化妝品專柜管理目錄●專業(yè)管理系統(tǒng)●專柜管理八要素●管理的落實(shí)產(chǎn)品：紅色箭頭資金：黃色箭頭信息：綠色箭頭安婕妤代理商組織消費(fèi)者銷售隊(duì)伍管理通過專業(yè)的銷售隊(duì)伍提高代理商管理的專業(yè)程度工作職責(zé)績效評估代理商管理通過目標(biāo)管理推動市場義務(wù)的發(fā)展人員管理資金管理物資管理信息管理消費(fèi)者管理通過消費(fèi)者吸引消費(fèi)者，提高購買力和忠誠度CRM定義CRM操作CRM日常管理日常工作管理系統(tǒng)●以特有的品牌風(fēng)格，領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)銷售的目標(biāo)●品牌形象的代表專柜管理——特色特色品牌體現(xiàn)在風(fēng)格——做的方式領(lǐng)導(dǎo)體現(xiàn)在管理——如何帶隊(duì)伍目標(biāo)實(shí)現(xiàn)于工作——做什么事情特色風(fēng)格領(lǐng)導(dǎo)工作專柜管理部分如何實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)銷售額＝人流量

×接觸率

×成功率

×連帶率

×平均單價柜臺管理八要素1.專柜2.形象3.促銷4.人員管理5.庫存管理6.價格管理7.忠誠顧客管理8.信息管理促進(jìn)因素保障因素促進(jìn)因素促進(jìn)因素：如何促成銷售的達(dá)成專柜：人流量↑接觸率↑形象：接觸率↑促銷：成功率↑連帶率↑人員：成功率↑連帶率↑接觸率↑保障因素

保障因素：如果失于管理如何影響銷售的達(dá)成①缺貨→②價格混亂→③記錄錯誤→④信息錯誤或未按時上傳→認(rèn)識八要素Ⅰ.柜臺?位置?面積?形象?布局位置原則?點(diǎn)有效接觸的人流?線擴(kuò)大有效動線?面擴(kuò)大有效使用接觸面積，延長人流駐留時間如何選擇位置1、如何確定主門人流按便利性選擇進(jìn)入的門戶（注意商場外的人流走向以及車站的位置）2、如何確定人流流向商場內(nèi)的布局影響動線的流向（注意電梯、鞋區(qū)等熱區(qū)的位置和通道的寬度）一樓一般經(jīng)營的產(chǎn)品：化妝品、珠寶、表、鞋區(qū)、箱包、名牌服裝、藥品、快餐店等如何選擇位置③不是離門越近越好“順”與“迎”如何選擇位置④不是面積越大越好有效動線人員配額如何選擇位置談?wù)劜季种匾裕寒a(chǎn)品、禮品、告示牌?吸引性：告示牌、禮品、產(chǎn)品平衡才是美?其他：“正”與“偏”?大多數(shù)時候除非四面全活的島位，倉庫偏向次邊，盡可能留空位給活邊安婕妤三星級柜臺目標(biāo)

Ⅱ.形象管理陳列BA衛(wèi)生陳列總原則符合標(biāo)準(zhǔn)及時維護(hù)協(xié)調(diào)一致試用裝陳列貨滿堆金（不許有洞）臉朝外，頭向左注意試用裝標(biāo)貼別貼到臉上贈品陳列

?有說明?整齊?不超過三種宣傳品陳列?醒目?突出?注意美觀談?wù)勛⒁饬?jīng)濟(jì)，如何吸引眼球?qū)殱嵐景l(fā)明5×25CM貨價貼紙的人獲得年度創(chuàng)意大獎

?有沒有價格標(biāo)簽會影響15％的銷售（大眾消費(fèi)品）放在貨架不同位置的銷售指數(shù)小專題

柜臺管理八要素－形象管理陳列道具試用裝促銷品日常工具柜臺管理八要素－形象管理

道具柜臺種類背柜陳列原則背柜VIP陳列原則形象陳列原則

背柜陳列原則上下一直線?前后一平面形象一致VIP陳列VSP陳列產(chǎn)品文字

柜臺管理八要素－形象管理道具維護(hù)要求（燈片、配件、維修）1、及時、同時更換2、按陳列圖要求擺放3、缺損及時上報

柜臺管理八要素－形象管理試用裝–標(biāo)準(zhǔn)圖示–陳列要求–試用裝維護(hù)小竅門試用裝陳列要求1、充足陳列豐滿，無空洞尤其明星桌陳無空洞，部分明星桌陳試用裝只供陳列，不供試用（具體以當(dāng)季陳陳列圖中說明為準(zhǔn)）膏體容量需保持總?cè)萘康娜种灰陨希粔驎r及時更換2、完好外觀完整,無變型LOGO清晰完整，LOGO出現(xiàn)磨損現(xiàn)象需及時更換試用裝膏體無變質(zhì)、變色、變味3、有序LOGO朝外彩妝色號正向擺放，按照陳列圖順序或從小到大試用裝維護(hù)小巧門

■如何保證試用裝充足1、試用裝保存2、如何保證試用裝美觀

LOGO保護(hù)措施

認(rèn)識不能陳列的試用裝如何保證試用裝美觀

LOGO保護(hù)措施1、不同產(chǎn)品選擇不同寬度的膠帶2、膠帶紙需粘貼平整,不留氣泡

3、LOGO兩端所留出膠帶的長度適中并保持一致4、每次新試用裝到達(dá)專柜后立即操作

柜臺管理八要素－形象管理促銷品陳列贈品套裝POP宣傳單頁

柜臺管理八要素－形象管理贈品陳列–贈品陳列柜擺放原則–贈品陳列要求–小樣陳列要求

柜臺管理八要素－形象管理贈品陳列柜擺放原則

柜臺管理八要素－形象管理贈品陳列要求1、按照每月陳列圖要求陳列2、小樣陳列要求3、必須放置在水晶墊塊上4、水晶塊位置以2種基本陳列5、化妝包放于水精塊后面

柜臺管理八要素－形象管理套裝陳列要求1、必須有當(dāng)季套裝陳列2、使用禮盒支架3、不陳列空禮盒，禮盒需剪開4、禮盒用保鮮膜，保持干凈5、禮盒內(nèi)每個產(chǎn)品都要正放

柜臺管理八要素－形象管理POP陳列陳列明顯贈品贈完請貼標(biāo)簽月底促銷結(jié)束翻面陳列

柜臺管理八要素－形象管理宣傳單頁陳列柜臺管理八要素－形象管理棉片、棉簽文具垃圾桶柜臺管理八要素－形象管理棉片棉簽干棉片濕棉片棉簽柜臺管理八要素－形象管理文具陳列垃圾桶陳列

柜臺管理八要素－形象管理BA形象–上崗標(biāo)準(zhǔn)1.注意力持續(xù)時間短2.遺忘速度快3.目的性強(qiáng)4.自我意識強(qiáng)

成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)：如何上好一堂培訓(xùn)課自愿參加非自愿參加合作、主動學(xué)習(xí)、意識強(qiáng)不合作、被動學(xué)習(xí)、意識弱注意：非自愿者可能是麻煩的制造者課堂的表現(xiàn)了解學(xué)員非自愿參加不合作、被動學(xué)習(xí)、意識弱注意：非自愿者可能是麻煩的制造者對于非自愿參加學(xué)員，培訓(xùn)師應(yīng)該增加授課的趣味性，多讓他們發(fā)表自己的見解，增強(qiáng)與他們的溝通。了解學(xué)員雙方熟識采取提高注意力的多種形式雙方陌生采取破冰游戲、搭建溝通氛圍熟悉程度了解學(xué)員培訓(xùn)前的準(zhǔn)備課程設(shè)計(jì)場地布置物料準(zhǔn)備設(shè)備檢查自我準(zhǔn)備培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)把要說的寫下來：資料搜集動筆寫作演示文稿最后修改資料搜集：互聯(lián)網(wǎng)研討會、演講圖書館企業(yè)內(nèi)部資料同事、親友報紙、雜志音像制品培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)動筆寫作：發(fā)散性思維法撰寫提綱制定時間表培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)發(fā)散性思維法：所謂發(fā)散性思維法，就是從同一來源的材料中探求不同答案，從不同的方面尋求答案的思維過程。他能讓人通過聯(lián)想，拓展思路，從不同的角度尋求解決問題的各種可能途徑。

答案一問題答案二答案……培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)撰寫提綱—列提綱的好處：為授課提供清晰的思路為資料的取舍提供依據(jù)時間分配的依據(jù)選擇培訓(xùn)方法、輔助工具的依據(jù)培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)撰寫提綱—如何撰寫提綱：方法一：利用發(fā)散性思維服務(wù)培訓(xùn)個人層面團(tuán)隊(duì)層面企業(yè)層面標(biāo)準(zhǔn)理念……培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)撰寫提綱—如何撰寫提綱：方法一：利用發(fā)散性思維培訓(xùn)主題論點(diǎn)一論點(diǎn)二論點(diǎn)三分論點(diǎn)一分論點(diǎn)二……培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)撰寫提綱—如何撰寫提綱：方法二：利用5W1H

WHO 誰

WHERE 哪里

WHY 為什么

WHAT 什么

WHEN 何時

HOW 怎樣培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)提綱的通用模式：一、引言（1）開場白（2）說明你的主題和目的（3）概括培訓(xùn)的內(nèi)容二、第一個要點(diǎn)（1）論點(diǎn)

A論據(jù)B論據(jù)（2）論點(diǎn)三、第二個要點(diǎn)（1）論點(diǎn)（2）論點(diǎn)四、第三個要點(diǎn)

……五、總結(jié)（1）重復(fù)你的要點(diǎn)（2）結(jié)束語培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)制定時間表：越缺乏講課經(jīng)驗(yàn)，你的時間表越要訂的詳細(xì)！培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)課題描述幾個部分：課題名稱課題的宗旨課題目標(biāo)培訓(xùn)對象培訓(xùn)人數(shù)培訓(xùn)持續(xù)時間與日程設(shè)施要求培訓(xùn)教師要求制定課程大綱——編排課程內(nèi)容授課計(jì)劃：目標(biāo)內(nèi)容提綱教學(xué)方法時間分配必須的培訓(xùn)資源練習(xí)項(xiàng)目布置作業(yè)評價或考核方法制定課程大綱——編排課程內(nèi)容內(nèi)容提綱編寫程序：確定達(dá)到目標(biāo)所必須的知識確定每項(xiàng)目標(biāo)的表現(xiàn)內(nèi)容或技能確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的態(tài)度要素依據(jù)知識技能態(tài)度三要素編排成合理順序制定課程大綱——編排課程內(nèi)容制定課程大綱——選擇培訓(xùn)方法與技巧培訓(xùn)方法種類：講授與講演小組討論演示閱讀練習(xí)案例分析角色扮演現(xiàn)場參觀與學(xué)習(xí)考察選擇培訓(xùn)方法的影響因素：培訓(xùn)目標(biāo)（知識、技能、態(tài)度）培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)講師（經(jīng)驗(yàn)、能力）學(xué)員（數(shù)量、經(jīng)驗(yàn)、能力水平）培訓(xùn)環(huán)境與資源限制（時間、經(jīng)費(fèi)）制定課程大綱——選擇培訓(xùn)方法與技巧選用合適培訓(xùn)方法的程序：陳述培訓(xùn)目標(biāo)決定表現(xiàn)類型考慮學(xué)員特點(diǎn)列出所有合適的培訓(xùn)方法考慮實(shí)際情況縮減清單，作出決定制定課程大綱——選擇培訓(xùn)方法與技巧編寫課程資料一、編寫課程大綱二、編寫講師手冊三、編寫練習(xí)手冊四、編寫學(xué)員手冊五、編寫演示文件六、設(shè)計(jì)評估內(nèi)容與評估方式培訓(xùn)前---場地布置魚骨式馬蹄形課桌式會議式桌椅的擺放

魚骨式講臺以學(xué)員為中心,互動性強(qiáng)容易形成小團(tuán)體培訓(xùn)前---場地布置

課桌式講臺坐位角度比較統(tǒng)一

以講師為中心不利于小組討論與互動培訓(xùn)前---場地布置

會議式講臺正式

以講師為中心氣氛嚴(yán)肅培訓(xùn)前---場地布置合理安排桌椅擺放重要性

確保以學(xué)員為中心

確保培訓(xùn)效果達(dá)到最佳確保學(xué)員在培訓(xùn)過程中感覺舒適,集中精神培訓(xùn)前---場地布置

簽到表學(xué)員手冊課程評估表白板紙計(jì)時器。。。。。。

培訓(xùn)所需書面資料課程所需練習(xí)紙以及培訓(xùn)道具

白板筆、鉛筆、橡皮培訓(xùn)小禮物樣品。。。。。。培訓(xùn)前---物料準(zhǔn)備測試投影儀（清晰度，屏幕大小等）

空調(diào)的溫度視聽器材（DVD,音箱，光碟）茶點(diǎn)或其它

電腦調(diào)試（電腦接線，網(wǎng)線是否連接好）

室內(nèi)的燈光明暗度培訓(xùn)前---設(shè)備檢查

器架培訓(xùn)前---自我準(zhǔn)備

熟悉培訓(xùn)內(nèi)容和流程形象-著裝/面貌/發(fā)型振作精神,消除緊張情緒現(xiàn)場呈現(xiàn)技巧及其關(guān)鍵點(diǎn)現(xiàn)場呈現(xiàn)的四大關(guān)鍵任務(wù)氣氛營造：平等溝通分享：互動點(diǎn)評剖析：價值改善指導(dǎo)：實(shí)踐產(chǎn)生緊張情緒的原因

思想感覺

行為自尊？自信？“怯場”測試心神不安不敢正視詞不達(dá)意盼望結(jié)束大腦空白心跳加速口干舌燥出虛汗手發(fā)抖兩腿發(fā)軟正面應(yīng)對壓力的方法舒解分散壓力轉(zhuǎn)換法壓力挑戰(zhàn)太大太不容易高度緊張動力機(jī)會更大更須努力聚精會神登臺恐懼及其破解

怕丟面子怕講錯怕別人不接受怕場面無法控制上場與下場空臺登場靜場起音上場從容不迫啟動注意專注全場享受掌聲再次致禮下場影響訓(xùn)練效果的因素說什么怎么說何時說對誰說有效導(dǎo)入及其注意事項(xiàng)謎語游戲問題數(shù)據(jù)場景引言故事概念觀點(diǎn)事件演示四種屏棄的開頭自夸式自殺式幼稚式庸俗式專業(yè)表達(dá)的三大要素講、述、論專業(yè)表達(dá)的思路與方法審、析、定專業(yè)提問技巧修飾式封閉式整體式特定式開放式引導(dǎo)式回應(yīng)學(xué)員問題的基本原則培訓(xùn)師是否準(zhǔn)備？是否與主題相關(guān)？YesNoYesNo可以回答必須回應(yīng)必須回答必須回應(yīng)回應(yīng)學(xué)員問題的基本步驟接納學(xué)員問題判斷學(xué)員情緒區(qū)分問題類型處理學(xué)員問題肯定學(xué)員態(tài)度再次回應(yīng)學(xué)員回應(yīng)學(xué)員問題的形式直接式報告式附和式描述式反問式拒絕式了解點(diǎn)評的作用解剖理論與實(shí)踐之間的關(guān)鍵接點(diǎn)開啟學(xué)員發(fā)現(xiàn)與解決問題的思路引導(dǎo)學(xué)員探詢有效行為改善路徑點(diǎn)評的關(guān)鍵要點(diǎn)直面現(xiàn)實(shí)的有效詢問脫離現(xiàn)實(shí)的空洞說教我們應(yīng)該．．．？我告訴大家．．．？我認(rèn)為．．．？．．．忌：結(jié)論性斷語如果．．．？是否．．．？還可能是．．．？．．．宜：引導(dǎo)性問題非常態(tài)學(xué)員及其應(yīng)對學(xué)員走神？課堂私語？課堂混亂？有意抬杠？惡意挑釁？遭遇高手？學(xué)員睡覺？停頓、沉默、重復(fù)、異聲冷靜回應(yīng)、建立同盟提供機(jī)會、虛心請教有效收結(jié)及其注意