.z.商務籌劃師考試模擬題第一場考試：理論知識單項選擇題(每題1分，共20分，每題只有一個正確答案)進展市場營銷籌劃的出發點是(C)A.明確目的B.收集信息C.制定方案D.產生創意創意的根本特點是(A)A.獨特性B.戰略性C.目標性D.策略性企業使命中最根本的方面是(A)規定企業的業務領域B、定位企業所面對的主要顧客C、確定企業在未來準備向哪個方向開展D、企業使命要有共同的價值觀和信仰構成市場的第一因素是(A)A.人口B.技術C.產品D.文化市場營銷的起點和根底是(B)A.市場營銷籌劃B.市場營銷調研C.市場選擇籌劃D.產品籌劃市場形成并影響其規模大小的決定因素是(A)A.購置力水平B.人口數量C.人口增長速度D.國民收入企業市場營銷管理過程的出發點是(B)A.市場細分B.市場時機分析C.選擇目標市場D.市場定位企業產品決策的根底是(A)A.市場時機分析B.市場細分C.選擇目標市場D.市場定位企業市場營銷組合的根本要素是(A)A.產品B.價格C.分銷D.促銷產品使用價值的重要標志是(C)A.產品外觀質量B.產品效勞質量C.產品使用質量D.產品質量體系論證根據經歷數據，產品普及率為5%-50%時，該產品生命周期處于(B)A.引入期B.成長期C.成熟期D.衰退期汽車制造商定期推出新車型，效勞行業定期舉行新款服裝發布會，這咱改良產品策略屬于(B)A.改良特性策略B.改良款式策略C.改良效勞策略D.改良市場策略影響價格的根本因素是(A)A.產品本錢B.市場供求C.競爭狀況D.政府政策企業在定價之前必須首先(A)A.確定定價目標B.參照定價因素C.選擇定價方法D.制定價格策略以行業的平均價格水平或競爭對手的價格為根底的定價方法為(C)A.競爭價格定價法B.密封競標定價法C.通行價格定價法D.習慣定價法分銷渠道的寬度，取決于渠道的每個層次中(A)A.中間商的數目B.生產者的數目C.消費者數目D.競爭者數目以下代理商，哪一個屬于生產商的全權獨家代理商(B)A.企業代理商B.銷售代理商C.寄售商D.經紀商主要工作是發送產品的推銷人員是(C)A.接單員B.宣導員C.送貨員D.外銷員企業廣告籌劃的指導方向是(A)A.廣告目標B.廣告信息C.廣告媒體D.廣告效果能最充分地向顧客展示商品的特性的營業推廣工具是(B)A.貿易展覽B.贈品C.贈送樣品D.業務會議21．熱的發燙的國際油價，令中國國內的民營石油商們難以為繼，但卻給外國石油巨擘們帶來一個絕佳的"收編〞良機，跨國石油巨頭殼牌集團決定將"不及形式〞地受過中國民營加油站，就、加速在中國的加油站布局，殼牌的這種做法符合三十六計中的〔D〕。A．上屋抽梯B.釜底抽薪C.反客為主D。趁火打劫22.格蘭仕的"中國紅〞系列微波爐，采用高貴明艷的紅色鋼琴烤漆，將中華文化元素和工程設計結合，符合年輕人對時尚品位和個性化的需求，說到消費者的青睞。這個創意符合創意理論的〔D〕。A．魔島理論B。、遷移理論C、.變通理論D.元素組合理論23.以下哪項不是"三十六計"中的計謀〔C〕。A．拋磚引玉B。假癡不癲C。中流擊水D。偷梁換柱24.2006年7月，*翔在瑞士洛桑田徑超級大獎賽男子110米欄比賽中以12秒88的成績打破世界紀錄，在*翔破紀錄當天，*翔代言的可口可樂、耐克、伊利等全部投放了網絡廣告，其中，耐克當天趕制出的電子廣告，在**外灘震旦大廈戶外電視屏幕上播放。*翔13日歸國時，身穿耐克特意趕制的印有"12.88〞的T恤，"晨報"和**"東方體育日報"登載了耐克的12秒88廣告。當天下午，王府井大街和**淮海路的耐克戶外廣告，都換成了12秒88的巨幅廣告。可口可樂在*翔破紀錄之后，也迅速召開了會議，但相比耐克，可口可樂只推出網絡廣告等局部內容，這與耐克的"兇猛〞營銷無法比較。這次事件營銷的案例說明了籌劃應具有的根本特征之〔B〕。A．一定的虛擬性B相對的新穎性C相對的超前性D可操作性25．20世紀50年代，日本的汽車制造業實力并不強，應此美國的汽車制造商根本不把日本廠商放在眼里，對美國顧客愛好的變化和自己忽略小型汽車生產的弱點熟視無睹，日本人就正好抓住了美國汽車制造業偏重生產不便利和油耗大的大型豪華轎車的弱點，研制出了為很多美國人喜愛的小巧靈便、油耗小、價格低、乘坐舒適的小汽車，意迅速的速度占領了美國市場，美國汽車制造商因為無準備面對日本人的突然襲擊，因此一敗涂地。日本汽車制造商的做法屬于商務籌劃競爭籌劃之〔C〕。A．合縱連橫B。先發制人C。出其不意D非常手段26．"田忌賽馬"中田忌贏了和齊威王的賽馬比賽，是籌劃根本原理之〔C〕。A．奇正原理B。系統原理C。博弈原理D.簡易原理27．確定企業形象識別與傳播的最正確方案是〔A〕的范疇。A．企業形象籌劃B、企業文化籌劃C、企業品牌籌劃D企業公關籌劃28."仁、義、理、智、信〞是〔B〕的籌劃思想。A．法家B、儒家C。縱橫家D。道家籌劃業，29.概括從20世紀80年代改革開放之初開場至今的中國籌劃業，其開展大致可分為三個階段，學科建立和職業化階段是指：〔D〕。A．20世紀80年代中期至90年代初期B．20-世紀90年代初期至90年代中后期C．20世紀90年代中后期D．21世紀以來30.在四維籌劃模型中，口表示的是：〔C〕。A．籌劃的對象B。籌劃的主體C。籌劃思維的框架D籌劃的客體31"商務籌劃是更加獲益的經營創新決策方式，是整合企業有效資源、實現最小投入最大產出，把虛構變成現實的商務過程〞，這是〔C〕對于商務籌劃的觀點A．事前設計說B。思維活動說C。商務創新說D。決策過程說32．荀子在"勸學"中說："登高而招，臂非加長也，而見者遠；順風而呼，聲非加疾也，而聞者彰；假輿馬者，非利足也，而至千里；假舟楫者，非能水也，而絕江河。君子生非異也。〞此段話的理念和商務籌劃獲利策略的〔B〕的觀點是一樣的。A.合縱連橫B.借勢造勢C.名人效用D.非常手段33.創新技法中的觀察法、實驗法、模擬法、假說法、歸納法和演繹法等，都是類屬于〔C〕的具體方法。A.組合類創新技法B.鼓勵類創新技法C.研究類創新技法D.類比類創新技法34.競爭產生籌劃，籌劃贏得競爭。籌劃可以幫組籌劃主體謀劃、探索、設計多種備選方案，這反映了籌劃的〔A〕功能。A.決策功能B.放大功能C.創新功能D.競爭功能35."凡戰者，以正合，以奇勝。〞在"正合〞的主要因素中，除了有形資源、無形資源、顯在優勢之外，還有〔B〕A.環境資源B.潛在優勢C.潛在威脅D.政治資源36.美國著名的營銷權威舒爾茨〔DonE.Schultz〕提出了4R營銷理論，闡述了一個全新的營銷四要組合。其中，提高市場反響速度是4R營銷理論中的〔B〕要素。A.溝通B.節省C.顧客D.關系37..以廣告促銷為中心，通過創意新、高投入、大規模的廣告轟炸，直接誘發消費者的購置欲望，由消費者向零售商、零售商向批發商、批發商向制造商求購，由上至下，層層拉動購置，這種促銷策略是：〔D〕。A.宣傳式說服B.交涉式說服C.推式說服D.拉式說服38.消費者如何選擇所需要的產品，主要是根據對滿足其需要的每種產品的〔A〕進展估價而決定的。A.效用B.需要C.滿足D.價值39.在籌劃的運行程序中的設計籌劃方案階段，要考慮的因素很多，主要應考慮的內容不包括:：〔B〕A.從現有條件和能力出發B.量化籌劃目標C.方案要齊全、各具特色D.精心編寫籌劃書40.在產品營銷策略中，高價低強度的促銷方式是：〔B〕。41.一下關于產品的描述，不正確的選項是：〔C〕A."核心產品"，即產品給與客戶提供的最根本的效用和利益B."附加產品"，是在客戶購置時所同時獲得的全部附加效勞和利益的總和。C.核心產哦所表達的是產品的物質性D.附加產品所表達的是產品的延伸性42.Bp石油公司的系列電視廣告包括"重量篇〞、"溫室效應篇〞、"天然氣篇〞、"綠色教育篇"、"新白云機場篇〞和"太陽能篇〞等，這些廣告都始終詮釋"Bp，不僅奉獻石油〞這一品牌理念，這是廣告創意〔B〕的表達。43.目前介入婚宴酒市場的品牌并不多，由于難以找到專門的婚宴用酒，許多人不得不把金六福、今世緣等比較跡象的品牌當成婚宴用酒，為此，五糧液集團專門為新婚喜宴量身定做了婚宴酒，其市場定位的原則是：〔B〕A.根據具體的產品特點定位B.根據特定的使用場合及用途定位C.根據具體的產品特點定位D.根據使用者類型定位44.明確廣告目標后，選定廣告媒體，再計算出為實現這一廣告目標應支出的廣費用，這種廣告費用的預算方法是〔B)A.銷售百分比B.目標任務法C.競爭對抗法D.傾力投擲法45.大學生通常都面臨就業，要想獲的良好的職場人緣兒，以下哪種做法是不適宜的：〔B〕A.要注意不喜歡你的人B.要把過去的事情全讓人知道C.要明知參謀：你的鉆戒好貴把D.不要期望所有人都喜歡你，那是不可能的，讓大多數人喜歡你就是成功的表現多項選擇題(每題2分，共40分)在每題中有二至五個選項是符合題目要求的。錯選、多項選擇、少選或未選均無分。1．"孫子兵法"由2500年前的大軍事家、謀略家孫武所著，以下哪項是其中內容：〔ABCD〕。A．"知常知變〞B．"奇正相生〞C．"欲擒故縱，欲進故退〞D．"夫兵形象水，水之行避高而趨下，兵之行避實而擊虛，水因地而制流，兵因地而制勝〞2．現代商務籌劃的五大領域包括：〔ABCEF〕。A．戰略籌劃B.營銷籌劃C.融資籌劃D.廣告籌劃E.生態籌劃F.管理籌劃3.商務籌劃的根本特征有以下幾點：〔ABCD〕.A.一定的虛構性B.可操作性C.相對的新穎性D.相對的超前性4.籌劃根本方法的人文法包括了〔BCD〕等幾種方法。請看教材并比較孰的錯誤A.預測法B.集思廣益法C.經歷法D.調查法5.對籌劃方法的不定，我們應作如下正確的理解：〔ACD〕。A.籌劃方法自身在不斷開展，再成熟的籌劃方法也不可能一成不變，它會因方法應用者的刪減、添加、改造而有所不同B.籌劃方法應用在不同領域會有不同的效果C.籌劃方法很多，籌劃者可以靈活應用，隨時改變方法，活用已有的方法D．籌劃就是創新，籌劃方法隨著籌劃人的智力創造而不斷涌現6.歷史上中國籌劃共有三次大的輝煌，其中兩次是在政治、軍事領域〔AC〕，一次是在經濟建立領域〔改革開放至今〕。A.春秋戰國時期B.三國時期C.新**主義革命時期D.兩漢時期7.綜合分析中外專家關于籌劃的描述，可以將籌劃的根本要素歸納為以下下幾點：〔ABDEF〕。A.籌劃的主體B.籌劃的客體C.籌劃的外部環境D.籌劃的資源和條件E.籌劃的思維方法F.籌劃的對象和目標8.籌劃的商務作用在微觀方面表達在：〔ABD〕。A.提高崗位職能B.提高人才的職場競爭力C.提高決策速度D.提高決策質量9.在知識經濟時代，有三個最根本的特征：〔BCD〕。A.現代化B.全球化C.信息化D.知識化10.以創新為目的的籌劃思維顯著的特點是：〔ACDEF〕。A.發散性B.可行性C.聯想性D.新銳性E.逆向性F.超前性11.籌劃思維的過程包括：〔ABCD〕。A.整理B.判斷C.搜集D.創新12."思維籌劃模型〞的構成要素包括：〔ABCD〕。A.知己B.正和C.知彼D.奇勝13.在英語中，包含有籌劃意思的詞語有：〔ABCEF〕。A.plotB.schemeC.planD.programmeE.strategyF.engineer14.創意的規律主要表達在以下幾個方面：〔ABCD〕。A.擇優律B.相思律C.對應律D.綜合律15.在日常籌劃中，還可以從以下幾個方面尋找籌劃的切入口：〔ABCDE〕。A.從顧客的希望切入B.從顧客的抱怨切入C.從暢銷產品且切入D.從顧客的特殊需要切入E.從購置者怒驚異的談話切入16.在籌劃的運作程序中籌劃方案的選擇主要應把握以下幾方面原則：〔ABCEF〕。同上說明A.目標原則B.可行性原則C.創新原則D.價值原則E.擇優原則F.利益原則17.產品的生命周期是指產品從投入市場到最終退出市場的全過程，一般經歷如下幾個階段：〔ABCD〕。A.導入期B.成熟期C.衰退期D.成長期18.按照商務籌劃的對象劃分，可以分為以下幾種：〔ABD〕。A.戰略籌劃B.戰術籌劃C.領域籌劃D.事實籌劃19.典型的品牌籌劃包括：〔ABCD〕。A.產品線擴展B.新品牌C.多品牌D.品牌擴展20.根據研究的問題、目的、性質和形式的不同，市場調研一般分為以下幾種形式：〔ABCD〕。A.探測性調研B.描述性調研C.預測性調研D.因果關系調研21.籌集足夠的資金對于創業者來說是至關重要的，對于大學生來講，資金問題尤為突出，更需要精心籌劃。巧妙進入，以小博大，見效較快的途徑包括：〔ABD〕。A.尋找加盟時機B.承受虧損企業C.與人合作D.爭取小額創業貸款22.有時需要用籌劃來真心誠意地幫助別人，但幫助不當會適得其反，為知己而籌劃追求時，應當參考如下提示：〔ABDEF〕。A.追求空前絕后B.要把費用變成投資C."勞改〞心態D.技術交底E.留有余地F.甘心在側23.創新人才應具備的根本能力有：〔ACD〕。A.觀察能力B.學習能力C.溝通能力D.表達能力24.優秀籌劃書的寫作應具備"四個必須〞：〔ABDF〕。A.必須提出具有相對新穎的觀點、論點、決策點B.必須提出具有說服力的論據C.必須客觀可行D.必須有完整且可以被決策管理層理解的論證過程E.必須包括備選方案F.必須有清晰嚴密的工作分解分工的執行方案25.籌劃人才的三種類型包括：〔ABC〕。A.職務籌劃B.職業籌劃C.專業籌劃D.自由籌劃26.公關意識思維有(AB)A.贊助思維B.迎合思維C.危機思維D.求生思維E.防身思維27.生產者市場細分的標準有(ABE)A.用戶地點B.用戶需求C.行為變數D.忠誠程度E.用戶規模和購置力28.建立合理產品構造的根本原則是(ABDE)A.滿足需要原則B.利潤原則C.獨特新穎D.競爭原則E.資源利用原則29.成熟期可以采取以下哪些市場策略(ABCDE)爭取產品的顧客數量增加顧客的購置和使用數量改良產品特性改良產品款式改良產品效勞30.分銷渠道設計應遵循的根本目標主要有(ABCD)A.經濟目標B.控制目標C.適應目標D.聲譽目標E.效勞目標31.評估營銷籌劃方案的主要方法有(ABCD)A.經歷判斷法B.邏輯推論法C.專家論證法D.選點試驗法E.數學分析法32.市場時機的特點是(ABE)A.時間性B.公開性C.廣泛性D.季節性E.理論上的平等性與實踐上的不平等性33.廣告目標的主要類型有(BCD)A.達成交易B.傳遞信息C誘導購置D.提醒使用E.反響信息34.如果客戶的資信下降，可采取的措施有(ABD)A.增加客戶保證金B.要求客戶提供擔保人C.加強對客戶的效勞D.限制對客戶發貨E.合同公證35.在以下產品中，宜采用分權控制的方法進展國際市場營銷的產品有(ABE)A.藥品B.服裝C.汽車D.計算機E.日用品31.觀察法是市場調研方法之一，使用時采用的主要形式有(ACDE)A.行為記錄法B.面談訪問法C.直接觀察法D.親自經歷法E.痕跡觀察法32.通用電器公司模型矩陣包含的因素有(BD)A.市場占有率B.行業的吸引力C.相對市場占有率D.企業的業務實力E.市場增長率33.多角化增長的主要方式有(ACE)A.同心多角化B.綜合多角化C.水平多角化D.垂直多角化E.集團多角化34.市場跟隨者可選擇的戰略有(ABCD)A.嚴密跟隨B.有距離地跟隨C.有選擇地跟隨D.名牌貨的模仿者E.不跟隨35.市場營銷信息系統包括(ABCE)A.內部報告系統B.營銷情報系統C.營銷調研系統D.營銷預測系E.營銷決策系統36.客戶管理原則有(ABDE)A.動態管理B.重點管理C.綜合管理D.專人管理E.靈活管理37.選擇分銷渠道應該多考慮的因素有(ABDE)A.顧客的性質B.顧客的數量C.顧客的預期D.顧客的地理分布E.顧客的購置習慣38.國際市場營銷組織構造的主要類型有(ABF)A.職能型組織構造B.地區型組織構造C.促銷型組織構造D.開展型組織構造E.產品型組織構造39.市場細分的原則有(ABCD)A.差異性原則B.可衡量性原則C.可進入性原則D.效益性原則E.穩定性原則40.影響廣告預算制定的因素有(ABCDE)A.產品生命周期B.銷售目標C.企業財務條件D.市場競爭狀況E.目標市場的范圍及其潛力的大小名詞解釋(每題8分，共40分)市場營銷籌劃:市場營銷籌劃是指企業對未來將要發生的市場營銷活動，進展全面系統籌劃的一種超前決策，它所提供的是一套關于企業市場營銷的未來方案，其作用可以視同為企業市場營銷管理軟件營銷預算:營銷預算是對企業在營銷中的收入、支出和獲利情況綜合規劃，主要包括收入預算、支出預算和利潤預算市場定位:，又稱產品定位，是指企業根據消費者(或用戶)對于*種產品屬性的重視程度，給本企業的產品規定一定的市場地位業務組合:企業在戰略設計中，一個重要的方面就是要制定戰略方案的分支性工程，每一個分支工程就是一個業務單位，企業的整體戰略就是由各個業務單位組合起來的，稱為業務組合水平渠道:水平渠道是指同一層次上兩家或兩家以上的渠道成員聯合，共同開拓新的市場時機，將資本、生產能力或營銷資源進展密切合作，以完成獨家經營所不能到達的業四、簡答〔本大題共4小題，每題10分，共40分〕簡述制定明確的企業使命的意義。答：〔1〕有利于企業內部形成上下一致的目標和行動方向，為企業的長遠開展指明道路〔2〕有利于防止企業的不同部門追求相互矛盾的組織目標〔3〕有利于企業順利獲得并合理分配資源簡述市場營銷調研的主要方法。答：〔1〕案卷調研根本上以收集分析第二手資料〔又稱案頭資料〕為主。當所需的第一手資料有限而相應的文字資料已經存在時，案頭調研往往是比較有效的調研方法。〔2〕觀察法。觀察法是由調查人員直接或通過儀器在現場觀察被調查對象的行為并加以記錄而獲取信息的一種方法。觀察法的主要形式有四種：A.直接觀察法；B.親自經歷法；C.痕跡觀察法；D.行為記錄法。〔3〕詢問法。又訪問法，是把調研人員事先擬定的調查工程或問題以*種方式向被調查對象提出，要求被調查對象給予答復，由此獲取信息資料。詢問法的主要形式有以下幾種：A.面談訪問法；B.詢問法；C.郵寄詢問法；D.留置詢問法；E.會議訪問法；F.計算機訪問法。〔4〕實驗法。是指在控制的條件下，對所研究的對象從一個或多個因素進展控制，以測定這些因素的關系。A.實驗室實驗；B.現場實驗；C.模擬實驗。簡述消費者市場細分的標準。答：〔1〕地理細分〔地理變數〕。具體變量包括國家、地區、城市、鄉村、城市規模、自然環境、氣候條件、地形地貌、交通運輸條件、通訊聯絡條件、市政建立規劃等。〔2〕人口細分〔人口變數〕。人口變數包括一系列人類的自然特征和社會特征，如年齡、性別、國籍、家庭人數、家庭生命周期、收入、職業、受教育程度、民族、**信仰等。〔3〕心理細分〔心理變數〕。按照消費者的心理特征來細分市場稱之為細分。心理因素十分復雜，包括生活方式、個性、購置動機、價值趨向，以及對商品和效勞方式的感受或偏愛、對商品價格反響的靈敏程度等等。〔4〕行為細分〔行為變數〕。主要包括購置動機、追求的利益、使用狀況、使用頻率、忠誠程度等等。簡述廣告設計的原則。答：廣告設計要把握主題性、真實性、簡明性、藝術性、創新性等幾個原則。〔1〕主題性原則，無論是怎樣的廣告創意都必須突出一個主題，圍繞一個中心來進展。〔2〕真實性原則，廣告的宣傳內容必須真實地反映產品的特點、企業的地位等內容，不能任意夸張產品的效果和功能。〔3〕簡明性原則，必須簡要概括廣告的主題，將大量的信息進展加工和處理，以簡明扼要的方式表達出來，防止繁雜和冗長。〔4〕藝術性原則，廣告創意要借助一定的藝術形式表達出來，才能增強廣告的感染力，讓人們無論是在形式和內容上都得到美的熏陶和享受。〔5〕創新性原則，廣告創意的關鍵是要有別具一格的設計思路，要防止雷同，千篇一律。五.計算題〔本大題共2小題，每題10分，共20分〕*公司年度方案要求第一季度銷售5000件產品，每件1元，即銷售5000元，在該季度完畢時，只銷售了3000件，每件0.8元，即實際銷售額2400元，試求銷售額下降有多少歸因于價格下降，有多少歸因于銷售額的減少？解：〔1〕因價格下降的差異=〔1-0.8〕*3000=600占總銷售額的比例-600/〔5000-2400〕*100%=23.08%〔2〕因銷售量減少的差異=1*〔5000-3000〕=2000占總銷售額的比例=2000/〔5000-2400〕*100%=76.92%即：因價格下降使銷售額降低23.08%，因銷售量減少使銷售額降低76.92%。企業B準備開發*種新產品，預期T年產品的平均價格為100元，單位變動本錢為15元，擬銷量為10萬件，其中，固定本錢為600萬元，市場營銷費用為100萬元。試估算該種新產品在T年的利潤情況。解：：Pt=100元，Ct=15元，Qt=10萬件，Tt=600萬元，Mt=100萬元則t年的利潤額P*=〔Pt-Ct〕*Qt-Ft-Mt=85*10-600-100=150〔萬元〕即：T年利潤額為150萬元。第一場考試：商務籌劃師操作技能：論述題新產品的開發要經過哪些籌劃？答：〔1〕設想階段主要是尋找產品的構思，以滿足*種新需求。〔2〕構思篩選階段。征求到創意設想之后，還要進展抉擇和取舍。〔3〕產品概念階段，是企業從消費者角度對構思的詳盡描述，是把思想法具體化的過程。〔4〕確定營銷戰略階段。確定產品概念后，需要制定粗略的市場營銷戰略，以便進一步從銷售、本錢和利潤方面進展盈虧分析。營銷戰略由三局部組成。第一局部確定目標市場，產品定位，以及開場幾年內的銷售額、市場份額和利潤目標。第二局部要確定產品的預期接個、分銷渠道和營銷預算。第三局部要說明新產品預期的長期銷售額和利潤目標。〔5〕商業分析階段是指分析新產品的預計銷售量、本錢和利潤估計情況，以了解其是否符合企業的目標。〔6〕樣品研制階段，新產品須脊背產品概念描述的各種特點和屬性，還要經過嚴格的技術測試和消費者測試，取得各方面對新產品的考核意見后，以預算的生產本錢進入正式投產階段。〔7〕市場試銷階段，試制品經過測試合格后，就可以采用品牌名稱、設計包裝使產品連同市場營銷方案投入到更逼真的環境中試銷。〔8〕正式上市階段，即正式向市場推出試銷成功的新產品。企業需要決定投放時間、投放地區、目標市場和營銷策略。二、案例分析〔共20分〕日本口香糖市場年銷售額約為740億日元，其中大局部為"勞特〞所壟斷。其他企業再想擠進口香糖市場可以說難于上青天。但江崎糖業公司對此卻并不畏懼。公司成立了市場開發班子，專門研究霸主"勞特〞的四點缺乏；第一，以成年人為對象的口香糖市場正在擴大，而"勞特〞卻仍舊把重點放在兒童口香糖市場上；第二，勞特的產品主要是果味型口香糖，而現在消費者的需求正在多樣化；第三，勞特多年來一直生產條板狀口香糖，式樣十分單調；第四，勞特產品價格是110日元，顧客購置時需多掏10日元的硬幣，往往感到不便，通過分析，江崎糖業公司決定以成人口香糖市場為目標市場，并制訂了相應的市場營銷策略，不久便推出功能性口香糖四大產品：〔1〕司機用口香糖，使用了濃香薄荷和天然牛黃，以強烈的刺激消除司機的困倦；〔2〕交際用的口香糖，可清潔口腔，祛除口臭；〔3〕體育用口香糖，內含多種維生素，有益于消除疲勞；〔4〕輕松性口香糖，通過添加葉綠素，可以改變人的不良情緒。江崎公司還為產品設計了精致的包裝和優美的造型，價格定為50日元和100日元兩種，防止了找零錢的麻煩。功能性口香糖問世后，象颶風一樣席卷全日本。江崎公司不僅擠進了由勞特獨霸的口香糖市場，而且市場份額從零猛增到20%，當年銷售額達175億日元。根據以上資料，答復以下問題：江崎公司是如何發現市場時機的？江崎公司的目標市場選擇在哪里？江崎公司的目標市場策略是什么？本案例的借鑒價值表現在哪些方面？答：〔1〕市場細分，發現"勞特〞產品的盲點，找到市場時機。〔2〕目標市場選擇為司機、交際人員、體育愛好者、情緒緊*者四大目標群體作為自己的銷售群體。〔3〕差異性市場策略，針對四大群體差異，采用不同產品，滿足需要。〔4〕第一點是即便較大的競爭對手，也有其經營弱點，要善于找到對方缺乏，哪些還未滿足，從中找到市場時機。三、背景資料——"材料題巧借東風:久久丫的成功謀略"世界杯四年一屆，每次都是有人歡喜有人愁——被世界杯緊緊牽動神經的，不僅僅是球員和球迷，還有那些對世界杯抱有高期望的商家們。這屆德國世界杯已經落幕，贊助球員表現失常、廣告牽強附會、整合推廣不到位??讓不少大牌企業失意而歸，而一家賣鴨脖子的小企業——久久丫卻借勢一飛沖天，成為球迷和媒體津津樂道的焦點。這家成立不過4年、世界杯前尚名不見經傳的熟食企業，是如何玩轉世界杯的呢？在久久丫決定大打世界杯牌之前，它遇到了一個市場難題——盡管久久丫從50萬元起家，3年里便開展到5000萬，但在**等南方市場，它一直無法翻開局面。在外腦的建議下，久久丫決定抓住世界杯這個四年一遇的時機，從球迷身上找到突破口。船小好決策，很快關于世界杯營銷的工作就進入籌備階段。久久丫是個小企業，這一點它有自知之明，所以它不可能像那些大牌企業動輒數百萬上千萬到央視"燒銀子〞；而且在眾企業爭搶央視資源的情勢下，即算久久丫有豁出去的勇氣，它的聲音也很可能被其他廣告所淹沒。此路不通，總還有其他的方法。久久丫想到了"借東風〞——借**啤酒這個大腕的勢，大搞聯合營銷。鴨脖子與啤酒是一種絕妙的搭配。一直以來，喝啤酒看足球是眾多球迷的消費習慣，如果再加上鴨脖子，該是件多么過癮的事情！以前沒有企業關注這么細微的層面，久久丫完全可以抓住這個機遇來迎合消費需求。而且眾所周知，青啤是國內大名鼎鼎的品牌企業、2021年奧運會的贊助商，這次又投入幾千萬冠名了央視的世界杯欄目。假設能與這樣的企業聯手，對久久丫來說無論是品牌形象，還是市場推廣都是莫大的促進，而且不需要付出額外的費用。于是久久丫主動找到青啤，提出聯合營銷，并為青啤開出免費陳列的優惠條件。數百家分店的網絡對青啤是個不少的誘惑，基于市場雙贏的考慮，青啤欣然承受了久久丫拋來的橄欖枝。從6月5日起的一周內，青啤、久久丫合作的新聞發布會**、、**、**4地輪番召開，正式展開世界杯營銷攻勢。6月9日，世界杯第一天，"24小時、網上購置久久丫鴨脖子，送**啤酒助威世界杯組合套餐〞活動開場推出，雙方聯合打出的口號是"看世界杯，喝**啤酒，啃久久丫〞。由于摸準了消費者的脈，久久丫推出的世界杯球迷套餐大受歡送。每聽**啤酒售價3.5元，雖然與零售價格差不多，但久久丫提供的是冰鎮啤酒，再加上鴨脖與啤酒搭配的絕佳口感，讓球迷們大飽眼福的同時也大飽口福。"鴨脖子讓世界杯更有嚼頭。〞一位球迷這樣調侃道。為應對世界杯所激發的"夜市〞，久久丫開場進展全國統一大采購，每日采購約30噸鴨脖子，其份額占據全國同類市場50%。久久丫還借機給自己改頭換面。世界杯開賽前半個月，久久丫將全國的數百家分店統一更換成了"世界杯〞版形象，從效勞員的衣服、帽子，到產品包裝袋、店面形象,統統都打出了"啃久久丫,看世界杯〞的口號和相應標志。"整個設計都是圍繞著世界杯主題展開的,我們甚至在包裝袋上印上了賽程表，很多消費者都把它剪下來貼在墻上。〞久久丫的負責人這樣說。世界杯期間，久久丫在全國開了300家24小時店，、**等六大城市開通了24小時熱線，并提供24小時免費快速的送貨效勞，專門給球迷看球提供吃的。世界杯剛開場時，由于比賽前的集中定購曾造成人手不夠等困難，但在實行了諸如錯開外送時間等措施后，情況改觀很多。在，27萬*可享受八折左右的鴨脖子優惠券被發放到消費者手中，為應對迅速上升的外賣量，久久丫專賣店員工們送貨用的自行車也換成了電動自行車。為了把媒體拉入久久丫的"統一戰線〞，這家企業宣布：每一位前往德**訪世界杯的記者均可憑采訪證或機票，到指定專賣店免費領取10斤裝的"久久丫〞。這樣一來，它與世界杯也走得更近了。久久丫的世界杯攻勢在全國范圍內刮起了鴨脖子銷售風暴。世界杯開賽當天，久久丫全國銷量比平時一下子增長了70%-80%，幾乎都賣空了。在**久久丫連鎖店，世界杯首日正值德國隊對陣哥斯達黎加隊的焦點戰，眾多觀戰球迷的訂單數量，使久久丫鴨脖子銷量急速上升，甚至導致局部連鎖店脫銷。有的連鎖店因為訂單太多，不得不忍痛放棄一些；有的連鎖店只能通過其他店調劑以解"燃眉之急〞。接下來的一個月里，久久丫各連鎖店一直供不應求。鴨脖子銷量甚至成了球賽精彩程度的晴雨表，阿根廷、荷蘭的兩場比賽，久久丫的鴨脖子又多賣出不少。借世界杯之勢，久久丫在此期間順利打破**固有的飲食文化壁壘，其美味引得許多原先不吃辣的人也忍不住挺身一試。輪胎快要爆掉，職員快要罷工，身體快要垮掉——連鎖店24小時送貨、運輸車連軸轉、管理層全部上到一線??世界杯營銷最后的戰果是久久丫始料未及的。一個