--WORD格式--專業(yè)資料--可編輯---大客戶渠道拓展執(zhí)行方案一、 工作目的、尋找、洽談目標(biāo)大客戶單位和群體；、摸清大客戶團體的購買實力和購買誠意度，并進行綜合評估；、搜集大客戶團體的相關(guān)情況，洽談合作方式、活動方式、優(yōu)惠方式；、將最新的銷售信息、銷售政策及時傳遞給大客戶單位；、保持與大客戶單位的維護與聯(lián)系，最終促進成交。二、工作思路大客戶組成員首先聯(lián)系大客戶單位的關(guān)鍵人物， 要求此關(guān)鍵人物在大客戶單位上具有一定的威信， 能有效的組織相關(guān)群體參與活動， 并對群體的購買行為產(chǎn)生一定影響，如商會主席，國有企業(yè)工會主席、 辦公室主任、企業(yè)高層管理人員、政府機關(guān)要員、 辦公室主任等。 在大客戶單位關(guān)鍵人物的介紹下， 了解大客戶單位的購房需求情況和活動范圍； 在大客戶單位關(guān)鍵人物引薦下與員工或工作人員進行交流，并組織針對大客戶單位的小型產(chǎn)品推介會。 大客戶組的成員經(jīng)常和關(guān)鍵人物取得聯(lián)系， 了解對方的最新動態(tài)。 關(guān)鍵人物也將根據(jù)其單位最終成交的套數(shù)，獲得不同級別的購房優(yōu)惠、現(xiàn)金及其他方式的獎勵。三、拓展目標(biāo)（1）、結(jié)合本項目大客戶拓展主要目標(biāo)―――商會、大型國有企業(yè)、機關(guān)事業(yè)型單位、大型廠礦、建材、服裝市場私營業(yè)主、學(xué)院單位；（2）、在SOHO/LOFT/公寓、商業(yè)銷售開盤之后拓展大型廠礦企業(yè) 3家、商會2家、行政機關(guān)5家，其他渠道登記的客戶至少200名，爭取轉(zhuǎn)化誠意客戶20%以上。四、活動優(yōu)惠----WORD格式--專業(yè)資料--可編輯---1、大客戶團購優(yōu)惠 :1）大客戶單位所有的成交客戶，享受正常購房優(yōu)惠折扣以外，另外根據(jù)整個單位成交的合計套數(shù)，享受大客戶團購優(yōu)惠。2）大客戶單位團購物業(yè)須達到 15套以上享受折上折， 具體標(biāo)準(zhǔn)如下：購房優(yōu)惠情況明細表：以10㎡臨街商鋪為例，44000元/㎡的價格，一次性9.5折,按揭正常一次性9.7折的折扣計算成交套原價（元）一次性折后按揭優(yōu)惠團購折扣大客戶折后價大客戶優(yōu)惠金序號價（元）金額（元）（元）額數(shù)115660萬627萬640.2萬額外5%607.2萬33萬其他特殊情況，大客戶專員將作出評估建議，并啟動開發(fā)商領(lǐng)導(dǎo)與團購單位直接商洽。3）、團購客戶享受優(yōu)先選房待遇。先交誠意金者先選房，以認籌序列號為準(zhǔn)；4）、大客戶關(guān)鍵人物現(xiàn)金獎勵建議A、大客戶關(guān)鍵人物界定：本項目大客戶組第一次拜訪，直接拜訪的企業(yè)工會主席、辦公室主任等要職人員；從第一次拜訪到后期被推薦客戶簽署合同并交付首期款，必須是同一個人，中途人員發(fā)生變更不予承認；B、返點建議：①大客戶關(guān)鍵人物購房享受大客戶折扣。②大客戶關(guān)鍵人物的現(xiàn)金獎勵如下：如果大客戶關(guān)鍵人物購房，除享受大客戶折扣外，現(xiàn)金獎勵可以抵扣房款。以1000元/套的金額作為獎勵標(biāo)準(zhǔn)；C、推薦成功界定標(biāo)準(zhǔn) ：被推薦的本單位客戶簽約，并交納首期款；D、返點兌換流程----WORD格式--專業(yè)資料--可編輯---大客戶組拜訪——關(guān)鍵人物確定——聯(lián)系溝通——產(chǎn)品推薦會——關(guān)鍵人物在推薦本單位客戶購買項目——成交并簽約——簽署合同后一個星期——大客戶關(guān)鍵人物持本人身份證、單位工作證，由大客戶項目組相關(guān)人員陪同，到開發(fā)商財務(wù)直接領(lǐng)取現(xiàn)金或者抵扣房款。四、 活動時間 ：2015年4月1日—未定五、工作人員崗位要求項目 工作內(nèi)容 人員名單大客戶拓展統(tǒng)籌人 負責(zé)整個活動的組織及監(jiān)控上門拜訪大客戶，進行項目推薦及活動洽談大客戶拓展專員審定拜訪工作計劃，協(xié)調(diào)公司內(nèi)部事務(wù)，方案報批接洽關(guān)系客戶，聯(lián)系用車、物料，配合大客戶拓展協(xié)調(diào)人開發(fā)小組開展工作負責(zé)大客戶整體思路的構(gòu)思，活動組織大客戶升級活動負責(zé)人形式和方案審定銷售培訓(xùn)負責(zé)人 負責(zé)在活動前對銷售人員進行培訓(xùn)六、各階段工作安排劃分1、大客戶單位信息搜集期 2015 年4月1日—5月30日、大客戶工作人員對商會、大型廠礦、學(xué)校、行政機關(guān)、銀行單位進行摸底、評估工作；、圈定目標(biāo)團體單位，進行初步洽談；、大客戶工作人員搜集大客戶單位的相關(guān)信息，如：該單位的員工數(shù)量、近期內(nèi)是否有自建房計劃、自建房的規(guī)模如何、單位的整體購買力以及單位內(nèi)部是否有集體活動等；、每個大客戶單位限找一名關(guān)鍵人物協(xié)助工作。該人員應(yīng)熟知該單位----WORD格式--專業(yè)資料--可編輯---情況，有一定的影響力及號召力，有一定的決策權(quán)，如：資料架的擺放、了解該單位的集會時間等；、對該大客戶單位進行綜合評估，了解該大客戶單位的購買實力及購買意向，評選出需要重點跟進的目標(biāo)單位。2、大客戶單位巡展期 2014 年6月1日－ 7月1日、對前期評選出的單位進行重點深度發(fā)掘；、大客戶工作人員與該單位關(guān)鍵人物聯(lián)系，協(xié)商進一步合作事宜；、保持與關(guān)鍵人物的聯(lián)系，隨時掌握大客戶單位的動向及各種活動，并及時向管理人員反饋；、根據(jù)該單位的具體情況及購買意向，向大客戶組管理人員申請舉辦產(chǎn)品說明會；、大客戶組工作人員應(yīng)協(xié)助產(chǎn)品說明會的組織協(xié)調(diào)工作；3、大客戶單位簽約 7 月1日以后、確定與商會、大型廠礦等大客戶單位的活動方案并按時間節(jié)點實施；、收集大客戶單位團購數(shù)量；、協(xié)助跟進大客戶的選房簽約工作；、保持與大客戶單位的聯(lián)系，進行大客戶關(guān)系維護；、根據(jù)工作情況，準(zhǔn)備新的合作活動和新一輪大客戶單位的選點籌備工作。七、大客戶單位（初定，拓展工作中進行增補）客戶區(qū)拓展進程 拓展對象單位 拓展目標(biāo)域劃分第一輪----WORD格式--專業(yè)資料--可編輯---商會第二輪第三輪第四輪----WORD格式--專業(yè)資料--可編輯---八、具體工作安排（1）工作安排完成時間 工作內(nèi)容1、制定《大客戶渠道拓展執(zhí)行方案》2015年4月52、開發(fā)商確認有關(guān)活動的執(zhí)行流程及計劃日以前3、大客戶活動所有需要的相關(guān)物料清單1、由上展確定大客戶營銷大客戶小組成員名單1）分為1個專案小組。統(tǒng)籌安排前期大客戶的跟蹤。2）小組成員由大客戶專員專員組成。2015年4月30（3） 每個客戶專員負責(zé)聯(lián)系對前期確立的大客戶單位，日之前對關(guān)鍵人物進行拜訪。2、用于活動的各種物料定稿及準(zhǔn)備，如宣傳單張、客戶調(diào)查表、大客戶拜訪專用 ppt、宣傳樣片等。1、上展對大客戶小組的所有成員進行 VIP大客戶培訓(xùn)。2015年5月1 2、聯(lián)系大客戶單位，進行上門拜訪、洽談。日-6月1日3、分析大客戶單位拜訪情況，制定下一階段大客戶工作1、繼續(xù)發(fā)掘大客戶，跟進前期大客戶情況2、分批次組織大客戶單位意向客戶前往項目現(xiàn)場觀看模型、感受氛圍3、與合作單位制定各種合作活動、發(fā)動意向認購客戶參加項目組織的各種活動，6月-8月4、組織大客戶單位意向客戶看房繳納誠意金，并確認優(yōu)惠細則及使用權(quán)利組織大客戶單位意向客戶看樓、現(xiàn)場參觀、選房、簽約繼續(xù)跟進服務(wù)、挖掘不斷參與的大客戶單位、大客戶及相關(guān)類型的大客戶群。

負責(zé)人大客戶組上展大客戶組策劃部、大客戶組大客戶組大客戶組大客戶組營銷策劃部營銷策劃部大客戶組營銷策劃部大客戶組----WORD格式--專業(yè)資料--可編輯---2）物料清單準(zhǔn)備序號物料名稱數(shù)量完成時間負責(zé)部門備注1項目折頁5000份4月1日前策劃營銷部負責(zé)物料到位大客戶專員2服裝7套？策劃上展提供大客戶優(yōu)惠大客戶標(biāo)準(zhǔn)界定及購買34月1日前上展?fàn)I銷折扣確認優(yōu)惠比例4小型禮品1000份5月1日前策劃用于給予大客戶單位人5車輛15月1日前策劃與大客戶拓展聯(lián)系用大客戶關(guān)鍵人物公關(guān)使用，價格在200元左右（精6貴重禮品30份5月1日前策劃美煙灰缸、火機、消費券等）7項目手提袋1000個4月1日前策劃用于放宣傳資料和禮品項目戶型單1000份后續(xù)拜訪和產(chǎn)品推介會84月1日前策劃張/種使用建議： 在大客戶拓展工作中，需要車輛的配合，在車輛不能到位的情況下， 交通費用由發(fā)展商實報實銷。九、大客戶拓展人員一天工作流程早會：8：20（南坪辦公室）了解最新的銷售政策、 補充銷售物料、 明確當(dāng)天工作計劃客戶聯(lián)系，明確拜訪時間： 在已尋找到關(guān)鍵聯(lián)系人后；客戶拜訪： 按計劃采用上門拜訪的方式----WORD格式--專業(yè)資料--可編輯---上門拜訪、尋找關(guān)鍵行人物協(xié)助工作；項目宣傳，傳遞最新銷售信息；了解大客戶團體的相關(guān)信息；晚會：17:00南坪辦公室總結(jié)匯報一天工作情況及遇到的問題， 填寫大客戶跟進表；匯報第二天的工作計劃；十、大客戶預(yù)約流程（1）、預(yù)約流程告知大客戶預(yù)約方式、電話等客戶致電客戶專員， 客戶專員與客戶明確拜訪時間、 明確聯(lián)系人等相關(guān)信息。上門拜訪、尋找聯(lián)系人協(xié)助工作；項目宣傳，傳遞最新銷售信息；了解大客戶團體的相關(guān)信息；總結(jié)該客戶工作情況及遇到的問題，填寫大客戶跟進表；制訂出進一步拓展計劃；----WORD格式--專業(yè)資料--可編輯---（2）、具體工作分工：：大客戶組：客戶聯(lián)系、拜訪、拓展以及大客戶拓展的效果監(jiān)測：上展?fàn)I銷部：大客戶優(yōu)惠政策的確定、車輛、禮品、資料供應(yīng)和補給十一、大客戶費用預(yù)算項目1、 廣告物料2、 禮品建議禮品品種多做幾樣，以備大客戶跟進的不同時期使用，如：1） 一般禮品，送給大客戶單位員工的， 如印有項目信息的公仔 （娃娃）、或其他禮品2） 大客戶單位關(guān)鍵人物的禮品費用①精美的禮品，如品牌打火機、品牌辦公用品等②現(xiàn)金消費卡、美容消費卷3、 公關(guān)招待費： 5000元4、 交通費用： 5000 元交通費用包括： 1）開發(fā)商車輛的配合下，開發(fā)商自有車輛的使用費2）沒有車輛配合情況下，大客戶組報銷的交通費用5、 不可預(yù)計費用6、 共計？元注：1）大客戶費用將專款專用。2）補充費用將以報告的形式申請。附：一、 人員架構(gòu)圖----WORD格式--專業(yè)資料--可編輯---銷售副總執(zhí)行統(tǒng)籌：大客戶經(jīng)理客客客戶戶戶一二三組組組：：：客客客戶戶戶專專專員員員222名名名二、 大客戶人員名單執(zhí)行統(tǒng)籌：客戶一組：客戶二組：客戶三組：以上架構(gòu)為暫定----WORD格式--專業(yè)資料--可編輯---二、大客戶拜訪報告單位名稱： 時間： 年 月 日第一次拜訪 第二次拜訪 備注拜 訪 人在職人數(shù)人均年收入主營業(yè)務(wù)所屬行業(yè)辦公環(huán)境基本居住環(huán)境情況是否建房私家車人流位置購房需求購房意向需求 購買力信息 接受區(qū)域接受價格關(guān)注度特殊 內(nèi)部網(wǎng)站信息 近期活動時間/階段推廣地點/位置建議推廣方式----WORD格式--專業(yè)資料--可編輯---三、產(chǎn)品說明會（待廣告物料制作到位后開始）1、 地點：各大客戶單位會議室2、 參與人員：通過大客戶單位關(guān)鍵人物宣傳或者大客戶組銷售代表溝通后，對項目有興趣的大客戶單位職員3、 時間：大客戶組成員與大客戶單位協(xié)商，具體確定。4、 工作流程提前與大客戶單位約定產(chǎn)品說明會舉辦的具體時間和地點到達約定地點，布置場地，組織人員入場分發(fā)項目宣傳資料、小禮品專人負責(zé)講解產(chǎn)品說明 PPT與到場人員交流，回答客戶提問，登記客戶意向統(tǒng)計、整理、分析客戶信息和意向客戶回訪----WORD格式--專業(yè)資料--可編輯---5、 宣傳物料（每次）序號 品名 數(shù)量 負責(zé)部門 備注1 折頁 50張 大客戶組 具體數(shù)量視具體情況而定2 戶型單張 50套 大客戶組 具體數(shù)量視具體情況而定3 產(chǎn)