-.z**農商行〔信用聯社〕外拓營銷-存量客戶盤活工程方案**公司2021年*月目錄一、工程背景 3二、工程目標 3三、工程思路 4四、工程方式 5五、工程內容 51、工程安排 52、工程團隊配備 63、工程交付物 6五、工程執行 71、成立工程組 72、現場調研 73、活動方案修訂 74、搭建批量維護客戶平臺 85、商戶聯盟洽談與簽約 86、商戶簽約、資料設計與制作 87、活動推廣與實施 8六、工程報價 9七、工程專家團隊〔局部〕 9八、公司介紹 10一、工程背景各類農信金融機構經過近年來快速開展，以本錢拉動實現大量獲客，但同時，根據多數銀行經營業務數據分析，1000元以下客戶占比超數50%，客戶基數大，但有效客戶數低。這是由傳統的以貸款拉動存款、依靠代發和網點負責人社會關系開發客戶造成的。客戶經理以大客戶管理為主，大多數普通存款客戶與網點間缺少互動，針對個人客戶需要實現從批量獲客到批量維護客戶的改變。因此存量低價值客戶激活的方向將從和客戶互動做起，圍繞客戶幸福生活的主題設計客戶維護活動，以低本錢、接地氣的活動實現客戶價值提升。基于當前農商行〔農信聯社〕客戶維護現狀和存在的問題，**公司成立了專門的農信金融機構存量客戶盤活研究團隊，進展存量客戶盤活相關問題的研究，并組建了強大的培訓團隊和業務輔導團隊。結合前期與多家行社領導溝通，并結合過往效勞經歷，設計出此存量盤活方案。存量客戶盤活是針對已經存在于系統中、與網點建立深淺不一效勞關系的客戶，但尚未與客戶經理建立效勞關系的客戶〔未激活的客戶〕，由客戶經理依據客戶價值有方案的對這類客戶進展雙向激活，并建立客戶關系。作為客戶獲取的一種途徑，通過存量盤活能夠幫助客戶經理迅速積累客戶資源。因而存量客戶盤活應作為客戶經理一項常態化工作，有方案地開展實施。二、工程目標本工程結合農商行〔農信聯社〕的實際情況，應用互聯網思維設計基于網點周邊資源的存量客戶盤活方案，提升客戶經理管戶數量，增進與客戶的互動頻次，進一步實現農商行深耕區域市場，提升市場競爭力。整合網點周邊商戶資源設計客戶積分回饋方案籌劃并實施獲客活動轉變網點傳統獲客方式逐步增強客戶吸納和維護能力三、工程思路工程思路具體內容實施要點一、批量獲客1、搭建批量維護客戶平臺客戶按資產等級和穿插業務情況分層，對每個層次客戶設計不同的增值效勞，由網點客戶經理分別進展個人客戶集中批量維護。差異化、特色化效勞，建立與不同層級客戶互動關系二、異業聯盟2、深化異業聯盟，完善日常生活場景搭建針對客戶日常生活所需的教育、醫療、體育、娛樂、美食、旅游、家政等場景，深層次開展與商戶企業的合作高頻度的異業聯盟活動，全方位深入客戶日常生活中三、營銷活動3、開展短期活動與制定長期規劃路演精準營銷營銷社群、營銷場景、營銷內容、營銷針對現狀重點實施客戶激活方案，盤活存量低端客戶。廳堂營銷活動開展網點全員聯動營銷制定個人客戶經營維護的整體規劃四、工程方式在存量客戶盤活過程中，**公司咨詢師直接進駐現場，根據實際客戶類型不同，通過調研診斷、親身帶教、遠程指導、現場輔導等方式對存量客戶進展針對性的全方位挖掘提升，從而實現批量維護客戶平臺化、異業聯盟生活場景化、營銷活動開展持久化、銷售技巧全面化等目標。五、工程內容1、工程安排工程階段工程內容工程周期前期準備雙方成立工程組實施方案修訂--現場輔導搭建批量維護客戶平臺存量客戶分層2天維護方案修訂晚間集中輔導如何存量維護現場帶教異業聯盟洽談與簽約與網點周邊商戶洽談聯盟活動2天與消費生產企業洽談聯盟活動與連鎖店洽談聯盟活動等晚間集中輔導如何多頻次異業合作現場輔導優化客戶活動流程組織廳堂客戶活動3天組織路演精準營銷活動組織進商戶、進企業活動晚間集中輔導白天存在的問題點網點自我實施〔一個月〕督導固化連續3周**公司進駐網點督導執行團隊執行1天/周共3天2、工程團隊配備**咨詢師*人、助理*人；**銀行對接部門至少*人；3、工程交付物工程執行過程中，對于存量客戶盤活將會產生并交付相關標準化執行流程、話術與工具，具體包括有：序號文件名稱1**農商行〔農信聯社〕異業聯盟建立方案2**農商行〔農信聯社〕聯盟商戶管理方法3**農商行〔農信聯社〕存量客戶盤活執行方案4**農商行〔農信聯社〕存量客戶盤活管理推動方法5**農商行〔農信聯社〕存量客戶盤活話術指引6**農商行〔農信聯社〕客戶增值效勞條例五、工程執行1、成立工程組**公司與**銀行雙方共同安排相關人員成立聯合工程組，明確各自責任分工。**公司根據工程啟動時間，確定工程執行負責人和咨詢參謀，**農商行〔農信聯社〕確定工程負責人、活動執行團隊，落實人、財、物等相關資源，制定活動鼓勵方案。2、現場調研通過分層訪談，充分了解網點情況：網點主要經營數據網點人員配備網點主任、客戶經理的經營思路及工作能力網點營銷現狀、對不同客戶維護現狀、客戶粘度同業競爭對手根本情況、市場占有率、經營開展方式網點周邊主流客戶群典型特征。3、活動方案修訂共同修訂活動方案，對活動方案進展研討，進展洽談前期資料準備。共同修訂商戶聯盟合作協議等相關資料。4、搭建批量維護客戶平臺針對網點存量客戶進展分層。客戶分層維護方案制定。5、商戶聯盟洽談與簽約采取咨詢師現場帶教學員模式：如何與網點周邊商戶、相關消費品生產企業、連鎖店等進展異業聯盟合作洽談。獲取商戶信息，完善商戶資料，達成再次合作意向。注：需準備的相關物品：商戶聯盟合作協議、商戶信息調研表，相關宣傳資料，產品宣傳折頁，客戶體驗卡，小禮品，名片6、商戶簽約、資料設計與制作**銀行繼續完成商戶洽談與簽約，與廣告公司進展活動推廣的相關資料設計與制作；與科技公司進展微信推廣平臺的設計；講師與工程組成員共同負責與相關公司對接，內容主要包括海報、折頁、宣傳牌、微信公眾平臺等相關內容。7、活動