【word版本下載可任意編輯】【word版本下載可任意編輯】【word版本下載可任意編輯】朗瑞爾養老院發展定位及營銷策劃方案（草案）第一部分朗瑞爾養老院概況及市場分析一朗瑞爾養老院概述敬愛老人是中華民族應該繼承和發揚的傳統美德。近幾年來，面對我國老齡人口迅速增長的趨勢，為了滿足不同階層家庭的需求，政府越來越關注老年人的現實生活問題，而養老事業也作為一個***產業越來越被人們所關注。朗瑞爾養老院坐落在武強縣武強鎮馬頭村，為打造武強縣及周邊市縣較高檔次的老人養老場會所，本院投入巨資開展改造，形成了擁有間房屋，醫療及護工名，可容納名老人入住的綜合養老院，另外，本院還有電腦房、書畫間、健身室、、、等各種功能房也是配套齊全。為了老人的身體安康狀況，我院還與馬頭衛生院合二為一，具有醫療養老合一的特色，衛生院可為入住的老人提供24小時的醫療服務，專業的醫生護士隨時為老人的安康提供最有力的安全保障。在具備良好的硬件設備前提下，我們會不斷謀求改進提升軟件項目，努力提高護理服務質量，除配有24小時的專業醫護人員隨時為老人提供便利的服務外，同時，加大對餐飲人員和護理工的培訓管理力度，努力打造了一支技藝高超，愛崗敬業，樂于獻身老年服務的員工隊伍。二市場分析尊老愛幼是中華民族的美德，自上世紀七十年代后中國人口出現了空前的增長。隨著時間的推移，人口老齡化問題日益嚴重，而在人口老齡化的背后，卻隱藏了一個巨大的市場-----老年人市場。我國養老院事業發展已經很多年，人口逐步進入老齡化，因計劃生育等原因，養老院事業在我國將會進入長足的發展期，更多的年輕人為自己的老人尋找自己中意的敬老院，讓自己的父母等老人能夠安詳晚年。而隨著人們生活水平的不斷提高，對養老院更方面的要求也在提高。面對不同的消費群體，市場需要各種層次和價格區間的養老服務，以便滿足社會不同階層的需要。于是，具有現代化的養老模式及服務水平的養老院便應運而生，這是市場供需關系的必然。第二部分經營定位策劃分析目前國內敬老院的市場、朗瑞爾敬老院的有自身的優勢，如醫養合一的獨特模式，也有自身的劣勢，如交通及景觀硬件配套，可以說，當前朗瑞爾敬老院面臨著巨大的時機，也有點很大的潛在劣勢，本文就是對本養老院如何做好市場定位，如何增參加住老人數量、實現盈利，提出自己的建設性意見與建議。根據本人所了解的情況，目前貴院的發展遇到了瓶頸。可以說貴院的服務很不錯，收費也比較合理，那么為什么會出現入住率不高，盈利情況不夠理想的情況呢？我想主要下面幾個原因：定位不夠明確、地理位置不具有優勢、環境建設一般、營銷方向有誤、宣傳方式單一、宣傳力度不夠……那么，要想突破敬老院發展瓶頸，便必須圍繞以下幾點做文章：1、起一個別具特色的名字，讓我們與眾不同；建議：全國各地此類機構多以養老院、敬老院命名，叫此名字的多了便沒有了特色，名稱是給人的第一印象，所以起一個響亮易記且有特色的名字至關重要，我建議本院可取名為“朗瑞爾樂為孝親院”取此名有以下幾點意義：一是以“朗瑞爾”冠名，確定本院主體是朗瑞爾集團投資的機構，二是主名“樂為”，取自“老有所樂、老有所為”，說明老人在本院中能夠快樂生活且有所作為；三是定位“孝親院”，孝道為中國傳統文化的核心，為老人盡孝是每一名中國人心中最重的情結，而因為多種原因，許多年輕人不能夠在老人身邊盡孝，那么我們就有了自己的定位，代您為老人盡孝，故用“孝親院”代替“敬老、養老”一詞，回避了“老”字，我們不使用讓人想到老的詞，也是為了迎合許多老年人不認為自己已經老了的心理。2、建設一所美麗、舒心、快樂的養老機構，讓老人快樂地生活在公園中；可以說，綠化及景觀建設是當前本院的短板，進門便是一個巨大的水泥地面的院落，一眼能夠盡觀，沒有絲毫的美麗氣息，這樣怎么能夠吸引子女及老人喜愛本院呢？其實景觀美不一定需要面積足夠大，我們可以聘請專業的景觀設計師對本院做一個景觀規劃，小橋流水、鮮花綠地，鳥語花香的院落本身就是一個最有力的形象廣告。我感覺在此項上本院得分可以定位為不及格，本縣另外幾所養老機構，如縣城的光榮院可以得分60-70分、周窩敬老院75分左右，都有我們應學習的地方，我們的景觀定位應對這兩處有一個超越，建議可參考園林式風格開展設計建設。另外針對本院入住老人農村的居多的現狀，建議在本院中留出部分空間建設一個小型魚溏、一個小型菜園、讓老人們有所為、有所樂。3、開展特色服務，使本院形成自己的獨特風格；本院最大的特色就是醫養合一，這是我們的一個巨大優勢，也是當前我縣及周邊養老機構所不具備的優勢，建議我們以后要更大地發揚這一優勢，其實在當前的醫療界，醫院的生存同樣需要特色，目前國內民營有特色的醫院多欣欣向榮、生意興隆，而民營綜合醫院多舉步為艱，而縱覽本縣及周邊，尚沒有一所以“老年病”為特色的專科醫院，本院為醫療養老合一的機構，可以考慮是否在此特色上下功夫，開展更多針對老年人的特色醫療服務，因本文為策劃養老的營銷，對醫院這一業務范圍就不多著筆墨了。4、制定正確的市場定位，讓所有子女放心，讓所有老人樂居；我認為本院的市場定位主要有以下四類老人：第一類是家境較富裕，但兒女外出務工不在身邊，需要有人照顧的老人；第二類是開明的，不愿意給子女增添麻煩，向往晚年自由的老人；第三類是有較激烈的家庭矛盾，子女就贍養義務產生分歧，被迫入住養老院的老人；第四類是享受政府福利的孤寡老人，這里主要是傷殘軍人及農村五保老人等。前兩類老人我們可歸類為我們的高檔客戶，對于養老的需求更偏向于“享受型”。對于這類老人我們可以提高住房標準，提供全套的護理服務。第一種是子女比較有能耐，也愿意給老人提供很好的晚年生活，但子女無時間照顧老人，又想老人晚年過的比較幸福。對于這類老人，針對這些高端的客戶，我們讓老人以及其優惠的費用在養老院試住，針對有需要的客戶老人的家屬或親友可以一同試住，陪同者試住以長者收費與老人相同。讓老人與親友一同感受我們的服務，體驗我們一站式的服務。讓他們感受養老院的愉快的氣氛，享受這種大家庭的豐富生活。讓他們覺得在這里安度晚年是個很不錯的地方。這樣老人就會迫不及待的跟他們鄰居分享我們這里豐富的生活，他們覺得美好的東西。因為老年人比較相信“口碑宣傳”，這樣一來我們的入住率與知名度都會得到一個很大的提升。其次是家庭矛盾激烈，子女就贍養義務產生分歧，被迫入住養老院的老人。這部分老人中不乏有家境富裕的，對于這部分老人我們仍然歸在高檔客戶中，他們體驗了我們的服務，感受了我們的服務，相信更加愿意參加我們這個大家庭。最后是享受政府福利的孤寡老人、傷殘軍人等。針對這部分群體，我們給予“低保困難人士優惠計劃”，讓他們以優惠價格享受養老院護理晚年安老服務。5、整合各種宣傳手段，并加強宣傳力度本院經營定位：百姓療養院——對子女可減輕負擔，對老人能頤養天年根據本經營定位及本院指導思想、機構名稱分析總結，擬對本院的宣傳采用如下廣告中心語：——朗瑞爾樂為孝親院，讓我們替您奉獻一片孝心！具體營銷策劃，在第三章中再行詳細說明。第三部分廣告宣傳營銷策略一活動營銷根據本院特色可以與當地的團委、婦聯、工會、老干局或老年大學以及其它老年京劇社、書畫社合作舉辦各類如棋類、書畫、戲曲等活動或比賽，一則會非常吸引老年人參加；二則會引起媒體的報道而且通過舉辦這些比賽，也可以讓未入院的老人也看到入院老人的天倫之樂的晚年生活。三則會提高貴養老院在老百姓心中的形象，樹立養老院的品牌。二公益營銷本公益營銷可有兩種形式，一是走出去的公益、組織本衛生院的護理醫療人員，免費為當地老人測血壓、拍背、翻身或者教他們如何做晨練等；二是走進來的公益，讓本縣的畫鄉志愿者協會、春暉義工等公益組織走進本院，為老人們搞一些服務活動。此兩類公益活動均可協調本地媒體開展報道，對樹立本院形象也將起到極大的推動作用。三培訓營銷利用本院自身醫療及養老經驗豐富的優勢，聘請專業養生醫師及技能老師，向本院入住的及周圍居住的老人傳授養生常識和各種娛樂活動項目等，比方養生常識、保健運動（太極拳、廣場舞、）培訓班、棋牌類培訓班、戲曲培訓班、養花養鳥技巧培訓班、書畫技法培訓班、電腦技巧培訓班等等，既提高了養老院的榮譽，同時可以吸引當地的老人參加養老院，還可以近距離的了解周邊老人的生活情況。四口碑營銷誰是“口碑領導者”？他們可能是行內的專家，可能是媒體的記者，也可能是喜歡每天發微信的年輕人。讓更多的社會人士走進我們養老院，讓他們了解我們，利用他們的口開展宣傳，對促進本院的宣傳推廣將起到不可估量的作用。當然“口碑營銷”對本院的軟硬件建設都提出了較高的要求，包括我們的景觀建設、配套設施、醫療水平、護工素質等方方面面，我們要盡最大的努力，讓大眾打破過去一提老人進養老院，就聯想到這位老人在家里一定過得不是很好的傳統觀念，宣傳新的養老理念，讓入住養老院成為“時尚”，讓老人在養老院感受老有所養，老有所享，老有所用，老有所為，老有所樂的愉快與舒心，安享晚年！在大眾中樹立最良好的口碑形象。五線上營銷1、建設自己的網站、和相關網站添加友情鏈接與關于老年人網站建立養老院主站鏈接或者有一些知名網站建立友情鏈接。現今很多老年人懂上網，可在相關的老年人網站申請鏈接，讓更多的人鏈接到養老院的網站瀏覽。在**武強吧、***吧和周邊市縣貼吧發帖子推廣現在各地貼吧的關注度非常高，我們可以到當地及周邊地區的人氣網站和貼吧做廣告。畢竟老人住敬養老院的費用是由子女負擔，網絡信息傳遞非常快，子女一般會上網查看敬養老院的信息。本宣傳方式主要就是針對老人的子女，優點是幾乎沒有任何費用。找寫手撰寫軟文推廣寫一些軟文在武強、***、***等周邊論壇發帖，以形成針對性推廣，配合以前的網絡推廣形成攻勢。例如《爸媽在朗瑞爾孝親院的幸福生活》等。建立本院的QQ群推廣需要人氣，建立本院的QQ群有利于口碑推廣于宣傳！讓本院所有的員工及入住的老人子女都參加該QQ群，多交流溝通，聽取意見建議，多發圖片，推介本院老人的幸福生活，讓子女們放心，讓所有入群人都免費為你推廣！這樣一來可以保留原有的顧客，二來借用QQ群宣傳結合原有顧客的口碑推廣來吸引新的顧客。這樣本院的老人隊伍就慢慢龐大起來。內容可以是朗瑞爾孝親院的老人自由舒心享受與大自然相融的情趣與快樂的生活寫照以及本院的特色。5、建設朗瑞爾孝親院微信公眾平臺，開展微信推廣經常性地在上面發表宣傳本院的文章、本院景觀及老年人參加各種活動的圖片、養生知識、敬老孝親及傳統文化宣傳等，并要對本微信公眾平臺開展多渠道、多形式的宣傳推廣，并利用平臺搞一些活動，吸引更多人關注本院微信平臺。傳統媒體營銷要樹立朗瑞爾樂為孝親院的良好形象，要經常性地開展廣告宣傳．以反復傳遞重要廣告詞語；二是利用不同的廣告形式（如電視專題片、專訪、宣傳頁等）介紹最新信息、新的服務項目等等。1、電視專題片及形象廣告片宣傳：建議找專業的攝影師制作專題片和形象廣告片，不僅要拍生活環境、娛樂設備、娛樂場所等，還要拍院里的老人們天倫之樂的生活還有醫生們盡職盡責的神情以及有親和力并整潔的工作人員，以期到達理想的廣告效果。專題片時長在3-5分鐘，可完整地介紹本院的所有亮點及優勢，形象廣告片可制作10秒版及30秒版兩種，以傳達本院的廣告核心語為主，以期樹立本院的大眾中的形象。因專題片時長較長。故投放費用較高，可每年不定期選擇一些關鍵時間投放，如春節、中秋兒女回家，合家團聚的時候，或周末觀眾集中、關注度高的時候。而10秒形象廣告片因時長短，投放費用低，建議長期投放，讓本院品牌深入人心，讓所有人一想到養老首先想到的就是本院。在專題片及廣告片的播放渠道上可以選擇以下幾種：一是電視臺播放、形象廣告片要選擇新聞前后的黃金時間播放；二是在戶外的LED大屏幕播放，大屏幕因觀眾有效關注時間短，故建議選擇10秒或30秒形象廣告片，但可增加播放頻次，即短時長多次數；三是可重點選擇電影下鄉形式，把電視專題片在電影公司組織的電影下鄉活動中，附加在電影片前，到每個村播放，目前我縣電影公司有十個專職放映隊赴農村電影下鄉，238個自然村每村每月平均能放兩到三場電影，本人以為這也將是一個非常有效的宣傳手段。2、宣傳單、海報：設計印刷精美的彩色宣傳單、海報，內容為本院的廣告宣傳軟文；本院設施、風光、老年人的活動圖片；本院管理方式；所有亮點的總結等；可以盡量多項選擇擇到人多的地方去發。例如：百隆、信發、公園、集市、城鄉學校門前接送孩子上下學之時等。3、交通廣告：交通廣告指設在城鄉公交、縣城出租（包括電三輪）等交通工具上的廣告。這些廣告要詳細標注有本院的名稱、地址、電話服務項目以及如何前往，以為本院最吸引人的優勢。這類廣告可引起顧客的興趣，其廣告效果相當顯著。4、戶外廣告：一是可選擇交通路線的交叉道口、拐彎處等關注度高和車輛減速之處、縣城商業中心、農村公路車站等行人和車輛較多的地方設了立路邊廣告牌、標志牌來開展推銷；二是選擇村內小賣部、村委會等人員集中的墻面設置墻上戶外廣告。墻體廣告除地點、電話、交通路線、本院賣點等內容外，建議在所有廣告形式中增加本院微信平臺二維碼，讓所有廣告受眾能夠掃碼關注本院。戶外廣告有以下幾個優