營銷體系發展研究項目－－研究報告（最終稿）關于本報告關于本報告－－本報告為演示報告，綜括了從問題細節、內在邏輯、解決問題的方向等內容，但報告只闡述主要問題和結論。調查報告診斷報告研究報告包括問卷調查數據分析結果和訪談結果兩大部分。報告主要是記錄事實，并對一些現象進行評論。針對調查階段發現的所有問題，系統梳理后尋找到問題的癥結，并從戰略出發，確定尋找策略的研究思路。從營銷組織及流程改善、財務策略改進兩個大的方面入手，對***的問題提出現實的、系統的解決辦法。本報告目錄1.營銷戰略構想2.營銷組織改善3.營銷管理流程4.業務流程5.考核激勵6.財務改善7.行動計劃頁數3--1112--3334--4041--4950--6061--8081--861.營銷戰略構想1.1業務領域1.2價值鏈分析1.3營銷戰略描述1.4關鍵成功要素1.5營銷戰略規劃1.1業務領域1.1業務領域定位－－目前的業務定位是視頻制作設備提供商，以產品主導，在未來應該轉變為：視頻制作系統集成商，以服務主導，甚至提供視頻節目采編播綜合解決方案。視頻制作設備提供商視頻制作系統集成商采編播綜合系統集成商成功要點：敏銳的技術判斷和應用迅速推出新產品產品質量與操作性能完善的產品線客戶關系售后保障成功要點：單機技術成熟與穩定性對客戶需求的理解能力特殊方案設計能力系統集成與增值服務能力項目資金支持新系統推廣的資金投入分模塊的業務體系成功要點：產業價值鏈整合能力項目資金資本化運作能力系統集成和增值服務能力……領先采用技術造就了***的成功但單純依靠率先采用技術不可能長期領先1.2價值鏈分析1.2價值鏈分析（單機）－－雖然在業務領域上我們強調系統集成，但單機仍然是未來***的根本，單機也是網絡系統的基礎。單機的價值鏈可分析如下：板卡研發產品化生產銷售安裝調試售后降價試用賒銷客戶關系★回扣產品化粗糙使優勢盡失***未來戰略：整體領先的技術研發和應用能力產品化不完善導致售后服務量加大任何企業都不可能在上述競爭手段中長期占優***未來營銷戰略：為客戶創造技術價值領先對客戶的需求缺少研究，通常僅提供通用方案，無法在競爭中突出1.2價值鏈分析1.2價值鏈分析（系統）－－系統集成是***未來的主要業務，必須發展綜合集成能力，通過給客戶提供技術增值服務來創造差異化，這種集成能力貫穿于網絡項目價值鏈的各環節。板卡系統研發工程設計技術推廣工程競標項目實施系統維護以客戶公關為主來爭取項目，技術推廣缺乏組織難以達到項目設計要求系統穩定性差，需專人長期定點維護研發工作沒做細，系統軟件的穩定性不夠，導致網絡項目實施困難，維護工作量大客戶需求客戶驗收***未來戰略：培育系統集成能力，給客戶提供技術增值服務1.3營銷戰略描述1.3***營銷戰略－－營銷戰略描述要回答的是：***在營銷上要達成什么目標？關鍵的要素是什么？要確保組織目標實現在這些要素上要達成哪些目標？描述可以從以下六個方面展開：財務指標盈利能力居業內前列增長規模與財務資源平衡一致，保持合適的現金周轉率合理的應收款水平，控制財務風險營銷目標銷售額成為本行業第一，并逐步拉開與跟隨者的差距達成各大區域市場的相對均衡發展強化***品牌推廣，確立行業第一品牌的專業形象價值鏈從視頻制作設備提供商向視頻制作系統集成商，并最終向視頻節目采編播一體化集成商轉變通過掌控（或主導）價值鏈關鍵環節來確立***的競爭地位強化在產品化環節的能力，使技術領先優勢得以在價值鏈中傳遞1.3營銷戰略描述業務方式從客戶關系主導的業務方式向技術價值主導的業務方式轉變從單純提供產品向提供綜合的技術增值服務轉變從單機銷售模式逐步向系統集成模式轉變產品產品不再單純依靠技術主導，通過技術、客戶、競爭三者并重，完善形成高、中、低端產品線在迅速推出新產品之外，培養迅速完善產品質量的能力，重點加強穩定性和可操作性為客戶提供定制化產品和服務，尤其在系統集成項目中提高產品服務對客戶個別需求的滿足程度人力資源吸引并留住優秀業務骨干和高素質技術人才確立價值評價和價值分配的公理，將個人目標與組織目標協調起來通過培訓提高市場人員業務和技術素質，以及團隊協作能力1.4成功要素關鍵1.4成功關鍵要素－－綜合考慮***所處的行業、競爭現狀、客戶需求，以及***自身的狀況，我們認為以下八個方面是***戰略實現的關鍵成功要素。選擇有成長空間的市場***目前的業務領域接近過度競爭狀態，而市場的成長性難以支撐競爭各方的市場要求，***有必要考慮未來的業務范圍，這對遠期規劃是最關鍵的。領導對技術的敏銳洞察力與所有IT行業一樣，技術多變并在快速升級，***必須保持目前的技術應用上的領導能力，否則將很難立足，但同時應加強產品化（軟件生產）的能力。形成系統有序的產品結構***的盈利空間、市場份額、客戶忠誠度以及市場領導地位完全依賴有序、及時地推出市場能夠接受的產品，并通過有力的技術推廣把產品轉化為收入。售后服務的增值能力由于本行業客戶特點，售后服務非常重要，***不僅要控制好服務的質量和持久性，更重要的是必須讓售后服務成為企業的利潤來源，否則對巨大的成本將不堪重負。1.4成功要素關鍵形成規范、學習的組織***必須從崇拜英雄轉移到重視團隊，必須把豐富的個人經驗轉變為組織經驗，建立起相互學習的信息平臺（共享的經驗、知識和資料檔案等），提高組織運營效率。吸引并留住要員型人才***以后的人員流動性會越來越高，這是IT行業乃至社會發展的趨勢，***要做的是留住創造了80%價值的20%人才，試圖留住所有人不僅很難，而且得不償失。強有力的品牌推廣有必要系統研究***在客戶中的形象，通過強有力的品牌推廣措施，改變客戶的不良認識，提升***專業的、正規的、開放的、與時俱進的品牌形象。接入資本市場系統集成的特點是資金需求量巨大，資金支持在未來的業務轉型中是最關鍵的要素之一，***如果上市成功，必將在業務轉型和經營體制轉型的競爭中迅速領先。1.5營銷戰略規劃1.5營銷戰略規劃－－為實現***營銷戰略，近期的重點在組織功能完善與財務改善，中期的重點在品牌推廣與組織流程再造，遠期的重點在資本通道與價值鏈整合。長期戰略中期策略短期策略在價值鏈的源頭營造出自己的競爭優勢，不斷增強掌控和支配整條價值鏈的能力。同時完成從單機銷售向采編播一體化集成的轉型。5年左右。重點行動：打通資本通道、形成自主研發能力、戰略聯盟、整合供應鏈。整合資源提高響應市場的能力和速度，通過流程再造確立產銷研的戰略協同關系，轉變目前以客戶關系主導的業務方式為技術主導型業務方式。3年左右。重點行動：完善財務體系、組織流程再造、品牌推廣、業務方式轉型。以系統解決現金流問題為核心，提高營銷體系的整體效率。涉及兩個層面，即營銷組織與流程改進、并讓責任具體落實；系統研究現金流，提高財務管理效率。1-2年。重點行動：組織功能強化、責任落實、人員培訓、財務效率與風險控制。2營銷組織改善2.1營銷體系總體模式2.2營銷組織框架2.3營銷組織職責2.4營銷組織關鍵崗位定義2.1營銷體系總體模式按照渠道策略的要求，***的總體渠道應采用區域直營模式：渠道結構單機項目采用區域自建基于辦事處的營銷平臺，直接終端營銷體制。系統集成項目以大項目管理部為主，通過分公司大項目代表，以項目管理方式提供系統集成解決方案***營銷本部分公司辦事處系統集成項目大項目管理部單機項目2.2營銷組織框架建議的***近期總體組織結構:研發、產品化、營銷的明確分工將有助于公司資源的逐步整合和效率的提高，從而提升***的競爭能力并最終實現股東價值的最大化。技術開發中心產品化營銷研發行政法務部財務部企業發展部營銷本部CEO總裁物料供應部產品生產部品質保證部產品化本部產品化部董事長人力資源部總裁辦系統工程部建議的***營銷本部近期總體組織結構：2.2營銷組織框架客戶服務部大項目管理部銷售管理部市場推廣部營銷本部武漢分公司深圳分公司上海分公司沈陽分公司成都分公司北京分公司深圳辦事處粵東辦事處粵西辦事處廣州辦事處海南辦事處湖南辦事處江西辦事處廣西辦事處北京辦事處濟南辦事處河北辦事處山西辦事處內蒙古辦事處青島辦事處湖北辦事處武漢辦事處河南辦事處成都辦事處四川辦事處新疆辦事處貴州辦事處蘭州辦事處重慶辦事處陜西辦事處云南辦事處沈陽辦事處吉林辦事處大連辦事處上海辦事處浙江辦事處寧夏辦事處天津辦事處江蘇辦事處安徽辦事處南京分公司福建辦事處黑龍江辦事處A類分公司B類分公司2.2營銷組織框架設立的建議重點是：以項目管理牽引***整體的市場響應速度和質量的提升，回歸和升華***的創業精神，成立大項目部，統籌領導和組織大項目。在各分公司以項目管理為主導，通過適時建立若干個直接面向大項目的項目組，強化***大項目的團隊營銷能力，集中***的優勢資源，鎖定能夠為***帶來80%效益的20%客戶，凸現***的高端技術引領特征；項目組或根據***的用戶特點劃分：成立中央臺、軍委系統、政府部委等大項目組；或根據技術發展趨勢劃分：網絡業務、媒體資產業務、寬帶業務；大項目部必須成為***吸納高級營銷人才的窗口。設立的建議重點是：以現在的廣告策劃部為基礎，強化總部的市場推廣功能，通過卓有成效的市場活動，協助分公司營銷平臺完成銷售任務，并致力于產品品牌的提升。分公司增設市場推廣職能，形成市場推廣→銷售→客戶服務的技術導向型立體營銷體系，凸現***營銷系統的專業化分工、多層次推進特點。大項目管理部市場推廣部2.2營銷組織框架設立的建議重點是：成立并根據***的產品分布，重組分公司（辦事處）技術支持隊伍，對***的客戶服務體系進行規劃和管理；成立，形成三級客戶服務體系，以分公司技術支持部為主體的分公司客戶服務部，負責大項目的售后服務，其技術傳遞源來自：大項目組在項目進行過程中，對分公司技術人員的技術培訓和項目驗收時的技術移交；辦事處技術人員負責單機項目的用戶培訓和售后服務。成立客戶服務部及其區域中心——分公司客戶服務部的戰略意圖還在于：①以客戶為中心，探索新的業務盈利模式，盡快實現服務增值；②利用供應商（DELL等）的銷售服務網絡，建立區域性快速裝配體系，短縮***的供應鏈條，提高資金使用效率和區域市場響應速度?，F階段的客戶服務部，技術類職能建議暫由產品化部承擔，管理類職能建議暫由銷售管理部承擔。待客戶服務功能基本發育成熟后，再成立專門的客戶服務部。客戶服務部分公司客戶服務部客戶服務部分別設立的建議重點是：***的營銷平臺必須發育和強化區域營銷中心——分公司的功能，由于***營銷系統的歷史沿革，各分公司的功能發育參差不齊，為了更加有效地發揮***營銷系統的效能，建議將現有的七大分公司分為兩類：A類分公司和B類分公司。A類分公司建議按照本方案建議，組建和完善相關部門和功能，形成完整的區域管理中心，銷售收入、回款、市場占有率等關鍵業績指標由總部下達至分公司，總部授權分公司負責部署區域內的業績指標分配和考核。A類分公司的費用計劃在年初根據銷售預測和年度費用實績制定，報總部批準。總部月撥費用至分公司，費用的使用必須體現營銷效率最大化原則，由分公司根據業務需要制定相應規則進行使用。B類分公司暫時執行目前的管理辦法，待功能發育成熟后，逐步向A類分公司模式轉化。2.2營銷組織框架A類分公司B類分公司2.2營銷組織框架客戶分公司營銷平臺建議的***分公司近期業務模式的說明：銷售管理部市場推廣部產品化部售前售中售后市場推廣支持定單支持客戶服務支持大項目管理部產品化部大項目管理項目組技術導向型營銷技術推廣支持2.2營銷組織框架分公司客戶服務部辦事處銷售人員辦事處技術人員分公司技術人員單機客戶客戶培訓和售后服務系統集成客戶售后服務分公司大項目代表以分公司大項目代表為組長組成項目組，以項目管理方式對大項目提供系統解決方案建議的***分公司近期業務模式的說明－－關于分公司營銷平臺：組成技術價值導向的客戶顧問項目組，有效進行單機銷售分公司市場推廣部市場推廣市場推廣技術支持分公司營銷平臺營銷本部作為公司的營銷平臺，營銷本部是自有品牌產品市場實現的強大載體，確保銷售收入和利潤目標的實現分析市場需求，研究競爭者狀況及策略，制定營銷策略和銷售政策及具體實施計劃通過品牌宣傳、市場推廣與高效的產品營銷和服務活動，持續提升***品牌形象逐步規范和完善分公司營銷渠道，鍛煉和培育渠道能力，形成強大的通路實現能力，實現業務部門與銷售平臺的順利銜接和運轉負責營銷隊伍的建設和組織管理，不斷降低營運成本，改善運營效率提供高質量、全方位客戶服務，探索新的客戶服務模式，逐步實現客戶服務從服務中心向利潤中心的轉移***品牌和市場推廣平臺建設的責任者根據公司發展戰略、年度經營計劃/預算計劃，通過和分公司的溝通和互動，制訂品牌和市場推廣的規劃和年度計劃，協同總部和分公司營銷平臺實施品牌和市場推廣活動配合大項目管理部進行大項目開發，對分公司營銷平臺實行市場推廣的業務指導和培訓通過市場調查反饋和關鍵業績指標，檢驗市場推廣活動的有效性，定期向本部長提交市場推廣分析報告公司CI策劃與實施、產品廣告設計與發布、網站運營與***時代的編輯出版2.3營銷組織職責市場推廣部營銷本部大項目管理部協調技術開發中心、產品化部、系統集成部等部門，領導分析視頻產品線結構和集成/成套業務，探索新的業務發展模式，發展系統集成項目總包能力，并制訂相應的業務發展計劃；根據技術發展趨勢，分析大客戶商情，協同技術開發中心、產品化本部、市場推廣部等推廣公司技術概念，引領客戶需求和技術發展方向；挖掘大客戶資源，建立和增進大客戶關系，確保持續穩定的合同來源，制定行動計劃并組織實施，確保年度銷售任務的完成；協調相關資源，負責對重大項目和行業大客戶的開發、項目實施、項目考評、客戶培訓、項目驗收、項目推廣和售后服務體系移交；培育和壯大大項目代表隊伍，使大項目管理部成為吸納高級營銷人才的窗口。2.3營銷組織職責客戶服務部承擔客戶售后服務工作，確保服務快捷高效，建立和維持與客戶的良好關系客戶信息的收集、整理和處理探索新的業務模式，逐步實現從服務中心向利潤中心的轉移客戶管理承擔新產品技術推廣工作、銷售技術支持、售后技術支持、與產品相關的分公司（辦事處）人員的技術培訓和相關技術咨詢產品功能、特性、配置、外設、FAQ等相關產品信息的發布制定客戶售后服務管理制度，對分公司客戶售后服務進行業務指導利用多種方式收集客戶信息，整理反饋意見，分析客戶需求特點與產品使用狀況，定期向本部長遞交分析報告開始建立客戶信息數據庫，為今后的CRM等信息系統做準備客戶熱線的管理，客戶需求信息的快速傳遞與督促解決制定分公司客戶服務網絡發展計劃，通過分公司客戶服務部門，建立和發展服務網絡，并制定相應的管理制度實施售后服務全過程管理，確保售后服務快捷高效營銷本部2.3營銷組織職責服務管理技術支持訂單管理2.3營銷組織職責根據公司產品價格和利潤控制標準，協助制定營銷政策和主營業務計劃統籌公司營銷營運管理（計劃/訂單/信用/回款管理）全過程營銷系統的相關信息的收集與整理，為今后的IT系統實施做準備統一負責由各分公司發出的訂單處理工作，協調解決訂單執行過程中的一切問題將分解的訂單信息，如價格、付款條件、配置信息、交貨條件及信用額度信息發至相關部門予以審核營銷本部建立公司信用管理制度，負責訂單信用審核工作建立客戶信用檔案，負責其信用額度的計算、跟蹤并及時更新建立應收帳款的回款機制和季節型回款隊伍，保證應收帳款的及時回收信用管理協助營銷本部長制定、分解和考核銷售/預算/回款計劃公司內部管理統計，包括按照產品、營銷人員分類的分公司（辦事處）銷售收入、回款率等數據統計計劃管理銷售管理部配件管理負責公司零配件管理及境內外物品維修事項分公司管理、指導與協調區域營銷工作，確保銷售、回款等關鍵業績指標的完成負責區域市場開拓和營銷隊伍建設，建立月度述職制度，定期進行辦事處和大項目代表的評估評級與調整，從組織上保證區域市場占有率穩步上升分析市場、客戶、競爭者、銷售預測信息，不斷提升市場應變能力組織具體產品的市場推廣活動，進一步提升品牌知名度建立和發展體現系統效率、快速、優質的客戶服務體系，探索新的業務模式，為今后從服務中心向利潤中心轉移做準備辦事處利用區域深度營銷模式積極開拓客戶資源，分析客戶商情，會同市場推廣部推廣公司技術概念和產品，引領客戶需求。負責單機標準產品的規?；茝V和小網絡項目銷售、客戶培訓及售后服務工作，完成銷售、回款等業績指標。同時負責區域內市場信息的采集和處理2.3營銷組織職責大項目代表積極開拓新的大客戶資源，挖掘客戶需求，維持和發展客戶關系，根據技術發展趨勢，分析大客戶商情，協同推廣公司技術概念，引領客戶需求和技術發展方向，定期向大項目管理部提交分析建議報告分公司大項目代表為系統集成項目的項目組長，全權負責協調重大項目和行業大客戶開發工作，對項目全過程承擔管理責任完成年度銷售、回款、市場占有率等關鍵業績指標分公司（續）客戶服務部承擔系統集成項目的維修服務、單機項目的客戶培訓和維修服務，負責分公司技術支持建立和發展體現系統效率、快速、優質的客戶服務體系，探索新的業務模式，為今后從服務中心向利潤中心轉移做準備收集客戶信息，整理反饋意見，分析客戶需求特點，定期提交分析建議報告完成年度業績指標2.3營銷組織職責市場推廣部***品牌和市場推廣平臺建設的大區責任者，市場推廣活動必須明晰貫徹技術價值導向的客戶服務理念根據市場推廣部的規劃和年度計劃，針對各類推廣活動的特點，制訂相應的行動計劃，協同總部和分公司營銷平臺實施品牌和市場推廣活動通過市場調查反饋和關鍵業績指標，檢驗市場推廣活動的有效性，定期提交市場推廣分析報告關鍵業績指標***產品品牌形象提升年度銷售增長率銷售利潤率回款率銷售計劃準確性總部部門與分公司滿意度技能與經驗要求對公司所處行業有深刻的認識，保持卓越前瞻性具備極強的市場運作與談判能力極強的綜合協調和推動能力，豐富的企管經驗和出色的學習能力良好的溝通能力與團隊精神使命與職責

負責本部全面經營管理活動，確保***品牌形象的建立和提升，領導營銷體系的建設與完善，協調研發、產品化等部門與銷售平臺關系，統籌管理營運過程，實現公司確認的本部戰略發展目標和年度關鍵業績指標主要工作制定營銷本部發展戰略、年度經營計劃/預算計劃和適時滾動修訂并報總裁批準審核和批準并分解本部年度經營計劃/預算計劃的指標和年度銷售任務領導制定渠道發展戰略，審核渠道發展規劃協調與規范營銷平臺與其他支持配合部門的銜接流程統籌營運管理，關注運作效率的提高營銷業務潛在風險預防，重大問題的快速反應和解決重大客戶關系維持與管理核心經營人才的培養2.4營銷組織關鍵崗位定義－－營銷本部長2.4營銷組織關鍵崗位定義－－銷售管理部部長關鍵業績指標發貨準時率發貨準確率分公司、辦事處滿意度客戶檔案完善程度庫存周轉率技能與經驗要求多年大型IT企業營運管理經驗對運作流程管理有深刻的理解具備一定量化分析能力，具備成本敏感性良好的溝通能力與團隊精神使命與職責統籌公司營銷運營管理全過程，發揮集中管理優勢，致力于運作效率的不斷提升，業務范圍囊括銷售計劃管理、訂單管理、物流管理、業績統計、信用管理、回款管理等主要工作根據公司產品價格和利潤控制標準，協助制定和發布營銷政策，協助制定和分解年度經營計劃/預算計劃，監控關鍵業績指標的執行情況協同相關部門，按供應鏈管理方式規范訂單處理、采購、庫存管理、物流管理等關鍵運作流程，完善訂單響應功能，提高運營系統運作效率分析運營成本構成，找出關鍵因素，不斷加以改進，減低成本發育和強化客戶信用審計和合同管理功能，從源頭規避營銷財務風險加強回款管理，培育專業化應收帳款回收隊伍強化營銷系統的相關信息的收集、整理與銷售預測2.4營銷組織關鍵崗位定義－－市場推廣部部長關鍵業績指標廣告效果（一線市場人員評價）市場推廣預算超支率市場推廣活動效果（銷售總裁評估）技術培訓效果（受培訓人員評估）分公司、辦事處滿意度技能與經驗要求多年大型IT企業市場營銷經驗具備很強的市場運做與組織能力良好的溝通能力與團隊精神使命與職責牽頭組織企業文化戰略、企業CIS設計、企業品牌戰略的制定和實施，培育技術價值導向的市場推廣隊伍，通過卓有成效的品牌和市場活動，凸現***技術引領市場的IT特征主要工作制訂品牌和市場推廣的規劃和年度計劃并領導分公司制訂相應的年、季、月度市場推廣計劃，協同總部和分公司營銷平臺實施市場和品牌推廣活動配合大項目管理部進行大客戶開發，配合分公司進行項目開發公司CI策劃與實施、產品廣告設計與發布、網站運營與***時代的編輯出版保持同新聞媒介、客戶和主管部門的良好溝通與聯系通過市場調查反饋和關鍵業績指標，檢驗市場推廣活動的有效性，定期提交市場推廣分析報告2.4營銷組織關鍵崗位定義－－大項目管理部部長關鍵業績指標年度銷售額銷售增長率銷售利潤率合同期內回款率逾期賬款回收率分公司滿意度技能與經驗要求多年大型IT企業大客戶管理經驗精通客戶關系管理技巧和能力能夠承擔強大的工作壓力和強度良好的協調與溝通能力使命與職責強化大項目的團隊營銷能力，挖掘和鎖定大項目資源。以項目管理方式，統籌運作大項目，向客戶提供系統解決方案和全方位服務，成為***系統集成項目最重要的銷售力量和項目組織者主要工作協調相關部門，領導分析視頻產品線結構和集成/成套業務，探索新的業務發展模式，發展系統集成項目總包能力，并制訂相應的業務發展計劃根據技術發展趨勢，分析大客戶商情，協同技術開發中心、品牌推廣部、市場推廣部等推廣公司技術概念，引領客戶需求和技術發展方向負責建立和增進大客戶關系，確保持續穩定的定單來源確定需要挖掘的大客戶資源，制定行動計劃，并組織實施，確保年度銷售任務的完成完成年度銷售任務協調相關資源，負責對大項目和行業大客戶的開發、項目實施、項目考評、用戶培訓、項目驗收、項目推廣和售后服務體系移交的全過程控制對派駐分公司平臺的大項目代表的業務指導和培訓2.4營銷組織關鍵崗位定義－－客戶服務部部長關鍵業績指標客戶投訴處理準時率服務費用超支比例分公司、辦事處滿意度客戶滿意度技能與經驗要求多年大型IT企業客戶服務管理經驗處理復雜繁瑣事務的能力良好的溝通能力與團隊精神使命與職責

以客戶為中心，探索新的業務模式，盡快實現服務增值，建立和發展體現系統效率、快速、優質的客戶服務體系主要工作領導制定客戶服務標準及制度，指導、培訓、監督各分公司客戶服務部工作組織收集、整理、研究各分公司反饋的客戶信息，對反映出的問題及時提供給相關部門并負責跟蹤落實，定期提交分析報告收集與整理客戶資源信息，為建立CRM等客戶關系管理系統奠定基礎統籌全國客戶服務網絡建設，實施核心業務培訓與管理，探索新的業務模式，為今后從服務中心向利潤中心轉移做準備2.4營銷組織關鍵崗位定義－－分公司總經理關鍵業績指標年度銷售額完成率銷售增長率（可選）合同期內回款率逾期賬款回收率庫存周轉率費用超支比例下屬滿意度技能與經驗要求具備良好的大局觀和控制力良好的領導能力與極強的橫向協調能力，人際交往能力具備果斷處理綜合復雜問題的能力多年IT行業區域代表工作經驗使命與職責

作為公司的地區形象代表和最高責任者，積極貫徹公司的各項營銷政策，協調所轄區域內所有渠道成員，向客戶提供系統解決方案和全方位服務，為實現各項指標而努力主要工作管理、指導與協調區域營銷工作，確保銷售、回款等關鍵業績指標的完成負責區域市場開拓和營銷隊伍建設，建立月度述職制度，定期進行辦事處和大項目代表的評估評級與調整，從組織上保證區域市場占有率穩步上升牽頭組織區域內產品市場推廣活動，進一步提升品牌知名度建立和發展具有系統效率和服務增值功能的客戶服務體系，區域內重大事件的及時處理與解決所轄區域內各種沖突管理負責建立具有分析和預測功能的區域信息網絡倡導技術主導的客戶開發理念，培育客戶技術顧問式專業營銷隊伍2.4營銷組織關鍵崗位定義－－辦事處經理關鍵業績指標年度銷售額完成率銷售增長率（可選）合同期內回款率逾期賬款回收率庫存周轉率下屬滿意度使命與職責以深度營銷模式主導營銷渠道建設，倡導技術價值主導的客戶開發理念，培育技術顧問式專業營銷隊伍，承擔單機和小網絡項目的推廣銷售、客戶培訓及售后服務的組織領導工作主要工作貫徹執行營銷本部和分公司的相關策略與政策領導單機標準產品的規?；茝V銷售，實施項目考核，完成年度銷售收入、回款率、市場占有率等關鍵業績指標以深度營銷模式主導營銷渠道建設，倡導技術主導的客戶開發理念，培育客戶技術顧問式專業營銷隊伍負責區域內市場、客戶、競爭者信息的收集、整理與研究建立高效的客戶培訓和售后服務網絡，逐步探索客戶增值服務模式技能與經驗要求多年大型IT企業渠道管理經驗擅長銷售預測管理良好的技術背景和溝通協調能力團隊工作精神3營銷管理流程3.1計劃控制流程3.2訂單管理流程3.3信息管理流程3.1計劃控制流程－－銷售目標的形成和分解銷售管理部營銷本部長分公司總裁辦公會①下達年度銷售指標單機年度銷售任務辦事處年度銷售任務大項目年度銷售任務②形成產品年度總體銷售計劃③批準產品年度總體銷售計劃④分解產品年度總體銷售計劃各產品銷售歷史資料辦事處別銷售歷史資料大項目代表別銷售歷史資料大項目代表大項目代表年度銷售任務各產品銷售預測辦事處別銷售預測大項目代表別銷售預測大項目管理部辦事處3.2訂單管理流程3.2訂單管理流程－－訂單管理是指從收到訂單到貨物送達全過程營運管理。生產部物料供應部銷售管理部辦事處物流單機訂單財務部大項目代表分公司客戶服務部網絡訂單維修配件訂單整機生產網絡調試庫存查詢質量檢驗交付發運訂單審核原材料出庫采購資金支持有無合格不合格訂單再確認貨物到達供應商3.3信息管理流程3.3.1信息管理－－客戶等信息是公司最寶貴的資源之一，公司信息數據庫的建立和維護將主要由銷售管理部牽頭負責。建立完成的渠道信息數據庫是客戶信用、物流發貨及銷售統計、市場活動統計等諸多數據庫的基礎。企業名稱企業性質法人代表企業地址注冊資金營業范圍經銷產品公司電話公司傳真電子郵件聯絡人及聯絡方式渠道客戶數據庫結果示例渠道客戶/大項目客戶數據庫客戶信用數據庫物流/發貨統計數據庫市場活動數據庫財務部/銷售管理部銷售管理部市場推廣部分公司/辦事處大項目管理部3.3.2信息反饋－－建立通暢的信息反饋渠道將使***在激烈的市場競爭中處于主動地位，信息反饋及其相關分析報告的產生流程：市場需求分類整理并分析市場信息反饋價格行情行業動態競爭對手銷售管理部客戶服務部分公司客戶服務部辦事處分公司大項目管理部大項目代表3.3信息管理流程分公司市場推廣部市場推廣部市場活動小結營銷本部長市場環境分析報告區域客戶服務報告大項目總結銷售報告綜合市場/專項產品分析區域銷售業績/預測分析FAQ/費用/服務模式分析大項目綜合剖析銷售業績/預測報告大項目推廣可行性大項目銷售業績/預測報告客戶服務分析報告收集市場信息反饋形成分析報告3.3信息管理流程3.3.3銷售統計和預測－－銷售預測建立的基礎是辦事處和大項目代表的客戶銷售信息、市場信息反饋、銷售業績統計和市場推廣部的市場環境分析報告。準確的銷售預測將對營銷決策提供最有效的支持。銷售管理部個人別銷售/回款預測分析報告區域銷售/回款預測信息的統計分析分公司辦事處營銷本部長提交決策區域銷售預測分析報告大項目管理部大項目代表個人別月度銷售業績/費用/回款/客戶信息統計區域銷售業績/費用/回款/客戶信息的統計分析區域銷售業績報告全國銷售業績報告全國銷售預測分析報告歷史銷售數據確定部門行動計劃年度銷售任務銷售季節性分析實施部門行動計劃改錯技術開發中心產品化部辦事處軟件界面設計制作Β版軟件Β版測試DEMO/軟件說明書/產品光盤/安裝光盤制作制定技術推廣培訓方案否是市場推廣部分公司實施技術推廣培訓方案制定市場推廣方案實施市場推廣方案3.3.4技術信息傳遞－－技術傳遞是新產品技術推廣培訓和市場推廣的基礎，唯此才能培育一支技術價值客戶導向的，職業化的營銷隊伍，系統高效率體現***的技術引領市場的營銷特點。3.3信息管理流程4營銷業務流程改進4.1網絡項目業務流程4.2單機項目業務流程4.3售后服務業務流程4.1網絡項目業務流程***的產品尤其是網絡項目的業務流程管理，與消費/商用類分銷產品等渠道銷售產品的渠道管理存在很大的區別，涉及的產品屬于工程及系統集成類，其特征為右圖所示項目驗收

和售后服務項目實施項目深

化設計項目招

投標管理項目立項目標客戶分銷商/零售商/最終用戶系統集成商/工程甲方產品特征多為單獨產品，產品標準化程度高為多種產品的組合，需要按不同工程定制利潤來源以產品硬件利潤為主售后服務為輔增值服務利潤常常大于硬件利潤供應商通常比較單一需要協調復雜的供應商體系銷售方式多針對下游渠道；資金回籠迅速，依賴市場宣傳多針對工程甲方，資金周期長依賴行業案例客戶特點種類多樣化常常帶有行業特點消費/商用類分銷產品工程及系統集成類產品系統集成類產品的銷售由于項目自身的特點，目前情況下還不適于借助其它銷售渠道進行。單機項目必須采用區域自建基于辦事處的營銷平臺，直接終端營銷的體制，而網絡項目適合采用以大項目管理部為主，通過分公司大項目代表提供系統集成解決方案的方法，因此涉及的產品銷售流程需要單獨設計。工程及系統集成類產品的管理方式類似于項目管理，貫穿于項目全過程，主要流程如下圖所示4.1網絡項目業務流程4.1.1項目立項－－項目立項過程是銷售人員接觸和建立項目的最初過程，主要對大量的項目信息進行第一步的衡量和篩選。潛在客戶分公司大項目代表大項目部項目信息項目評估可行性研究組成項目組形成項目概算財務部項目洽談立項是否放棄項目前期公關決策者公關形成項目計劃4.1網絡項目業務流程4.1.2項目招投標管理－－項目立項之后，確定的項目組將圍繞項目需求進行初步設計和招投標工作?？蛻繇椖拷M大項目管理部財務部設計要求初步設計方案審批方案/報價/資質資金保證信用審核商務洽談/投標同意是否合同簽訂成功是否技術價值推廣4.1網絡項目業務流程4.1.3項目深化設計－－項目合同的簽訂僅僅意味著項目的真正開始，首先進行的工作就是項目的深化設計。客戶項目組深化設計要求合同內容深化設計修改意見實施方案方案審核財務部項目資金管理方案投標方案4.1網絡項目業務流程4.1.4項目實施－－作為系統工程的核心內容，項目實施的管理直接關系到項目的成敗，對于***而言，通過加強管理，科學實施，建立行業和地區內的典范工程將為今后系統工程類項目的進一步發展打下良好的基礎?？蛻繇椖拷M財務部監督、協調、管理階段付款實施方案項目實施項目采購工程人員管理安裝調試費用控制人員管理物流管理階段收款資金支持技術傳遞客戶培訓4.1網絡項目業務流程－－項目驗收4.1.5項目驗收－－項目驗收標志著項目的主體工作的結束，主要工程款項的支付也隨之進行?？蛻繇椖拷M財務部驗收人員工程人員驗收小組測試驗收項目要求實施方案工程實施調整驗收報告驗收文檔工程收款合格是否售后服務移交分公司客戶服務部工程合格報告市場推廣部項目推廣4.2單機項目業務流程4.2單機項目業務流程－－單機項目實際上具有網絡項目開發的主要組織特征－－項目組方式。項目開發要逐步實現從客戶關系導向向客戶技術價值導向的轉化，體現***的技術領先精神。銷售人員客戶發掘客戶需求確認項目立項商務談判項目實施項目驗收技術人員①整理客戶信息②確定客戶開拓責任區域③鎖定目標客戶⑤達成初步意向⑥推廣技術概念⑦確認客戶需求④了解基本情況⑧提出解決方案⑨典型客戶見學⑩確定客戶購買⒒商定合同條款⒓確定實施計劃⒖安裝調試⒕產品申領⒔階段收款⒘測試驗收⒗客戶培訓⒙確認售后服務體系⒚尾款回收⒛客戶回訪需求再發掘技術委員會產品化部（技術支持窗口）技術問題分類處理客戶技術問題技術開發中心代碼類硬件集成類應用操作類軟件評審信息發布軟件升級文件編制硬件升級信息分公司物料供應部辦事處系統集成部系統集成類4.3售后服務業務流程硬件訂單處理4.3售后服務業務流程－－售后服務業務流程指***客戶服務體系對客戶服務承諾的系統實現過程。銷售管理部硬件訂單問題服務結果確認提出客戶服務報告記入客戶服務檔案5.考核激勵5.1改進的原則5.2關鍵業績指標5.3工作管理5.4隊伍培訓5.1改進的原則5.1.1考核改進原則－－***的人力資源管理功能較弱，難以進行系統的人力評價和考核，***需要的不是復雜的程序和方法，而建立關鍵的考核指標，體現出組織對員工行為的期望。關鍵業績指標強化部門功能保障組織目標實現工作目標導向確保流程與效率人員積極性提高組織公理：考核標準5.1改進的原則5.1.2分配改進原則－－***的分配結果已經導致市場人員不滿意，但分配體制的徹底改革必然后引起人員的大震動，甚至對業績產生重大影響，并且任何分配體制也無法體現完全的公平。人員流失風險工作積極性降低留住優秀人才讓收入與貢獻相匹配內部培養業務骨干目標導向的考核和分配方法精簡無效人員，提高骨干收入建立獎勵基金，激勵業務骨干問題改善目的改善方法招不到優秀人才特殊人才吸納機制高薪吸納業內要員，委以重任5.2關鍵業績指標5.2.1基層部門－－以下是關鍵業績指標以及各指標權數的建議，***執行時應在征求多方意見基礎上更詳細斟酌，以求盡量公平。辦事處年度銷售額完成率銷售增長率（可選）合同期內回款率逾期賬款回收率庫存周轉率下屬滿意度A類分公司年度銷售額完成率銷售增長率（可選）合同期內回款率逾期賬款回收率庫存周轉率費用超支比例下屬滿意度B類分公司年度銷售額完成率銷售增長率（可選）合同期內回款率逾期賬款回收率費用超支比例下屬滿意度0.30.10.20.10.10.10.10.30.10.20.10.20.10.30.10.20.10.20.15.2關鍵業績指標5.2.2總部部門－－總部營銷本部下屬四個部門的關鍵業績考核指標及權數建議如下：大項目管理部年度銷售額銷售增長率銷售利潤率合同期內回款率逾期賬款回收率分公司滿意度市場推廣部廣告效果（一線市場人員評價）市場推廣預算超支率市場推廣活動效果（銷售總裁評估）技術培訓效果（受培訓人員評估）分公司、辦事處滿意度客戶服務部客戶投訴處理準時率服務費用超支比例分公司、辦事處滿意度客戶滿意度銷售管理部發貨準時率發貨準確率分公司、辦事處滿意度客戶檔案完善程度庫存周轉率0.20.20.20.20.20.20.20.20.20.20.20.10.20.20.10.20.30.30.20.25.3工作管理5.3.1業務員工作管理－－對所有市場人員，都按照“出門一個方案，回來一個報告”的要求，對工作實行過程管理，同時積累資料形成客戶檔案。對業務員按以下要求：《客戶ABC分類標準》－－按銷售潛力劃分，不通類型客戶拜訪頻率和重視程度不同，標準化。《客戶拜訪月計劃表》－－確定每月例行拜訪的路線和時間，實際走訪時可根據客戶臨時要求做調整?！豆ぷ髦苡媱澅怼罚A計每周業務進展，包括客戶開發和回款等工作的預計進展?！豆ぷ髦芸偨Y表》－－總結本周實際工作進展，分析與計劃的差距和原因?！豆ぷ魅沼洝罚偨Y當天工作具體完成情況，并對第二天工作做出計劃，形成文字記錄的良好習慣。5.3工作管理5.3.2技術人員工作管理－－對技術人員的工作過程進行控制，可以加強技術人員的責任意識，也為考核提供原始記錄，并可以把工作記錄總結形成技術檔案和培訓資料?！俄椖考夹g方案》－－各項目為客戶設計的技術方案?！都夹g推廣記錄表》－－對每次技術推廣，詳細記載其過程，包括聽眾、內容、時間、效果等?！犊蛻襞嘤栍涗洷怼罚涗浢看慰蛻襞嘤柕木唧w情況，并要求客戶評價效果和簽字?！毒S修電話記錄表》－－客戶設備維護統一由技術部門處理，對客戶的保修電話進行記錄?！对O備維修記錄表》－－記錄每次維修的過程和結果，并要求客戶簽字。《工作日記》－－總結當天工作具體完成情況，并對第二天工作做出計劃，。5.3工作管理5.3.3客戶檔案要求－－以客戶為單位，建立詳細的客戶檔案，一方面可以把客戶資料積累下來形成企業的經驗平臺，另一方面可以培養業務員和技術人員按計劃和規范開展項目的習慣?！犊蛻魴n案備案表》－－記錄客戶基本資料，包括主要關系人、電話、個人喜好等?！犊蛻粜庞迷u價表》－－根據信用評價模型設計表格，收集客戶相關信息以評定信用等級。《客戶設備狀況備案》－－詳細記錄客的視頻制作設備狀況，包括購買年份、品牌、使用狀況等。《客戶推廣年度計劃》－－業務員在年初時應對自己負責的各客戶制定本年度設備推廣計劃。《客戶業務年度總結》－－年底時，業務員應對各客戶實際購買設備情況進行總結。該客戶各項目資料－－《設備購銷合同》、《項目技術方案》、《投標書》、《技術推廣記錄表》、《客戶培訓記錄表》、《設備維修記錄表》、其它項目資料。5.4隊伍培訓5.4.1業務員培訓框架－－業務員培訓知識體系應該是立體的，培訓講師也來自于公司各相關部門，或者外聘專家。培訓的目的是更好地開展業務，同時應避免培訓與業務的時間沖突。業務技巧技術知識產品知識市場分析管理規范制度要求營銷理念營銷理論團隊協作商務規范產品化部技術部市場推廣部人力資源部人力資源部銷售管理部業務骨干業務員培訓的基本原則1、實用性

業務員培訓內容盡量實用，能盡快應用于實際業務工作中，但適當介紹一些基本營銷理論和業務理念等2、計劃性

銷售培訓應當由人力資源部門協調各相關部門，有計劃的周期性進行3、分層分級

對于不同級別的業務員，應考慮各自不同需求，制定響應的培訓課程和計劃5.4隊伍培訓5.4.2技術人員培訓框架－－技術人員培訓大綱更加側重于專業技能和知識，以及技術推廣的能力，但同樣需遵循實用性、計劃性和分層分級的基本原則。維修技巧專業知識技術趨勢***技術/產品特點客戶需求分析技巧管理規范制度要求競爭產品的優缺點團隊協作商務規范產品化部技術部市場推廣部人力資源部銷售管理部技術骨干產品化部技術人員培訓注意事項1、在實踐中學習

技術能力，尤其是解決問題的能力主要是經驗積累，所以要多安排實習類型的培訓。2、文件支持

在培訓同時，要把各種技術資料形成文件以供技術人員隨時參閱和學習。3、技術傳遞

通過分層培訓培養技術骨干，再讓他們把技術傳遞給普通員工，要建立技術傳遞機制。5.4隊伍培訓5.4.3培訓流程－－人力資源部是培訓的責任部門，培訓課程設計首先必須考慮來自基層的需要。技術、產品化、市場推廣等各部門應有專人負責本部門培訓課程的設計和培訓計劃的制定。人力資源部技術部產品化部市場推廣部培訓計劃準備技術培訓計劃準備產品培訓計劃準備推廣培訓計劃銷售管理部培訓通知培訓要求報告準備培訓人員準備培訓人員準備培訓人員外聘人員準備技能培訓計劃分公司/辦事處組織人員參加培訓培訓要求調查業務骨干培訓計劃組織實施準備管理培訓計劃準備培訓人員平衡培訓計劃安排營銷總裁審批計劃6.財務改善6.1財務改善思路6.2現金流改善6.3應收款控制6.4異地庫存管理6.5費用控制6.1財務改善思路6.1.1分析的框架－－銷量增長需要更大的現金流，這取決于兩個因素的平衡，財務資源和管理效率。如果我們不能獲取更多的財務資源，提高管理效率就是研究的重點。銷售增長市場需求財務資源管理效率總資產。在***主要是流動資產權益資本報酬率。取決于總資產周轉率與銷售凈利率6.1財務改善思路6.1.2管理效率的改善－－管理效率的綜合指標權益資本報酬率取決于總資產周轉率和銷售凈利率，管理效率的改善取決于該兩項指標的改善。就***公司的銷售系統而言，提高銷售凈利率意味著降低營業費用，對此，我們制訂了銷售系統流程改善計劃以及各責任主體的考核方案。權益資本報酬率總資產周轉率銷售凈利率存貨應收帳款★其他資產銷售成本率營業費用其他費用6.1財務改善思路6.1.3財務改善思路－－圍繞導致現金流緊張的四大原因，分別提出了改善的思路，最后達成對財務資源的客觀認識和合理使用，并主要通過財務效率的提高來改善現金流現狀?，F金流緊張規模擴張快運營費用高回款速度慢異地庫存大財務資源合理使用信用管理回款策略異地庫存控制辦法銷售增長與財務資源現金預算體系費用預算體系費用考核機制財務管理效率提高6.2現金流改善6.1.1銷量增長模型介紹－－銷量的增長取決于公司的財務資源和管理效率，如果我們假定管理效率很難在短期內提高，則銷售增長率將主要取決于公司的一些財務指標，以下是一個銷售增長預測模型，這并非理論，包括惠普等國外大企業都在采用。SGR－－預測銷售收入增長率E－－期初權益資本D－－期初負債S－－以前年度銷售收入B－－盈利保留比率NP/S－－銷售凈利率D/E－－負債與股東權益比率（可根據資產負債率推算）A/S－－資產/銷售額比率（總資產周轉率倒數）注：總資產一般不取年末數，而是過去一年資產占用的平均值b(NP/s)(1+D/E)(A/S)-[b(NP/s)(1+D/E)]SGR=6.2現金流改善6.2.2銷量增長與財務資源－－以2000年末公司財務報表顯示的數據，根據不同的目標變量，假設模擬可以預測2001年銷售收入的合理增長率。項目金額權益資本11083萬元總負債3758萬元銷售收入11774萬元凈利潤2949萬元1234資產負債率目標25.3%25.3%30.0%25.0%銷售凈利率目標25%25%25%30%總資產周轉率目標0.93

1.000.900.90預測銷售增長率43%50%45%56%本報告并不想對2002年的銷量增長進行預測，介紹此模型的意義在于：在沒有新的外部資金來源的情況下，一個銷售額大幅增長的目標暗示了對于管理效率提高的要求，但***的管理效率沒有提高時，銷量增長必然帶來經營周轉上的艱難。6.2現金流改善6.2.3加強現金預算－－為更好地地使用財務資源，預算是必須的，對***以現金需求預算表為最緊要?，F金預算表月份123456789101112合計期初現金余額加：貨款回收投資活動收現其他收現可供使用的現金減：出口采購進口采購內銷采購管理費用支付財務費用支付經營費用支付稅金購置固定資產其他現金支出現金收支余額向銀行借款歸還銀行借款增發股票收現支付股利付現期末現金余額6.3應收款控制6.3.1應收帳款上升的原因－－在公司層面，有兩個改善應收款的措施，一是引進信用管理機制，加強應收款的事前控制，以及事后回收的計劃性；二是責任落實，加強對應收款的考核。應收款年初結轉的應收款大客戶信用控制不嚴缺少賒銷事前控制收款效果不好片面強調銷量的政策★公司缺少信用管理體系★賒銷權力太分散★客戶自己狀況差公司沒有規范的要求★產品質量不理想★業務員投入精力少為了老帳賒新帳★競爭壓力大銷售任務壓力大業務員沒有信用觀念★沒有建立客戶檔案總部對收帳工作缺乏管理★公司沒有對客戶施加壓力收款缺乏策略★沒有收款程序★沒有收款制度沒有收款計劃★沒有專門崗位★注：帶★者為重要因素。下同。6個環節4大體系6.3應收款控制6.3.2信用管理體系－－信用管理鏈可以描述為：6項環節、3點控制、4大體系和2個中心。接觸1洽談2簽約3發貨4收款5清欠6客戶篩選1信用政策2合同保障3賬物跟蹤4普通催收5危機處理6頻繁溝通實地考察信用調查信用形式信用期限信用額度擔保抵押保險電話確認信函提示實地走訪分析征兆保持壓力適度催收診斷追討獎懲客戶信息系統客戶信用分析系統欠款監控系統欠款追收系統事前控制點事中控制點事后控制點3點控制2個中心6.3應收款控制6.3.2信用管理體系－－信用管理的五大職能，對***來說，最重要的是應收賬款管理和逾期賬款管理。但基礎工作是建立客戶檔案，這不僅對信用管理，而且對業務流程規范也是必須的。市場開拓客戶授信客戶檔案管理逾期賬款追收應收賬款管理通過客戶信息的深度分析，提供銷售有價值的客戶發展建議，并通常有一套自己的外部資訊渠道。但國內的信用環境，以及***的業務特點，這一職能不會產生明顯的效果。***賒銷的歷史問題多、欠款額大，賬齡長，在逾期賬款追收上投入的精力明顯不夠，必須根據不同客戶的特征和欠款的風險階段，為銷售制定有效的清欠策略，督促清欠。***的客戶檔案基本為○，但客戶檔案是信用管理的基礎，除了建立客戶數據庫并動態更新外，還要設計信用調查表，即時、全面、真實地反映客戶信用信息，這需要一個較長的過程。從合同訂立開始，應收賬款管理也開始了，這是對回款過程的掌控、跟蹤和指導。對***，最重要的是從賒銷開始時就防患于未然。這一職能多是日常工作，但做到容易做好難，必須不斷加強。客戶授信是信用管理的專業核心，投入也最大。根據客戶類型和公司的資金水平，編制信用分析報告，并以此建議各客戶的信用政策。由于增長和競爭的影響，這一職能的壓力和風險都會很大。6.3應收款控制6.3.2信用管理體系－－信用管理的框架如下。設置信用崗位建立客戶檔案確立信用總則規定客戶授信額度逾期賬款回收賒銷業務跟蹤客戶信用重審6.3應收款控制6.3.2信用管理體系－－信用管理體系的組織構成與各部門主要職責。銷售總裁信用經理財務部銷售管理部辦事處分公司規定目標責任規定考核監督規定組織編制制訂工作流程制訂授信政策制訂收款政策制訂標準表格整理客戶檔案收集客戶信息賒銷業務跟蹤逾期賬款回收合同審核回款監測確立信用總則檔案備案意見反饋審批、核準6.3應收款控制6.3.3信用部門設置－－信用管理經理目前歸屬銷售管理部，對大項目也承擔信用管理職能，但大項目信用審批權在營銷總裁。將來，信用管理功能發育成熟后，信用管理將建立直屬營銷總裁的部門。訂單管理信用管理計劃管理銷售管理部配件管理制訂公司信用管理流程和制度，負責訂單信用審核工作建立客戶信用檔案，負責其信用額度的計算、跟蹤并及時更新日?；乜畋O測，制訂回款策略，保證應收帳款的及時回收在適當事后對逾期賬款發展應急回款措施并組織實施。6.3應收款控制6.3.4信用控制指標－－收款部門對分公司和辦事處的考核，以及公司對收款部門的考核，除關鍵業績指標考核外，可參照以下指標進行過程控制。超出信用期限的客戶數量、占賒銷客戶總量的百分比超出信用期限的總欠款額，占期間內賒銷總額的百分比期間內，進入非常收款階段的總欠款額，占總欠款額的百分比期間內，進入非常收款階段的交易筆數(或者是客戶數量)，占交易總數(或者賒銷客戶總量)的百分比期間內，新增風險客戶的數量，占賒銷客戶總量的百分比期間內，出現爭議的交易筆數/金額，占交易總數/金額的百分比期間內，收回銷售月度回訪記錄的賒銷客戶，占賒銷客戶總量的百分比期間內，收款部門保持往來的客戶，占客戶總量的百分比期間內，收款部門保持接觸和分析的客戶，占賒銷客戶總量的百分比銷售變現天數：賒銷欠款平均總額/期間內的賒銷額*期間的天數應收賬款周轉天數，和賬齡統計情況6.3應收款控制6.3.5分公司與辦事處考核－－關鍵是把各項應收款的責任落實，按照誰賒帳、誰回收的原則。同時必須堅持綜合考核的原則，回款并不是比銷售額更次要在指標，兩者應該并重。綜合考核對分公司和辦事處的考核不能僅僅是銷售任務，還必須包括回款指標，以及利潤額或銷售增長等，要按照關鍵業績指標體系的規定綜合考核。不能把銷售額作為考核的基礎指標，把回款作為機動指標，這樣仍然會導致對銷量的片面追求，而是應該按權重計算綜合得分。分類考核應收帳款分為單機和網絡。對單機設備，重點工作在于及時收款，限制回款時間，公司不一定考核到每一筆訂單，可以按當期合同回款率考核，但指標應遠高于60%。網絡工程應收帳款的責任在各項目組，如果網絡項目主要是分公司做，則回款責任也在分公司，對網絡應收款的重點是管理－－嚴格按照合同付款條件按月回款，按合同期限內回款率進行考核。考核的基礎雖然應收款控制的重點在于責任的考核，但責任必須是合理的，這主要是指銷售計劃必須適當，必須保證業務員有足夠的空間考慮對客戶的信用控制，并有足夠的精力去催款和回收逾期款項，不能為了上市，一味追求銷量增長，而應該在預測市場的基礎上，綜合考慮企業的資源和效率來制訂。否則即使考核體系完美無缺，業務員有心無力，應收款仍然得不到有效管理。6.4異地庫存管理6.4.1異地庫存大的原因－－分公司和辦事處對異地庫存不承擔責任、總部為銷售任務而控制不嚴、供貨不及時，這三大原因導致了異地庫存過大。異地庫存樣機試用其它，如九運會辦事處存貨配件變更試用總部控制不嚴格★銷量任務壓力★業務員不承擔試用責任★業務員沒控制總部供貨不及時★銷售方案設計★正常經營需要新產品推廣需要客戶習性辦事處不承擔存貨責任★6.4異地庫存管理6.4.2庫存管理改進建議－－嚴格控制是異地庫存改進的基本原則，如果能讓分公司和辦事處承擔異地庫存的責任，其占用將可大幅下降。目前規定三個月以后開始增加基準價，這實際上是縱容甚至鼓勵異地庫存。如果所有的設備都按3個月庫存期限計算，平均的庫存量將是銷售額的1/4，甚至遠超過目前的水平，所以這項政策雖然對某些庫存特別長的設備有約束，但對整個異地庫存改善是沒有幫助的。辦事處當然不會每筆單字都試用3個月，但可以通過新老庫存調整來減少損失，對試用期超過3個月的銷售，公司并不會知道，只會看到辦事處在3個月期限內的試用增加，但總的庫存占用并沒有減少，實際上是辦事處獲得了三個月的無償融資，對公司則是庫存周轉率依然很低。所以我們建議，原則上禁止試用，或者由辦事處自己承擔所有的試用責任，對所有未實現銷售的設備從到貨后7天起，計算資金占用費，相應增加基準價。異地庫存存在的一個重要原因，是區域營銷平臺缺乏有效的市場推廣手段。銷售到目前為止，一直沿用字幕機時代的單機銷售模式。所以，總部必須革新營銷模式，幫助區域營銷平臺建立具有系統效率的團隊營銷模式。辦事處屯貨的一個重要原因，是希望能夠更快地響應客戶的需求，所以，總公司對生產、銷售組織流程進行改造，加快反應速度，會減少辦事處屯貨的現象。這也是嚴格控制異地庫存但同時不對銷售產生重大影響的前提條件。因為行業習性和需要樣機等原因，異地庫存不可能完全被消滅，但在管理上，總公司應使使異地庫存處于有效控制，制訂辦事處及分公司庫存定額，超過定額，即視同銷售。

6.5費用控制6.5.1費用失控的原因－－人員效率低、費用控制辦法不合理、產品故障率高、客戶關系主導的業務模式，這是費用高的四大原因，***應逐一解決。費用人員費用高分公司辦事處費用高售后費用高公關費用高人員效率低★分公司機構龐大★產品故障率高★行業習性與競爭壓力技術人員無責任規定★關系主導的業務模式★不能提供技術價值技術人員素質差異大客戶培訓效果不好★客戶對事故沒有責任分公司無費用責任★工作缺少考核★作業無規范流程人員素質不高缺少培訓★收入水平低經驗沒有共享辦事處設置局部不合理費用控制能放不能收★6.5費用控制6.5.2費用控制辦法－－前面對組織流程改善的意見將有助于提高人員效率，在財務上，最重要的改進方面是費用撥付的辦法。從長遠看，則應提高產品質量，并改變以關系主導的業務模式。目前的費用撥付機制如下，缺點是能放不能收。公司總部辦事處分公司均值旺季淡季按均值逐月撥付花錢旺季，費用不夠，臨時申請花錢淡季，費用可以節省，但允許全部花光實際支出總是波動花錢旺季，費用不夠，臨時申請6.5費用控制6.5.2費用控制辦法－－分公司或辦事處對全年總費用支出負責，年初自行預算，每月申請下月費用，可適量超出預算，但全年超出費用在各自收益中抵扣。1.21.62.02.42.83.23.61月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月平均年初預算實際花費當月實際支出高過預算時，總部提醒分公司或辦事處，后者在下月對費用支出自行控制。年初時，分公司和辦事處根據經驗對全年費用進行分解形成預算，各月支出與年初預算都有差距，但全年總費用會得到較好控制，但這取決于公司對費用責任的考核力度。7.行動計劃7.12002年行動計劃7.22002年營銷策略7.3后續研究課題7.12002年行動計劃123456789101112利益分配遺留問題組織改善與功能強化A類分公司功能強化大項目部成立信用管理崗位設立建立客戶檔案客戶服務部設立部門職責界定/責任落實市場人員培訓流程與制度改善業務流程改善異地庫存管理辦法分公司/辦事處考核辦法管理流程改善使用現金預算表7.22002年營銷策略以下對營銷策略的建議主要針對***現有營銷活動中的弱點而提出，并非系統方案。產品策略區域策略目前狀況：***目前的產品相對比較單薄，定位為高技術產品，但優勢不明顯。在高端產品，***無法體現出性能、質量優勢；在低端產品難以抵擋競爭對手的價格攻勢，結果是處于一個難上難下的尷尬境地。建議策略：明確產品定位，完善產品線。高端產品強化質量拼性能，低端產品降低成本拼價格，分別應對大洋和其它中小企業。目前狀況：***區域重點由歷史形成，在華南、西南處于有利的競爭位置，并比較鞏固，這歸因于是企業本部（包括原深圳***）所在。問題在于，華北（北京）、東北、華東三個市場，***實力相對較弱，但北京和華東市場的空間很大，***要成為全國性大品牌必須爭取，從長期看，***也必須打破目前的地域不平衡局面。建議策略：以全國一盤棋的視點來經營市場，把區域競爭優勢擴展為全國競爭優勢。主要加強在北京和華東（上海）的投入。北京關鍵在于重點客戶公關和品牌形象建設，重點客戶主要是中