房產(chǎn)中介客戶開發(fā)-21世紀(jì)不動產(chǎn)的培訓(xùn)客戶開發(fā)是房地產(chǎn)行業(yè)成功的命脈專業(yè)化工作流程客戶開發(fā)售后服務(wù)磋商成交與客戶合作獲得委托客戶基礎(chǔ)所謂客戶基礎(chǔ)，就是指有一批人，他們在任何時(shí)候只要有不動產(chǎn)方面的需要，就愿意使用你的服務(wù)。成功建立客戶基礎(chǔ)在你的市場中建立起你的專業(yè)人士形象積極開發(fā)業(yè)主、客戶和介紹人向顧客和客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)始終保持與有關(guān)人士的接觸不斷在你的業(yè)務(wù)中進(jìn)行投資常見的客戶接觸方法接觸信函接觸面對面接觸“請記住…人們總是同他們認(rèn)識的人做生意。”電話接觸要點(diǎn)選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)打要意識到你的聲音就是對方的第一印象一定要詢問對方是否方便快速切入主題讓對方參加到談話中來（不要只顧自己一個人講）準(zhǔn)備好給對方打的充分理由牢記你的目標(biāo)是爭取一次面談安排一整塊時(shí)間打，并作記錄信函接觸容易選定一個地區(qū)目標(biāo)可以同時(shí)聯(lián)系大量的人采用自動化方式，只需要極少的時(shí)間投入有效地建立起“專業(yè)”意識響應(yīng)率很低費(fèi)用可能昂貴聯(lián)系周期較長優(yōu)點(diǎn)：缺點(diǎn)：信函接觸的要點(diǎn)信函要用個人的口氣寫要引起對方的注意信函外觀要職業(yè)化準(zhǔn)備好給對方寄信的充分理由經(jīng)常寫信接下去要進(jìn)行跟蹤，爭取面談面對面接觸的要點(diǎn)塑造良好的第一印象用名片或職業(yè)服裝證明自己的身份準(zhǔn)備好與對方見面的充分理由出發(fā)前準(zhǔn)備好專業(yè)展示資料控制談話進(jìn)程讓對方參加到談話中來客戶開發(fā)的方法陌生拜訪人際關(guān)系開發(fā)法目標(biāo)市場開發(fā)法客戶介紹法網(wǎng)絡(luò)查詢法廣告征集法廣告查詢法陌生拜訪你要開發(fā)客戶，就得陌生拜訪陌生拜訪是指通過獲取商圈內(nèi)陌生聯(lián)絡(luò)方式和人們聯(lián)系。陌生拜訪包括掃街、掃樓法．個人隨機(jī)法．開發(fā)法．信函敲門法．報(bào)紙、雜志等信息資料．特定市場法陌生拜訪實(shí)例

看完兩個實(shí)例后，請觀看錄象后，將你注意到的不同之處記下。人際關(guān)系開發(fā)

人際關(guān)系開發(fā)是指利用你現(xiàn)在所認(rèn)識的人進(jìn)行客戶開發(fā)的一種方式。我們可以通過對自己所熟悉的人的開發(fā)迅速建立客戶基礎(chǔ)。人際關(guān)系的范圍你的影響范圍親戚同事同軍同好專業(yè)人士朋友人際關(guān)系范圍同學(xué)同鄉(xiāng)同居同事同好同族專業(yè)人士聯(lián)系＝獲得合約(Contacts=Contracts)

目標(biāo)市場的主要類型地理性目標(biāo)市場職業(yè)性目標(biāo)市場開發(fā)前的準(zhǔn)備工作成為該地區(qū)的不動產(chǎn)專家了解競爭形勢選擇適當(dāng)?shù)姆绞浇M織有關(guān)房產(chǎn)和個人的信息建立一套適當(dāng)?shù)南到y(tǒng)，記錄你獲得成功的過程制定預(yù)算保持與客戶的接觸第一月第二月第三月第一組面談信函電話第二組電話面談信函第三組信函電話面談職業(yè)性目標(biāo)市場開發(fā)特定的職業(yè)群體特定的興趣群體特定的社團(tuán)組織職業(yè)性目標(biāo)市場開發(fā)就是將目標(biāo)鎖定在：選擇職業(yè)目標(biāo)市場應(yīng)考慮的因素你過去的職業(yè)你自己的興趣和技能你現(xiàn)在所在的社團(tuán)客戶介紹開發(fā)法

客戶介紹法是指通過與現(xiàn)有客戶或顧客保持長期聯(lián)系，建立忠誠關(guān)系，透過這些客戶介紹其他客戶的方法。客戶介紹法的關(guān)鍵是要與我們的客戶建立良好的關(guān)系。利用現(xiàn)有客戶介紹是我們拓展業(yè)務(wù)的最關(guān)鍵的渠道。業(yè)主類型中的特例自售/出租房產(chǎn)的業(yè)主你的任務(wù)是打消他們不愿意通過一家不動產(chǎn)公司出售其房產(chǎn)的想法。研討：業(yè)主出于什么原因想自己出售/出租房產(chǎn)？他們對不動產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可能會有什么樣的看法？他們通過不動產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人出售/出租房產(chǎn)會得到哪些好處？你將如何尋找他們？自售/出租業(yè)主與經(jīng)紀(jì)人合作的理由缺乏專業(yè)知識缺乏市場信息缺乏銷售能力和工具缺乏足夠的時(shí)間接觸時(shí)的要點(diǎn)保持并表現(xiàn)出積極的態(tài)度建立友善關(guān)系，并建立起你的信譽(yù)說明你的服務(wù)價(jià)值要求接下這項(xiàng)業(yè)務(wù)強(qiáng)調(diào)你的價(jià)值預(yù)先證明客戶的資格了解市場形勢保證隨叫隨到為房產(chǎn)作價(jià)提供專業(yè)的營銷計(jì)劃解決客戶疑慮的C.D.D.C.技巧步驟目的行為你可能說的話澄清弄清疑問開放性的問題您可以進(jìn)一步解釋一下嗎重復(fù)對方說過的話您的意思是說。。。認(rèn)可安慰對方存在這些認(rèn)同感受我非常理解您的感受疑慮是有道理的

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