專業化綜合金融面談·2011年6月第一版·課程大綱綜合金融面談概述綜合金融面談的關鍵之一——幫助客戶開通一賬通綜合金融面談的關鍵之二——介紹五個理財金賬戶綜合金融面談的關鍵之三——說明賬戶整合的必要性綜合金融面談的六大步驟假如你現在有100萬現金，你會如何處置？綜合金融面談概述為了合理的分配及運用資金，實現保值增值，我們需要建立起五個理財金賬戶。但是這樣的煩惱，你是否也曾有過？數十張各類銀行卡的煩惱排隊的煩惱密碼太多的煩惱無法對資產負債全面掌控！無法自由調配資金！增加管理成本！銀行保險證券企業年金信托基金賬務整合，勢在必行！綜合金融面談的目的激發客戶進行賬戶整合的需求，向客戶推薦平安的綜合金融服務，協助客戶實現賬戶整合應該在什么時機與客戶進行綜合金融面談呢？綜合金融面談的時機遞送保單結束之后回訪老客戶時為老客戶進行年檢時……綜合金融面談優先從老客戶開始哦步驟一：寒暄贊美步驟二：幫助客戶開通一賬通步驟三：介紹五個理財金賬戶步驟四：說明賬戶整合的必要性步驟五：推薦平安綜合金融服務步驟六：協助客戶申請相關業務綜合金融面談的步驟三大關鍵綜合金融面談的關鍵之一——幫助客戶開通一賬通你開通了一帳通嗎？幫你的客戶開通了嗎？一帳通對客戶有什么好處？平安一賬通是平安推出的創新網上賬戶管理工具。通過一賬通，您只需要一個賬戶、一套密碼、一次登錄，就可以管理所有平安賬戶和常用的其他機構網上賬戶，輕松實現保險、銀行、投資等多種理財需求。綜合金融平臺賬戶整合利器一賬通帳戶管理服務概述資產負債一目了然一賬通銀行網上服務概述一賬通信用卡網上服務概述一賬通保險網上服務概述常用服務網上自助辦理包括聯系資料變更、續期交費方式變更等在內的十余項常見服務。高級服務對于壽險的高級用戶，還可以在網上辦理投資轉換、賬戶分配比例變更、部分領取、保單貸款等八項高級服務。一賬通證券網上服務概述投資資訊及時了解各類投資報告、理財資訊，并可以通過理財專題、理財技巧提升自己的實戰水平。別忘了幫你的老客戶開通哦！課后作業請為自己注冊一賬通賬號，并至少嘗試其中的三項功能。綜合金融面談的關鍵之二——介紹五個理財金賬戶目的：幫助客戶樹立起對資金進行合理分配的觀念內容：五個理財金賬戶關鍵句：“老陳，隨著中國經濟的不斷發展，老百姓的生活水平越來越富裕，但是有一個事實我們卻無法忽視，那就是物價飛漲，生活成本大幅上升……在這樣的情況下，錢真是越來越不值錢了，不知道您是否有同樣的感受呢？”“俗話說得好，你不理財，財不理你，因此我們要把資金合理分配及運用，在保障資金安全的同時獲得一定的收益，才能保值增值，您同意嗎？”“對于如何來分配我們的資金，我有個很好的理念想跟您分享一下，那就是要建立五個理財金帳戶。（畫五星圖）”“第一個是現金帳戶。生活中很多場合都需要直接使用現金，因此我們每個人都應該有一個現金賬戶，即活期儲蓄賬戶，可以在需要的時候為我們提供周轉的現金。這個賬戶的收益可能非常低，但卻能夠保證我們有良好的現金流。

”“第二個是安全帳戶。這個賬戶的目的在于確保資金安全的同時，能夠幫助我們獲得持續穩定的收益。它不是一般意義上的定期存款，主要投資于銀行保本型的理財產品，因此安全性非常高，且收益也比一般的定期存款高。”“第三個是風險帳戶。風險投資是獲得高收益的重要途徑之一。一般來說，風險越高，收益越高，因此我們每個人應根據自己的風險偏好和經濟能力理性參與。”“第五個是保障帳戶。如果把我們的家人和個人資產比作一個蓄水池，那么這個賬戶就好比給蓄水池加上了一道防火墻，能夠抵御人生中各種未知的風險。您購買保險就是實現了這個作用。”“第四個是消費帳戶。我們每個人每天都需要消費，通過靈活的信貸消費，能夠讓我們在不動用現金流的前提下，享受提前消費，在緊急的時候還可以提供應急的現金。但是需要特別注意的是，一定要根據自己的還款能力理性消費，否則我們將面臨巨大的還款壓力。”演練請參考學員手冊上的話術，自行演練五個理財金賬戶相關話術。時間：15分鐘綜合金融面談的關鍵之三——說明賬戶整合的必要性目的：幫助客戶意識到進行賬戶整合的必要性內容：四個引導式問題關鍵句：“這五個帳戶您是不是都設立了呢？”“不知道您為了建立這五個賬戶，總共辦理了多少張各類卡片呢？”“如果要辦理相關業務，您有沒有計算過要與多少家金融機構打交道呢？”“一旦要進行賬戶轉換，就要跟各類不同的金融機構打交道。不知道您有沒有計算過在這上面投入的精力和時間成本呢？”“為了提升資金的利用效率、降低轉換成本，最好的一種方式就是將這五個賬戶整合到統一平臺下。”五個理財金賬戶現金賬戶安全賬戶風險賬戶消費賬戶保障賬戶統一平臺附：完整的“綜合金融五星圖”演練請學員兩人一組，演練學員手冊的相關話術。時間：10分鐘綜合金融面談的六大步驟步驟一：寒暄贊美步驟二：幫助客戶開通一賬通步驟三：介紹五個理財金賬戶步驟四：說明賬戶整合的必要性步驟五：推薦平安綜合金融服務步驟六：協助客戶申請相關業務步驟一：寒暄贊美業：老陳，恭喜你成為中國平安的客戶，從今天開始就享有了平安的保障了。客：這也要感謝你的推薦。要點說明：拉近關系，再次獲得老客戶的認同步驟二：幫助客戶開通一賬通業：為了給客戶提供高效、便捷的服務，中國平安推出了功能強大的一賬通服務。您足不出戶，就可以完成多達上百項的自助服務，并且可以對所有的平安產品和其他常用的賬戶進行整合。不如現在就讓我來幫您申請注冊吧？客：好的。要點說明：對于老客戶而言，當保單順利成交，開通一賬通將水到渠成；業務員應熟練掌握一賬通的注冊流程和各項功能，并確保硬件和網絡支持。步驟三：介紹五個理財金賬戶內容：通過五個理財金賬戶，幫助客戶樹立起對資金進行合理分配的理財觀念。要點說明：要重點掌握五個理財金賬戶的說明話術；五個賬戶的順序是先上后下，先左后右。步驟四：說明賬戶整合的必要性要點說明：注意與客戶的互動，逐步引導客戶。內容：通過四個引導式問題，幫助客戶意識到進行賬戶整合的必要性。步驟五：推薦平安綜合金融服務業：中國平安作為一家綜合性金融集團，已經擁有了包括保險、銀行、投資在內的金融全牌照，下轄平安人壽、平安產險、平安銀行、平安信托、平安證券等專業子公司，并且通過一賬通網上平臺，幫助客戶實現足不出戶，輕松理財。客：聽起來還不錯。業：因此如果我們能把所有賬戶整合到平安的統一品牌下，不僅可以享受更好的服務，更能靈活的進行資金調配，提升資金利用效率，您說是嗎？（以銀行為例）業：現金帳戶是我們資金運作的調度室，因此我建議您的賬戶整合從銀行開始。在平安銀行開戶有……優勢，這樣的服務在市場上是非常領先的，不如您先開辦一張平安銀行借記卡吧……要點說明：業務員可以結合步驟六中擬幫客戶申請的業務類型，重點介紹相關的平安子公司及服務。步驟六：協助客戶申請相關業務業：接下來不如就讓我協助您來進行開戶申請吧……

（業務員根據客戶需要，協助客戶填寫相關表格）要點說明：業務員應熟悉各類綜合金融業務的辦理流程，提前準備好相關表格，協助客戶進行申請；或者預約下次面談的時間。角色扮演請學員兩人一組進行角色扮演，一個扮演客戶，一個扮演業務員。時間：20分鐘課程回顧綜合金融面談概述綜合金融面談的關鍵之一——幫助客戶開通一賬通綜合金融面談的關鍵之二——介紹五個理財金帳戶綜合金融面談的關鍵之三——說明賬戶整合的必要性綜合金融面談的六大步驟Thank

you!.（.....）成立于2004年，專注于企業管理培訓。提供60萬企業管理資料下載，詳情查看：/map.htm提供5萬集管理視頻課程下載，詳情查看：/zz/提供2萬GB高清管理視頻課程硬盤拷貝，詳情查看：/shop/2萬GB高清管理視頻課程目錄下載：/12000GB.rar高清課程可提供免費體驗，如有需要請于我們聯系。咨詢電話：020-.值班手機：.網站網址：在線文檔：

年度工作總結匯報ANNUALWORKREPORTSUMMARY信托業務發展與創新研究上海國際信托投資有限公司王信舉目錄信托業務發展現狀研究01信托業務創新研究——兩項導致信托業務突破性發展的重大革新02信托業務創新案例分析03信托業務發展現狀研究一般理解政策與法律環境發展現狀一般特點發展桎梏信托的一般理解以信為本以誠治業誠即真誠、誠實，信即守承諾、講信用，講誠信就是要守諾、踐約、無欺。如果有人要問英國人在法學領域取得的最偉大、最獨特的成就是什么，那就是歷經數百年發展起來的信托理念…這不是因為信托體現了基本的道德原則，而是因為它的靈活性，它是一種具有極大彈性和普遍性的制度。——英國法學家梅特蘭信托的應用范圍可與人類的想像力相媲美。——美國信托法權威斯科特信托的一般理解貫通貨幣市場、資本市場和產業投資的獨特優勢最好的非IPO投資銀行業務平臺信托制度框架下突出的財產管理功能和資金融通功能政策與法律環境法律框架逐步完善《信托法》（2001.10）——信托法律制度體系的基本法《信托投資公司管理辦法》（2002.6）——信托投資公司的經營管理規范《信托投資公司資金信托業務管理暫行辦法》（2002.7）——信托主體業務的規范分類監管辦法即將出臺，諸多單項條例即將出臺——信托證券專用帳戶、信托公司及業務信息披露、房地產信托、信托公司治理指引、內控指引和信托核算等政策與法律環境監管思路逐步明晰信托公司分類監管原則、屬地監管原則協調規劃，統一監管尚需加強發展現狀目前重新登記后的信托公司共59家，截至6月底，信托從業人員4600人近三年來，集合資金信托計劃1053個，大部分獲得了成功，信托公司接受管理的信托財產總額已近2000億元人民幣。84%的信托財產為資金信托，財產信托業務開始呈現良好的發展態勢。——銀監會非銀部主任高傳捷，中國長沙信托論壇(2004.10）一般特點由單一信托到集合信托由資金信托向財產信托過渡運用范圍由單一領域到多領域運用工具由單一向多種工具相結合發展桎梏信托登記信托稅收信托會計信托業務創新研究兩項導致信托業務突破性發展的重大革新信托內部信用增級信托制度框架下的所有權解析內部信用增級外部信用增級由第三方提供信用擔保，提供者包括政府、專業保險公司、金融機構、大型企業的財務公司等，增級工具主要有：政府承諾函、保險、企業擔保、現金抵押帳戶和信用證等。信托內部信用增級利用基礎資產產生的部分現金流來實現,可避免利用外部信用增級工具較容易受信用增級提供者信用等級下降風險的影響的風險。增級工具主要有：構建優先/次級結構、利差帳戶和超額抵押等。優先/次級結構就是根據一定的原則和需求，將信托或資產支撐的證券產品的收益權分為不同信用品質的檔級，不同檔級的受益權承擔風險、享有利益及利益分配或退出的順序有區別。內部信用增級——構建優先/次級結構遵照風險和收益相匹配的原則，通過組合策略，向選擇不同風險-收益結構特征的投資者分配不同現金流的結構化設計，能保證不同層次受益權對應的現金流匯總能夠復原為項目整體的現金流，擺脫了項目本身性質以及外部信用擔保的制約，而僅僅依賴于項目自身權利和義務的重新分配就能在最大程度上保障優先收益的實現。可保障那些偏好于穩定收益的投資者能夠在總體收益狀況不是太好的情況下也能獲得較穩定收益，同時使風險偏好型投資者在總體收益情況較差時自愿讓渡財產以補貼保本型投資者，而在總體收益較好時獲得獨享較高收益的權利。信托制度框架下的所有權解析英美法系和大陸法系所有權制度的基本涵義中國信托法律框架下的所有權概念簡析信托業務創新案例研究某國企國有股權退出信托解決方案華融資產管理公司不良資產證券化項目某酒店式公寓收購項目信托解決方案某國企改革信托解決方案項目情況根據有關部門對某大型國有企業進行資產重組的指示，經方案慎重比選，該企業欲將其下屬某子公司通過信托方式轉讓，轉讓資金作為重組基金，從而實現國有資產在該公司的退出。經研究，決定發起集合資金信托計劃，用于受讓該企業持有的下屬公司的股權。信托計劃分別向優先投資者、普通投資者和戰略投資者募集，并重組董事會和監事會，選聘經營者，同時在信托計劃項下設立特別委員會（由部分普通投資者和戰略投資者根據投資規模的大小派員參加的投資人代表大會組織）以應對公司經營過程中出現的重大以外問題。

某國企改革信托解決方案簡要分析本項目的最大特點是創造性地運用了信托法律框架下的所有權的可分拆性和內部信用增級來探索國有企業改革之路。同時，該項目通過改組董事會和監事會，選聘經營者（職業經理人），對經營者進行業績考核，并在信托計劃項下設計特別委員會，以應對公司經營過程中出現的意外及重大事項的決策，創造性地將信托框架下的公司治理結構予以完善，同時滿足了市場上各類投資者的收益及風險預期。華融不良資產證券化項目項目情況2003年6月,華融資產管理公司將涉及全國22個省市256戶企業的132.5億元人民幣債權資產組成一個資產包，委托給中信信托設立財產信托，期限為3年，優先級受益權的預計收益率為4.17%。信托設立后，華融將全部信托受益權分為優先級受益權和次級受益權，其中10億元優先受益權主要轉讓給機構投資者。華融擁有全部次級受益權，收益超過4.17%的部分全部歸華融所有。中誠信國際評級公司預測，華融公司132.5億元資產包未來處置產生的AAA級現金流可達12.07億元。華融不良資產證券化項目華融資產管理公司(委托人)中信信托（受托人）機構投資者132.5億元債權委托華融資產管理公司（受益人）委托優先受益權轉讓委托處置非貨幣性信貸資產10億元優先受益權轉讓享有劣后受益權中誠信評級AAA級，產生12.07億元現金流優先受益權預期收益率為4.17%注：上述圖表根據該產品宣傳資料構畫。華融不良資產證券化項目簡要分析該項目利用資產證券化和信托的基本原理，借鑒了基礎資產風險隔離機制、現金流包裝技術、以特定資產為支撐的投資合同、表外處理、優先級/次級交易信用增級模式等資產證券化思路，通過華融公司向投資者轉讓信托項下的優先級受益權方式，創造性地吸引社會資金參與不良資產處置，獲得了加快資產變現進度，提前收回不良資產處置收入良好效果。某酒店式公寓