目標管理與執行力中層管理者培訓課程之——為什么要有目標？有清晰但較短期目標的人，生活在社會的中上層，在各自所在的領域里取得了相當的成就；10%目標模糊的人，生活在社會的中下層，并無突出成就；60%沒有目標的人，生活在社會最底層，生活過得很不如意27%有清晰且長期目標的人，成為各領域頂尖人士。3%愿景導向競爭導向顧客導向職責導向問題導向目標來自于哪里？成長導向BSC（BalancedScoreCard）的六個維度設定總目標我們可以采用BSC的各維度，并結合上述的六個導向，來設定目標。BSC同時關注：內部和外部，現在和將來，讓目標更均衡、完整。財務維度在創利增收、減成本方面為公司做了什么貢獻？客戶維度客戶/內部客戶如何看待我們的工作成果？內部營運維度我們夠快、夠好了嗎？我們適應市場要求嗎？學習與發展維度如何提升我們團隊的素質和能力？公司目標目標細分（各崗位員工目標）有效執行（持續回饋、輔導和監督）績效考核與績效激勵目標管理流程目標確定如何確定目標？回顧目前和將來的營業條件公司，團體的計劃和目標團體和個人的角色和貢獻設定工作目標和比率團體／個人的條件實施／行動計劃：限期，方法，資源意外計劃和其他選擇如何確定目標？觀察競爭對手的戰略政策發展／效果如何確定目標？目標確定從上到下董事會管理層當任者營業戰略長期公司目標中期各級主管的目標任職者的目標短期利潤總額利潤率利潤與銷售比率利潤與投資比率利潤與資本比率市場地位資產，銷售或利潤增加率公司知名度生產力－人，機器，資本市場占有率銷售種類和產品類別銷售額雇員關系，行為，流動社會關系公司目標的實例公司應該追求的目標客戶滿意核心能力內部管理財務結果經營目標：均衡計分卡財務表現目標量度4）股東怎樣看我們？核心能力目標量度3）怎樣不斷改善增值？內部管理目標量度2）我們需做好什么？顧客滿意目標量度1）顧客怎樣看我們？目標細分導航書包括戰略行動2018－2020公司未來觀、價值觀、使命、公司總體目標、三年期目標、財年目標及公司總體行動方案。商業結果：總體目標、具體目標及行動業務部：總體目標，具體目標和行動部門：總體目標，具體目標和行動個人：總體目標，具體目標和行動總公司：事業部：綜合計分主要動力

內部管理學習創新主要結果

顧客滿意財務表現內部管理顧客滿意財務表現產品／服務流程建立市場表現戰略投資核心能力為什么？作什么？怎么作？為什么？作什么？怎么作？為什么？作什么？怎么作？為什么？作什么？怎么作？營業條件外部內部有利不利SMARTSpecific具體的Measureable可衡量的Achievable可達成的Relevant相關的Time-based一定時限的目標設定SMART原則設定總目標制定有效地銷售目標“What”：您要達成什么目標？“When”：您要什么時候完成目標？“Where”：達成目標要利用的各個場所地點。“Who”：促成目標實現的有關人物?！癢hy”：更明確為什么要這樣做?！癢hich”：思考上保持彈性，有不同的選擇方案。“How”：選擇、選用什么方法進行，如何去做。“Howmuch”：要花多少預算、費用、時間等。01上下一致分目標要保持與總體目標方向一致，內容上下貫通，保證總體目標的實現。02資源保障目標分解中，要注意到各分目標所需要的條件及其限制因素。03相互協調各分目標之間在內容與時間上要協調并同步發展，不能影響總體目標的實現。04平等尊重在目標分解討論中，上級要尊重下級，平等待人，耐心傾聽下級意見。進行目標分解時要遵循以下要求：目標分解結果：千斤重擔人人挑，人人肩上有指標。個人目標分解法1、梯度分解法簽單量=訪問量x簽單率如何分解目標？訪問量=電話量x約訪率電話量=資料量x電話有效率個人目標分解法2、剝洋蔥法由大到小，由遠到近出單量/月/周/日拜訪量/月/周/日電話量/月/周/日年度目標早上、下午、晚上目標每日目標每周目標月度目標季度目標開發新客戶老客戶的再次合作確定銷售額的來源增加交易金額案例：銷售目標分解開發新客戶你需要依靠新客戶帶來多少銷售額？開發什么客戶能實現期望的銷售額？你能有把握的客戶群體是哪些？確定開發目標。中國銷售培訓網老客戶的再次合作你需要依靠老客戶帶來多少銷售額？哪些老客戶可以產生訂單？如何增加老客戶的購買量或促成再次購買？中國銷售培訓網增加交易金額你需要依靠增加交易金額帶來多少銷售額？如何增加每筆交易的金額？在哪些客戶中可以增加交易金額？如何說服客戶提高采購量？中國銷售培訓網銷售規劃表銷售額的來源期望實現的目標目標客戶實現的方法開發新客戶老客戶的再次合作增加交易金額中國銷售培訓網描述方法將方法指標化確定具體方法目標客戶細分針對不同的目標客戶確定具體的實現方法描述方法中國銷售培訓網銷售額的來源期望實現的目標目標客戶實現的方法開發新客戶300萬代理商代理商展示會開發大客戶跟蹤，促成交易老客戶的再次合作增加交易金額中國銷售培訓網將方法指標化確定具體的數量客戶數銷售活動次數實現的金額……中國銷售培訓網XX2018年銷售規劃表銷售額的來源期望實現的目標目標客戶實現的方法開發新客戶200萬代理商5家終端客戶代理商展示會3次開發大客戶跟蹤，促成交易老客戶的再次合作增加交易金額中國銷售培訓網進一步指標化開發5代理商：和100家電話聯系拜訪60家……中國銷售培訓網進行目標管理年末制訂下一年的目標月末制訂下月的目標周末制訂下周的目標今天制訂明天的目標目標任務書序號完成步驟步驟標準問題分析原因措施時間表責任人支援部門檢查人考核結果123上周總結

目標完成情況

未完成目標的原因和障礙

克服障礙的對策和方法

本月的創新與收獲

每周總結、找方法6月總結

目標完成情況1.2.3.

未完成目標的原因和障礙1.2.3.

克服障礙的對策和方法1.

本月的創新與收獲1.每周總結、找方法PDCA循環，把事做正確的根本P：從問題定義到行動計劃D：實施行動計劃C：評估結果A：標準化與改進提高你的解決方案就是行動計劃檢查實驗結果及獎懲也就是說，目標管理的后續步驟就是績效考核，績效考核是實現目標管理的有力工具。對照目標進行檢查與考核，目標完成的質量可以與個人的薪水、升遷等掛鉤，真正實現公司的總目標達成與每個人的業績掛鉤，從而使員工高度關注工作成效、并強化工作的動機，令企業內部運作進入“自動自發”的良性軌道。這個過程，即是實施“績效考核”。PDCA循環就像爬樓梯一樣，不斷前進，不斷提高。階段任務完成水平不斷提升什么是執行力？01執行力是企業組織和個人貫徹落實企業決策的力度。02執行力就是按質按量完成自己所被指定的工作和任務。03執行力就是員工在每一個階段都一絲不茍地切實執行。不斷提升執行力PDACPDACPDAC進