銷售就那么幾招2012年5月皮卡業(yè)務(wù)部提綱如何提高來店率-把用戶拉進(jìn)來如何提高成交率-把車賣出去如何提高回頭率-把用戶留下來如何提高來店率-把用戶拉進(jìn)來展車數(shù)量及形象立地力如何把用戶拉進(jìn)店意向客戶開發(fā)廣宣、媒體立地力按東風(fēng)俊風(fēng)形象機(jī)動標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計制作最好是展廳展示皮卡在汽車銷售集中地、汽車一條街，周邊有長城、中興、福田等皮卡競品。展車數(shù)量及形象車輛外觀清洗如新助銷宣傳物品裝飾到位。單個展場數(shù)量在5臺以上，貨賣堆山。意向客戶開發(fā)意向客戶開發(fā)附件3：意向客戶登記卡客戶管理號

擔(dān)當(dāng)銷售人員記錄起始時間姓名

接待過程記錄

地址

電話

手機(jī)

購買決策人（購買決策人為來店本人時不填寫）姓名職務(wù)

地址電話

手機(jī)

介紹人姓名關(guān)系

地址電話

手機(jī)

面談人姓名職務(wù)所屬部門

置換車輛車型

上牌號碼

上牌年月日

行駛距離

購買店

裝貨類型

法人類別1.個人2.法人行業(yè)從業(yè)人員人其他車輛

支付條件1.現(xiàn)金2.貸款3.其他()車型上牌號碼首次上牌日期臺數(shù)購買地使用的修理廠1.本公司2.其他公司

任意保險險種費(fèi)用本公司其他公司到期日

正面意向客戶開發(fā)次數(shù)回訪日回訪方法S.上門拜訪D.電話Y.郵寄資料L.來店商談對象1.總經(jīng)理2.負(fù)責(zé)人3.使用者4.其他客戶買車可能時期買東風(fēng)車的可能性高中低過程記錄/特別事項經(jīng)理簽章年月日1

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反

面廣宣用戶最初購車信息來源N=4102用戶購買卡車的最初信息主要是周圍親戚朋友和同行的推薦、個人用車經(jīng)驗(yàn)；經(jīng)銷商/推銷員的推介也起到一定作用。廣宣以短信或電話的形式傳遞短信對象：潛在意向用戶、保有用戶、競品用戶如何提高成交率-把車賣出去如何把車賣出去展場、展廳、形象元素差異化改裝專屬業(yè)代銷售話術(shù)專屬業(yè)代展場、展廳、形象元素皮卡要重點(diǎn)突出日產(chǎn)元素，以混淆用戶視聽讓用視覺重點(diǎn)接受東風(fēng)元素的沖擊，以占領(lǐng)用戶心智差異化改裝上半年目標(biāo)達(dá)成:52%;年累同比增長:51%為什么改裝改裝的益處皮卡市場品牌眾多，產(chǎn)品同質(zhì)化比較嚴(yán)重。東風(fēng)皮卡市場定位為中低端皮卡產(chǎn)品，競爭尤為激烈，通過改裝能提升東風(fēng)皮卡的差異化優(yōu)勢。1、增加產(chǎn)品差異化優(yōu)勢，提升產(chǎn)品銷量；2、增加?xùn)|風(fēng)皮卡附加值，提升經(jīng)銷商贏利水平。銷售話術(shù)例：F我們皮卡的輪輞采用的是鋁合金輪輞，A相比其它產(chǎn)品更美觀、耐用，輪胎散熱效果也比鐵輕輞好，B使駕駛更安全，開去出更有面子，E現(xiàn)在的高檔轎車及SUV普遍采用鋁合金