第一頁，共三十七頁。煙酒店的拜訪第二頁，共三十七頁。課程大綱一、準備二、自我介紹三、觀察商店四、整理貨架五、提示懸?guī)ち⑿姓ぷ鞯谌摚踩唔摗Ｒ弧蕚?、線路圖及客戶資料卡2、時間安排3、電話預約4、設定拜訪目標5、

準備銷售工具第四頁，共三十七頁。1、線路圖及客戶資料卡第五頁，共三十七頁。第六頁，共三十七頁。讓客戶在固定時間看到銷售代表成一種習慣，建立信任；門店安全庫存的管理；競品信息的及時反饋；更高的市場覆蓋率；更高的效率；更高的銷售額。第七頁，共三十七頁。合理地安排跑店路線；合理的安排在單店拜訪時間；確保完成每日拜訪客戶數(shù)量；確保當日重點客戶目標達成2、時間安排第八頁，共三十七頁。A、利用電話預約提高拜訪效率，避免不能拜訪當日重點客戶；B、體現(xiàn)對客戶的尊重3、電話預約第九頁，共三十七頁。明確這次的重點拜訪客戶；明確當日銷售目標；明確陳列改善計劃；明確當日新增店數(shù)4、設定拜訪目標第十頁，共三十七頁。線路圖、客戶資料；價格單、名片、價簽、聯(lián)絡卡、畫冊；美工刀、剪刀、計算器、筆記本；訂單、筆（簽字筆、圓珠筆、海報筆各一支；抹布5、準備銷售工具第十一頁，共三十七頁。出門前“理一理、想一想”之前的承諾是什么？需要帶什么？新產(chǎn)品？促銷活動？第十二頁，共三十七頁。二、自我介紹1、儀容儀表2、找到關(guān)鍵人物3、介紹自己4、微笑第十三頁，共三十七頁。統(tǒng)一整潔的業(yè)務著裝;整潔的銷售包;保持面部清潔;口腔異味應及時去除;及時修剪指甲、頭發(fā)1、儀容儀表第十四頁，共三十七頁。夫妻店的決策者;雇員中負責處理訂單的相關(guān)人員;其他影響決策的內(nèi)部人員2、找到關(guān)鍵人物第十五頁，共三十七頁。品牌姓名名片、價格單目的自信、微笑3、介紹自己第十六頁，共三十七頁。你微笑世界也微笑微笑無需成本，卻創(chuàng)造價值，微笑使得到它的人們富裕，卻不使獻出它的人們變窮。

--------W.L.斯提德4、微笑第十七頁，共三十七頁。三、觀察商店1、店內(nèi)的經(jīng)營狀況；2、競品信息；3、查看本公司產(chǎn)品，填寫客戶資料卡；4、記錄庫存；5、計算定貨；6、查看門店儲存條件及其它品牌庫存產(chǎn)品第十八頁，共三十七頁。陳列面貨品豐滿度強勢品牌是否斷貨應季產(chǎn)品是否豐富1、店內(nèi)的經(jīng)營狀況第十九頁，共三十七頁。陳列方式、陳列變化促銷活動（渠道促銷、零售促銷）人員變化宣傳品記錄并及時匯報2、競品信息第二十頁，共三十七頁。陳列面陳列位置價格標簽

銷售價格真實填寫客戶資料卡3、查看本公司產(chǎn)品，填寫客戶資料卡第二十一頁，共三十七頁。4、記錄庫存5、計算定貨淡季（上期庫存+上期訂貨-本次庫存）X1.5建議訂貨

旺季（上期庫存+上期訂貨-本次庫存）X1.86、查看門店儲存條件及其它品牌庫存產(chǎn)品第二十二頁，共三十七頁。四、整理貨架1.征得商店同意

2.調(diào)整陳列位置3.區(qū)域化陳列

4.店內(nèi)價格管理▲.退換貨獎品兌付▲.介紹利益第二十三頁，共三十七頁。1、征得商店同意店內(nèi)的負責人當然有權(quán)對陳列做出調(diào)整；客情關(guān)系需要頻繁的拜訪；可以使用適當?shù)亩Y物，不要觸及道德的底線，嚴禁商業(yè)行賄。2、調(diào)整陳列位置

位置明顯的好位置是我們不懈追求的目標。第二十四頁，共三十七頁。1）、生動化陳列的基本要求：

A、商品陳列必須確實能夠提高產(chǎn)品銷售量

B、通過努力爭取有助于提高銷售的陳列位置

C、記錄能增加銷售量的特別陳列方式和陳列物

D、適時告訴商店經(jīng)理商品陳列對利潤的好處。

E、柜臺后面與視線等高的貨架上是好的陳列點。

F、與視線等高的貨架、顧客出入的集中處、貨架的中心位置。

G、價格簽要清楚、整潔、完整，價格標簽必須在醒目的位置，數(shù)字清晰規(guī)范。

H、至少兩個陳列面第二十五頁，共三十七頁。

2）、貨架各位置銷售指標第二十六頁，共三十七頁。第二十七頁，共三十七頁。第二十八頁，共三十七頁。第二十九頁，共三十七頁。為了調(diào)整到好的位置，堅持、再堅持：請相信，羅馬不是一天建成的，經(jīng)常到煙酒店的也不是只有一個業(yè)務員，為了能向顧客展示最好的產(chǎn)品形象，在遭到拒絕的時候請堅持、堅持、再堅持。

第三十頁，共三十七頁。3、

區(qū)域化陳列

每一個系列的產(chǎn)品要盡可能的擺放在一起快銷品種的陳列面應該是普通產(chǎn)品陳列面的2-3倍

小貼士：假設1個陳列面的銷量是100的話，2個陳列面的的銷量就是123，3個陳列面是140，4個陳列面是154！

4、店內(nèi)價格管理

價格標簽和商品相對應；清晰醒目；嚴格執(zhí)行公司價格策略。第三十一頁，共三十七頁。五、提示懸?guī)?、訂單簽字確認2、告知到貨時間3、告知下次拜訪時間4、在老板的筆記本上留下你的聯(lián)系方式，不要迷信名片第三十二頁，共三十七頁。1、檢查是否準確完整地填寫了每張客戶拜訪卡；2、收款的工作3、處理定單4、上交收款5、

整理客戶拜訪卡6、填寫銷售/回款報告7、填寫工作計劃8、準備下一天的工作六、行政工作第三十三頁，共三十七頁。謝謝第三十四頁，共三十七頁。第三十五頁，共三十七頁。感謝您的關(guān)注感謝您的關(guān)注第三十六頁，共三十七頁。內(nèi)容總結(jié)煙酒店的拜訪。A、利用電話預約提高拜訪效率，避免不能拜訪當日重點客戶。價格單、名片、價簽、聯(lián)絡卡、畫冊。你微笑世界也微笑。微笑無需成本，卻創(chuàng)造價值，微笑使得到它的人們富裕，卻不使獻出它的人們變窮。--------W.L.斯提德。陳列方式、陳列變化。促銷活動（渠道促銷、零售促銷）。旺季（上期庫存+上期訂貨-本次庫存）X1.8。可以使用適當?shù)亩Y