如何運用ABC法則如何運用ABC法則

如何運用ABC法則

運用ABC法則來展開業(yè)務，是完美業(yè)務員最容易掌握、使用最多、也最有效的一種工作方法。如何運用ABC法則運用ABC法則來展開業(yè)如何運用ABC法則A（Adviser)意思是顧問、指導員，在這里可以是你的業(yè)務指導、比你更有經(jīng)驗的業(yè)務員、公司、專賣店或輔銷資料；如何運用ABC法則A（Adviser)意思是顧問如何運用ABC法則B（Bridge)意思是橋梁，這里指開展業(yè)務的業(yè)務員；C（Customer)意思是顧客，這里指業(yè)務員推薦對象。簡單的說，ABC法則就是業(yè)務員在業(yè)務指導等的協(xié)助下，一起來做顧客的工作。如何運用ABC法則B（Bridge)意思是橋梁，這里指開展業(yè)如何運用ABC法則其實從廣義上講，ABC法則就是業(yè)務員在開展業(yè)務時廣泛使用的一種借力的方法；而我們通常所說的ABC法則，是狹義的ABC法則，是指有一個業(yè)務員（B）與業(yè)務指導（A）配合，兩個人一起做推薦如何運用ABC法則其實從廣義上講，ABC法則就是業(yè)務員在開展如何運用ABC法則（C）的工作，通常也稱為二對一的工作方法，業(yè)務員增員時大量使用到這種方法，新業(yè)務員剛開始做零售時也可以采用這種方法。如何運用ABC法則（C）的工作，通常也稱為二對一的工作方法，

一、二對一的ABC法則（一）、為何要運用ABC法則？有的新業(yè)務員會覺得，自己直接去做介紹就可以了，和A一起不是太麻煩了嗎？而我們建議是業(yè)務員在增員時，一定要盡可能運用ABC法則，剛開始做零售最好也使用，主要有以下原因：一、二對一的ABC法則（一）、為何要運用ABC法則？一、二對一的ABC法則（1）ABC法則是借力使力的不費力，簡單容易操作，由于有A的協(xié)助，新業(yè)務員可以較早的開展業(yè)務。一、二對一的ABC法則（1）ABC法則是借力使力的不費力，簡一、二對一的ABC法則（2）B對于公司背景、產(chǎn)品、理念及市場計劃等往往不如A熟悉，由A來介紹，可以讓C了解得更全面、更系統(tǒng)、更透徹。一、二對一的ABC法則（2）B對于公司背景、產(chǎn)品、理念及市場一、二對一的ABC法則（3）由于相互比較熟悉，C往往難以靜靜地聽B的介紹，而改由A從第三者的角度來講，則C更容易耐心的了解，所謂“遠來的和尚好念經(jīng)”。一、二對一的ABC法則（3）由于相互比較熟悉，C往往難以靜靜一、二對一的ABC法則（4）ABC法則有利于B的成長和提高，在這個過程中他可以向A學到很多有關產(chǎn)品講解、溝通等方面的方法和技巧。一、二對一的ABC法則（4）ABC法則有利于B的成長和提高，一、二對一的ABC法則（5）在完美事業(yè)里，最好的方法是大家容易學會并能夠都來統(tǒng)一使用的方法，你運用ABC法則推薦成功的下級業(yè)務員，也自然愿意運用ABC法則，這樣有利于統(tǒng)一復制。一、二對一的ABC法則（5）在完美事業(yè)里，最好的方法是大家容一、二對一的ABC法則因此，即使你是很有經(jīng)驗的業(yè)務員，能夠運用的時候，盡量還是運用法則來開展增員工作。一、二對一的ABC法則因此，即使你是很有經(jīng)驗的業(yè)務員，能夠運（二）、場地的選擇

最好選擇在A家里，在B的家里也可以，或者選擇其他一個能夠比較安靜的場地如專賣店小會議室，一定不要選擇在C的家里，因為因為那樣你無法占據(jù)主動，無法控制時間和局面，難以取得理想的效果。（二）、場地的選擇最好選擇在A家里，在B的家里也可（二）、場地的選擇1、會前的準備工作（二）、場地的選擇1、會前的準備工作（二）、場地的選擇

（1）進行邀約并確定對象、時間、地點。（二）、場地的選擇（1）進行邀約并確定對象、時間、地點。（二）、場地的選擇（2）收集新朋友的個人資料：愛好、家庭環(huán)境、經(jīng)濟、健康狀況、個人抱負與理想。（二）、場地的選擇（2）收集新朋友的個人資料：愛好、家庭環(huán)境（二）、場地的選擇（3）聯(lián)絡上級業(yè)務員支援，把新朋友個人資料告訴上級業(yè)務員，上級業(yè)務員必須對公司、產(chǎn)品、制度、營銷理念、有經(jīng)驗并有不錯的溝通能力方可。（二）、場地的選擇（3）聯(lián)絡上級業(yè)務員支援，把新朋友個人資料（二）、場地的選擇4）建立形象，穿著整齊，提前到達會場。（二）、場地的選擇4）建立形象，穿著整齊，提前到達會場。（二）、場地的選擇5）考慮C和A的相同點，選擇A要考慮C和A的相同點方能拉近彼此。（二）、場地的選擇5）考慮C和A的相同點，選擇A要考慮C和A（二）、場地的選擇（6）B介紹A給C認識，并提升、推崇A加大推崇力塑造A的形象，讓A有力量。（二）、場地的選擇（6）B介紹A給C認識，并提升、推崇A加大（二）、場地的選擇2、會中注意事項（1）A可以從閑聊、談天說地，漸漸地培養(yǎng)彼此關系及距離，以親切熱烈的氣氛導入話題。（2）A必須知道最終目的，以免話題扯遠。（3）了解C現(xiàn)狀、需求，針對C的需求，從家庭、事業(yè)、產(chǎn)品、觀念切入，從關心的角度漸漸引入主題。（二）、場地的選擇2、會中注意事項（二）、場地的選擇（4）可以從故事切入，較容易接受。（5）可以說自己的見證，心路歷程引起C的共鳴。（6）問題處理方式：（二）、場地的選擇（4）可以從故事切入，較容易接受。（二）、場地的選擇A同心理，例如C認為這個事業(yè)或產(chǎn)品是騙人的（是的，以前我也是這么認為，但是）B注意傾聽、認同，對C談的內(nèi)容給予肯定直到說完，然后再談自己的理念。（二）、場地的選擇A同心理，例如C認為這個事業(yè)或產(chǎn)品是騙人的（二）、場地的選擇

（7）見面介紹，B要正規(guī)的介紹A給C認識，介紹時注意要適當真誠的推崇A，而簡單的介紹一下C即可。（8）座位安排：C坐在A的左側斜對面，B坐在C左側邊上，并盡量讓C面對墻壁方向，以免受到外界干擾，C若開始坐在不合適位置，B要提醒他坐到正確位置。（二）、場地的選擇（7）見面介紹，B要正規(guī)的介紹A給C認（二）、場地的選擇（9）簡單交流之后，B要及時提出讓A開始做系統(tǒng)介紹，A必須注意尋求與C的相同之處，打開話題，拉近彼此距離，并適時切入主題。（10）A講解時，B要專心聽，并認真做筆記。（11）B也不要只是埋頭聽和記，還要與A配合好，如微笑、不斷點頭表示認同。（二）、場地的選擇（9）簡單交流之后，B要及時提出讓A開始做（二）、場地的選擇（12）A講的過程中不要打斷，不要插話，有問題講完再問，B要引導發(fā)問（你不是說有什么問題嗎？）B直接幫C解開心結。B可以做些補充，但要傾聽、做筆記，不能隨意打斷話題，B則從旁鼓勵C下定決心，不可勉強。C若插話，B要提醒他A講完了再討論。（13）如果做產(chǎn)品演示，要盡量讓C接觸到產(chǎn)品，如觸摸一下，看一看顏色，聞一聞氣味。（二）、場地的選擇（12）A講的過程中不要打斷，不要插話，有（二）、場地的選擇（14）A介紹完后，不要帶C馬上離開，留下半個小時左右的時間一起交流一下，讓C有問題都提出來，讓A給以解答，C如果不愿提問，B可以幫C提他可能關心的問題，溝通的同時可以讓C看一些公司的資料，注意在A開講之前不要拿資料給C看，因為會影響C的聽講。（二）、場地的選擇（14）A介紹完后，不要帶C馬上離開，留下（二）、場地的選擇（15）在恰當?shù)臅r間由B及時提出結束，整個時間以兩小時為宜，不要拖得太長。臨別時借給C一些資料（不必太多）帶回家。（二）、場地的選擇（15）在恰當?shù)臅r間由B及時提出結束，整個

3、會后工作（1）B要向A請教這次工作的得失，研究一下C存在的哪些問題，作為下一次改善之道，應如何解答，從哪里入手做跟進工作。3、會后工作（1）B要向A請教這次工作的得失，研究一下C存

3、會后工作（2）及時跟進。C聽完系統(tǒng)介紹兩天之內(nèi)，B一定要及時與他聯(lián)絡最好是見，進一步作溝通，解除他的疑惑，如果過的時間很長再去找他，則一切工作都需要從新做了，如果C決定買，B必須做好產(chǎn)品售后服務。3、會后工作（2）及時跟進。C聽完系統(tǒng)介紹兩天之內(nèi)，B一定

3、會后工作（3）適當促成。如果C開始關心如何做的問題，或表示對產(chǎn)品等認可但對自己能做好沒信心，這時候B應當及時促成，讓他明白完美事業(yè)沒有任何風險，只有成功和放棄而沒有失敗，每個人起碼要有勇氣試一試，早一點參與，早一點行動，早一點走向成功。3、會后工作（3）適當促成。如果C開始關心如何做的問題，或二、廣義的ABC法則

從廣義上講，當業(yè)務員請業(yè)務指導等協(xié)助開展諸如零售、增員、顧客服務、與業(yè)務員溝通、舉辦家庭聚會等業(yè)務時，都是在運用ABC法則。B都要切實起到橋梁的作用，在以下方面注意與A配合好：二、廣義的ABC法則從廣義上講，當業(yè)務員請業(yè)務指二、廣義的ABC法則1、處處表現(xiàn)對A的推崇和尊重。如介紹時要多多推舉A，A在講話的時候B要認真聽，并點頭迎合等。

2、和A在一起的時候，盡量讓A多講，一定不要跟A搶話題，即使B很熟悉的問題，有A在場就要讓A來回答，而B和C一起來聽。二、廣義的ABC法則1、處處表現(xiàn)對A的推崇和尊重。如介紹時要二、廣義的ABC法則

3、運用ABC法則的過程也是B學習的過程，在這個過程中要用心觀察和體會A如何分析問題、