淺議終端促銷管理——以中糧可口可樂（長沙）在商超的終端促銷管理為例1緒論1.1選題背景及意義近三四十年以來，促銷在營銷推廣策略中所占的比重逐漸超越廣告，其支出每年以10%以上的速度快速增長。競爭日益激烈市場環(huán)境下，促銷已成為產(chǎn)品決勝終端的營銷利器，在企業(yè)推出新產(chǎn)品、產(chǎn)品改良、增加分銷渠道、產(chǎn)品強銷期、轉(zhuǎn)化競爭對手顧客、配合整體行銷策略等各種情況下，促銷都大顯身手，其對企業(yè)實現(xiàn)利潤目標(biāo)功不可沒。終端促銷是第一生產(chǎn)力,是最終實現(xiàn)銷售的“臨門一腳”,只有管理好終端促銷才能實現(xiàn)“終端促銷是第一生產(chǎn)力”?！敖K端促銷”對于企業(yè)的生存發(fā)展越來越重要,在一定程度上決定企業(yè)市場競爭的勝敗。銷售終端對于市場營銷的重要性顯而易見。如果沒有終端,營銷就成了無本之木,什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)都無法實現(xiàn)再循環(huán)。為了搶灘終端,生產(chǎn)商無不想盡辦法、零售企業(yè)無不拼命廝殺。因此,“終端”對于企業(yè)的生存發(fā)展越來越重要,在一定程度上決定企業(yè)市場競爭的勝敗。然而,又怎能樣決勝終端呢,這樣就鑄要好銷也終端的整合推廣。然而銷售終端的整合推廣,并不是指單純的網(wǎng)點增多、規(guī)模擴大、機構(gòu)升級。如果無法做到對物流配送、市場信息收集反饋、貨品陳列、價格策略、終端促銷等各種要素的有效組合,就無法形成強大的營銷合力。促終端銷的主要目標(biāo)是使企業(yè)的產(chǎn)品和品牌從市場中脫穎而出。但是傳統(tǒng)的營銷者往往只把促銷作為一種戰(zhàn)術(shù)工具，僅僅考慮其短期刺激銷量的作用，忽視了從戰(zhàn)略層面對企業(yè)整體利益和長期利益的考慮。近年來，過度和頻繁的促銷戰(zhàn)，以及隨之給企業(yè)帶來的巨大無奈與損失。所以，將終端促銷提到培育企業(yè)無形資產(chǎn)的高度，把終端促銷當(dāng)作一種長期投資，視促銷為戰(zhàn)略工具而非戰(zhàn)術(shù)工具，通過制定和實施科學(xué)且有獨特創(chuàng)意的促銷策略，加強對終端促銷的管理，使終端促銷成為企業(yè)品牌資產(chǎn)的構(gòu)建模塊之一，如此，促銷才能對顧客有持續(xù)的吸引力。1.2理論綜述所謂促銷，美國市場營銷學(xué)會的定義是：“人員推銷、廣告和公共關(guān)系以外的，用以增進消費者購買和交易效益的那些促進銷售的活動，諸如陳列、展覽會、展示會等不規(guī)則的，非周期性發(fā)生的銷售努力?！狈评铡た铺乩赵凇稜I銷管理》（11版）中定義：促銷包括各種多數(shù)屬于短期性的刺激工具，用以刺激消費者和貿(mào)易商較迅速或較多地購買某一特定產(chǎn)品或服務(wù)。也有學(xué)者在經(jīng)濟學(xué)上把促銷定義為“酸性刺激”。不管何種定義，促銷的本質(zhì)特征都是“短期激勵”。事實上促銷對于企業(yè)資產(chǎn)構(gòu)建的意義重大，其不僅可以刺激目標(biāo)顧客購買商品的欲望，同時，促銷也是詮釋品牌形象和理念、突出品牌特征、培養(yǎng)品牌忠誠度、提升銷售額和品牌知名度的有效手段。這似乎與促銷的“負面作用”相悖，但要做到這點并不難，關(guān)鍵是促銷的理念，即一定不要只把促銷當(dāng)作刺激銷量的小技巧，臨時用用，而是要把促銷作為品牌構(gòu)建的營銷組合工具，企業(yè)的每一次促銷都應(yīng)該是基于戰(zhàn)略的具體實施。消費者是否會最終做出因為促銷活動而去購物的行為取決于利用促銷購物的意愿;利用促銷購物的意愿又進一步取決于兩方面,一方面是對利用該促銷進行購物的態(tài)度,這取決于消費者對利用該促銷進行購物的后果判斷,而另一方面是主觀行為規(guī)范,這取決于消費者對社會或他人對利用促銷購物的行為規(guī)范信念,以及消費者對這些規(guī)范性信念遵循的動機。以消費者對產(chǎn)品折扣的行為反應(yīng)為例,按照這一模型,消費者是否會做出利用一個品牌產(chǎn)品折扣促銷而去購買這個品牌產(chǎn)品的行為,取決于其行為意愿,而其行為意愿又進一步取決于消費者自己對該折扣促銷活動的態(tài)度、自己所在圈子的朋友或同事對買折扣產(chǎn)品的主流看法(規(guī)范性信念)、自己遵循這個圈子的主流看法的動機強弱三方面。Ｆｉｓｈｂｅｉｎ-Ａｊｅｎ態(tài)度—行為模型1.3主要內(nèi)容及研究方法2湖南中糧可口可樂（長沙）簡介與論題提出2.1湖南中糧可口可樂（長沙）的概況2.2湖南中糧可口可樂（長沙）促銷活動概況3公司在商超的終端促銷管理分析3.1公司在商超的終端促銷管理分析3.1.1促銷目的管理3.1.2促銷計劃管理3.1.3促銷活動管理3.1.4促銷效果的管理4公司在商超的終端促銷管理中存在的問題及原因分析4.1對促銷的管理對象不明確，存在低效率現(xiàn)象4.2終端促銷隊伍穩(wěn)定性差，促銷人員素質(zhì)難以保證4.3終端促銷缺乏系統(tǒng)的管理策略4.4終端促銷形式單一，缺乏創(chuàng)新5公司在商超的終端促銷管理中存在的問題應(yīng)對策略5.1明確促銷的管理對象，加強對促銷相關(guān)環(huán)節(jié)的管理5.2根據(jù)終端的實際情況建立相對穩(wěn)定的高素質(zhì)促銷隊伍5.3根據(jù)終端促銷管理的策略開展促銷活動5.3.1做好分析，仔細規(guī)劃5.3.2知己知彼，有備無患5.3.3“軟”、“硬”兼施5.4創(chuàng)新終端促銷形式，提高終端促銷執(zhí)行力結(jié)論

公司印章管理制度一、目的公司印章是公司對內(nèi)對外行使權(quán)力的標(biāo)志，也是公司名稱的法律體現(xiàn)，因此，必須對印章進行規(guī)范化、合理化的嚴格管理，以保證公司各項業(yè)務(wù)的正常運作，由公司指定專人負責(zé)管理。二、印章的種類公章，是按照政府規(guī)定，由主管部門批準(zhǔn)刻制的代表公司權(quán)力的印章。專用章，為方便工作專門刻制的用于某種特定用途的印章，如：合同專用章、財務(wù)專用章、業(yè)務(wù)專用章、倉庫簽收章等。3、手章(簽名章)，是以公司法人代表名字刻制的用于公務(wù)的印章。三、印章的管理規(guī)定印章指定專人負責(zé)保管和使用，保管印章的地方(桌、柜等)要牢固加鎖，印章使用后要及時收存。財務(wù)專用章由財務(wù)部負責(zé)保管，向銀行備案的印章，應(yīng)由財務(wù)部會計、總經(jīng)辦分別保管。3、印章要注意保養(yǎng)，防止碰撞，還要及時清洗，以保持印跡清晰。4、一般情況下不得將印章攜出公司外使用，如確實因工作所需，則應(yīng)由印章管理員攜帶印章到場蓋章或監(jiān)印。5、印章管理人員離職或調(diào)任時，須履行印章交接手續(xù)。四、公章刻制印章需本公司法人代表批準(zhǔn)，并由印章管理專責(zé)人負責(zé)辦理刻制并啟用并交由專人進行保管。五、印章的使用使用任何的印章，需由相應(yīng)負責(zé)人審核簽字。為方便工作，總經(jīng)理可授權(quán)印章管理專責(zé)人審核一般性事務(wù)用印。用印前印章管理人員須認真審核，明確了解用印的內(nèi)容和目的，確認符合用印的手續(xù)后，在用印登記簿上逐項登記，方可蓋章。3、對需要留存的材料，蓋印后應(yīng)留存一份立卷歸檔。4、不得在空白憑證、便箋上蓋章。5、上報有關(guān)部門的文件資料，未經(jīng)部門經(jīng)理、總經(jīng)理審簽，不得蓋章。6、以公司名義行文，未經(jīng)總經(jīng)理簽發(fā)，不得蓋章。7、按照合同會簽制度的規(guī)定，所有合同和協(xié)議在會簽手續(xù)齊全后方可蓋章。8、各印章管理人員如出差，應(yīng)把印章移交有關(guān)人員，并辦理有關(guān)交接