動力銷售訓練

——第一天孫路弘

第一頁，共二百三十一頁。1成功在線網：三天課程的主要內容成功銷售人員應具備的知識成功的自我介紹以及產品呈現方法電話約訪的戰略戰術陌生拜訪的設計拜訪前準備及拜訪目標與策略有效銷售方案客戶拒絕分析與拒絕處理技巧客戶跟蹤技巧業務促成技巧與售后服務售后服務個人潛能2成功在線網：第二頁，共二百三十一頁。銷售定義的探討請問各位：作為一個銷售人員，您認為公司要求你們做什么？向客戶展示我們產品的好處讓客戶了解為什么應該購買我們的產品確認客戶認為購買我們的產品物有所值解釋為什么應該信任我們的產品還可以有什么樣的理解和解釋？3成功在線網：第三頁，共二百三十一頁。名詞解釋潛在客戶還沒有發生聯系的，可能成為客戶的機構或個人準客戶已經取得過聯系，但尚未發生交易的機構或個人客戶已經決定與你的公司開始交易的機構或個人生意伙伴通過與你的公司的交易獲得未來的發展的客戶4成功在線網：第四頁，共二百三十一頁。作為阿里巴巴的銷售人員公司對你的要求拜訪潛在的客戶向準客戶展示產品促成客戶為生意伙伴5成功在線網：第五頁，共二百三十一頁。銷售工作的流程訪前準備（）尋找潛在客戶（）接近（）識別問題（）現場演示（）異議的處理（）成交（）建立聯系（）6成功在線網：第六頁，共二百三十一頁。訪前準備行業公司產品競爭對手7成功在線網：第七頁，共二百三十一頁。尋找潛在客戶有愿望有能力購買需要收集潛在客戶信息8成功在線網：第八頁，共二百三十一頁。接近研究準客戶的興趣研究準客戶的利益9成功在線網：第九頁，共二百三十一頁。識別問題通過提問的技巧確定準客戶的需求10成功在線網：第十頁，共二百三十一頁?，F場演示產品的特征產品的優點產品的利益11成功在線網：第十一頁，共二百三十一頁。異議的處理異議的定義與購買有關的任何問題都是潛在客戶的異議銷售人員的職責是解決異議或者防范異議12成功在線網：第十二頁，共二百三十一頁。成交成交的提出的時機以及相關的技巧13成功在線網：第十三頁，共二百三十一頁。建立聯系售后服務到業務伙伴14成功在線網：第十四頁，共二百三十一頁。理想的銷售人員應具備的專業知識討論請大家寫出來需要哪些專業知識？消費心理學，互聯網知識，行業知識，溝通技巧，談判技巧，客戶關系管理，營銷學，銷售技巧，廣告學，國際貿易，會計知識，公共關系，時間管理，品牌知識，商業法律等15成功在線網：第十五頁，共二百三十一頁。專業知識討論請大家寫出來你現在具備哪些知識？其中最重要的是什么知識？理解客戶，理解產品，理解自己16成功在線網：第十六頁，共二百三十一頁。產品知識產品分類沖動購買成熟購買17成功在線網：第十七頁，共二百三十一頁。小生意與大生意的區別50元的領帶只要我自己滿意就可以了，不需要征求其它人的意見我需求有很強的感情色彩，沖動決策風險比較小隨著生意的擴大需求的開發要花費比較長的時間不是一個人可以決定的感情化的影響非常弱小，理智決定最后的決策有非常大的風險18成功在線網：第十八頁，共二百三十一頁。怎樣開發需求從很小的缺點開始自然而然地逐漸地轉變為很清晰的問題，困難和不滿最后變為愿望、需要或行動的企圖對于小生意來說是瞬間的，但對于大生意來說是長久的19成功在線網：第十九頁，共二百三十一頁。產品的特征、優點以及利益特征你的產品或服務的事實，數據和信息優點你的產品或服務是如何使用以及如何幫助客戶利益你的產品或服務如何滿足用戶表達的需求20成功在線網：第二十頁，共二百三十一頁。特征的例子這個筆記本非常輕線路的通話質量非常高施樂復印機速度非?？炱桨脖ｋU理賠及時問：中國供應商這個產品的特征是什么？21成功在線網：第二十一頁，共二百三十一頁。優點的例子我認為您的公司需要網絡接入互聯網的記費方式是按照秒為單位的對于托管的主機，您可以24小時管理問：中國供應商這個產品的優點是什么？22成功在線網：第二十二頁，共二百三十一頁。利益的例子施樂復印機使用簡便記費方式可以保證你使用多少分鐘就支付相應的費用主機托管機房24小時開放可以滿足你隨時管理主機的需求問：中國供應商這個產品的利益是什么？23成功在線網：第二十三頁，共二百三十一頁。區別特征、優點和利益這個系統的另一個功能是它可以平穩電壓它可以使您不受電流波動的影響，那么，即使有電壓的變動也不會丟失有價值的數據我相信你會發現數據備份系統是有用的，這就意味著即使是由于操作錯誤使系統關閉，也不會丟失有價值的數據基本核心系統的價值780000不用任何轉換就讀入您當前的數據，因此，如果您想直接將數據讀入存儲器是完全可以做到的24成功在線網：第二十四頁，共二百三十一頁。區別特征、優點和利益這個系統是目前錯誤率最低的，很輕松就可以滿足您的需要由于錯誤率低，因此，可以節省您的校驗人力資本方面的費用至于安全問題，這個系統有八位代碼區25成功在線網：第二十五頁，共二百三十一頁。區別特征、優點和利益這個系統的另一個功能是它可以平穩電壓特征：陳述的是事實，沒有陳述對客戶的幫助它可以使您不受電流波動的影響，那么，即使有電壓的變動也不會丟失有價值的數據優點：這個特征如何幫助客戶我相信你會發現數據備份系統是有用的，這就意味著即使是由于操作錯誤使系統關閉，也不會丟失有價值的數據優點：如何幫助客戶基本核心系統的價值780000特征：產品價格是產品的信息26成功在線網：第二十六頁，共二百三十一頁。區別特征、優點和利益不用任何轉換就讀入您當前的數據，因此，如果您想直接將數據讀入存儲器是完全可以做到的利益：滿足客戶的需求這個系統是目前錯誤率最低的，很輕松就可以滿足您的需要利益：客戶對于錯誤率的需求得到滿足由于錯誤率低，因此，可以節省您的校驗人力資本方面的費用優點：客戶沒有提到節省費用的需求至于安全問題，這個系統有八位代碼區特征：關于產品的技術數據27成功在線網：第二十七頁，共二百三十一頁。作為準客戶的想法產品的特征、優點以及利益對客戶的不同作用試回答特征可以使你的產品在客戶面前如何？優點可以使客戶如何？利益可以使客戶如何？28成功在線網：第二十八頁，共二百三十一頁。29成功在線網：第二十九頁，共二百三十一頁。中國供應商阿里巴巴是世界上第一家具有100萬商業會員的網站，有高訪問量的基礎阿里巴巴在向會員推薦中國供應商的產品時具備信譽中國供應商非常容易管理，操作簡單，買賣溝通順暢與出國參展，國外廣告，直郵尋找國外買家的方法相比，費用低廉，一天11元30成功在線網：第三十頁，共二百三十一頁。產品知識的總結什么導致了產品的開發？產品是由什么制成的？產品是怎樣制造的？該產品有什么特征？產品用途是什么？產品價格如何？顧客能隨時獲得服務嗎？社會對本公司產品的認知度如何？產品線的寬度和深度如何？31成功在線網：第三十一頁，共二百三十一頁。產品知識測試一個簡單的測試需要20分鐘32成功在線網：第三十二頁，共二百三十一頁?？蛻粜睦韺W知識客戶需求分析初級需求中級需求高級需求客戶欲望分析個人欲望組織欲望33成功在線網：第三十三頁，共二百三十一頁。影響購買的個人因素消費者為何購買？老鼠夾的例子搭車的例子34成功在線網：第三十四頁，共二百三十一頁。作為人類的需求生理需求食物、住所、水、適宜的溫度、睡眠、氧氣、性安全需求人身安全、熟悉的環境、足夠的資源社會需求渴望愛與被愛、良好的人際關系、被社會接納受人尊敬的需求得到自己與他人的認可、實現理想，有成就，有社會地位自我實現的需求發揮自己的潛能，體現自己的人身價值35成功在線網：第三十五頁，共二百三十一頁。作為組織采購的需求獲得合格的產品與服務享有優質可靠的售后服務客戶與供應商有良好是雙向溝通供應商改進完善自身產品與供應商建立合作伙伴關系36成功在線網：第三十六頁，共二百三十一頁。產品知識與客戶知識的碰撞問：客戶需要產品的什么？問：產品的特征適應哪些客戶？問：產品的優點適應哪些客戶？問：產品的利益適應哪些客戶？問：客戶成長的軌跡中你的位置在哪里？37成功在線網：第三十七頁，共二百三十一頁。營銷學基本知識38成功在線網：第三十八頁，共二百三十一頁。營銷基礎市場營銷的目標，定義營銷管理的概念39成功在線網：第三十九頁，共二百三十一頁。關注周圍的營銷明斯克航空母艦在電視臺上做的廣告南孚電池在路邊的推銷中國鐵路的火車提速魚吃貓的故事40成功在線網：第四十頁，共二百三十一頁。營銷理論的靈魂需要、欲望和需求產品（商品、服務和創意）價值、成本和滿意交換和交易關系和網絡市場營銷者與預期顧客41成功在線網：第四十一頁，共二百三十一頁。市場營銷的定義個人或集體通過創造、提供出售，并同別人交換產品和價值，以獲得其所需所欲之物的一種社會及管理過程需要、欲望和需求欲望是指對具體滿足物的愿望。經過文化與個性成長后形成的狀態。需求是指對有能力購買并且愿意購買的某個具體產品的欲望需求得到滿足后，經過文化的感染，個性的成長產生了欲望，欲望可能得不到滿足，具有購買能力時，欲望轉化為需求42成功在線網：第四十二頁，共二百三十一頁。營銷可以創造需要嗎營銷者不能創造需要，只能影響人們的欲望和需求43成功在線網：第四十三頁，共二百三十一頁。產品（商品、服務和創意）產品是任何能用以滿足人類某種需要或欲望的東西一個產品由三個因素組成：實體商品、服務和創意分析中國供應商這個產品44成功在線網：第四十四頁，共二百三十一頁。重要的問題餐館提供的實體商品是什么？食品提供的服務是什么？座位，上茶提供的創意是什么？節省顧客的時間計算機公司提供的實體商品，服務，創意分別是什么？45成功在線網：第四十五頁，共二百三十一頁。價值、成本和滿意價值是指消費者對產品滿足各種需要的能力的評價顧客滿意取決于消費者所理解的一件產品的效能與其期望值進行比較46成功在線網：第四十六頁，共二百三十一頁。交換和交易人們產生了需求，有了欲望——得到相應的產品，用什么方式？自行生產；掠奪；乞討；交換交換就是通過提供某種東西作為回報，從某人處取得所要的東西的行為47成功在線網：第四十七頁，共二百三十一頁。市場營銷的過程研究顧客，從而研究市場，從而市場定位市場細分目標市場的選擇市場定位48成功在線網：第四十八頁，共二百三十一頁。測試20個銷售以及營銷的選擇題測試49成功在線網：第四十九頁，共二百三十一頁。第一問《中國供應商》作為一個產品，提供給用戶的是：A：一種外貿的方法B：一個國外的銷售渠道C：一個出名的機會D：無盡的商業機會50成功在線網：第五十頁，共二百三十一頁。第二問如果你認為電腦有很強的計算能力，那么，這個特性的電腦的銷售用戶在：A：科技機構的學者、專家B：教育工作者C：與文字有關的人員D：學生51成功在線網：第五十一頁，共二百三十一頁。第三問客戶為機構采購，要求回扣。這不符合公司的規定，但你需要簽下這個訂單，你會：A：從自己的收入中支付B：要求主管破例C：使用任何可能的方法滿足客戶的需求D：給客戶提供符合公司規定的變通方法52成功在線網：第五十二頁，共二百三十一頁。第四問當你推銷的產品的確存在你知道的問題時，你面對可能的客戶的詢問，應該A：隱瞞產品的缺陷，爭取完成季度的定額B：許諾日后會保證無償調換，爭取完成定額C：許諾客戶一些好處，讓他知道產品的缺陷，但由于他得到了好處，所以他會幫你完成定額D：誠實相告，就算無法完成任務，也要交一個朋友53成功在線網：第五十三頁，共二百三十一頁。第五問在接觸一個客戶的時候，你首先應該了解他的A：他的業余愛好B：他的購買力C：他的性格D：影響他購買的因素54成功在線網：第五十四頁，共二百三十一頁。第六問一個產品成為一個知名的品牌的主要功勞是A：有足夠的資金做廣告B：有領先意識的產品C：質量絕對可靠的產品D：不斷更新換代的產品55成功在線網：第五十五頁，共二百三十一頁。第七問你現在需要推銷一個你自己絕不會購買的產品，你會A：反正是工作，又不是自己用，推銷就是了B：拒絕推銷自己都不喜歡的產品C：努力使自己喜歡這個產品，推銷的過程也是學習的過程D：告訴研發部，這個產品沒有市場，最好更新產品56成功在線網：第五十六頁，共二百三十一頁。第八問客戶沒有準確理解你給客戶的問題的回答的時候，你首先：A：重新陳述自己的回答B：使用比喻的，形象化的方法補充C：算了，在這個客戶上花費時間太多不值得D：重復客戶提的問題，明確客戶的問題是什么，再做解答57成功在線網：第五十七頁，共二百三十一頁。第九問如果你想勸說對方，提供信息比尋找信息更好A：對B：錯58成功在線網：第五十八頁，共二百三十一頁。第十問當銷售員開始勸說時，一般來說，陳述的信息比對方需要的信息多A：是的B：不是59成功在線網：第五十九頁，共二百三十一頁。第十一問在開始第一次會談時，描述你的產品的所有細節是很重要的，這樣買方才能確切地知道你能提供什么？A：正確B：錯誤60成功在線網：第六十頁，共二百三十一頁。第十二問當買方說明一個難題，而且這個難題正是你可以解決的問題的時候，你應該立刻提供你的對策。A：對B：錯61成功在線網：第六十一頁，共二百三十一頁。第十三問在業務會談中，你向買方描述的特征越多，越有可能做成這筆生意。A：對B：錯62成功在線網：第六十二頁，共二百三十一頁。第十四問異議是買方感興趣的一個信號。因此，你收到的來自客戶的異議越多，你越有可能做成這筆生意。A：對B：錯63成功在線網：第六十三頁，共二百三十一頁。第十五問成功的銷售會談中，誰說的最多？A：買方B：賣方64成功在線網：第六十四頁，共二百三十一頁。第十六問當你接近一個新的客戶的時候，你認為他希望首先聽你說什么？A：你的名字B：你的產品C：你的公司D：你的提問65成功在線網：第六十五頁，共二百三十一頁。第十七問客戶離開你一周后，你希望客戶還可以記得你告訴過他的什么？A：你的產品的特性B：你的品牌C：產品的價錢D：你的名字或地址E：以上都有可能66成功在線網：第六十六頁，共二百三十一頁。第十八問你認為客戶購買你產品的動機是A：產品的品牌值得信任B：質量可靠C：帶來更多的商業機會D：在同行中脫穎而出67成功在線網：第六十七頁，共二百三十一頁。第十九問你認為贏得一個客戶的訂單是由于A：你的產品的質量B：產品的價格C：產品符合需求D：得到了回扣68成功在線網：第六十八頁，共二百三十一頁。第二十問獲得一個新客戶比維護好一個老客戶A：更難。B：更容易C：難說D：沒有想過69成功在線網：第六十九頁，共二百三十一頁。成功的自我介紹及產品呈現方法電話中的自我介紹陌生拜訪中的自我介紹產品指示節奏70成功在線網：第七十頁，共二百三十一頁。電話中的自我介紹電話溝通的特點導入階段產生興趣，維系通話信息傳遞階段收集信息，發送信息尋找共識階段絕對同意對方的任何見解，努力征求對方同意你的見解沒有“不”的對話71成功在線網：第七十一頁，共二百三十一頁。自我介紹考慮的要點客戶的興趣在哪里？產品，公司，你自己？成功的八秒鐘72成功在線網：第七十二頁，共二百三十一頁。陌生拜訪的地點問題寫字樓群新開發的工業園區港口附近的外貿公司加工品聚集區掃樓、掃街，掃區，掃市，掃城73成功在線網：第七十三頁，共二百三十一頁。陌生拜訪中的自我介紹陌生拜訪的特點戒備，防范煩惱，討厭阻擋，回避轉化劣勢為優勢機會，商業機會誠懇，自我態度74成功在線網：第七十四頁，共二百三十一頁。從陌生開始八秒鐘之內會有什么呢？外表：著裝、攜帶物、名片、手、指甲握手：分寸問題，不要主動姿勢：身體平衡目光接觸：誠懇，心靈之窗開場白75成功在線網：第七十五頁，共二百三十一頁。陌生拜訪自我介紹的開始快速到達目的地通過“守門員”所有的自我介紹自己的位置所代表公司的位置所攜帶產品的介紹準備展示76成功在線網：第七十六頁，共二百三十一頁。引起注意的策略介紹的策略推薦人的策略提供利益的策略好奇的策略贊揚的策略產品策略達成共識的策略77成功在線網：第七十七頁，共二百三十一頁。策略演練將你理解的策略寫下來，至少寫其中的三個請在15分鐘內完成大家開始演練這些策略78成功在線網：第七十八頁，共二百三十一頁。一個試驗觀看一個圖片，請寫下你的見解請與你身旁的人核對并討論？79成功在線網：第七十九頁，共二百三十一頁。溝通：銷售人員與客戶有人說溝通的常見結果是誤解，你的看法是什么？80成功在線網：第八十頁，共二百三十一頁。陌生溝通的三個階段導入調動興趣：什么可以調動興趣過渡傳遞信息：什么信息，價格，優惠，還是？結論結果判斷：成交可能性大小81成功在線網：第八十一頁，共二百三十一頁。導入調動興趣目的：建立初步的了解手段：發問還是自我介紹因素：信心表征：語速，語音，手勢，目光內涵：滿腹經綸82成功在線網：第八十二頁，共二百三十一頁。過渡傳遞信息獲得信息輸出信息力度：方向、內容、節奏引導：試圖向銷售引導的技巧83成功在線網：第八十三頁，共二百三十一頁。結論結果判斷是否是一個有效客戶是否是一個真實客戶是否是一個出錢的客戶84成功在線網：第八十四頁，共二百三十一頁。溝通的法寶傾聽為什么要傾聽？因為人有兩個耳朵，只有一個嘴巴聽什么？85成功在線網：第八十五頁，共二百三十一頁。趨同行為對溝通的意義趨同行為盡可能地展示自己與對方相像的那些方面銷售人員應該首先與客戶趨同86成功在線網：第八十六頁，共二百三十一頁。溝通的利器發問什么時候問？問什么？怎么問？問誰？溝通的一些小常識參考資料87成功在線網：第八十七頁，共二百三十一頁。第一天的總結回顧內容布置作業填寫銷售調查表88成功在線網：第八十八頁，共二百三十一頁。動力銷售訓練

——第二天孫路弘

第八十九頁，共二百三十一頁。89成功在線網：職業生涯的步驟如果你從銷售起步：美國目前公司企業中85%的領導人是從這里起步的人口中10個人中有2個是銷售人員做銷售的三個誤解能說會道：78%的客戶反饋說銷售人員說的太多了以定額為導向：銷售只對買主有利臉皮要厚：說謊或者欺騙90成功在線網：第九十頁，共二百三十一頁。傾聽的演練測試你傾聽的能力大巴停了幾次？中途什么原因停車了？在終點站下了多少人？大巴司機是誰？91成功在線網：第九十一頁，共二百三十一頁。第一天內容的回顧產品的三個要素的使用陌生拜訪要注意的三個階段產品呈現溝通的重要性陌生拜訪中的策略92成功在線網：第九十二頁，共二百三十一頁。第二天主要內容顧問銷售中提問的技巧客戶資料分析面談獲得進展的技巧簽約技巧93成功在線網：第九十三頁，共二百三十一頁。銷售人員必須知道的四類問題背景問題難點問題暗示問題需求－效益問題94成功在線網：第九十四頁，共二百三十一頁。背景問題定義：找出買方現在狀況的事實例子：你們企業有多少人？影響：對成功的銷售有消極的影響，而大部分人問的這個方面的問題比自己意識到的要多建議：通過事先做好準備工作，去除不必要的背景問題95成功在線網：第九十五頁，共二百三十一頁。難點問題定義：問問買方現在面臨的問題、困難和不滿例子：是否操作比較困難？聯網很復雜嗎？影響：比背景問題更加有效。高級銷售人員一般會問許多難點問題建議：以為用戶解決的困難為出發點來考慮你的產品和服務，不要以產品擁有的細節和特點來考慮。目的：開發客戶的需求96成功在線網：第九十六頁，共二百三十一頁。練習難點問題就圣象地板產品，你認為從為客戶解決困難的角度出發，有什么難點問題？您的裝修工人在安裝地板的時候是否會遇到經常猶豫不恰當的安裝導致的損壞的情況？（是什么問題？）您對目前中央空調系統的維修服務滿意嗎？（是什么問題？）計算機無故死機會導致什么后果？音響不好對你的影響是什么？當海底光纜出現中斷時，檢測到斷點是非常重要但卻很困難，是嗎？97成功在線網：第九十七頁，共二百三十一頁。暗示問題定義：問問買方的難點、困難或不滿的結果和影響例子：那個難題對你的產量有什么影響？會導致成本增加嗎？影響：是銷售中最有效的問題，出色的銷售人員問許多暗示問題。建議：是最難問的問題，在會談前要重點策劃。目的：客戶自己認清需求。98成功在線網：第九十八頁，共二百三十一頁。考慮暗示的問題選擇一個你能解決的很好的難題，最好是一個你有明顯的競爭優勢的難題。設想你正在與一個最適合你對策的買方候選人談話?，F在買方告訴你：我知道你可以解決問題，但是沒有必要花費那么大的代價來解決。設法找到買方沒有意識到的東西，其實，就是你應該暗示的東西。99成功在線網：第九十九頁，共二百三十一頁。練習暗示問題金山辦公軟件的文件與微軟的不兼容性是否會導致你的文件經常無法使用，總是有亂碼？麥肯錫提交的咨詢方案缺乏對本土文化的理解經常導致企業員工的抵制和不滿，這樣會影響項目方案的實施進程以及進度嗎？如果西服中墊肩的材料不好的話，干洗以后立刻就會看到皺褶，這樣消費者就會退貨吧？如果鋼窗的材料有問題，一年的日曬就會變形，建筑商應該有權力索賠吧？100成功在線網：第一百頁，共二百三十一頁。練習：是難點問題還是暗示問題更換你們設備中的卡式膠卷盒有多難？產量如此低是否會引發客戶的抱怨？您在《經濟半小時》發布的廣告是否傳播到了你的目標客戶那里？如果沒有傳播到你的目標客戶，是否會影響廣告費用的投資回報值？免費郵箱是不錯，但是3M的限制是否會導致你使用不便？是否會丟失許多重要的商業郵件？丟失了商業郵件是否會嚴重影響你的商業業務來往呢？101成功在線網：第一百零一頁，共二百三十一頁。需求－效益問題定義：詢問提供的對策的價值或意義例子：一種更安靜的打印機對你有什么幫助？影響：對客戶有幫助的、建設性的、有意義的，被出色的銷售人員廣泛使用建議：使用這些問題讓買方告訴你，你提供的對策的利益所在目的：導向共識與接受102成功在線網：第一百零二頁，共二百三十一頁。例子你的產品或服務提供的潛在利益使買方告訴你這些利益的需求－效益問題我們的系統很容易操作你認為一個沒有受過培訓的操作者也能用的系統對你會有什么幫助安裝只需要很少的時間如果你可以把現在的安裝時間縮短一半，這對你的產量有什么影響？我們的租賃條件很有吸引力如果你不用付出資金成本就可以得到一個新系統，這對你的現金狀況有幫助嗎？我們能提供在線診斷在線診斷對你有怎樣的幫助？103成功在線網：第一百零三頁，共二百三十一頁。練習需求－效益問題《對話》節目的觀眾基本上都是成功人士，因此在這個節目發布廣告是否符合你的目標市場？微軟辦公套件與操作系統的兼容使得你的秘書不會遇到任何亂碼問題，對于秘書的工作效率有什么影響？收費郵箱沒有垃圾郵件是不是可以使你清楚地整理所有重要的商業郵件呢？104成功在線網：第一百零四頁，共二百三十一頁。測試：需求－效益問題的目的是讓買方的注意力從問題上轉移開，而注重對策和對策的價值。那么，很理想的情況就是在沒有增加雇員的情況下提高你出文件的速度？原材料質量的難題導致更高的排斥率？地香型的溶劑會以怎樣的方式幫助你增加市場份額？105成功在線網：第一百零五頁，共二百三十一頁。顧問銷售核心的強化關于產品的三個要素的使用開發需求的四類要害問題的技巧106成功在線網：第一百零六頁，共二百三十一頁。陌生拜訪的設計準客戶資料的收集與分析拜訪過程購買欲望的觀察技巧技巧與顧問式銷售要點顧問式銷售演練107成功在線網：第一百零七頁，共二百三十一頁。準客戶資料收集與分析客戶資料收集行業分類：《對話》節目不會有可口可樂的廣告區域分類：延安不會有麥肯錫的客戶客戶資料分析客戶特征：規模，業務客戶前景分析購買產品的可能性108成功在線網：第一百零八頁，共二百三十一頁。購買欲望的觀察技巧之一對產品的關心程度房地產：對綠地面積的關心，對周圍學校的關心，對污染的關心，對物業管理的關心對購買的關心程度對合同要點的關心，對合同實施的關心，對售后服務的細節的關心對滿足需求的關心程度這個軟件好裝嗎？好用嗎？圣象地板安裝技巧容易掌握嗎？109成功在線網：第一百零九頁，共二百三十一頁。欲望的觀察技巧之二對產品的信任程度車的防護板為什么這么堅固？對銷售公司的印象我知道，歐洲豪華車110成功在線網：第一百一十頁，共二百三十一頁。會談的四個階段開場白：初步接觸，包括進入并開始通話調查研究：發現、澄清并開發客戶的需求證實能力：闡明你的對策如何滿足客戶的需求獲得承諾：保證同意，使銷售可以向最好成交的方向有進一步的行動111成功在線網：第一百一十一頁，共二百三十一頁。開場白的要點迅速切入生意不要過早地講對策注重提問在賣方建立起價值之前不要討論產品或服務的細節不要使得買方問問題并控制這次討論112成功在線網：第一百一十二頁，共二百三十一頁。開場白時客戶的狀態步驟 客戶心理狀態第一步：引起注意 有這回事，以前沒有聽說過第二步：發生興趣 真能這么快，真有效果，真有客戶第三步：產生聯想 我有了這個渠道，產品一定供不應求第四步：激起欲望 有了這個新車，可以帶她去兜風第五步：比較 噢，亞洲資源那里比較貴，投資太大第六步：下決心 解決了尋找客戶的問題，節省了費用第七步：簽單 廣告投資的回報有了保證113成功在線網：第一百一十三頁，共二百三十一頁。會談后的四種可能的結果一個訂單或成功——有一個要買的承諾沒有成交或失敗——拒絕購買進展——買方同意一個使生意向前發展的行動暫時中斷——買方沒同意一個使生意向前發展的行動114成功在線網：第一百一十四頁，共二百三十一頁。獲得進展什么是進展？高級銷售人員通過不斷計劃和實施會談，有步驟地推進銷售進程，直至達到最終目標。例子暫時中斷不是進展創造一個進展約好下次見面的時間推薦新的人員與你會談約好參加產品展示會提出具體的協商條件115成功在線網：第一百一十五頁，共二百三十一頁。練習：判斷下面的狀態今天我要簽一份購買訂單，因此我們現在開始吧不，盡管我很喜歡你給我們展示的東西，但我已決定與簽約了。我喜歡你提供的東西，我也欣賞你的提議。讓我們下個月找一個時間再談一次吧。我自己不能決定，在下周我會安排你與我的同事見面。116成功在線網：第一百一十六頁，共二百三十一頁。判斷下面的狀態我們會考慮，在下幾個月我們會打電話給你。如果你在你的議案中可以包括那些時間上的修改，我會把它提交給我的公司。我需要給會計審核，如果符合財務標準，那么就可以成交了。我們需要看一下系統的實際運行情況，你能在下周二給我和我的經理安排一次演示會嗎？117成功在線網：第一百一十七頁，共二百三十一頁。顧問銷售的要點產品特征，優點，利益的理解問題的設計，四種問題進展的獲得，持續進展產品的三個點，四個要害問題，持續獲得進展118成功在線網：第一百一十八頁，共二百三十一頁。產品知識回顧特征優點利益119成功在線網：第一百一十九頁，共二百三十一頁。問題的設計背景問題的設計難點問題的設計暗示問題的設計利益問題的設計120成功在線網：第一百二十頁，共二百三十一頁。進展的獲得進展在顧問式銷售中的位置進展的重要性121成功在線網：第一百二十一頁，共二百三十一頁。拜訪策略系統思考法研究客戶失敗的影響個人認知銷售人員的職業發展設計122成功在線網：第一百二十二頁，共二百三十一頁。系統思考法研究客戶客戶的業務發展研究客戶目前狀態的評估客戶投資回報分析從問題開始研究客戶123成功在線網：第一百二十三頁，共二百三十一頁。業務開展的過程遭遇失敗失敗分析自我因素環境因素124成功在線網：第一百二十四頁，共二百三十一頁。個人認知認識自我弱勢：缺乏管理能力優勢：知識，經驗，智慧機會：中國需要西方市場的理論與實踐理想：成為中國最優秀的顧問以及培訓專家125成功在線網：第一百二十五頁，共二百三十一頁。銷售人員的職業發展銷售人員的級別銷售人員的成長階段126成功在線網：第一百二十六頁，共二百三十一頁。銷售人員的級別銷售助理銷售代表（客戶代表）高級銷售代表銷售顧問銷售經理高級銷售顧問高級銷售經理127成功在線網：第一百二十七頁，共二百三十一頁。銷售人員成長的三個階段單兵作戰能力以及個人管理能力客戶管理能力以及團隊管理能力項目管理能力以及協調策劃能力128成功在線網：第一百二十八頁，共二百三十一頁。單兵作戰能力以及個人管理能力客戶開發時間管理129成功在線網：第一百二十九頁，共二百三十一頁?？蛻糸_發步驟描述你理想的目標客戶制訂客戶開發計劃收集、提煉準客戶名單，確定客戶名單制訂溝通計劃130成功在線網：第一百三十頁，共二百三十一頁?？蛻糸_發計劃確定客戶基數確定客戶地理范圍確定具體銷售目標131成功在線網：第一百三十一頁，共二百三十一頁。客戶的優先次序有預算且意識到需求的有預算但沒有意識到需求的沒有預算但意識到需求的沒有預算也沒有意識到需求的132成功在線網：第一百三十二頁，共二百三十一頁。一個參考季度計劃針對上海普東區的所有公司的拜訪計劃第一，二周內主要拜訪：40個客戶記錄要點：客戶公司行業，客戶信息化使用方面的狀況，客戶業務范圍，涉及到的區域，客戶對互聯網的認識程度，客戶的英文水準，第二次約見的可能性判斷要點：以市場調研的身份出現，不做銷售，準備問題清單，準備匯報第三、四周保持40個新客戶的拜訪，同時對過去的40個客戶中有第二次約見的客戶努力獲得進展第五、六周，開始某些客戶的第三次拜訪，保持陌生拜訪的數量，提高第二次拜訪的比例最后六周重復拜訪附加新客戶拜訪，完成2個訂單。133成功在線網：第一百三十三頁，共二百三十一頁。時間管理輕重緩急的原則緊急且重要的事情緊急但不重要的事情不緊急但重要的事情不緊急也不重要的事情134成功在線網：第一百三十四頁，共二百三十一頁。時間管理的應用請將下列的事項歸類緊急重要約見女友拜訪客戶撰寫周報30個新客戶的開發母親生病手機交費給客戶購買禮品買菜回復客戶詢問購買領帶135成功在線網：第一百三十五頁，共二百三十一頁?？蛻艄芾砟芰σ约皥F隊管理能力客戶管理能力客戶檔案，售后服務，客戶反饋團隊管理能力任務的分配，定量，定時，定額定期對任務完成情況的檢查，總結激勵，士氣宏觀指導以及微觀指點136成功在線網：第一百三十六頁，共二百三十一頁?？蛻艄芾砟芰杳骶W絡客戶卡片公司名稱公司電話主要聯絡人對本公司了解與否是否采用該產品是否有預算黎明網絡

行政部門主管：汪絡聽說過本公司尚未采用有聯系記錄：2001年10月8日第一次溝通，經過三次電話溝通終于約見，上門演示，獲得認可目前狀態：等待新年預算，需要上級主管的批準，上級主管的名字尚未獲得最后一次溝通：2001年12月24日，問候圣誕快樂，以及新年問候，得知計劃安排在2002年實施，二月簽單137成功在線網：第一百三十七頁，共二百三十一頁。團隊管理能力任務的分配，定量，定時，定額人員的配置與使用138成功在線網：第一百三十八頁，共二百三十一頁。項目管理能力以及協調策劃能力項目管理能力任務的分解計劃人員的落實計劃協調策劃能力公司內部溝通能力創新意識能力139成功在線網：第一百三十九頁，共二百三十一頁?？蛻舻木芙^分析與處理技巧談判技巧天下沒有不能談的事情談判的實質就是利益的交換140成功在線網：第一百四十頁，共二百三十一頁。鎖定對方的真實意圖可能的真實意圖僅僅是了解產品，沒有準備購買處在價格比較階段，準備討價還價猶豫不決，沒有明確的指向看中品牌，贏得成績，獲得業績141成功在線網：第一百四十一頁，共二百三十一頁。附加額外的服務比降價好你手里的秘密技術優勢：兼容性絕對無可挑剔品牌優勢：成功與科技互輝映信譽優勢：絕不容許半點水分升級優勢：最快提供升級版本地理優勢：微軟在中國本土有研究院142成功在線網：第一百四十二頁，共二百三十一頁。沒有“不”的拒絕拒絕的技巧沒有“不”字的拒絕：產品不能升級如何解釋？合情合理的拒絕：價格不能再降，如何解釋？無可奈何的拒絕：沒有貨了，如何解釋？提供選擇的拒絕：沒有最新的配置，如何解釋？143成功在線網：第一百四十三頁，共二百三十一頁。第二天總結內容總結布置作業設計兩種簽單方法144成功在線網：第一百四十四頁，共二百三十一頁。動力銷售訓練

——第三天孫路弘

第一百四十五頁，共二百三十一頁。145成功在線網：以退為進的策略把握協商的權力表面的讓步不是讓步客戶什么時候回頭永遠得寸進尺146成功在線網：第一百四十六頁，共二百三十一頁。讓步的分寸與時機不得不讓步的時候分寸：讓到哪里時機：最佳的時機步驟：一步到位還是分幾步147成功在線網：第一百四十七頁，共二百三十一頁。為什么需要談判？處理異議一個例子7000有刻錄光盤，隨意更換彩殼……賣方敘述的特征越多，買方預期的價格就越高出現異議原因沒有建立足夠的需求要通過積累難題，需求－效益問題來增加價值148成功在線網：第一百四十八頁，共二百三十一頁。高手對策：防范異議異議基本上在兩個范疇內價格異議：買方對你銷售的產品的價格、價值或用途提出異議。能力異議：買方看到了解決的價值，但是對容量、能力或賣方的真實性、賣方的公司或正在銷售的產品或服務持懷疑態度。149成功在線網：第一百四十九頁，共二百三十一頁。異議的例子這對我來說沒有什么用。太貴了我不需要我認為你不了解我們的業務我確信它不是你說的那樣簡單你們的售后服務的記錄不好150成功在線網：第一百五十頁，共二百三十一頁。異議的出現異議不是購買信號——賣方接到許多異議，并不會反應到銷售的成功中大部分異議都是由賣方造成的許多異議的出現是由于賣方過早提供對策高手防范異議的出現初學者注重解決異議的能力151成功在線網：第一百五十一頁，共二百三十一頁。異議的原因可能不受你的控制：沒有能力異議是由你引發的：有能力異議152成功在線網：第一百五十二頁，共二百三十一頁。沒有能力異議的策略定義：沒有能力滿足對可能的買主來說極有價值的需求時出現的策略承認你不能滿足需求增加你現有能力的價值，通過使用需求－效益問題來強化你現有能力的價值目標：推進例子：目前的7000支持藍牙技術嗎？153成功在線網：第一百五十三頁，共二百三十一頁。有能力異議的處理策略定義：當你的確有一種能力，但買方不認為你有這種能力策略承認買方關注的問題的合理性，并展示你理解這是一個合情合理的關注證實你的能力，解釋你能如何提供這種能力在需要的地方展示證據，提供一種真實可靠的證據來證明你可以滿足這種需求154成功在線網：第一百五十四頁，共二百三十一頁。防范異議的有效方法證實能力階段的對策和手法現有客戶引證法媒體報道引證法理性邏輯推理155成功在線網：第一百五十五頁，共二百三十一頁。談判技巧的總結處理異議的一般技巧高手防范異議的出現兩種異議的處理策略防范異議的銷售方法156成功在線網：第一百五十六頁，共二百三十一頁。傳統銷售對異議的看法客戶提出異議給你一個機會判斷客戶是否真正有需求客戶提出異議給你一個機會了解客戶對合同有關條款的基本態度客戶的異議給你更多的信息157成功在線網：第一百五十七頁，共二百三十一頁。真實的異議客戶表達目前對產品沒有需要或者對產品能力有懷疑需要立刻處理的異議當客戶的異議屬于他關心的重要事項時你必須處理了才能獲得進展處理了異議之后，客戶許諾立刻簽單時158成功在線網：第一百五十八頁，共二百三十一頁。虛假異議借口敷衍的方式提出的隨機的異議，沒有誠意提出許多異議，但都不是這個客戶真正在乎的異議，即使滿足了他的這些異議也沒有簽單159成功在線網：第一百五十九頁，共二百三十一頁。隱藏的異議表面的許多異議，但都不是真實的異議醉翁之意不在酒160成功在線網：第一百六十頁，共二百三十一頁。對異議的基本態度異議是宣泄客戶內心態度的最好指標異議可以縮短到簽單的路程有異議表明客戶仍然有求于你異議可能表示客戶需要更多的信息細聽客戶的異議，辨別真假，隱藏的異議絕對不能用大話來對付異議161成功在線網：第一百六十一頁，共二百三十一頁。異議是由于客戶產生的拒絕改變情緒處于低潮沒有意愿客戶需求太大預算不足借口或推托有隱藏異議162成功在線網：第一百六十二頁，共二百三十一頁。異議是由銷售人員產生的舉止態度無法贏得好感，取得信任做了夸大的陳述使用過多的專門術語客戶需求開發失敗溝通不當展示失敗姿態過高，讓客戶理屈詞窮163成功在線網：第一百六十三頁，共二百三十一頁。傳統銷售的異議處理方法忽視法補償法順應法詢問法164成功在線網：第一百六十四頁，共二百三十一頁?？蛻艟芙^的后續工作要求保持跟進獲得進展的可能保持通告信息的分享保持參與邀請客戶的持續參與165成功在線網：第一百六十五頁，共二百三十一頁。業務促成技巧簽單的時機與準則考慮成本與售后服務166成功在線網：第一百六十六頁，共二百三十一頁。簽單的時機客戶心理變化過程注意、興趣、聯想、欲望、比較、異議當準客戶有支付能力的時候與你的看法一致的時候關注的問題得到圓滿的解決的時候信任你的時候167成功在線網：第一百六十七頁，共二百三十一頁。簽單的準則嘗試簽單如何傳遞信息中途簽單利益總結點結束后的一個技巧動作最終簽單重大異議處理之后或者客戶認同之后的一個最終動作168成功在線網：第一百六十八頁，共二百三十一頁。簽單技巧的六種方法利益匯總法T字法前提條件法價值成本法詢問法法簽單技巧的演練169成功在線網：第一百六十九頁，共二百三十一頁。利益匯總法總結所有的產品給客戶的利益，從而獲得最終進展——簽單要點：條理要清楚，尤其對這個準客戶有針對性的問題的利益要準確170成功在線網：第一百七十頁，共二百三十一頁。T字法在紙上畫一個大的“T”字型在左邊寫下，準客戶同意了的利益，右邊寫下準客戶猶豫的原因對比兩邊引導進展：我們是否可以開始收集企業資料171成功在線網：第一百七十一頁，共二百三十一頁。前提條件法提出一個特別的優惠條件，獲得進展如果您的公司都使用微軟辦公套件，微軟免費提供三個月您的公司所有人員的計算機知識培訓要點：配合公司的銷售戰略172成功在線網：第一百七十二頁，共二百三十一頁。詢問法強調需求－利益問題獲得進展要點：需求利益問題的涉及一定要非常強的針對性即然《對話》節目的觀眾完全符合您的目標市場的定位，從而保證您的廣告投資回報，我是不是現在先預定下個月的時間段？173成功在線網：第一百七十三頁，共二百三十一頁。法永遠說：是的之后，要給簡短的補充要點：向簽單引導174成功在線網：第一百七十四頁，共二百三十一頁。簽單的準備面對的準客戶：都是理性的客戶一定要有準備寫下你準備使用的至少兩種簽單方法15分鐘公開演練175成功在線網：第一百七十五頁，共二百三十一頁。有效的銷售方案銷售方案的構成一個好的開場白產品特征、優點、利益的分析產品價值與價格分析四種問題的設計能力證實的內容品牌內容176成功在線網：第一百七十六頁，共二百三十一頁。產品價值與價格分析請寫出這個產品對于客戶的價值請至少寫五個方面請寫出這個產品的價格體系要求符合公司的要求177成功在線網：第一百七十七頁，共二百三十一頁。四種問題的設計首先回顧哪四種問題就每一類問題提出四種方案178成功在線網：第一百七十八頁，共二百三十一頁。產品特征、優點、利益的分析請大家將特征、優點、利益分析寫下來179成功在線網：第一百七十九頁，共二百三十一頁。能力證實的內容什么是能力證實？180成功在線網：第一百八十頁，共二百三十一頁。品牌內容在銷售方案中的品牌內容公司形象產品形象產品在客戶心中的位置181成功在線網：第一百八十一頁，共二百三十一頁。客戶跟蹤技巧售后服務的方式獲得進展的技巧有效傾聽的重要性與演練182成功在線網：第一百八十二頁，共二百三十一頁。售后服務請談論從簽單后開始客戶會擔心的事情？你可以做什么工作消除這些擔心？你可以做什么工作強化產品給客戶的價值？你希望這個客戶成為你的什么？183成功在線網：第一百八十三頁，共二百三十一頁。獲得進展的技巧回顧什么是進展？請舉例說明進展你可以獲得的最小的進展是什么？你可以獲得的最大的進展是什么？184成功在線網：第一百八十四頁，共二百三十一頁。有效傾聽的重要性一個簡單的測試實驗？185成功在線網：第一百八十五頁，共二百三十一頁。一個測試誰最近有購車的經驗？甲誰最近有購車的打算？乙請甲就購車問題與乙對話目標：理解乙就購車問題的所有興趣點時間：5分鐘目標：勸服乙接受你的一些想法時間：5分鐘186成功在線網：第一百八十六頁，共二百三十一頁。分析：目標＝理解；目標＝勸說每15秒做一次檢查記號，當……甲在說乙在說講話者在講述講話者在提問187成功在線網：第一百八十七頁，共二百三十一頁。結論當人們試圖勸說時與他們試圖理解時相比，他們說的要多的多。他們在勸說時所講述的東西，比他們事先準備的要多的多當他們試圖理解時，他們問的比講述的多所以要勸說別人，最好的方法不是勸說你永遠不可能說服客戶，客戶只能自己說服自己顧問銷售的本質：理解188成功在線網：第一百八十八頁，共二百三十一頁。有關銷售人員的一些信息銷售行業中大學生的比例在逐漸增加1980：20%1994：63%2000：78%美國前總統里根曾做過兩年的銷售工作70%以上的都做過銷售工作189成功在線網：第一百八十九頁，共二百三十一頁。個人收入與知識的關系斯坦福大學的研究成果一個人的收入只有12.5%由他的知識決定，87.5%由其處理人際關系的能力決定卡耐基基金為期五年的研究一個人獲得工作，維持工作，提升工作15%取決于他的知識，85%取決于他與人打交道的能力190成功在線網：第一百九十頁，共二百三十一頁。個人潛能問題人的大腦1400g重100億神經元1000億膠質細胞卻僅僅使用了1/10剩余的部分就是人類的潛能191成功在線網：第一百九十一頁，共二百三十一頁。釋放潛能的方法排除壓抑停止批評自己大聲說話直接表露個人感情循序放松放松療法嘗試未知打破安全感積極暗示192成功在線網：第一百九十二頁，共二百三十一頁。潛能激發的環境與方法荒郊野嶺一般日常地點角色扮演特殊動作193成功在線網：第一百九十三頁，共二百三十一頁。認識自己第一步：瞻望未來請回答如下的六個問題你想到那十種可能，可以作為長期事業？其中有哪些是我真正喜歡的？吸引我的有哪些方面？為什么？哪些因素妨礙我自由選擇？如何妨礙？我怎樣才能讓別人完全了解我的事業圖我是否有別的可能與長期目標產生沖突？194成功在線網：第一百九十四頁，共二百三十一頁。認識自己第二步確定你的圖像回答如下的三個問題將你目前的屬性列一個清單你最大的競爭者的屬性清單你準備增加的屬性195成功在線網：第一百九十五頁，共二百三十一頁。認識自己第三步為意外作規劃：期望最佳成績，為最糟的情況作準備196成功在線網：第一百九十六頁，共二百三十一頁。評估你的屬性你的屬性是你的優勢嗎？什么是真正的優勢197成功在線網：第一百九十七頁，共二百三十一頁?？突嘤柕某晒W說欣賞他人自己贊揚他人自己熱情198成功在線網：第一百九十八頁，共二百三十一頁。九個積極的自我概念的《頂峰再會》（）銷售人員的潛能培訓提出了重要的九個積極的自我的概念199成功在線網：第一百九十九頁，共二百三十一頁。學著接受自己的缺點出錯人所難免，人無完人提高對自己的滿意度同時提升了對他人的滿意度錯誤是一次學習的機會200成功在線網：第二百頁，共二百三十一頁。自尊自愛有一個清晰的個人為人水準明確的價值觀并遵守自己的價值觀201成功在線網：第二百零一頁，共二百三十一頁。做決定善于、敢于做決定，建立自信不做決定永遠得不到東西即使最后知道自己做了一個錯誤的決定，至少你學到了教訓202成功在線網：第二百零二頁，共二百三十一頁。恨事情本身，而不是自己如果做了一件悔恨的事情，不要