中小型超市聯(lián)合采購(gòu)的可行性分析

隨著沃爾瑪和福川等大型城市的成立，外國(guó)資本企業(yè)的新鮮企業(yè)在中國(guó)迅速傳播。雖然大型超市發(fā)展勢(shì)頭迅猛,但是我國(guó)還有很多規(guī)模夠不上大型超市的中小型超市,這些中小規(guī)模超市在企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售和人們的生活中扮演著重要的角色。近年來(lái),這些超市的發(fā)展態(tài)勢(shì)不容樂(lè)觀,他們前有“虎狼”(大型、外資超市已經(jīng)把一、二級(jí)市場(chǎng)瓜分殆盡),后有“追兵”(便利店如雨后春筍般出現(xiàn)在城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)社區(qū))。面對(duì)如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,他們?nèi)绾吻蟮蒙婧桶l(fā)展,本文擬在分析現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上提出發(fā)展對(duì)策。一、零售業(yè)態(tài)九十年代后,超市在我國(guó)的發(fā)展十分迅速。GB/T18106——2004《零售業(yè)態(tài)分類標(biāo)準(zhǔn)》中規(guī)定了17種零售業(yè)態(tài),其中有兩種超市類型:一種是超市,是開(kāi)架售貨,集中收款,滿足社區(qū)消費(fèi)者日常生活需要的零售業(yè)態(tài)。另一種是大型超市,實(shí)際營(yíng)業(yè)面積6000m2以上,滿足顧客一次性購(gòu)齊的零售業(yè)態(tài)。本文所針對(duì)的是前者即超市,因?qū)嶋H營(yíng)業(yè)面積在6000m2以下,故也稱中小型超市。二、小型超市的發(fā)展現(xiàn)狀中小型超市和大型超市相比具有如下1.社區(qū)特性,主要有3(1)地理位置優(yōu)越。它們多位于市、區(qū)商業(yè)中心或居住區(qū),輻射區(qū)域在半徑兩公里左右,客戶主要是商圈內(nèi)居民,雖然營(yíng)業(yè)面積小,經(jīng)營(yíng)品種不很齊全,但是離居民區(qū)近,它們的地位和作用是大型超市無(wú)法取代的。(2)需要的資金較少,回款風(fēng)險(xiǎn)小。只要有足夠的資金就可以開(kāi)店,其他方面不需要太多投入。大多數(shù)資金用于購(gòu)買(mǎi)商品,容易回籠。銷(xiāo)售時(shí)采用現(xiàn)金交易,不用擔(dān)心回款風(fēng)險(xiǎn)。在社區(qū)附近,客源穩(wěn)定,沒(méi)有淡旺季的區(qū)別。(3)操作簡(jiǎn)單。主要是剛開(kāi)業(yè)時(shí)運(yùn)作管理流程制定較為繁瑣,一旦規(guī)范,接下來(lái)的就比較容易操作了。而且顧客對(duì)商品問(wèn)題有什么異議可以很快找到負(fù)責(zé)人。2.經(jīng)營(yíng)模式落后(1)準(zhǔn)入門(mén)檻低,競(jìng)爭(zhēng)激烈。中小型超市一般沒(méi)有什么技術(shù)含量,而且經(jīng)營(yíng)的商品大多雷同,加上進(jìn)入的門(mén)檻低,所以競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。(2)采購(gòu)成本高,利潤(rùn)微薄。因?yàn)橘?gòu)貨數(shù)量少,和供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的能力較低,采購(gòu)成本偏高。單品數(shù)量多,價(jià)格高但利潤(rùn)低。加上受到大型超市和賣(mài)場(chǎng)的擠壓,利潤(rùn)更少,一般只有10%。(3)經(jīng)營(yíng)模式落后,管理難以系統(tǒng)化。現(xiàn)在中小型超市多憑自己的感覺(jué)和經(jīng)驗(yàn)來(lái)經(jīng)營(yíng)和管理,不象大型的超市有許多管理經(jīng)驗(yàn)可以參考,而且很多中小型超市都是單店運(yùn)營(yíng),無(wú)法做到系統(tǒng)化和流程化。空間布局不合理,商品擺放隨意性強(qiáng),顧客要花費(fèi)較多時(shí)間尋找要購(gòu)買(mǎi)的商品。(4)輻射面小,宣傳力度小。因?yàn)橹行⌒统薪?jīng)營(yíng)的內(nèi)容大同小異,加上單店運(yùn)營(yíng)的情況較多,且資金有限,輻射范圍較小,基本上很少宣傳或者不宣傳。(5)工作條件差,人員流動(dòng)頻繁。因?yàn)槔麧?rùn)低,工資待遇不高,人手少,工作時(shí)間超過(guò)12小時(shí),加上工作環(huán)境差,工作單調(diào)。很多中小型超市都留不住員工。3.實(shí)施市場(chǎng)定位,做好購(gòu)物環(huán)境設(shè)計(jì)(1)大量新社區(qū)的出現(xiàn)給中小型超市帶來(lái)生存空間。近幾年,房地產(chǎn)市場(chǎng)蓬勃發(fā)展,產(chǎn)生了大量的新社區(qū)。社區(qū)人口人流量小,大型超市無(wú)暇眷顧,給中小型超市提供發(fā)展空間。中小型超市可以根據(jù)社區(qū)的人口、消費(fèi)特征劃分消費(fèi)等級(jí),有效進(jìn)行市場(chǎng)定位,做好購(gòu)物環(huán)境設(shè)計(jì),吸引并獲得穩(wěn)定的顧客群體。(2)人們生活節(jié)奏的加快和生活方式的改變?yōu)槌械陌l(fā)展提供了新的思路。生活節(jié)奏的加快,使人們放在家務(wù)和購(gòu)物的時(shí)間大大減少。人們追求新鮮、衛(wèi)生且不需要花較多時(shí)間去處理的食物。追求良好的購(gòu)物環(huán)境,顧客選購(gòu)商品方便不用討價(jià)還價(jià),結(jié)賬便捷。(3)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)能給超市的發(fā)展帶來(lái)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。鄉(xiāng)鎮(zhèn)購(gòu)買(mǎi)力集中,加上國(guó)家近幾年來(lái)提高農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格和增加農(nóng)民收入,農(nóng)村市場(chǎng)潛力巨大。加上人們消費(fèi)理念逐漸成熟,原有的雜貨店、集市、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)等業(yè)態(tài)已不能滿足農(nóng)民日益成熟的消費(fèi)觀念需要。4.大市場(chǎng)信息和諧,管理人性化,重要性高。在整個(gè)一個(gè)半(1)大型超市在國(guó)內(nèi)全面擴(kuò)張,中小型超市的生存空間越來(lái)越小。大型超市統(tǒng)一運(yùn)作、統(tǒng)一采購(gòu),物流成本低,有足夠與供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的能力。廣告宣傳力度大,是中小超市望之興嘆的。管理系統(tǒng)化、信息化,效率遠(yuǎn)高于中小型超市。(2)便利店出現(xiàn)在各個(gè)城市的大街小巷和社區(qū)周邊,“蠶食”著中小型超市的主陣地。便利店以統(tǒng)一的品牌形象,干凈整潔的購(gòu)物環(huán)境和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)得到居民的青睞。便利店對(duì)消費(fèi)者需求滿足的便利性,已成為世界上發(fā)展十分迅速,又非常具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的零售商業(yè)業(yè)態(tài)。三、小型超市的發(fā)展對(duì)策1.強(qiáng)化品牌意識(shí),重視品牌塑造(1)強(qiáng)化品牌意識(shí),重視品牌塑造。無(wú)論城市和鄉(xiāng)村,品牌對(duì)消費(fèi)者的影響力都不容忽視。目前,大多數(shù)中小型超市對(duì)于本超市的品牌建設(shè)很不重視,多數(shù)經(jīng)營(yíng)模式和雜貨店類似,只是面積大些,品種豐富些,店面環(huán)境好一些,有一個(gè)比較好的招牌,僅此而已。中小型超市應(yīng)該強(qiáng)化品牌意識(shí),重視品牌塑造。可通過(guò)質(zhì)量保證、貼心服務(wù)、廣告宣傳、環(huán)境和設(shè)施的改善等,努力創(chuàng)建品牌,用品牌吸引消費(fèi)者。(2)樹(shù)立良好的經(jīng)營(yíng)管理意識(shí),提升超市的綜合實(shí)力。提高管理者和員工的素質(zhì)。超市屬于服務(wù)行業(yè),管理人員和服務(wù)人員的素質(zhì)十分重要,優(yōu)秀的管理人員有助于超市制定成功的發(fā)展戰(zhàn)略,形成科學(xué)的管理流程。而對(duì)于服務(wù)人員不僅要有規(guī)范的員工手冊(cè),使之熟悉企業(yè)精神、規(guī)章制度、工作流程,解決技術(shù)問(wèn)題,如商場(chǎng)布局、設(shè)計(jì)、商品陳列、補(bǔ)貨、養(yǎng)護(hù)與采購(gòu)、配送技術(shù)等,并能?chē)?yán)格遵照?qǐng)?zhí)行。向先進(jìn)的零售業(yè)態(tài)學(xué)習(xí)先進(jìn)的管理理念。如“聯(lián)合采購(gòu)”、“集改超”、“農(nóng)改超”、“生鮮超市”和“加入世界自愿連鎖”等先進(jìn)的管理理念和方法。2.降低物流成本超市無(wú)論大小均以“低成本、低毛利和低價(jià)格”為經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。大型超市由于規(guī)模效應(yīng)可以在與上游企業(yè)的談判中占主導(dǎo)地位,中小型超市卻不能。中小型超市要想保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),仍然應(yīng)該突破成本高的“瓶頸”,通過(guò)采購(gòu)結(jié)盟,千方百計(jì)降低采購(gòu)成本和物流成本。也就是中小型的超市相互借助對(duì)等平臺(tái)、相互合作,建立采購(gòu)聯(lián)盟,以俱樂(lè)部、協(xié)會(huì)等形式,組建一個(gè)能覆蓋一定區(qū)域的統(tǒng)一配送中心,對(duì)所有聯(lián)盟的超市集中采購(gòu)和配送,這將增加和供應(yīng)商談判的籌碼,統(tǒng)一采購(gòu),集體訂單,分化物流,單獨(dú)結(jié)算,從而使成本降低,質(zhì)量安全得到保障。當(dāng)然,聯(lián)盟也要有明確的約定和牽制手段,在共同利益一致并且合理的情況下才能持久,否則這種關(guān)系很松散,極易被上游企業(yè)各個(gè)擊破而導(dǎo)致破裂。3.完善農(nóng)村商品供給,提供特色商品中小型超市雖然不能象大型超市那樣商品種類齊全、數(shù)量充足且基本上能滿足顧客“一站式”購(gòu)物需要,也不能提供娛樂(lè)設(shè)施和餐飲場(chǎng)所,但不等于就沒(méi)有經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì),只要在資金允許的情況下機(jī)動(dòng)靈活地提供一些特色產(chǎn)品和服務(wù),中小型超市一樣能擁有自己的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。(1)明確需求,合理安排商品結(jié)構(gòu)中小型超市商品容量雖小,但經(jīng)營(yíng)者可以對(duì)商圈內(nèi)顧客需求進(jìn)行調(diào)查研究,根據(jù)社區(qū)人口、消費(fèi)水平劃分不同的消費(fèi)等級(jí),機(jī)動(dòng)設(shè)計(jì)店面規(guī)模,充分發(fā)揮靈活優(yōu)勢(shì)。位于居民區(qū)的中小型超市可以增加新鮮蔬菜和豬肉的比重,因?yàn)檫@些都是人們每天的必需品。肉菜要講究質(zhì)量,提供放心肉,綠色蔬菜,魚(yú)蝦貝類要新鮮,滿足人們對(duì)生活品質(zhì)的要求。關(guān)于價(jià)格可以參照菜場(chǎng),合理售價(jià),力爭(zhēng)價(jià)廉物美。居民對(duì)日用品的購(gòu)買(mǎi)也是采取就近原則,所以中小型超市對(duì)于調(diào)料、日化、百貨、家居易耗品等應(yīng)該保證充足的貨源,便于顧客隨時(shí)購(gòu)買(mǎi)。位于農(nóng)村的中小型超市可以根據(jù)農(nóng)村人口的需要提供具有農(nóng)村特色的商品,例如過(guò)去農(nóng)村副食品和土雜產(chǎn)品品種不齊全而且很多假冒偽劣商品嚴(yán)重威脅農(nóng)民的健康,現(xiàn)在超市在商品供應(yīng)上,各環(huán)節(jié)嚴(yán)格把關(guān)、落實(shí)責(zé)任,杜絕假冒偽劣、變質(zhì)超期商品的流入和銷(xiāo)售,除此之外還能出售一些小家電,這樣農(nóng)民不需要為了購(gòu)買(mǎi)這些商品千里迢迢到縣城購(gòu)買(mǎi),此外還可與鄉(xiāng)村互聯(lián)網(wǎng)用戶開(kāi)辦網(wǎng)上選購(gòu)、送貨上門(mén)超市。在服務(wù)功能上,除銷(xiāo)售大眾商品外,還可有針對(duì)性地增設(shè)生鮮食品、報(bào)刊雜志等經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目,使超市成為農(nóng)民空余時(shí)間休閑購(gòu)物的理想場(chǎng)所。(2)分割細(xì)分市場(chǎng),發(fā)揮價(jià)格優(yōu)勢(shì)雖然中小型超市規(guī)模小,但經(jīng)營(yíng)一定不能隨大流。應(yīng)將顧客進(jìn)行細(xì)分,找出目標(biāo)顧客和次級(jí)目標(biāo)顧客。對(duì)目標(biāo)顧客給予價(jià)格優(yōu)惠,位于居民區(qū)的中小超市,可以針對(duì)目標(biāo)顧客經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)的商品開(kāi)辟特價(jià)區(qū),價(jià)格可以低于周邊其他零售店,通過(guò)特價(jià)商品目錄、商品陳列和標(biāo)簽的巧妙制作,既能夠節(jié)省宣傳成本又能有效吸引顧客,滿足他們對(duì)這些商品的需求,提高市場(chǎng)占有率。而對(duì)于次級(jí)目標(biāo)顧客也要關(guān)注他們的需求,他們的需求可能與目標(biāo)顧客的需求有一定的差距,或者品種不同,也可以對(duì)他們的需求給以適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠,價(jià)格可以和周邊商店持平,或者略低。對(duì)于二者之外的顧客需求,超市可以適當(dāng)提高價(jià)格,以提高利潤(rùn)率。一方面在目標(biāo)顧客心中樹(shù)立起牢固的形象那就是便宜、實(shí)惠,營(yíng)造低價(jià)的形象。另一方面既能保證經(jīng)常性采購(gòu)的商品薄利多銷(xiāo),又能保證非經(jīng)常性采購(gòu)的商品獲得比較理想的利潤(rùn)。(3)情感營(yíng)銷(xiāo),提供超值服務(wù)中小型超市一般離居民區(qū)較近,顧客相對(duì)穩(wěn)定,更有利于超市的服務(wù)人員熟悉顧客。超市的服務(wù)人員應(yīng)該多與顧客進(jìn)行心理溝通和情感交流,了解他們的購(gòu)物習(xí)慣和需求,并有效地滿足它,贏得消費(fèi)者的信賴和偏愛(ài),進(jìn)而擴(kuò)大市場(chǎng)份額。例如,給老顧客以親切的問(wèn)候,就像遇見(jiàn)“鄰居”一樣。在購(gòu)物過(guò)程中根據(jù)他們的具體情況提供個(gè)性化的購(gòu)物指導(dǎo),增加顧客對(duì)超市的認(rèn)同感。與生產(chǎn)廠家加強(qiáng)合作,共同開(kāi)發(fā)適合銷(xiāo)售的特色商品,并定一個(gè)合適的品牌。充滿人性的情感因素能使產(chǎn)品更富有美感和活力,只有消費(fèi)者接受了你的情感,才會(huì)接受你的商品。中小型超市店堂小,顧客對(duì)超市服務(wù)人員有較高的可接近性。超市服務(wù)人員可以了解顧客需要哪些特殊的服務(wù),這些服務(wù)能創(chuàng)造購(gòu)物附加值,使中小型超市滿足市場(chǎng)需求的又一突破點(diǎn)。例如,免費(fèi)為顧客提供開(kāi)水、自行車(chē)充氣、手機(jī)充電、為買(mǎi)不到需要商品的顧客進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)、提供每日菜譜、根據(jù)菜譜送貨上門(mén)、換