豐禾藥業(yè)的各位朋友,新年好!恭祝各位朋友狗年人財旺旺!1剩者為王

—中國醫(yī)藥行業(yè)現狀、問題及應對策略2中國醫(yī)藥行業(yè)的現狀醫(yī)藥行業(yè)基本狀況醫(yī)藥行業(yè)面臨的問題醫(yī)藥行業(yè)成長動因醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展趨勢醫(yī)藥營銷解決之道醫(yī)藥營銷人員應該具備的技能與素質

今天溝通的主要內容：3醫(yī)藥行業(yè)基本概況

1萬多家的縣級以上醫(yī)院8000家有一定規(guī)模的醫(yī)藥批發(fā)商5000多家制藥企業(yè)

約4500億產值

約3500億銷售16.6%的增長率4醫(yī)藥行業(yè)基本概況發(fā)展迅速

我國醫(yī)藥行業(yè)自改革開放以來，以每年平均16.6％的增長速度，成為國民經濟中發(fā)展最快的行業(yè)之一，也高于世界主要制藥國的發(fā)展速度大而不強

我國醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展中結構性矛盾比較突出，企業(yè)數量多，整體規(guī)模小,結構調整的壓力比較嚴峻整體素質差,創(chuàng)新能力弱

大多數品種尚沒有形成專業(yè)化、規(guī)模化生產醫(yī)藥流通組織結構不合理，經營方式落后，效率不高，效益不高

5藥品生產企業(yè)數量

截止2005年3月底的最新統(tǒng)計，全國5071家生產企業(yè)已有3959家通過了GMP認證。其中有7家企業(yè)不能按GMP的要求進行藥品生產而被撤銷認證。醫(yī)藥經營企業(yè)數量

截止2004年底,全國76295家縣及縣以上零售企業(yè)中已有58065家通過

GSP認證，1624家零售連鎖企業(yè)中已有1410家通過GSP認證，8108家藥品批發(fā)企業(yè)中已有7445家通過GSP認證；包含零售連鎖藥店，我國藥店總數超過20萬家,平均6500人就擁有1家藥店

醫(yī)藥行業(yè)基本狀況6近年來醫(yī)藥行業(yè)產值、銷售收入與效益狀況醫(yī)藥行業(yè)基本狀況7目前化學原料藥及化學藥品制劑約占藥品總產值的60%，中國已經成為世界第二大化學原料藥生產國中成藥約占藥品總產值的20%，由于中成藥具有藥品與保健品的雙重屬性，國際市場對天然植物藥的需求也在增長,中成藥在OTC市場上的前景較為樂觀生物制藥約占藥品總產值的10%，近年來發(fā)展比較迅速

2004年全球藥品銷售5500億美元，世界醫(yī)藥市場平均年增長率大約

9%，生物制藥市場年增長率約20%。專利藥將繼續(xù)主導市場，但是普藥的市場份額將逐步擴大中成藥與特色原料藥仍然將是中國醫(yī)藥經濟有相對優(yōu)勢的行業(yè)，整體上具備突出的核心競爭力和穩(wěn)健增長前景

醫(yī)藥行業(yè)基本狀況8目前非處方藥已達4000多種,OTC市場的增長速度超過整體藥品市場的增長速度據統(tǒng)計，2004年全國的醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)已達1624家，比2003年連鎖企業(yè)1216家增長33.55%；前50名的連鎖企業(yè)門店數為16368家，年銷售額在10億元以上的連鎖企業(yè)有5家，2004年年銷售額5億元以上的連鎖企業(yè)有16家藥品分類管理使得醫(yī)藥零售業(yè)務受到擠壓，國家17次的打壓降價縮小了醫(yī)藥零售企業(yè)的利潤空間，藥品零售企業(yè)平均毛利率僅為18.97%

醫(yī)藥行業(yè)基本狀況9全球醫(yī)藥研發(fā)轉設中國，加快我國醫(yī)藥發(fā)展步伐

目前世界銷售前20位的跨國制藥公司都已在中國合資或獨資建廠隨著世界制藥巨頭大規(guī)模進入中國行動的完成，跨國公司逐漸從原來的注重產業(yè)投資向注重研發(fā)投入轉變。葛蘭素史克、羅氏、諾和諾德等跨國制藥企業(yè)紛紛在中國設立研發(fā)中心。外企參與程度日益加深，OTC市場競爭更趨激烈

德國默克前年就宣布啟動中國市場的OTC項目；羅氏將中國納入OTC全球十大核心國家，計劃5年內OTC銷售達到10億元規(guī)模；香港最大OTC生產商樂信藥業(yè)與美國雅來制藥以及諾華公司的“扶他林”系列品牌、德國馬博士等紛紛進駐中國;OTC市場OTC市場競爭將更加激烈。

醫(yī)藥行業(yè)面臨的問題10成本上升、價格下降，已經成為近幾年醫(yī)藥工業(yè)發(fā)展的典型特征

制造成本、流通成本、原材料成本和改造成本（GMP）不斷上升，零售價格不斷下調，而中間環(huán)節(jié)卻沒有改變、使得行業(yè)成本增長速度不斷高于收入增長速度

GMP改造促使醫(yī)藥工業(yè)優(yōu)勝劣汰，企業(yè)洗牌重組在所難免

在醫(yī)藥工業(yè)總體運行環(huán)境沒有明顯改善的情況下，企業(yè)負擔不斷加重，重組將是未來幾年行業(yè)發(fā)展與變革的重頭戲，競爭格局將發(fā)生重大變化，生產集中度和利潤集中度都會越來越高。醫(yī)藥商業(yè)步履艱難，有賴醫(yī)療體制的深刻變革城鎮(zhèn)醫(yī)療保險制度本身存在明顯缺陷，發(fā)展前景不容樂觀。中國醫(yī)療衛(wèi)生體制正在變革

醫(yī)藥行業(yè)面臨的問題11醫(yī)藥行業(yè)面臨的問題新藥研發(fā)能力薄弱新藥產出能力弱，普藥所占市場份額超過90%國際專利藥所占市場份額超過70%制造業(yè)集中度低，中國50強約占占40%，國際20強占66%新藥研發(fā)的預期回報率低導致創(chuàng)新能力弱行業(yè)整體盈利能力差中成藥和生物制藥利潤率11%，超出行業(yè)平均2%醫(yī)藥制造業(yè)處于內部結構調整期中藥及生物制藥的比重在不斷上升，化學藥物在下降政府將繼續(xù)推動藥價下調，主要針對醫(yī)院藥價12醫(yī)藥行業(yè)的成長動因國民經濟持續(xù)快速增長中國經濟持續(xù)保持著7~9%的快速在增長醫(yī)藥總產值一直保持著高達15%以上的年增長速度2005年預計增長17.7%，藥品總銷售額將增長13.6%中國人口持續(xù)快速增長預計到2035年前后，將達到16億峰值人口的凈增長促進對醫(yī)藥市場產生新的需求，人口每增長1%,增加藥品消耗3.7億元醫(yī)藥市場有著巨大的發(fā)展空間目前世界人均藥品消費約50美元，美國的人均年藥品消費超過300美元而中國人均藥品消費不到10美元中國已是世界第七大醫(yī)藥市場,預計到2010年，我國藥品營業(yè)收入將達到240億美元，成為世界第五大醫(yī)藥市場；預計2020年有望成為世界第一大醫(yī)藥市場13醫(yī)藥行業(yè)的成長動因社會老齡化問題日趨嚴重2005年國內65歲以上人口超過9400萬，占總人口的7%以上;預計2020年65歲以上老人比例將達到11.8%，2050年將達到值,65歲以上老人比例將達到23%;目前，老年人醫(yī)療總消耗已占全社會的80%左右，藥品消費占總量的50%以上,2005年老年人的用藥總額差不多達到了1000億元國家相關政策對醫(yī)藥行業(yè)的扶持中國人口占世界的22%，但醫(yī)療衛(wèi)生資源僅占世界的2%醫(yī)療資源80%在城市，20%在農村44.8%的城鎮(zhèn)人口和79.1%的農村人口沒有任何醫(yī)療保障48.9%的百姓有病不去就診;29.6%應住院而不住院國家對醫(yī)藥領域科研費用的持續(xù)投入,不斷加大,醫(yī)藥行業(yè)“十五”規(guī)劃中制定的總目標是：為實現我國從醫(yī)藥大國向醫(yī)藥強國轉變的戰(zhàn)略目標奠定堅實的基礎14

疾病譜不斷變化

50年代，呼吸系統(tǒng)疾病、傳染病、消化系統(tǒng)疾病、心臟病和腦血管病80年代，心臟病、腦血管病、惡性腫瘤、呼吸系統(tǒng)疾病、消化系統(tǒng)疾病、心腦血管病和惡性腫瘤90年代，心腦血管病、糖尿病和惡性腫瘤

21世紀前期，心腦血管病、糖尿病等慢性病和惡性腫瘤等的患病人數和患病率將進一步增加，并成為21世紀最主要的疾病，同時各種傳染性疾病也有可能對人類健康構成嚴重威脅

亞健康人群不斷增大目前，我國只有15%的人是健康的，15%處于疾病狀態(tài)，70%左右處于“亞健康”狀態(tài)醫(yī)藥行業(yè)的成長動因15醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展趨勢

兩極分化加快前５0強醫(yī)藥企業(yè)銷售收入占全國醫(yī)藥銷售收入比重從1995年的19.7%增加到2004年的約40%

1/3的企業(yè)面臨虧損并購高潮持續(xù)

2004年前三個季度，發(fā)生并購43起，平均不到一周就發(fā)生一次，有近六成的并購交易金額在5000萬元以上內資進入整合期，外資陸續(xù)登上并購的舞臺

競爭不斷加劇人才的競爭社會環(huán)境與醫(yī)院體制變革過程中競爭產品創(chuàng)新的競爭16醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展趨勢預計2010年，市場競爭將會趨于平靜，逐步形成三大陣營:外資或合資企業(yè)占據40%的市場內資大型醫(yī)藥集團占據50%的市場眾多的中小企業(yè)爭奪10%的市場17思考與抉擇：剩者為王1234如何實現已有投資的回報？如何面對市場增長的誘惑？如何迎接殘酷的競爭與挑戰(zhàn)？如何留在不斷洗牌的牌桌上？18醫(yī)藥企業(yè)必須整體系統(tǒng)地提出解決方案過程戰(zhàn)略行動操作層管理層決策層戰(zhàn)略性問題職能性問題戰(zhàn)術性問題19企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的內容生產管理中心營銷管理中心科研管理中心資本驅動組織機構人力資源戰(zhàn)略目標戰(zhàn)略業(yè)務單元20戰(zhàn)略規(guī)劃的主要方法對企業(yè)現狀與資源進行評估，提出戰(zhàn)略構思SWOT分析與求證，制定戰(zhàn)略目標優(yōu)勢劣勢機會風險對各種方案進行整合，展開戰(zhàn)略規(guī)劃全員協(xié)同實施，不斷完善與深化21以市場為導向，以營銷為龍頭被認為通過有效營銷組織直接可控市場渠道覆蓋帶動和OTC推廣方式城市醫(yī)療機構人員促銷、專業(yè)推介、市場策劃、學術贊助、費用驅動營銷爭奪激烈，進入門檻較高，營銷費用占價格較大的比例市場推動市場被認為較分散、隨機的市場主流商業(yè)不進入，依靠低價、高利潤驅動中小批發(fā)、個人覆蓋農村、中小醫(yī)療機構零售市場22醫(yī)院—最值得我們關注的市場中國處方藥流通終端市場的特點：

80％以上藥品是經醫(yī)院流向患者城市大中型醫(yī)療機構是處方藥品消費最主要的市場

2003年11794家醫(yī)院藥品總收入：1241.13億元占藥品收入總額比例23市場營銷的關鍵上市前的市場研究競爭分析治療領域細分和機會挖掘患者研究專家和處方醫(yī)生研究上市策劃價格渠道學術推廣方案銷售管理總體目標/分解費用預算/支出風險/防范242005年OTC市場達到600億元2005年國家社保目錄中OTC藥品約占20%外企的品牌大戰(zhàn)，僅幾個品牌就已占約30%的市場份額苦于平價藥房價格戰(zhàn)，醫(yī)藥企業(yè)介入零售終端大型連鎖藥店迫于競爭的壓力，開始“自營品牌”PTO（藥店貿易聯盟）和聯采（采購聯盟）進入真正意義的實施階段

25我們需要關注農村醫(yī)藥市場目前衛(wèi)生支出占財政總支出的1.6—1.7%，其中70%用在城市。至2010年前國家財政增加的衛(wèi)生投入將主要集中在農村，2004年投入約30余億元中西部每年每人補助不低于10元，東部爭取20元目前試點已覆蓋農業(yè)人口9504萬，實際參加醫(yī)療合作的約農民6899萬人，參合率為72.6%國家加強了對農村藥品的質量和購銷的監(jiān)管在解決醫(yī)療網點配套、藥品配送等棘手問題的同時，將每年拉動幾百億元藥品的需求，中成藥和低價普藥將占主導地位26醫(yī)藥商業(yè)運營新模式總經銷商業(yè)調撥形式地區(qū)性直銷醫(yī)院和藥店形式平價大賣場（面向中小客戶和農村用藥）現付自運零售連鎖第三方物流跨地區(qū)綜合性醫(yī)藥集團與醫(yī)院聯營、托管醫(yī)院藥房產品開發(fā)、委托生產、代理推廣一體化調撥與招商一體化運營開發(fā)、推廣與銷售一體化企業(yè)27制藥企業(yè)的流通困境下游覆蓋不完全多頭經銷市場難把握研發(fā)難到位生產難計劃成本難控制效益無保障渠道通路產品流向不清楚貨款回收難保證竄貨、假貨消耗、損失終端服務渠道配合不協(xié)調投入產出不對稱兌耗大盈虧難平衡需求信息/促銷結果難把握市場反應滯后28醫(yī)藥流通問題的解決之道工商利益關系相互沖突：壓價與拖欠相互利用：缺乏互信銷售管理規(guī)模與盈虧費用控制難貨/款安全不可控不可見信息屏障不真實，不準確不透明，不完整現象期待信用危機費用泥潭失控風險不公平競爭問題理順利益關系改變流通模式拆除信息屏障29我們必須在規(guī)定的地點、規(guī)定的時間、對規(guī)定的人、做規(guī)定的事情進行營銷管理營銷管理模式工作職能工作內容工作對象工作地點處理階段執(zhí)行/檢討階段計劃/處理階段12345678910111213141516171819202122232425262728293031評估

督導

服務

培訓

規(guī)定的事情規(guī)定的地點規(guī)定的對象規(guī)定的時間30才能將我們把繁雜的銷售工作理順……談判、日常溝通、會議、考察市場、規(guī)劃、費用、沖流貨、鋪貨、分銷體系、終端陳列、終端沖突、報表、促銷、銷售預測、市場分析、培訓、內部管理……評估督導服務培訓31不斷加強規(guī)范管理,我們的銷售目標才能實現!銷售目標評估督導服務培訓32加強營銷管理不是為了限制銷售人員,也不是否定個人能力的作用讓一個群體采取規(guī)范的行為33因為步調一致才能得勝利!團隊為個人能力發(fā)揮提供助推力34另外，加強營銷管理工作必須是以管理制度的建設和執(zhí)行為重心的銷售目標管理制度評估督導服務培訓區(qū)域管理計劃管理費用管理團隊管理客戶管理信息管理會議管理35同時，還需要不斷提升銷售人員的個人能力…人的差異性是永遠存在的36一個優(yōu)秀的營銷人員應該具備哪些基本要求?37一個優(yōu)秀營銷人員應該具備的基本要求產品知識銷售技巧自身素質38個人品質自信積極主動堅毅果斷忠誠責任心正直客觀關懷下屬以身作則有野心……管理知識區(qū)域的組織結構業(yè)務代表的專業(yè)性特質個人特質產品的市場狀況競爭狀況醫(yī)學知識銷售技巧行銷技巧管理技巧……一個優(yōu)秀營銷人員還應該具備的綜合要求39作為區(qū)域銷售人員經常面臨的問題是什么?區(qū)域經理經常面臨的問題區(qū)域的業(yè)務發(fā)展狀況與資源分配如何更有效率的控制銷售費用如何改善業(yè)務人員的銷售力和成本效益業(yè)務代表經常面臨的問題拜訪醫(yī)師的時間越來越少，拜訪拒絕越來越多產品沒有競爭優(yōu)勢，無差異化的品質缺乏適當的訓練造成業(yè)務員沒有足夠的信心不良的溝通技巧造成的問題缺乏支持和不良的管理，醫(yī)藥代表很容易沮喪而缺乏斗志40業(yè)務代表成功有賴于產品知識的嫻熟和良好的銷售技巧對醫(yī)院的分類管理和對醫(yī)生的分類執(zhí)行區(qū)域的銷售推廣計劃與醫(yī)生之間的關系區(qū)域的良好管理業(yè)務代表面臨的問題就是區(qū)域經理的挑戰(zhàn)41區(qū)域經理的成功有賴于對他所轄區(qū)域團隊的指導與激勵對每日、每周、每一階段工作的規(guī)劃協(xié)助業(yè)務代表設計并達成銷售目標為銷售團隊安排持續(xù)有效的訓練在問題嚴重惡化之前找出問題癥結所在業(yè)務代表面臨的問題就是區(qū)域經理的挑戰(zhàn)42祝愿豐禾藥業(yè)蓬勃發(fā)展！----謝謝！----43謝謝觀看/歡迎下載BYFAITHIMEANAVISIONOFGOODONECHERISHESANDTHEENTHUSIASMTHATPUSHESONETOSEEKITSFULFILLMENTREGARDLESSOFOBSTACLES.BYFAITHIBYFAITH房地產基礎知識培訓請在此輸入您的副標題LOGO新員工入職培訓系列課程培訓目標請在此輸入您的副標題LOGO1、熟悉房地產相關基本知識2、了解房地產相關的建筑知識3、熟悉房地產銷售基本知識1房地產基本概念2土地及地產知識概要4房地產銷售知識與案例分析3住宅、建筑工程概論課程：房地產基礎知識房地產房地產又稱不動產，是房產與地產的總稱，是指土地、建筑物、地上的附著物及其附帶的各種權利，在經濟學上也叫不動產包括：1、土地2、建筑物及地上附著物3、房地產物權注：房地產物權除所有權外，還有所有權衍生的租賃權、抵押權、土地使用權、典當權等。房產是指房屋的經濟形態(tài)，在法律上有明確的權屬關系，在不同的所有者和使用者之間可以進行出租出售或作其他用途的房屋。【第一節(jié)：房地產基本概念】【第一節(jié)：房地產基本概念】地產是指能夠為其權利人帶來收益或滿足其權利人工作或生活需要的土地資產。地產與土地的根本區(qū)別在于有無權屬關系：地產在法律上有著明確的權屬關系，而土地則沒有明確的權屬關系，它是一個統(tǒng)稱。房產、地產兩者間的關系房產與地產之間存在著客觀的、必然的聯系，主要包括幾個方面：1、實物形態(tài)上看，房產與地產密不可分2、從價格構成上看，房產價格不論是買賣價格還是租賃價格都包含地產價格3、從權屬關系看，房產所有權和地產所有權是聯系在一起的。【第一節(jié)：房地產基本概念】房地產的經濟特性1、生產周期長2、資金密集性3、相互影響性4、易受政策限制性5、房地產的保值增值性

房地產的特性

房地產的自然特性

1、位置的固定性2、使用的耐久性3、資源的有限性4、物業(yè)的差異性【第一節(jié)：房地產基本概念】房地產類型按用途：居住、商業(yè)、辦公、旅館、餐飲、娛樂、工業(yè)和倉儲、農業(yè)、特殊目的（車站、機場、醫(yī)院等）、綜合房地產。按開發(fā)程度：生地、毛地、熟地、在建工程、現房。按建筑結構：鋼、鋼砼、砌體、木、塑料、薄膜沖氣。按結構形式：墻體、框架、筒體等。按層數和高度：低層、多層、高層、超高層。【第一節(jié)：房地產基本概念】房地產業(yè)

以土地和建筑物為經營對象，包括土地的開發(fā)，房屋的建設、維修、管理，土地使用權的有償轉讓、劃拔，房屋所有權的買賣、租賃，房地產的抵押、貸款以及由此而形成的房地產市場的綜合性產業(yè)。

房地產開發(fā)房地產開發(fā)企業(yè)在依法取得土地使用權的土地上按照使用性質的要求進行基礎設施、房屋建筑的活動。【第一節(jié)：房地產基本概念】

房地產市場分類一級市場——政府出讓土地予開發(fā)商的市場（也稱土地市場）二級市場——開發(fā)商出售商品房予消費者的市場（也稱“一手房”市場）三級市場——消費者將已購商品房再轉讓的市場（也稱“二手房”市場）【第一節(jié)：房地產基本概念】

房地產價格房地產價格構成：土地價格和建筑物及其附屬物價格的統(tǒng)一，是土地價值和房屋價值的貨幣表現形式。房地產總價格：指一宗房地產的整體價格。房地產單位價格：指單位面積或單位建筑面積的價格，它可以反映房地產價格水平的高低。

房地產價格

樓面地價：指平均到每單位建筑面積上的土地價格樓面地價=土地總價格/總建筑面積=土地單價/容積率【第一節(jié)：房地產基本概念】

土地價格1、房屋建筑成本2、流通費用3、稅金4、利潤房地產價格

房屋價格

房地產價格構成1、土地出讓金或征地費2、拆遷安置補償費3、城市土地開發(fā)費4、土地開發(fā)利潤【第一節(jié)：房地產基本概念】【第一節(jié)：房地產基本概念】【第一節(jié)：房地產基本概念】房地產價格的影響因素

1、房屋的地理位置（交通便利、周邊環(huán)境等）

2、房屋的戶型、樓層、朝向、視野、新舊程度等

3、小區(qū)外部的配套設施（醫(yī)院、銀行、超市、農貿市場、學校、美容院等）

4、小區(qū)內部的配套設施（健身、泳池、洗衣店、便利店等）

5、房屋的市場價格定位

6、房屋的供需狀況

7、物業(yè)管理公司的口碑

8、房屋的市場租賃價格前景及回報率的多少

10、政府因素、土地價格的變動

11、其它因素森茂山莊項目部【第一節(jié)：房地產基本概念】【第二節(jié)：土地及地產知識概要】

土地分類——按所有制分：國有土地和集體土地

國有土地：在我國社會主義制度下，屬于全民所有的土地叫國有土地。其中：城市和建制鎮(zhèn)建成區(qū)的土地，都屬于國家所有；在鄉(xiāng)村和城鎮(zhèn)郊區(qū)，國家依法征用和沒收的土地、國營農場、林場、牧場、漁場、草場的土地；國有森林、草地、水域、荒山、冰川等土地，也都屬于國家所有。集體土地：是指農村集體所有的土地。根據《中華人民共和國土地管理法》第八條的規(guī)定：農村和城市郊區(qū)的土地，除由法律規(guī)定屬于國家所有的以外，屬于農民集體所有；宅基地和自留地、自留山，屬于農民集體所有。【第二節(jié)：土地及地產知識概要】

我國的土地制度土地所有制：在我國，先行全部土地實行的是社會主義土地公有制，分為全民所有制（即國家所有）和集體所有制（即集體所有）兩種形式。任何個人均不能取得土地所有權。土地使用權：是指土地使用者依法享受使用和取得土地收益的權利。土地使用權可以依法轉讓。【第二節(jié)：土地及地產知識概要】

國有土地

城市用地可以分為九類：

1、居住用地2、公用設施用地（含商業(yè)用地）3、工業(yè)用地4、倉儲用地5、對外交通用地6、道路廣場用地

7、市政公用設施用地8、綠化用地9、特殊用地【第二節(jié)：土地及地產知識概要】國有土地使用權的取得方式

國有土地使用權的取得方式：土地使用權出讓、轉讓、劃撥三種形式。1、土地使用權出讓：是指人民政府以拍賣、招標、協(xié)議的方式，將國有土地使用權在一定年限內讓與土地使用者使用，土地使用者向市政府支付土地使用權出讓金的行為。拍賣：是指在指定的時間、公開場合，在土地管理部門授權的拍賣主持人的主持下，競投者按規(guī)定的方式應價，由出價最高者獲得土地使用權的行為。招標：是指由土地管理部門公開招標或邀請符合條件的投標人投標，經評標后確定的中標人取得土地使用權的行為。【第二節(jié)：土地及地產知識概要】

國有土地使用權的取得方式2、土地使用權轉讓：是指合法擁有土地使用權的自然人、法人和其它組織，通過買賣等方式將土地使用權轉移給他人的行為。3、土地使用權劃撥：是指縣級以上人民政府依法批準，在土地使用者繳納補償、安置等費用后將該幅土地交付其使用，或者將土地使用權無償交付給土地使用者使用的行為。【第二節(jié)：土地及地產知識概要】

土地分類——按開發(fā)程度分：生地、熟地1、生地：是指空地、田地、未開墾地等不具備直接使用條件的土地。2、熟地：是指已經完成三通一平或七通一平等工作，具備使用條件的土地。

三通一平：是指土地開發(fā)時進行的通水、通電、通路和土地平整工作。七通一平：是指上、下水通、排污通、路通、通訊通、煤氣通、電通、熱力通、場地平整。【第二節(jié)：土地及地產知識概要】

土地分類——按用途分類土地按用途分類及使用年限確定：1、居住用地——70年；2、工業(yè)用地——50年；3、教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地——50年；4、商業(yè)、旅游、娛樂用地——40年；5、綜合或者其他用地——50年。另外，加油站、加氣站用地為——20年。

注意：首先應該明確，房屋的所有權是不存在年限問題的，房屋一經購買并取得產權后，即作為業(yè)主個人所有的財產，并無居住年限的限制。但是，商品房所占用的、通過出讓方式取得的國有土地的使用權是有限的，不同開發(fā)用途的土地使用年限不一樣。開發(fā)企業(yè)在取得土地用于房地產開發(fā)時，都要與國土局簽訂《土地使用權出讓合同書》，其土地使用年限按國家規(guī)定執(zhí)行。【第三節(jié)：房屋建筑工程概論】房屋的分類——按使用功能分類1、住宅2、工業(yè)廠房和倉庫3、商場和店鋪4、辦公樓5、賓館酒店6、文體娛樂設施7、政府和公用設施8、多功能建筑*Townhouse萬科城【第三節(jié)：房屋建筑工程概論】住宅的種類

住宅種類繁多，主要分為高檔住宅、普通住宅、公寓式住宅、TOWNHOUSE、別墅等。【第三節(jié)：房屋建筑工程概論】

住宅分類：按樓體高度分類，主要分為低層、多層、小高層、高層、超高層等。低層：高度低于或等于10米的建筑物，一般是1-3層建筑物，如平房、別墅等。它的舒適度、方便度和空間尺度優(yōu)于高層。多層：高于10米、低于或等于24米的建筑物。多層房屋一般為4-6層，一般采用磚混結構。多層房屋通風采光狀況好，空間緊湊而不閉塞。小高層：一般把7層至10層的建筑稱為“小高層”。小高層有多層親切安寧、房型好、得房率高的特點。高層：11層以上30層以下、最高高度到100M的建筑物。超高層：30層以上（不包括30層）、最高到100m以上的建筑物。【第三節(jié)：房屋建筑工程概論】一期：4+1、6層合園二期：2棟17層小高層三期：3棟24層高層*康橋藍灣【第三節(jié)：房屋建筑工程概論】

住宅分類：按樓體結構形式分類：1、磚木結構2、磚混結構3、鋼混框架結構4、鋼混剪刀墻結構5、鋼混框架一剪刀墻結構6、鋼結構【第三節(jié)：房屋建筑工程概論】

住宅分類：按建筑結構：板樓、塔樓、板塔結合板樓：板樓一般建筑層數不會超過12層。長度明顯大于寬度，板樓有兩種類型，一種是長走廊式的，各住戶靠長走廊連在一起；第二種是單元式拼接，若干個單元連在一起就拼成一個板樓。

板樓的優(yōu)勢：結構設計將朝陽面讓位于居室，通風采光條件優(yōu)于其它結構。比較典型的是一梯兩戶式設計，南北朝向時，位于前面的客廳、主臥等有充足的朝陽面；東西朝向時，前后居室各有半天的朝陽面。【第三節(jié)：房屋建筑工程概論】

住宅分類：按建筑結構：板樓、塔樓、板塔結合塔樓：一般多于四五戶共同圍繞或者環(huán)繞一組公共豎向交通形成的樓房平面，平面的長度和寬度大致相同，這種樓房的高度從12層以上到35層，超過35層是超高層，塔樓一般是一梯/兩梯四戶到12戶。塔樓的優(yōu)勢：節(jié)約土地資源；塔樓多采用大框架結構，除少數承重梁之外，戶內分隔墻基本都可以拆改，靈活分割戶型；塔樓結構強度高，抗震性好；居高望遠，視野開闊。塔樓的劣勢：塔樓每層都有部分住戶的采光、通風、景觀等條件比較落后。塔樓戶型的使用率普遍低于板樓10個百分點左右，而且戶型內部的廚房、餐廳與洗手間往往不可直接采光、通風，這樣的地方被稱為“灰色空間”。【第三節(jié)：房屋建筑工程概論】

板樓、塔樓*水星·香榭里【第三節(jié)：房屋建筑工程概論】

住宅分類：按房屋戶型結構分類，主要分為：1、普通單元式住宅2、公寓式住宅3、復式住宅4、躍層式住宅5、花園洋房式住宅6、小戶型住宅（超小戶型）*溫馨浪漫的復式樓【第三節(jié)：房屋建筑工程概論】

住宅分類：復式住宅是受躍層式住宅的設計構思啟發(fā)，但層高要低于躍層式住宅（復式設計為3.3米，而一般躍層式為5.6米）。復式住宅的下層供起居用，炊事、進餐、洗浴等，上層供休息睡眠用，直接作為臥室床面，人可坐起但無法直立。【第三節(jié)：房屋建筑工程概論】*大氣豪華的躍式樓經典花園洋房*融科·檀香山【第三節(jié)：房屋建筑工程概論】

【第三節(jié)：房屋建筑工程概論】

住宅分類：按房屋政策屬性分類：1、廉租房2、已購公房（房改房）3、經濟適用住房4、住宅合作社集資建房等5、商品房【第三節(jié)：房屋建筑工程概論】

商品房商品房主要是指由各房地產開發(fā)公司投資建設，以營利為目的，按市場規(guī)律經營的房屋。商品房的“五證”“兩書”：

“五證”包括《建設用地規(guī)劃許可證》《建筑工程規(guī)劃許可證》《國有土地使用證》《建設工程施工許可證》《商品房預(銷)售許可證》。“兩書”：新建住宅《商品房質量保證書》、《商品房使用說明書》。從銷售看，商品房又分現房銷售和期房預售；從銷售對象看，分內銷商品房、外銷商品房；從用途看，分普通住宅、公寓、別墅等。【第三節(jié)：房屋建筑工程概論】*1987年深圳東曉華園—中國第一個商品房住宅小區(qū)【第三節(jié)：房屋建筑工程概論】商品房的結構形式以其承重結構所用其所用的材料來劃分。一般可分為以下三種形式：1、磚混結構住宅磚混結構住宅：是指建筑物中豎向承重結構的墻、柱等采用磚或砌塊砌筑，柱、梁、樓板、屋而板、桁架等采用鋼筋混凝土結構。通俗的講，磚混結構是以小部分鋼筋混凝土及大部分磚墻承重的結構。由于抗震的要求，磚混住宅一般在5層、6層以下。【第三節(jié)：房屋建筑工程概論】商品房的結構形式以其承重結構所用其所用的材料來劃分：2、磚木結構住宅磚木結構的住宅：是指建筑物中承重結構的墻、柱采用磚砌筑或磚塊砌筑，樓板結構、屋架用木結構共同構筑成的房屋。3、鋼筋混凝土結構住宅鋼筋混凝土結構住宅：是指房屋的主要承重結構如柱、梁、板、樓梯、屋蓋用鋼筋混凝土制作，墻用磚或其他材料填充。這種結構搞震性能好，整體性強，搞腐蝕，耐火能力強，經久耐用，多用于高層住宅。具體又分框架、框架剪刀墻結構等。【第三節(jié)：房屋建筑工程概論】住宅的層高：指下層地板表面或樓板表面到上層樓板表面之間的距離。住宅的凈高：層高和凈高的關系可用公式“凈高=層高-樓板厚度”來表示，即層高和樓板厚度的差叫做凈高。進深、開間可以衡量房屋的通透性，進深太深，房屋的通透性就會比較差，空氣質量不高。

*房間進深16.5米/房間開間8.8米*臥室進深6米/臥室開間4.4米*客廳進深6.5米/客廳開間8.8米【第三節(jié)：房屋建筑工程概論】住宅的進深：通常指房間長度。住宅的開間：通常指房間寬度。【第四節(jié)：銷售知識與案例分析】商品房銷售方式：按其交房方式不同，可分為商品房的現售和預售兩種；

商品房預售條件：1、已交付全部土地使用權出讓金，取得土地使用權證書；2、持有建設工程規(guī)劃許可證；3、按提供預售的商品房計算，投入開發(fā)建設的資金達到工程建設總投資的25%以上，并已經確定施工進度和竣工交付日期；4、向縣級以上人民政府房產管理部門辦理預售登記，取得商品房預售許可證明。5、商品房預售人應當按照國家有關規(guī)定將預售合同報縣級以上人民政府房產管理部門和土地管理部門登記備案。

【第四節(jié)：銷售知識與案例分析】住宅權益

住宅的產權：一般是指住宅的所有權。住宅的所有權，是一種民事法律關系，指的是在法律規(guī)定的范圍內，對住宅全面支配的權力。

住宅的所有權一般包括對房屋的占有、使用、收益、處分四個方面，這四個方面也構成了住宅所有權的四項基本內容。【第四節(jié)：銷售知識與案例分析】住宅權益1、住宅的占有權：一般由所有權人來行使。當使用權與所有權相分離的時候，占有權就為使用人行使——比如出租，當使用權發(fā)生轉移時，占有權也隨之轉移。2、住宅的使用權：對住宅使用的權力稱住宅的使用權。使用權的人，既可以是所有權人本人，也可以是租房人等。在占有權和使用權暫時不歸房主所有時，房主的所有權并未喪失。3、住宅的收益權：是指房主利用住宅、房產等產生某種利益的權力，比如出租收益。4、住宅的處分權：由房主行使。只有房主才有權力處分住宅、房產、如繼承、贈予、變賣、抵押等。但當房屋、住宅作為抵押物抵押給債權人時，債權人擁有房屋的處分權。【第四節(jié)：銷售知識與案例分析】房屋產權分類：1、產權證書：是指"房屋所有權證"和"土地使用權證"。房屋產權證書包括：產權類別、產權比例。房產坐落地址、產權來源、房屋結構、間數、建筑面積、使用面積、共有數紀要、他項權利紀要和附記，并配有房地產測量部門的分戶房屋平面圖。2、使用權房：是指由國家以及國有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建的住宅，政府以規(guī)定的租金標準出租給居民的公有房產。3、公房：也稱公有房產，國有房產。它是指由國家以及國有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建、銷售的房產，在房產未出售之前，房產的產權歸國家所有。目前居民租用的公有房產，按房改政策分為兩大類：一類是可售公有房產，一類是不可售公有房產。均為使用權房。【第四節(jié)：銷售知識與案例分析】房屋產權分類：4、不可售公房：根據本市現行房改政策還不能出售給承租居民的公有房產。5、已購公房：又稱售后公房，就是購買的公有房產。6、單位產權房：是指產權屬于單位所有的房屋，也稱系統(tǒng)產權房、系統(tǒng)房。7、共同共有房產：指兩個或兩個以上的人，對全部共有房產不分份額地享有平等的所有權。【第四節(jié)：銷售知識與案例分析】房屋分類：1、期房：在建的、尚未完成建設的、不能交付使用的房屋稱為期房。房地產管理部門將沒有取得房屋產權證的房屋統(tǒng)稱為期房，只要還沒辦理房地產初始登記手續(xù)，沒取得房屋產權證，就是期房。開發(fā)商出售期房稱為預售，購房者買房時就要與開發(fā)商簽訂房屋預售合同。

2、現房：按照我國銷售商品房“現房”的規(guī)定，只有領取了《房屋所有權證》的商品房才叫“現房”。在銷售商品房的過程中，現房銷售不需要“銷售許可證”，購房者只需查看《房屋所有權證》，在簽合同的時候也必須使用國土房管局印制的標準合同。【第四節(jié)：銷售知識與案例分析】房屋產權分類：3、準現房：準現房是指房屋主體已基本封頂完工，工程正處在內外墻裝修和進行配套施工階段的房屋。4、二手房：經過二次轉手交易的房子叫做二手房。新建的商品房進行第一次交易時為"一手"，第二次交易則為"二手"。5、尾房：一般情況下，當房產銷售量達到80％以后，一般就進入房地產項目的清盤銷售階段，此時所銷售的房產，一般稱為尾房。*世界最大的爛尾樓韓國柳京飯店【第四節(jié)：銷售知識與案例分析】房屋產權分類：6、爛尾房：是指由于開發(fā)商資金不足、盲目上馬，或者錯誤判斷供求形勢，無法回收前期投資，無力進行后續(xù)建設，甚至全盤停滯的積壓樓宇。【第四節(jié)：銷售知識與案例分析】銷售專業(yè)術語——價格篇：1、一次性買斷價：指買方與賣方商定的一次性定價。一次性買斷價屬房產銷售合同中的專用價格術語，確定之后，買方或賣方必須按此履行付款或交房的義務，不得隨意變更。2、定金：為保證合同的履行，買方預先向銷售者賣方交納一定數額的錢款。依據《合同法》相關規(guī)定，一方違約時，雙方有約定的按照約定執(zhí)行；如無約定，賣方違約時，“定金”雙倍返還；買方違約時，“定金”不返還。“定金”的總額不得超過合同標的的20%。3、訂金：目前法律上沒有明確規(guī)定，一般可視為“預付款”。“訂金”的效力取決于雙方當事人的約定。雙方當事人如果沒有約定，“訂金”的性質主要是預付款，銷售者違約時，應無條件退款；消費者違約時，可以與銷售者協(xié)商解決并要求經營者退款。如果雙方當事人另有約定，則按照約定執(zhí)行。【第四節(jié)：銷售知識與案例分析】銷售專業(yè)術語——價格篇：

定金與訂金的區(qū)別，主要表現在：

1)、從合同、依約定應交付定金而未交付的，不構成對主合同的違反；而交付訂金的協(xié)議是主合同的一部分，依約定應交付訂金而未交付的，即構成對主合同的違反。

2)、交付和收受訂金的當事人一方不履行合同債務時，不發(fā)生喪失或者雙倍返還訂金的后果，訂金僅可作損害賠償金。

3)、定金的數額在法律規(guī)定上有一定限制，例如《擔保法》就規(guī)定定金數額不超過主合同標的額的20％；而訂金的數額依當事人之間自由約定，法律一般不作限制。4)、定金具有擔保性質，而訂金只是單方行為，不具有擔保性。【第四節(jié)：銷售知識與案例分析】銷售專業(yè)術語——價格篇：4、違約金：是指違約方按照法律規(guī)定和合同的約定，應該付給對方的一定數量的貨幣。違約金是對違約方的一種經濟制裁，具有懲罰性和補償性，但主要體現懲罰性。5、均價：均價是指將各單位的銷售價格相加之后的和數除以單位建筑面積的和數，即得出每平方米的均價。均價一般不是銷售價。6、起價：也叫起步價，是指某物業(yè)各樓層銷售價格中的最低價格，即是起價。多層住宅，不帶花園的，一般以一樓或頂樓的銷售價為起價；帶花園的住宅，一般以二樓或五樓做為銷售的起價。高層物業(yè)，以最低層的銷售價為起步價。【第四節(jié)：銷售知識與案例分析】銷售專業(yè)術語——面積篇1、商品房銷售面積：商品房按“套”或“單元”出售，商品房的銷售面積即為購買房者所購買的套內或單元內建筑面積與應分攤的公用建筑面積之和。銷售商品房，必須明示商品房的銷售面積，并注明該商品房的套內建筑面積及應當分攤的共有建筑面積。商品房銷售面積=套內實際建筑面積+公攤面積例：某房源廣告：玉園小區(qū)、112㎡、30萬，其中的112㎡即為商品房的銷售面積。*套內面積㎡【第四節(jié)：銷售知識與案例分析】銷售專業(yè)術語——面積篇2、套內建筑面積：商品房的套內建筑面積是指成套商品房（單元房）的套內使用面積、套內墻體面積和陽臺建筑面積之和。套內建筑面積=套內使用面積+套內墻體面積+陽臺建筑面積【第四節(jié)：銷售知識與案例分析】銷售專業(yè)術語——面積篇3、套內使用面積：套內房屋使用面積為房屋使用空間的面積，按以下規(guī)定計算：1)、套內使用面積為套內臥室、起居室、過道、廚房、衛(wèi)生間、貯藏間、壁柜等空間面積的總和；2)、套內樓梯按自然層數的面積總和計入使用面積；3)、不包括在結構面積內的套內煙囪、通風道、管道井均計入使用面積；4)、內墻面裝飾厚度計入使用面積。【第四節(jié)：銷售知識與案例分析】銷售專業(yè)術語——面積篇

4、套內墻體面積：套內墻體面積是指商品房各套內使用空間周圍的維護或承重墻體所占的面積。商品房的套內境況體分為共用墻及非共用墻兩種。商品房套內墻體面積的計算法為：1）、共用墻包括各套之間的分隔封墻，套與公用建筑空間投影面積的分隔墻以及外墻（包括山墻）；共用墻體水平投影面積的一半計入套內墻體面積。2）、非共用墻墻體水平投影面積全部計入套內墻體面積。【第四節(jié)：銷售知識與案例分析】銷售專業(yè)術語——面積篇

5、套內陽臺建筑面積：按照《建筑面積計算規(guī)則》的規(guī)定，套內陽臺建筑面積按陽臺外圍與房屋外墻之間的水平投影面積計算。其中：1）、原設計的封閉式陽臺，按其外圍水平投影面積計算建筑面積；2）、挑陽臺（底陽臺）按其底板水平投影面積的一半計算建設筑面積；3）、凹陽臺按其凈面積（含擋板墻墻體面積）的一半計算建筑面積；4）、半挑半凹陽臺，挑出部分按其底板水平投影面積的一半計算建筑面積，凹進部分按其凈面積的一半計算建筑面積。【第四節(jié)：銷售知識與案例分析】銷售專業(yè)術語——面積篇6、公用建筑面積：又稱公攤。分攤的公用建筑面積為每幢樓內的公用建筑面積。公用建筑面積由兩部分組成：1）、大堂、公共門廳、走廊、過道、公用廁所、電梯前廳、樓梯間、電梯井、電梯機房、垃圾道、管道井、消防控制室、水泵房、水箱間、冷凍機房、消防通道、變電室、煤氣調壓室、衛(wèi)星電視接收機房、空調機房、熱水鍋爐房、電梯工休息室、值班警衛(wèi)室、物業(yè)管理用房以及其他為該建筑服務的專用設備用房；2）、套（單元）與公用建筑空間之間的分隔墻以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的一半。【第四節(jié)：銷售知識與案例分析】銷售專業(yè)術語——面積篇公用建筑面積=全幢建筑面積-全幢各套套內建筑面積之和-單獨具備使用功能的獨立使用空間的建筑面積（如地下車庫、倉庫、人防工程等）另外，購房人所受益的其他非經營性用房，需要進行分攤的，要在銷（預）售合同中寫明房屋名稱，需分攤的總建筑面積。

公用建筑面積不包括倉庫、機動車庫、非機動車庫、車道、供暖鍋爐房、用于人防工程的地下室、單獨具備使用功能的獨立使用空間、售房單位自營自用的房屋，以及為多幢房屋服務的警衛(wèi)室、管理（包括物業(yè)管理）用房不計入公用建筑面積。【第四節(jié)：銷售知識與案例分析】銷售專業(yè)術語——面積篇分攤的公用建筑面積計算：根據建設部《商品房銷售面積計算及公用建筑面積分攤規(guī)則（試行）》規(guī)定，各套（單元）分攤的公用建筑面積計算公式如下：1）分攤的公用建筑面積=各套套內建筑面積*公用建筑面積分攤系數2）公用建筑面積=整幢建筑的面積-各套套內建筑面積之和已作為獨立使用空間（如租售的地下室、車棚、人防工程地下室）的建筑面積3）公用建筑面積分攤系數=公用建筑面積/各套套內建筑面積之和【第四節(jié)：銷售知識與案例分析】銷售專業(yè)術語——面積篇

7、面積計算公式匯總：商品房銷售面積=套內建筑面積+分攤公用面積套內建筑面積=套內使用面積+套內墻體面積+陽臺建筑面積使用面積：建筑物各層平面中直接為生產生活使用的凈面積的總和輔助面積：建筑物各層平面樓梯、走道、所占凈面積