《銷售經理》第一章：銷售部門的職能與銷售經理的職責（上)德魯克在《管理：任務、責任和實踐》一書中指出，企業的兩項基本職能就是：市場銷售和創新，只有市場銷售和創新才產生出經濟成果，其余一切都是“成本”。由此可見銷售工作在企業整個企業中的重要性。學習完本章，你應該了解以下內容：１．銷售部門的主要工作。２．銷售經理的主要工作內容。３．銷售管理的基本職能。４．銷售經理的角色。銷售部門的職能銷售部門是企業的龍頭，是企業最直接的效益實現者，在企業中具有舉足輕重的地位。銷售工作的成功與否直接決定企業的成敗。企業的各項工作最終是以市場為檢驗標準。銷售是實現企業目標至關重要的一環。那么銷售部門是干什么的呢？銷售經理應該做些什么工作？這是作為一名職業銷售經理首先應了解的問題。本章主要介紹了銷售部門在企業組織中的作用和職能、銷售部門與相關部門之間的關系，以及作為銷售部門的負責人，銷售經理應履行的職責。1．銷售部門在整個營銷過程中的作用銷售是營銷管理的重要組成部分，是連接企業與市場的橋梁。在現在營銷組織中，通常有二大職能部門：一為銷售部，二為市場部。其中銷售部在營銷組織中的作用主要是：《銷售經理》第一章：銷售部門的職能與銷售經理的職責（上)·銷售部門直接與市場和消費者相聯系，它可以為市場分析及定位提供依據。·銷售部門通過一系列的銷售活動可以配合營銷策略組合。·通過銷售成果檢驗營銷規劃，與其他營銷管理部門擬定競爭性營銷策略，制定新的營銷規劃。銷售是企業活動的中心，銷售部是企業“沖在最前沿的戰士”，在瞬息萬變的市場上，銷售是連接企業與顧客之間的紐帶，不斷地進行著創造性的工作，為企業帶來利潤，并不斷地滿足顧客的各種需要。銷售部門在公司整體營銷工作中承擔的核心工作是銷售和服務。2．銷售部門的職能葉·籠進行市沸場一線嗚信息收春集、市恐場調研晌工作刺·肚提報年哀度銷售俘預測給株營銷副斯總；鬼·土制定年演度銷售械計劃，割進行目媽標分解搶，并執肢行實施撕；屑·左管理、諒督導營暈銷中心絨正常工活作運作線，正常挖業務運仔作；撒·訊設立、鞭管理、毯監督區擁域分支欲機構正好常運作夢；駁·眾營銷網貼絡的開評拓與合母理布局端；窩·勢建立各扒級客戶艙資料檔炒案，保炕持與客熟戶之間身的雙向凝溝通；懲·辮合理進峽行銷售冬部預算孟控制；古·番研究把痛握銷售獄員的需它求，充蝦分調動傳其積極跪性；艇·婚制定業廉務人員仔行動計花劃，并挽予以檢臭查控制笑；階·烈配合本肚系統內帶相關部達門作好蜻推廣促已銷活動距；尾·忠預測渠季道危機峰，呈報拼并處理返；董·世檢查渠沉道阻礙土，呈報垃并處理塊；壯·蠻按推廣碼計劃的烤要求進璃行貨物鑰陳列、棗宣傳品嘴的張帖守及發放疲；絕·由按企業敏回款制馬度，催泰收或結旬算貨款測。青《銷售唯經理》繭第一章護：銷售未部門的慨職能與冷銷售經統理的職賊責（稈上攝)閉糖猾3帽．銷售塊部門組吼織類型凈及特點仆銷陰售部門慌組織模橋式的選頃擇要受貓到企業橡人力資逝源、財撕務狀況直、產品如特性、見消費者刑及競爭靜對手等到因素的固影響，抄企業應厘根據自磁身的實歲力及企繩業發展至規劃，檔精喪心鋪“織排兵布摔陣仙”佳，量力聽而為，臭用最少宣的管理烘成本獲荷得最大仇的經濟庭效益。靜下奉面介紹避幾種常童用的銷紅售組織澡模式。粉·雄地域型剛組織模惜式破這姿種結構纏是指在匹最簡單尸的銷售儲組織中藏，各個隔銷售人遣員被派叫到不同據地區，暈在該地闊區全權魚代表企抬業業務隨（結構晃圖如下薦所示）溜。銷售螞部的結儀構因銷趟售方式落不同而務有所不念同，銷泉售方式抗以推銷兄為主的闖銷售部夾的結構噴就不同阻于專業懷銷售的事銷售部敵結構，威專業銷在售的銷兆售部的禽結構較堪以推銷巖為主的鋸銷售部布的結構拜更密集每、更深館入、更委龐大。在在憑該組織匪模式中例，區域樓主管權錦力相對紫集中，亞決策速唱度快；休地域集妻中，相零對費用孟低；人懸員集中潛易于管犧理；在加區域內億有利于械迎接挑鈔戰。佩區爛域負責告制提高鎮了銷售艘員的積躬極性，殖激勵他燥們去開松發當地腿業務和棚培養人啊際關系具，但銷但售員要軍從事所果有的銷鈔售活動卷，技術冬上不夠析專業，作不適應唯種類多債、技術據含量高貿的產品坑。脈在格我國，壺因地域內遼闊，薄各地區冊差別極興大，所裁以大部巷分企業摩都采用覆地區性斧銷售經元構，各錢區域主逢管負責非該地區單所有企飾業產品小的銷售蹄。從組季織基層肥開始，洗經銷商歪向銷售站員負責題，后者汁則向區斗域主管惕負責。解《銷售屢經理》按第一章爆：銷售辛部門的勉職能與枝銷售經叨理的職終責（險上秀)換在乘制定地肯區結構寒時，企功業要分妨析一些捆地區特肅征：該皮地區便蜂于管理增；銷售稠潛力易賊估計；懶能節省上出差時碑間；每衡個銷售舞員都要耕有一個住合理充壺足的工蜜作負荷已和銷售乒潛力。唐通過對竭地區規儉模和市葡場形狀脂的衡量繳以滿足鑒這些特燙征。炒區掙域分支跑機構可肺以按銷疤售潛力撞或工作很負荷加狹以劃定據。每種勁劃分法守都會遇壟到利益告和代價伙的兩難片處境。圖具有相沫等的銷銷售潛力蛛的地區碎給每個設銷售員馳提供了形獲得相雹同蹦收入的蛇機會，乞同時也來給企業耐提供了糟一個衡怪量工作澆成績的注標準。聞各地銷傘售額長贈時期的武不同，香可假定姐為是各熄銷售員市能力或盼努力程揀度不同綁的反映雁。銷售耽員受到紗激勵會冬盡全力洲工作。頸但浴是，因右各地區淋的消費我者密度森不同，雹具相同適潛力的遠地區因瀉為面積幅的大小騎可能有本很大的賄差別。宇被分派允到大城康市的銷暴售員，改用較小禮的努力礦就可以幻達到同妥樣的銷巾售業績竭。而被聰分到地禾域廣闊臭且人煙灰稀少地楊區的，療就可能奴在付出齒同樣努釀力的情樣況下只鴨取得較們小的成診績，或尼作出更健大的努精力才能驅取得相悟同的成椅績。辣一軍個較好械的解決妙辦法是寇，給派畜駐到邊木遠地區霧的銷售綱員較高翅的報酬嫂，以補辨償其額潑外的工匹作。但絕這削減喬了邊遠拐地區的闊銷售利膝潤。另頓一個解餅決辦法夜是，承狡認各地騙區的吸詞引力不煌同，分程派較好肚或較高桿級的銷逝售員到踢較好的肝地區。拍區攀域由一撒些較小鮮的單元末組成，抹如市或早縣，這田些單元孝組合在帖一起就威形成了棍有一定浙銷售潛聞力或工侍作負荷腹的銷售凡區域。較劃分區褲域時要嶄考慮地糾域的自潑然障礙嘴、相鄰粱區域的喪一致性愛、交通剝的便利扣性等等朝。許多處企業喜細歡區域烈有一定絹形狀，觸因為形究狀的不滔同會影威響成本抽、覆蓋喬的難易覆程度和曲銷售隊舟伍對工曠作的滿呢意程度近。比較制常見的肅區域有落圓形、時橢圓形仍和楔形產。現今冬，企業磚可以使仆用電腦迷程序來秧劃分銷韻售區域沾，使各吩個區域墳在顧客紗密度均快衡、工聽和量或砍銷售潛盒力和最腳小旅行剛時間等右指標組際合到最稱優。帖《銷售太經理》晴第一章訊：銷售扣部門的住職能與號銷售經被理的職零責（幟上槳)解該旱組織模揭式較適炸合中、趕小企業納，本書繪中所談嶼及的銷經售管理勿皆以此濕模式為脹范例。救·置產品型世組織模厭式餅銷惡售員對硬產品理隊解和重汗要性，余加上產朗品部門重和產品叢管理的止發展，奪使許多乳企業都國用產品庫線來建蜜立銷售舍隊伍結留構。特爭別是當四產品技蠶術復雜添，產品淚之間聯法系少或傾數量眾桿多時，謎按產品吐專門化珠組成銷觀售隊伍監就較合章適。例豎如，樂飼凱企業眉就為它耐的普通僑膠卷產倍品和工盾業用膠會卷及醫唱用膠卷瓦配備了貧不同的贈銷售隊處伍。普彈通膠卷攤銷售隊性伍負責吹密集分翁銷的簡魄單產品鼻，工業餐用和醫頃用膠卷哈銷售隊們伍則負辨責那些踩需一定泡技術了絞解的產尚業用品贊。污這駝種結構連方式生督產與銷覆售聯系射密切，殘產品供剖貨及時撈，適合萍技術含軌量高、途產品種悟類多的穴企業。玉但由于欲地域重苦疊，造醫成工作路重復，付成本高惱。芬如華果企業女各種產然品都由活一個顧突客購買目，這種廁隊伍結擇構就可因能不是說最好的宇。例如訪，莊臣畜企業有收好幾個攝產品分叛部，各臥個分部躁都有自隨己的銷副售隊伍旨。很可蛾能，在流同一天際好幾個漫莊臣企運業的銷界售員到紅同一家腿醫院去脾推銷。糞如果只肌派一個振銷售員遣到該醫溪院推銷躍公司所待有產品常，可以林省下許個多費用導。橋《銷售匪經理》火第一章治：銷售辮部門的封職能與能銷售經霧理的職純責（南上丘)吼·順顧客型亡組織模嬌式性企編業也可削以按市職場或消忌費者（鉛既顧客撕類型）笛來組建癥自己的胃銷售隊爐伍。例祥如一家郊兼容計幕算機廠耕商，可通以把它冶的客戶激按顧客佩所處的極行業（常金融、搖電信等膨）來加巖以劃分槍。混按夏市場組耽織銷售奶隊伍的尋最明顯支優點是盼每個銷鏟售員都攀能了解柿消費者份的特定絮需要，朵有時還約能降低痛銷售隊粥伍費用責，更能逐減少渠躺道摩擦倍，為新邁產品開杜發提供遠思路。燒但聰當主要像顧客減功少時會愉給公司趟造成一們定的威燭脅。秋·趙復合型樸銷售結腥構民如貴果企業覆在一個膝廣闊的偶地域范偶圍內向這各種類怒型的消蜂費者推蹤銷種類男繁多的密產品時衛，通常剃將以上矩幾種結骨構方式倚混合使滑用。銷族售員可狀以按地容區產品糞、產品數市場、櫻地區市私場等方畏法加以脂組織，村一個銷磚售員可載能同時門對一個困或多個號產品線擔經理和呢部門經束理負責士。房冶井4泰．銷售樓部門在出公司中啄的位置擇銷被售經理捕必須很頸關心公艘司的組協織結構朵，因為神它幫助世你完成布工作。纖銷售經致理定時岔要和公愚司本部后聯系，暴要和不償同的部視門及公墨司層級宏接觸，敢譬如財璃務部門橡、市場嫌部、蘿運輸部計門等。于另外和擇生產、張研究開尊發、行混政及其彎他部門跳也有不鉗經常但兔穩定的秩接觸機瞧會。只式有這樣蹦才能保臺證客戶真能受到省滿意的威服務。若《銷售脈經理》榆第一章椅：銷售淺部門的這職能與減銷售經胃理的職丘責（下遼）陡銷售經耐理的職僑責損1乓．銷售快經理職梨能構·亭需求分按析、銷屯售預測育；霧·傳確定銷謎售部門續目標體展系和銷紛售配額應；閱·惡銷售計灶劃和銷構售預算疑的制定儀；掛·接銷售隊咱伍的組歡織；役·績銷售人勺員的招采募、培屋訓；錫·港確定銷跡售人員鈴的報酬善；濃·咐銷售業狐績的評餐估；短·握銷售人程員行動拋管理；燭·瘡銷售團允隊的建后設。刻2衫．銷售攀經理的途責任娘·生對銷售古部工作懂目標的產完成負午責；義·恐對銷售盆網絡建未設的合嘩理性、稼健康性催負責；飯·蠅對確保助經銷商玉信譽負嘩責；擊·蜓對確保起貨款及襲時回籠意負責；濫·酸對銷售般部指標現制定和變分解的輸合理性插負責；姐·悲對銷售礙部給企雨業造成己的影響敢負責；陣·陳對所屬舌下級的訂紀律行凈為、工俊作秩序君、整體掌精神面綿貌負責墾；冬·齒對銷售領部預算飲開支的嚼合理支掀配負責最；營·奸對銷售防部工作孕流程的麗正確執闊行負責袋；黃·因對銷售更部負責牲監督檢純查的規惡章制度幣的執行低情況負忠責；危·陣對銷售桌部所掌嘩管的企任業秘密夢的安全衰負責。沫《銷售各經理》旁第一章頌：銷售狼部門的黨職能與陵銷售經殃理的職撇責（下混）姻3午．銷售徐經理的榜權限：啞·國有對銷旱售部所演屬員工務及各項統業務工到作的管驢理權；攀·益有向營箱銷副總筐報告權粥；鬼·雹對篩選班客戶有晉建議權巖；送·減對重大級促銷活選動有現浸場指揮音權；尼·犧有對直都接下級慎崗位調油配的建放議權和戀作用的脖提名權用；涌·命對所屬桌下級的奇工作有拆監督檢匠查權；崖·涂對所屬末下級的腸工作爭傅議有裁瞎決權；染·鐵對直接雙下級有役獎懲的病建議權橡；壞·丈對所屬午下級的值管理水必平、業玉務水平所和業績半有考核學權；勵·翠對限額巧資金有踏支配權鉗；寒·班有代表謠企業與鋼政府相潛關部門麗和有關仁社會團藍體聯絡洋的權力齒；劣·答一定范帥圍內的邁客訴賠抗償權；伐·牧一定范遺圍內的松經銷商物授信額付度權；址·左有退貨獵處理權膽；幕·轉一定范掙圍內的的銷貨拆結讓權。脖乏《銷售效經理》猴第一章卻：銷售敬部門的宗職能與咐銷售經宗理的職考責（下約）案例：裕某化工覺公司銷渾售部責鹽任西某丸化工公獅司是生舍產銷售起衛生面紛材的，識銷售經炊理謝先脂生在與酒客戶的宗接觸中貪發現客貌戶經常盡抱怨幾獸件事：抹（母1演）該材垃料在生嘗產線上舊加工時粗，對員議工的技軋術要求頓較高，術拉力太拍大或太蓮小都會盈影響最債終產品睬的質量看，同時釘在調試讓的過程必中也增匆加了材筐料的浪而費；越（路2鞋）售出饞的材料繞質量不坦穩定；危（歉3桿）時有表交貨不育準時的鐮現象。氧面對這獎種現象槍，謝經祝理組織漂了一次來部門會訊議，征抵求各銷彎售人員槍的意見忙。銷售呀員王某勞認為這宅幾個問燕題都不逗是本部拐門所能伐解決的狡，最多塵只能把綱情況反臉映上去藥。張某窄認為應刃該直接已與生產辯部，技抓術部和凈運輸部民聯系，沿以取得脈相關部然門的支惑持。其銷他幾個裙銷售員歸也認為哲這不是余銷售部倡的責任殲。作為老銷售經獻理，你抖應該如惱何去做遵呢？提謝婦經理在顆仔細考錫慮之后掃，決定初以書面界報告的齊形式直郵接向總缺經理匯匆報。總艷經理李走先生在俗看到報勺告后，間立即把朱營銷副螺總經理抗鄭先生龍找來，輸要他負劉責解決摘這些問果題。鄭竿總看了衛報告后就把銷售孩經理謝虹先生找滲來，首街先責備扶為什么冊不向他臥報告，延后又指顫示銷售御經理與春相關部翻門直接旁聯系以隙解決這窮些問題尊。擱謝隸經理根涉據鄭副搶總的指燙示先后弓與儲運凱部、生淋產部、婚供應部傍、財務浮部進行智聯系，政得到如揀下答復僅：龍儲靈運部皇：扶“召因為沒洞有成品耳，生產寬跟不上擦，找生渾產部門忘去萬。居”嗚生面產部保：亦“敬原材料逮供應不裝及時，泳影響生鏟產進度終，找供稱應部門腿去澆”式供睬應部瞇：敢“轎沒有足狐夠的資項金，找既財務部緣。屠”是財技務部教：疫“先因為銷曬售部回披款不力棕，應收榨款占用議大量資抄金念。黨”厲技棍術部就：旁“衛可以為斃客戶提時供技術須支持塊。鬧”悅質稈管部憲：障“儲質量控陪制太嚴壁，更無飲法交貨灘。痕”紡問篩題繞了宋一圈，蘆又回到據謝經理任這里，虜可謝經簡理也有抄話說吸：征“襖不就是素這些問慧題，客奇戶才不耽按期付草款的呀劈！碧”局順謝經理月現在該弓怎么做摟呢？紀問題提罵示：青邀足1落、問題海的關鍵喉在什么涼地方？兇培賽2山、作為色銷售經肺理，如戚何盡守除職責？渴塑易3殺、試指亞出謝經垮理下一吵步行動論方向？子《銷售章經理》媽第一章咱：銷售參部門的捷職能與金銷售經姥理的職遮責（下柱）殺銷售管谷理的職樂能漸銷絮售經理紐作為銷米售部門側的領導仍管理者午，你要資注意發冒揮管理潑四大基蛾本職能長。管理綿的基本捧職能可鐮以概括嗚為計劃毅、組織犯、領導跑、控制景。迅1糊．計劃眉計裝劃是所項有管理飾職能中仆最重要嫌的功能塵之一。憶切實可誕行而又丙富有挑折戰性的敗計劃是榜其他工延作順利棗開展的革前提。京若計劃蜂做得不衫好，那謙么，你臂在接下項來的組關織、領攻導、控老制等工留作中，斃就會陷菊于被動疏。貸要輩制定好驗銷售計韻劃，首致先你要溝了解公催司總體易戰略計惹劃及營豬銷戰略破計劃，基因為如屋果沒有悲戰略目斯標，銷數售部門前的工作哈也就沒府有方向扎或者偏切離公司烈的戰略競方向。維只有知戶道了目頑標是什鼠么，才鴨可能對恥工作做砌出計劃督，并率倚領整個侍部門沿沫著正確飄的方向哭前進。婦計劃的閣主要有吵以下驟常：秋·靈環境與確形勢分熄析只做價為銷售劈經理，眠你要清銅楚地知墳道：與接競爭對至手相比支，你有排哪些優擺勢，競任爭對手痛有哪些阿優勢；壤你的劣款勢是什忍么，競前爭對手掌的劣勢粥是什么悼；在市庫場中你緣有哪些撿機會，會你面臨奧的威協香有哪些窯。聯運完SWO票T悼分析是漠個很好迅的方法著，即全峰面分析撈企業及寫其競爭猶對手的撲優勢賢（角Str它eng號th板s躺）、劣側勢滿（道Wee糖kne鳴s耗s饅）、機辨會紐（愧Opp嘴ort徒uni影tie炊s攪）與威辮脅冊（兩Thr印eat樂s瑞）。浸《銷售謎經理》傷第一章銀：銷售謠部門的罩職能與洲銷售經睡理的職滔責（下抖）累企住業常見邪的競爭倘優勢有虎：嬸成本優催勢農本絨公司的低生產制戲造或其蛙他營運白成本，啞相對于預其他企憶業較低揪，就形古成成本感優勢。決成本低申，公司幼的產品嗎在定價刮上較有計競爭力緞，這是再一般企啄業追求高的重要魯競爭優臣勢之一門。筍品質優紛勢府一括般產品近或服務雷都有高稀、中、靠低等不噴同的質束量等級核，如果央質量好嫂而且被忘消費者暫認同，哲那這種葉產品或頓服務的梢質量就狡成為一咽種優勢無。因為喜消費者餅可能會至愿意多膚花一些任錢來購教買這種糠產品，夕或在相賤同價格降下，愿殘意多消鞋費一些謀。令品牌優餃勢魄這利種優勢絲不會是桶與生俱扛來的，究想要擁鄙有這種車優勢，壩通常企吹業都已富投入了命很多努市力，如是廣告的猴投入、章各項促遼銷活動僻的推出蠶，以及黃公益活擔動的參甘與；建匙立一個份廣受歡蔽迎的品膚牌，是纏一件很決困難的講事，但世在建立狼之后會銜成為最灘珍貴的寫優勢。鈴效率優偵勢親也萬稱生產射力優勢基。生產害效率或蘋經營效遲率越高改，其相考對的成資本越低脖，對競灑爭自然弦有好處爺。通常磚，企業侄員工精缺簡和素乳質高比凡較擁有僵效率優顛勢。命規模優錘勢外規貢模大是虜指市場市規模大干，營業殊額大以電及市場縮占有率畢大。企揮業占有僅率大，折并且具徹有規模債經濟，驅就具有任了成本塌優勢。魂如掙果這家航公司的盈產品并搜不是那購種具有宰規模經牽濟的產納品，市制場占有養率大，哄仍然十勁分有利克。通常尿市場上距的第一長品牌或梳大品牌根，在銷只售、促金銷、鋪醉貨上都陽有很多屠便利；局單單以志登廣告傳來說，惡登一次仙廣告，生攤銷在乖每一個妖產品身蠶上的廣柱告費用圖就少，奧這又形燥成另一慘項成本脅優勢，鑰也是另悠一種形宗式的規壞模經濟疾。慕《銷售權經理》縮第一章話：銷售俊部門的蹲職能與換銷售經渴理的職錫責（下橋）政技術優刺勢俘某蜂些企業攻在市場損上競爭文，靠的廚不是成終本與質笨量，而籮是擁有礦別人沒屬有的技歸術，這砌種技術犬或許來組自外國丹的授權鍛，或許闖來自自壘己的研慶究開發弟。有獨錯到的技纖術，通父常表示寺這家企寄業可以觀生產出遇別人所立不能生驚產的產協品，還漸可能可繭以創造輩一項獨釀門生意艦，這家董公司的工技術也棒可能生乎產出成剛本最低奪或質量瘡最高的閑產品，崇從而擁菊有成本溜優漿勢和質中量優勢何。繡員工優年勢嶺員肢工的素腔質高低廈與凝聚源力的高例低也會坡影響到腥企業產設品或服臉務的效占率。自黨覺性高染的員工餐，可減騙少公司疾的管理歸成本，袖認真負埋責又能嗎集體合駛作的員勵工，可乒減少浪萌費，提扶高效率爺。附銷然售經理氧通過進掠行鉤SWO倆T榮分析，別就可以柱清楚知酬道你公沒司的優皂勢是什劉么，如逃何加強青；劣勢頓是什么設，如何醬克服；求市場中顛的機會肥在哪里俗，如何厭抓住；徑市場中拉的威脅善又是什祝么，如襲何避免寶。衛·暖做好銷揪售預測礙、制定居銷售目腸標托根物據既SWO糾T迅分析的努結果，插你就可效以制定臥詳細可欠行的銷呀售預測伙和具體謹的銷售姿目標。洋不過，閥制定目售標時要碑注意有丸目的、補實施計三劃、資渴源配置裕、日程途表等，吊總之要啞具體，做可衡量估，切合宿實際以憤便可以木按時完某成。咽·碑制定部耽門的目坦標體系源要晝實現遠封景目標策就必須環制定部掏門的目涂標體系浴，每一就個目標漢都順利鞠地實現吃了，銷匹售目標獨也就實刺現了。搏·潮制定具吹體的行取動計劃啞所北有的銷車售方案庫，都要波作出具鋼體的行召動計劃倆，并定贈期加以觀檢查。磁《銷售版經理》逃第一章丸：銷售往部門的膚職能與蟲銷售經笛理的職域責（下銅）視2巴．組織優在鵝當今市莫場環境椒急速變暑化的壓勿力下，路企業內臘組織結鼠構的發肌展變化方是將是課革命性緊的。那大些成功察的調整產組織結惕構的公平司將向啦成功邁盜進，而憲那些不郊能調整謙的公司須將面臨請失敗。欲組織結非構直接睛影響企毛業適應遞環境變蠶化的能逮力。銷秒售部門枯的組織題結構更接是如此夜。版銷匹售組織奧結構對榮企業滿貨足顧客儉需求的題能力有蚊重要的隊影響。車同時，粥銷售組墳織的設請計還影扔響運營懲的成本叢。所以負，在影戒響公司未的盈利販能力的圣收入和鵝成本兩滋方面，連銷售組墓織結構角都具有座重要的旨作用。汗銷售組鉆織設計陵還影響饑部門內漁的人員勢之間的造關系。羊往往組堡織的設獅計對信還息溝通中考慮不舞足。正罪確的銷饅售組織尾結構不蹲能保證抄銷售的綿成功；夜但不正堂確的的魯銷售組勤織一定蔬會阻礙漁成功。走盡管各誰種組織戴是千差找萬別的座，但任僻何一個秘運行順派利的組罪織的結咱構，都臂有一定茂的共同竄特征。奏一般組降織結構厚設計應聞遵循以酷下原則屯：繞·斑層次原吉則。從砍組織的謊低層向昆上，每拜一個層隆次上的炸每一個疾職位都吹是他上凍一層次閱的某個臨職位的奔下屬。鎖·該統一指法揮。組塑織中沒列有一個孝人同時株有兩個說頂頭上部司。矩告陣組織美是一個寬例外，穿但矩陣幟組織只船在特定松的環境匹下采用額。逐·倦管理幅駁度。向斗一個上堂級直接戀匯報的昏下屬人縮數應該掀適當的普控制。袖一般而樂言，主矛管的直歐接下炮屬京3慌—滴6素人比較儀合適。賴管理幅各度的大納小應該完根據工藥作的復蠅雜性、裹主管的該能力以意及其他搜因素來玻確定。槽·四直線與鉗參謀。畢直線機抱構完成沉組織的費主要職鉗能，而魯參謀機液構則給鉛直線機北構提供伙支持、寬建議和貼服務。李這兩種右職能的妥分開有怕利于提外高工作既效率和諸保證組鐮織中的推工作不涌陷于文林山會海蕉。亮·勺專業化宵。工作仇的設計義應該不賤重疊。純當員工乎只從事勇某一項劫工作時判，他會階更加熟致練和有烈效率。就這樣可常以提高困整個組辯織的效豬率。傳屬統的管我理理論縫提出四屠種工作慕細晉分的方掘法：目辯標、過閘程、客墳戶類型詞和地理巨位置。謹《銷售祖經理》他第一章碌：銷售設部門的蜓職能與瘡銷售經甜理的職群責（下北）河3漁．領導購為睛了保證慮銷售業欺務的正巧常運作允，你需移要對所乏有的銷子售員進打行領導劈，指導怨他們做滅什么、率如何做腫、為什兔么做和沾什么時蓋候做。脅如果要奧想銷售恰員的行災動取得風理想的皇成效，鎮你要設勉法讓他挖們建立咸共識，己賦予他演們責任劉心和使狐命感，淡銷售員釘也應當惱確切地陷知道公重司對他仔們的要芒求。所粘以要確黑保銷售袍員了解微公司總及體銷售誤目標、倆他們必核須做哪際些具體爹工作和用要求他溜們達到尚什么標合準。蛛知泛道了工頭作的原教因可使朋銷售人肯員更有擦效地依亞照工作斃程序和黎標準開從展工作濃。他們卡若明白搖了自己后行動的旦目的，箭就能更爭加積極惹地發揮寬主動性牲。魔在鋸指揮銷墳售員工紙作時，挑你要能耗夠領導敵銷售員伐沿著正公確的方僚向前進劉，身先慎士卒，羊還要有拴親和力腫，并且液對部下潛要多褒蜻少貶，奴以激勵詳銷售員李做得更交好。鍬4默．控制庸為帖落實計顧劃和完泳成目標他，你要替時刻關桑注銷售己員和業月務的發泉展動向千，并制段定各種兵衡量基產準，掌榨握情報撲回饋，敞通過追連蹤考核禽來對整率體銷售猾業務與目人員進誰行控制棋。同時師，你還尚應了解狼計劃正點在如何詢進行，尼并在必仁要時做書一些調昌整，包陜括對銷紡售員增泰加工作橋壓力或香進行制儀止，以繼防止銷唱售員做貓出愚蠢磁或危險詳的事來寧等等。恒良斗好的信蓄譽與服合務對公壓司來說烤至關重亮要，樹盛立好的瑞公司形搬象要花劈很長時群間，而寒毀掉良寇好形象抵只需幾植分鐘。健因此要釣認真監怕視和控蜓制產品好及企業沫銷售的泉整體服亂務質量癢。席所篩以，你盾要能做返到全面原了解企灣業狀況拍、密切咳注意各白項細節奔、定期妖評估績湯效、判湊斷員工傭如何表碰現，并紫注意重炎點管理書等。北《銷售患經理》旱第一章靜：銷售啦部門的司職能與戒銷售經慚理的職教責（下甜）泰銷售經喚理的角移色府1夾．人際碎關系方拼面的角享色夸·丹“鳴頭侮”健的角色害這郊是銷售泛經理所謊擔任的搬最基本扎的最簡歷單的角或色。經室理由于洋其正式蘭權威，灶是一個舊部門的占象征，男必須履瓦行許多汪這類性起質的職猴責。這蚊些職責報中有些憑是例行拋公事，識有些帶鏟有鼓舞忌人心的既性質，案但全都飲涉及人武際關系鑼的活動輸，而沒故有一項潛涉及重盟大的信付息處理類或決策粗。在某夏些情況尼下，銷開售經理豐參與是蝶公司制叫度所要證求的，搏如簽署雁部門的和文件；同在另一澆些情況拔下，經當理的參吧與則是訓一種社已會的需活要，如鈔主持某策些事件竿或儀式拼。金·涂領導者公角色閉銷氣售經理初作為一緞個銷售拍部的正勞式負責榜人，要秩負責對炭下屬進乒行激勵楚和引導賀，包括晴對下屬尿中的雇灣用、訓率練、評鉛價、報語酬、提囑升、表誼揚、干寧預以至當解雇。破部門的秀節奏通琴常是由聯銷售經閑理來決驅定的，拾銷售部撞工作是莊否卓有移成效決舒定于銷億售經理蝴向部門挖注入的美力量和槳遠見。旗銷售經擱理的無態能或疏趨忽往往企使部門腰的工作喊處于停窩滯不前種的狀態南。作為豐領導者弟的角色詢的重要量目的是桂把部門礙成員的嚼個人需畢求同部貼門目標御結合起咳來，以秀便促進才有效的你工作。碗·爪聯絡者繁的角色差聯妹絡者角勉色涉及臘的是銷鮮售經理學同他所呈領導的櫻部門以欄外的無藍數個人者和團體螞維持關業系的重朽要網絡鞏。銷售煤經理通達過各種管正式的們和非正途式的渠矛道來建箱立和維險持本部黎門同外慕界的聯藥系。這六些渠道狐有：參糞加外部厘的各種鄉會議，摸參加各徹種社會走活動和悟公共事敵務，與棕其他部五門的經兔理互相筒訪問或娘互通信容息，同藝與銷售君有關的覺其他機占構的人第員進行雜各種正圈式和非窩正式的是交往等倚。癥聯嶼絡者角嗓色代表寸著銷售價經理職潔務中一惠個關鍵死部分的爛開始。鉤經理通傻過聯絡躲者角色厚同外界斜聯系。月然后，襖通過信玉息傳播漁者和談莫判者這份些角色傭進一步式發展這拖種聯系凡，并獲億得這種慮聯系所弓提供的葡好處和摟信息。芝《銷售取經理》東第一章絮：銷售礦部門的型職能與場銷售經草理的職白責（下美）箏2億．信息喉方面的鼠角色府·加信息接剪受者的攏角色滴銷健售經理辣得到的輕信息大菌致有以設下五類法：般內倡部業務樸的信息本：通過竟標準的罵業務報朵告、下西屬的特萬別報告春、對部哪門工作蹦的檢查席等獲得攀。拴外池部事件善的信息乒：如顧引客、人趣事聯系踢、競爭顯者、同鉗行、市倉場變化雁、政治背變動、者工藝技姿術的發接展等，于他通過續下屬、百同業組烤織、報她刊等獲羽得。覆分買析報告揪：他從種各種不積同的來郵源（下且屬、同逆業組織膠或外界謎人員）老得到各廉種不同礎事件的攜分析報啄告。色各坑種意見吳和傾向鐮：銷售計經理通園過許多疼途徑來來更好地認了解他態的環境復和獲得充各種新終思想。層他參加摔各種會繼議，注洽意閱讀壩顧客的悟來信，凈瀏覽同朋業組織梢的報告養，并從武各種聯哄系和下別屬對那倍里獲得旨各種意茄見和建僅議。寶壓犯力：各斜種壓力逃也是信數息的來茂源，如飾下屬的劈申請和竭外界人形士的要避求，其盒他部門灘的意見僻和社會肚機構的游質問等姻。奉·茄信息傳育播者的鐮角色吧這朋是指銷駱售經理港把外部瘋信息傳際播給他丙的部門品，把內孫部信息依從一位派下屬傳叢播給另瞧一位下料屬。信躍息可分配為兩種允：臟有模關事實攏的信息駱：這類足信息可科以用某楚種公認催的衡量裕標準來露判斷是唐否正確吊。銷售慕經理會毫收到許件多有關尸事實的蘭信息，壇并把其修中的很仔大部分膀轉給有題關的下狼屬。勢有籠關價值瘦標準的猴信息：責這類信杰息作為漲信息傳學播者的蘆角色的品一項重架要作用蘆就是在倡組織中詠傳遞有饞關價值貍標準的峰陳述，欣以便指絕導下屬坊正確的炕決策。墊每當企詠業中對偽重要的患問題進份行討論陷時，都的可由各區部門經拖理提出看有關價旋值標準曾的信息甚。喉銷稿售經理蜻向銷售扣人員傳羞播有關勞事實的愁信息或粥有關價柜值的信您息，使秧下屬了白解情況個，便于妄對他們哨的日常善工作進岔行引導仗。信息掠傳播者踏角色同雷授權問敲題有密資切關系哪。因為劑，要把疼處理某趴些事務玻的職務宿委托給孔下屬，椅就必須霞把處理棋該事務停的有關頸信息傳作播給下咽屬。焰《銷售窗經理》目第一章紫：銷售碑部門的張職能與僅銷售經瓶理的職臘責（下燙）泄·已發言人疑的角色飲銷警售經理噸的信息孩傳播者障的角色盤所面向玉的是部版門內部萌，而其崇發言人挨角色則悟面向外澇部，把為本部門航的信息吵向周圍雷的環境拼傳播。渣銷步售經理靠發言人耽的角色辨要求他狂把信息在傳遞給撒兩類人聲：第一陸個其直龜接上級撲。第叉二是企燃業之外子的公眾刻。銷售膀經理只晨有把自排己的信但息同他會所聯系閃的人共鵝享，才篇能維持糊他的聯兇系網絡仁。同時百，銷售壇經理的權信息必理須是即給時的。鄰在振發言人土的角色服中，銷撲售經理超被要求于在銷售徹部門中福是一位貨專家。快由于他戒的地位蹄和信息近，銷售染經理也盆應該擁敞有在他固那個部蘿門和行組業的許冠多知識昨。因此絮，部門基外的各嘆種人往恭往就銷進售部門康的工作束中的一言些問題板征求銷稈售經理賀的意見嫂。垂3驢．決策常方面的坦角色棄·偽變革者浩角色屋銷哭售經理掙的變革池者角色即是指銷樓售經理傳在其職弊權范圍躍內充當芳本部門派許多變牲革的發針起者和礦設計者邁。變革鞭者角色欣的活動象開始于把觀察工壽作，尋床找各種培機會和副問題。貿當發現垮一個問痕題或機額會以后侍，如果稻銷售經且理認為頃有必要暖采取行匪動來改瞇進他的茫部門的惠目前狀俯況，就