留住客戶把握成交基于狼性客戶營銷與管理銷售精髓培訓教程中國人民大學工商管理碩士、職業心理學博士管理趨勢（南京）咨詢有限公司執行長南京優昂科技軟件有限公司創始人、董事長☆國內人力資源管理咨詢與管理技能培訓專家☆時代光華特聘高級培訓講師，管理趨勢首席人力資源架構分析師☆江蘇電視臺國際頻道《投資中國—經濟觀察家》節目主持人☆曾成功為20多家中小企業提供過管理咨詢服務☆現擔任多家咨詢培訓機構特約講師和8家企業的長期管理顧問☆在《中國經營報》等媒體和管理雜志上發表學術和實踐性文章50多篇張嘉偉老師咨詢培訓銷售精髓培訓教程戰爭的勝與敗由什么決定軍隊的氣勢首先是決定成敗的關鍵因素我們的團隊就像電影《兄弟連》中的戰士一樣的團結、高效、信任銷售精髓培訓教程銷售精髓培訓教程理念篇如何留住客戶銷售精髓培訓教程一、銷售的定義（文雅）什么是銷售呢？我們的定義很單純。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當然包括著有形的商品及服務，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。銷售精髓培訓教程銷售是什么？（通俗）完整的銷售的定義：像狼一樣--

所有的需求都是探尋出來的，而不是去猜測。銷售精髓培訓教程卓越狼性營銷人的態度狼一樣成功的欲望（Amway）狼一樣強烈的自信(產品的自信、工作的自信)狼一樣棄而不舍的精神（挫折與成功成正比）施樂：銷售是全公司最光榮的事情！銷售精髓培訓教程銷售面談

(通過公司提供產品及服務來滿足客戶需求

)異議處理

(將異議變為機會

)完美成交

銷售循環系統

尋找及幫助客戶了解真正需求尋找及接洽客戶客戶服務

(建立長期客戶關系

)銷售精髓培訓教程游戲考考你銷售精髓培訓教程客戶營銷新觀念

轉化

強勢營銷顧問式營銷人情營銷專業化營銷

定位：一流的營銷人+專業顧問銷售精髓培訓教程狼性客戶營銷流程銷售前奏曲-探詢獵物專業訪談-出擊準備與進攻締約-捕食獵物售后-享受戰果繼續行動銷售精髓培訓教程專業化客戶營銷流程圖拒絕處理目標與計劃跟蹤服務利益陳述客戶拓展締結協議接觸與探尋接觸準備銷售精髓培訓教程營銷素質與自我管理篇銷售精髓培訓教程現代營銷人肖像HEAD

學者的頭腦EYES獵人的眼睛NOSE

狼的嗅覺

HEART

藝術家的心

HAND 技術者的手

FOOT

勞動者的腳銷售精髓培訓教程二、營銷人的風范服裝是通行證微笑是介紹信贊美是見面禮傾聽是基本功銷售精髓培訓教程送給營銷人在客戶面前撒一個謊，要用一百個謊去圓讓客戶多說，自己少說。（80：20）永遠不要和客戶辨嘴。你不會再有第二個30秒的機會。銷售精髓培訓教程把握成交技巧篇變通營銷的能人銷售精髓培訓教程售前藝術售中溝通成功締約卓越服務銷售精髓培訓教程討論一下推銷與營銷的問題？你的產品和你面對的客戶，他們需要你的營銷還是需要推銷？銷售精髓培訓教程案例平安保險國內保險業內的巨頭《瑞麗》雜志國內知名雜志宜家公司銷售精髓培訓教程像狼一樣了解你的客戶客戶消費的7大動機客戶擔心的7件事情了解客戶的7個方面了解客戶的7個問題了解大客戶預算的10個步驟不同的客戶用不同的應答銷售精髓培訓教程客戶消費的7大動機避免現在的痛苦避免未來的痛苦（如果…你們將…）滿足現在的快樂（領先優勢）滿足未來的快樂（投資回報增加）過去痛苦的教訓過去快樂的延伸興趣、激勵或好奇的影響銷售精髓培訓教程客戶擔心的7件事情害怕以后會后悔害怕做錯選擇，被人瞧不起擔心物質傷害（費時費錢）害怕決策錯誤會影響生活質量害怕質量害怕項目結束后無人問津害怕將預算控制權交給別人銷售精髓培訓教程了解客戶的7個方面他的屬下是誰他的上司是誰工作業績如何職位與工作穩定性是否在決策層內如果成交的話，對她個人有什么好處害怕做錯選擇，被人瞧不起害怕決策錯誤會影響前途，將控制權交給別人銷售精髓培訓教程了解單位客戶的7個問題誰是項目關鍵人物什么樣的內部問題會影響這個決策整個決策的過程如何是否還有其他的競爭者報價多少我們與競爭對手差異及我們的優勢什么時候做決定銷售精髓培訓教程了解客戶預算的10個步驟在探知預算之前，重新討論對方的痛問有沒有預算如果答案是“沒有”（如何避免）如果答案是“有”（透露、大概）如果客戶說數字，我們不相信如果答案是“有”，但是不告訴你預算是多少客戶選擇一個價格范圍如果客戶堅持要我們的報價如果我們的價格高，客戶不接受怎么辦了解客戶以往的支付習慣銷售精髓培訓教程不同的客戶用不同的應答

見人說人話見鬼說鬼話不人不鬼，少說話銷售精髓培訓教程像狼一樣充分認識自己我是誰我來做什么我要怎樣做德國哲學家尼采：聰明的人只要能認識自己，便什么也不會失去。銷售精髓培訓教程認識自己與客戶的關系先做人后做事心中無錢，手中有錢我是客戶的顧問永遠與客戶保持一定的距離，只做朋友不做哥兒們！銷售精髓培訓教程具有豐富的知識和社會知識

把自己當成老板把自己當成顧問的營銷人變成藝術家和醫生變成銷售策略思想家立志出類拔萃參加社團和展會銷售精髓培訓教程

技巧如何進行客戶營銷跟進拜訪核心銷售精髓培訓教程溝通技巧觀，敏銳的觀察力聽，積極的傾聽問，導向式問話談，干練而富有感染力想，回味化外話觀察：對手報價，手提或私人電話詢問：職責分工，計劃項目進展等對客戶的談話積極及時的響應聽出話外話控制和引導談話進程簡潔干連，富有邏輯性熱情自信，富有感染力誠實，正直，專業，能干語氣，神態，反應找出他真正想說的銷售精髓培訓教程注意事項切忌唯唯諾諾，底氣不足，東張西望，賊眉鼠眼反應遲鈍，心不在焉，一問三不知避免與客戶爭論，斗爭要有理有利有節，以退為進決不主動說競爭對手壞話，不要貶低敵人抬高自己辦公室公對公，建立專業形象，切忌不合時宜的亂拋糖球對客戶抱怨或異議，積極化解，不要慌張，以誠取信不要過多承諾，輕易答復，慎重考慮銷售精髓培訓教程如何吸引準客戶銷售精髓培訓教程巧妙開場6種方式天氣話題季節話題周邊話題家居擺設及裝修話題家庭話題客戶本人話題銷售精髓培訓教程如何適當寒暄客戶主動熱情，真誠友善適可而止，因勢利導銷售精髓培訓教程完美的技巧

處理反對意見柔道推銷我們必須屈從于對手的力量，把他朝他移動的方向摔出。銷售精髓培訓教程處理反對意見的技巧

顧客為什么要拒絕？對變革的恐懼超過現存的痛苦得過且過銷售精髓培訓教程處理反對意見的技巧

什么是異議？異議是一種對興趣的陳述，是想要得到更多信息的委婉請求。異議意味著你的產品的好處還不值得客戶馬上就去掏腰包。銷售精髓培訓教程處理反對意見的技巧

四類拒絕條件－妨礙客戶購買的真正原因借口－客戶不想買的理由直接說不－要想成交非常困難異議－是對更多信息的委婉請求銷售精髓培訓教程處理反對意見的技巧

異議解讀客戶已經過于投入，不可能說不客戶對你的產品有渴望客戶不知道這樣做對不對客戶需要更多的信息或說服工作銷售精髓培訓教程處理反對意見的技巧

處理異議的一般原則制造異議－將拒絕轉化為異議忽略輕微異議忽略的第一次異議永遠不要與異議爭辯孤立異議對異議有同感，但不同情銷售精髓培訓教程處理反對意見的技巧

常見異議處理太貴了！理解：不知能否把價格壓下來，或在其它地方能買到更便宜的產品。對策：感受、感覺、發現，您是與什么比，覺得它貴呢？銷售精髓培訓教程處理反對意見的技巧

常見異議處理我想考慮一下?。杩诶斫猓何胰绾尾拍苊撋恚课蚁雱x車，我沒想到會陷得這么深。對策：感受、感覺、發現，在您決定購買時，主要考慮哪些因素呢？銷售精髓培訓教程處理反對意見的技巧

常見異議處理我們沒有這筆預算?。杩诶斫猓何也荒軟Q定現在購買，我不知道別的商家那里是否有更好的。對策：如果拋開預算問題，你是不是就可以考慮了？（忽略輕微異議）銷售精髓培訓教程處理反對意見的技巧

常見異議處理給我點兒資料，我需要時再通知你。理解：不要管我，不要總纏著我。對策：沒問題，而且我愿意幫您指出購買這類電腦主要應該考慮的地方。您最關心哪些方面？（關注問題）銷售精髓培訓教程處理反對意見的技巧

常見異議處理我有一個親屬也是干這一行的。理解：我不信任你。對策：我理解你，你是想證實一下你的決定是否正確。不過，采購電腦不僅要看是誰賣給你的，還要看是哪家經銷商提供的。有確實的保證很重要，是嗎？（連續肯定與利益銷售）銷售精髓培訓教程處理反對意見的技巧

常見異議處理我的一位同事買過，結果很不愉快。理解：我需要一點信心，我會買的。對策：弄清楚原因；讓客戶自己回答（如果你是我們經理，你會怎么做？〕；表示贊同（我們正是這樣做的）。銷售精髓培訓教程處理反對意見的技巧

常見異議處理我不喜歡它，我什么也不想買。理解：我不想買，我不想被說服。對策：能告訴我是哪個方面讓您不滿意嗎？（關注問題）銷售精髓培訓教程潛在獵物搜索分析法M購買能力（有）A購買決策權（有）N購買需求（有）m購買能力（無）a購買決策權（無）n購買需求（無）銷售精髓培訓教程M+A+N:是有望客戶，理想銷售對象M+A+n:可以接觸，配上熟練的銷售技巧，有希望成功M+a+N:可以接觸，并設法找到具有A之人（決策權）

m+A+N:可以接觸，需調查其狀況、信用條件等給與咨詢

m+A+n:可以接觸，應長期觀察、培養，使之具備另一條件

M+a+n:可以接觸，應長期觀察、培養，使之具備另一條件

m+a+n:可以接觸，應長期觀察、培養，使之具備另一條件銷售精髓培訓教程有效拒絕處理的方法與技巧

如何面對借口式的拒絕

1.錢的問題（質量、價格、服務）

2.人的問題（決策人不在、選擇其他地方買、有熟人介紹、我考慮一下）

3.物的問題（暫時不急切要貨比三家、質量問題）銷售精髓培訓教程成功締約新法如何培養成交的嗅覺如何創造成交的機會締結成交的12種方法及運用爭取成交就像求婚，不能太直接，先談一些不相干的事。但是我們必須主動，因為客戶是不會幫我們完成任務的。銷售精髓培訓教程如何創造成交的機會

計劃成交進度積累成交士氣循環成交模式刺激客戶的常用語銷售精髓培訓教程客戶表情的變化突然沉默思考客戶動手那你的提案時客戶對你的敬業精神贊賞時客戶對你公司的服務表示認同時客戶取食物、到雜物銷售精髓培訓教程售后總結與卓越的創新客戶服務總結客戶拜訪行情分析技巧邀請失敗客戶法營銷客戶活動料分析化危機為商機銷售精髓培訓教程邀請失敗客戶法

案例

TOYOTA案例

IBM銷售精髓培訓教程客戶消費行為與消費心理分析銷售精髓培訓教程人類需求的特點需求具有對象性需求具有選擇性需求具有連續性需求具有相對滿足性需求具有發展性需求具有彈性銷售精髓培訓教程一、需求具有對象性

人的需求總是包括一定的內容或某種具體的事物。銷售精髓培訓教程

已經形成的需求經驗，使得顧客能夠對需求的內容進行選擇。二、需求具有選擇性銷售精髓培訓教程銷售精髓培訓教程三、需求具有連續性

當一種需求被滿足之后，另一種新的需求就會被激活，成為人們行動的目標或動力。銷售精髓培訓教程銷售精髓培訓教程四、需求具有相對滿足性

這是指需求在某一具體情況下所達到的滿足標準。銷售精髓培訓教程五、需求具有發展性

心理學家指出，人的需求之所以永無止境是由于：（1）存在的需求永遠不會完全滿足。（2）一旦某一需求得到滿足，新的需求就會激活。（3）達到目標的個體會為自己確定更高級的需要。銷售精髓培訓教程銷售精髓培訓教程六、需求具有彈性一、這種服務在顧客心目中占有多大的重要程度。二、替代性服務在顧客心目中多大程度上能代替其他服務。這種替代品的替代性有多大，取決于：銷售精髓培訓教程銷售精髓培訓教程購買者心理的七個階段

銷售精髓培訓教程購買過程五階段與營銷人的任務

銷售精髓培訓教程狼性成交的12種方法及運用

直接成交法從眾成交法價格策略成交法激將成交法破釜沉舟成交法未來事件成交法好人成交術助陣成交法互惠互利成交法沉默成交法門把成交法換人談判法銷售精髓培訓教程完美的技巧

狼性營銷客戶應對成交技巧推銷失敗的主要原因是不要定單。——彼得?

麥克考勞施樂公司前董事長銷售精髓培訓教程要求生意技巧

常用成交方法非此即彼成交法注意：只給兩種選擇方法：你想要三室一廳的，還是三室兩廳的。銷售精髓培訓教程要求生意技巧

常用成交方法退讓成交法注意：不能退讓太多方法：如果我以同樣的價格賣給你那批藥品，你是不是可以再介紹朋友給我？銷售精髓培訓教程要求生意技巧

常用成交方法試水成交法注意：當客戶錢緊而又不想買次優的時。方法：一開始我們可以先換前窗，這是最重要的，過幾個月再換臨街的后窗，這樣最好，你說呢？銷售精髓培訓教程要求生意技巧

常用成交方法恐懼成交法注意：創造緊迫感的壓力成交法。方法：這種衣服只有兩件，你們右邊的那對夫婦剛買走了一件，現在如果你猶豫，你就會錯過這次機會。我肯定你回到家以后還會想回來買它，但那時已經沒有了。你明天將不能穿著這件讓人羨慕的衣服上班了。銷售精髓培訓教程要求生意技巧

常用成交方法比較成交法注意：推理和比較方法：現在有頭等艙和經濟艙兩種票。但它們的價格是一樣的，你可以自由選擇。不過既然價格相同，我們還是應當坐頭等艙，你同意嗎？銷售精髓培訓教程要求生意技巧

常用成交技巧回敬成交法（豪豬成交法）注意：用問題回答問題方法：客戶：太貴了。回敬：太貴了？銷售精髓培訓教程要求生意技巧

常用成交技巧ABC成交法注意：沒有聽到過多的消極回應或異議時。方法：A：還有什么問題嗎？沒有了。B：就是都滿意？是的。C：用我給您包起來嗎？好吧。銷售精髓培訓教程要求生意技巧

常用成交技巧次要問題成交法注意：你提的是重要問題，但問的卻是客戶購買該產品的次要決定。這個次要決定是可以選擇的。方法：現在看來，這套藥品最適合你。您用現金結帳還是用信用卡。銷售精髓培訓教程要求生意技巧

常用成交技巧“我想考慮一下”成交法注意：當客戶說我想考慮一下時，防止脫鉤。方法：這么說，你顯然是對這套戶型有興趣？你最不放心的是這方面的好處還是那方面的好處？是錢的問題，對嗎（從借口找到異議）？拋開錢的問題，您會考慮什么因素？（孤立異議）銷售精髓培訓教程要求生意技巧

常用成交技巧播種成交法注意：一開始就將建議植入客戶的腦子里。方法：開始：最理想的房子應該位于頂層，因為可以俯瞰大海，你同意嗎？結束：還記得你說過在房間里俯瞰大海的痛快感覺嗎？這套房子就能保證你做到這一點，怎么樣？銷售精髓培訓教程要求生意技巧

常用成交技巧道歉成交法注意：最后的機會。方法：我知道您不準備購買，我的工作做得很糟糕，我對您表示歉意，因為我讓您失望了。你知道，我認為沒有任何人比您的醫院更適合這種藥品了。您能最后為我做一件事，使我今后不犯同樣的錯誤嗎？告訴我，妨礙您購買的真正原因到底是什么？銷售精髓培訓教程了解從業觀念與角色的扮演

僅做商品的推介，不能滿足消費者的購物需求，今后應如何著重于塑造商品的附加價值及提供給顧客更多購物上的服務是現代優秀直銷員所必須擔負的使命。銷售精髓培訓教程

√不能在商品知識上讓客人覺得獲益良多的直銷員，就不能賣出好價錢，甚至連原本能賣的東西都賣不出去。

√未來的商品絕對是越來越專業化的時代。顧客要的不只是商品，是營銷員的知識銷售精髓培訓教程銷售的待客用語要用心

注意說話的方法，用語“說話”與“談話”二詞相似，但會意不同隨興所致，不考慮其他，滔滔發言是為┏說話┛考慮對方的心情，依對方反應后發言是為┏談話┛銷售精髓培訓教程受歡迎的優秀營銷人①不論任何場合、皆以客人為優先考慮，站在客人的立場著想②時常笑臉（Smile）迎人，會向顧客打招呼③不讓顧客多等任何不必要的時間，機靈敏捷地（Speediy）迎人④滿懷感激之情、誠心誠意第（Sincerity）待客⑤敏銳覺出顧客個性上的差異，而有多樣的應對方式和各種感覺（Sense）⑥具備豐富的商品知識⑦對銷售工作持有近乎執拗的熱情⑧真誠服務銷售精髓培訓教程6、專業、敬業的營銷人必能博得客人的喜歡和贊評√當店員不能太志得意滿客人總是喜歡向不斷謙虛學習的營銷人購買物品，只要對營銷人印象好，不管買到什么心里都高興。但前提是營銷人必須喜愛（好）了解自己公司里的商品√身為營銷人如何提供適當的建議與協助是十分重要的√身為營銷最好讓自己成為顧客能信賴，能分享產品感的對象。銷售精髓培訓教程營銷人員“面面俱到”1）能夠和初次見面的老人長談的營銷人必是優秀的只能和同年齡的顧客溝通，遇到小孩、老人就投降的人想在服務業立足就得再加把勁。2）成功的營銷人多半樂意分享顧客五四三的話題服務業的從業員可說是┏靠和人溝通吃飯的┛能和陌生人聊得起來，健談不健談，親和力夠不夠┏能混┛與┏不能混┛的關鍵所在。銷售精髓培訓教程3）沒有┏戀愛┛的感覺銷售服務不可能做好生意√從事銷售服務業如果沒有┏喜歡┛的人，生意不可能做好。即使是精神┏外遇┛也無妨√為何要有戀愛？迷戀？因戀愛讓人敏感令人感性?！逃蓄愃企w驗或正在體驗的人，便能充分了解別人的痛苦與處境?！逃辛拴惩硇末?，┏心理感應能力┛否則空口一句┏要重視顧客┛還是聽不懂、不了解客人的心理以及他們想要什么？想像客人是┏心愛的人┛心能提供服務品質。銷售精髓培訓教程4）尊重、喜愛小朋友（小孩）

現在的小孩比以前更有“自我意識”，當他了解知道他的名字時，大概就不再任意胡鬧。做法：鄭重的請問他的名字，小小的稱贊就能帶給孩子歡喜和榮譽心，變得莊重有禮；通常女人喜歡被以為┏少幾歲┛；小孩子則喜歡被稱贊好懂事；服務要盡量讓小孩不覺無聊。銷售精髓培訓教程5）絕不可有和客人爭執、打敗對方的想法√不能和客人爭論，化解客人的怨氣正是店員的責任所在。√從事商業活動時買賣雙方有爭執是難免的。如果客人有所質疑或抱怨，責任八、九成一定身在店員的您身上。所以首先您就應該向客人道歉絕不可讓店內成為法院

銷售精髓培訓教程優秀營銷人她有┏腹藝┛的能力?

她有從對方的眉目之間讀出別人心中的想法。?

能細膩地解讀客人心底真正的想法。?

能善體人意，可以發揮職業的專長，抓住客人真正的想法需要。?

能心有靈犀感同身受。

銷售服務業即是一種┏觀察業┛察言觀色的行業銷售精髓培訓教程優秀的營銷人①

設身處地的為顧客著想→了解用戶需求與提案使顧客身心感到滿足做好顧客以金錢無法購得的服務推介絕不單限于“物”的銷售銷售商品具有價值與效用——

1)

銷售商品的功用

2)

銷售、銷售時的誠意

3)

銷售商店的信用

②

使顧客心情愉快

?

商品齊全

?

品質好價格合理

?

設備齊全

?

商店氣氛

?

便利輕松

?

豐富的商品知識

?

待客用語

?

態度親切銷售精髓培訓教程

受歡迎的銷售員討人喜歡的談話重點自己主動發言聲量中氣十足說話時面帶笑容說話時目視對方說話時以對方關切的話題為中心盡量贊美對方銷售精髓培訓教程受歡迎的類型不多話留意四周專心聽對方談話不打斷對方話題配合對方的步調性格明朗不強辭奪理說話盡可能精簡不懂之處坦白承認道歉遠比辯解有用銷售精髓培訓教程博得對方好感的要點建立良好的第一印象配合對方的步調話題以對方利益為中心理解對方、尊重對方的立場仔細聆聽對方說話懂得何時贊美，何時面帶微笑不涉及對方厭惡的事物不在背地中傷別人或言不及義（辭不達意）話題豐富記得說些感謝的言辭表現出自己的魅力態度熱忱不發表激烈言論銷售精髓培訓教程討人厭的類型喋喋不休型不知留意周遭感受假裝聆聽，實際卻心不在焉打斷對方談話只顧自己步調性格冷漠喜歡強辭奪理喜歡長篇大論不懂偏裝懂喜歡辯論銷售精髓培訓教程性格分類優柔感性率直理性和平型活潑型力量型完美型銷售精髓培訓教程活潑型優點：善于勸導，著重別人關系弱點：缺乏條理，粗心大意反感：循規蹈矩追求：廣受歡迎與喝彩擔心：失去聲望動機：別人的認同（高速公路邊的花）（永遠年輕的心）（計劃的首尾）銷售精髓培訓教程完美型優點：做事講求條理、善于分析弱點：完美主義、過于苛刻反感：盲目行事追求：精細準確、一絲不茍擔心：批評于非議動機：進步（葡萄的故事）（亞里士多德：“所有天才都有完美型的特點”）（信條：質量比數量重要）（工程人員：施工、監理）（深深的關懷和同情心）銷售精髓培訓教程力量型優點：善于管理、主動積極弱點：缺乏耐心、感覺遲鈍反感：優柔寡斷追求：工作效率、支配地位擔心：被驅動、強迫動機：獲勝、成功（天生的領袖，撒切爾夫人）（對改變的迫切需要）（目標導向、工作分派）銷售精髓培訓教程和平型優點：恪盡職守、善于傾聽弱點：過于敏感、缺乏主見反感：感覺遲鈍追求：被人接受、生活穩定擔心：突然的變革動機：團結、歸屬感（中庸之道，最接近中國傳統文化“和為貴”）（低調、隨和、鎮定、耐心、樂天知命）（具備行政能力，福特總統）（一生中最高興的事）銷售精髓培訓教程

狼性客戶風格類型支配型表達型和藹型分析型表達度情感度銷售精髓培訓教程客戶風格類型

支配型客戶-特征

發表講話、發號施令

不能容忍錯誤不在乎別人的情緒、別人的建議是決策者、冒險家，是個有目的的聽眾喜歡控制局面，一切為了贏

冷靜獨立、自我為中心銷售精髓培訓教程客戶風格類型

支配型客戶-需求和恐懼需求直接的回答大量的新想法事實恐懼犯錯誤沒有結果銷售精髓培訓教程客戶風格類型

與支配型客戶相處的竅門

充分準備，實話實說準備一張概要，并輔以背景資料要強有力，但不要挑戰他的權威地位。喜歡有鋒芒的人,但同時也討厭別人告訴他該怎么做從結果的角度談，給他提供兩到三個方案供其選擇指出你的建議是如何幫助他達成目標的

銷售精髓培訓教程客戶風格類型

表達型客戶-特征

充滿激情，有創造力，理想化，重感情，樂觀凡事喜歡參與，不喜歡孤獨追求樂趣，樂于讓別人開心通常沒有條理，一會兒東一會兒西嗓門大，話多銷售精髓培訓教程客戶風格類型

表達型客戶-需求和恐懼需求公眾的認可民主的關系表達自己的自由有人幫助實現創意恐懼失去大家的贊同銷售精髓培訓教程客戶風格類型

與表達型客戶相處的竅門表現出充滿活力，精力充沛提出新的，獨特的觀點給出例子和佐證給他們時間說話注意自己要明確目的，講話直率以書面形式與其確認要準備他們不一定能說到做到

銷售精髓培訓教程客戶風格類型

和藹型客戶-特征善于保持人際關系忠誠，關心別人，喜歡與人打交道，待人熱心耐心，能夠幫激動的人冷靜下來不喜歡采取主動，愿意停留在一個地方非常出色的聽眾，遲緩的決策人不喜歡人際間矛盾

銷售精髓培訓教程客戶風格類型

和藹型客戶-需求和恐懼需求安全感真誠的贊賞傳統的方式，程序恐懼失去安全感銷售精髓培訓教程客戶風格類型

與和藹型客戶相處的竅門

放慢語速，以友好但非正式的方式提供個人幫助，建立信任關系從對方角度理解討論問題時要涉及到人的因素銷售精髓培訓教程客戶風格類型

分析型客戶-特征天生喜歡分析會問許多具體細節方面的問題敏感，喜歡較大的個人空間事事喜歡準確完美喜歡條理，框框對于決策非常謹慎，過分地依賴材料，數據，工作起來很慢銷售精髓培訓教程客戶風格類型

分析型-需求和恐懼需求

安全感不希望有突然的改變

希望被別人重視恐懼批評混亂局面沒有清楚的條理新的措施方法銷售精髓培訓教程客戶風格類型

與分析型客戶相處的竅門尊重他們對個人空間的需求你不要過于隨便，公事公辦，著裝正統擺事實，并確保其正確性，對方對信息是多多益善做好準備，語速放慢不要過于友好集中精力在事實上銷售精髓培訓教程現代營銷人學習的誤區1.仍沿用大學的那套學習方法學習

2.重業務培訓，輕管理培訓

3.針對性差

4.忽視細節5.重知識、輕技能6.忽視行為的改變7.忽視團隊學習

銷售精髓培訓教程學生時代與營銷時代學習方式比較學生時代學習管理的方式營銷時代學習管理的方式——注重看書——注重管理理論的學習——喜歡聽課——喜歡用工商管理教科書（大學或MBA教材）——按教科書進度和章節安排學習——用別人的案例進行分析——看書少而精，看后馬上練習與應用，凡是不能直接應用的知識，可以略過?！葘W“怎么做”，有空再學習理論?！犝n（看書）時間如果是一小時，必須配合另外四個小時討論或演練?！貌僮餍?、針對性強的教材或資料?！垂芾韱栴}急迫性和重要性安排學習——用自己身上或身邊發生的案例進行分析。銷售精髓培訓教程營銷人學習的準則：四要四不要

1.要有針對性，不要系統性2.要管理技能，不要管理知識3.要改變，不要只聽和看4.要團隊學習，不要個體學習

銷售精髓培訓教程寄語每天多做一點點就是成功的開始每天創新一點點就是領先的開始每天進步一點點就是卓越的開始銷售精髓培訓教程

謝謝您的參與！銷售精髓培訓教程1.注意力持續時間短2.遺忘速度快3.目的性強4.自我意識強

成人學習的特點：如何上好一堂培訓課銷售精髓培訓教程自愿參加非自愿參加合作、主動學習、意識強不合作、被動學習、意識弱注意：非自愿者可能是麻煩的制造者課堂的表現了解學員銷售精髓培訓教程非自愿參加不合作、被動學習、意識弱注意：非自愿者可能是麻煩的制造者對于非自愿參加學員，培訓師應該增加授課的趣味性，多讓他們發表自己的見解，增強與他們的溝通。了解學員銷售精髓培訓教程雙方熟識采取提高注意力的多種形式雙方陌生采取破冰游戲、搭建溝通氛圍熟悉程度了解學員銷售精髓培訓教程培訓前的準備課程設計場地布置物料準備設備檢查自我準備銷售精髓培訓教程培訓前---課程設計把要說的寫下來：資料搜集動筆寫作演示文稿最后修改銷售精髓培訓教程資料搜集：互聯網研討會、演講圖書館企業內部資料同事、親友報紙、雜志音像制品培訓前---課程設計銷售精髓培訓教程動筆寫作：發散性思維法撰寫提綱制定時間表培訓前---課程設計銷售精髓培訓教程發散性思維法：所謂發散性思維法，就是從同一來源的材料中探求不同答案，從不同的方面尋求答案的思維過程。他能讓人通過聯想，拓展思路，從不同的角度尋求解決問題的各種可能途徑。

答案一問題答案二答案……培訓前---課程設計銷售精髓培訓教程撰寫提綱—列提綱的好處：為授課提供清晰的思路為資料的取舍提供依據時間分配的依據選擇培訓方法、輔助工具的依據培訓前---課程設計銷售精髓培訓教程撰寫提綱—如何撰寫提綱：方法一：利用發散性思維服務培訓個人層面團隊層面企業層面標準理念……培訓前---課程設計銷售精髓培訓教程撰寫提綱—如何撰寫提綱：方法一：利用發散性思維培訓主題論點一論點二論點三分論點一分論點二……培訓前---課程設計銷售精髓培訓教程撰寫提綱—如何撰寫提綱：方法二：利用5W1H

WHO 誰

WHERE 哪里

WHY 為什么

WHAT 什么

WHEN 何時

HOW 怎樣培訓前---課程設計銷售精髓培訓教程提綱的通用模式：一、引言（1）開場白（2）說明你的主題和目的（3）概括培訓的內容二、第一個要點（1）論點

A論據B論據（2）論點三、第二個要點（1）論點（2）論點四、第三個要點

……五、總結（1）重復你的要點（2）結束語培訓前---課程設計銷售精髓培訓教程制定時間表：越缺乏講課經驗，你的時間表越要訂的詳細！培訓前---課程設計銷售精髓培訓教程課題描述幾個部分：課題名稱課題的宗旨課題目標培訓對象培訓人數培訓持續時間與日程設施要求培訓教師要求制定課程大綱——編排課程內容銷售精髓培訓教程授課計劃：目標內容提綱教學方法時間分配必須的培訓資源練習項目布置作業評價或考核方法制定課程大綱——編排課程內容銷售精髓培訓教程內容提綱編寫程序：確定達到目標所必須的知識確定每項目標的表現內容或技能確定實現目標的態度要素依據知識技能態度三要素編排成合理順序制定課程大綱——編排課程內容銷售精髓培訓教程制定課程大綱——選擇培訓方法與技巧培訓方法種類：講授與講演小組討論演示閱讀練習案例分析角色扮演現場參觀與學習考察銷售精髓培訓教程選擇培訓方法的影響因素：培訓目標（知識、技能、態度）培訓內容培訓講師（經驗、能力）學員（數量、經驗、能力水平）培訓環境與資源限制（時間、經費）制定課程大綱——選擇培訓方法與技巧銷售精髓培訓教程選用合適培訓方法的程序：陳述培訓目標決定表現類型考慮學員特點列出所有合適的培訓方法考慮實際情況縮減清單，作出決定制定課程大綱——選擇培訓方法與技巧銷售精髓培訓教程編寫課程資料一、編寫課程大綱二、編寫講師手冊三、編寫練習手冊四、編寫學員手冊五、編寫演示文件六、設計評估內容與評估方式銷售精髓培訓教程培訓前---場地布置魚骨式馬蹄形課桌式會議式桌椅的擺放銷售精髓培訓教程

魚骨式講臺以學員為中心,互動性強容易形成小團體培訓前---場地布置銷售精髓培訓教程

課桌式講臺坐位角度比較統一

以講師為中心不利于小組討論與互動培訓前---場地布置銷售精髓培訓教程

會議式講臺正式

以講師為中心氣氛嚴肅培訓前---場地布置銷售精髓培訓教程合理安排桌椅擺放重要性

確保以學員為中心

確保培訓效果達到最佳確保學員在培訓過程中感覺舒適,集中精神培訓前---場地布置銷售精髓培訓教程

簽到表學員手冊課程評估表白板紙計時器。。。。。。

培訓所需書面資料課程所需練習紙以及培訓道具

白板筆、鉛筆、橡皮培訓小禮物樣品。。。。。。培訓前---物料準備銷售精髓培訓教程測試投影儀（清晰度，屏幕大小等）

空調的溫度視聽器材（DVD,音箱，光碟）茶點或其它

電腦調試（電腦接線，網線是否連接好）

室內的燈光明暗度培訓前---設備檢查

器架銷售精髓培訓教程培訓前---自我準備

熟悉培訓內容和流程形象-著裝/面貌/發型振作精神,消除緊張情緒銷售精髓培訓教程現場呈現技巧及其關鍵點銷售精髓培訓教程現場呈現的四大關鍵任務氣氛營造：平等溝通分享：互動點評剖析：價值改善指導：實踐銷售精髓培訓教程產生緊張情緒的原因

思想感覺

行為自尊？自信？銷售精髓培訓教程“怯場”測試心神不安不敢正視詞不達意盼望結束大腦空白心跳加速口干舌燥出虛汗手發抖兩腿發軟銷售精髓培訓教程正面應對壓力的方法舒解分散