促銷員技能培訓(xùn)主講：鄧俠先生培訓(xùn)課程指引產(chǎn)品為什么要促銷促銷與消費(fèi)者行為促銷基本技巧促銷與生動(dòng)化陳列產(chǎn)品為什么要促銷？Sorry.sellout!終端促銷目標(biāo)鎖定鼓勵(lì)大量購(gòu)買增加嘗試性購(gòu)買改變購(gòu)買習(xí)慣建立忠誠(chéng)度美譽(yù)度新產(chǎn)品推廣擴(kuò)大市場(chǎng)占有率與分銷商建立密切關(guān)系擴(kuò)大銷售業(yè)績(jī)培養(yǎng)競(jìng)爭(zhēng)氛圍提升人員素質(zhì)鎖定對(duì)象經(jīng)銷商員工消費(fèi)者行為與消費(fèi)心理如果你只掌握一種銷售技巧，成為探察消費(fèi)者心理的大師,那你將來(lái)獲得成功是確定無(wú)疑的。促銷員的兩篇作業(yè)請(qǐng)分別羅列出你的五大理由？第一篇作業(yè)：促銷員喜歡什么樣的消費(fèi)者？消費(fèi)者喜歡什么樣的促銷員？你會(huì)釣魚嗎？某空調(diào)公司在一家商場(chǎng)柜臺(tái)里派了自己的促銷員，一星期過(guò)后，空調(diào)一臺(tái)也沒(méi)賣出去，這名促銷員跑回公司向經(jīng)理匯報(bào)說(shuō)：“來(lái)這家商場(chǎng)購(gòu)物的顧客層次不高，難以承受我們這樣價(jià)位。我們的產(chǎn)品在那里無(wú)人問(wèn)津，還不如換個(gè)地方試試看。”經(jīng)理沒(méi)有馬上接受她的建議，第二天上午親自到柜臺(tái)進(jìn)行實(shí)地觀察。結(jié)果驚異地發(fā)現(xiàn)他的促銷員居然猶如一塊木頭一般呆立于柜臺(tái)之內(nèi)，沒(méi)有微笑，沒(méi)有鼓勵(lì)，甚至沒(méi)有表情。第三天，促銷員就接到辭退通知。她找到經(jīng)理質(zhì)問(wèn)：“為什么要辭退我？”經(jīng)理反問(wèn)她：“你會(huì)釣魚嗎？”“會(huì)，把魚餌掛在魚鉤上，下到水中，魚漂一下沉，馬上起桿。”經(jīng)理啟發(fā)道：“促銷如同釣魚，不放誘餌，如何能吸引顧客購(gòu)買呢？”這位促銷員恍然大悟，要求再試一個(gè)星期。第二個(gè)星期，這家空調(diào)公司的促銷員變得非常活躍。她不停地在柜臺(tái)內(nèi)外游走，逢人就講自己的空調(diào)很好，見人就說(shuō)一句話：“我們的空調(diào)是今年最流行的款式，你也來(lái)一臺(tái)吧！來(lái)﹑來(lái)﹑來(lái)，我給你開票，保證給你挑臺(tái)好的。”她時(shí)不時(shí)地把顧客拉過(guò)來(lái)，讓他們看一看樣機(jī)。當(dāng)顧客猶豫或離去時(shí)，她仍然緊跟不舍﹑喋喋不休：“你不要，過(guò)了這個(gè)村可就沒(méi)這店啦。”此法當(dāng)天見效，出手一臺(tái)。但情況日益不妙：路過(guò)她柜臺(tái)的顧客越來(lái)越少，人們明顯地躲著她。她又去問(wèn)經(jīng)理，經(jīng)理反問(wèn)她：“給魚鉤上誘餌時(shí)要注意些什么？”“不露鉤。”“不錯(cuò)。連魚都懂得躲避露尖的魚鉤，何況人！”促銷員眉頭一鎖，似有所思……

成功促銷的要訣如何抓住消費(fèi)者的心？第二篇作業(yè)：需求是產(chǎn)生動(dòng)機(jī)的前提消費(fèi)者的需求理論

當(dāng)人們意識(shí)到缺乏某些東西時(shí)，會(huì)產(chǎn)生一種渴望，這種渴望的反映就是需求。

消

費(fèi)

者

需

求

產(chǎn)

生

的

條

件生理狀態(tài)精神狀態(tài)年齡和性別狀態(tài)個(gè)性心理狀態(tài)文化與道德修養(yǎng)家庭和個(gè)人經(jīng)濟(jì)狀態(tài)社會(huì)群體因素自然環(huán)境和個(gè)人認(rèn)知購(gòu)買動(dòng)因消費(fèi)者生理購(gòu)買動(dòng)機(jī)生存性享受性發(fā)展性必要性購(gòu)買奢侈性購(gòu)買時(shí)尚性購(gòu)買消費(fèi)者心理性購(gòu)買動(dòng)機(jī)情緒動(dòng)機(jī)情感動(dòng)機(jī)理智動(dòng)機(jī)惠顧動(dòng)機(jī)沖動(dòng)性、即景性穩(wěn)定性、深刻性客觀性、周密性信任性、偏愛性案例分析“不戰(zhàn)而屈人之兵”問(wèn)題認(rèn)知簡(jiǎn)單問(wèn)題認(rèn)知：葉司用完賣吐司稍具復(fù)雜問(wèn)題：NESTLE咖啡用完欲賣MAXWELL咖啡復(fù)雜問(wèn)題認(rèn)知：賣一部28寸彩色電視機(jī)決定“注意”的刺激因素大小顏色密集度位置對(duì)比方向指示運(yùn)動(dòng)隔離介紹問(wèn)題小玩物名人購(gòu)買因素購(gòu)買意向需要：口渴，餓思想：想像，望梅止渴情境影響實(shí)體環(huán)境：噪音，燈光，溫度社會(huì)環(huán)境購(gòu)買理由時(shí)間因素事前條件：心情，金錢購(gòu)買者的種類（一）理性購(gòu)買者高度教育夫妻共同決策放棄許多購(gòu)買方案拜訪很多零售店不易接受個(gè)人影響或訊息乖乖牌購(gòu)買者很少拜訪超過(guò)二家店頭低教育程度年齡高滿足過(guò)去購(gòu)買購(gòu)買者的種類（二）貨比三家不吃虧購(gòu)買者年輕教育程度高使用個(gè)人資訊許多購(gòu)買方案拜訪四家以上店頭才決定購(gòu)買人云亦云購(gòu)買者只拜訪一定店使用個(gè)人資訊價(jià)格價(jià)格代表產(chǎn)品的價(jià)值與消費(fèi)者交易的平衡點(diǎn)。消費(fèi)者心里對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值感與價(jià)格敏感度。新產(chǎn)品第一印象產(chǎn)品價(jià)值認(rèn)定的習(xí)慣領(lǐng)域與競(jìng)品之間的差異比較對(duì)品牌、品質(zhì)的認(rèn)可程度啟示繼續(xù)追蹤購(gòu)買者的滿意程度；產(chǎn)品品質(zhì)是行銷責(zé)任；嚴(yán)肅及負(fù)責(zé)處理客戶抱怨；建立實(shí)際的消費(fèi)者期望；提供產(chǎn)品使用訊息；讓品質(zhì)成為銷售重點(diǎn)；提供售后保證。促銷技巧實(shí)際上你并不是去向顧客推銷。你是要去幫助顧客明確化其需求。促使顧客建立充實(shí)需求的程序讓顧客相信我們的產(chǎn)品可以滿足其需求。︻54大道上的奇聞︼︻一條便宜的項(xiàng)鏈︼經(jīng)典案例鑒賞物質(zhì)利益需求——以結(jié)果滿足人格心理需求——以過(guò)程滿足需求意識(shí)化的程序無(wú)意識(shí)的需求*我從來(lái)不穿鞋，一向覺(jué)得舒適自在。探詢*你是否曾經(jīng)踢到石頭而傷到腳？潛在的需求*有時(shí)有過(guò)，敷些草藥就好了。探詢*如果有東西保護(hù)你的腳，就是踢到石頭也不痛也不會(huì)傷到腳，你認(rèn)為如何？顯在的需求*如有這種東西，倒很理想FAB*我們的皮鞋穿起來(lái)毫無(wú)束縛感，讓您走起路輕快如騰云…反對(duì)意見*套上笨重的東西在腳上,很不靈活。處理反對(duì)意見*我了解您有如此感覺(jué)，起初總會(huì)不習(xí)慣的，但是穿過(guò)二、三天后…需求的培養(yǎng)步驟尋找顧客的需求*把話題引導(dǎo)至有關(guān)使用產(chǎn)品的要點(diǎn)。澄清需求的程度*用法，不用的原因，感覺(jué)，印象*設(shè)法了解“為何如此？”*是無(wú)意識(shí)，潛在，抑或顯在？協(xié)助需求顯在化*了解顧客的想法。*提出更佳情況，問(wèn)詢反應(yīng)。*反復(fù)提出更佳情況并佐證。協(xié)助并培養(yǎng)需求*從積極的角度判斷。*提供決策所需條件。*提供創(chuàng)意。幫助顧客下決心*要信心。*如何才能享受利益當(dāng)一種產(chǎn)品無(wú)優(yōu)異功效時(shí)，價(jià)格是唯一的問(wèn)題應(yīng)該對(duì)準(zhǔn)的焦點(diǎn)是顧客，而非產(chǎn)品。了解顧客的現(xiàn)狀，滿足哪些事，不滿足哪些事。你能夠提供些什么以促成顧客更多的滿足？特別是你看得出來(lái)，而顧客卻看不出來(lái)的。以設(shè)身處地的想法，去深入了解顧客能夠從我們包括產(chǎn)品在內(nèi)的各種服務(wù)中得到什么利益。溝通才是最重要的。促銷的目的在于幫助顧客。FAB從哪些角度去想推銷說(shuō)明之原則：推銷說(shuō)明在美國(guó)有一貫用通行之邏輯，那是幫我們做推銷說(shuō)明之文章或語(yǔ)言說(shuō)明，這個(gè)原則是FAB（Feature特點(diǎn)，Advantage功能，Benefit利益）。因?yàn)? 特點(diǎn)你將能夠功能你可以有利益FAB原則安全性（Safety）產(chǎn)品對(duì)顧客的安全性有何貢獻(xiàn)效能性(Performance)產(chǎn)品給顧客發(fā)揮預(yù)期的效果外表性(Appearance)造型耐看，促成別人敬仰舒適/方便性(Comfort/Convenience)愉快舒適的心情,易于使用經(jīng)濟(jì)性(Economy)省錢，賺錢更多耐久性(Durability)繼續(xù)提供利益，結(jié)果可期探詢與聆聽處

理

反

對(duì)

意

見首先要把抗拒明確化處理反對(duì)意見的基本程序顧客異議的目的解除心理上購(gòu)買的義務(wù)反對(duì)促銷員的態(tài)度和意見畏懼促銷員所展開的猛烈攻勢(shì)閃避促銷員的糾纏故意掩飾購(gòu)買的心意商品陳列的功用增加商品回轉(zhuǎn)率；提高貨架占有率；刺激、便利消費(fèi)者購(gòu)買；建立良好的通路關(guān)系；樹立良好企業(yè)形象；賣場(chǎng)銷售活性化。商品陳列的基本手法充分利用空間，占有更大空間。陳列所有規(guī)格系列產(chǎn)品，位置有效集中。擺置人潮流動(dòng)最頻繁處，及接近消費(fèi)者的視覺(jué)位置及觸手可及之處。保持商品價(jià)值產(chǎn)品的清潔與整齊碼放，正面迎客。產(chǎn)品的損壞品、過(guò)期、滯銷品更換。保持不缺貨、不斷貨。商品陳列材料（POP）介紹恰當(dāng)使用POP，銷售量可增加30%-50%。

POP就是指在賣場(chǎng)的廣告物品，用吸引顧客注意產(chǎn)品工具。POP廣告物的作用POP可強(qiáng)化廣告的基本訊息；POP可提醒消費(fèi)者有促銷活動(dòng)舉行（例如：減價(jià)，抽獎(jiǎng)，或贈(zèng)送農(nóng)產(chǎn)品等）；POP可使陳列更為突出；POP或鞏固寶貴的陳列空間；貨品陳列位置不佳時(shí)，可籍POP增加吸引力。POP廣告物的種類A、廠商提供：懸掛式POP柜臺(tái)式POP海報(bào)吊旗標(biāo)簽，貼紙陳列專柜B、店頭自制：自行設(shè)計(jì)海報(bào)貼紙促銷通訊C、商品本身外箱或商品本身POP廣告物的基本原則POP切勿遮蓋貨品或阻礙顧客拿取貨品；POP使用需照顧到店內(nèi)環(huán)境及需要；POP應(yīng)保持清潔，避免過(guò)期。主要的陳列地點(diǎn)入門第一眼看到的地方；架頭陳列位置；顧客必經(jīng)之路線位置；同類貨品中的相對(duì)位置。陳列管理原則 依據(jù)動(dòng)線，擺設(shè)在所有競(jìng)品之前；所有陳列須有清楚、明顯之價(jià)格標(biāo)示與相關(guān)促銷POP；產(chǎn)品不可放在接近熱源或有陽(yáng)光照射的地方；每次拜訪時(shí)需清潔陳列區(qū)域；移走每一包非屬本公司之產(chǎn)品及不良品；補(bǔ)充產(chǎn)品由后而前，由下面上；每一包產(chǎn)品均須正面朝前。陳列改善計(jì)劃方案之執(zhí)行POP材料運(yùn)用最佳地點(diǎn)取得最佳陳列布置取得合理空間陳列方式島型梯型壁型端架陳列 產(chǎn)品可見度與動(dòng)線（一）56%85%45%42%36%92%52%100%入口產(chǎn)品可見度與動(dòng)線（二）優(yōu)良的擺設(shè)地點(diǎn)動(dòng)線開始的地方，即最多消費(fèi)者經(jīng)過(guò)和最先看見我們產(chǎn)品的地方。例如：收銀臺(tái)、入口、周圍走道、端架。現(xiàn)場(chǎng)管理的目的增加鋪貨面積，提高市場(chǎng)占有率；建立良好的銷售溝通；增加商品回轉(zhuǎn)及評(píng)效。現(xiàn)場(chǎng)管理原則產(chǎn)品必須陳列于動(dòng)線與視線最佳的位置；產(chǎn)品必須集中，上輕下重垂直陳列，前小后大水平陳列；所有產(chǎn)品均須有價(jià)格標(biāo)示；產(chǎn)品如須依品種陳列則須放置于動(dòng)線、視線最佳位置或第一品牌之旁邊；產(chǎn)品陳列面需與銷售成正比； 產(chǎn)品陳列需將正面朝前；每次拜訪需進(jìn)行產(chǎn)品回轉(zhuǎn)及清潔工作。現(xiàn)場(chǎng)管理的方法將每一品牌以垂直方式將產(chǎn)品陳列于貨架上，形成系列產(chǎn)品的陳列面。優(yōu)點(diǎn)：外觀整齊，可制造立體廣告效果，爭(zhēng)取最大的視覺(jué)吸引力。可鞏固產(chǎn)品陳列空間，明顯抵御競(jìng)爭(zhēng)品牌入侵。可減低缺貨現(xiàn)象，貨品一不足，馬上可察覺(jué)。有助顧客購(gòu)物，因包裝規(guī)則，口味等一目了然。陳列空間管理的步驟設(shè)定陳列標(biāo)準(zhǔn)空間定期評(píng)估追蹤改善成果你只會(huì)聽到4%抱怨，其余96%則默默離去，91%絕不再跟你打交道。促銷失敗的結(jié)果Questionsplease!2013年1月CNY超市渠道促銷活動(dòng)小結(jié)52CNY促銷員面試53CNY促銷員培訓(xùn)54CNY促銷情景模擬55圣誕元旦檔期活動(dòng)一、活動(dòng)主題：許愿、祝福、免單，可口可樂(lè)齊分享！二、活動(dòng)地點(diǎn)：大潤(rùn)發(fā)/家樂(lè)福三家門店三、活動(dòng)時(shí)間：12.17-12.31四、促銷主題：“我的愿望，今天我在超市購(gòu)物免單！”五、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：購(gòu)買可口可樂(lè)公司系列產(chǎn)品滿15元，即可參加抽獎(jiǎng)（單張小票抽獎(jiǎng)一次）一等獎(jiǎng)：本張免單（單張小票最大免單金額1,000元）；二等獎(jiǎng)：“圣蛋”兩枚（羅牛山優(yōu)質(zhì)雞蛋兩個(gè)，中獎(jiǎng)率80%）；56我司活動(dòng)：凡購(gòu)買滿15元，即可參加抽獎(jiǎng)，刮中“可口可樂(lè)”獎(jiǎng)1000元免單，刮中“雪碧”獎(jiǎng)兩個(gè)“圣蛋”大潤(rùn)發(fā)57我司活動(dòng)：凡購(gòu)買滿15元，即可參加抽獎(jiǎng)，刮中“可口可樂(lè)”獎(jiǎng)1000元免單，刮中“雪碧”獎(jiǎng)兩個(gè)“圣蛋”大潤(rùn)發(fā)58家樂(lè)福我司堆頭以及“均一價(jià)”2L可樂(lè)/雪碧/芬達(dá)6.3元，750ML果粒橙3.9元，四連包可樂(lè)/雪碧10.5元我司活動(dòng)：凡購(gòu)買滿15元，即可參加抽獎(jiǎng)，刮中“可口可樂(lè)”獎(jiǎng)1000元免單，刮中“雪碧”獎(jiǎng)兩個(gè)“圣蛋”59家樂(lè)福我司堆頭750ML果粒橙3.9元，四連可樂(lè)/雪碧10.5元我司活動(dòng)：凡購(gòu)買滿15元，即可參加抽獎(jiǎng)，刮中“可口可樂(lè)”獎(jiǎng)1000元免單，刮中“雪碧”獎(jiǎng)兩個(gè)“圣蛋”60家樂(lè)福我司堆頭750ML果粒橙3.9元，1.25L果碳雙提10元,易拉罐六連包10.5元我司活動(dòng)：凡購(gòu)買滿15元，即可參加抽獎(jiǎng)，刮中“可口可樂(lè)”獎(jiǎng)1000元免單，刮中“雪碧”獎(jiǎng)兩個(gè)“圣蛋”61現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)62現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)63抽獎(jiǎng)64中獎(jiǎng)消費(fèi)者65中獎(jiǎng)消費(fèi)者66消費(fèi)者購(gòu)買67消費(fèi)者購(gòu)買68消費(fèi)者購(gòu)買69大賣場(chǎng)元月捆綁禮品/超市特價(jià)活動(dòng)70我司堆頭大潤(rùn)發(fā)3天負(fù)毛利活動(dòng)：2L碳酸4.6元，固不捆綁