行業金融服務與票據營銷2011-11-12理恒公司——

源自北京理工大學的北京理恒世元管理顧問有限公司（“北京理恒”），專注于銀行培訓與咨詢，其管理團隊均具有金融相關專業碩士以上學位，核心成員包括上市商業銀行和著名投資銀行的精英骨干。理恒公司是商業銀行專項業務單元綜合解決方案提供商，致力于通過將商業銀行體系性、輔導式培訓與客戶單位的戰略、領導人的意志、業務發展策略的有機結合而實現客戶單位綜合績效的提升。

歷經9年風雨，理恒公司已經擁有完備的培訓體系，覆蓋銀行各主要條線及各主要業務：資產業務、負債業務、中間業務；客戶經理、支行長、中高層；信貸、合規、風險、對公、對私、網點、銀行卡；新員工系列。

咨詢業務追求將理恒獨具特色的高價值培訓的引入與客戶自身潛力的發揮的有機結合，力求以最短的時間，實現最大的協同價值，交付充分實用性的智力產品。咨詢范圍覆蓋：績效薪酬、企業文化、信貸流程、各類銀行卡產品設計及營銷咨詢、銀行服務管理、對公及零售條線團隊建設等專題。培訓不僅僅為了知識，更重要是了解先進銀行和競爭對手的動態。理恒不僅僅追求實戰，更重要的是其業界品質第一的競爭戰略定位。要點提示票據業務及其盈利特點票據與貿易金融現階段票據業務創新客戶集群開發6/4/20233信貸方式比較貸款承兌貼現期限結構長、中、短半年、一年以內期限更短定價特征下浮限制保證金+手續費+敞口費市場定價（周轉收益）流動性持有到期持有到期快速轉手吸存機制以貸引存保證金留存適用范圍廣泛法人、流貸、貿易融資法人、流貸、貿易融資6/4/20234票據市場商業銀行中央銀行商業銀行出票人持票人持票人持票人簽票、支付背書背書申請承兌承兌貼現再貼現轉貼現貼現貼現信托公司投資人票據收益權信托6/4/20235票據業務收益構成直接中間業務收入敞口費用貼現收益存款其他中間業務收入6/4/20236票據業務的地位——國有控股銀行票據是重要優質資產，期限短、流動性強，促進負債與資產合理匹配，為控制資產不良率有貢獻收益高于銀行間市場其它產品，賺取高額機會收益票據業務短期性、靈活性使信貸資源充分運用價格比較優勢和操作高效率，成為綜合營銷手段6/4/20237票據能快速高效拉動存款滿足企業靈活獲得資金價格的愿望，增加銀行的客戶，打破傳統信貸市場格局產生比同期貸款更優的綜合收益票據業務的地位——控股制銀行6/4/20238票據貼現1、提出貼現申請3、審查貼現資格4、提供票據和資料，開戶5、審批放款2、進行查詢6、到期托收貼現申請人貼現銀行承兌銀行或承兌人6/4/20239票據轉貼現轉貼現申請人承兌銀行或承兌人1、提出轉貼現申請2、審查轉貼現資格3、提供票據和資料4、審批放款5、到期托收貼轉現銀行6/4/202310票據轉貼現持票人支行分行總行票據中心轉貼現轉貼現貼現其他銀行轉貼現6/4/202311票據貼現業務不占用資金實現利潤企業轉貼現行貼現銀行辦理貼現

辦理轉貼付貼現資金付轉貼現資金所有程序當天操作完成12票據收益權信托——交易結構信托公司推薦信托計劃交付信托資金兌付收益設立保管、查詢、托收支付權益價款投資票據收益權提供票據質押持有持票人銀行投資人銀行承兌匯票6/4/202313票據收益權信托——產品優勢6/4/202314保理屬于供應鏈融資票據吸存機制1、開票保證金——簽發票據業務：動產、預付、

信用證、保函2、管理保證金——票據池3、資金封閉運行——保理、現金流控制15保理屬于供應鏈融資開票與追加保證金30%100%保證金比例到期日分次補充一次補充開票保證金16保理屬于供應鏈融資商業承兌匯票利差收入存款銀行承兌特點貸款特點商業承兌匯票貼現17保理屬于供應鏈融資“票據池”票據拆分貼現代理貼現協議付息票據包買速貼電子票據18案例：基于現金流管理的化工貿易融資進口化工企業1商家中海油化工企業2化工企業3燃油添加劑、橡膠、塑料、樹脂、建材等簽約下單，到貨付款中海油分銷商注冊資本1000萬元2009年銷售收入7.8億元利潤4200萬元負債率50%應收款1200萬元房產抵押不足款到發貨不簽銀企協議6/4/202319委托代付行支付客戶貿易融資項下款項，到期由客戶通過本行償還代付行款項的業務如客戶在業務到期日違約，銀行按約定方式無條件償歸還代付行代付本息及相關費用國內代付20可以代付的產品國內保理國內信用證—信用證下付款/買方押匯

賣方押匯代付/議付代付21產品特點期限：通常不超過6個月，原則上不超過一年價格：與代付行議定代付行選擇：與代付行有代理合作關系，并有國內代付的授信額度22管理要求嚴禁辦理無貿易背景的同業代付業務代付合作協議格式文本及本行擔保責任注意跨年度業務，原則上不超過半年，落實足額擔保，中間業務手續費率不低于0.5%。以銀行承兌匯票質押的，到期日不得晚于代付業務起息日后兩個月；進口代付（含跨境人民幣代付）對客戶的報價不得低于本行資金成本（代理行報價+代繳稅）23跨境人民幣業務央行統計，今年上半年，銀行累計辦理跨境貿易人民幣結算業務9575.7億元，同比增長13.3倍；各試點地區共辦理人民幣境外直接投資金額54億元；境內代理銀行為境外參加銀行共開立917個人民幣同業往來賬戶，賬戶余額1333.7億元，戶均余額1.45億元伴隨國際形勢變化，以石油為代表的大宗商品價格高漲，美元地位趨于不穩，人民幣國際化步伐加快，朝國際儲備貨幣邁進是大勢所趨匯豐經濟學家預期，中國與新興市場國家之間的貿易流動在3-5年內將至少有一半以人民幣結算，但目前這一比例尚不足3%。24國內信用證業務適應當前的市場環境，具有良好發展潛力和空間風險資產占用低（風險資產的風險系數只有20%），且不占信貸規模，能更好地發揮風險資產使用效能表外業務是下一步監管重點，必須把握好業務貿易背景真實性和合規性25商圈開發：小企業服務成本集群開發分散風險標準化打分卡信貸工廠風險溢價綜合開發26中小企業融資關鍵技術27中小企業集群開發方式6/4/202328市場開發案例產品盈利營銷協作支持膠合板存貨融資利息、現金入庫客戶經理監管支行棉花買賣雙向存貨融資利息、結算團隊庫存監管、擔保支行、分行、部門商圈信貸、…利息、…團隊市場擔保、…前中后29案例：膠合板市場開發1231098764530動產融資思路1：擔保創新動產贖貨方式以款贖貨以貨易貨動產估值方式動產監管方式動產融資發展第三方監管分級監管盯市管理跌價補償期限管理6/4/202331動產融資思路2：新興市場6/4/202332產品盈利營銷協作支持膠合板存貨利息、現金入庫客戶經理監管支行案例：膠合板市場開發33市場的好處34大宗商品電子交易市場電子商務平臺、中遠期交易模式、倉儲物流綜合服務大宗現貨生產、消費市場全國有幾百家此類交易市場適應市場需求，發展快速交易品種：農產品、能源、金屬、石化現貨、期貨市場的必要補充為企業套保、指定價格、購銷渠道提供便利銀行的角色：結算、監管、融資主要市場軟件供應商接口服務35參與各方職能提供大宗商品交易平臺；交易、結算、交割等監督管理結算與托管：保證金第三方托管+電子轉賬+資金監管開戶、簽約、資金劃轉、商品交易、交收36案例：電子交易市場交易系統電子撮合交易系統現貨買方結算賬戶現貨賣方結算賬戶交割倉庫現貨買方現貨賣方貨款貨款倉單倉單封閉型交易結算平臺37產品盈利營銷協作支持棉花買方、賣方利息、結算分行團隊庫存監管、擔保支行、分行、部門案例：棉花交易市場38“關于支持商圈融資發展的指導意見”（商務部、銀監會）據不完全統計，全國現有億元以上交易額的商品交易市場達4500多個，100億元以上的商品交易市場達70多個，已建、在建和規劃中的物流園區近600個，規模以上電子商務平臺約2.3萬家“抱團”方能巧跨過!6/4/202339產品盈利營銷協作支持商圈信貸、…利息、…團隊市場擔保、…前中后案例：商圈融資40商戶、行業選擇區域選擇支行周邊商戶區域重點商業街區區域重點商業集中地各類商品交易批發零售市場行業選擇服裝批發及零售行業建材家裝市場超市、百貨經銷商、代理商、供應商電子專業銷售市場大宗農副產品批發交易市場餐飲區域特色行業6/4/202341商戶集群解決方案撰寫特點政府主管部門市場管理方調查或第三方渠道公共信息商戶座談會商戶走訪商戶深度調查6/4/202342專業市場金融服務專案集“貸款融資、電子商務、支付結算、理財規劃”一體的全方位、多層次綜合金融服務方案某國際金屬交易市場擁有超過千家不銹鋼和五金制品生產商貿企業，建材裝飾類管材產量約占全國的80％，已經成為全國最大的不銹鋼材料和建材制品集散地。由于缺少可抵押固定資產，小企業普遍存在融資難問題聯保方式介入，行業協會會員互助擔保；或擔保公司擔保，組建“1+N”批量介入安裝POS機、網銀、手機銀行等，提升支付結算效率6/4/202343其他小企業集群政府信息平臺“新三板”市場產業基金擔保公司平臺融資租賃出口保險中小企業集合債“打分卡”模式篩選機制……44銀行解決同業解決投行解決1.資金需求2.損益需求3.周轉需求4.資本需求小企業融資渠道“金融管家”、“芝麻開花”、“上市通”、……45行業劃分行業（或產業）是指從事相同性質的經濟活動的所有單位的集合國家統計局《國民經濟行業分類》：國民經濟分為20個門類、95個大類、396個中類、913個小類參照經濟活動“同質性原則”劃分，與聯合國《全部經濟活動的國際標準產業分類》接軌制造業在國民經濟中處于主導地位，分為30個大類、169個中類、482個小類，分別比國際標準產業分類多了7個大類、108個中類和355個小類《2012》：諾亞方舟只有中國人能制造46重化工業：產業結構偏重2009中國企業500強共分布在75個行業企業數量前5（合計占比32．6％）：黑色冶金及延壓加工業65家，占13％，建筑業33家煤炭采掘及采選業26家一般有色冶金及壓延加工業21家電力、電氣、輸變電等機械、設備、器材、元器件和線纜制造業18家營業收入前5（合計占比36．8％）：黑色冶金及延壓加工業（11．4％，收入最多的行業）銀行業建筑業石化產品、煉焦及其他燃料加工業石油、天然氣開采及生產業6/4/202347行業風險與小企業信貸政策行業風險產能升級流通消費48汽車行業金融服務汽車產業鏈銀行供應商生產廠經銷商消費者？6/4/202349如何達到聚集效應？如何贏得規模效益？如何培育競爭優勢？如何拓寬風險邊界？如何實現價值發現？開展行業金融服務的意義50供應鏈金融6/4/202351產品創新組織創新制度創新1998年～2001年～2004年～2007年～動產質押單項產品三方業務提單轉倉單單一客戶單一網點金融服務網總分行聯動特色銀行專項組織專審制度二維評級市場定位品牌營銷事業部流程再造信息化建設新型貿易融資電子式融資組合產品供應鏈融資的發展演進6/4/202352專業化信息化產業鏈化貿易融資化傳統流貸供應鏈金融“四化”6/4/202353賣方強買方強兩頭強中間強產銷供供應鏈節點企業開發6/4/2023541+N批量模式供產銷全流程融資買方批量保理金融服務網55集團客戶兩種發起方向6/4/202356正向切入反向切入案例：中石油上游：批量保理模式6/4/202357貸款結構授信期限根據用途、還款能力和擔保方式等確定，且借款人年齡加授信期限最長不超過60年（含）1、房屋抵押