。發展中國家尤其是不發達國家處于明顯劣勢：信息不透明，如合格認定程序；信息傳遞不及時，如技術標準更改；信息傳遞受阻。互聯網堪稱人類有史以來最有變革意義的發明，它改變人類生活方式的速度遠比20世紀其他的偉大發明如電、電話和汽車等快得多。這點也是貿易經濟雙贏在21世紀的一個巨大的阻礙五、綠色壁壘綠色壁壘是指那些為了保護環境而直接或間接采取的限制甚至禁止貿易的措施，主要包括國際和區域性的環保公約、國別環保法規和標準、ISO14000環境管理體系和環境標志等自愿性措施、生產和加工方法及環境成本內在化要求等分系統。但是現在的綠色壁壘正被濫用，成為影響中國貿易經濟雙贏的一大阻礙1.國際環保公約舉例(1)與保護臭氧層有關的國際環保公約。。(2)《控制危險廢物越境轉移及其處置巴塞爾公約》。(3)《瀕危野生動植物物種國際貿易公約》。(4)《生物多樣性公約》及《生物安全議定書》。(5)《聯合國氣候變化框架公約》2.國別環保法規、標準主要發達國家先后分別在空氣、噪聲、電磁波、廢棄物等污染防治、化學品和農藥管理、自然資源和動植物保護等方面制定了多項法律法規、許多產品的環境標準。這些嚴格的法律、法規和要求阻礙了發展中國家的出口產品進入發達國家的市場。3.自愿性措施(1)ISO14000環境管理體系。國際標準化組織1996年制定并實施了ISO14000系列標準，對企業的清潔生產、產品生命周期評價、環境標志產品、企業環境管理體系加以審核，要求企業建立環境管理體系，并通過經常的檢查和評審，使得環境質量有持續的改善。目的在于激發企業自覺采取預防措施及持續性改善措施來達到改善環境的目的，這是一種自愿性標準。(2)環境標志。指由政府管理部門或由民間團體依據一定環境標準，向有關申請者頒發其產品或服務符合環保要求的一種特定標志，標志獲得者可把標志印在產品和包裝上。它向消費者表明該產品或服務從研制、開發、生產、使用、回收利用、處置的整個過程符合環境保護要求。總的來說，環境標志可對國際貿易發展產生積極影響。適用環境標志的產品和服務越來越多，越來越多的人認識到環境標志的必要性和迫切性，越來越多的企業加入環境標志行列。但由于各國依據的環境標準、使用的評價方法等上存在不少差異，這對國際貿易的發展也是不利的，對發展中國家出口的影響會更明顯。另外，也可能會被一些國家作為貿易保護主義的一種手段來影響經濟雙贏。4.內在化要求(1)加工和生產方法(PPM)。這是指由于同類產品加工和生產工藝方法不同對生態環境的影響不同，應限制或禁止不利于環境的方法生產的產品。。(2)環境成本內在化。目前，發達國家要求根據誰污染誰治理原則，污染者應徹底治理污染并將所有治理費用計入成本，否則是進行生態傾銷，應征收生態反傾銷稅。這將嚴重影響發展中國家出口產品的競爭力。六．總結世界貿易經濟雙贏，這是中國融入“全球化”的決定性步驟。它意味著，中國的企業，不管愿意還是不愿意，不管有利還是不利，都將很快加入“全球化”的時代進程。抓住“全球化”機遇，迎接“全球化”挑戰，將成為中國企業在新的世紀求得生存發展的主旋律首先，應該及時、清醒地認識到，世界貿易經濟雙贏已經成為不可遏止、無法逃避的世界潮流。經濟雙贏不是渺茫飄忽的一片云，不是偶而刮過的一陣風，它已是雷聲大作，暴雨傾盆，沖刷激蕩著世界每一個角落；它的影響無處不在，無時不在。只有面對現實，認識到時間和形勢的緊迫性，再一次解放思想，更新觀念，積極投入，敢于拼搏，才能爭取主動，成為經濟雙贏浪潮中的贏家。經濟雙贏不是一蹴可就，不會只是短暫的現象，而是一個持久的方向。是國與國的資金、科技及資訊互相結合，會與當地文化、地域、傳統與民生產生拉力。經濟雙贏要面對的是在不同層次的全球化競爭。例如，面對開發中國家，必須與其低廉的勞工競爭；對已開發國家，又必須與其教育水平、貿易、稅制與市場競爭。在急速變化的年代中，更要有效率地與時間競爭，不會容許有太多反復的嘗試。”

在這方面，已被著名的瑞士國際管理學院列入教案的“海爾經驗”格外值得注意。張瑞敏先生在談到“海爾經驗”時披露說：面對經濟全球化發展趨勢和中國加入世界貿易組織帶來的機遇與挑戰，海爾集團已經積極在全球范圍內整合資源，在全球主要經濟區搭建了有競爭力的貿易網絡、設計網絡、制造網絡、營銷與服務網絡。

第二，中國的企業家們應盡快認清“全球化”的經濟態勢，深入把握“全球化”的經濟規律，在“全球化”的大視野中，從企業概念、企業結構、企業關系到企業運做都自覺主動地重新定位。這樣，才能把握“全球化”提供的機遇，規避“全球化”帶來的的風險，收獲“全球化”的豐碩果實。馬來西亞副總理阿卜杜拉.艾哈邁德.巴達維說得好：“公司要在新世紀興旺發展，必須拋棄工業時代久經考驗的理念，建立一套全新的指導原則。”有關這個問題，美國《商業周刊》上一篇文章的論點特別發人深省：“不久以前，領導們還認為長期積累資產能保證競爭優勢。在這個新世紀，成功的將是那些以合伙方式創造新未來的公司，而不是把大量的資產注入資產負載表的公司。領導人曾認為在競爭者中激烈爭奪能激勵他們的員工，保證成功。但是在今后的日子里，公司最激烈的競爭者可能也是他最重要的合作者。從開始出現貿易以來，每一位企業領導人都希望建立永恒的企業。然而，在新世紀，人們會有意讓公司朝生暮死，成立是為了創造新技術或產品，一旦使命完成，就會被贊助的公司所吸收。”

第三，中國的企業家們應充分地認識到，“全球化”意味著從上海到悉尼，從巴黎到墨西哥城的整個世界都必須遵循同一種新的商業規則，都必須掌握同一種新的市場運做，都必須適應同一種新的時空觀念，而這種新的商業規則、運做方式和時空觀念，都是由高科技的最新發展、最普遍的形式、最有效率的工具--因特網的特點所決定的。可以說：互聯網是“全球化”的科技支柱。它對經濟發展乃至整個人類生活的革命性影響，絲毫也不亞于、甚至要超過蒸汽機或者裝配線帶來的工業革命。對因特網造成的革命性變革，我們才剛剛有所感覺。如《商業周刊》所指出的那樣：“因特網使組織中的每一個人，從底層的職員到董事長，能從任何地方即可得到大量信息。思想點子能在瞬間傳遍全球，而不是用幾個月甚至幾年的時間慢慢滲透下去。這意味著21世紀的公司必須適應通過網絡管理的方式。它必須以持續的變化而不是以穩定為基礎，圍繞網絡而不是森嚴的等級組織，在不斷變化的合作和聯盟關系的基礎上發展，利用技術優勢。”

因此，能否從觀念到舉措都盡快地發動、完成中國企業的網絡革命，將是中國企業能否成功融入經濟雙贏的決定性因素。

世界經濟貿易雙贏不僅通過一輪一輪的多邊貿易談判來推動世界貿易以正確的方向發展，而且它還引導世界市場朝法制化、規范化的方向發展。在經濟全球化的激烈競爭中，它的一系列原則更是為各國提供了一個較為公平的競爭機會。

當然，世界經濟貿易雙贏也不是始終散發著迷人的芳香，在那里，也會有所向披靡的傷人利刃。必須完全服從其市場化的原則，并以開放貿易的巨大犧牲作為前提條件，而且在國際貿易中仍然存在著大量不公平的游戲規則。然而，這些并沒有阻止各國強烈要求經濟雙贏的愿望。為什么？因為誰都不想失去各種發展條件。

世界經濟貿易雙贏是我國與世界經濟實現全面“對接”的一次契機，也是中國與世界的一次真正意義上的全方位碰撞，其中有陣痛，更有希望。只有在經歷這次全面的碰撞后，中國經濟的巨輪才能經受住全球化浪潮的更大沖擊和挑戰。七.參考文獻《國際貿易》陳同仇，薛榮久編，對外貿易經濟大學出版社2001

《國際貿易實務》黎孝先主編，對外貿易經濟大學出版社2001

《國際金融》劉舒年主編，對外貿易經濟大學出版社2001

《國際經濟合作實務》儲祥銀編，，對外貿易經濟大學出版社2001《國際貿易實務》任麗萍主編北京交通大學出版社1998《國際貿易新發展--理論、政策、實踐》劉厚俊主編主編科學出版社2000《國際貿易法》(第二版)王傳麗法律出版社2000《國際貿易新世紀高校經濟學管理學核心課教材》彭福永主編上海財大出版社2003《國際貿易理論與實務普通高等教育規劃教材》吳國新主編機械工業出版社2002《2003年國際貿易統計》中國財經出版社2004學士學位論文ATENTATIVESTUDYONSKILLSOFORALCOMMUNICATIONININTERNATIONALBUSINESSNEGOTIATIONS試論國際商務談判中的語言交際技巧

ContentsAbstract………………..1Keywords………………..……………1Introduction…………..…………..……21Evaluatingstandardsoflanguageininternationalbusinessnegotiations……..…….32Correctusageofvaguelanguage………………….32.1Authorizationlimited……………42.2Avoidanceofdirectutterance……………………52.3Therequirementofpersuasion…………….………62.4Therequirementofself-production………………...…..…….……73Correctusageofpolitelanguage……………..73.1

Politeexpressionoffavorablenews……….83.2Politeexpressionofunfavorablenews……………………93.2.1

Adoptionofsoftenedexpression………………..………3.2.2Applicationofempathictechnique3.2.3Givingpartnersaface…….…………………..……….….13.2.4

Adoptionofpassivevoice……………………...………3.3

Politeexpressionofneutralnews……………….………..113.3.1

Changingcommandingtoneintorequestingtone……….….………3.3.2

Usingthepastsubjunctiveform………..…………….…4Correctusageofdecentlanguage…………………….…….124.1

Adoptionofprofessionalexpressions……………………134.1.1

Usingexpressionsoflegallanguage…………………4.1.2

Thecorrectcomprehensionanduseofcommercialterms………...………………..14.2

Usingaccurateexpressions…………….….144.2.1

Choosingonlyaccuratefacts,wordsandfigures………….…………14.2.2

Avoidanceofoverstatementandunderstatement…………….………4.3

Appropriateexpressionofadvantages………...…………154.3.1

Avoidanceofusingflowerylanguage…………………4.3.2

Minimizingexclamation……………..…..14.3.3

Avoidanceofusingdirectcomparison…………………4.3.4

Weakeningsubjectivecoloring…….……1Conclusion………….………..……….………………18References……….…………..………….……………19Acknowledgements…...……………19ATentativeStudyonSkillsofOralCommunicationinInternationalBusinessNegotiationsAbstract:Theprocessofinternationalbusinessnegotiationsiscomplicated.Toreachanidealobjectivethroughinternationalbusinessnegotiationsrequiresustoconsiderthefactorsfrommulti-aspectsandapplyvariousskillsandstrategies.Asabasictoolofcommunication,languageobviouslyplaysanimportantroleintheprocessofinternationalbusinessnegotiations.Howtousetheinstrumentoflanguageappropriatelyandskillfullysoastogaintheeffecttoenhancefriendshipandeaseupconflictbetweenthetwopartieswiththeresultofpromotingthenegotiationefficiencyisoneofthedecisivefactorsofnegotiations’successaswellasthestudyobjectiveofthispaper.Focusingonthisobjectivethepaperwillgiveananalysistotheappropriateusageoflanguageintheregisterofinternationalbusinessnegotiationsfromthreeangles,thatis,vaguelanguage,politelanguageanddecentlanguage.Thespecialtyofthispaperwillberepresentedthroughthefollowingaspects:1)toanalysetheapplicationofvaguelanguageintheregisterofinternationalbusinessnegotiationsthroughmulti-anglesaccordingtotheconclusionofthevaguelanguage’sfunctionsgivenbyJoannaChannell;2)tostudythefeaturesofpolitelanguageininternationalbusinessnegotiationsinrespectoflanguage’sexpressivefunction;3)todescribetheuseofdecentlanguageinregisterofinternationalbusinessnegotiationsinadeepdegree.Keywords:Vaguelanguage;Politelanguage;Decentlanguage試論國際商務談判中的語言交際技巧摘要：國際商務談判的過程錯綜復雜，成功的國際商務談判需要我們考慮到多方面的因素，運用多種談判技巧和策略。而語言作為交流的基本工具很顯然在國際商務談判的過程中起著十分重要的作用。怎樣合理和巧妙地運用語言工具，增進感情，緩和談判雙方的矛盾，提高談判的效率是談判成功的決定性因素之一，這也是本文研究的目的。為此，本文分別從模糊語言、禮貌語言、得體語言這三方面闡明了語言在國際商務談判這一語域中的靈活運用。本文的不同之處在于從JoannaChannell對模糊語言功能的總結出發多角度地分析了模糊語言在商務談判語域中的運用，從語言“表情功能”的角度分析了商務談判語言的禮貌特征，最后又深入剖析了商務談判中的得體語言。關鍵詞：模糊語言；禮貌語言；得體語言IntroductionThe21stcenturyisaperiodnotedfortheglobalizationoftheworldeconomy.Withtherapiddevelopmentofinternationaltradeandthediversificationofformsofinternationalcommercialcooperation,internationalbusinessnegotiationisplayingamoreandmoreimportantroleintheworldeconomydevelopment,whichdeterminesinacertaindegreetheresultofthetradeandthefateoftheenterprises.Accordingly,thescienceofinternationalbusinessnegotiationhasarousedanincreasinginterestofdifferentpeopleandthestudyofthisfieldturnstobemorein-depthwiththeresearchextendedtoeverydetailofnegotiation.Oneofthestudyaspectsislanguage,thebasicinstrumentofcommunication,whichisconsideredasagreatsourceofnegotiatingpower.Onaccountoftheimportanceoflanguageininternationalbusinessnegotiations,somescholars,forexample,Liaohavegivensomediscussiononthisproblem,thatis,howtouselanguageappropriatelyandskillfullyininternationalbusinessnegotiations.Andthispaperisalsotryingtomakeacomprehensiveresearchonthisproblem.Inordertogiveabriefandsystematicdescriptionofthecentralthesis,thepaperhasbeenorganizedintofivesections.Thefirstsectionhaspresentedtheevaluatingstandardsoflanguageininternationalbusinessnegotiations.Whatwewilldiscussinthefollowingthreesectionsishowtoreachthoseevaluatingstandards,whichisthemainpartofthepaperandfocusesonthecorrectusageofvaguelanguage,politelanguageanddecentlanguage.Actuallythispartisthedirectanalysisofthetechniquesoflanguageintercourseininternationalbusinessnegotiations.Thelastsection,thatis,theconclusion,isthesummaryofwhatwehavediscussedinthepaperandwhatweneedtopayattentiontointhefurtherstudy.1EvaluatingstandardsoflanguageininternationalbusinessnegotiationsTheso-called“techniquesoflanguageintercourseininternationalbusinessnegotiations”istomakearesearchofhowtoapplylanguageintheregisterofinternationalbusinessnegotiations[1].Beforeweknow“howtoapplythelanguageininternationalbusinessnegotiations”,weneedtomakeclearthequestion,thatis,whatdoestheappropriatelanguageininternationalbusinessnegotiationsrequire,whichcanbeconsideredasevaluatingstandardsoflanguageinthisregister.Wefinallyfindsixrequirementsfortheappropriatelanguageininternationalbusinessnegotiations[2].Thenegotiator’slanguageshouldgetopponent’sattention;Thenegotiator’slanguageshouldenthuse—notconfuse;Thenegotiator’slanguageshouldfitthecircumstancesofthenegotiation;Thenegotiatorshouldavoidwordsthattendtopolarizetheopponent’sthinking;Thelanguageusedshouldnotbetooformalorscholarlybutshouldbesincere;Thenegotiatorshouldtailorhislanguagetosuithisopponent’slanguage.Toobservethesixrequirements,weneedtoapplyvaguelanguage,politelanguageanddecentlanguageskillfully,andsometimestopaymoreattentiontotheorganiccombinationofthethreekindsoflanguages.Moredetaileddescriptionofthethreekindsoflanguageswillbegiveninthefollowingsections.2CorrectusageofvaguelanguageVaguenessandprecisionarethebasicattributesofthehumanbeings’language.Inthepast,peoplehaveemphasizedmuchmoreontheimportanceofprecisionintheapplicationandresearchoflanguage[3].Theywereinclinedtoconsidertheclearnessandprecisionofexpressionastheidealrealmpursuedbythelanguageusers.However,theprecisionisnottheonlyattributethatdominatesthemankind’scognitionandlanguagewhilevaguelanguageisnotdispensableeither.Onthecontrary,vaguelanguageisanecessaryandeffectiveinstrumentofcommunicationformankind.Ininternationalbusinessnegotiations,thefeaturesoflanguageintercoursearereflectedmuchmoreontheprecision,neverthelesstheskillfuluseofvaguelanguagecanhelpusachieveanunexpectedpositiveeffect.Vagueexpressioncan,undoubtedly,notonlyimprovethenegotiatingclimate,therebyhelpingthenegotiationgoonsmoothly,butalsosoundtheopponentoutaboutthequestion,inanefforttoknowtheother’srealintention.Besides,byusingvagueexpression,thenegotiatorcanseekandenlargethecommonpoints,hopingfortheultimateagreement[4].JoannaChannellhadputforwardthecommunicativeeffectsarisingfromusingvagueexpression[5].Theyaresummedupasfollows:Givingtherightamountofinformation;Deliberatelywithholdinginformation;Usinglanguagepersuasively;Lexicalgaps;Lackingspecificinformation;Displacement;Self-protection;Powerandpoliteness;Informalityandatmosphere;Women’slanguage;Whenvaguelanguageisusedintheregisterofinternationalbusinessnegotiations,theseeffectswillbereflectedinthefollowingaspects.2.1AuthorizationlimitedIntheprocessofinternationalbusinessnegotiations,weareusuallyaskedaboutthequestionsthatweareunableorunwillingtoanswerduetothelimitofauthority.Underthecircumstances,itisbetterforustousevaguelanguagewhichcanhelpusgetmoretimetoconsider,maketheopponentconcedeandreserveourrightstomodifythepreviousoralagreement[6].Forexample:(1)A:I’veagreedtocompromiseandmeetyour5,000pieces.Sowe’vegotadeal,right?B:AsfarasI’mconcerned,wedo.Butfirst,ofcourse,Ihavetocheckwithmyboss.Asfortheproblemofspecificationmodification,I’mafraidit’sdifficultformetogiveyoumyopinionrightnow.Becausethisisnotaproblemofmyowninstituteonly,butrelatestootherfactoriesinconnectionwiththeproduct.However,ifyoucanaddanother5%ofthetotalproductstobesoldinyourowncountry,Ishalltrymybesttomeetyourrequirementsbyreportingtothedepartmentconcernedandconsultingwithotherrelevantfactories.(3)A:I’mgladwehavesolvedtheproblemofourshortageofforeignexchange.Ibelievesuchanarrangementwillbenefitbothsides.B:Sure.ButI’llhavetodiscusswiththemanagerfirst.I’llgiveyouareplyinadayortwo.Inexample(1),wedonotknowwhetherBreallyhastocheckwithhis/herboss,butwedoknowthatbyinvokingthestrategyofauthorizationlimited,he/sheleaveshimself/herselfmoretimetoconsiderthedeal.Asforexample(2),wealsodon’tknowwhethertheso-called“otherfactories”reallyexistorthespeakerwillreporttothedepartmentconcernedandconsultwithotherrelevantfactories.Maybethelimitofauthorityisjustanexcusethatthespeakertakesadvantageoftomaketheopponentconcede,thatis,addinganother5%ofthetotalproductstobesoldintheopponent’scountry.Fromtheexample(3),wecanseethatthetwosideshavereachedaninitialagreement,butnotafinalagreement.Wedon’tknowwhetherBwilldiscusswiththemanager,butbyusingvagueexpressioninthiscase,Bnotonlyshowshis/heragreeingattitudebutalsoreserveshis/herrightstomodifythepreviousagreement.2.2AvoidanceofdirectutteranceInourdailylife,usingbluntanddirectlanguageislikelytoputusinthetroubleofcommunicatingwithotherpeoplebecauseitismorelikelytocauseconflicts.Inthesameway,intheinternationalbusinessnegotiationstheoccurrenceofdeadlocksisalsoveryeasilycausedbytheuseofbluntanddirectlanguage[7].Toavoidtheoccurrenceofconflictsandtocreateaharmoniousatmosphere,thenegotiatorshouldavoidusingdirectlanguagebuttrytousevaguelanguageappropriatelyinstead,whichwillseemtobemoreworkable.Forexample:(4)Idon’tthinktheend-userwouldacceptyourprice.Wearenotplayinginthesameballparkatthisprice.Ifyouinsistonyourpaymentterms,I’mafraidIcan’tgiveyouthethumbsuprightnow.(6)Weappreciateyourgoodintentionandyoureffortsinpushingthesaleofourdowncoats.ButImustsayyourproposalhascomeasasurprisetous.Intheabovesentences,“notplayinthesameballpark”,“can’tgiveyouthethumbsup”and“comeasasurprisetous”areallvagueexpressions.Comparedwithdirectlanguage,intheseexamplestheuseofvagueexpressionscanhelpusavoidoffendingthecounterpartsandachievetheeffectofkeepingfriendshipevenifthedealsfailthrough.2.3TherequirementofpersuasionAmongthecommunicativeeffectsofvaguelanguagesummedupbyJoannaChannell,oneisusinglanguagepersuasively[8].Intheprocessofinternationalbusinessnegotiations,wearenotalwaysinthepositionoffindingtheaccurateinformationornotwillingtogivemouthtothedetailstopersuadethecounterpartsandthusvaguelanguagewillplaythemainroleinpersuadingthecounterparts.Forexample:(7)Ithinkthe10%commissionweaskforisreasonable.Youknowthereiskeencompetitioninthislineandsomeofyourcompetitorshavealreadyestablishedtheirmarketthere.Soatthebeginningwehavetodoalotofworktoovercomesalesresistance.(8)Theworldmarketforthisitemshowsanupwardtrend.Thereiseveryindicationofafurtherriseinpriceinthenearfuture.Thephrasesintheabovesentencessuchas“keencompetition”,“someofyourcompetitors”,“alotofwork”,“anupwardtrend”,“everyindicationofafurtherrise”and“inthenearfuture”areallvagueexpressions.Althoughthesevagueexpressionsonlygiveussomegeneralinformation,theyalsohavethepowerofpersuasion.Inexample(7)Thevagueexpressionsareusedtopersuadethecounterparttoagree“10%commissionweaskforisreasonable”whilethevagueexpressionsintheexample(8)areservingforpersuadingthecounterparttoacceptthepresentprice.2.4Therequirementofself-productionAccordingtotheconclusionmadebyJoannaChannell,theself-productionisoneofthecommunicativeeffectsofvaguelanguage.Internationalbusinessnegotiationsinvolveacomplicatedprocess.Sometimesweareunabletoanswerthequestionsposedbythecounterpartnotforthesakeoflimitofauthoritybutbyreasonofinadequatecapacityorinconvenientlygivinganswers.Inthiscase,thefailureofansweringthequestionislikelytoputusinanembarrassingsituation.Byusingvagueexpression,wecandealwithsuchsituationeasilywiththeeffectofsavingfaceandprotectingourselves.Forexample:A:Howlongdoesitusuallytaketosendusyourreturnsample?B:Abouttwoweeks.We’llpassyoursampleontothemanufacturerassoonaswereceiveit.Themanufacturermayusuallyneedaweekorsotocompletethereturnsample.Thenwe’llsendittoyouforconfirmation.Oncewe’vegotyourconfirmation,we’llinformthemanufacturerandthey’llstarttheproduction.FromtheanswerofB,wecanseethattheexpressionsconcernedwithtimesuchas“abouttwoweeks”,“aweekorso”,“oncewe’vegotyourconfirmation”areallgeneralinformation.AlthoughitisdifficultforBtogivesomeaccuratetime,he/shemustgiveasatisfactoryanswertoA.Otherwise,ifBhadjusttriedtoavoidansweringthequestionattheverybeginningthequestionhadbeenputforward,his/hersincerityofcooperationwouldhavebeenquestionedbyAanditispossiblethatBwouldhaveputhimself/herselfinapassiveandembarrassingposition.Toavoidtheoccurrenceofsuchsituation,wecanturntovaguelanguageforhelp.Byusingvaguelanguage,BhasnotonlyansweredA’squestion,butalsomadeaflexiblepromisebygivingAsomeunfixedtime.3CorrectusageofpolitelanguageThecorrectuseofpoliteandconsideratelanguagewillgreatlypromotetheeffectofnegotiationsandacceleratetherealizationofnegotiatinggoals.Arefinedandcourteousspeechcanmakeyourselfsetupanhonestandenthusiasticimagewithgoodartisticappreciationandprofessionalethicsintheeyesofyourcounterpartwhowillbegladtocooperatewithyouandserveyouwholeheartedly[9