區域行銷計劃的制定過程RegionalMarketingPlan機會、威脅優勢、劣勢SWOT目標Objective策略Strategy戰術Tactics執行、調整、控制Implementation&Control結果調整市場組合（5P）分析資源（4M1T）分析定性（品質）目標、定量（計量）目標制定區域發展策略計劃（Plan）執行（Do）審計（Check）修正行動（action）評估+考核1第一頁，共十五頁。專業的行銷程序（TheMarketingProcess）（外部EXTRNAL）環境ENVIRONMENT 市場MARKET 市場細分SEGMENT

（內部INTERNAL）公司COMPANY 產品PRODUCT 產品定位POSITIONING

SWOT策略STRATEGY 目標OBJECTIVES行動目標TACTICALOBJECTIVES（可獨立測量MeasurableIndividually）行動計劃ACTIONPLAN（行銷組合MarketingMix）執行與控制IMPLEMENTATION&CONTROL機會OPPORTUNITIES威脅THREATS優勢STRENGTHS劣勢WEAKNESSES2第二頁，共十五頁。如何做好市場細分什么是市場細分？（Segmentation）將具有相同或相似需求的消費者歸納在一起

市場/需求市場細分Market/Needs：Segmentation:3第三頁，共十五頁。分析二、八法則辨別哪個區域最有價值?真正影響銷售的客戶是哪些你計劃拜訪每個區域的頻率如何？區域A5%的客戶5%的銷售區域B40%的客戶5%的銷售區域C30%的客戶5%的銷售區域D15%的客戶65%的銷售區域E10%的客戶5%的銷售4第四頁，共十五頁。LowHighHigh+HighHigh+LowLow+HighLow+Low明確目標

：潛力及處方權Low處方權力處方潛力BACDHigh5第五頁，共十五頁。SMART目標Specific- 清晰的，不模棱兩可Measurable- 知道你進行的過程，并且何時達到你的目標Ambitious- 挑戰性的，進取的Realistic- 可行的，使用可以利用的時間與資源Timed- 目標達成的期限6第六頁，共十五頁。銷售目標的分解原則明確策劃部門與銷售執行部門的目標

★市場部：產品定位、概念開發、市場調研、包裝設計、推廣策略、廣告公關計劃、媒體調研、上線媒體發布、公關檢驗等★市場專員：策略執行監控、公關活動、人員培訓、

★分銷部門：市場覆蓋、零售藥店和專柜滲透、回款、貨物占壓、分銷費用、貨物流向、經銷商控制

★終端部門：終端客戶管理、公關活動、下線媒體、消費者服務7第七頁，共十五頁。ThePDCACycle-BasicSteps-The10StepsofaContinuousImprovementProject

十大持續改進步驟（目標）Definetheopportunity/problem確定問題Conduct‘cause&effect’analysis分析原因Visualizeanidealstate理想狀態SetTargetsanddevelopactionplans目標設定和實施計劃Organizethetasks組織任務Makethechange,asatrial試行Consolidateimprovements鞏固成果Looktoimprovefurther尋求改善Recordoutcomes記錄結果Reviewagainsttheplan和計劃對比Plan計劃Do實施Act改進實施Check檢查STARTHERE8第八頁，共十五頁。產品生命周期（PLC）導入成長成熟下降或繼續增長品牌生涯仿制品生涯新的產品特點新的使用者新的市場9第九頁，共十五頁。產品生命周期的特點生命周期 導入 成長 成熟 下降特點銷售額 低 快速增加 緩慢下降 下降利潤 徽不足道 巔峰水平 開始下降 下降現金流量 負 溫和 高 低顧客 早期接受 廣泛 廣泛 跟隨者競爭者 少 成長 眾多仿制品進入 搶得市場主要的行動策略 擴展市場 市場滲透 保住占有率 生產力/效率行銷成本 高 高（比例下降） 下降 低行銷重點 產品知名度 品牌表現 品牌忠實度 形象維持價位 高 維持 維持/增加 提高分銷 點綴 深入 深入 選擇性產品 基礎 改善 擴展定位 合理化 產品開發重新細分市場 品牌生涯 仿制品生涯10第十頁，共十五頁。引入成長成熟衰退銷售特性產品生命周期的策略營銷目標11第十一頁，共十五頁。產品生命周期的策略引入成長成熟衰退銷售12第十二頁，共十五頁。導入期（新品上市）的營銷策略問題：產品銷售量低市場知名度低經銷商積極性不高醫生處方量底企業資源的限制競爭產品的擠壓對市場容量的不確定性

策略要點：選擇合適的經銷商，盡量建立足夠的鋪貨率產品推廣會、醫院推廣會明確重點科室，加強關鍵目標醫生和藥師的關系建立ＯＴＣ產品的媒介傳播運作注重機構合理配置加強人員培訓

13第十三頁，共十五頁。謝謝2023/4/222023/4/222023/4/222023/4/222023/4/222023/4/222023/4/222023/4/222023/4/222023/4/222023/4/222023/4/222023/4/22第十四頁，共十五頁。內容總結區域行銷計劃的制定過程RegionalMarketingPlan。區域行銷計劃的制定過程RegionalMarketingPlan。執行、調整、控制。專業的行銷程序（TheMarketingProcess）。行動目標TACTICALOBJECTIVES。（可獨立測量MeasurableIndividually）。