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本分、誠信、團隊、品質、消費者導向——音樂手機——————————

本分、誠信、團隊、品質、消費者導向——銷售人員培訓手冊

本手冊的宗旨是將步步高企業文化推行到各級業務體系當中

（內部資料，注意保密）

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本分、誠信、團隊、品質、消費者導向——目

錄

前言：步步高企業文化基業常青——阿段關于企業文化的講話第一章

步步高手機團隊的銷售理念第二章

銷售人員的基本工作第三章

業務體系和代理體系第四章

業務團隊組織管理第五章

促銷員團隊組織管理第六章

終端操作1、認識手機銷售終端2、銷售終端操作要點3、“掃街”工作4、銷售終端陳列第七章

市場操作1、大鎮小縣操作2、賣場操作3、旺季市場操作4、招商會（經銷商會）5、戶外推廣活動第八章

銷售人員實銷訓練營附錄：手機產品專業知識音樂手機——————————

本分、誠信、團隊、品質、消費者導向——步步高手機團隊的銷售理念音樂手機——————————

本分、誠信、團隊、品質、消費者導向——成功銷售的基本觀念（一）理念大于技巧，“做對的事情”。（二）用“心”、用“腦”、用“腳”做市場（三）成功在于堅實的積累（四）銷售人員的天職就是每天主動迎接困難，解決問題（五）積極主動的心態和堅持不懈、永不放棄的戰斗意志音樂手機——————————

本分、誠信、團隊、品質、消費者導向——（一）理念大于技巧，“做對的事情”。銷售的方法和技巧很容易學習到，但理念往往是不可復制的，往往是難以模仿的。理念堅持和積累下來，就可以成為領先對手的核心競爭力。知識和技能是對銷售人員最基本的要求，但銷售人員僅僅有知識和技能是不夠的。我們體系中，理念、態度高于技巧。理念告訴你“做對的事情”，理念和技巧的關系是“道”和“術”的關系?！暗馈笔潜驹?，是根本。在銷售工作上，步步高和其他品牌的最大區別，在于我們以自己獨有的理念在做市場，比如本分、誠信的理念，服務的理念等。事實上，和客戶打交道，我們更注重的是誠信為本，做人坦誠，注重的是以實實在在的服務與行動。

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本分、誠信、團隊、品質、消費者導向——（二）用“心”、用“腦”、用“腳”做市場1、用心：（1）

把工作當事業來做。（2）

對工作發自內心的喜歡和認同。（3）

對工作持續的激情。（4）

全力以赴的投入。2、用腦：（1）

目標明確（SMART）。（2）

思路清晰，嚴謹的策略和計劃。（3）

掌握正確的方法。（4）

專業知識和一定的工作技巧。3、用腳：（1）

執行力。（2）

作風扎實，絕大部分時間奮戰在一線和銷售現場。（3）

堅持不懈，一步一個腳印。音樂手機——————————

本分、誠信、團隊、品質、消費者導向——（三）成功在于堅實的積累銷售是簡單的，無非是些簡單的招式或者標準動作（比如拜訪流程）。但是能把簡單的事做到扎實并不容易。銷售的成功不是靠厲害的招式，而是把簡單的招式練得很厲害，功底很深，一招一式都功力十足。正如高手之間的PK，靠的是內功深厚。因此銷售沒有捷徑，唯有苦練內功。把簡單的事情持續和堅持下來并不容易。比如能夠拿獎牌的運動員就練習那么幾個簡單的標準動作，但是把標準動作練十幾年，苦練基本功，才有機會拿到冠軍。銷售就是靠不斷積累，不斷優化基本的工作，比如信譽的積累、信任度和關系的積累，持續優化售點的基本工作。銷售就是把簡單的工作做得扎實、持續、深入。大凡做的好的市場，往往體現的是日積月累的扎實功底，正所謂冰凍三尺非一日之寒。音樂手機——————————

本分、誠信、團隊、品質、消費者導向——（四）銷售人員的天職就是每天主動迎接困難，解決問題困難和問題是銷售人員每天工作的常態，不存在沒有問題的市場，反過來市場沒有問題（比如產品、價格、品牌、經銷商配合都有絕對優勢），銷售人員也失去了存在的價值。銷售人員天性就是挑戰困難的！銷售人員要不斷提升解決問題的能力，同時要改變心態和觀念，主動迎接困難，把挑戰困難并解決困難作為快樂！從而不斷錘煉挑戰新的困難和應對壓力的能力，享受解決困難的過程，這是一種成功的快樂人生。音樂手機——————————

本分、誠信、團隊、品質、消費者導向——（五）積極主動的心態和堅持不懈、永不放棄的戰斗意志

銷售如同戰場。大敵當前，如果缺乏積極的心態、主動的精神和頑強的戰斗意志，即使絕頂高手也會敗下陣來。銷售人員所謂的“狼性”，體現在：積極、主動、堅持、永不放棄?！八麖牟槐^，他永遠看到的是機會和挑戰，他時刻主動尋找戰機，什么時候都搶在對手前面，他象一個頑強的戰士，以鋼鐵般的意志，打退敵人一次又一次的進攻，哪怕彈盡糧絕，也決不放棄最后一刻的機會。永不放棄，永不言敗”。這就是成功銷售人員的畫像。也正如推銷之神原一平所說的：音樂手機——————————

本分、誠信、團隊、品質、消費者導向——銷售的理念和原則：

1、堅持誠信和本分2、銷售就是服務3、注重長遠利益，投資未來4、保持生意與合作的健康、穩定、持續5、不斷進步和追求卓越6、不攻擊、評價對手音樂手機——————————

本分、誠信、團隊、品質、消費者導向——1、堅持誠信和本分本分、誠信是步步高的核心價值觀，是無條件堅持的原則，哪怕需要付出代價。堅持誠信和本分，做自己該做的，不為一時的壓力和誘惑所動搖。這一原則要求：承諾的一定要做到，否則不要輕易承諾；對客戶，對消費者，不要刻意夸大產品無法實現的功效。在銷售和生意往來當中，在日常調價補差、尾貨處理、售后處理等事情上，堅持先自己吃虧，不能讓客戶損失的原則；除了上述具體的要求，這一原則還貫徹到其它銷售過程始終，體現于對客戶各種事情的處理過程中。2、銷售就是服務服務是做好銷售的本分。步步高的理念當中，貨物到客戶手中，并不是銷售就完成了，而是要幫助和服務客戶，把產品銷售到消費者手中，并且解決好售后服務問題，才算是銷售的完成。服務是廣義的，服務包括售前、售中和售后；包括影響和帶動客戶的生意發展，也包括幫助客戶解決生意和銷售、合作以外的力所能及的各種問題和顧慮。以消費者為導向，為客戶創造價值，使我們的合作客戶群越來越寬廣、深入。音樂手機——————————

本分、誠信、團隊、品質、消費者導向——3、注重長遠利益，投資未來我們做的都是長久事業，我們需要的是日子一天比一天好。對于客戶，我們需要致力長期合作和共贏，發展穩固、持久、深入的客情關系。在這個問題上，要避免因眼前利益，急功近利，計較一時的得失而損害消費者和客戶的利益。重要的是我們要和客戶攜手一起贏得未來。4、保持生意與合作的健康、穩定、持續以好的心態操作市場，保持健康、穩定、持續是重要的。在市場操作上，容易在壓力和誘惑之下，過度壓貨，過度分銷，過度承諾，暗中提成等等，這些都會造成對長期合作的損害?，F階段的手機行業是一個相對浮躁的行業，短視、貪圖眼前利益，都會直接或間接犧牲客戶利益，犧牲長遠合作，最終無法持續。音樂手機——————————

本分、誠信、團隊、品質、消費者導向——5、不斷進步和追求卓越工作不僅僅力求完成任務，而是要做到更好，一次比一次進步和超越，不進步就是落后。要以做得好的標桿作為超越的對象，永遠有新的挑戰目標，永遠有新的標準和要求。6、不攻擊、評價對手行業健康的發展方向和良性競爭的氛圍，對行業中的同行都是有益處的，至少我們自身要有原則，不去攻擊對手。音樂手機——————————

本分、誠信、團隊、品質、消費者導向——銷售就是熱情就是戰斗就是勤奮工作就是忍耐就是執著的追求就是時間的魔鬼就是勇氣銷售就是把看似簡單的事情認真、仔細、持續做好的循環過程音樂手機——————————

本分、誠信、團隊、品質、消費者導向——銷售人員的基本工作——以服務為導向的銷售流程一、銷售人員使命。二、工作目標三、日常工作內容四、銷售拜訪流程：五、操作步驟說明六、日常拜訪的頻率和時間長度、時間分配。音樂手機——————————

本分、誠信、團隊、品質、消費者導向——一、銷售人員使命通過服務于客戶，建立持久合作關系，打造強有力的銷售網絡，實現公司目標。二、工作目標1、建立公司與客戶的信任度，積累長久信譽，致力于長久合作。2、使公司與客戶的關系深入、穩固和持久，實現絕對主推。3、達成實銷目標，提高單店內部占有率。4、擴大步步高品牌在當地的影響力和口碑。5、引導和影響客戶的經營理念。三、日常工作內容選擇和開發售點。服務，溝通和發展互信關系。啟動和帶動銷售。主推。位置、陳列和形象建設。補貨和結算。音樂手機——————————

本分、誠信、團隊、品質、消費者導向——四、銷售拜訪流程：◆計劃/設立目標:a、確定拜訪路線；b、確定拜訪目的；C、確定每個客戶的銷售目標，服務和客情關系建設的目標；F、確定對每個客戶的工作改善內容。如形象、陳列、助銷、現場培訓等；E、準備相關物品，比如POP、機模等?！魡柡??！籼幚硎酆髾C，解決對客戶有幫助的問題。◆整理柜臺/貨架，清潔售點，布置陳列和形象?！粽竟裰N/戶外推廣活動?！魷贤ǎ毫私猱a品的銷售和庫存，向客戶介紹和說服、提出售點改善建議，比如：位置調整，增加出樣點和增加型號等?！艉拖嚓P人員建立友好關系、保持溝通。老板、店長、營業員以及采購、庫管等?！魧ο嚓P人員進行相應的培訓。促銷員和營業員，個體店老板等。◆道別，記錄、總結、報告。音樂手機——————————

本分、誠信、團隊、品質、消費者導向——五、操作步驟說明（一）選擇和開發售點選擇對的售點是成功的第一步，很多情況下是選擇獨家。一旦選錯，可能導致后面成年累月的工作無效，而且投入大量的資源將會全部浪費，甚至出現貨款風險。因此在手機售點的選擇上，選點要極其慎重！在售點選擇上，業務員往往選擇容易上柜的售點，往往追求數量而忽視質量，這是必須要避免的問題。售點的選擇，重要的是適合我們的。在現階段，我們初期的選擇重點應該是：1）鄉鎮和小縣當中份額在前2名，有移動合作營業廳的。2）大縣當中的大客戶當中，對品質和售后服務比較在乎，老板為人和信譽相對好的，對我們的理念比較認同的。3）城市當中的家電連鎖。4）城市當中有一定合作關系的傳統商場。另外可以根據賣場關系，資金風險等因素，選擇其他類型的售點。（二）服務，溝通和發展信任關系1）售后的處理。如換機、維修機處理。2）日常的服務工作。如每次為零售商清潔柜臺，整理貨架、打掃衛生。3）廣義的服務工作。包括工作生活當中的任何可以幫助客戶的事情，為客戶解決實際的問題和難題。4）通過溝通，加深認識，建立信任，穩固關系。5）通過溝通，達成銷售活動。6）通過溝通，引導和影響經銷商的理念。（三）帶動銷售。主要包括：1）戶外活動；一般是在縣鄉鎮售點的店門前，通過開展吸引人氣的活動，介紹我們的產品，達到現場實際銷售的提高，對激活原先的無效售點，使售點敢推和愿推有極大促進作用。2）站柜助銷；在售點和店員、促銷員一起站柜，通過現身說法來證明和引導售點主推、會推我們的產品，起帶動和示范作用。3）現場培訓。一對一的現場培訓。通過在現場教練式的培訓，改變店員/促銷員的銷售習慣，使課堂的培訓轉變成售點的執行。音樂手機——————————

本分、誠信、團隊、品質、消費者導向——五、操作步驟說明（四）主推1、主推的若干層次：主推——第一主推——絕對（唯一）主推——專賣主推：客戶主推幾個品牌作為重點。第一主推：在幾個重點品牌中成為第一推薦的。絕對（唯一）主推：只推一個品牌，除非消費者一定要指定購買其它。專賣：該產品只銷售一個品牌。2、產生主推的辦法。（1）通過利益驅動來產生主推。利益主要是單臺利潤高，最好是相對壟斷的利潤，沒有人和他爭搶，機器賣出去沒有遺留問題，這是多數零售商考慮是否作為主推的普遍心態。同時分銷上也要適當，不能過大。（2）通過更高的溝通和培訓頻率產生慣性主推。由于機型太多，而人的記憶力又是有限的。一般來講，某個店主主推的機型不會超過5個。而且，一旦他熟悉某個機型,就會越賣越熟悉，這種主推慣性的力量是很大的。（3）通過壓力產生的主推。比如零售商現款壓了很多機器，需要要盡快套現則會盡力主推。因此，做現款是對達到主推有幫助的。旺季合理壓力也起到主推作用，但壓貨對長期的主推不利。（4）通過派駐促銷員達到主推。（5）通過高信任度、深入的關系和理念認同產生的主推。音樂手機——————————

本分、誠信、團隊、品質、消費者導向——五、操作步驟說明（五）位置、陳列和終端形象建設。主要是：位置＋出樣點＋陳列+形象+宣傳1、售點內的陳列位置以及出樣點是一項必須長期堅持和爭取的工作，陳列位置的好壞以及出樣點的多少對銷售影響巨大。優化位置：位置的區別導致銷量差異可達到4－10倍，應盡力爭取截留人流量最大的柜臺位置。增加出樣點：在單店內增加展示和介紹產品的柜臺和位置，類似于在單店內再次分銷，通過擴大可銷售的柜臺和位置的數量來提升銷量，這是在賣場中提升銷量的必由之路。2、陳列：包括柜臺型號齊全，產品擺放和生動化的展示。3、終端形象：（1）終端POP；（2）專柜、專區投放：（3）店內外形象，包括燈箱、噴繪、門頭的運用等；4、廣告宣傳：主要是用對當地進行品牌宣傳，同時對該店有宣傳作用的廣告宣傳形式，如宣傳單派發等。（六）補貨和結款及時補貨需要通過拜訪頻率來解決，因為很多客戶是不會主動進貨的。但另一方面，客情關系、利益保證是解決問題的關鍵。比如因為有錢賺，老板愿意主動多備庫存；因為關系好，店員幫助我們主動提出補貨等等。關于結款，建議縣城和鄉鎮都以現款的方式操作。實在有極大困難的情況下，采用鋪底的方式?，F款是生意健康、長久的重要環節，而且使業務人員時間能夠集中到服務和帶動銷售上。（七）報表和工作日志日常的報表采用《拜訪工作表》或者每天的《工作日志》的方式。業務人員每天回來需要填寫上述報表，并提交主管、經理或二級老板簽字瀏覽。音樂手機——————————

本分、誠信、團隊、品質、消費者導向——六、日常拜訪的頻率和時間長度、時間分配。1、開發階段。主要工作是選點，通過”掃街”、關系的介紹和引見。2、啟動銷售階段。該階段服務和帶動銷售是最重要的內容。開發前期的拜訪頻率要高。甚至是每1-2天一次，或者蹲點銷售。業務員負責售點不能太多。在產品上柜后，業務拜訪的時間分配如下：◆溝通，服務――――――――――――――――――――――――占20%－30%目的是建立信任，穩固關系；◆帶動銷售―――――――――――――――――――――――――占50%－60%A、戶外活動；B站柜助銷；C現場培訓。◆生動化終端建設（陳列＋形象＋宣傳）――――――――――占10%－15%◆物流（補貨＋結帳）。――――――――――――――――占10%－15%例：不同階段鄉鎮售點拜訪周期和重要工作：

3、維護階段。比如當所負責的鄉鎮售點內部平均占有率達到30%以上時，管理的售點數量可以擴大。比如一個業務員管理8-10個鄉鎮。音樂手機——————————

本分、誠信、團隊、品質、消費者導向——業務團隊組織管理（一）業務員招聘和管理的原則：（二）業務員日常管理與考核：（三）業務員例會：（四）業務員必備工作表格及管理工具：音樂手機——————————

本分、誠信、團隊、品質、消費者導向——（一）業務員招聘和管理的原則：選擇適合的和可塑性好的人員。在人員招聘方面，誠實、吃苦耐勞、扎實是最重要的素質，學歷應放在次要的位置。不建議從其他手機品牌招聘業務員。一般情況下，來自農村的大中專生在誠實、吃苦耐勞、扎實方面比省會城市要好。2、管理重在培養和塑造員工。培養和塑造重點在于理念、態度和工作習慣。3、把標準化的工作/服務流程變成行為習慣。4、考核上注重結果（如實銷量、分數以及各種指標的完成情況）但要兼顧過程的考核（如售點的基礎工作；態度以及代理商評價、經銷商滿意度等）。5、堅持工作例會。6、營造良好工作氛圍，建設團隊文化。7、業務團隊的價值觀：正直、誠信、激情、敬業、扎實。音樂手機——————————

本分、誠信、團隊、品質、消費者導向——（二）業務員日常管理與考核：根據各地實際情況，從下述要素中選擇適合當地情況的幾項重要指標：1）銷售評分2）實際銷售完成率3）單店銷量內部占有率4）應收帳款回收率（主要是市區）5）促銷員銷量增長率6）所負責地區促銷員目標銷量達成率7）音樂手機銷售比例8）核心售點達標率音樂手機——————————

本分、誠信、團隊、品質、消費者導向——9）終端基礎工作?售點位置、售點操作始末、售點資源投放狀況、售點分店情況、售點競爭機型售點老板（決策人）是否熟悉、財務負責人是否熟悉單店店長、采購、柜長是否熟悉店面營業員溝通與熟悉度倉庫負責人是否熟悉促銷員是否培訓到位，主推機型是否明確、是否會推，是否充滿激情和斗志?終端陳列：機模、機架的擺放位置是否顯眼突出并符合規范要求主推機型的擺放是否符合陳列規范價格標貼是否正確合理POP、海報、新品貼、促銷標貼、宣傳單頁是否貼出并充足音樂手機——————————

本分、誠信、團隊、品質、消費者導向——?促銷活動：促銷宣傳品以及各式POP是否清晰明確標示促銷贈品是否在柜臺醒目位置出樣促銷贈品的配送、領贈是否及時到位并做好登記?終端戶外推廣助銷活動是否定期開展?終端投訴，終端客戶對業務人員服務的滿意度?各種報表，周、月計劃及總結的完成情況在對業務人員薪酬考核方面，主要采用考核指標打分計算獎金或者單臺提成；除了獎勵和個人業績掛鉤的同時，建議要設立團隊獎勵，比如整個團隊分數提升或者受到獎勵時，也需要給團隊每個人以獎勵或者慶賀勝利，加強團隊凝聚力和戰斗力。音樂手機——————————

本分、誠信、團隊、品質、消費者導向——（三）業務員例會：情緒調整和調動銷售政策發布業務操作探討疑難問題解決促銷活動制訂與部署集中反饋市場競爭信息確保統一思路，確定執行步驟培訓學習提高售后問題解決各項業務工作表格完善團建活動音樂手機——————————

本分、誠信、團隊、品質、消費者導向——（四）業務員必備工作表格及管理工具：1、PDCA循環規則P-D-C-A管理循環管理循環圖PDCA，Ｐ代表Plan，是您做事有沒有計劃；有了計劃，你有沒有去做，這叫做Do；同時你在做的過程中還要不斷地去修整或修正，這個叫Check；最后一個就是Action,一種再行動的力量。你要計劃讓自己的業績達到什么程度，要把自己的健康調試到什么程度，甚至于你要把產品方面的知識、銷售方面的知識等等不斷地去引進。Plan：制定目標與計劃Do：任務展開，組織實施Check：對過程中的關鍵點和最終結果進行檢查Action：糾正偏差，對成果進行標準化，并確定新的目標，制定下一輪計劃。意義：每一項工作，都是一個PDCA循環，都需要計劃、實施、檢查結果，并進一步進行改進，同時進入下一個循環，只有在日積月累的漸進改善中，才可能會有質的飛躍，才可能取得完善每一項工作，完善自己的人生。音樂手機——————————

本分、誠信、團隊、品質、消費者導向——2、5W2H法What：工作的內容和達成的目標Why：做這項工作的原因Who：參加這項工作的具體人員，以及負責人When：在什么時間、什么時間段進行工作Where：工作發生的地點How：用什么方法進行Howmuch：需要多少成本意義：做任何工作都應該從5W2H來思考，這有助于我們的思路的條理化，杜絕盲目性。工作匯報也可采用5W2H法，能節約寫報告及看報告的時間。音樂手機——————————

本分、誠信、團隊、品質、消費者導向——3、SMART原則S：Specific具體的M：Measurable可測量的A：Attainable可達到的R：Relevant相關的T：Timebased時間的、時限性意義：人們在制定工作目標或者任務目標時，考慮一下目標與計劃是不是SMART化的。只有符合SMART原則的計劃才是具有良好可實施性的，也才能指導保證計劃得以順利開展和實現。

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本分、誠信、團隊、品質、消費者導向——促銷員團隊組織管理（一）促銷員招聘（二）促銷員使命和職責

（三）導購理念與導購流程、要素

（四）促銷員管理與考核

（五）促銷員周例會

（六）促銷員必備工作表格音樂手機——————————

本分、誠信、團隊、品質、消費者導向——促銷員招聘：

首先最重要的是性格（1）積極主動性是最基本的要求體現為熱情、勤快、能吃苦，做事積極搶先，不怕困難和壓力。性格被動，缺乏主動性的促銷員一律淘汰。（2）好勝心（強勢）和親和力是優秀促銷員2種不同的類型前者表現為說話做事主動、果斷，喜歡爭強好勝，性格潑辣甚至有點霸氣的；后者給人感覺很有親切感，說話可信，語速不快但有重點，情緒樂觀開朗。從人員安排來看，前者適合針對中低端消費群體進行導購，后者適合針對城市中高端消費群體進行導購。當然也有兩種特點集于一身的促銷員，應當是最好的，但比較少。反過來，說話沒有力氣，顯得過于散漫，性格軟弱者不適合作為我們的促銷員。來自郊縣和農村的比市區的（下崗工人除外）要好。前者能吃苦，工作有熱情；市區的下崗工人比市區小女孩類型的好，后者一般不太珍惜這分工作，因此做事也不太用心，情緒波動大。年齡20～40歲當中，心理相對成熟的女性。其中已婚婦女心態穩定、情緒穩定性較好，由于有生活壓力而表現較強的主動性。工作經驗：從事小家電、保險、酒水、服裝導購員優先，另外也可以考慮從賣場當中挖行業中最優秀的促銷員。音樂手機——————————

本分、誠信、團隊、品質、消費者導向——促銷員使命和職責1、終端的銷售和主推一方面可以實現終端銷售這個產品流通的最后環節，直接或協助將產品賣出去，另一方面通過派駐促銷員的方式，可以達成終端的柜臺主推。目前側重點在于：吸引和攔截顧客。終端實銷的第一個環節在于吸引并留住顧客，這是主推和導購的開始。促銷員應主動、積極、熱情的招呼顧客，并用有吸引力的第一句話術讓顧客對產品產生興趣和了解欲、好奇心。2、維護終端的形象和管理廣告品、促銷品目前零售終端的店內和柜臺的形象維護，產品展示、陳列和助銷等工作均需要促銷員來完成。同時，維護好公司的廣告品、促銷品，積極配合執行公司的促銷活動。公司促銷活動的信息應積極向顧客陳述和宣講。3、反饋信息促銷員每天要填寫銷售報表，監控競爭對手產品投放以及促銷推廣情況，反饋消費者購買信息等等。包括：1）定期反饋顧客投訴及需求信息。2）遇重大問題或隱患，立即報告上級主管。3）及時反饋銷售終端的突發事件及解決方法。4）掌握、記錄、反饋競爭對手的進銷存、價格、機型等變化情況。5）關注和了解競爭對手的陳列展示、促銷助銷、新品上市等信息。6）定期對銷售現場的進銷存、現場設備的使用維護情況、促銷、助銷等情況進行跟蹤反饋。4、公司形象注意著裝及個人形象，談吐禮貌，舉止得體，時刻維護公司形象；嚴格遵守公司各項規章制度，堅決服從公司與售點安排的各項工作和作息時間；注意與零售店面、與其他營業員的溝通協調以及融洽相處。5、品牌宣傳做好產品陳列，利用現有的宣傳資料、POP等，利用售點內一切可運用的資源，進行品牌與產品最大化的展示宣傳。為消費者提供令其滿意并心悅誠服的導購服務，向其積極介紹產品及相關的操作注意事項和售后服務。6、價格維護維護公司產品的零售價格體系，監控零售客戶執行公司規定的銷售價格。7、摸索并提煉銷售技巧和匯總銷售案例促銷員在實際銷售過程中逐步提煉自有品牌產品與其他品牌產品的銷售差異性以及該給顧客帶來的不同利益點，并匯總在日常銷售工作中具有代表意義和典型性的銷售案例。音樂手機——————————

本分、誠信、團隊、品質、消費者導向——導購理念與導購流程、要素1、導購理念：＜導購其實是溝通的過程而不是推銷的過程＞A、作為步步高手機一名優秀的促銷員，應該對公司的導購理念有較深刻的理解，我們的導購理念如下：◆堅持不懈的戰斗意志?！舴e極主動的心態?！魹轭櫩头盏木?。◆令人舒服的溝通。B、促銷員之導購態度對于目標顧客，要保持尊重的態度和服務的熱情是最重要的。發自內心的才是最能產生信任和共鳴的。所以，要養成：

“看到顧客，就象看到親人一樣！”C、促銷員之導購溝通在短時間內建立信任，產生親切感和良好的溝通氛圍！其結果是：不僅成交率高，而且——顧客都不好意思還價！成交價格高的促銷員一般是給人可信度高、親和力強的，當然也是比較有自信心的那種。2、導購流程及要素A、攔截的重要性促銷員在終端主動攔截顧客，爭取最大量的接觸顧客，抓住有效顧客對于銷售至關重要，所以要全方位的進行主動的攔截。如：柜臺外攔截；讓顧客坐下感受一下、了解一下；用音響放有震撼力的音樂吸引顧客；讓顧客體驗音樂等方式。B、導購流程及要素◆吸引和留住顧客。（主動吸引――攔截――第一句導購詞――動作/試聽）－－往往銷售不佳的原因，很大程度在于留不住顧客，或使顧客停留時間更長?！袅私庑枨??！舾鶕﨔ABE銷售法則進行生動化的介紹?！翡N售演示。◆處理異議。（關鍵在于強調價值，來淡化顧客對于價格或其它因素的異議）◆成交。（把握好成交的時機，要敢于向顧客下單）C、主推組合隨著產品的增多，自然出現第一、第二、第三主推的配合。合理的主推組合對增加銷售機會非常重要，要求主推組合的原則如下：1、用一個機型先吸引和留駐顧客，然后了解顧客需求。一般是用價格適中，外觀中性的機型（比如098），以獨特的賣點和產品體驗（音質），使顧客留下深刻和強烈印象。然后按以下原則操作。2、定位原則：要促銷員學會定位主推，根據產品適合的消費群特點來主推。比如，中年男性推029和009，中年女性推016；年輕女性推036；青年男女推028。在這個前提下，再考慮面對這個特定消費者時，先主推哪個，再推哪一個。3、價格由高到低原則：在同一類型選擇下，先推貴的，再推便宜的。4、持續推薦原則：促銷員必須學會，第一款推不成，再向顧客推薦第二、第三款。不斷拿出機型供顧客選擇，不放過任何一個銷售機會。因此相應的促銷員的演示用機在合適的賣場可以配置多部。5、新品原則：一般而言，新品作為主推。音樂手機——————————

本分、誠信、團隊、品質、消費者導向——促銷員管理與考核A、教練式現場培訓1、培訓的關鍵是執行和可持續性，能轉化為促銷員日常行為的才是最好的。2、肩并肩的培訓方式比面對面的培訓方式好。3、教練式現場培訓是使培訓執行到位的有效方法。4、具體做法：1）與促銷員一起站柜銷售手機，用潛移默化的方式給予促銷員影響。2）在柜臺旁邊認真觀察促銷員銷售行為，在促銷員每次解說完后利用銷售間隙講解剛才在銷售過程中所出現的問題。3）可以安排新人或心態、技能存在問題的促銷員到本公司其他核心售點或其他品牌優秀促銷員的售點，觀摩學習別人的銷售過程和溝通技巧。邊看邊學邊講解，并在理解后共同回售點實際演練。B、角色演練

1、方法：在利用集中學習和周例會的時候，把大家組織起來進行。

（1）、三人一組，一位扮演顧客，一位扮演促銷員，另一位作觀察員。（2）、角色演練a、客戶和銷售人員模擬材料中的情形；