零售藥店會(huì)員分級(jí)管理與分級(jí)營(yíng)銷零售藥店會(huì)員分級(jí)管理與分級(jí)營(yíng)銷#/4零售藥店會(huì)員分級(jí)管理與分級(jí)營(yíng)銷在現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境下，現(xiàn)在好多藥店開始了大張旗鼓的會(huì)員制營(yíng)銷。于是大家紛紛上了會(huì)員管理系統(tǒng)，加大了對(duì)會(huì)員的開發(fā)力度，甚至出現(xiàn)了“搶”會(huì)員現(xiàn)象的出現(xiàn)。會(huì)員的執(zhí)行方案或者叫政策也是大同小異，無非積分返利，會(huì)員日9.5折，積分送大禮……紛紛閃亮登場(chǎng)。于是乎，我們就看到了這樣一種情況：一個(gè)消費(fèi)者張大爺，當(dāng)他去買藥的時(shí)候，兜里面揣著N張不同藥店的會(huì)員卡，然后他就有可能拿著會(huì)員卡，東家看看，西家看看，看誰家的價(jià)格低，看誰家的優(yōu)惠多，那就在誰家買。如果這樣發(fā)展下去，大家想一想，這是什么會(huì)員制?這樣的會(huì)員制能塑造忠誠(chéng)顧客嗎?這就是簡(jiǎn)單的、變相的價(jià)格戰(zhàn)! 前兩天筆者去策劃一家單體藥店的會(huì)員營(yíng)銷，藥店老板居然想出這樣一條政策：會(huì)員本人持本店會(huì)員卡，可在會(huì)員日免費(fèi)領(lǐng)取精美禮品一份。然后我問她，你是想讓領(lǐng)一年還是兩年，如果不是，你印到會(huì)員卡上，會(huì)員會(huì)怎么想?我又問她：我們做會(huì)員的目的是什么?我們不是紅十字會(huì)，更不是慈善機(jī)構(gòu)，我們做會(huì)員的目的是：塑造忠誠(chéng)顧客!難道一瓶醬油，一袋大米就能讓你的會(huì)員忠誠(chéng)嗎?我感覺不應(yīng)該是這樣的，最起碼是不完全正確的。 那么會(huì)員具體應(yīng)該怎么做哪?通過這些年的工作和感悟，筆者認(rèn)為：一：會(huì)員制的意義在與加深我們與消費(fèi)者之間的情感紐帶作用，在消費(fèi)者心目中樹立我們的品牌形象，從而更好的進(jìn)行差異化營(yíng)銷。這是也是零售藥店品牌建設(shè)的一項(xiàng)重要工作，我們知道，品牌是如何和消費(fèi)者聯(lián)系到一起的?第一，品牌有承諾，而所有的促銷包括（會(huì)員制）都是我們對(duì)消費(fèi)者做出的一種承諾;其次，我們說了，為什么現(xiàn)在“偽品牌”眾多，是因?yàn)樗麄冞@些所謂品牌缺少“實(shí)現(xiàn)”，你答應(yīng)別人的話要做到，這就是品牌實(shí)現(xiàn)，還是剛才筆者做的案例，你說會(huì)員日送禮品，我承認(rèn)，這種方法對(duì)吸引會(huì)員會(huì)起到很大作用，但如果你送了一段時(shí)間堅(jiān)持不住了，不送了，你的承諾在哪里?第三，一個(gè)消費(fèi)者認(rèn)可的品牌，還需要消費(fèi)者“認(rèn)知”，你要讓更多的消費(fèi)者知道這個(gè)東西，不但是會(huì)員本人。最后，這樣我們建立起和消費(fèi)者的情感紐帶了，顧客忠誠(chéng)度就高了。二：會(huì)員的管理 會(huì)員管理的核心是什么?我想不同人又不同看法，但是我個(gè)人認(rèn)為：會(huì)員的分級(jí)管理是核心內(nèi)容!我們一下有5萬，10萬，甚至是20萬，30萬的會(huì)員，面對(duì)如此龐大的數(shù)據(jù)，怎么辦?只有分級(jí)管理是出路，20/80法則，就是在這10萬會(huì)員里，肯定有20%的會(huì)員為我們創(chuàng)造的80%的利潤(rùn)。我們把這20%的會(huì)員先選出來，這是其一。其二，我們可以想一想，如果一個(gè)消費(fèi)者，他收入水平很低，甚至生活在貧困線下，這時(shí)候我們送他一瓶醬油，送他一袋米之類的東西，他會(huì)感激你，會(huì)對(duì)你有感情，會(huì)忠誠(chéng)于你，可是如果他生活水平很高，消費(fèi)意識(shí)也很強(qiáng)，他會(huì)在乎一瓶醬油，在乎一袋米嗎?也許在乎，但是我想現(xiàn)在守財(cái)奴應(yīng)該不是特別多了吧?所以，會(huì)員管理必須分級(jí)。例如：我們把所有會(huì)員分成ABCD四類，A類：每月消費(fèi)1500元以上，消費(fèi)水平高，自我保健意識(shí)強(qiáng)。B類：每月消費(fèi)1500-1000元，消費(fèi)水平中等，有自我保健意識(shí)。C類：每月消費(fèi)1000-500元，消費(fèi)水平較低，保健意識(shí)較差。D類：每月消費(fèi)500元以下，消費(fèi)水平低，保健意識(shí)差。（可根據(jù)自己企業(yè)實(shí)際情況而定）三：會(huì)員的分級(jí)營(yíng)銷比如我們要做一個(gè)大型活動(dòng)，那么針對(duì)A類消費(fèi)者，我們可能就不在重點(diǎn)給他兌禮品，可能消費(fèi)者對(duì)體檢，健康知識(shí)，健康講座更感興趣，那么我們以這些東西為紐帶，根據(jù)消費(fèi)者情況，給他傳遞他需要的信息，比如他是個(gè)糖尿病，那么我們就要傳遞諸如此類的信息（糖尿病的危害在病發(fā)證,六味地黃丸/麥味地黃丸對(duì)糖尿病并發(fā)癥的作用，蜂膠對(duì)糖尿病的作用，如果我們多元化，還可以傳遞：苦瓜對(duì)血糖的影響……，那么對(duì)于會(huì)員的另外一個(gè)極端：D類會(huì)員，如果是個(gè)心腦血管病患者，我們只需給他傳遞這樣的信息（五一大回饋，白云上復(fù)方丹參片2.5，積分送大禮，）把他吸引來，然后通過聯(lián)合用藥，包括宣傳健康知識(shí)去彌補(bǔ)損失。總之一句話：會(huì)員分級(jí)管理，分級(jí)營(yíng)銷。如果舉一個(gè)形象的例子：我們做一次大型活動(dòng)，會(huì)員甲（糖尿病患者）和會(huì)員乙（高血壓患者）接到的促銷短信應(yīng)該是不一