1InternationalTradePractice目前一頁\總數一百三十八頁\編于十二點PictureoftheCourse目前二頁\總數一百三十八頁\編于十二點國際貨物貿易基本程序國際貨物貿易基本程序是買賣雙方進行國際間貨物交易的基本行為順序。按照貿易進行的先后次序，可分為交易準備、交易磋商、合同的簽訂和合同的履行等四個基本階段。目前三頁\總數一百三十八頁\編于十二點

Contract合同PreparationNegotiationImplement交易的過程問題二目前四頁\總數一百三十八頁\編于十二點《國際貿易實務》的主要內容：第一篇貿易術語（Tradeterms）（第七章）第二篇合同的商訂（TermsNegotiation

）（第十三章）第三篇合同條款（Contractclauses）（第八、九、十、十一、十二章）第四篇合同的履行(PerformanceoftheContract)（第十四章）

第五篇國際貿易方式（ModesofInternationalTrade）

（第十五、十六章）

目前五頁\總數一百三十八頁\編于十二點第二篇合同的商訂

（TermsNegotiation

）

第十三章國際貨物買賣合同的商定

目前六頁\總數一百三十八頁\編于十二點

合同的磋商與訂立目前七頁\總數一百三十八頁\編于十二點第二篇合同的商訂

（TermsNegotiation

）

第十三章國際貿易磋商&合同的訂立

InternationalBusinessNegotiation&SigningofContract目前八頁\總數一百三十八頁\編于十二點國際貨物貿易基本程序國際貨物貿易基本程序是買賣雙方進行國際間貨物交易的基本行為順序。按照貿易進行的先后次序，可分為交易準備、交易磋商、合同的簽訂和合同的履行等四個基本階段。目前九頁\總數一百三十八頁\編于十二點

Contract合同PreparationNegotiationImplement交易的過程問題二目前十頁\總數一百三十八頁\編于十二點第十三章國際貿易磋商&合同的訂立

InternationalBusinessNegotiation&SigningofContract

第一節交易前的準備第二節交易磋商第三節買賣合同的訂立目前十一頁\總數一百三十八頁\編于十二點國際貨物貿易基本程序國際貨物貿易基本程序是買賣雙方進行國際間貨物交易的基本行為順序。按照貿易進行的先后次序，可分為交易準備、交易磋商、合同的簽訂和合同的履行等四個基本階段。目前十二頁\總數一百三十八頁\編于十二點第一節交易前的準備出口交易前的準備進口交易前的準備目前十三頁\總數一百三十八頁\編于十二點交易前的準備工作取得出口權貨源客戶廣告宣傳商標注冊出口準備問題二目前十四頁\總數一百三十八頁\編于十二點出口交易前的準備(一)國際市場調研(二)選擇出口交易對象（三）制定出口商品經營方案目前十五頁\總數一百三十八頁\編于十二點一、出口交易前的準備工作(一)國際市場調研1.對出口商品世界市場行情的調研2.對出口商品特性的調研3.對出口商品價格的調研4.對出口分銷渠道、促銷手段的調研5．有關國家進出口政策、法規、措施和貿易習慣調研目前十六頁\總數一百三十八頁\編于十二點(二)選擇出口交易對象1.支付能力2.客戶背景3.經營范圍4.經營能力5.經營作風目前十七頁\總數一百三十八頁\編于十二點（三）制定出口商品經營方案1.貨源情況2.國外市場情況3.出口經營情況4.經銷計劃和措施此外，出口商品在交易前，還應在國內外進行商標注冊，及時做好廣告宣傳工作。目前十八頁\總數一百三十八頁\編于十二點MarketResearchAnyexporterwhowantstosellhisproductsinaforeigncountryorcountriesmustfirstconductalotofmarketresearch.Marketresearchisaprocessofconductingresearchintoaspecificmarketforaparticularproduct.Exportmarketresearch,inparticular,isastudyofagivenmarketabroadtodeterminetheneedsofthatmarketandthemethodsbywhichtheproductscanbesupplied.Theexporterneedstoknowwhichforeigncompaniesarelikelytousehisproductsormightbeinterestedinmarketinganddistributingtheproductsintheircountry.目前十九頁\總數一百三十八頁\編于十二點進口交易前的準備（一）國際市場調研（二）選擇進口交易對象（三）進口商品經營方案目前二十頁\總數一百三十八頁\編于十二點二、進口交易前的準備工作（一）國際市場調研1．商品的國際市場供應情況，本國市場的供求狀況，影響供求變動的主要因素和供求的變動趨勢。2．商品特性。3．商品的價格水平。4．本國的進口關稅水平、相關進口政策、法規、出口國的出口政策、法規，國際貿易的習慣做法等，以判斷交易的可行性。目前二十一頁\總數一百三十八頁\編于十二點（二）選擇進口交易對象（三）進口商品經營方案1．確定進口品種、規格、質量、數量及交貨期的要求范圍，以明確采購的目標，為選擇交易對象提供依據。2．采購市場與交易對象的選擇，制定選擇的標準和步驟。3．根據經濟效益預計目標，確定進口的價格范圍，避免定價偏高或偏低。4．貿易方式的運用與交易條件的選擇。目前二十二頁\總數一百三十八頁\編于十二點第二節交易磋商一、交易磋商的形式二、交易磋商的內容三、交易磋商的一般程序目前二十三頁\總數一百三十八頁\編于十二點主要內容

Maincontents1.交易磋商概述OutlineofBusinessNegotiation2.交易磋商的一般程序（重點）TheProcessofNegotiation詢盤Enquiry發盤Offer還盤Counter-offer接受Acceptance3.合同的訂立SigningofBusinessContract目前二十四頁\總數一百三十八頁\編于十二點

交易磋商概述

BusinessNegotiation1.含義（Definition）進出口方就商品的各項條件進行談判，以達成交易的過程。BusinessNegotiationisthedealingsbetweentheimporterandexporterinordertoreachanagreementonquality,quantity,price,paymentandothertermsandconditionsofacontract.目前二十五頁\總數一百三十八頁\編于十二點2.形式

FormsofInternationalBusinessNegotiation口頭磋商（VerbalNegotiation）書面磋商（WrittenNegotiation）ThewayofNegotiation:Oral,inWritten(letter,fax,email,telex,cable,etc.)目前二十六頁\總數一百三十八頁\編于十二點現代化的通信手段CommunicationTools目前二十七頁\總數一百三十八頁\編于十二點目前二十八頁\總數一百三十八頁\編于十二點3.交易磋商的內容

ContentsofBusinessNegotiation質量 quality數量 quantity包裝 packing運輸 shipment保險 insurance商檢 inspection索賠 claims仲裁 arbitration不可抗力 forcemajeure目前二十九頁\總數一百三十八頁\編于十二點Contents:Mainterms:quality,quantity,packing,price,delivery,paymentGeneralterms:insurance,inspection,arbitration,forcemajeure目前三十頁\總數一百三十八頁\編于十二點交易磋商的步驟

TheProcessofBusinessNegotiation詢盤Inquiry發盤offer還盤

counteroffer接受acceptance目前三十一頁\總數一百三十八頁\編于十二點BusinessNegotiation

Formality:Inquiry↓Offer↓Counter-offer↓Acceptance↓ConclusionofContractOffer,andacceptancearetwoindispensablelinksforreachinganagreementandconcludingacontract.目前三十二頁\總數一百三十八頁\編于十二點三．磋商程序詢盤（enquiry）：向對方提出有關交易條件的詢問，目的是詢問價格、了解市場、邀請發盤，對雙方無約束力。發盤（offer）：又稱發價、報盤、報價，是交易的一方向另一方提出各項交易條件，并愿按這些條件達成交易的肯定意思表示。在法律上稱“要約”。發出發盤的一方為發盤人，收到的一方為受盤人。

由買方發盤習慣俗稱為遞盤（bid）。還盤（Counteroffer）：受盤人對發盤條件不能完全同意，而對之提出相應的修改或變更意見，可以反復進行——討價還價。接受（Acceptance）交易一方無條件同意對方在發盤或還盤中所提出的交易條件。在法律上稱為“承諾”。目前三十三頁\總數一百三十八頁\編于十二點

一、詢盤（Enquiry、Inquiry）

詢盤在實務中稱為“詢價”，在國際商務法律中又被稱為“要約邀請”，是指買方或賣方為了洽購或銷售某項商品向對方口頭或書面探詢交易條件的行為。

買方詢盤：邀請發盤 （Invitationtomakeanoffer）

賣方詢盤：邀請遞盤 （Invitationtomakeanbid）34示例目前三十四頁\總數一百三十八頁\編于十二點1.InquiryAnenquiryisarequestforbusinessinformation,suchaspricelists,catalogue,samples,anddetailsaboutthegoodsortradeterms.Itcanbemadebyeithertheimporterortheexporter.Onreceivingtheenquiry,itisaregularpracticethattheexportershouldreplytoitwithoutdelay.Thesellerandthebuyerbothcanmakeaninquiry.Usually,theinquirymadebythebuyerisalsocalledInvitationtomakeanoffer,andtheinquirymadebythesellerisalsocalledsellinginquiry.Inquirywillnotbinduponbothparties,butusuallywhenyoureceiveaninquiry,youshouldreplyitassoonaspossible目前三十五頁\總數一百三十八頁\編于十二點詢盤舉例賣方詢盤：可供純度99%的L-蘋果酸500公噸，12月份裝運，如有興趣請電告。Supply500M/TL-MalicAcid99PctDecembershipmentpleasecableifinterested.買方詢盤：請報500公噸L-蘋果酸，CIF新加坡的最低價，12月裝運，盡速電告。PleasequotelowestpriceCIFSingaporefor500M/TL-MalicAcidDecembershipmentCablePromptly.目前三十六頁\總數一百三十八頁\編于十二點

詢盤的法律效力

詢盤不是每筆交易必經的步驟，對雙方在法律上均無約束力。但合同訂立后，詢盤內容就成為磋商成交文件的不可分割部分，若履約時雙方發生爭議，同樣可作為處理爭議的依據。目前三十七頁\總數一百三十八頁\編于十二點詢盤實例－－FirstInquiryAugust15,2002

DearSirs,YouarerecommendedtousbyLondonChamberofCommercethatyouareoneoftheleadingcottontextiles.Weareinterestedinyourcottonblanket,cottonbed-sheets,cottontable-clothandtablenapkins.Wewouldlikeyoutosendusdetailsofyourvariousranges,includingsizes,coloursandprices,andalsosamplesofthedifferentqualitiesofmaterialused.Wetakethisopportunitytointroduceourselvsetoyouaslargedealersintextilesandbelievethereisapromisingmarketinourareaformoderatelypricedgoodsofthekindmentioned.Whenreplying,pleasestateyourtermsofpaymentandatradediscountforcompaniesthatbuyinfairlylargequantities.Ifthepricesareinline,wetrustimportantbusinesscanmaterialize.Yoursfaithfully,UnitedTextilesLimitedManager目前三十八頁\總數一百三十八頁\編于十二點詢盤實例－－ReplytoFirstInquiryAugust31,2002

DearSirs,ThankyouforyourinquiryofAug.15.Weencloseourillustratedcatalogueandpricelistgivingthedetailsyouaskfor.SamplesofourproductsforwhichyouaskinyourletterofAugust15arebeingsenttoyoutoday.Wefeelconfidentthatyouwillbesatisfiedwiththegoodsbothexcellentinqualityandreasonableinprice.Onregularpurchasesinquantitiesofnotlessthan100dozenofindividualitemswewouldallowyouadiscountof2%.PaymentistobemadebyirrevocableL/Catsight.ourallcottontextilesarebecomingpopularbecauseoftheirsoftnessanddurability.Afterstudyingthesamplesandtheirpricesyouwillnotbesurprisedtolearnthatwearefindingitdifficulttomeetthedemand.ButifyouplaceyourordernotlaterthanSeptember5,wewouldensurepromptshipment.Wearelookingforwardtoreceivingyourfirstorder.Yoursfaithfully,ChinaNationalImport&ExportCorp.Manager目前三十九頁\總數一百三十八頁\編于十二點

二、發盤（offer）

發盤又稱報盤、報價、發價，在法律上稱為“要約”，是買方或賣方向對方提出各項交易條件，并愿意按照這些條件達成交易、訂立合同的一種肯定的表示，發盤即是一種商業行為又是一種法律行為。

賣方發盤：售貨發盤（sellingoffer）

買方發盤：購貨發盤（buyingoffer） 遞盤（bid）40目前四十頁\總數一百三十八頁\編于十二點2.Offer

（1）ThemeaningofanofferAnofferisaproposalmadebysellerstobuyersinordertoenterintoacontract.Inotherwords,itreferstotradingtermsputforwardbyoffererstoofferees,onwhichtheofferersarewillingtoconcludebusinesswiththeofferers.Thepartywhomakesanofferiscalledanofferor,inthecaseoftheseller,theofferiscalledasellingoffer,whileinthecaseofthebuyer,anditiscalledabuyingoffer.目前四十一頁\總數一百三十八頁\編于十二點（一）構成發盤的條件

《公約》規定：1.發盤必須向一個或一個以上特定的人提出；2．發盤的內容必須十分確定；3．發盤中必須明確表示發盤人受其約束；4．發盤必須送達受盤人。送達生效。目前四十二頁\總數一百三十八頁\編于十二點㈡構成發盤的條件(Conditionstheformationofanoffershallpossess)1.Theoffershallbemadetooneormorespecificpersons.2.Contentsoftheoffershallbedefinite,i.e.,tradetermsoftheoffershallbecomplete,clear,andfinal.3.Theoffershallindicatetheintentionoftheofferortobeboundincaseofacceptance.4.Anofferbecomeseffectivewhenitreachestheofferee.目前四十三頁\總數一百三十八頁\編于十二點（一）Thebasicconditionsofanoffer1.TheoffershallbemadetooneormorespecificpersonsTheoffershallbethedefiniterepresentationinwhichtheofferorexpressesthatheshallconcludetransactiononthetermsandconditionsstipulatedtherein.目前四十四頁\總數一百三十八頁\編于十二點思考：普通商業廣告算不算發盤？1、英美法系：是2、大陸法系：不是3、《公約》：折中目前四十五頁\總數一百三十八頁\編于十二點2.Contentsoftheoffershallbesufficientlydefinite,i.e.,tradetermsoftheoffershallbecomplete,clearandfinal*The“Convention”stipulatesthatasufficientlydefiniteoffershouldincludethreebasicelements:name,quantityandprice*Inourforeigntradepractice,acompleteoffershallincludethequality,quantity,packing,price,termsofdeliveryofthegoodsandtermsofpayment.目前四十六頁\總數一百三十八頁\編于十二點出口發盤所包含的信息

商品規格

價格

包裝

船期支付條件發盤有效期

支付工具支付方式發盤流程目前四十七頁\總數一百三十八頁\編于十二點

3.發盤必須表明訂約意旨

所謂“承受約束”是指發盤人于得到受盤人對該發盤接受時，承擔按發盤條件與受盤人定立合同的責任。表明“承受約束”的旨意可以是明示和默示兩種：明示：offer、firmoffer、quote、book、order、bid、bidfirm、默示：結合磋商的情況、雙方確立的貿易習慣或貿易慣例和發盤人隨后的行為。48目前四十八頁\總數一百三十八頁\編于十二點3、表明經受盤人接受發盤人即受約束的意思發盤必須表明訂約意旨（ContractualIntent），如：發盤、實盤、遞實盤或訂貨等。若發盤中附有保留條件，如：“以我方最后確認為準”，或“有權先售”等，則此建議不能構成發盤，只能視為邀請發盤（InvitationforOffer）。目前四十九頁\總數一百三十八頁\編于十二點3.Theoffershallindicatetheintentionoftheofferortobeboundincaseofacceptance

*Thisintentionmaybeindicatedbytermsas“firm”offer,“offerwithengagement”,etc.*Iftheofferhasarestrictivecondition,i.e.,“subjecttoourfinalconfirmation”,thenit’sanon-firmofferregardedasaninvitationforoffer.目前五十頁\總數一百三十八頁\編于十二點4、發盤必須送達受盤人采用數據電文形式訂立合同，收件人指定特定系統接收數據電文的，該數據電文進入該特定系統的時間，視為到達時間；未指定特定系統的，該數據電文進入收件人的任何系統的首次時間，視為到達時間。目前五十一頁\總數一百三十八頁\編于十二點4.Anofferbecomeseffectivewhenitreachestheofferee.目前五十二頁\總數一百三十八頁\編于十二點發盤舉例可供L-蘋果酸500公噸，純度不低于99%，50公斤紙板箱裝，12月份裝運，每公斤5美元CIF新加坡，不可撤銷即期信用證付款。有效至我方時間星期五。Cansupply500M/TL-MalicAcidatUSD5.0/kgCIFSingapore,99PctMin,packedin50kgscartons,Decembershipment,irrevocableL/Catsight.OffervaliduntilFridayourtime.目前五十三頁\總數一百三十八頁\編于十二點Therearetwokindsofoffers,oneisthefirmoffer,theother,non-firmoffer.目前五十四頁\總數一百三十八頁\編于十二點我國對發盤的解釋有約束力的發盤（Offerwithengagement）：從發盤的內容看，發盤人有肯定的訂立合同意圖。俗稱實盤（Firmoffer）無約束力的發盤（Offerwithoutengagement）:從發盤的內容看，發盤人有某種保留，并無肯定的訂立合同意圖。俗稱虛盤（Non-Firmoffer），為邀請發盤。注意：邀請發盤與發盤的區別

55目前五十五頁\總數一百三十八頁\編于十二點發盤為實盤，而虛盤則須以詢盤對待。虛盤，“參考價referenceprice”、“以我方最后確認為準subjecttoourfinalconfirmation”、“以獲得出口許可證為準subjecttoexportlicensebeingapproved”等。目前五十六頁\總數一百三十八頁\編于十二點發盤實例－－FirmOffer

August8,2003

Dearsirs,WehavereceivedyourletterdatedAugust1,fromwhichwenotethatyouwishtohaveanofferfromusfor2000dozenofNo.208ladies’pajamas,forshipmenttoSanFrancisco.Wearemakingyou,subjecttoyourreplyreachingusbyAugust20ourtime,thefollowingoffer:“2000dozensNo.208ladies’pajamas,atUSD26.00perdozenCIFC2%SanFrancisco.Othertermsandconditionsaresameasusual,withtheexceptionofinsurancewhichwillcoverAllRisksfor110%ofthetotalinvoicevalue.”Welookforwardtoyourearlyreply.Yourstruly,(Signature)目前五十七頁\總數一百三十八頁\編于十二點發盤實例－－Non-firmOffer

DearSirs,YourletterofJanuary16askingustoofferyoutheembroideredtableclothshasreceivedourimmediateattention.Wearepleasedtobetoldthatthereisareadymarketforourproductsinyourcountry.Incompliancewithyourrequest,wearemakingyouthefollowingspecialoffersubjecttomarketfluctuations.Commodity:EmbroideredtableclothsSize:40×70inchesQuantity:3000pcsPrice:atUSD30eachpieceCIFMontrealPacking:Wrappedinsee-throughplasticbagsandpackedinstandardexportcardboardcartonsPayment:ByirrevocableL/C,payablebydraftatsight.Ifyoufindthisofferisacceptable,letushaveyourreplyassoonaspossible.Yoursfaithfully,目前五十八頁\總數一百三十八頁\編于十二點

發盤的有效期

ValidityofaFirmOffer何時生效？有效期有多長？何時失效？目前五十九頁\總數一百三十八頁\編于十二點發盤生效的時間

(Effective

Timeofoffer)1.Offerbyoral,itiseffectivefromthetimetheoffereeknowscontentsoftheoffer.2.Offerinwritten,therearetwoopinions:postingopinionandarrivalopinion.目前六十頁\總數一百三十八頁\編于十二點發盤生效的時間以書面形式做出的發盤的生效時間的不同觀點1、英美法系：投郵主義（DespatchTheory）或發信主義2、大陸法系：到達主義（ArrivalTheory）或受信主義《公約》和我國《合同法》采用到達主義。目前六十一頁\總數一百三十八頁\編于十二點發盤的有效性

(validityofoffer)1.Stipulatethelatestdateforacceptance.2.Stipulateaperiodoftimeforacceptance.3.Notstipulateclearlythetimeofvalidity.目前六十二頁\總數一百三十八頁\編于十二點發盤的有效期

（TimeofValidity或

DurationofOffer）

發盤的有效期的含義是指可供受盤人對發盤作出接受的時間或期限。凡是發盤都有有效期。1、明確規定有效期2、未明確規定有效期目前六十三頁\總數一百三十八頁\編于十二點發盤的有效期（TimeofValidity或

DurationofOffer）1、明確規定有效期（1）規定最遲接受的期限（2）規定一段接受的期間目前六十四頁\總數一百三十八頁\編于十二點發盤的有效期（TimeofValidity或

DurationofOffer）1、明確規定有效期明確規定有效期并非構成發盤不可缺少的條件。（1）規定最遲接受的期限規定最遲接受期限時，可同時限定以接受送達發盤人或以發盤人所在地的時間為準。如：“發盤限6月15日復到有效”或“發盤有效至我方時間星期五”。（2）規定一段接受的期間采用這種方法存在一個如何計算“一段接受期間”的起訖問題。（見《公約》第20條的規定）目前六十五頁\總數一百三十八頁\編于十二點發盤中明確規定規定最遲的接受期限：OFFERSUBJECTREPLYREACHINGHEREFIFTEETHOURTIME

規定一段時間為有效期：OFFERVALIDFORSEVENDAYS目前六十六頁\總數一百三十八頁\編于十二點

發盤有效期規定方法

1、規定最遲接受期限發盤限5日復（投郵生效/到達生效問題）

OFFERSUBJECTREPLYFIFTH發盤限5日復到OFFERSUBJECTREPLYFIFTHHERE2、規定一段接受時間（起訖問題和非營業日問題）

發盤有效7天

OFFERVALIDTHREEDAY

發盤7天內復

OFFERREPLYINSEVENDAYS67目前六十七頁\總數一百三十八頁\編于十二點起算時間：（1）以非即時到達方式傳遞的，①信件載明日期或電報交發時間；②信件未載明日期的為郵戳日期。（2）以即時到達方式傳遞的，到達時間。終止時間：自起算日起，順延至有效天數滿，包括節假日。接受到達最后一天為發盤人所在地非營業日，可順延至下一營業日。目前六十八頁\總數一百三十八頁\編于十二點案例分析：H公司有一批羊毛待售，4月2日公司銷售部以信件的形式向某市第一紡織廠發出要約，將羊毛的數量、質量、價格等主要條款做了規定，約定若發生爭議將提交某仲裁委員會仲裁。并特別注明希望在15日內得到答復。但由于工作人員疏忽，信件沒有說明要約的起算日期，信件的落款也沒有寫日期。

4月4日公司人員將信件投出，4月17日紡織廠收到信件。恰巧紡織廠急需一批羊毛，第二天即拍發電報請其準備盡快發貨。郵局于4月19日送達H公司。不料H公司卻在4月18日由于未收到紡織廠的回信，已將羊毛賣給另一紡織廠。第一紡織廠幾次催貨未果，向仲裁委員會提請仲裁，要求H公司賠償其損失。試對此案例進行分析。目前六十九頁\總數一百三十八頁\編于十二點發盤的有效期（TimeofValidity或

DurationofOffer）2、未明確規定有效期時，應理解為在合理時間(ReasonableTime)內有效。

“合理時間”，有的國家8天，有的2周，美國不超過3個月，《公約》沒有明確規定。

口頭發盤應當場表示接受。目前七十頁\總數一百三十八頁\編于十二點發盤的撤回與撤銷

1、發盤的撤回（Withdrawal）（發盤未生效）（1）英美法和大陸法對發盤撤回的不同意見（2）《公約》的精神（3）發盤撤回的適用場合：發盤的撤回一般只在使用信件或電報向國外發盤時才適用

2、發盤的撤銷（Revocation）（發盤生效后）（1）英美法和大陸法對發盤撤銷的不同意見（2）《公約》采取了折衷的規定明確發盤生效時間的意義：關系到受盤人能否表示接受；關系到發盤人何時可以撤回發盤或修改其內容。目前七十一頁\總數一百三十八頁\編于十二點撤回與撤消撤回∶對未生效的發盤的取消。撤回通知應先于發盤送達受盤人或同時到達方可。撤消：對已生效發盤的取消,不同國家有不同的規定。對撤消發盤的不同法律規定大陸法系認為，一項已生效的發盤對發盤人具有約束力，即不能撤消。英美法系認為，發盤在被接受之前可以撤消。《公約》認為，撤消通知先于受盤人發出接受通知送達受盤人，可以撤消。但在以下兩種情況下不能撤消。發盤以規定有效期或其他方式表明不可撤消。發盤人有理由信賴該發盤是不可撤消，并本著對發盤的依賴采取了行動。目前七十二頁\總數一百三十八頁\編于十二點(5)Withdrawalorrevocationofanoffer

A.WithdrawalTheBritishlawsandtheAmericanlawsandcivillawshavedifferentexplanationstowithdrawalThespiritof“Convention”Suitableoccasionforwithdrawal:Theofferissentbymailortelegram

B.RevocationAstowhetheranoffercanberevokedornot,differentlawshavedifferentexplanationsThe“Convention”adoptsacompromiseregulation目前七十三頁\總數一百三十八頁\編于十二點案例分析北京一家公司向巴黎一家公司發盤，其中規定有效期到3月10號為止。該發盤是3月1日以特快專遞寄出的，3月2日北京公司發現發盤不妥，當天即用電傳通知巴黎公司宣告撤回該項發盤，問這樣做是否可以？發盤是否可以撤回？根據是什么？目前七十四頁\總數一百三十八頁\編于十二點

發盤的生效與失效《公約》第15條：“發盤在送達受盤人時生效”。

發盤的失效有五種情況：1、過了發盤有效期，受盤人未表示接受；2、被受盤人拒絕或還盤；3、發盤人對發盤的有效的撤回或撤消；4、不可抗力；5、發盤人或受盤人在發盤被接受前喪失行為能力或死亡、法人破產；《公約》第15條規定：“一項發盤，即使是不可撤銷的，也可以撤回，如果撤回的通知在發盤送達受盤人之前或同時送達受盤人。”《公約》第16條規定：“在尚未訂立合同之前，發盤得予撤銷，如果撤銷的通知在受盤人發出接受通知之前送達受盤人。但以下發盤不得撤消：A.發盤注明有效期，或以其他方式表示發盤不可撤銷的；B.受盤人有理由信賴該發盤是不可撤銷的，并且已本著對該發盤的信賴行事。75目前七十五頁\總數一百三十八頁\編于十二點(6)TerminationofanofferInthefollowingcases,anofferisterminated:Thetimevaliditystipulatedintheofferbecomesdue;Theoffereerejectsormakesacounteroffer;Theofererrevokestheofferbeforeacceptance.目前七十六頁\總數一百三十八頁\編于十二點詢盤、發盤的范例例：Rice（FAQ）interested5,000MTPackedbagsCIFAmsterdamplscableoffer。感興趣5000公噸大路貨袋裝大米，CIF阿姆斯特丹價，請電復。例：Offerfirm（FAQ）Rice5.000MT，PackedgunnybagAug/Sept.equalshipment，USD400PerMTCIFAmsterdam，PaybyIrrevocablesightL/CReplyHerebefore24th.目前七十七頁\總數一百三十八頁\編于十二點發盤流程發盤送達生效發盤失效撤回撤消發盤無效NONOYESYES目前七十八頁\總數一百三十八頁\編于十二點目前七十九頁\總數一百三十八頁\編于十二點信件樣本：SampleofofferDearSirs,wethankyouforyourinquiryofJuly10th,askingustomakeyouafirmofferforblacktea.Wearenowofferingyou50metrictonsofblacktea,atUSD1800netpermetrictonCFRShanghaiforshipmentduringNovember/December.Thisofferisfirm,subjecttoyourreplyreachingherebeforeJuly30thofourtime.Asyouknow,thereisalargedemandfortheabovegoods,suchagrowingdemandcanonlyresultinincreasedprice.However,youmaybenefitfromtheadvancingmarketifyousendusyourimmediateacceptance.YoursTruly,目前八十頁\總數一百三十八頁\編于十二點Counter-offerCounter-offermeansthattheoffereedoesn'taccepttheofferwhollyandputforwardsomeadditions,modification,limitations,etc.astothebasictermsandconditionscontainedintheoffer.目前八十一頁\總數一百三十八頁\編于十二點3.Counter-OfferAreplytoanofferwhichpurportstobeanacceptancebutcontainsadditions,limitationsorothermodificationsisarejectionoftheofferandconstitutesacounteroffer.(1)Areplytoanofferwhichalterthetermsoftheoffermateriallyconstitutesacounter-offer(2)Anacceptancewithrestrictiveconditionsisanotherformofcounter-offer,suchas“subjecttoourfinalconfirmation”.(3)Ifoffereeacceptstheoriginalofferafterhemadeacounter-offer,thecontractisinvalid.目前八十二頁\總數一百三十八頁\編于十二點三、還盤（Counter-Offer）還盤（Counter-Offer）

也稱還價，是指受盤人不同意接受發盤人在發盤中的某些交易條件，對這些交易條件提出修改的表示。還盤從實質上是一項新的發盤

例如：你方12月19日電收悉，還盤每只10美元CIF紐約。YouremailDecember19THcounterofferUSD10PerpieceCIFNewYork.第十三章進出口交易洽商與合同訂立目前八十三頁\總數一百三十八頁\編于十二點《公約》規定：受盤人對貨物的價格、付款、品質、數量、交貨時間與地點、一方當事人對另一方當事人的賠償責任范圍或解決爭端的辦法等提出添加或更改均視為實質性變更發盤條件。三、還盤（CounterOffer，還價或反要約）1、受盤人的答復若實質上變更了發盤條件，就構成還盤。2、對發盤表示有條件的接受也是還盤的一種形式，如答復中附有“待最后確認為準”等字樣。3、受盤人還盤后又接受原來的發盤，合同不成立。目前八十四頁\總數一百三十八頁\編于十二點案例分析：我某公司向美國A公司發盤出售一批大宗商品，對方在發盤有效期內復電表示接受，同時指出：“凡發生爭議，雙方應通過友好協商解決；如果協商不能解決，應將爭議提交中國國際經濟貿易仲裁委員會仲裁。”第三天，我方收到A公司通過銀行開來的信用證。因獲知該商品的國際市場價格已大幅度上漲，我公司當天將信用證退回，但A公司認為其接受有效，合同成立。雙方意見不一，于是提交仲裁機構解決。試問：如果你是仲裁員，你將如何裁決？目前八十五頁\總數一百三十八頁\編于十二點我某公司于5月20日以電傳發盤，并規定“限5月25日復到”。國外客戶于5月23日復電至我方，要求將即期信用證改為遠期見票后30天。我公司正在研究中，次日又接到對方當天發來的電傳，表示無條件接受我5月20日的發盤。問此筆交易是否達成？案例分析：目前八十六頁\總數一百三十八頁\編于十二點還盤實例－－CounterOffer

DearSirs,WehavereceivedyourletterofAugust8,offeringus2000dozensofNo.208ladies’pajamasatUSD26.00perdozen.Inreply,weregrettoinformyouthatourclienthasfoundyourpricemuchtoohigh.InformationindicatesthatsimilararticleshavebeensoldthereatapproximatelyUSD19.00perdozen.Wedonotdenythatyourpajamasareslightlybetterindesign,butthepricedifferenceshouldinnocasebeasbigasUSD7.00perdozen.Tostepupthetrade,we,onbehalfofourclients,counterofferthefollowing,subjecttoyourreplyhereonAugust25,2003:2000dozensofNo.208ladies’pajamasatUSD22.00perdozenCIFC2%SanFrancisco,othertermsremainingthesameasstatedinyourletterdatedAugust8,2003.Asthemarketisdeclining,werecommendyouracceptance.Sincerelyyours,(Signature)目前八十七頁\總數一百三十八頁\編于十二點四、接受（Acceptance）

接受（Acceptance）,是指受盤人在發盤有效期之內無條件同意發盤的全部內容，并愿意簽訂合同的一種口頭或書面的表示。接受在法律上稱為承諾。發盤一經接受，合同即告成立。例如：你方12月25日電子郵件我方接受。YoursDecember25THemailweaccept.接受一般用接受（Accept）、同意（Agree）、確認（Confirm）等字樣。第十三章進出口交易洽商與合同訂立目前八十八頁\總數一百三十八頁\編于十二點

Itreferstoastatementmadebyoralorwrittenorotherconductoftheoffereeindicatingassenttoanoffer.(1)Themeaningofacceptance(2)Theessentialconditionsofacceptance4.Acceptance目前八十九頁\總數一百三十八頁\編于十二點構成有效接受的條件1、接受必須由發盤指定的受盤人作出。2、接受必須明確表示：用術語（accept/agree/confirm）或行動表示。緘默或不行動不等于接受。接受的表示方法：（1）用聲明（Statement）做出表示，即受盤人用口頭或書面形式向發盤人同意發盤。（2）用做出行為（PerforminganAct）來表示，通常指由賣方發運貨物或由買方支付價款來表示。3、接受必須在發盤的有效期內傳到受盤人：英美法：“投郵有效”大陸法：“到達有效”《公約》：“到達有效”4、接受必須與發盤相符。對發盤做出實質性修改視為還盤，但對于非實質性修改（Non-materialAlteration），除發盤人在不過分延遲的時間內表示反對其間的差異的外，一般視為有效接受;而且合同的條件以該發盤和接受中所提出的某些更改為準。90目前九十頁\總數一百三十八頁\編于十二點（二）接受的條件（Thecondition)

Acceptanceshallbemadebyaspecificofferee.Acceptanceshallbedeclaredinwaysstipulatedintheoffer,eitherorallyorinawrittenform.Acceptanceshallreachtheofferorwithinthetimeofvalidity.Acceptanceshallbeinaccordancewiththeoffer.目前九十一頁\總數一百三十八頁\編于十二點案例分析：香港某中間商A，就某商品以電傳方式邀請我方發盤，我于6月8日向A方發盤并限6月15日復到有效。12日我方收到美國B商人按我方發盤條件開來的信用證，同時收到中間商A的來電稱：“你8日發盤已轉美國B商”。經查該商品的國際市場價格猛漲，于是我將信用證退回開證銀行，再按新價直接向美商B發盤，而美商B以信用證于發盤有效期內到達為由，拒絕接受新價并要求我方按原價發貨，否則將追究我方的責任。問對方的要求是否合理？為什么？目前九十二頁\總數一百三十八頁\編于十二點接受何時算送達發盤人（生效）？英美法采用“投郵生效”原則(DESPATCHTHEORY)：即對于以能即時到達方式作出的接受，接受到達發盤人開始生效。對于非即時到達方式作出的接受(如書信、電報等)，接受通知交發時開始生效。因此，承諾不可以撤回。《公約》和大陸法系采用“到達生效”原則(RECEIPTTHEORY)。因此，承諾可以撤回。（我國持此種觀點）接受必須與發盤相符如英美法的“鏡相原則”（MIRROR

IMAGE

RULE）。大陸法的“純凈原則”（PURE）或完全相符原則（TOTALLY

CONFORM）。否則構成還盤。實際中變更是很難避免的。《公約》對變更的規定。目前九十三頁\總數一百三十八頁\編于十二點公約對變更的規定：實質性更改（MATERIAL

ALTERATION）對于貨物的價格、數量、質量、付款、交貨的時間地點、爭議處理條款的變更視為實質性變更；構成還盤。非實質性更改（NON－MATERIAL

ALTERATION）對于非實質性變更，不影響合同的成立；且若不明確表示相反意思，以變更后為準。如要求提供裝箱單、檢驗證書、提供船樣等。對于包裝的變更要視具體情況而定。一般以請求的口氣提出。目前九十四頁\總數一百三十八頁\編于十二點

materialmodification:price,payment,quality,quantity,placeandtimeofdelivery,settlementofdisputes.

modification

non-materialmodification

目前九十五頁\總數一百三十八頁\編于十二點接受生效的時間英美法采用“投郵生效”的原則大陸法和《公約》采用“到達生效”的原則接受還可以在受盤人采取某種行為時生效目前九十六頁\總數一百三十八頁\編于十二點逾期接受含義：接受通知遲于發盤規定的有效期到達發盤人，稱為逾期接受。逾期接受分兩種情況：本來逾期：原則無效，除非發盤人毫不延遲作出確認。途中逾期：原則有效，除非發盤人毫不延遲作出相反的通知。目前九十七頁\總數一百三十八頁\編于十二點逾期接受問題

逾期接受在一般情況下不能視為有效的接受，發盤人不受其約束。但下述兩種情況屬于例外：①《公約》第21條第1款規定：“逾期接受仍有效力，如果發盤人毫不遲延的用口頭或書面形式將此種意見通知受盤人。”

②《公約》第21條第2款規定：“如果載有逾期接受的信件或其他書面文件表明，它是在傳遞正常、能及時送達發盤人的情況下寄發的，則該項逾期接受仍具有接受的效力，除非發盤人毫不遲延地用口頭或書面形式通知受盤人，他認為他的發盤已經失效。98目前九十八頁\總數一百三十八頁\編于十二點逾期接受（LateAcceptance）1、受盤人主觀上有過錯，導致接受逾期2、受盤人主觀上沒有過錯，而接受逾期無論哪種情況，逾期接受是否有效關鍵看發盤人如何表態目前九十九頁\總數一百三十八頁\編于十二點案例分析1：6月5日我國A公司向美國B公司寄去訂貨單一份，要求對方在6月20日前將接受送達A公司。該訂貨單于6月12日郵至B公司，B公司6月20日以航空特快專遞發出接受通知。事后當B公司催促A公司盡早開立信用證，A公司否認與B公司有合同關系。問按《公約》的規定，A公司的主張是否成立？為什么？案例分析2：我某公司于4月15日向外商A發盤，限20日復到我方，外商于17日上午發出電傳，但該電傳在傳遞中延誤，21日才到達我方。我公司以對方答復逾期為由，不予置理。當時該貨物的市價已上漲，我公司遂以較高價格于22日將貨物售予外商B。25日外商A來電稱：信用證已開出，要求我方盡早裝運。我方立即復電外商A：接受逾期，合同不成立。分析合同是否成立？目前一百頁\總數一百三十八頁\編于十二點（五）接受的撤回或修改接受撤回的條件：見《公約》第22條。接受一旦生效，合同即告成立，所以不存在撤銷問題。以行為表示接受時，不涉及接受的撤回問題。采用傳真、EDI、電子郵件等形式訂立合同，發盤和接受都不可能撤回。目前一百零一頁\總數一百三十八頁\編于十二點接受的范例YOURS

FOURTEETH

WE

ACCEPT2、WEACCEPTYOUR25THTELEX，THETERMSANDCONDTIONSAREASFOLLOWING：(1)Commodity：(2)Quantity：(3)Priceterm:(4)Packing:(5)Shipmenttime:(6)Payment:目前一百零二頁\總數一百三十八頁\編于十二點接受實例－－AcceptanceOfferMay10,2007DearSirs,ThankyouforyourofferMay3formen’sandwomen’sleatherglovesandalsoforsamplesyousentus.Havinglookedoveryoursamples,wefoundboththequalityoftheleatherusedandworkmanshipareuptoourrequirement.WearepleasedtotellyouthatwecanacceptalltermsinyourofferMay3,Andwearepleasedtoplacethefollowingorderwithyou:300pairsofwomen’sleatherglovesinredcolorSize:No.26,eachpairatUSD5CIFHamburg200pairsofmen’sleatherglovesinblackSize:No.30,eachpairatUSD6CIFHamburgYoursfaithfully,ChinaNationalImport&ExportCorp.Manager目前一百零三頁\總數一百三十八頁\編于十二點案例1.我A公司向國外B公司發盤：報谷物300公噸，每公噸250美元，發盤有效期為10天。3天后，B公司復電，對該批貨物感興趣，但要進一步考慮。2天后，B公司兩次來