解決方案營銷之道第一篇什么是解決方案營銷第二篇解決方案營銷的特殊性第三篇解決方案營銷的八階段第四篇銷售人員素養修煉課程目錄第一篇什么是解決方案營銷1.1企業是什么？企業輸出是什么？企業前端輸入是什么？企業核心職能是什么？市場需求信息產品與服務滿足了市場需求企業根據市場需求，通過組織研發、設計、采購、生產、運輸、銷售、服務等，提供適合市場的產品與服務，以滿足市場需求?！髽I為客戶需求提供了解決方案市場需求—顯性需求—隱性需求企業組織研發、采購、生產、銷售、服務等需求滿足購買、消費、評價、反饋市場城求信息產品與罩務廣義上，銷售是企業經營中的一個環節，銷售即為推介解決方案。1.2解決方案營銷的概念狹義上，為行業客戶提供整體產品解決方案所對應的營銷模式為解決方案營銷。第二篇解決方案營銷的特殊性1、項目周期長2、決策鏈復雜3、需求隱晦3、技術參數較復雜2.1解決方案營銷的特點1、應盡早介入項目的跟進2、注重決策鏈的分析3、注重挖掘客戶需求4、對營銷團隊要求更高2.2解決方案營銷的特殊要求2.3解決方案營銷基礎認知1、項目準備階段2、項目接觸階段3、建立互信階段4、引導指標階段5、商務洽談階段6、項目決勝階段7、安裝實施階段8、售后服務階段一、解決方案營銷的八大階段：二、采購之五大角色1、使用者2、技術專家3、組織招標者4、私人教練5、決策者三、銷售人員之角色定位四、銷售的工作理解客戶需求分析投標方案設計簽訂合同技術協議產品推介下單生產確定技術要求確定交期跟蹤發貨催收貨款跟蹤服務改善客戶關系項目信息收集改善客戶關系銷售工作是一個系統的閉環，不是始于也不是終于簽約合同的那一瞬間，要實現持續的銷售，每一個環節都是銷售工作不可缺少。三、解決方案營銷的八大階段3.1項目準備階段1、收集項目信息2、收集客戶資料3、收集競爭對手信息4、尋找關聯資源項目接觸前的準備工作3.2項目接觸階段---電力設備業務員小李的困惑。案例背景呈現一、案例解析問題現狀分析案例背后思考1、目標關聯者2、掌握資訊者3、觀念一致者二、培養教練1、清晰項目決策鏈2、清晰關鍵決策人3、清晰競爭之態勢三、調查研究分組頭腦風暴：——限時8分鐘3.3建立互信階段一、如何巧妙接觸高層1、化解接觸高層之心理障礙2、接觸高層之迂回策略運用以迂為直，以患為利，故迂其途而誘之以利！3、接觸高層之必須注意事項二、如何迅速建立互信關系變傳統的“點對面”運作模式為“面對面”運作模式！——項目前期,迅速搶占“商務標”高地！三、“狼”性精神對我們的啟示1、靈敏的嗅覺2、默契的配合3、堅韌的毅力3.4指標引導階段如何才能讓她主動選擇我呢？引導采購指標，一招制勝！鏈接：窮教授追求名主持的故事1、問狀況；2、問痛苦；3、問快樂。一、了解客戶的需求鏈接：老太太買水果的故事關于客戶面臨的困難和難題對客戶的影響和后果，它使難題變得清晰嚴重，從而使客戶認為值得下力氣去解決。把痛苦說透由于缺少一個釘子，浪費了一個蹄掌由于缺少一個蹄掌，浪費了一匹馬由于缺少一匹馬，浪費了一個騎手由于缺少一個騎手，失去了一個口信由于缺少一個口信，輸掉了一場戰斗由于一場戰斗的失利，輸掉了整個戰爭這都是由于缺少那個釘子！把快樂說夠美夢成真美夢成真美夢成真3.5商務洽談階段一、報價策略“夾心法”之運用：三、還價策略（之一）底價期望價開價三、還價策略（二）“投石問路”策略：如果，……那么，……

？還價策略（之三）“目標分解”策略：四、化解高價障礙1、將價格與產品使用壽命聯系起來；2、將價格各構成要素和競爭對手進行抵消比較。大數怕算法則四、有效保護策略大哥：我需要請示上級呀！王經理：這件事請您盡快做決定吧！五、步步為營策略主動進攻：“切香腸”找準時機蠶食鯨吞后手反擊：文字固話黑字白紙借助上級六、贏取雙贏策略---永遠不要企圖卷走談判桌上最后一分錢!---談判桌上最后一分錢是極其昂貴的!3.6項目決勝階段為什么“煮熟的鴨子”飛了？一、問題解析——盲目樂觀，步入雷區而不知，是解決方案銷售中最危險的傾向。二、排除雷區1、身不明2、意不統3、變不知4、無教練解決方案營銷有哪些“地雷”？——分組討論如何排除“雷區”，確保項目的萬無一失？三、案例解讀鏈接案例：某業務經理投標的失利。四、一網打盡如何實施“一網打盡”策略？——從競爭對手手中搶定單。3.7項目實施階段一、合同/協議審查注意事項1、對技術條款的審查2、商務條款的審核二、合同執行跟蹤注意事項1、方案設計細節2、產品交期/運輸方式3、工程安裝實施三、應收帳款注意事項1、事先的客戶信用評估2、規范付款的合同條款3、建立預警/考核體系3.8售后服務階段一、卓越服務之理念客戶服務的三層價值需求：1、核心價值2、附加價值3、人本價值附加價值人本價值產品交付使用，如何巧妙的實現客戶從不滿意到滿意的轉變？二、實現客戶滿意三、獲取客戶忠誠如何超越客戶期望，收獲客戶終身價值？四、創造客戶再生價值做對哪些事情，客戶就會主動為我們推薦新客戶？四、銷售人員素養的修煉——在客戶眼里，你不再是一名產品推銷者，而是幫助客戶解決問題的一名專家?！邦檰枴钡降资且粋€什么角色？4.1銷售人員的角色轉變長期的同盟業務顧問策略上的協調者銷售人員在客戶面前扮演的角色4.2銷售人員的素質模型冰山模型技巧知識自我概念（態度、價值觀、自我印象）特質動機沖擊與影響力成就導向主動性自信心